Satış ve pazarlama için etkin iletişim

1. 08 – 13.09.2014

3. 2 adet oksijen tankı
5 galon su
2 adet 45’lik tabanca
1 kase dehidrate süt
2 metre naylon ip
1 adet Fm radyo alıcısı
Güneş enerjili taşınabilir ısınma ünitesi
Harita
1 kutu kibrit
İlkyardım kiti
Paraşüt
Kendiliğinden şişen bot
İşaret fişeği
3 kutu konsantre besin
Manyetik pusula

5. İletişim, iletilen bilginin hem gönderici hem
de alıcı tarafından anlaşıldığı ortamda bilginin bir
göndericiden bir alıcıya aktarılma sürecidir.
Organizmaların çeşitli yöntemlerle bilgi alışverişi
yapmalarına olanak tanıyan bir süreçtir. İletişim tüm
tarafların üzerinden bilgi alışverişi yapılacak ortak bir
dili anlamalarına ihtiyaç duyar.
Belirli mesajların kodlanarak bir kanal aracılığıyla bir
kaynaktan bir hedefe/alıcıya aktarılması süreci. Örneğin
bir konuşmacı (kaynak) ortak bir dil aracılığıyla (örn.
Türkçe) kodladığı belirli kelimeleri (mesaj/ileti) ses
dalgaları ve hava yoluyla (kanal) dinleyiciye/alımlayıcı
(hedef) aktarır.
(Vikipedi)

6. İnsan etkinliklerinin ve ilişkilerinin tümü iletişimle ilgilidir.
Yazmak, okumak, çalışmak, eğlenmek, alışveriş
yapmak, kavga etmek, sevmek, istemek, buyurmak vb.
tüm etkinliklerimizle iç içe olan bir olgudur.
"İletişim bir başkası ile konuşmaktır; televizyondur,
gazetedir, yazınsal bir eleştiridir, saç biçimimizdir, giyim
biçimimizdir, mağara duvarındaki resimdir, sahnede
Anouilh’un “Antigone’u”, sinema perdesinde “Yurttaş
Kane” dir, bazen duymak, bazen görmek, bazen de
dokunmaktır. İnsan etkinliklerinin ve ilişkilerinin tümü
iletişimle ilgilidir."(Zıllıoğlu,M.)
Bu nedenle her zaman ve her yerde vardır. Toplumsaldır
ve anlamların paylaşımıdır; temel amacı insanın çevresi
üzerinde etkili olma isteğidir ve değişik katmanlarda
gerçekleşen bir etkinliktir.

7.  İletişim, bilgi ve anlayışın bir bireyden diğerine geçirilmesi sürecidir
ve temel olarak insanlar arasında bir anlam köprüsüdür.
 İletişim; gerçeklerin, hislerin, düşüncelerin, karşılıklı bir alışverişidir.
 İletişim; bir bireyin veya grubun, diğer birey veya grubun
davranışlarını etkilemek amacıyla uyarıcı bir öğenin karşı tarafa
ulaştırılmasını sağlayan bir süreçtir.
 İletişim; anlama, duyma ve duyurma, düşünme ve düşündürme,
bilgi alma ve bilgi vermektir.
 İletişim, insanın kendini sosyal bir varlık olarak ifade etmesi için
zorunludur. İnsan, çevresi ile iletişim kurarak yaşar. Onun her
davranışı, konuşması, susması, duruşu ve oturma biçimi, kendini
ifade etmesidir; yani çevresine mesaj iletmesidir.
 İletişim, bilgi üretme, iletme ve algılama sürecidir. İletim kurmakta
asıl amaç, anlaşılabilir mesajların gönderilmesi ve karşı tarafın
tutum ve davranışlarında değişiklik yapmaktır.

8.  Yaşam iletişim ile sürdürülür,
 Normal zihinsel fonksiyonlara sahip olan bir insan
iletişim kurmadan yaşayamaz,
 Sessizliği seçen bir kişi vücut dili ile iletişim kurar,
 Kendini ifade etmek veya dinletme gereksinimi
sonucunda ortaya çıkar,
 Toplumun temelini oluşturan bir sistem , öğretsel
ve yönetsel yapının düzenli işlemesini sağlayan
bir araç,
 Bireysel davranışları gösteren ve etkileyen bir
teknik,
 Sosyal süreçler açısından zorunlu bir bilim,
 Sosyal uyum için gerekli bir sanattır,

