Digitala medier för marknadsföring och försäljning Seminarie föreläsning för Chalmers Industriteknik aug 2015

1. DIGITALA MEDIER
FÖR MARKNADSFÖRING OCH FÖRSÄLJNING
Peter Tilling Digital Manager & Growt hacker ABAX, LinkedIn profil
Föredrag Chalmers Industriteknik 28 augusti 2015 13.00-16.00
1

2. 2
Snabbfakta
• Etablerades 1999 (ETS), fokusering 2009 (ABAX)
• Stark tillväxt under de senaste 6 åren (fr 3 till 270)
• Nordisk marknadsledare inom GPS positionering
• 265 anställda augusti 2015, Oms. (2014) 240 milj NOK
• >15 000 kunder, >120.000 aktiva enheter
Kontor
• Norge, Sverige, Danmark, Finland, UK och Holland
Tjänste/produktområden
• Elektroniska körjournaler –FleetManagement –Utrustningskontroll
• Toll Road Admin – Park´N Go (EasyPark+Körjournal) – Projektstyrning/arbetsorder

3. 3
PETER TILLING
Peter Tilling
”utvecklar företag med kunskap om digitala medier”
Norge
ABAX: digital manager/growth hacker, (2014)
ansv. för ABAX digitala kanaler på deras marknader
Sverige
SEMSEO: Digital konsult (6 år)
Dothat/BRG: Företagskonsult/rådgivare (4år)
Bas5: vd/proj.led webbyrå (7år)
ETU: CTO/affärsutveckling (6år)
Tools of Trade
SEO - sökmotoroptimering
SEA – sökmotorannonsering, Google AdWords
Soc.medier – LinkedIn, Facebook, Twitter, Pinterest
CMS – WordPress, Analytics/Webmaster Tools m.fl

4. UPPLÄGG
• Kunder och Marknad (beteende och konsumtion)
• Nuläge - ”kundskap” (the art of knowing your customer)
• Möjligheter med digitala kanaler
• Kanaler/verktyg - Några exempel
• Nya förfrågningar med SEO?
• Kampanjannonsering med SEA-Google AdWords
• Skapa intresse via sociala medier
• Skapa relationer via sociala medier
• Framtiden
• Summering
4

5. FUN FACTS
5

6. FUN FACTS
6

7. FUN FACTS
7

8. FUN FACTS
8

9. FUN FACTS
9

10. FUN FACTS
10

11. KUNDER MARKNAD OMVÄRLD
• Vilka är vår kunder? (företag, konsument)
• Vilka behov har kunder? (unika fördelar?)
• Var finns kunder? (geografisk, webben)
• Hur köper våra kunder idag?
• Kan vi påverka beslutsprocess/köpprocess?
(kalla kunder, varma kunder, heta kunder)
• Hur kan vi påverka kunderna?
Vi måste vara ett bra alternativ (kunder är informerade)
Vi kan inte sälja skräp, inte ens med digital marknadsföring ,-)
11

12. NULÄGE – VAR STÅR VI/JAG?
• Nuläge för verksamhet?
• Nya marknader/målgrupper?
(behålla befintliga?)
• Nya produkter/tjänster?
(behålla befintliga?)
• Konkurrens och konkurrenter
(marknad, produkt/tjänst)
• Vad gör vi idag? vad har vi gjort?
(funkar/funkar inte idag?)
• Vad vill jag på kort - lång sikt?
• Strategisk plan – långa mål, Taktisk plan – korta mål
• Plan= kort beskrivning vad/var du vill vara
12

13. KUNDSKAP
• Veta mest om dina kunder
• Relationer med människor/varumärken avgörande vid köp
• God kundskap -> bra förutsättningar för att skapa relation
• Skapa intresse/medvetenhet, skapa behov – relation - köp
• Känna till beslutsprocess/köpprocess
-kalla kunder: ovetande, inget behov, söker ej efter dina saker
-varma kunder: medveten, har behov, söker efter lösningar
-heta kunder: i beslut att köpa, jämför kriterier, söker prod/tjänst
• Hur kan vi påverka kall, varm, het kund?
-budskap? -kanaler? när?
Med bäst kundskap är det lättare att ta dessa beslut!
13

