Eセールスマネージャーの運用マニュアル

eセールスマネージャーの
運用マニュアル

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システムの導入目的

システムの導入目的
営業体制の強化施設力の強化
（1）最適な施設提案のための情報整備
（2）製薬営業とBD (施設営業)との情報共有
（3）活動の見える化による顧客関係強化

eセールスマネジャーのデータ構造

顧客(1階層) 案件(2階層) 活動(3階層)
日々の活動報告
活動ごとに作成
6月10日活動報告
名刺
案件の状態を管理する
シートです。
顧客情報傘下に作成されます。
顧客の基本情報
（住所、電話番号等）
管理するシートです。
日々の活動報告を入力するシートです。
活動の履歴を管理するシートになります。
案件シート傘下に作成されます。
顧客の名刺情報を
管理するシートです。
顧客情報傘下に
作成されます。
■各シートは紐付いて作成されます。
■データはツリー構造になっております。
■顧客シート無しでは案件シートは作成できません。
■同様に案件シート無しで活動シートは
作成できません。
eセールスマネージャーの基本データ構造（3階層）

データ構造（3階層）
5/15
アポ取得
5/10
定期訪問
○○株式会社
定期訪問
顧客(１階層) 案件(2階層) 活動報告(3階層)
案件対応
・YYMM/提案
案件対応
・YYMM/提案
名刺
山田係長
鈴木部長
5/19
初回訪問
5/29
ヒアリング
5/17
定期訪問
5/28
定期訪問
5/1
ヒアリング
5/10
提案
5/22
内示
連携データ
得意先マスタ
得意先別単価マスタ
売上データ
在庫マスタ
セルアウトデータ1
セルアウトデータ2

１階層目
(顧客)
２階層目
(案件) 3階層目
（活動）
活動登録画面
活動履歴画面
データ構造（基本3階層）のご説明（画面イメージ）
画面例）案件検索結果画面

eセールスマネージャーを
ご利用いただくにあたって

「メニュー」
さまざまなコンテンツに移動する
ことができます
なお、メニューの配置はドラッグ
＆ドロップで変更が可能です。
「タイムライン通知」
自分宛のコメントやアラートがあった場合、
通知されます
「承認通知」
日報などのワークフロー承認依頼が
あった場合、通知されます
「ヘルプリンク」
画面操作でわからないことがあった場
合、ヘルプで確認することができます
メニューの設定を変更で
きます。
画面構成

戻るボタンについて
eSMはブラウザの「←」（戻る）ボタンは使用できません。
画面遷移履歴か、eSMの「←戻る」、または各画面の「閉じる」ボタンを
使用してください。

３つの基本的なオペレーション

基本オペレーション①
1.顧客 2.案件 3.活動
＋名刺の登録

基本オペレーション①（案件情報検索） ※検索は「案件」の「検索」が便利です
メニュー
案件検索画面
案件検索結果画面
「案件」の「検索」より顧客名で検索します
※検索結果に表示されない場合は、検索オプションが
「部分一致検索」になっているか確認してください。
① ④
③
②

基本オペレーション①（顧客登録）
検索結果０件
１階層目の登録
顧客名で検索して、結果が未登録
（０件）の場合、新規登録します
顧客登録画面（1階層目）
背景がピンクの項目は必須項目となります
（その他、必要項目があった場合は○○項目
は必ず入力してください、と記載する）
顧客詳細画面（1階層目）
「閉じる」をクリックすると前の
画面に戻ります。
③
②
①

基本オペレーション①（案件情報検索） ※検索は「案件」の「検索」が便利です
メニュー
案件検索画面
① ④
③
②

基本オペレーション①（案件登録）
１階層目２階層目
案件が一覧で表示されます
追加する場合は、顧客名の横の
「▼」から登録します
①
②
案件登録画面（2階層目）
③

