Come vendere prodotti e servizi tramite web e social network, come accompagnare il potenziale cliente nelle fasi di acquisto

1. Come promuovere e vendere
i propri prodotti e servizi
tramite Blog e Social Network
Anna Fata
Coach e Psicologa, Web Content Editor & Personal
Branding Specialist

2. Ringraziamenti

3. Frequenza d’uso di Internet
Fonte dati: wearesocial

4. Attività svolte online
Fonte dati: wearesocial

5. I Social Media
I Social Media (Andreas Kaplan e Michael Haenlein, 2010) sono
un gruppo di applicazioni internet basate su presupposti
ideologici e tecnologici del web 2.0 che consentono la
creazione e lo scambio di contenuti generati dagli utenti.
I Social Media vengono anche definiti user-generated content
(UGC) o consumer-generated media (CGM).

6. Categorie di Social Media
 Blog (es. Il Fatto Quotidiano)
 Business network (es. LinkedIn, BNI Italia)
 Collaborative project (es. SlideShare)
 Enterprise social network (es. Socialcast, Zyncro)
 Forum internet (es. alFemminile.com, Sanihelp.it)
 Microblog (es. Twitter, Tumblr)
 Photo Sharing (es. Flickr)
 Siti di Social Bookmarking (es. Digg, Delicious)
 Social gaming (es. FarmVille, CastleVille)
 Social network (es. Facebook)
 Video sharing (es. YouTube, Vimeo, Myspace)
 Virtual world (es. Second Life)

7. I Blog
Un blog è un particolare tipo di sito web in cui i contenuti vengono
visualizzati in forma anti-cronologica, viene gestito da uno o più blogger
che pubblicano, più o meno periodicamente, contenuti multimediali, in
forma testuale, audio, video, grafico.
Grazie ad esso ci si informa, si condividono esperienze, competenze, si
commenta, si intrecciano relazioni.

8. I Social Network
I Social Network sono servizi Internet fruibili tramite web o applicazioni
mobili che facilitano la gestione dei rapporti sociali,
la comunicazione, la condivisione di elementi testuali e multimediali.
I servizi possono essere specifici per gestire relazioni amicali,
ludiche, professionali, hobbistiche, ecc, oppure suddivisi per
tipologia di comunicazione (testi, immagini, video, ecc.).

9. Le Piattaforme più attive
Fonte dati: wearesocial

10. Attività degli utenti
Fonte dati: wearesocial

11. Cos’è l’e-commerce
Il termine “e-commerce” comprende le operazioni relative ad attività
commerciali e transazioni effettuate per via elettronica:
commercializzazione di beni e servizi, distribuzione online di contenuti
digitali, effettuazione di operazioni finanziarie e di Borsa, appalti pubblici
per via elettronica e altre procedure transattive della PA.
La vendita si realizza tramite piattaforma web, su cui il venditore carica il
catalogo prodotti/servizi così che il compratore lo possa consultare online,
scegliendo i prodotti da acquistare e inviando l’ordine. A seconda del
profilo cliente si parla di:
• Business to Consumer (B2C): azienda che vende a un privato
• Business to Business (B2B): azienda che vende a un’altra azienda

12. Attività di e-commerce
Fonte dati: wearesocial

13. Ricavi dell’e-commerce
Fonte dati: wearesocial

14. Social Selling
Il Social Selling consiste nell’utilizzo dei social media per trovare e
coinvolgere nuovi potenziali clienti.
Tramite i Social Media si possono porre domande, rispondere ai
commenti, condividere contenuti per creare awareness, informare,
formare, costruire reputazione e accompagnare il potenziale cliente
all’acquisto.

15. Social Selling e oltre
I Social Media sono anche il contesto ideale per:
• fidelizzare i clienti, offrire servizi esclusivi
• fare cross selling e upselling
• fornire assistenza post vendita
• offrire suggerimenti per il migliore uso del prodotto/servizio
acquistato
• creare una comunità di clienti e Brand Ambassador
• ideare nuovi prodotti/servizi, anche in collaborazione con gli
utenti.

16. Cosa NON è il Social Selling
Il Social Selling NON è:
• vendere in maniera fredda nei Social
• evitare di coltivare con cura, nel tempo, le relazioni
• un’alternativa al fornire contenuti utili ai potenziali
clienti
• una formula magica, semplice e veloce per
incrementare le vendite

17. Social Selling: alcuni dati
Alcuni dati sul Social Selling:
• il 72% dei buyer B2b usa i Social Media per cercare o confermare le
proprie decisioni di acquisto (DemandGen)
• il 59% dei buyer afferma che si fida molto di più dei consigli e
raccomandazioni dei propri pari (DemandGen)
• 54% dei commerciali dice che ha chiuso delle trattative grazie ai Social
Media (McKinsey)
Nonostante la rapida crescita del social selling, il 93% dei sales executives
afferma di non aver ricevuto una formazione ufficiale né formale
(McKinsey)
/

