Commercial Model Excellence - Vermeervoudig de conversieratio - De Ultieme Klantbediening - Commercieel in balans - Klaar voor the age of the customer - Outside In - Commercial Model Canvas -
Commercial Model Excellence - De Ultieme Klantbediening - Commercieel in balans - vermeervoudig conversieratio - Sales, Marketing, Delivery in een commercieel plan!
Assortimentoptimalisatie: datagedreven verkoopsucces door het samenbrengen va...valantic NL
Veel bedrijven steken veel tijd en geld in het aantrekken van verkeer richting hun webshop. Waar echter veelal te weinig aandacht naar uitgaat is om vervolgens binnen de webshop het assortiment doorlopend (datagedreven) te optimaliseren. Juist door hier actief mee bezig te zijn verhoog je de conversie, verbeter je de kwaliteit van het verkeer en krijg je een beter inzicht in de behoeften van je klantgroepen. Tijdens deze webinar laat ISM’er Sander zien hoe je jouw assortiment datagedreven kunt optimaliseren op basis van het samenbrengen van interne en externe databronnen.
Vaak merk ik dat organisaties zich sterk bezig houden met tactische marketing acties, terwijl de scope en de strategische kaders nog helemaal niet helder zijn. Het middel verheven tot doel!
Hoe wordt mijn bedrijf vindbaar via Google? Wat kan Facebook en Linkedin voor mij betekenen?
Hoe zet ik emailmarketing rendabel in?
Interessante vragen... maar totaal nutteloos en gedoemd te mislukken als de basis stappen nog niet genomen zijn...
Niet nieuw, geen rocket science, maar wel vaak vergeten, een marketingplan in 10 stappen.
Online marketing strategie opstellen :overbodig of broodnodig?valantic NL
Veel organisaties doen maar wat met online marketing. Kanalen worden ad hoc ingezet of campagnes weer uitgezet omdat ze niet rendabel zijn. Het lijkt wel dat alles zo snel verandert dat een plan maken onbegonnen werk lijkt. Maar dat is natuurlijk niet zo. Zonder een plan en gedegen strategie zal het maximale nooit uit online marketing gehaald worden. Tijdens zijn presentatie vertelde ISM'er Sander Lems welke stappen u moet nemen om tot een gedegen en onderbouwde online marketingstrategie te komen en deze up to date te houden.
Een personal en business scan geven inzicht in de ontwikkelpunten van het sales proces en de medewerker. De klant staat centraal bij coaching en procesoptimalisatie zodat een optimale klantbenadering ontstaat en betere sales resulaten.
B2BMF2019 - Marketing automation voor een succesvolle leadgeneratiestrategie ...B2B Marketing Forum
Kayleigh Groenendijk (Sr. CRM Marketeer, de Persgroep) en Coen van Delft (Sales en Marketing, spotONvision) deelde in een interactieve workshop hun inzichten over de implementatie van marketing automation bij Persgroep. Samen waren zij van A tot Z verantwoordelijk voor de implementatie en strategie van marketing automation bij de Persgroep en de integratie van het lead management proces met het CRM systeem.
Commercial Model Excellence - De Ultieme Klantbediening - Commercieel in balans - vermeervoudig conversieratio - Sales, Marketing, Delivery in een commercieel plan!
Assortimentoptimalisatie: datagedreven verkoopsucces door het samenbrengen va...valantic NL
Veel bedrijven steken veel tijd en geld in het aantrekken van verkeer richting hun webshop. Waar echter veelal te weinig aandacht naar uitgaat is om vervolgens binnen de webshop het assortiment doorlopend (datagedreven) te optimaliseren. Juist door hier actief mee bezig te zijn verhoog je de conversie, verbeter je de kwaliteit van het verkeer en krijg je een beter inzicht in de behoeften van je klantgroepen. Tijdens deze webinar laat ISM’er Sander zien hoe je jouw assortiment datagedreven kunt optimaliseren op basis van het samenbrengen van interne en externe databronnen.
Vaak merk ik dat organisaties zich sterk bezig houden met tactische marketing acties, terwijl de scope en de strategische kaders nog helemaal niet helder zijn. Het middel verheven tot doel!
Hoe wordt mijn bedrijf vindbaar via Google? Wat kan Facebook en Linkedin voor mij betekenen?
Hoe zet ik emailmarketing rendabel in?
Interessante vragen... maar totaal nutteloos en gedoemd te mislukken als de basis stappen nog niet genomen zijn...