基本オペレーション①（活動登録）
３階層目
活動登録画面（3階層目）
③②
①

基本オペレーション①（名刺登録）
名刺登録前に、事前に登録済の
情報を確認します
顧客詳細画面
顧客名刺一覧画面
①
②

基本オペレーション①（名刺登録）
名刺登録画面
④
⑤
③
名刺を登録するメリット
・スケジュールや活動報告で面談者
として紐付でき、過去の活動履歴を
参照できます
・顧客や案件における立場を管理で
きます（キーマンかどうか）

基本オペレーション②
スケジュール

基本オペレーション②（スケジュール登録）
顧客、案件に紐付けて登録可能です
スケジュール登録画面
スケジュール画面
③
①
②

基本オペレーション②(スケジュールからの情報参照)
①顧客詳細画面
②案件詳細画面
③活動履歴画面
③
②①

基本オペレーション②（スケジュールから活動報告）
活動登録画面
スケジュールから簡単に活動報告が可能です

基本オペレーション③
案件リスト

基本オペレーション③（案件リストー手動）
案件リストの一覧（フォルダの一覧）
案件リスト（フォルダ）を作成し、
担当案件やエリア毎等の案件を格納できます。
①
②
③
案件（リスト一覧画面）
④

案件リストの一覧（フォルダの一覧）
案件リスト（フォルダ）を作成し、
担当案件やエリア毎等の案件を格納できます。
① ②
③
案件（リスト一覧画面）

案件検索でチェックを入れてリストへ格納します。
①
②
③案件検索画面
④
⑤

⑥
⑦
⑧

⑨
案件検索画面

基本オペレーション③（案件リストー自動更新）
毎回案件を検索してリストへ追加することなく、
条件により自動的にリストに追加したり除いたりできます。
※夜間に自動的に更新されます。また、即時更新も可能です
案件リスト一覧画面
①
②案件リスト画面
③

案件リスト更新条件設定画面
④
⑤
更新条件を指定して、
「」をクリックすると
条件に合致した案件がリスト
に追加、削除されます
⑥
⑦

案件リスト画面

基本オペレーション③（案件リストーまとめ）
＃リストの種類特徴イメージ
1 手動検索
リスト内のデータは自動で追加されたり、除か
れたりはしない。
更新の際には、逐次、案件検索から、条件を指
定し抽出後、リストに追加したいデータを選択
し、「リストへの追加」という手順を行う。
2 自動更新
１度更新条件を指定すると、１日に1回、リス
トの中身が自動更新される。
「更新」ボタンを押下すると、即時更新も可能。
リストに「更新」と表示されている。
3
システムによる
自動作成
システム管理者によって設定されたある一定条
件に合致すると、リストが自動作成され、１日
に1回、リストの中身も更新される。

全体の業務フローと
業務フローに沿ったオペレーション

業務フロー
マネージャー
訪問予定の登録
→①スケジュール登録
(案件の選択必須)
営業担当・BD担当
日次・随時
Do
月次・週次
Plan
随時
Action
日次
Check
訪問前情報確認
→②顧客詳細の確認
→②案件詳細の確認
→②活動履歴の確認
訪問先の情報がeSMに
登録されていない場合
→③顧客登録
→④案件登録
→⑤名刺登録
各種帳票の確認
→⑩ダッシュボード
案件の状況の確認
→⑪リスト
次の行動に向けた計画
→スケジュール登録
指導
部下の活動を確認
→⑧タイムライン
⑨日報承認
リアルタイム
マネジメント
抜け漏れ
チェック
その日の活動の結
果を登録
→⑥活動登録
⑦日報提出