9.  Her insanın algısı farklıdır,
 Bir mesajı almak, yorumlamak, veya göndermek
kişisel birikimimiz tarafından etkilenir,
 İletişim bir yetenektir,
 Bilimin her türü ve dalları, - sanat, tarih vs.
örgütsel , yönetimsel ve yasal ilişkiler iletişim
sürecinden yararlanır,
NEDEN BUNLARI VURGULADIK ? ÇÜNKÜ ;

10. Sözcük ve kavram olarak iletişimi değişik anlamlarda sürekli
kullanmamız, bu sözcüğü tanımlama işimizi zorlaştırır.
Yapılan bir araştırma ile sözcüğün 4560 kullanımı derlenerek,
15 ayrı anlamı belirlenmiştir (Dance 1970 için Bkz. Oskay
1982: 309) Bundan anlaşıldığı gibi, "iletişim" tüm canlı ve
cansız sistemler içindeki ve arasındaki etki tepki ve değişim
süreçlerini anlatmak için kullanılmaktadır. Ancak "iletişim"
deyince genelde ilk akla gelen insanlar arası iletişim ve bu
amaçla kullanılan araçlardır:
1. Duygu, düşünce ya da bilgilerin usa gelebilecek her türlü
yolla başkalarına aktarılması, bildirişim, haberleşme (...)
2. Telefon, telgraf, televizyon, radyo gibi aygıtlardan
yararlanarak yürütülen bilgi alışverişi, bildirişim, haberleşme
..." (TDK 1983: 578).
(İLETİŞİM BİLİMLERİ)

11. DOĞRU İLETİŞİM « DOĞRU MESAJ
VERMEK» DEMEKTİR
KİME GÖRE ? NEYE GÖRE ?

12. Genel kabul gören tanımlama ile «İki sistem arasındaki
bilgi alışverişine «İLETİŞİM»» diyoruz
 Satışın tüm aşamaları iletişimle mümkün olabilir,
 Sosyal Zeka önemlidir,
 Doğru dinleme ile başlar,
 İşletme çalışanlarının «formal» ve «informal» olan
davranışlarını, tepkilerini, ilişkilerini, ve iletişim
özelliklerini geliştirmek durumundadır,
 Sözlü ve yazılı iletişimle beraber «beden dili»
iletişiminin de geliştirilmesi gerekir,
 Giyim ve imaj,
 Etkili konuşma ve sunum becerileri tüm bunları
destekler

13. Ünlü gezginci W. Carl Jack Jackson, yaklaşık iki ay
süren Atlantik Okyanus’unu geçme macerasını
anlatırken şöyle der:
“Aklımda kalan en önemli şey; birinci aydan
sonra duyduğum korkunç ve katlanılmaz
yalnızlık duygusu idi. Öğrendiğim en önemli şey
ise; yaşamın insanlar olmadan olamayacağı ve
bir anlamının olmadığı idi. Sürekli
konuşabileceğim, gerçek, yaşayan, nefes alan
birisine gereksinim duydum. Birey yalnızca
insanların olmadığı ortamlarda değil diğer
insanlarla birlikteyken de çevresinden
soyutlanabilir”.

14. SOSYAL ZEKA NEDİR?
«Sosyal zeka, insanların duygularını, ruh hallerini ve
güdülerini doğru olarak değerlendirme, insanları anlama,
idare etme yeteneği ve insan ilişkilerinde ustaca
davranma» olarak tanımlanabilir.
Sosyal zeka iki boyutta incelenebilir:
1. Bilgi
2. Beceri
İnsan ilişkilerinde bireyin kendisi dahil diğer bireylerin
duygu düşünce ve davranışlarını anlama sosyal
zekanın “bilgi” boyutunu oluşturmaktadır. İnsanları
anlamaya dayalı olarak bu anlayışı davranışa
dönüştürme ise sosyal zekanın “beceri” boyutunu
oluşturmaktadır.

15. ÖZELLİKLERİ
 Çevreye uyum yetenekleri ve insan ilişkilerini yürütme
becerileri yüksektir,
 Karakter ve kişilik anlama ve değerlendirme konularında
yeteneklidirler,
 Düşünme ve akıl yürütme becerileri yüksektir,
 Başkalarını anlayabilme dolayısı ile insan ilişkilerinde akıllıca
davranabilme en önemli özelliklerindendir,
 İnsanlarla rahat bağlantı kurarlar,
 Onların tepkilerini ve hislerini akıllıca okurlar,
 İyi dinleyicidirler ve çok rahat empati kurabilirler,
 Yönlendirebilen, organize edebilen ve alevlenebilecek
tartışmaların üstesinden gelebilen yapılara sahiptirler,
 Duygusal olarak besleyicidirler,
 Yeni durum ve insanlara kolay uyum sağlarlar,
 Beden dilini iyi kullanırlar