Niet nieuw, geen rocket science, maar wel vaak vergeten, een marketingplan in 10 stappen.
Online marketing strategie opstellen :overbodig of broodnodig?valantic NL
Veel organisaties doen maar wat met online marketing. Kanalen worden ad hoc ingezet of campagnes weer uitgezet omdat ze niet rendabel zijn. Het lijkt wel dat alles zo snel verandert dat een plan maken onbegonnen werk lijkt. Maar dat is natuurlijk niet zo. Zonder een plan en gedegen strategie zal het maximale nooit uit online marketing gehaald worden. Tijdens zijn presentatie vertelde ISM'er Sander Lems welke stappen u moet nemen om tot een gedegen en onderbouwde online marketingstrategie te komen en deze up to date te houden.
Een personal en business scan geven inzicht in de ontwikkelpunten van het sales proces en de medewerker. De klant staat centraal bij coaching en procesoptimalisatie zodat een optimale klantbenadering ontstaat en betere sales resulaten.
B2BMF2019 - Marketing automation voor een succesvolle leadgeneratiestrategie ...B2B Marketing Forum
Kayleigh Groenendijk (Sr. CRM Marketeer, de Persgroep) en Coen van Delft (Sales en Marketing, spotONvision) deelde in een interactieve workshop hun inzichten over de implementatie van marketing automation bij Persgroep. Samen waren zij van A tot Z verantwoordelijk voor de implementatie en strategie van marketing automation bij de Persgroep en de integratie van het lead management proces met het CRM systeem.
Tom van Tilborg (online marketeer) en Ronnie van Dijk (content marketeer) nemen je mee in de stappen die Payper, een Nederlands MKB bedrijf, heeft gezet omtrent de implementatie van een Marketing Automation tool naar zichtbare resultaten.
Duidelijkheid over wat er aan de processen en verantwoordelijkheden binnen de marketingfunctie moet veranderen, voorkomt desinvesteringen door het falen van aangekochte moderne en soms dure marketingsoftware. Daarom starten we deze blogreeks aan de basis, met het meest heikele punt: de organisatie.
Business Development (groei en ontwikkeling)
Doordat de markt en klantbehoeften veranderen en steeds meer vragen van organisaties en medewerkers is groei in omzet en winstdoelstellingen steeds een grotere uitdaging. Wij kunnen u helpen in kaart te brengen waar en hoe u het meeste rendement uit uw organisatie kunt halen. Ook als het gaat om de juiste competenties van uw medewerkers te optimaliseren.
Het ontwikkelen van de omzet en winstgevendheid heeft diverse raakvlakken. Business development heeft niet enkel betrekking op uw klanten maar ook op andere aspecten zoals;
- nieuwe (potentiele) marktsegmenten
- nieuwe produkt-markt combinaties ontwikkelen - fusies en overnames
- uitbouwen en handhaven van marktaandeel
- imago en merk-bekendheid
- etcetera
Retentie marketing strategie voor Saas, B2B en E-commerce (webshops en webwinkels) is de training over klant behoud strategieën.
Aan bod komen ook metrics als CAC, CLV, MRR en nog veel meer.
Overzicht van de visie en diensten van 4Future Marketing. Als zich afvraagt wat 4Future Marketing voor u kan betekenen, bel dan 079-203 30 80 of mail naar info@4future.com.
Haal meer rendement uit uw conversie-optimalisatieprogrammavalantic NL
Bent u al aan de slag met conversie-optimalisatie, maar wilt u meer inzichten, meer A/B-testen, meer resultaat of een groter en effectiever team dat dit binnen uw organisatie realiseert? ISM'er Wouter vertelde u aan de hand van diverse voorbeelden en tips hoe u uw organisatie naar een hoger CRO-volwassenheidsniveau helpt.
Moderne marketing met kenmerken als ‘customer-centric’, ‘inbound’, ‘content’ en ‘multi-channel’, is niet zomaar geïmplementeerd. In deze blog zet ik de belangrijkste uitdagingen die moderne marketers tegenkomen even achter elkaar. Dus, in één simpel rijtje, de vijf belangrijkste aandachtsgebieden bij het veranderen van jouw marketingdiscipline naar de moderne leest. Drie voor business en twee voor IT. En hoe ze aan te pakken, natuurlijk.
Het business model cavans model met nederlandse toelichting en uitleg in de verschillende velden. Tip print het op A3 uit als je er mee aan de slag gaat.
