Chuyên Đề Xây Dựng Chiến Lược Sản Phẩm Tại Công Ty Bánh Kẹo.

DỊCH VỤ VIẾT THUÊ ĐỀ TÀI TRỌN GÓI ZALO TELEGRAM : 0934 573 149
TẢI FLIE TÀI LIỆU – HOTROTHUCTAP.COM
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP
XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC
SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY
BÁNH KẸO HẢI HÀ GIAI
ĐOẠN 2005- 2008
CHUYÊN NGÀNH : KINH TẾ
Tphcm - 2023

LỜI NÓI ĐẦU
Nền kinh tế Việt Nam sau hơn 15 năm thực hiện đường lối đổi mới do
Đảng khởi xướng và lãnh đạo, đất nước ta đã đạt được những thành tựu quan
trọng trên mọi lĩnh vực kinh tế, xã hội, đối ngoại, an ninh quốc phòng… đặc
biệt là đã chuyển từ nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung sang nền kinh tế thị
trường có sự điều tiết của Nhà nước. Từ chỗ các doanh nghiệp nhà nuớc giữ
vị trí độc tôn trong sản xuất kinh doanh, theo mệnh lệnh hành chính, không có
cạnh tranh và hạch toán kinh tế chỉ là hình thức, sang phát triển mọi loại hình
doanh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế vận hành theo cơ chế thị trường
các doanh nghiệp phải tự hạch toán, phải tự lo mọi khâu của quá trình sản
xuất kinh danh theo cơ chế thị trường.
Ngày nay môi trường kinh doanh có sự ảnh hưởng rất lớn tới hoạt động
kinh doanh của công ty, nó luôn thay đổi, phá vỡ sự cứng nhắc của các kế
hoạch sản xuất của doanh nghiệp. Vấn đề đặt ra là phải hoạch định và triển
khai một công cụ kế hoạch hoá hữu hiệu đủ linh hoạt ứng phó với những thay
đổi của môi trường kinh doanh, đó là chiến lược kinh doanh. Đặc biệt trong
xu hướng hội nhập kinh tế khu vực và thế giới thì muốn tồn tại và phát triển,
các doanh nghiệp không những phải đủ sức cạnh tranh trên thị trường nội địa
mà phải có khả năng vươn ra thị trường quốc tế. Vậy làm thế nào để có ưu thế
cạnh tranh hơn đối thủ cạnh tranh và cạnh tranh được với các đối thủ khi họ
có lợi thế cạnh tranh dài hạn mà mình không có? Không chỉ với các doanh
nghiệp Việt Nam mà cả đối với các công ty lớn trên thế giới trong suốt qúa
trình đặt tình huống và tìm giải pháp, có một câu hỏi luôn đặt ra là: làm sao
doanh nghiệp có thể giải quyết được mâu thuẫn giữa một bên là khả năng có
hạn của mình và đòi hỏi vô hạn của thị trường không chỉ bây giờ mà cả cho
tương lai. Giải quyết được mâu thuẫn ấy là mục tiêu của hoạch định chiến
lược kinh doanh. Trong chiến lược chung của toàn doanh nghiệp, chiến lược
sản phẩm có vị trí, vai trò vô cùng quan trọng, nó là cơ sở để xây dựng và
thực hiện các chiến lược và kế hoạch khác như: chiến lược đầu tư phát triển,
chiến lược giá, chiến lược phân phối và các hoạt động xúc tiến hỗn hợp…

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Công ty bánh kẹo Hải Hà là một trong các doanh nghiệp nhà nước chuyên
sản xuất kinh doanh các loại bánh kẹo. Trong những năm qua, công ty đã biết
chăm lo phát huy các nhân tố nội lực để vượt qua các thử thách của thời kỳ
chuyển đổi, phát triển sản xuất kinh doanh ngày càng có hiệu quả. Với mục
tiêu trở thành một trong những doanh nghiệp sản xuất bánh kẹo lớn nhất tại
Việt Nam thì công ty phải nhanh chóng xây dựng cho mình một chiến lược
phát triển toàn diện, trong đó đặc biệt quan tâm đến chiến lược sản phẩm.
Thực tế ở nước ta hiện nay, hầu hết các doanh nghiệp còn xa lạ với mô
hình quản trị chiến lược nên chưa xây dựng được các chiến lược hoàn chỉnh,
hữu hiệu và chưa có các phương pháp đủ tin cậy để lựa chọn chiến lược sản
phẩm cho hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Với thực tế trên, trong
thời gian thực tập tại công ty bánh kẹo Hải Hà qua khảo sát, phân tích và đánh
giá thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, được sự hướng dẫn
của cô giáo Thạc sĩ Vũ Anh Trọng và sự giúp đỡ của nhân viên phòng kinh
doanh cũng như cán bộ công nhân viên công ty. Em đã chọn đề tài: “Xây
dựng chiến lược sản phẩm tại công ty bánh kẹo Hải Hà giai đoạn
2005- 2008” với những mong muốn góp một phần nhỏ thiết thực cho công ty
và cũng là để bản thân có thêm kinh nghiệm thực tế khi ra trường.