16.  Sosyal zeka öğrenilebilir ve geliştirilebilir,
 Gelişmesinde sosyal öğrenme biyolojik faktörlerden
daha etkili olduğu düşünülmektedir,
 Ancak, sosyal fobik bireylerin insanların davranışlarını
ve duygularını anlamada derin bir sezgi ile bilmekle ,
bazen karşılarındakini kızdırmamak için bazen de
üzülmelerini istemedikleri için insanlara içlerinden
geldiği gibi davranamamakta çekingenlik ve panik
yaşamaktadırlar. Kısacası ; sosyal zekanın bilişsel
boyutunun yüksek olması bireyin insan ilişkilerinde
başarılı olması için yeterli olmamaktadır.

17. En büyük yeteneğimiz «DİNLEMEKTİR».
 Bazen bilgi edinmek için dinlersiniz.
 Bazen anlamak için dinlersiniz.
 Bazen eğlenmek için dinlersiniz.
 Bazen öğrenmek için dinlersiniz.
BÜTÜN BUNLARA BAKINCA İYİ BİR DİNLEYİCİ
MİSİNİZ?

18. Aslında çoğumuz iyi dinleyiciler değiliz!!
Yapılan çalışmalar gösteriyor ki, duyduklarımızın
sadece %25-%50’sini hatırlayabiliyoruz. Bu
durumda, patronunuzla, iş arkadaşlarınızla,
müşterilerinizle veya eşinizle konuşurken,
karşınızdaki kişi sizin sözlerinizin yarısına dahi
dikkat etmiyor.
O ZAMAN DİNLEME YETENEĞİMİZİ BİRAZ
GELİŞTİRMEMİZ Mİ GEREKİYOR?

19. Daha iyi dinlemek ;
1. Üretkenliğimizi
2. Etkinliğimizi
3. İkna kabiliyetimizi
4. Müzakere teknik ve yeteneğimizi
5. Çatışma ve yanlış anlamaların önüne
geçebilmeyi
6. Başarımızı
Geliştirecek ve artıracaktır.

20. «İNSANLARIN İKİ GÖZÜ,İKİ KULAĞI VE
SADECE BİR AĞZI VARDIR. BU YÜZDEN
KONUŞTUĞUMUZUN DÖRT KATI KADAR
GÖRMELİ VE DİNLEMELİYİZ»
Eski bir Kızılderili Sözü

21. Dinlemenin 5 farklı
seviyesi vardır .
Birinci seviyeden
beşinci seviyeye
geldikçe dinlemenin
kalitesi artmaktadır.
5.Sezgisel Dinleme
4.Dinlemek ve daha
fazlası için sormak
3.Akıl vermek
2.Kendi deneyimini
paylaşmak
1.Konuşmak için sıra
beklemek

22. 1. Konuşmak için sıra
beklemek..
 Burada gerçek bir dinleme
yoktur.
 Kendi anlatacaklarına
odaklanmıştır.
 Konuşmak için karşısındakinin
susmasını bekler.
 Dinlermiş gibi görünür ancak
kendi iç dünyasındaki ile aslında
hiç ilgilenmemektedir.
 Anlatan kişi de bunu içsel olarak
hisseder ve dinlenmediğini fark
eder.
Dün akşam ki
film süperdi.
İzledin mi?
Bir toplantı
yapalım da , yeni
gelişmeleri
değerlendirelim

23. 2. Kendi deneyimini
paylaşmak…
 Bu seviyede dinleyen kişi
yine kendi
söyleyeceklerine
odaklıdır.
 Ancak bu seviyede iki
tarafında konusu
aynıdır.
Ben onu
geçen yıl
sinemada
seyretmiştim.
Geçen hafta
sonunda
internette XXX
filmini seyrettim

24. 3. Akıl vermek….
 Bu seviyede karşı tarafın
yaşadıkları araştırılmaz
 Duruma uygun olup olmadığına
bakılmaksızın tavsiyede
bulunma ve akıl verme söz
konusudur
 Kendi yaşanmışlığımıza
dayanarak en iyisin, ve en
doğrusunu kendimizin bildiği
varsayımından yola çıkarak akıl
verme eylemine gireriz.
Bunu mutlaka
patronuna
söylemelisin
Müdürümle
anlaşamıyorum
bir türlü

25. 4. Dinlemek ve daha fazlası için
sormak....
 Bu seviyede dinleyen kişi
karşısındakini daha iyi anlamak
için sorular sorar
 Daha fazla anlatması için bu bir
teşviktir
 Çünkü anlatılanın eksik
olduğunu bilir
 Olayın tamamını ortaya
çıkartmak için gerekli olan
soruları sorar
Ne gibi bir
yenilik ve
değişiklikten
bahsediyorsu
n?
Özel hayatımda
bazı yenilik ve
değişiklikler
yapmayı
istiyorum.