Winnen met testen. Verhoog het rendement op conversie-optimalisatieDaniël Markus
Veel conversie-testen mislukken. Met een betere aanpak gaat het succes enorm omhoog. Deze presentatie laat zien hoe webanalytics in combinatie met A/B test software leidt tot een hogere succesratio
De #1 valkuil bij het opstarten van conversie-optimalisatie in je organisatieBBPMedia1
Veel bedrijven worstelen met het CRO-proces; ze komen moeilijk op gang of worstelen met het regelen van de juiste (development, research of andere specialistische) resources die nodig zijn voor CRO. Wat kun je doen om je programma direct te versnellen en direct te verdienen aan je programma? Hoe voorkom je lange aanlooptijden? Hoe ga je van 2 A/B-testen per maand naar 10? Waarom lukt het zoveel bedrijven niet uit de impasse te komen en de juiste versnelling te vinden? In deze sessie leer je hoe je direct vanuit je eerste versnelling naar je vijfde kunt en hoe je veel belemmeringen eenvoudig kunt oplossen.
Tom van Tilborg (online marketeer) en Ronnie van Dijk (content marketeer) nemen je mee in de stappen die Payper, een Nederlands MKB bedrijf, heeft gezet omtrent de implementatie van een Marketing Automation tool naar zichtbare resultaten.
Duidelijkheid over wat er aan de processen en verantwoordelijkheden binnen de marketingfunctie moet veranderen, voorkomt desinvesteringen door het falen van aangekochte moderne en soms dure marketingsoftware. Daarom starten we deze blogreeks aan de basis, met het meest heikele punt: de organisatie.
Business Development (groei en ontwikkeling)
Doordat de markt en klantbehoeften veranderen en steeds meer vragen van organisaties en medewerkers is groei in omzet en winstdoelstellingen steeds een grotere uitdaging. Wij kunnen u helpen in kaart te brengen waar en hoe u het meeste rendement uit uw organisatie kunt halen. Ook als het gaat om de juiste competenties van uw medewerkers te optimaliseren.
Het ontwikkelen van de omzet en winstgevendheid heeft diverse raakvlakken. Business development heeft niet enkel betrekking op uw klanten maar ook op andere aspecten zoals;
- nieuwe (potentiele) marktsegmenten
- nieuwe produkt-markt combinaties ontwikkelen - fusies en overnames
- uitbouwen en handhaven van marktaandeel
- imago en merk-bekendheid
- etcetera
Retentie marketing strategie voor Saas, B2B en E-commerce (webshops en webwinkels) is de training over klant behoud strategieën.
Aan bod komen ook metrics als CAC, CLV, MRR en nog veel meer.
Overzicht van de visie en diensten van 4Future Marketing. Als zich afvraagt wat 4Future Marketing voor u kan betekenen, bel dan 079-203 30 80 of mail naar info@4future.com.
Haal meer rendement uit uw conversie-optimalisatieprogrammavalantic NL
Bent u al aan de slag met conversie-optimalisatie, maar wilt u meer inzichten, meer A/B-testen, meer resultaat of een groter en effectiever team dat dit binnen uw organisatie realiseert? ISM'er Wouter vertelde u aan de hand van diverse voorbeelden en tips hoe u uw organisatie naar een hoger CRO-volwassenheidsniveau helpt.
Moderne marketing met kenmerken als ‘customer-centric’, ‘inbound’, ‘content’ en ‘multi-channel’, is niet zomaar geïmplementeerd. In deze blog zet ik de belangrijkste uitdagingen die moderne marketers tegenkomen even achter elkaar. Dus, in één simpel rijtje, de vijf belangrijkste aandachtsgebieden bij het veranderen van jouw marketingdiscipline naar de moderne leest. Drie voor business en twee voor IT. En hoe ze aan te pakken, natuurlijk.
Het business model cavans model met nederlandse toelichting en uitleg in de verschillende velden. Tip print het op A3 uit als je er mee aan de slag gaat.