18. Facebook: Gli utenti
Fonte dati: wearesocial

19. Facebook: L’utilizzo
Fonte dati: wearesocial

20. Il potere dei video
Fonte dati: wearesocial

21. Social Selling: come fare
Conoscere il prodotto/servizio che si desidera vendere:
• Che cosa è?
• A cosa serve?
• In cosa si differenzia rispetto a tutti gli altri?
• Quale è la sua personalità?
• Come si posiziona nel mercato?
• Quali sono i suoi competitor?
• A chi può essere utile?
• Perché dovrebbe essere preferito rispetto ad altri prodotti/servizi simili?
• Quale può essere la piattaforma, il canale di vendita che può
valorizzarlo meglio?

22. Il Social Selling: come fare
Conoscere il proprio target tramite strumenti di Social Listening (es.
sproutsocial, brandwatch, blogmeter, Hootsuite) .
Il Social Listening si effettua tramite software atti a tracciare le
conversazioni intorno a specifiche frasi, parole, persone, brand,
analizzarle e definire il modo per creare contenuti per la propria
audience.
Tramite essi si possono analizzare grandi quantità di dati: tasso di
engagement, response rate, response time, sentiment, presenza di
influencer.
.

23. Il Social Selling: come fare
Creare le Buyer Personas.
Le Buyer Personas sono la rappresentazione personificata, in carne ed
ossa dei propri clienti potenziali, al fine di poter personalizzare i contenuti e le
comunicazioni per loro
Esempio:
“Laura, 37 anni, account manager, sposata, 2 figli, vive a Milano, lavora in una
nota multinazionale di prodotti di bellezza, non può fare a meno di
smartphone, tablet, caricabatterie tascabile, effettua frequenti trasferte per
lavoro, ama i week-end romantici e rigeneranti, non manca mai ai saggi di
pianoforte del figlio e di danza della figlia. La sua sfida più grande entro i 40
anni: aprire una sua azienda di prodotti e servizi per il benessere rivolta alla
donna che lavora”.

24. Social Selling: come fare
Scegliere le piattaforme giuste in relazione a:
 Tipologia di prodotto/servizio (es. Pinterest, Instagram per food,
fashion, Linkedin per B&B)
 Tipologia di pubblico

25. Social Selling: come fare
Creare contenuti utili, aggiornati, rilevanti.
 Ascoltare i bisogni e rispondere ad essi
 Calendario editoriale più newsjacking
 Multimedialità
 Format diversi per ciascuna piattaforma
 Interazioni in tempo reale
 Creare contenuti a seconda della fase d’acquisto

26. Social Selling: come fare
 Incorporare Call To Action
 Organizzare contest, coinvolgere, emozionare
 Offrire offerte esclusive e limitate nel tempo
 Avvalersi dello Storytelling
 Inserire testimonianze vere
 Fare content curation secondo la regola 70-20-10 (contenuti
propri, contenuti di parti terze, promotion)
 Contribuire alle discussioni del settore
 Investire denaro per la visibilità dei contenuti

27. Social Selling: come fare
Obiettivo ultimo dei contenuti
Essere considerati un’Autorità
esperta e affidabile nel settore
Thought Leadership

28. Social Selling: come fare
Creare relazioni, autentiche, umanamente interessanti, basate su
ascolto, scambio, collaborazione.
 Ascoltare con autentico interesse le persone e rispondere a
ognuna
 Rispondere tempestivamente
 Offrire stimoli utili, costruttivi, positivi
 Gestire divergenze, conflitti, disservizi con trasparenza, onestà,
celerità
 Riconoscere eventuali errori e rimediare al più presto
 Fare in modo di essere affidabili

29. Social Selling: come fare
 Offrire di più di quel che i clienti potenziali e ottimali si aspettano,
mai meno
 Coinvolgere Influencer ed esperti del settore
 Essere presenti, organizzare eventi o sponsorizzarli
 Monitorare la concorrenza e avviare buone relazioni
 Partecipare a gruppi di discussione, forum, ecc. senza mostrarsi
promozionali
 Non cercare di manipolare le persone
 Investire denaro (es. ampliamento base Fan su Facebook)

30. Social Selling: i vantaggi
 Monitorare i risultati in itinere
 Modificare le strategie in real time
 Conoscere diversi aspetti del proprio target
 Soddisfare i bisogni del cliente attuale o potenziale in real time (es.
geolocalizzazione)
 Customizzare i contenuti a seconda del target
 Mostrare il proprio valore in modo concreto
 Co-creare prodotti e servizi in collaborazione con il target
 Identificare Brand Ambassador
 Umanizzare il Brand

31. Contatti
Anna Fata
Coach & Psicologa,
Personal Branding Specialist, Web Content Editor
www.armoniabenessere.it
www.ilcoachingolistico.it
www.mywebidentity.it