26. 5. Segisel dinleme….
 Bu seviyede dinleyici kendi
sezgilerini kullanır
 Anlatanın anlattıklarının
altında yatan gerçek duygu
ve düşüncelerini
keşfetmeye çalışır
 Satır aralarını okumaktır
 Bu seviye söylenmeyenleri
dinleme seviyesidir
Gerçekten
zamanın mı
yok yoksa
farklı bir
engel mi var?
Spor yapmak
istiyorum ama
bir türlü
zaman
bulamıyorum.
Ya sanırım
her seferinde
bıraktığım
için bu
seferde
bırakırım
diye
korkuyorum

28.  GÖRÜNÜŞTE DİNLEYEN
 SEÇEREK DİNLEYEN
 SAVUNUCU DİNLEYEN
 TUZAK KURUCU DİNLEYEN
 YÜZEYSEL DİNLEYEN
 AKTİF DİNLEYEN

29.  Dikkatinizi verin
 Doğal olun
 Doğrudan konuşana bakın
 Çevresel faktörler ile ilgilenmeyin
 Vücut dilini takip edin
 Aynı anda konuşmayın
 Dinlediğinizi gösterin
 Başınız ile onaylayın
 Vücut pozisyonunuzun iletişime açık olduğunu gösterin
 Yorumlarınızı kısa tutun
 Geri bildirimde bulunun
 Yargılamayın, eleştirici olmayın
 Uygun zamanda ve uygun biçimde karşılık verin

30.  Hatalı iseniz kabul edin
 Tartışmayın
 Hayır demeyin
 Kendinizi büyük görmeyin
 Görünüşünüze dikkat edin
 Enerjik olun
 Jest ve mimikleriniz yapmacık olmasın
 İltifat edin
 Onlara üstünlük verin
 İyimser yaklaşın
 Emin olun
 Ses tonunuza dikkat edin
 «eee» «ııı» sesleri kullanmayın

31.  Samimi, açık ve dürüst olun
 Saygınızı koruyun
 Kendinize davranılmasını istediğiniz gibi davranın
 Dinlemeye gerçekten istekli olun
 Konuşmanın mesajına odaklanın
 Empati kurun
 Tutarlı ve güven verici olun
 Uzlaşmacı olmaya dikkat edin
 Diksiyon
Ve konuşma hızınıza itina gösterin
İletişim yeteneklerinizi geliştirmek, iş yerinizdeki üretkenliğinizi
artırmak ve daha iyi ilişkiler kurmak için aktif dinlemeyi
öğrenmek en önemli adımlardan biri olacaktır.

32. DOĞRU YERİ
SEÇ
UYGUN
ATMOSFERİ
YARAT
DOĞRU
DİNLEME
DAVRANIŞLARINI
UYGULA

33. Geri bildirim karşımızdakinin unuttuğu yada
farkındalığının olmadığı alana ışık tutulmasını sağlar.
Pozitif geri bildirim verirken abartmayın,
Negatif geri bildirim verirken eleştirmeyin, yargılamayın
Etkili geri bildirim vermek için;
 Geri bildirim vermeden önce izin isteyin,
 Ne söylemek istediğiniz konusunda açık olun,
 Pozitif olanla başlayın
 Genellemelerden kaçının , spesifik olun,
 Her seferinde geri bildirim verin,
 Kişiye değil davranışa odaklanın,
 Değişebilecek durumlardan bahsedin,
 Değerlendirmek yerine tanımlayın.

34. •KARŞIMIZDAKİ BİLMİYOR
•BEN BİLMİYORUM
•KARŞIMIZDAKİ BİLİYOR
•BEN BİLİYORUM
KÖR
ALAN
AÇIK
ALAN
KAPALI
ALAN
GİZLİLİK
ALANI

35. Güçlü soruların 3 temel özelliği vardır.
1.İleri götüren; yani hedefe taşıyıcı özelliği olan ve
çözüm odaklı olan sorulardır.
2.Yargılayıcı olmayan; Sorunun içeriğinde her hangi
bir kınama veya bir yargı taşımaması özelliğidir .
Günlük hayatta genellikle kendi yargılarımıza göre
soru sorarız.
3.Çözüm odaklı olan; Sorunun çözüme yönelik
olması hedeflenir. Böylece verilecek yanıtlar yeni
bir alternatif, olasılık ve çözüm içermelidir.