Winnen met testen. Verhoog het rendement op conversie-optimalisatieDaniël Markus
Veel conversie-testen mislukken. Met een betere aanpak gaat het succes enorm omhoog. Deze presentatie laat zien hoe webanalytics in combinatie met A/B test software leidt tot een hogere succesratio
De #1 valkuil bij het opstarten van conversie-optimalisatie in je organisatieBBPMedia1
Veel bedrijven worstelen met het CRO-proces; ze komen moeilijk op gang of worstelen met het regelen van de juiste (development, research of andere specialistische) resources die nodig zijn voor CRO. Wat kun je doen om je programma direct te versnellen en direct te verdienen aan je programma? Hoe voorkom je lange aanlooptijden? Hoe ga je van 2 A/B-testen per maand naar 10? Waarom lukt het zoveel bedrijven niet uit de impasse te komen en de juiste versnelling te vinden? In deze sessie leer je hoe je direct vanuit je eerste versnelling naar je vijfde kunt en hoe je veel belemmeringen eenvoudig kunt oplossen.
Strategisch fundament: de essentiële checklist voor uw e commercestrategievalantic NL
Vele wegen leiden naar Rome, maar wilt u of uw organisatie überhaupt wel naar Rome? Oftewel, hoe weet u wat de best mogelijke online marketingstrategie is als de bedrijfsstrategie niet helder is waar deze aan bij moet dragen? Tijdens deze webinar gaf ISM'er Sander Berlinski u een concrete checklist om te achterhalen of uw strategisch fundament sterk genoeg is om een effectieve online marketingstrategie op te bouwen.
Klantreisoptimalisatie: een datagedreven strategie in 6 stappenvalantic NL
Met behulp van klantreisoptimalisatie zorgt u ervoor dat u zowel op de korte als de lange termijn aan klantverwachtingen voldoet én uw bedrijfsdoelen behaalt. In deze presentatie lichtte E-commerce Strateeg Sander stap voor stap toe hoe u met behulp van klantreisoptimalisatie een datagedreven e-commercestrategie formuleert en u ontvangt concrete tips om direct zelf aan de slag te gaan met deze methode.
CrossOver beheerst het hele klantproces. We laten de activiteiten met het beste middel, op het juiste moment, door de juiste medewerker tegen de meest aantrekkelijke kosten uitvoeren.
Hét stappenplan voor een toekomstbestendige omnichannelstrategievalantic NL
Veel retailers houden zich bezig met omnichannel. Maar hoe pakt u dit aan? Hoe vormt u een strategie die nu en in de toekomst werkt. Dit vertelde ISM'er Sander Berlinski op de Webwinkel Vakdagen 2018. - www.ism.nl -
Shopping Today 2017: Hét stappenplan voor een toekomstbestendige omnichannels...valantic NL
Een goede digitale strategie is essentieel voor iedere e-commerce organisatie. Toch blijkt vaak dat het bepalen van een passende, flexibele en toekomstbestendige strategie in de praktijk een grote uitdaging is.
Onmisbare bouwstenen van uw omnichannel strategievalantic NL
Hoe ontwikkelt u een digitale strategie? Wat is het fundament? Dat vertelde Karel van der Woude, CEO van ISM eCompany, tijdens het ISM Omnichannel Event 2017. Bekijk meer op https://ism.nl/presentaties/
Marketing, introductie en basistechnieken geef ik al jaren.
Het is het absolute minimum dat je dient te weten over marketing.
Veel succes ermee
AatjeManon
Marketing, introductie en basistechnieken geeft je de absolute basis om je zaak of KMO een boost te geven.
Marketing basisprincipes versterken je naambekendheid en geven je een hogere ROI waar andere bedrijven falen
Veel succes ermee
Dat gepersonaliseerde marketing de ontvanger raakt en bijdraagt aan een positieve merkbeleving weten we al jaren uit de B2C wereld. Maar wat gebeurt er als je deze kennis toepast op je klantrelaties? Nu de techniek je in staat stelt om je CRM data te koppelen aan je marketing omgeving zijn de mogelijkheden eindeloos.
In deze ronde tafel sessie van Marvia is er met de bezoekers van gedachten gewisseld op welke manier je personalisering kunt toepassen in je B2B communicatie, en hoe marketing technologie je hierbij kan helpen.
Teveel marketeers behandelen ‘een respons’ nog altijd alsof het een lead is. Als je vandaag nog steeds van deze ongekwalificeerde responses naar je verkoopsteams (of partners) stuurt kom je meer en meer in de problemen.
Maar ook sales moet zich anders opstellen. Vandaag wordt er immers minder verkocht maar meer en meer gekocht en dat vraagt ook naar een andere benadering en marketing ondersteuning. Hoe moet het dan wel? Dat wordt door Koen De Witte piekfijn uiteengezet in deze sessie.