PHẦN I
KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY BÁNH KẸO HẢI HÀ
I. Quá trình hình thành và phát triển
1. Lịch sử hình thành và phát triển
Công ty Bánh kẹo Hải Hà là một doanh nghiệp nhà nước hạch toán
kinh tế độc lập, tư điều chỉnh về kinh tế, có tư cách pháp nhân đầy đủ, có trụ
sở ổn định, có con dấu riêng, trực thuộc Bộ công nghiệp.
Công ty được chính thức thành lập theo quyết định số 216/CN/CLĐ ngày
24/12/1993 cua Bộ trưởng Bộ công nghiệp nhẹ. Đăng ký kinh doanh số
106286 do trong tài kinhtế thành phố Hà Nội cấp ngày 7/4/1993. Ngày
12/4/1997 Công ty đã được Bộ thương mại cấp giấy phép xuất nhập khẩu
số1011001.
1.1.Tên địa chỉ của Công ty.
Tên Công ty: Công ty bánh kẹo Hải Hà
Tên giao dịch: Hai Ha Confectionery Company
Viết tắt: HAIHACO
Công ty nhà nước
Kinh doanh các sản phẩm về bánh kẹo và thực phẩm
Trụ sở: Số 25 đường Trương Định Hà Nội
1.2. Thời điểm thành lập và các mốc quan trọng trong quá trình phát triển
+ Giai đoạn 1959 đến 1960: Trong công cuộc xây dựng CNXH ở Miền
Bắc và đấu tranh giải phóng Miền Nam, xuất phát từ kế hoạch 3 năm (1958-
1960) của Đảng đề ra phát triển nền kinh tế quốc dân, với nhiệm vụ chủ yếu
là “Cải tạo và phát triển Nông nghiệp đồng thời hướng Công nghiệp phục vụ
Nông nghiệp và thúc đẩy sản xuất hàng tiêu dùng”.
Ngày 1/1/1959 Tổng công ty Nông thổ sản Miền Bắc (trực thuộc Bộ
nội thương) đã quyết định xây dựng một cơ sở thí nghiệm có tên là: “Xưởng
thực nghiệm” sau này chuyển sang Cục thực phẩm-Bộ công nghiệp nhẹ, làm

nhiệm vụ vừa xây dựng vừa thực nghiệm. Từ giữa năm 1959 đến tháng
4/1960 thực hiện chủ trương của tổng công ty Nông thổ sản, anh chị em đã
bắt tay vào việc nghiên cứu thử nghiệm sản xuất mặt hàng Miến (sản phẩm
đầu tay) nguyên liệu sản xuất của Nông nghiệp để cung cấp miến cho nhu cầu
tiêu dùng miến của nhân dân.
Ngày 25/12/1960 xưởng miến Hoàng Mai ra đời, đi vào hoạt động với
máy móc và thiết bị thô sơ, sản phẩm chỉ có Miến và nước chấm.
+ Giai đoạn 1960 đến 1970: Trong giai đoạn này đã thí nghiệm thành
công và đưa vào sản xuất những mặt hàng như: Dầu, tinh bột ngô.
Năm 1966, viện thực vật đã lấy nơi này làm cơ sở vừa sản xuất vừa thử
nghiệm các đề tài thực phẩm từ đó phổ biến cho các địa phương sản xuất
nhằm giải quyết hậu cần tại chỗ tránh ảnh hưởng do chiến tranh gây ra. Từ đó
nhà máy đổi tên thành “Nhà máy thực nghiệm thực phẩm Hải Hà”. Được sự
hỗ trợ của Bộ công nghiệp nhẹ, nhà máy đã trang bị thêm môt số thiết bị
nhằm nâng cao chất lượng và sản xuất thêm một số sản phẩm mới.
Tháng 6/1970, nhà máy chính thức tiếp nhận phân xưởng sản xuất kẹo của
nhà máy Hải Châu bàn giao sang với công suất 900tấn/năm và đổi tên thành
“Nhà máy thực phẩm Hải Hà”. Sốcán bộ công nhân viên của nhà máy lúc này
là 550 người sản xuất các sản phẩm kẹo, mạch nha, giấy tinh bột, bột dinh
dưỡng trẻ em.
+ Giai đoạn 1971 đến 1985: Nhà máy đã sản xuất thêm được nhiều sản
phẩm mới và trang bị một số dây chuyền sản xuất từ các nước như: Trung
Quốc, Ba lan, Cộng hoà dân chủ Đức.
Tháng 12/1976 nhà máy được nhà nước phê chuẩn mở rộng diện tích mặt
bằng lên 300.000m2
vơi công suất thiết kế là 6000 tấn/năm.
+ Giai đoạn 1986 đến 1970: Đây là giai đoạn nhà máy gặp nhiều khó
khăn. Năm 1987 nhà máy đổi tên thành “Nhà máy bánh kẹo Hải Hà”. Năm đó
nhà máy tồn kho 250 tấn kẹo trị giá trên 1 tỷ đồng, phải đóng cửa một

phân xưởng kẹo cứng, cho 250 công nhân nghỉ việc, nợ ngân hàng trên 2 tỷ
đồng, vốn bị chiếm dụng lên đến 500 triệu đồng.
+ Giai đoạn 1991 đến nay: Tháng 1/1992 nhà máy chuyển về trực thuộc
Bộ công nghiệp quản lý. Nhà máy nhận thêm các đơn vị: Nhà máy thực phẩm
Việt Trì, Nhà máy bột dinh dưỡng trẻ em Nam Định.
+ Tháng 5/1993 Công ty tách một bộ phận sản xuất để thành lập liên
doanh “Hải Hà-Kotobuki” với công ty Kotobuki Nhật Bản, với tỷ lệ góp vốn:
- Bên Việt Nam: 30% tương đương 12 tỷ đồng
- Bên Nhật Bản: 70% tương đương28 tỷ đồng
+ Năm 1995 công ty liên doanh với hãng Miwon của Hàn Quốc thành lập
liên doanh “Hải Hà-Miwon” tại Việt Trì vốn góp chiếm 16,5% tương đương 1
tỷ đồng.
+ Năm 1996 thành lập liên doanh “Hải Hà-Kamenda” tại Nam Định với số
vốn góp của Công ty là 4,7 tỷ đồng. Tuy nhiên do hoạt động kém hiệu quả
nên vào tháng 12/1998 liên doanh này bị giải thể.
2. Chức năng nhiệm vụ của Công ty bánh kẹo Hải Hà.
Công ty bánh kẹo Hải Hà thuộc Bộ công nghiệp nhẹ được thành lập với
chức năng là sản xuất bánh kẹo phục vụ mọi tầng lớp nhân dân và một phần
để xuất khẩu.
Để thực hiện tốt nhiệm vụ được giao ban giám đốc cùng toàn thể cán bộ
công nhân viên của công ty phải thực hiện các nhiệm vụ sau:
Thứ nhất, tăng cường đầu tư chiều sâu với mục đích không ngừng nâng
cao chất lượng sản phẩm, tăng năng suất lao động, đa dạng hoá sản phẩm
nhằm mở rộng thị trường đáp ứng nhu cầu về sản phẩm cho từng khu vực thị
trường.
Thứ hai, xây dựng phát triển chiến lược công nghệ sản xuất bánh kẹo và
một số sản phẩm khác từ năm 2000 đến năm 2010, tăng cường công tác đổi