36. AÇIK UÇLU
SORULAR
• Detaylı ve
kapsamlı geri
bildirim sağlar.
Ne, nerede,
nasıl, niçin ve
kim sorularıdır.
• Ne
yapabilirsin?
• Nasıl
gideceksin?
KAPALI UÇLU
SORULAR
• Cevabı «evet»
yada «hayır»
olan sorulardır.
Konuyu
bağlamak ,
aksiyon almak
veya hedefe
ulaşmak için
kullanılır.
• Bunu mu
yapmak
istiyorsun?
FARKINDALIK
YARATMAK
• Seni etkileyen
nedir burada?
• Bu
deneyimden
ne öğrendin?

37. SORUMLULUK YÜKLEYEN
Burada hedef senin için ne kadar öncelikli?
BAKIŞ AÇISINI DEĞİŞTİREN
Farklı davransaydın ne olurdu?
NETLİK KAZANDIRAN
Bunu mu kastettin?
KARARLILIĞI GENELLEMEK
Bunu yapabilmek için nelerden vazgeçeceksin?
MERAKI VE KEŞFİ CESARETLENDİRMEK
Bu başka nerelerde oluyor?
TAHMİNLERLE BAŞA ÇIKMAK
Bu gerçekten işe yaradı mı?
EYLEM YAPMAYA TEŞVİK ETMEK
Bu konuyu bu hafta halledebilir misin?

38.  Beden diliniz bilinçaltınızın dilidir.
 Bedeniniz size sormadan her an göz
bebeklerinizin büyüklüğü, kas gerginliğiniz, göz
hareketleriniz gibi sizin bilinçli kontrolünüzde olmayan
parametrelerle konuşur.
 Bu milisaniyelerde gerçekleşen değişimler sizi dinleyen
kişinin bilinçaltı tarafından algılanır.
 Doğru veya doğru bildiğinizi söylediğinizde bedeninizle
diliniz uyum içindedir.
 Yalan söylediğinizde ikisi ayrı hava çalar ve karşıdaki kişinin
bilinçaltı bu uyumsuzluğu yakalar, yalan söylediğinizi bilir.
 İletişimimizin % 6 sı sözlü iletişim, % 37 si ses tonu, % 57 si
vücut dilinizdir.
 Yani bedeniniz kelimelerinizden daha çok konuşur

39. Kendimizi ifade etmenin bir yoludur,
En önemli iletişim araçlarından biridir,
İnsanın ambalajıdır,
Kim olduğumuz , ne yaptığımız konularında reklam
panomuzdur,
İnsan üzerinde bıraktığımız olumlu/olumsuz izlenimdir,
Algılanma biçimimizdir,
Çok önemli bir etkiye/güce sahiptir,
Sözsüz iletişimdir,
Sessiz bir tavsiye mektubudur,
Bizi ele veren en büyük ipucudur,
Kendine, işine ve çevrene saygının ifadesidir,

40. ÖZ İMAJ ; «KENDİMİ NASIL GÖRÜYORUM?»
ALGILANAN İMAJ ; «BAŞKALARI BENİ NASIL
GÖRÜYOR?»
İDEAL İMAJ ; «BEN KENDİMİ NASIL GÖRMEK
İSTİYORUM?

41.  Özgüveni
 Kendinizi iyi ve mutlu hissetmenizi
 İş hayatınızda kendinizi en etkili şekilde sunmanızı
 İnsanlar üzerinde güçlü bir etki yaratmanızı sağlayabilir
 İş hayatında gelirinizin ve yaşam kalitenizin artmasına
katkıda bulunabilir
 İçinde bulunduğunuz gruba, topluma uyum sağlamanızı
kolaylaştır
 İnsanların sizi sevmelerini, saymalarını ve güven duymalarını
kolaylaştırabilir
SADECE DIŞ GÖRÜNÜM DEĞİL, TAVIRLARINIZ DA
İMAJINIZDIR.

42.  Alıcıyı etkileyen bir çok unsur vardır ; alışkanlıklar,
mekanın yeri , konumu , dekorasyonu,
güvenilirliği, imajı, fiyatı, güler yüzle verilen bir
hizmet ve elbette iyi bir iletişim.
 Satış temsilcilerinin ve yöneticilerinin başarılı bir
iletişim tekniğine ve yeteneğine sahip olması
satışı olumlu yönde etkiler.
 Zaman zaman o kadar önemlidir ki alıcı sırf bu
nedenle ve sadece o firmanın ürününü tercih
etmesine sebep olur.
 Müşteri portföyünü böylece hem korur ve hem de
portföyünü genişletir.

