Downloaded 52 times
Business model canvas unizo starters
- 1. UNIZO - STARTERSSESSIE Business Model Canvas Stijn Scholts stijn.scholts@innovatiecentrum.be 04-02-2013
- 3. Opwarming: filmpje uitDragons Den Voorbeeld: - Sales / Elevator Pitch Centrale vraag van deze sessie: Hoe verkoop ik mijn idee aan partners of aan investeerders? - Wat willen zij horen ? - Wat zijn de belangrijkste elementen ?
- 4. Wat is eenBusiness Model ? Een business model beschrijft de wijze waarop een organisatie waarde creëert, levert en capteert.
- 5. Business Model Canvas •Boek van Alexander Osterwalder • Beschrijf je bedrijfsmodel- en strategie • Zoek naar verbeteringen • Test het businessplan
- 6. Alexander Osterwalder @CWF11 •No Business Plan survives the first contact with customers • If the plans are not important, the planning is • Test your Business Model
- 7.
- 8. Business Model Canvas– Het Canvas
- 9. Business Model Canvas– 4 krachten kerntrends branche markt krachten krachten Macro-economische krachten
- 10. Business Model Canvas– de onderdelen
- 13. Business Model Canvas– de onderdelen STAP 1: Klanten / Klanten- segmenten
- 14. Stap 1: Klantenen Klantensegmenten • De verschillende groepen mensen of organisaties die een onderneming tracht te bereiken en te dienen: – Wie zijn uw belangrijkste klanten? – Voor wie creëert de onderneming waarde? – Wat is de structuur van uw markt? – Wie wel & wie niet ? • Marktsegmentatie is een strategisch proces! • Een goede segmentatie stelt de onderneming in staat om de klantenwaarde propositie te differentiëren. – Dus geen rekenkundige opdeling!
- 15. Marktsegmentatie -> TARGETMARKET 3 stappen tot de TARGET market: A) Marktsegmentatie B) Doelgroep / target bepalen C) Product positionering • Wat verkoop ik aan wie?
- 16. A) Segmenteren • Segmentatie:Op welke markten zal ik me richten? – Consumenten • Gebruikergebaseerde segmentation - “Wie koopt wat?” – Demografisch: Leeftijd, Gezinsgrootte, Geslacht – Socio-econ.: Inkomen, Opleiding, – Geografisch: Stad vs ruraal, klimaat, ... • Gedraggebaseerde segmentatie – “Waarom koopt iemand?” – Gebruikers type: Regelmatig, niet-gebruiker, eerste keer, ... NIET OP » Nood aan performantie, kwaliteit, imago, dienstverlening IEDEREEN – Consumptie patroon: Laag, Medium, Hoog MIKKEN ! – Industriële markten (B2B) • Gebruikergebaseerde segmentatie “Wie koopt wat?” – Sector – Bedrijfsgrootte – Geografisch – Technologie in onderneming • Gedraggebaseerde segmentatie – “Waarom koopt bedrijf?” – Gebruikerstype: frequentie gebruik – Uiteindelijke doel van de applicatie – Grootte van aankoop – Aankoopbeleid
- 17. B) Doelgroep bepalen •Hoe selectie maken tussen verschillende segmenten? • Voor welke marktsegmenten heeft mijn product/ dienst de grootste waarde? • Uniek verkoopsargument in dit segment vs concurrenten? Hoe groot is de concurrentie in een bepaald segment? • Welke segmenten kan ik gemakkelijk bereiken? En hoe snel? (Kost om (eerste) verkoop te realiseren) • Hoe groot is het segment?
- 18. C) Positioneren • Positionering: • Hoe wordt uw product/ dienst gepercipieerd door uw markt in vergelijking met concurrenten? • Redenen om te kopen (Uniek verkoopsargument - USP) • Perceptie!!!: • In werkelijkheid beter zijn is leuk • Gepercipieerd worden als beter = winnen • Belangrijke punten: • Eenvoudig en gemakkelijk te onthouden • Gebaseerd op voordelen voor de klant, niet op technische kenmerken! => POSITIONERING DOOR DUIDELIJKE KLANTENWAARDE PROPOSITIE
- 19. Business Model Canvas– de onderdelen STAP 2: Klantenwaarde propositie
- 20. Stap 2: Klantenwaardepropositie • Combinatie aan producten en diensten dat waarde creëert voor dat specifieke klantensegment – Waarom doen klanten op uw onderneming beroep en niet op een ander? – Welk klantenprobleem helpen wij “oplossen”, of aan welke nood wordt voldaan? – Kan verschillend zijn per segment !
- 21. Stap 2: Klantenwaardepropositie 3 stappen tot de VALUE PROPOSITION: 1) Key factors binnen verschillende segmenten bepalen 2) Waardering van key factors door klanten ? (t.o.v. concurrenten, cfr. Blue ocean canvas) 3) Belang van de key factors voor de klanten ?