mới cải tiến công nghệ, nâng cao chất lượng sản phẩm để tăng sức cạnh tranh.
Thứ ba, xác định rõ thị trường chính, thị trường phụ, tập trung nghiên cứu
thị trường mới, chú trọng hơn nữa đến thị trường xuất khẩu đặc biệt là thị
trường các nước láng giềng, củng cố thị trường Trung Quốc.
Thứ tư, nghiên cứu sắp xếp lại bộ máy sản xuất, tổ chức trong doanh
nghiệp, hoàn thiện bộ máy quản lý từ trên xuống, vận hành nhanh chóng
thông suốt. Trước mắt phải phát triển bộ phận Marketing trong phòng kinh
doanh thành một phòng Marketing riêng biệt nhằm nâng cao hiệu quả trong
khai thác thị trường cũ và phát triển thị trường mới nhất là thị trường các tỉnh
phía Nam và thị trường xuất khẩu.
Thứ năm, không ngừng nâng cao công tác đào tạo cán bộ, công nhân viên.
Thứ sáu, tăng cường công tác xây dựng Đảng trong doanh nghiệp, thường
xuyên tổ chức các buổi sinh hoạt Đảng để quán triệt nghị quyết của Đảng, tổ
chức Đảng phải thực sự lãnh đạo kiểm tra được hoạt động kinh doanh, đảm
bảo thực hiện đúng đường lối của Đảng, chủ trương chính sách của Nhà nước.
Thứ bảy, quản lý sử dụng vốn có hiệu quả, không ngừng phát triển nguồn
vốn do ngân sách Nhà nước cấp, huy động thêm các nguồn vốn khác, tiến tới
tăng vốn chủ sở hữu.
Thứ tám, không ngừng chăm lo đời sống cho cán bộ công nhân viên, thực
hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với Nhà nước, tham gia các công tác xã hội.
II. Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật
1 . Đặc điểm tổ chức

Sơ đồ1: Tổ chức bộ máy quản lý
Tổng giám đốc
Phó TGĐ Phó TGĐ
tài chính kinh doanh
XN XN XN XN XN XN NM
kẹo kẹo kẹo Bán phụ thực Bột
Che mề cứn h trợ phẩ DD
w m g m Na
Việt m
Phòn Phòn Văn Phòn Phòn Phòn
g Tài g phòn g Bảo g g Kỹ
vụ kinh g vệ KCS thuật
doan
h
Chi Chi Cửa Nghiên
nhánh nhánh hàng cứu thị Đội xe Kho
TP Đà giới trường
HCM Nẵng thiệu tiếp thị
sản
1.1. Chức năng, nhiệm vụ của từng phòng ban, xí nghiệp:
Bộ máy của công ty được tổ chức theo kiểu trực tuyến chức năng:Đứng
đầu công ty là Tổng giám đốc do cấp trên bổ nhiệm sau khi đã tham khảo ý
kiến của Đảng bộ, phiếu tín nhiệm của toàn thể cán bộ công nhân viên trong
toàn công ty. Tổng giám đốc quản trị theo chế độ một thủ trưởng có quyền
quyết định, điều hành mọi hoạt động của công ty theo đúng kế hoạch và

chính sách pháp luật của Nhà nước, Nghị quyết đại hội công nhân viên chức
đồng thời chịu trách nhiệm trước nhà nước và tập thể người lao động về kết
quả sản xuất kinh doanh của Công ty. Tổng giám đốc là người đại diện toàn
quyền của Công ty trong mọi hoạt động sản xuất kinh doanh. Tổng giám đốc
điều hành trực tiếp các xí nghiệp thành viên, văn phòng, phòng bảo vệ, phòng
KCS, phòng kỹ thuật. Và điều hành gián tiếp phòng Tài vụ và phòng kinh
doanh thông qua hai phó tổng giám đốc. Dưới tổng giám đốc là hai phó tổng
giám đốc phụ trách lĩnh vực chuyên môn. Phó tổng giám đốc tài chính trực
tiếp điều hành phòng tài vụ, chịu trách nhiệm về việc huy động vốn xem xét
việc tính giá thành, lãi, lỗ. Phó Tổng giám đốc kinh doanh trực tiếp điều hành
phòng kinh doanh chịu trách nhiệm về quản lý vật tư và tiêu thụ sản phẩm cho
quá trình sản xuất kinh doanh của công ty.
1.1.1. Hệ thống các phòng ban:
+. Phòng tài vụ có chức năng huy động vốn sản xuất, tính giá thành, lỗ,
lãi, thanh toán trong nội bộ công ty và với bên ngoài.
+. Phòng kinh doanh có chức năng lập kế hoạch sản xuất kinh doanh,
cân đối kế hoạch, điều độ sản xuất và thực hiện kế hoạch cung ứng vật tư, ký
hợp đồng thu mua vật tư thiết bị, theo dõi việc thực hiện hợp đồng, tiêu thụ
sản phẩm, tổ chức hoạt động marketing từ quá trình tiêu thụ, thăm dò thị
trường, quảng cáo… lập dự án phát triển cho những năm tiếp theo.
+. Văn phòng có chức năng lập định mức thời gian cho các loại sản
phẩm tính lương tính thưởng cho cán bộ công nhân viên, tuyển dụng lao
động, phụ trách những vấn đề bảo hiểm, an toàn lao động, vệ sinh công
nghiệp, phục vụ tiếp khách.
+. Phòng bảo vệ có chức năng bảo vệ kiểm tra cơ sở vật chất kỹ thuật
của công ty.
+. Phòng KCS có chức năng kiểm tra chất lượng nguyên liệu đầu vào
nếu đạt tiêu chuẩn tiến hành nhập kho đưa vào sản xuất và kiểm tra chất
lượng của thành phẩm đầu vào.