14. VERKTYG/KANALER - MÖJLIGHETER
• Webbsidor - rätt information (besökares behov)
tillgodoser behov oberoende var i beslutsprocessen besökare är
täcker hela behovs området (från kall till het besökare)
• Digitala kanaler – vägarna till de olika kunderna
SEO – vilka når vi genom sökoptimering?
SEA – vilka når vi genom sökmotorannonsering?
Sociala medier – vilka når vi genom aktiviteter i FB/Li/Twitter m.fl
• Kundsegmentering – aktiviteter till olika grupper
SEO: sökfraser anpassade till behov
SEA-display: annonser som visas på rätt platser
SEA-paid search: annonser som visas vid behovs sökningar
Soc.medier: skapar behov och intresse (3E), PR/branding
• Alltid kund/grupp som huvudrubrik när aktiviteter skapas
14

15. MARKNADSFÖRING – PULL/INBOUND
15
”Pull” (kund söker/drar info), att använda Internet för att:
- öka tillgänglighet till företag och information
- underlätta för potentiella kunder att initiera köpprocess
- öka antalet förfrågningar och leads
- minska kostnader för ”prospects”
- rätt information, på rätt plats i rätt tid’’
Ex. Sök via Google av intressenter, finnas tillhands med info
när kunder letar, hög tillgänglighet av info/närvaro på
hemsida, i bloggar, i forum och andra sociala medier

16. MARKNADSFÖRING- PUSH/OUTBOUND
16
”Push” (vi söker upp/påverkar kunder), att använda Internet för
att:
- påverka kunder och skapa behov, initiera köp
- påverka kunder i sök/beslutsprocess
- påverka kunder i val av leverantör
- skapa relation till varumärke/företag/individ
- rätt information, på rätt plats i rätt tid till rätt individ
(Adwords, Bannerannonser, Inlägg, Soc.media)
Ex. berätta om vår kompetens på egen och andras hemsida,
aktiva i sociala media, support på egen/andras webbsidor,
delta i samtal, annonsering

17. MARKNADSFÖRING- EXEMPEL
17
Hur gör dina kunder för att hitta leverantörer?
Syns du när kunder söker på sitt språk efter leverantör?
Finns du, syns du på webbplatser där dina kunder är?
=>kundanalys, beslutsprocessanalys, ordanalys, webbanalys
Snabbt resultat: SEA (PayPerClick, PPC)
Långsiktigt resultat: SEO (hamna högt i träfflista)
Skapa intresse/synliggöra: Soc.medier, Affiliate, banner
Skapa relationer: kommunikation via soc.media

18. DIGITALA KANALER- STRATEGIER
18
• ”Push” aktiviteter (aktivt kontakta/leta kunder via webben,
skapa behov/intresse) SEM, sociala medier, bannerannonser,
e-post
• ”Pull” aktiviteter (passivt finnas tillhands när kunder letar
aktivt och har ett behov) SEO, PPC/SEM, finnas i sociala
medier
• Search/sök har blivit allt viktigare och även mf via sociala
media.