- 22. Differentiatie = concurrentievermijden •Hoog Cosmetica industrie Red Ocean Blue Ocean •Laag Body Shop Prijs Verpakking High tech Glamour Natuurlijke Maatsch. Gezondheid & promotie cosmetica imago ingrediënten Verantwoord Ondernemen
- 23. Basis principes van eenmarktgedreven innovatie strategie • FOCUS – Meerwaarde voor specifiek marktsegment(en) • DIVERGENTIE – Vermijden van concurrentie • EENVOUDIGE EN GEMAKKELIJK TE ONTHOUDEN „SLOGAN‟
- 24. Slogans • Mannen weten waarom • Het is jouw energie • Onverantwoord interessant • Het zuiverende water • Good to know you • Sense and Simplicity • Free Møbile internet • Het opwindendste met je kleren aan
- 25. Value Proposition: deliveron your promises
- 26. Value Proposition: deliveron your promises
- 28. Business Model Canvas– de onderdelen STAP 3: Klantenrelatie
- 29. Stap 3: Klantenrelatie •Klantenrelatie: Welke relatie wordt nagestreefd ? – Is deze persoonlijk (key account) of automatisch (webshop) ? – Op welke tijdstippen en hoe vaak is er interactie met de klant ? Vbn: persoonlijke assistentie, self-service, geautomatiseerde dienstverlening, communities,…
- 30. Business Model Canvas– de onderdelen STAP 4: Kanalen
- 31. Stap 4: Kanalen • Via welke kanalen bereikt u uw klanten? • Welke taak heeft elk kanaal? • Zijn de kanalen geïntegreerd? Kostefficiëntie? Welke werken best? Verkoopsproces offertes & onderhandelen & customer care & marketing lead generation kwalificatie voorstellen sluiten verkoop realiseren ondersteuning kanaal direct sales business partners telekanalen direct mail internet
- 32. Voorbeeld • Social Mediaals kanaal:
- 33. Business Model Canvas– de onderdelen STAP 5: Kernprocessen
- 34. Stap 5: Kernprocessen •Set acties/processen die de onderneming moet ondernemen om de klant te dienen – Processen • R&D proces • software ontwikkeling • product design • productie • marketing • Verkoop • supply chain management – Regels en metrics • lead times • leveranciersovereenkomsten (SLA) • Wat zijn de belangrijkste ? Welke zijn uniek tov concurrentie ? • Vb. Skype: maximale outsourcing (software ontwikkeling = kernproces)
- 35. Business Model Canvas– de onderdelen STAP 6: Kernmiddelen
- 36. Stap 6: Kernmiddelen •Set middelen die de onderneming nodig heeft om de klant te dienen. • Enkele kernmiddelen kunnen zijn: – Merknaam – Patenten – werknemers met unieke competenties – Machinepark – financiële middelen – … • Welke zijn de belangrijkste middelen nodig voor de realisatie van de propositie (LINKEN) ? • Welke zijn uniek ten opzichte van de concurrentie?
- 37. Business Model Canvas– de onderdelen STAP 7: Partners
- 38. •Stap 7: Partners •Welke zijn de belangrijkste partners en leveranciers van de onderneming? – Waarom wordt op hen beroep gedaan? – Welke diensten (processen / middelen) leveren zij aan? – Welk type relatie wordt nagestreefd (strategisch alliantie - ... – aankoper/verkoper relatie)? – Reden? (economy of scale – risk reduction – specifieke processen / middelen) • Wat doen uw concurrenten?
- 39. Business Model Canvas– de onderdelen •STAP 8: •Kostenstructuur
- 40. •Stap 8: Kostenstructuur •Welke zijn de belangrijkste kosten van het model? • Welke zijn fixed? – Personeel – Huur – Productiemiddelen – Diensten – … • Welke zijn variabel? – Grondstoffen – Diensten – Energie – … • Wat is hun “oorzaak”? – personeel - huur -productiemiddelen – diensten - grondstoffen – energie - …
- 41. Business Model Canvas– de onderdelen •STAP 9: •Inkomstenstromen
- 42. •Stap 9: Inkomstenstromen •Hoe ontvangt de onderneming inkomsten van de geleverde goederen/diensten (waarde)? – 2 types : • transactioneel (1x) • terugkerende inkomstenstromen – pricing mechanismen: fixed – dynamic • Waarvoor zijn klanten bereid te betalen? • Waarvoor zijn klanten niet bereid te betalen?
- 43. Afsluiter: Visualisatie vanBusiness Modellen Visualisatie -> Storytelling !
- 44. Referenties Business Modelling • http://www.businessmodelalchemist.com/ (Alex Osterwalder, XPLANE) • http://www.businessmodelgeneration.com/ • http://www.boardofinnovation.com/ • http://www.iese.edu/research/pdfs/DI-0781-E.pdf • Game Based Marketing, Gabe Zichermann (Gamification) • Reinventing Your Business Model, Mark W. Johnson, Clayton M. Christensen, and Henning Kagermann, Harvard Business Review, December 2008 • Customer Value Propositions in Business Markets, JAMES C. ANDERSON, JAMES A. NARUS, AND WOUTER VAN ROSSUM, Harvard Business Review, March 2006
- 45. Business Model Canvas– de onderdelen Wie zijn onze Welke activiteiten Welke waarde Welk type relatie Voor wie creëer partners ? Onze doe je zelf ? lever je aan de heb je per je waarde ? leveranciers ? klanten ? segment ? Wat zijn de Wat zijn hun Welk probleem belangrijkste activiteiten ? los je op ? vb. persoonlijke klanten ? assistentie, communities, self-service,… ? Wat zijn de Producten en Langs welke fysieke, Services ? kanalen bereik intellectuele of je de klant ? financiële middelen van vb. salesmensen? web? het bedrijf? winkels? partners? Wat zijn de belangrijkste kosten ? Voor welke waarde wordt betaald? Welke activiteiten zijn het duurst? Wat is de bijdrage van elke inkomstenstroom?
- 46. Break-out in groepen •Verdelen in 3 groepen 21u00 – 21u45: Business Model Case 21u45 – 22u00: Conclusies en lessons learned feedback per groep