+. Phòng kỹ thuật có chức năng nghiên cứu công nghệ sản xuất bánh
hoặc kẹo phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng và khí hậu Việt Nam. Sau đó
phòng kỹ thuật chuyển công nghệ cho các xí nghiệp thành viên. Trong quá
trình sản xuất phòng kỹ thuật có trách nhiệm theo dõi sản phẩm trên dây
truyền.
1.1.2. Hệ thống xí nghiệp thành viên: Công ty có 7 xí nghiệp thành viên:
+. Xí nghiệp kẹo Chew: Tiến hành sản xuất các loại kẹo như kẹo Chew
dâu, Chew cam, Chew chuối, Chew nho, Chew sôcôla...
+. Xí nghiệp kẹo mềm: Tiến hành sản xuất các loại kẹo mềm như xốp
cam, xốp chanh, xốp chuối, xốp xoài, xốp cốm, xốp me...
+. Xí nghiệp kẹo cứng: Tiến hành sản xuất các loại kẹo cứng như kẹo
cứng nhân sôcôla, nhân dứa, nhân cam, nhân dâu...
+. Xí nghiệp bánh: Tiến hành sản xuất các loại bánh như bánh Craker,
bánh kem xốp, bánh buiscuit...
+. Xí nghiệp Việt Trì: Tiến hành sản xuất các loại kẹo như kẹo Jelly,
kẹo mềm, kẹo dẻo, kẹo gôm, glucô, giấy tinh bột...
+. Xí nghiệp Nam Định: Chuyên sản xuất bánh kem xốp...
Các xí nghiệp đóng tại trụ sở chính của Công ty đều hạch toán phụ
thuộc,Tổng giám đốc trực tiếp điều hành hoạt động của các xí nghiệp, đối với
xí nghiệp ở Việt Trì và Nam Định hạch toán độc lập tương đối, cụ thể: Công
ty bán nguyên vật liệu cho các xí nghiệp và mua lại thành phẩm của các xí
nghiệp theo giá ấn định.
Tại các xí nghiệp thành viên đều có các kế toán viên. Hàng quý các kế
toán tại các xí nghiệp tiến hành gửi báo cáo lên để công ty tổng hợp. Hệ thóng
báo cáo nội bộ của công ty bao gồm 2 loại là báo cáo của xí nghiệp đóng tại
trụ sở chính của công ty và báo cáo của các xí nghiệp Việt Trì, Nam Định.
Trên cơ sở báo cáo của các xí nghiệp gửi lên công ty. Trong những năm qua
công ty đã không ngừng phát huy thế mạnh của mình để sản xuất kinh doanh
ngày càng hiệu quả, mặt hàng của công ty được xếp vào dạng đa

dạng và phong phú so với các công ty bánh kẹo khác trên thị trường. Công ty
rất quan tâm đến chính sách đa dạng hoá sản phẩm, đưa ra thị trươngg nhiều
sản phẩm mới, đây cũng là cách để thích ứng với các yêu cầu của từng vùng
thị trường trong cả nước và thích ứng với mọi tầng lớp người tiêu dùng. Do
đặc đIểm của sản phẩm của công ty sản xuấtt ra được chế biến từ nguyên vật
liệu hữu cơ dễ bị vi sinh vật phá huỷ nên thời gian bảo quản ngắn và yêu cầu
vệ sinh công nghiệp cao. Vì vậy sản xuất phải gắn liền với tiêu dùng nên công
ty đã chú trọng đến việc tạo ra các sản phẩm có chất lượng cao, tạo ra một
mạng lưới tiêu thụ rộng khắp trên cả nước, các hoạt động marketing, quảng bá
sản phẩm cũng được công ty coi trọng. Trong đợt thực tập vừa qua chủ yếu
em quan sát và thu thập số liệu từ phòng kinh doanh của công ty.
2. Đặc điểm về lao động
Trong quá trình phát triển công ty đã không ngừng chú trọng phát triển
nguồn nhân lực cả về số lượng và chất lượng lao động. Số lao động toàn công
ty tính đến cuối năm 2004 là 2055 người và được chia thành 3 loại: Lao động
dài hạn, lao động hợp đồng (từ 1 đến 3 năm) và lao động thời vụ. Vì tính chất
sản xuất của công ty mang tính thời vụ nên công ty mở rộng chính sách lao
động hợp lý đó là chế độ tuyển dụng hợp đồng lao động theo thời vụ. Hết thời
hạn hợp đồng, người lao động tạm nghỉ cho tới mùa vụ sau.
Cơ cấu lao động toàn công ty được thể hiện qua bảng sau:
Bảng 1: Cơ cấu lao động
Đơn vị: Người
Hành XN XN XN XN XN XN` NM Tổng
Loại lao chính bánh kẹo kẹo kẹo phụ Việt Nam cộng
động mềm cứng chew trợ Trì Định
Lao động 94 59 254 81 10 42 363 51 954
dài hạn
Lao động 90 192 137 95 20 11 24 27 596
hợp đồng
Lao động 0 106 24 10 93 1 260 11 505
thời vụ