43.  Dünyanın en iyi ürününü satan bir firma olsanız
bile kötü bir iletişim satışlarınızı düşürecektir ,
hatta sırf bu sebeple zaman zaman satın alma
iptalleri ile bile karşılaşılabilir.
 Bir yöneticinin müşteriler ile yakın temasta olması
ve onlarla tek tek ilgilenmesi mümkün
olamayacaktır.
 Bu durumda etkin bir yöneticinin, sıklıkla satış
takımı ile bir araya gelmesi ve deneyimlerini,
iletişim tekniklerini takımına aktarması önerilir.
Böylece karşılaşılma olasılığı olan sorunlar
başlamadan çözümlenebilecektir. Buna «işbaşı
eğitim» diyoruz.

44. ŞİRKET İÇİ İLETİŞİM
Satış personelinin ast ve üstleri ile kurduğu
iletişimdir,
Kendine özgü bir yapısı ve kuralları vardır,
Gelişi güzel konuşmalar, ve ciddiyetsiz davranışlar,
düzeysiz şakalar, hoş karşılanmaz,
Samimiyet düzeyi iyi korunmalıdır, suiistimal
edilmemelidir,

45. İletişim yönü zayıf ve kötü olan yöneticileri nasıl tanıyabiliriz?
 Aşırı rahat olmanın işleri daha kolay hale getireceğini düşünen bu
yöneticiler astlarıyla ayaküstü toplantı yapmayı severler, toplantıları ise
işten uzak ve sohbet içeriklidir. Oturmak içinse çoğu zaman masanın
üzerini tercih ederler. Kimsenin kendilerini ciddiye almadığını fark
etmezler.
 Tepkileri hep uç noktadadır. Bazen, delege ettikleri işlerle ilgili çok rahat
ve takip etmeyen, bazen de en küçük bir şeyde kızan, hatta herkesin
içinde bağırarak bir şeyler (kalem, hesap makinesi vb.) atmaya çalışan
dengesiz bir kişiliğe dönüşebilirler.
 En iyi becerdikleri konu ise dedikodu yapmaktır, bu işe özel zaman
ayırırlar, sabahları işe gelir gelmez çay ya da kahvelerim alıp oda oda
dolaşarak “şirkette neler oluyor ya da kim ne hatalar yapmış”
öğrenmeye çalışırlar. Yeni başlayan ya da işten çıkarılan kimse var mı,
varsa bunun kendilerini nasıl etkileyeceğini araştırmaya çaba sarf
ederler.
 Herkesi ve her şeyi eleştirirler. Şirkette işlerin kötü gittiğinden ya da
kendilerine değer verilmediğinden şikayetçilerdir.
 Herkesle kavgalıdırlar, hep kendilerini haklı görürler.

46. Bu davranışları yapan kişi, unvanı ne olursa
olsun, şirket içinde iyi bir iletişim becerisi
gösteremez ve örgütü başarısızlığa sürekler.
Oysa çalışma arkadaşlarına ve astlarına
karşı güler yüzlü, saygılı, pozitif iletişim
kuran yöneticiler, takımının başarıya
odaklanmasında önemli bir pusula görevi
görmektedir.

47. ŞİRKET DIŞI İLETİŞİM
Şirket dışında her türlü alıcı , satıcı ve diğer kişilerle
kurulan iletişimdir,
Dönemsel olarak alıcılara, bayilere, distribütörlere
ziyaretler düzenlemek sureti ile iletişim belli bir düzeyde
tutmalıdır,
Böylece hem denetim ve gözlem yapılmış olur, hem de
beklenti, öneri ve sorunlar yerinde dinlenmiş olur. Bu da
süreçlerde etkinlik yaratır,
Örneğin ; Hedeflere daha kolay ulaşılmasında referans
etkisi yaratır,
Bu seyahatler şehirlerarası olabilecektir. Bu durumda bu
seyahatler bir tatil gibi algılanmamalıdır.