営業の方の動き

①スケジュール登録
スケジュール登録画面
①
②案件名を選択します
選択肢にない場合、検索する
こともできます

①スケジュール登録（参加者登録）
参加者選択画面
⑤
③
④
参加者選択画面より、
社員名を検索します
参加社員名をクリックすると
参加者に追加されます
⑥

②訪問前情報確認
案件詳細画面
活動履歴画面
過去の活動履歴を時系列で確認できます
コンタクト先情報から、どの部門の誰と
いつ商談したのか確認できます

③顧客登録 ※検索は「案件」の「検索」が便利です
メニュー
案件検索画面
① ④
③
②

③顧客登録
検索結果０件
１階層目の登録
顧客名で検索して、結果が未登録
（０件）の場合、新規登録します
顧客登録画面（1階層目）
背景がピンクの項目は必須項目となります
（その他、必要項目があった場合は○○項目
は必ず入力してください、と記載する）
顧客詳細画面（1階層目）
「閉じる」をクリックすると前の
画面に戻ります。
③
②
①

④案件登録 ※検索は「案件」の「検索」が便利です
メニュー
案件検索画面
① ④
③
②

④案件登録
案件が一覧で表示されます
追加する場合は、顧客名の横の
「▼」から登録します
①
②
案件登録画面（2階層目） ③
新しい営業案件を新規登録する場合、
案件タイプは「営業」を選択します

⑤名刺登録
名刺登録前に、事前に登録済の
情報を確認します
顧客詳細画面
１階層目
①
②

⑤名刺登録
名刺登録画面
④
⑤
③
名刺を登録するメリット
・スケジュールや活動報告で面談者
として紐付でき、過去の活動履歴を
参照できます
・顧客や案件における立場を管理で
きます（キーマンかどうか）

⑥活動登録
活動登録画面
スケジュールから簡単に活動報告が可能です
③
①
②

⑦日報提出
1日に登録した活動を束ねて、日報を作ります
日報として別のフォームで再度
報告内容を入力することは不要です
日報登録画面
②①
②
③

マネージャーの動き

⑧タイムライン（ウォッチ設定）
ウォッチしたい社員や顧客、案件に対して
「ウォッチする」の設定を行います
社員検索画面社員詳細画面
案件リスト画面
顧客詳細画面
案件詳細画面

⑧タイムライン
「ウォッチする」設定をしている情報に
対して更新や活動報告があった場合に
自動的に表示されます
タイムライン上で指示やアドバイス等の
コメントが可能です
活動報告（営業）
タイムライン（マネージャー）
ウォッチしたい情報をフィルターリングできる
入手した情報に対して投稿も可能です

⑨日報承認
承認一覧画面
日報承認画面
スケジュール通りに報告しているかどうか
把握できます

⑩ダッシュボード(パイプライン分析)
前進率が低い（ボトルネックとなっている）
プロセスはどこか
受注目標達成に向けた治験案件数が
積み上げられているか
グラフをドリルダウンして
案件詳細・活動履歴を
確認可能です

⑩ダッシュボード(活動集計)
グラフ活動機能
(活動内容別集計) 活動報告の件数を活動内容別に集計し、
効率的に営業活動が行えているかを
チェックします

⑪リストマネジメント
青：前進赤：後退
進捗差分赤青表示
次回のアクションは決まっているか
期日オーバーになっていないか
見たいリストが自動的に
最新状態に更新されます

運用ルールと
マネジメントルール

リストでのチェック
誰がいつ備考（フォーマット、登録内容等）
顧客企画部様集客リスト受け取り時
セミナー申し込み情報、企業HP等から基本情報
を登録。同時に申込者を名刺情報として登録し、
コールのための案件情報を登録する。
名刺
企画部様集客リスト受け取り時
集客リストに記載されている情報をCSVファイ
ルに書き込み、インポート機能で一括登録・更
新する。
営業担当様名刺受け取り時
名刺を交換した際に、画面上から顧客名、名前
で名刺検索を実施し、存在する場合はその名刺
情報を変更する。
存在しない場合は新規名刺情報として登録する。
案件営業担当様ニーズ確認時
顧客から具体的ニーズを確認した時に登録する。
※詳細は、次ページの「案件のプロセスと案件
登録ルール」を参照
活動営業担当様毎日商談情報、BANT情報を正確に入力する。