Webinar: het stappenplan voor een toekomstbestendige omnichannelstrategievalantic NL
Een goede digitale strategie is essentieel voor iedere e-commerce organisatie. Toch blijkt vaak dat het bepalen van een passende, flexibele en toekomstbestendige strategie in de praktijk een grote uitdaging is.
Webinair trends, keytrack for success in digital flow en dashboardCasparFraiture1
Ik neem jullie mee in wat er daar buiten nou eigenlijk gebeurt en de trends, ontwikkelingen en hoe toezicht houden en in te richten.
Klantreis, wat levert die op voor jou als ondernemer of manager.
Wil je meer weten bekijk de webinair gratis! https://bit.ly/SuccesInDigitalFlow
Het maken van marketingcampagnes kan veel tijd kosten en het implementeren, meten en optimaliseren nog veel meer.
Hoe kun je toch aan de slag met het optimaliseren van marketingcampagnes op een manier dat je snel resultaat boekt? In deze workshop leer je hoe op een andere manier, noem het growth hacking als je wilt, aan de slag kunt met het verbeteren van je campagnes. Het gaat over experimenten, testen en verbeteren.
Oké Marketing: marketing project management met direct resultaatOke Marketing
Oké Marketing biedt marketing- en verkoopondersteuning in de vorm van comerciele verbeteringsprojecten met direct resultaat: de ultieme marketing en verkoopmethode
De 10 bouwstenen voor een ideaal CRM ProjectCRM excellence
Deze presentatie laat u zien uit welke 10 bouwstenen uw CRM Project idealiter bestaat: wat zijn aandachtspunten, wat zijn valkuilen en hoe kunt u uw project zo succesvol mogelijk afronden.
Klantreisoptimalisatie: een toekomstbestendige strategie in 6 stappenvalantic NL
Met behulp van klantreisoptimalisatie zorgt u ervoor dat u zowel op de korte als de lange termijn aan klantverwachtingen voldoet en uw bedrijfsdoelen behaalt. In deze presentatie lichtte Digitaal Strateeg Sander stap voor stap toe hoe u met behulp van klantreisoptimalisatie een datagedreven strategie formuleert. U ontdekt hoe u een maatwerk strategie opstelt voor uw organisatie, ook wanneer u bijvoorbeeld internationale ambities heeft of op zoek bent naar een toekomstbestendige groeiformule.
4. The ‘Age’ of the Customer
Andere snelheid
Online
NU
Kort op de bal
Andere Aanpak
Content
Verhaal
Beleving
Uitdagen
Netwerk
Oplossing
Bewijs
4
Outside In!
Bewustwording
Inzichten
Selectieproces
Verwerving
Gebruik en uitbreiding
Inside Out!
Propositie maken
Klanten vinden
Voorstel maken
Opdracht verwerven
Contract tekenen
5. The ‘Age’ of the Customer
Betekenis voor Sales
Vóór CME
Veel inefficiënte gespreken
Beperkt aantal hot leads
Veel tijd logistiek verlopen
Salesgesprekken ‘black box”
Lage conversieratio’s
Lage / geen cross- en upsell
Weinig fans die omzet genereren
5
Met CME
Multiplier in hotleads genereren
Zonder grote logistieke inspanning
Vermeervoudiging in conversieratio
Klant is super tevreden en is actieve fan:
Neemt twee nieuwe mee
En hoge cross en up sell
CME
Micro Commerce
Mega Conversie
Meta Connectie
6. Drie Pijlers van Commercial Model Excellence
Meta Connection
Customer Relation Automation
Fan base Fan4Fan
Upselling & Cross Selling
Organiseren Events & Experience
Company Brand = Client Identity
6
Mega Conversion
Sales Automation
Organisational Integration
Digitaal en analoog vastleggen
Lead Management
Lead Generation
Lead Qualification
Lead Follow up
Lead Nurtering & following
Lead Integration
Lead sharing
Micro Commerce
Marketing Automation
Persoonlijk ouderwets netwerken
Hot leads genereren
Meedoen, luisteren en contact
Personal Brand = Company Brand
Een op Een (digitaal & Analoog)
BYOC (bring your own cliënt)
Online & Offline
Inspiratie & Uitdaging
Social Media & Website
Deelnemen Events
Eigen Campagnes
Digital Listening
Digital Analyses
Digital connection ‘push & pull’
Being THERE & being RELEVANT
7. Verschuiving tijdsbesteding door CME
7
52%
28%
20%
Sales Activiteiten
Zoeken juiste klant, tijd,
propositie
Gesprekken met klanten
Micro Commerce
Administratie en
meetings e.d.