Tổng 184 357 415 186 123 54 647 89 2055
Trong tổng số lao động của toàn công ty thì nữ giới chiếm khoảng
80%. Vì vậy mà công ty rất chú trọng đến các chế độ đãi ngộ và tạo mọi điều
kiện thuận lợi để cho họ yên tâm làm việc. Cụ thể như giải quyết hợp lý các
vấn đề nghỉ thai sản, con ốm, bệnh tật...
Qua bảng trên ta thấy:
- Về mặt số lượng: Từ một xí nghiệp chỉ có 9 cán bộ côg nhân viên thì
đến năm 2004Công ty đã có 2055 lao động.
- Về mặt chất lượng: Công ty có 148 người có trình độ đại học chiếm
7,2%, có 318 người có trình độ cao đẳng và trung cấp chiếm 15,5% trong đó
cán bộ quản lý và kỹ thuật có trình độ đại học là70 người chiếm 43,5%, trình
độ trung cấp có 101 người chiếm 62,7%. Điều đó cho thấy nguồn lao động
của Công ty được nâng cao về chất lượng, những người nắm giữ chức vụ chủ
chốt đều có trình độ đại học để phù hợp với sự thay đổi củ cơ chế thị trường
tạo những bước đi vững chắc cho sự phát triển của Công ty.
3. Đặc điểm về sản phẩm
Hiện tại công ty đang cung ứng ra thị trường bánh kẹo khoảng 140 chủng
loại sản phẩm bánh kẹo khác nhau, với những nhãn hiệu, bao bì, đặc tính
riêng:
+ Nếu căn cứ vào đặc tính của sản phẩm có thể chia sản phẩm của công ty
thành 3 chủng loại:
- Chủng loại bánh gồm 2 mặt hàng: Bánh ngọt và bánh mặn
- Chủng loại kẹo bao gồm 3 mặt hàng: Kẹo cứng, kẹo mềm, kẹo dẻo
- Chủng loại bột gia vị gồm: Loại thông thường và loại cao cấp (mặt hàng
này chủ yếu sản xuất dùng để khuyến mại)
+ Căn cứ vào chất lượng và giá trị sản phẩm:
- Sản phẩm chất lượng cao: Bánh kem xốp phủ Sôcôla, kem xốp thỏi,
bánh dạ lan hương, kẹo Jelly, keọ Caramen, kẹo Chew...

- Sản phẩm có chất lượng trung bình: Một số kẹo cứng, kẹo mềm, bánh
Biscuit...
- Sản phẩm cấp thấp: Bánh quy vỡ đống cân, kẹo cân...
+ Căn cứ vào tính chất bao bì: Loại đóng hộp (hộp kim loại, hộp nhựa,
hộp bìa cứng...), loại đóng túi (sản phẩm được gói bằng giấy kim loại, gói
bằng nylon, gói bằng giấy...).
+ Căn cứ vào hương vị: Các loại bánh kẹo có hương vị trái cây, hương vi
sôcôla, cà phê, sữa...
Ngoài ra công ty còn đóng gói với trọng lượng khác nhau từ 50g đến1000g
tuỳ theo sở thích của khách hàng.
Bảng 2: Các nhóm sản phẩm chính của công ty năm 2004
Stt Chủng loại sản phẩm Số loại sản phẩm
1 Bánh kem xốp 12
2 Bánh mặn 10
3 Bánh Biscuit 17
4 Bánh hộp 12
5 Kẹo Jelly 14
6 Kẹo Caramen 9
7 Kẹo cứng có nhân 25
8 Kẹo mềm 21
9 Kẹo Chew 8
10 Kẹo cân 6
4. Thị trường
Trong những năm qua nhìn chung sản lượng của công ty được tiêu thụ ở
Miền Bắc.
+ Sản lượng tiêu thụ năm 2003 là 1015 tấn năm 2004 tăng lên 10893 tức là
tăng 739 tấn trong đó thị trường: Hải Dươn + Hưng Yên tăng 210 tấn;

Thái Bình tăng 201 tấn; Tuyên Quang tăng 105 tấn; Ninh Bình tăng 103 tấn;
Sơn La tăng 95 tấ; Hoà Bình tăng 22 tấn; Lai Châu tăng 10 tấn; Hà Nội tằng
95 tấn đây là những thị tường truyền thống của công ty.
So với thị trường miền Bắc thì thị trường miền Trung và miền Nam còn
khiêm tốn hơn
+ Thị trường miền Trung tổng sản lượng tiêu thụ năm 2003là 2710 tấn,
năm 2004 tăng lên 3350 tấn trong đó Nghệ An tăng 175 tấn; Thanh Hoá tăng
102 tấn; Quảng Ngãi tăng 213 tấn.
Thi trường Miền Nam:Năm 2004 sản lượng tiêu thụ tăng so với 2003 là
140 tấn trong đó: Phú yên tăng 6 tấn; Thành Phố Hô Chí Minh tăng 105 tấn;
Lâm Đồng tăng 12 tấn; Gia Lai tăng 20 tấn. Đâylà thị trường mà công ty cần
phải mở rộngvà chiếm lĩnh, đặc biệt là thị trường vùng sâu, vùng xa.
Sau đây là bảng thống kê sản lượng tiêu thụ sản phẩm của Công ty ở một
số thị trường:
Bảng 3: Tình hình tiêu thụ sản phẩm trên các thị trường
(đơn vị: Tấn)
Năm
2001 2002 2003 2004
Tên thị trường
I. Thị trường Miền 7632 8349 10154 104893
Bắc
Hà Nội 4602 5390 6875 6970
Hải Dương+Hưng Yên 145 250 190 400
Hoà Bình 281 285 28 50
Sơn La 25 37 320 423
Tuyên Quang 310 112 350 455
Thái Bình 391 354 346 547
Hải Phòng 338 340 290 280
Hà Tây 290 294 410 310
Quảng Ninh 398 305 295 295
Bắc Ninh 277 287 80 80
Lai Châu 77 87 390 400
Ninh Bình 381 387 420 523
Lạng Sơn 117 221 160 160
II. Miền Trung 3083 3166 2710 3350