営業プロセス

【営業活動】依頼者定期活動から治験案件へのフロー
情報提供
/調査
定
期
訪
問
治
験
案
件
治験情報入手
名刺登録 -----
担当営業
定期訪問
 動いている案件が存在しない場合の営業活動を管理する
 お客様との信頼関係を構築し、定期的に訪問し、提案を行い、治験情報を早期に入手
することを目的とする
治験案件
 情報を入手した治験案件受注に対する活動を管理する
 提案、調査票提出などを行い、治験案件を受注まで持っていくことを目的とする
 案件が終了（受注した、失注した、など）したら、「定期訪問」へ戻る
依頼者提示中
-----
選定中開発動向見積開始
受注
終了

案件のプロセスと案件登録ルール(案)
アポ取得
一
般
対
応
案
件
対
応
案件登録
顧客登録
名刺登録フォロー中
案件情報
入手
担当営業
集客フォローコール
定期フォロー(深耕活動)
実際に発生した案件に対する活動
案件を受注、納品までの管理を行う
一般対応
 新規の見込み客や既存客で動いている案件が存在しない場合の営業活動を管理する
 お客様との信頼関係を構築し、定期的に訪問、商品紹介・提案などを行い、案件を発
生させることを目的とする
案件対応
 発生した案件に対する活動を管理する
 提案、見積提出などを行い、案件を受注、売上まで持っていくことを目的とする
 案件が終了（受注した、失注した、など）したら、「一般対応」へ戻る
ヒアリング提案見積受注・契約
新規
見込発生
未フォロー
初回アポ
準備中
初回アポ
取得
お断り
そのうち
フォロー中
失注
中断
内示

一般対応プロセスとアクション（案）
プロセス説明アクション
1 未フォロー案件登録直後の状態初回アポイントの日時調整の実施
2 初回アポ準備中
架電はしているものの繋がらない、あるいは繋
がったものの日程が確定していない
次回架電日の設定あるいは日程調整メール連絡
3 初回アポ取得初回訪問のアポイントの日程が確定した状態スケジュールを登録し、必要に応じて訪問の準備を実施
4 初回アポお断りアポイントが断られた状態
再架電時期によって、可能性がある場合は再開予定日を
いれてそれまでは休眠
5 そのうち
今すぐのニーズは無いが、時期が来れば検討を
開始する可能性がある状態
再開予定日をいれてそれまでは休眠
6 フォロー中
電話やメールで定期的にフォローを行っている
状態
適切な頻度でフォローコールもしくは訪問

案件対応プロセスとアクション（案）
プロセス説明アクション
1 案件情報入手案件登録直後の状態事前準備及びアポイント日程の調整を実施
2 アポ取得訪問のアポが取得できた状態訪問に向けた事前準備を実施
3 ヒアリング
キーマンよりニーズ／拡大余地を聞き出した状態
～BANTCを確認できるまでの状態。
BANTCを確認し、提案スケジュールを確定する
4 提案
決裁者、または意思決定会議体へのプレゼン実施
をした状態。
提案内容にずれがあった場合は軌道修正後、再提案（競
合を排除し、決裁者の要求をクリアする）
5 見積提案内容に応じた見積もりを提出している状態お客様内での検討状況を定期的に確認
6 内示
競合を排除し、発注に向けた意思表示をもらった
状態。最終条件を詰めている状態。
条件交渉や決済者の懸念の再確認、払しょくを行う
7 受注・契約発注書を受領した状態勝因や最後まで残っていた競合情報の入力
8 失注競合他社に決定敗因や負けた競合情報の入力
9 中断
ニーズ／拡大余地はあるが、今すぐ取り組めない。
時期がこれば検討を開始する可能性がある状態。
再開予定日をいれてそれまでは休眠

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