0
2
4
6
T1 T2 T3 Tn
Sales
?
8. Resultaat met CME Mega Conversion
8
10%
86%
4%
Sales Activiteiten
Zoeken juiste klant, tijd,
propositie
Gesprekken met klanten
Meta Connection
Administratie en
meetings e.d.
!
0
5
10
15
T1 T2 T3 Tn
Sales
9. 9
Oplossingen (Hoe?)
Team Commercial Model Excellence
Maarten Hardeman (Strategie en communicatie)
Raymond Zijlstra (strategie en commercie)
Strategische partners
Digital Masters
Data Collectief
Oracle (Eloqua)
Hubspot
Top3 Business Intelligence tools, IBM (SPSS en
Cognos), SAP (Business Objects) en SAS –
toekomst
Systemen / Technologie
Commercial Automation
Marketing Automation
Business Analytics
Business Intelligence
Middelen / Resources
Uniek netwerk van consultants Data Analytics en
Business Intelligence
Netwerk van Database Marketeers
Netwerk van implementatie-experts
Met inzet van:
10. 10
Oplossingen (Wat)
Team Commercial Model Excellence
1 dag programma’s = Fase 1 kennismaking en vertrouwen opbouwen
Commercial Model Excellence & Sales Consultancy = Fase 2 Up To Date brengen Commerciële structuur bij de klant
Commercial Model Excellence & Sales Strategy = Fase 2 strategische advisering inzet Commercial Model
Excellence & Sales
Commercial Model Excellence = Fase 3 – Fase 4 implementatie en monitoring Commercial Model Excellence
Wat komt daar concreet uit dat pijnvragen oplost (sterren):
11. Uw Gouden Toekomst
o Bottom up, samen met management
o Structuur en cultuur: een integrale puzzel
o Rendementsdenkers
o Exclusief per segment
o 'Best en meest onderscheidend in uw werkveld/branche/sector'
o Klant (van de klant) centraal
o Commercial Model Excellence zit in mensen DNA en ‘Mindset’
o Geen gat tussen business en ICT
o Beschikking over uniek netwerk data- en businessanalisten en
veranderprofessionals
11
Versnel uw business met Commercial Model Excellence
14. 14
Maarten A. Hardeman | Raymond Zijlstra
Doelgroep
Dieren
ProgrammaBeleving
(…)
Branche
Blauwe oceaan
Strategieplaatje
15. Meten is weten
15
Commercial Model Consultancy en Strategy
Fase 1: Bewustwording en maximalisering motivatie
Beeld van ‘IST’-situatie (Quick Scan op middelen en data-analyse)
Klanteninterviews
CME in één dag
Fase 2: Creëren nieuwe werkelijkheid
Nieuwe marketingstrategie (Plenaire Paper Sessie)
• Hoe bedienen we uw gouden toekomst
• Hoe voorkomen we pijnpunten
• Nieuwe marketingmix
Project management
Fase 1
Bewustwording en
maximaliseren
motivatie
Fase 2
Creëren nieuwe
Werkelijkheid
Fase 3
Intensieve
begeleiding;
Laten werken
Fase 4
Borging en
doorontwikkeling
16. In één dag weet je waar je morgen mee begint:
16
Commercial Model Excellence in 1 dag
Je weet wat Commercial Model Excellence is
Je huidige situatie is beschreven en je pijnen zijn verkend
Je Commercial Model Excellence-plan is in hoofdlijnen beschreven:
• Doelen, segmentatie, positionering
• Commercial Model Excellence Mix geïntegreerd in analoge marketing mix en selectie
• Boodschap en content – doelgroep – doel – kanaal – frequentie
Je plan voor de gewenste situatie is in grote lijnen gereed
Last but not least: Implementatieplan (actie plan en controle = meting)
• Verbeterthema’s
• Impactanalyse
… omdat we ons richten op ‘overleven’ en niet op ‘overwinnen’: verkopen (sales centric) staat centraal ipv de klant (customer centric)
… omdat onze focus ligt op die grote klappers/projecten en wij zien dat anderen fans hebben en gestaag bouwen aan services op alle lagen binnen de klantorganisatie
… omdat we zien dat andere organisaties de balans tussen digitaal en analoog gedrag in de organisatie en bij hun mensen hebben gevonden
… omdat we de balans tussen vernieuwen en handhaven niet vinden
… op het gebied van beperkte organisatieflexibiliteit (complexiteit, transparantie, span of control etc.)