19. EXEMPEL PÅ KANAL/VERKTYG
• SEO: top10 position på Google
- varm/het kund, olika sökord? olika behov? olika sökfraser?
- söker kalla kunder? (hur söker ovetande?)
- för vilken typ av kund funkar det bäst?
19

20. EXEMPEL PÅ KANAL/VERKTYG
• Google AdWords, kampanjannonsering, kompensation dålig SEO
- funkar lika bra på heta och varma kunder?
- för vilken typ av kund funkar det bäst?
20

21. EXEMPEL PÅ KANAL/VERKTYG
• Sociala medier (FB, LinkedIn, Twitter, Pinterest/Instagram...)
prata med kunder, prata till kunder, kunder prata om oss
vad vill vi åstadkomma med aktiviteter, mål?
21

22. 22
KANALER – WEBBSIDOR

23. EXEMPEL ”LANDNINGSSIDA”
23

24. 24
KANALER – SEO (FÖRTJÄNAD)

25. SEO – DRIVER FÖRFRÅGNINGAR
25
• Bra ranking i Google driver besökare
-> webb-/landningssidor med rätt information och CTA element
-> besökare går vidare i beslutsprocessen
• Analysera besökare, testa-utvärdera-ändra
- “allt” går att mäta, besökare, klick, omvandling, kostnad
- vad kostade leads från formulär, vad kostade order i webbutik
• Gör webbsidor som ger besökare rätt info
- anpassa webbsidor så de ranker bra (SEO arbete on-/offpage)

26. KANALER – SEA «ADWORDS»
26

27. KANALER – SEA-PAID SEARCH
27

28. KANALER – SEA-DISPLAY
28

29. KANALER – SOCIALA MEDIER
29

30. KANALER – FACEBOOK
30

31. KANALER – FACEBOOK
31

32. 32
KANALER – LINKEDIN

33. 33
KANALER – YOUTUBE

34. 34
KANALER – TWITTER

35. 35
KANALER – PINTEREST

36. TO SHARE – OR NOT TO SHARE?
36
500 FRIENDS
LIKE
400 FRIENDS
500 FRIENDS
600 FRIENDS
500 FRIENDS
400 FRIENDS
JUST BY 5 PEOPLE
PRESSNING LIKE
2900 FRIENDS
SOCIALA MEDIER – DELA/GILLA
• Nyttig information delas mer i olika kanaler (3E)
• Poster med bilder och video har högre delnings frekvens

37. MÅL DIGITAL MARKNADSFÖRING
• Mål
- Öka webbförsäljning
- Generera leads (boking, sale)
• Mätning
- besökare/kanal– besökare/mål - omvandling
- optimera marknadsbudget (1kr ut – 2kr in)
• Korrigering
- testa olika budskap, design/layout, kanaler, aktiviteter
37

38. ABAX DIGITAL DASHBOARD
38

39. FRAMTIDEN
• Kunder spenderar mer tid med digitala verktyg
• Mobilen tar över som universalverktyg
• Kunder kommer att söka efter information (ta beslut)
• Kunder förväntar sig att hitta information (ta beslut)
• Syns du inte, så finns du inte (nya kunder)
• Relationer med individer/varumärken mer betydelse
• Sociala medier/kanaler mer betydelsefulla
• Större andel av konsumtionen sker via digitala kanaler
(initieras och avslutas)
39

40. DIGITALA RÅD
• Se till att synas när kunder söker (top10)
• Se till att synas i olika kanaler för dina viktigaste målgrupper
• Se till att skapa digitala relationer med viktigaste målgrupper
• Se till av webbplatsen fungerar för mobiltelefoner
• Se till att din organisation får/har digital kompetens
• Se till att engagera fler digitalt i din organisation
40

41. WORKSHOP - 23/9 2015
DIGITAL MARKNADSFÖRING
• SEO- sökmotoroptimering: 45 min
- sökord, ranking/serp, optimering on-/offpage, göra själv?
• SEA-AdWords: 50 min
- skapa adwords konto och göra en enkel sök kampanj
• Sociala medier: 1 tim
- företagssida på FB (b2c), LinkedIn (b2b)
- skaffa följare/gillare
- Twitter konto för mig/företaget, koppling till LinkedIn
(deltagare bör ha egen webbplats, Facebook konto, LinkedIn profil)
41