Nghệ An 733 845 800 975
Thanh Hoá 810 838 890 992
Hà Tĩnh 801 750 350 640
Huế 191 314 75 50
Quy Nhơn 55 50 200 150
Khánh Hoà 131 125 50 45
Đà Nẵng 37 52 250 190
Quảng Ngãi 325 192 95 308
III. Miền Nam 495 695 853 993
TP. Hồ Chí Minh 354 523 620 725
Phú Yên 55 80 109 115
Đắc Lắc 29 20 31 29
Cần Thơ 30 45 46 45
Lâm Đồng 20 17 25 37
Gia Lai 7 10 22 42
IV. Xuất Khẩu 350 570 500 750
Nguồn số liệu: Phòng kinh doanh
Như vậy đối với thị trường trong nước, công ty cần phát huy hết tiềm năng
để mở rộng và tạo uy tín, vị thế trên thị trường này.
5. Đăc điểm về máy móc thiết bị
- Xí nghiệp bánh có 3 dây chuyền sản xuất bánh kem xốp bánh Biscuit
và bánh Cracker.
- Xí nghiệp kẹo gồm 2 dây chuyền sản xuất kẹo cứng và kẹo mềm. Năm
2002 Công ty đầu tư thê dây chuyền sản xuất kẹo Chew và kẹo Caramen của
Đức, đây là thiết bị hiện đại nhất cua công ty.Sau đây là một số thống kê máy
móc thiết bị của công ty.
Bảng 4: Thống kê năng lực sản xuất của một số máy móc thiết bị
Stt Tên thiết bị
Công suất
Trình độ sản xuất
(tấn/năm)
1 Dây chuyền sản xuất bánh 1600 Thiết bị mới, cơ giơi, tự
Biscuit (Đan Mạch) động hoá
2 Dây chuyền sản xuất bánh 2300 Thiết bị mới, cơ giơi, tự

Biscuit (Italia) động hoá
3 Dây chuyền sản xuất kem xốp 150 Cơ giới và thủ công
4 Dây chuyền sản xuất kẹo cứng 1400 Cơ giới và tự động hoá
5 Dây chuyền sản xuất kẹo mềm 1200 Cơ giới hoá, một phần tự
chất lượng cao động hoá
6 Dây chuyền sản xuất kẹo mềm 6700 Cơ giới hoá và tự động
khác hoá
7 Dây chuyền sản xuất kẹo 2500 Thiết bị mới tự động hoá
Caramen, kẹo Chew
8 Dây chuyền sản xuất Glucoza 1500 Cơ giới hoá
sản xuất kẹo
Nguồn số liệu: Phòng kỹ thuật

Bảng 5: Thống kê máy móc đang sử dụng ở Công ty
Stt Tên thiết bị Nước sản xuất Năm sản xuất
1 Máy trộn nguyên liệu, máy quất kẹo, máy cán Trung Quốc 1960
2 Máy cắt, máy sàng, máy nâng khay Việt Nam 1960
3 Máy sấyWKA4 Ba Lan 1966
4 Nồi hoà đườngCK22 Ba Lan 1977
5 Nồi nấu liên tục sản xuất kẹo cứng Ba Lan 1978
6 Nồi nấu nhân CK22 Ba Lan 1978
7 Nồi nấu kẹo mềm CK20 Đài Loan 1978
8 Dây chuyền sản xuất kẹo cứng có nhân, đặc Ba Lan 1979
9 Nồi nấu kẹo chân không Đài Loan 1980
10 Dây chuyền sản xuất bánh ngọt Đan Mạch 1990
11 Dây chuyền phủ sôcôla Đan Mạch 1992
12 Dây chuyền sản xuất bánh Cracker Italia 1992
13 Dây chuyền đóng gói bánh Nhât Bản 1995
14 Máy gói kẹo cứng kiểu gập xoắn tai Italia 1995
15 Dây chuyền sản xuất kẹo Jelly đổ khuôn Australia 1996
16 Dây chuyền sản xuất kẹo Jelly đổ cốc Indonesia 1997
17 Dây chuyền sản xuất kẹo Caramen, kẹo Chew Đức 1998
Nguồn số liệu: Phòng kỹ thuật
Từ bảng thống kê ta thấy máy móc thiết bị của công ty còn thiếu đồng bộ,
bên cạnh các thiết bị sản xuất khá hiện đại thì vẫn còn tồn tại các máy móc lạc
hậu được sản xuất từ nhữn năm 1960.
6. Đặc điểm về vốn:
Là một doanh nghiệp nhà nước trực thuộc Bộ công nghiệp quản lý nên tài
sản của Công ty thuộc sở hữu nhà nước. Công ty được giao vốn và thực hiện
các nghĩa vụ đối với nhà nước.

Bảng 6: Cơ cấu vốn của Công ty
2002 2003 2004
Chỉ tiêu Tỷ Tỷ lệ % Tỷ đồng Tỷ lệ % Tỷ đồng Tỷ lệ%
đồng
I.Theo cơ cấu
Vốn lưu động 40,350 36,43 46,343 37,89 53,1358 39,61
Vốn cố định 70,400 63,57 75,825 62,11 81,025 60,9
Tổng số 110,750 100 122,168 100 134,160 100
II.Theo nguồnvốn
Chủ sở hữu 73,550 61,50 75,602 61,82 81,147 60,49
Vay ngân hàng 33,455 30,22 37,610 30,83 41,795 31,15
Vay nguồn khác 9,185 8,28 8956 7,37 11,218 8,36
Tổng số 110,750 100 122,168 100 134,160 100
Nguồn số liệu: Phòng kế toán
Bảng cơ cấu vốn cho thấy: So với các doanh nghiệp khách trong ngành sản
xuất bánh kẹo thì quy mô vốn của công ty tương đối lớn nhưng tỷ trong vố
lưu động lại thấp. Năm 2004 vốn lưu động chỉ có 53,135 tỷ đồng chiếm
39,61% trong khi đó vốn có định là 81,147 tỷ đồng chiếm 60,39% trong tổng
số vôn của công ty. Do đó Công ty cũng gặp hiều khó khăn trong việc thực
hiện các chính sách tài chính, giao dịch với các nhà cung ứng và các đại lý để
đáp ứng nhu cầu dự trữ và sản xuất tiêu thu theo mùa vu