… die veroorzaakt worden door (prijs)concurrenten en de nieuwkomers op onze markt
… die klanten ons aandoen (‘millenials’, loyaliteitsgebrek, prijsselectie, ‘hit and run’-gedrag)
… omdat wij producten en diensten leveren die niet aansluiten aan de ontzorgingsbehoefte van onze klanten, de klant van onze klant
… op het gebied van ‘onze’ mensen:
… ons ‘DNA’ past niet meer bij de nieuwe tijd
… de algemene mind-set (doen ‘we’ de dingen die we moeten doen, navelstaren de ultieme klantbediening)
… het heersende organisatieklimaat (wat is er nu gaande dat ons tegenhoudt?)
… onze organisatiecultuur (wat is onze ‘mores’, hoe maakbaar zijn ‘wij’?)
PRO-proactief door DIGITALISERING
De klant weet, voordat jij hem hebt gedetecteerd, alles en meer van jouw organisatie, dienst of product dan dat je zelf weet
Jij weet meer van de online zoekende klant af voordat hij jou heeft gecontacteerd!
De klant roeptoetert meer met oncontroleerbare content Jij weet dat en acteert eerder dan dat de klant beseft
Terugbrengen naar PROactieve proporties (damage control bijvoorbeeld)
Terugbrengen naar (volgende slide)
Een andere benadering!
Your commercial model is being disrupted!
How do you transform into Modern Sales experts?
Your commercial model is being disrupted!
How do you transform into Modern Sales experts?
Bijvoorbeeld: Fan 4 Fan Excellence, elke klant wordt fan!!!
Neemt twee nieuwe mee
Koopt zelf meer (cross- en upsell)
Blijft langer ‘lid’
Klanttevredenheid meetbaar?
Meten van omzet die door fans gecreëerd wordt
Cross- en upsell
Van Lineaire Exponentiële groei
Huidig: Nieuw:
Focus Sales Centric Customer Centric
Product push Waarde pull
Serieel proces Niet lineair pad
Omzet Lineaire model Exponentieel
niet schaalbaar schaalbaar
Marketing en Sales Systeem Losse delen / dingetjes Congruent geheel
Medewerkers Individuelen targets Millennials als team, teamtarget
Levels Single level klantbenadering Multilevel klantbenadering
focus op winning deal maandelijkse herhaal omzet
Locatie 80% op weg 80% in house (mail,bellen /video)
Ontwikkeling Kwartaaltrainer / langzaam Dagelijkse / wekelijkse training
individuele functies multidisciplinaire teams
Teambuilding Twee keer per jaar Wekelijks
Huidige digitale ontwikkeling Fractionele oplossingen / dingetjes doen Plan met integraal geheel van
systemen en mensen
Wat betekent het voor de organisatie wanneer 20% van de omzet door een fan wordt verkocht?
Wat betekent dit voor de organisatie: multiplier in conversie?
Verrast de klant op zijn latente behoefte
Vergroot deals
Vermeervoudigd conversieratio
Huidig: Nieuw:
Focus Sales Centric Customer Centric
Product push Waarde pull
Serieel proces Niet lineair pad
Omzet Lineaire model Exponentieel
niet schaalbaar schaalbaar
Marketing en Sales Systeem Losse delen / dingetjes Congruent geheel
Medewerkers Individuelen targets Millennials als team, teamtarget
Levels Single level klantbenadering Multilevel klantbenadering
focus op winning deal maandelijkse herhaal omzet
Locatie 80% op weg 80% in house (mail,bellen /video)
Ontwikkeling Kwartaaltrainer / langzaam Dagelijkse / wekelijkse training
individuele functies multidisciplinaire teams
Teambuilding Twee keer per jaar Wekelijks
Huidige digitale ontwikkeling Fractionele oplossingen / dingetjes doen Plan met integraal geheel van
systemen en mensen
Organisaties helpen met realiseren van onderscheidend vermogen.
Organisaties helpen met het verhogen van hun omzet en resultaat
Organisaties ondersteunen met het in balans brengen van digitale en analoge commerciële processen.