48. Çoğu sunum toplantılarında karşınızda 10 veya
daha az bir sayıda insan bulunur . Hemen herkes
oturur haldedir ve siz muhtemelen ayakta ya direkt
konuşarak veya bir projektör marifeti ile ekrana
yansıyan sunum eşliğinde konuşursunuz.
Heyecan verici bir durumdur ve bazen ürkersiniz.
İşte bu durumda sessiz/sözsüz iletişim teknikleri
size sunumda yardımcı olacaktır.
 Elinizde basılı bir sunum örneğinin olması
yararlıdır. Sayfaların numaralı olmasına dikkat
ediniz.
 Sayfa kenarlarına notlarınızı mutlaka varsa
yazınız

49.  Dinleyicilere de takip edebilmeleri açısından birer
kopya verilmesinde yarar vardır.
 Sizi dinleyenlerin not alabilmesi, sizi takip edebilmesi
önemlidir . Bu sebeple sakin , yavaş ve anlaşılır
konuşmanız gerekir.
 Ezberinizde tutamayacağınız şeyler için mesela
güncel veya henüz yenilenmiş fiyat listesi gibi, mutlaka
notlarınıza bunları ilave ediniz.
 Yanınızda sunumu destekleyecek materyal getirmeyi
ihmal etmeyiniz. (numune, plan, maket vs)
 İletişim uzmanları yapılan araştırmalar neticesinde;
tüm dinleyenler otururken sizin ayakta olmanız halini
sunum esnasında sizi diğerlerine karşı güçlü kıldığı
konusunda hem fikirdir.

50.  Sunumu yaparken özellikle karar alıcıların masalarının
yan tarafında veya köşelerde durma konusuna dikkat
edin. Yapılan araştırmalar bu duruşun karar alıcılara
pozitif etki yarattığını ortaya koymuştur.
 Oturacaksanız ; dinleyicilerinizin hepsini
görebileceğiniz ve göz kontağını kaybetmeyeceğiniz
bir yer seçin.
 Dinleyici ile aranızda çok fazla engel olmayan bir yer
seçin.
 Eğer bir takım olarak sunum yapacaksanız, en fazla
konuşacak kişin odaya ilk girmesine özen gösterin ve
o oturduktan sonra oturun.

51.  Uygun bir ortam ise ,sunuma başlamadan önce ,
dinleyicilerin bu sunum ile neyi hedeflediğini, nasıl
bir sonuç ile toplantıdan ayrılmayı arzu ettikleri
konusunda fikirlerini paylaşmalarını rica edin.
 Ses tonunuzun, vurgularınızın , jest ve
mimiklerinizin önemini sunum esnasında
unutmayınız.
 Oturarak sunum yapmak durumunda iseniz,
topluluk karşısında otoritenizi kaybetmemek için ;
dik oturun, nefes alırken diyaframınızı kullanın ve
kuvvetli bir ses tonu ile konuşmaya dikkat edin ki
herkes sizi duyabilsin.

52.  Her iki ayağınızın da yerde olduğundan ve sizi
dengede tuttuğundan emin olun.
 Konuşurken hafifçe öne eğiliyor olmanız, dinleyici
kontağını daha kolay sağlamanıza yardımcı
olacaktır.
 Uzmanlar soru alırken de tam tersi olarak eğer
oturuyorsanız hafifçe iskemlenize geriye doğru
yaslanmanızı önerir. Bu durum size kolay
erişilebilir manasına gelecektir.
 Sunum yaparken kişi adedine göre ; her bir
dinleyici ile 4 ila 7 saniye kadar göz kontağı
kurmaya dikkat edin.

53. Böylece alanı etkin kullanma, jestleriniz ve
mimikleriniz gibi sessiz iletişiminiz; sözsüz
gücünüzü katlayacaktır.
Amy Cuddy –TED 2012 (Vücut Dili) konuşmasını
konu alan Harvard Business Review makalesinden
alınmıştır.

54.  ÖNCELİKLER; önceliklerin belirlenmiş olması önemli
çünkü herkesin enerjisinin odaklanmasını sağlar ve
hızlı ilerlemeyi mümkün kılar.
 UYUM ; Hesap verilebilirlik ve uyumu korumak için
günlük, haftalık, aylık ve yıllık toplantılarda etkili bir
modeldir.
 DATA ; Şirket işleyişi ve piyasa hakkında bir iç görü
sağlayabilmek için günlük ve haftalık bazda yeterli
raporlama ya da ölçümleme yapılıyor mu? Bu aynı
zamanda yakın geleceği görebilmek için de yardımcı
olacaktır.
 X FACTOR ; Engel yaratan faktörü tespit edin ve
ortadan kaldırın.
 PLAN VE HAZIRLIK ; Vizyon ve misyon için planlama
yapın ve altyapısını oluşturun.