42. THE DIFFERENCE IS DIGITAL
42
Kundskap är KUNG och ”content/context is the shit” ,-)

43. THE DIFFERENCE IS DIGITAL
43
BILAGOR

44. SEO - FÖRUTSÄTTNINGAR
• Måste veta vad vill åstadkomma
- marknadsmål/verksamhetsmål, mål för webbplats
• Måste veta vem vi vill kommunicera med
- målgrupp/behov/lösning/köpprocess ("kundskap")
• Måste veta hur/var kunder söker info, interagerar
- kanaler, sökfraser (analys), webbplatser/sociala medier
• Måste analysera online beteende (sök, plats)
-ex. hur ser sökprocess ut (ord, synonymer, platser)
44

45. SEO - ARBETET
• Skapa innehåll på webbplats som maximerar användarnytta
• Tänk alltid utifrån kundperspektiv (vad söker kund svar på)
• Vilken information ger störst nytta för (be-) sökare
• Ett gott jobb ger hög synlighet (top position hos Google)
• Förutom bra innehåll/content måste informationen:
- publiceras på ett korrekt sätt (rubriker, stycken,bilder etc.)
- interna ankartext länkar (förbättra/förenkla för besökare)
- externa ankartext inlänkar från relevanta webbplatser
(popularitet, kvalitet, ranking)
45

46. SEO – NÅGRA BEGREPP
• PageRanking, PR (betyg på sida satt av Google)
- bl.a popularitet, ålder, betydelse)
• Metataggar (dokumentbeskrivning i kod)
- title, description (keywords)
• Inbound marketing – Outbound marketing
-inbound, hittad, permission, pull/sök (ibland push)
-outbound, hitta, disruptive, push
• SERP, serch engine result page
- ranking rapport för Google indexering
• Onpage SEO och Offpage SEO
- Onpage - på webbsida/plats, Offpage - utanför webbplats
46

47. SEO – ARBETSPROCESS
En sak i taget – "Kundskap" nyckelbegrepp
• Målgruppsanalys, målgruppsbeteende på webb
• Sökordsanalys (text, fras, ord, begrepp association)
• Sökprocess (hur gör kunder i olika faser)
• Information ( vem vill ha vad och när)
• Innehåll, utformning webbplats, analys (onpage)
• Innehållsproduktion, korrigeringar (vem gör vad?)
• Publicering/aktiviteter
• Mätning (Google Analytics)
47

48. SEO – GRUNDER ONPAGE
Vad krävs för en bra placering på Google?
• Bra innehåll (content) matchat mot kundbehov
• Bra teknisk utformning (HTML kod, struktur, taggar, länkar)
• Bra layout/design/struktur (användarvänlig, tillgänglig)
• Inlänkar, länkar från andra webbplatser till er/pagerank
Google:
• genomsökning (känd av Google?)
• indexering (kan Google hitta och indexera webbplats?)
• visning (relevant innehåll för sökning?)
48

49. SEO – CHECKLISTA
• Skapa unika, korrekta titlar för sidorna (Attention)
• Använd metataggen "description" (säljande text, Interest)
• Förbättra dina webbadressers struktur (lättnavigerat, tydligt)
• Erbjud bra innehåll och tjänster (content, desire-Action)
• Skriv bättre ankartext (synlig text för länkar internt/externt)
• Använd rubriktaggar på rätt sätt (H1, H2, H3)
• Optimera din bildanvändning (namn, alt taggar/beskrivning)
• Marknadsför din webbplats på rätt sätt (inkl inlänkar)
• Använd kostnadsfria "verktyg för webbansvariga"
• Använd webbanalystjänster ex. Google Analytics
49

50. SEO – SAMMANFATTNING
Går att göra saker själv (innehåll och analys)
• Steg 1 Fokus på målgrupp/sökord/innehåll (on-page SEO)
• Steg 2 Struktur, metataggar, bilder (on-page SEO)
• Steg 3 Inlänkar från populära webbplatser (inkl Google
places/maps, sociala medier, bloggar, forum (off-page SEO)
• Steg 4 Mät, analysera och korrigera, fördela resurser till rätt
aktivitet. (olika sökord har olika konkurrens)
• Steg 5 börja om på Steg 1 (never ending story ,-)
50