Organisaties helpen met digital marketing
Organisaties helpen met optimaliseren sales
Big deal focus Small & big deal focus
Long sales cycles Decide fast
Big deal happyness Small deal happyness
Focus on one deal All levels deals
Revenu peaks & falls Continue & predictable revenu
Many DMU’s Single DMU’s
Higher level decision making Services
Only DMU Fan focus All level fans
Een exercitie op digitaal en analoog gebied en op sales en marketing
Waar sta je nu met jouw organisatie?
Waar staat jouw werkveld / Branche / Sector (gemiddeld)?
Waar zou je (dus) moeten staan om BETER te zijn?
Toelichting blokken
Digital Marketing Excellence
Integrale inzet van digitale marketingmiddelen en methoden
Best Analogue Practices
Keuzes maken, wat werkt en wat niet, focus aanbrengen en de meest efficiënte middelen bepalen, zoals:
Wanneer ga je ‘rijden’, wanneer ga je bellen, welke efficiënte alternatieven zijn er? Bijvoorbeeld:
Commercial Digital Excellence otw het model
Waarde-Innovatie:
Blauwe Oceaan Strategie (hoeksteen v BO) waar lagere kostenstructuur (prijs- en kostenpositie) en verhoogde klantwaarde tot een waarde-innovatie leiden op producten- en dienstenniveau.
Bijvoorbeeld: het traditionele circus verloor relevantie (klantwaarde) en had te maken met steeds hogere kosten
Rode oceaan – De kosten stijgen en de onderscheidende klantwaarde in de branche daalt:
Dieren: de kosten worden hoger vanwege maatschappelijke mind-set (afkeuren dieren in gevangenschap voor entertainment) en wet- en regelgeving
Doelgroep: de buyer persona (kinderen…) hebben veel grotere keuze dan voorheen (onbeheersbare concurrentiepositie)
Programma: voorspelbaar
Beleving: ‘outside in’ is er nauwelijks verschil in circussen
(…)
Rode Oceaan concurrentie, entreeprijzen staan onder druk
Blauwe Oceaan – De kosten dalen en de klantwaarde stijgt:
Dieren: kosten te vermijden door dieren af te schaffen en daarmee tegemoet te komen aan de huidige mind-set
Doelgroep: door buyer persona te veranderen van kind naar volwassenen
Programma: verrassend en altijd verschillend (rondom één thema)
Beleving: sfeer van het circus behouden (circustent) en de beleving uit andere branches te integreren (theater, muziek en acrobatiek)
(…)
Geen concurrentie meer en is er een blauwe oceaan gecreëerd.
Met andere woorden: Lagere kosten + Hogere klantwaarde Waarde-Innovatie
Waarde-Innovatie betreft integraal alle activiteiten rondom een product of dienst en staat principieel los van de mores in een sector of branche.
Als je dat in een strategisch actiekader zet met factoren (vanuit de klant bezien branche t.o.v. nieuwe keuzes) zie voorbeeldslide:
Dieren: Branche = niet onderscheidend met dieren ; 4-actiekader schrappen blauwe oceaan = zonder dieren
Doelgroep (kind – volwassene): Branche = niet onderscheidend op kinderen gericht ; 4-actiekader afzwakken blauwe oceaan = nauwelijks gericht op kinderen
Programma: Branche = niet onderscheidend voorspelbaar programma met entertainment ; 4-actiekader versterken blauwe oceaan = verrassend en hoogstaand theater- en muziek programma
Beleving van de klant: Branche = niet onderscheidend in een (oubollige) circustent ; 4-actiekader creëren blauwe oceaan = een thematisch theaterbeleving in een tent
(…)
Wat blijkt: de entreeprijzen zijn in de blauwe oceaan HOGER en de belangstelling is GROTER en tevens zijn belangrijke kosten GESCHRAPT die geen bijdrage leveren aan de waarde-innovatie en zijn er kosten gemaakt die bijdragen aan een meervoudige meerwaarde aan de waarde-innovatie.
4-actiekader:
Integraal onderdeel van Waarde-Innovatie… Met Waarde-innovatie heb je een nieuwe waarde ontwikkeld voor de klant. Wat ga je dan voor je klant doen (vier acties), benoemd in factoren (tastbaar, meetbare ijkpunten) bijvoorbeeld circus:
Afbouwen door Schrappen en Afzwakken versus Opbouwen door Versterken en Creëren ten opzichte van de branchenorm
Hoe groter de verschillen t.o.v. de branchenorm, des te groter is de blauwe oceaan gecreëerd.
Wat betekent dat voor Marketing en Sales?