55. O Müzakere, birbirinden birtakım şeyler elde etmek
isteyen kişilerin, kurumların, devletlerin, diğer
tarafı ikna etmek ve etkilemek suretiyle, kendi
istekleri gibi düşünmelerini ve taleplerini kabul
etmelerini sağlamaya odaklanan bilgi ve hüner
sergiledikleri bir iletişim ve karar verme sürecidir.
Müzakere bütün alternatif uyuşmazlık
çözümü yollarının temelini oluşturur.
(Vikipedi)

56.  Müzakere edebilmek için en az iki taraf gerekir.
 Bunun için bilinçli ya da bilinçsiz duygusal veya
hesaplanmış birçok iletişim yöntemi kullanılır.
 Tarafların birbirlerini etkileyen menfaatleri ve ihtiyaçları
vardır.
 Tarafların menfaat ve ihtiyaçlarının kesişmesinin yarattığı
sorunları çözüme kavuşturmak için müzakere etmeye
ihtiyaçları vardır.
 Müzakere karşılıklı etkileşim ve bilgi alışverişi nedeniyle,
dinamik bir süreçtir.
 Müzakere tarafları, ikna çabalarının sonunda kendi
isteklerine en yakın uzlaşmaya varmayı amaçlarlar.
 Müzakere, tarafların gönüllü olarak katıldığı bir süreçtir ve
başarılı olması için gerçek bir çaba gerektirir .
(Vikipedi)

57. Davranışsal tepkileri ve duyguları ayırt etme
yeteneğidir.
• Uyum sağlamaya çalışır.
Çekişmeden kaçınır.
• Kişiler arası ilişkileri her
şeyin üzerinde tutar
İŞBİRLİKÇİ
• Kişisel görüşlerini öne çıkarır
ve her şeyin üzerinde tutar.
• Kazanmak için her türlü
silahı kuşanır
KAVGACI

58. Davranışsal tepkileri ve duyguları ayırt etme
yeteneğidir.
• Tarafları memnun edici çözümler
arar.
• İki tarafın da çıkarlarını sağlamak için
alternatifler üzerinde çalışır
ARAŞTIRICI
• Karşı karşıya gelmekten kaçınır.
Diplomatik davranır, erteler, YAN
ÇİZER
ÖNLEYİCİ

59. TARTIŞMA ETİĞİDİR
 Herkesin çıkarlarını göz önünde tutmak sureti ile
isteklerin dile getirilmesi önemlidir.
 Dostça davranış sergilenir.
 Yaratıcı çözümler üzerinde durulur.
 Konulara SERT, insanlarla YUMUŞAK olmak ön
planda tutulur.

60. .
ETKİLİ
MÜZAKERE
MADDİ ÇIKARLAR
FARKINDALIĞI
GÜÇ DENGESİNİ
ETKİLEMEK
ESNEKLİK
SAĞLAYABİLMEK
YAPICI HAVA

61.  HER İKİ TARAFINDA ÇIKAR VE AMAÇLARINI GÖZDEN
GEÇİRMEK
 GÜÇ DENGELERİNİ SAPTAMAK
 KARŞI TARAFIN ZAYIF NOKTALARINI TESPİT ETMEK
 ORTAMI İYİ KULLANMAK
 NE KADAR ESNEK OLUNABİLECEĞİNİ ÖNCEDEN
NETLEŞTİRMEK
 ELEŞTİRİ LİMİTİNİ SAPTAMAK
 OLASI DARBOĞAZLARIA KARŞI HAZIRLIK YAPMAK
 İKNA GÜCÜNÜ HESAPLAMAK
 GÜNDEMDE KALMAK
 SORU LARIN NELER OLABİLECEĞİ KONUSUNDA ÖN
HAZIRLIK YAPMAK
 ETKİN CEVAPLARI HAZIRLAMAK

62. O ETKİLİ İLETİŞİM – JOHN ADAIR
O DOST KAZANMA VE İNSANLARI ETKİLENME
SANATI – DALE CARNEGIE
O SÖZ SÖYLEME VE İŞ BAŞARMA SANATI – DALE
CARNEGIE
O ÜZÜNTÜYÜ BIRAK YAŞAMAYA BAK – DALE
CARNEGIE
O SAVAŞ SANATI – SUN TZU
O STARBUCKS GÖNLÜNÜ İŞE VERMEK- HOWARD
SCHULTZ
O THE STRATEGIST- CYNTHIA A. MONTGOMERY
O THE DECISION BOOK – MIKAEL KROGERUS VE
ROMAN TSCHAPPELER

63. Tanju Ayşe Oflaz
tanjuayse@hotmail.com
: Tanju Ayşe Oflaz