51. SEA – SÖKMOTORANNONSERING
• SEA, sökmotorannonsering (inkl Facebook/LinkedIn)
- kampanjannonser vid sökningar i Google
- annonser som visas för målgrupper i FB
- mål, riktade budskap till väldefinerad målgrupp
- Fördelar: snabbt, kostnadskontroll
- Nackdelar: kan kosta en del, visst klick motstånd
- Kräver: kunskap (kunder, adwords, analytics)
51

52. SEA – ADWORDS
SÖKMOTORANNONSERING
• Det är en automatisk auktion
• Handlar om att få en bra placering på förstasidan
• Det sker via budgivning på sökord
• Betalar för antal klick eller visningar
• Klickkostnad beror på konkurrens/relevans/kvalitet
• Handlar om att få rätt trafik till sidan
• Resultaten syns nästan direkt
52

53. SEA – ADWORDS
SÖKMOTORANNONSERING
53

54. SEA – ADWORDS
SÖKMOTORANNONSERING
54

55. ADWORDS SÖKORDPLANERAREN
55

56. SÖKORD - MATCHNING
• Bred matchning (modifierad bred)
• Fras matchning
• Exakt matchning
• Negativ matchning

57. ALLMÄNNA TIPS -ADWORDS
• Utgå från kunden när du skapar dina sökord
• Hitta sökord/fraser som kunderna söker på
• Justera sökord som kan vara för breda eller
irrelevanta
• Använd gärna fraser som består av 2-3 ord
• Koppla bort Display-nätverket i början
• Använd matchnings typerna på rätt sätt
• Skapa bud strategier och regler
• Optimera och underhåll kampanjerna

58. SOCIALA MEDIER – TILL VAD?
Sociala media
- relationsmarknadsföring
- initiera kundrelationer
- skapa en identitet hos ftg/varumärke/personal
- mål, skapa dialog med (blivande) kunder
- Fördelar: relationer, ger kundskap
- Nackdelar: tar tid
- Kräver: engagemang, kunskap (skriva, om medier)
58

59. SOCIALA MEDIER – AFFÄRSNYTTA
• Relationer med individer och varumärken värdefullt
• Snabbhet (realtids chattar, virala effekter/om intressant)
• Effekt (någon som känner någon, jmf “MLM”)
• Effektivitet (ofta låg transaktionkostnad)
• Mätbarhet/hänförbarhet (viktiga kanaler för kontakt/relation)
• Återkoppling/kunskap, få “kundskap” genom dialog
• Besvara/ställ frågor via soc.media (skapa behov)
• Tillhandahåll rätt information (hjälp kunden välja)
• Involvera kunder i dialog att utveckla produkt/sortiment
• Ge ett bra erbjudande
• Gör det lätt att få kontakt och att köpa
• Ge bra service efter köp, hjälp kunden använda..
59

60. SOCIALA MEDIER – AFFÄRSNYTTA
• Relationer med individer och varumärken värdefullt
• Snabbhet (realtids chattar, virala effekter/om intressant)
• Effekt (någon som känner någon, jmf “MLM”)
• Effektivitet (ofta låg transaktionkostnad)
• Mätbarhet/hänförbarhet (viktiga kanaler för kontakt/relation)
• Återkoppling/kunskap, få “kundskap” genom dialog
• Besvara/ställ frågor via soc.media (skapa behov)
• Tillhandahåll rätt information (hjälp kunden välja)
• Involvera kunder i dialog att utveckla produkt/sortiment
• Ge ett bra erbjudande
• Gör det lätt att få kontakt och att köpa
• Ge bra service efter köp, hjälp kunden använda..
60