PHẦN II
THỰC TRẠNG VỀ CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY
I. Khái quát chung về chiến lược kinh doanh
Chiến lược là thuật ngữ được sử dụng đầu tiên trong lĩnh vực quân sự.
Mãi đến thập niên 50 của thế kỷ 20, trong kinh doanh mới xuất hiện thuật ngữ
này và sau đó nó được sử dụng khá rộng rãi. Ngày nay, trong kinh doanh
chiến lược được gắn với các mục tiêu cụ thể như chiến lược sản phẩm, chiến
lược giá, chiến lược khách hàng… tất cả các chiến lược này gộp chung thành
chiến lược kinh doanh. Trong xu thế toàn cầu hoá hiện nay, chiến lược kinh
doanh càng tỏ rõ vai trò và có ý nghĩa hết sức quan trọng trong sự thành bại
của doanh nghiệp trên thị trường.
Có vai trò như vậy nhưng chiến lược kinh doanh không được định nghĩa
một cách thống nhất, có rất nhiều khái niệm khác nhau về vấn đề này.
Theo Alfred Chandler: Chiến lược bao hàm việc ấn định các mục tiêu cơ
bản, dài hạn của doanh nghiệp, đồng thời lựa chọn cách thức hoặc tiến trình
hành động và phân bổ các tài nguyên thiết yếu để thực hiện mục tiêu đó.
Theo giáo trình Chiến lược kinh doanh và phát triển doanh nghiệp của Bộ
môn quản trị kinh doanh trường ĐH KTQD: chiến lược kinh doanh là một
bảng phác thảo tương lai bao gồm các mục tiêu mà doanh nghiệp phải đạt
được cũng như các phương tiện cần thiết để đạt được mục tiêu đó.
Như vậy hiểu đơn giản thì chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp chính
là việc thiết lập các mục tiêu dài hạn và cách thức để thực hiện mục tiêu đó.
Từ các khái niệm trên ta có thể thấy chiến lược kinh doanh có một số đặc
điểm sau:
Thứ nhất, chiến lược kinh doanh luôn mang tính định hướng. Bởi vì chiến
lược kinh doanh luôn mang tính dài hạn mà môi trường kinh doanh thì luôn
luôn biến động khiến cho các dự đoán, tính toán có thể trở thành lạc hậu ngay
sau khi nó được xây dựng.

Thứ hai, chiến lược kinh doanh luôn tập trung về ban lãnh đạo của công ty
hay người đứng đầu của công ty để quyết định những vấn đề được coi là lớn
và quan trọng nhất đối với công ty.
Thứ ba, chiến lược kinh doanh luôn được xây dựng dựa trên những lợi thế
so sánh đối với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Bởi vì chiến lược mang
tính chất động, tấn công chủ động tận dụng thời cơ, điểm mạnh của mình để
hạn chế rủi ro và điểm yếu. Do vậy phải xác định chính xác lợi thế của mình
so với đối thủ, trả lời câu hỏi “Chúng ta đang ở đâu”, từ đó đưa ra các phương
án hợp lý.
1. Khái niệm về chiến lược sản phẩm
Muốn chiến thắng trong cạnh tranh thì phải làm chủ được cạnh tranh. Nếu
một công ty có thể cho rằng cứ tập trung mọi cố gắng của mình để
sản xuất ra thật nhiều sản phẩm, chất lượng cao là chắc chắn thu được nhiều
lợi nhuận, điều này chẳng có gì là chắc chắn. Bởi vì đằng sau nó còn có hai
vấn đề lớn mà nếu không giải quyết được thì mọi cố gắng của công ty đều vô
nghĩa.
Một là, thị trường có cần và cần hết số sản phẩm mà công ty sản xuất ra
hay không?
Hai là, giá thị trường mà công ty định bán người tiêu dùng có đủ tiền mua
hay không?
Nếu doanh nghiệp không trả lời chính xác hai câu hỏi này thì có nghĩa là
doanh nghiệp và thị truờng chưa có mối liên hệ mật thiết.
Trái với hình thức kinh doanh trên, nghĩa là hướng hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp vào thị trường đó là mục tiêu của hoạch định
chiến lược sản phẩm.
Chiến lược sản phẩm là cách thức duy trì hoặc tạo ra một cơ cấu sản phẩm
hợp lý nhằm thoả mãn nhu cầu của thị trường và của khách hàng, phù hợp với
các khả năng và nguồn lực của công ty, chiếm ưu thế hơn các đối thủ cạnh
tranh trong từng thời kỳ hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.

2. Phân loại chiến lược sản phẩm
Chiến lược sản phẩm có thể phân chia thành nhiều loại khác nhau:
Nếu căn cứ vào bản thân sản phẩm, chiến lược sản phẩm được chia
thành 5 loại:
- Chiến lược duy trì chủng loại: nội dung cơ bản của chiến lược này là
tiếp tục duy trì cơ cấu mặt hàng đang sản xuất, đảm bảo giữ cho được vị trí
vốn có của sản phẩm trên thị trường bằng việc bảo vệ uy tín mà công ty đã đạt
được. Chiến lược này được áp dụng khi đối thủ cạnh tranh của công ty khá
mạnh và có xu hướng chiếm lĩnh thị phần của sản phẩm hiện có của công ty.
- Chiến lược hạn chế chủng loại: đây là chiến lược đơn giản hoá cơ cấu
chủng loại, loại trừ một số sản phẩm không hiệu quả, tập trung phát triển một
số ít sản phẩm có triển vọng. Sau một thời gian tung sản phẩm ra thị trường,
các doanh nghiệp tiến hành nghiên cứu, hiệu chỉnh lại các thông số của sản
phẩm theo yêu cầu của thị trường, qua đó doanh nghiệp biết được sản phẩm
nào mà thị trường ưa chuộng và sản phẩm nào không. Từ đó doanh nghiệp tập
trung vào một số loại sản phẩm có ưu thế như: dễ sử dụng, giảm tiêu hao
NVL trong quá trình chế tạo và sử dụng… Việc hạn chế chủng loại giúp
doanh nghiệp chuyên môn hoá sâu vào tập hợp một nhóm nhỏ sản phẩm được
người tiêu dùng ưa chuộng nhất trên thị trường.
- Chiến lược phát triển chủng loại và đổi mới chủng loại: là chiến lược
cải tiến sản phẩm hiện tại nhằm nâng cao số lượng khách hàng. Khi tiến hành
phân đoạn thị trường doanh nghiệp thấy rằng có nhiều phân đoạn, để thâm
nhập vào những đoạn thị trường này doanh nghiệp cần phải phát triển thêm
nhiều chủng loại sản phẩm khác nhau nhàm đáp ứng nhu cầu của thị trường.
Ưu điểm của nó là đáp ứng tốt hầu như tất cả các phận đoạn nhưng nhược
điểm là qui mô sản xuất lớn, phức tạp nếu không kiểm soát được thì rất dễ
dẫn đến kém hiệu quả. Phát triển chủng loại có thể thực hiện bằng các cách
sau:

+ Phát triển hướng xuống dưới
+ Phát triển hướng lên trên
+ Phát triển theo cả hai hướng trên
- Chiến lược hoàn thiện sản phẩm: là chiến lược định kỳ cải tiến các
thông số chất lượng sản phẩm. Khi sản phẩm đưa ra thị trường mà thông tin
phản hồi về sản phẩm còn nhiều khiếm khuyết thì doanh nghiệp cần phải cải
tiến lại sản phẩm nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu của thị trường.
- Chiến lược khác biệt hoá sản phẩm: là chiến lược tách các sản phẩm
đang sản xuất của công ty với các sản phẩm tương tự hay gần giống nhau hiện
đang có trên thị trường bằng cách tạo cho sản phẩm của mình những khác biệt
mang tính tốt hơn sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Khi mà trên thị trường có
nhiều doanh nghiệp sản xuất giống, gần giống sản phẩm của mình thì doanh
nghiệp cần phải tiến hành khác biệt hoá sản phẩm để tạo lợi thế cạnh tranh.
Nếu căn cứ vào cặp sản phẩm/ thị trường thì người ta chia chiến lược
sản phẩm thành các loại:
- Chiến lược sản phẩm hiện có trên thị trường hiện có: chiến lược này
thường áp dụng trong giai đoạn đầu hoạt động sản xuất kinh doanh của những
doanh nghiệp mới thành lập. Nhà kinh doanh bắt đầu với một sản phẩm sau
đó phát triển hoạt động kinh doanh của mình theo 3 phương thức: một là,
khuyến khích các khách hàng đã có của mình tiêu thụ sản phẩm thường xuyên
hơn; hai là, phát triển thêm khách hàng trong cùng một thị trường để tăng
thêm mức tiêu thụ sản phẩm; ba là kích động khách hàng để tăng thêm mức
tiêu thụ sản phẩm.
- Chiến lược sản phẩm hiện có trên thị trường mới: chiến lược này nhằm
mở rộng thị trường bằng cách đưa sản phẩm hiện có vào thị trường mới để
tăng mức tiêu thụ. Nó được áp dụng khi mà thị trường mới có nhu cầu về sản
phẩm tương tự thị trường hiện tại.

- Chiến lược sản phẩm cải biến trên thị trường hiện có: trong chiến lược
này sản phẩm được thay thế một phần hay hoàn toàn trong tập hợp sản phẩm
của công ty với chất lượng tốt hơn, đẹp hơn, rẻ hơn… để bảo vệ thị trường và
tấn công thị phần của đối thủ cạnh tranh trên thị trường hiện tại.
- Chiến lược sản phẩm cải biến trên thị trường mới: chiến lược này dùng
sản phẩm cải tiến để tạo ra thị trường mới. Khi sản pphẩm của công ty chỉ đáp
ứng được một bộ phận khách hàng trong thị trường hiện tại thì doanh nghiệp
nên cải tiến sản phẩm nhằm tạo ra một thị trường mới trong lòng thị trường
hiện tại.
- Chiến lược sản phẩm mới trên thị trường hiện có: chiến lược này áp
dụng khi doanh nghiệp đưa ra một loại sản phẩm chưa có trên thị trường
nhằm mục đích mở rộng thị trường, tạo ra nhu cầu mới.
- Chiến lược sản phẩm mới trên thị trường mới. Khi mà doanh nghiệp
thâm nhập vào một trường hoàn toàn mới thì phải xây dựng một chiến lyực
sản phẩm mới cho phù hợp với thị trường này.
3. Sự cần thiết phải hoạch định chiến lược sản phẩm
Hiện nay trên cả nước có hơn 30 cơ sở sản xuất bánh kẹo lớn và vừa và
hàng trăm cơ sở sản xuất nhỏ. Thị trường bánh kẹo được coi là có tiềm năng
nhưng chưa được khai thác hết. Hàng năm lượng bánh kẹo sản xuất trong
nước khoảng 100.000 tấn, nhập khẩu khoảng 30.000 tấn, doanh thu toàn
ngành trên 1.200 tỷ đồng/ năm, bánh kẹo nội đã chiếm 80% thị phần trong
nước.
Trên thị trường hiện nay có thể kể đến một số đối thủ cạnh tranh lớn chủ
yếu của công ty bánh kẹo Hải Hà là: Hải Châu, Biên Hoà, Quảng Ngãi, Tràng
An, Kinh Đô, Hải Hà- Kotobuki…, còn các cơ sở nhỏ, các làng nghề truyền
thống thì: Bánh đậu xanh Rồng Vàng, Nguyên Hương ở Hải Dương, kẹo dừa
Bến Tre, bánh cốm Hàng Than… Bên cạnh đó, trên thị trường còn có sự xuất
hiện của bánh kẹo ngoại, bánh kẹo làm giả nhãn hiệu của công ty

làm mất uy tín của công ty. Đây là một khó khăn trên con đường kinh doanh
của công ty bánh kẹo Hải Hà.
Trong những năm tới khi hiệp định về ưu đãi thuế quan (CEPT) có hiệu
lực hoàn toàn, thuế nhập khẩu sẽ giảm từ 20% năm 2003 xuống còn 0- 5%
năm 2006, thì tình hình cạnh tranh trên thị trường bánh kẹo nước ta sẽ rất
quyết liệt, sự cạnh tranh không chỉ diễn ra giữa các công ty trong nước mà cả
với các công ty sản xuất bánh kẹo của các nước Đông Nam Á,đây là một trở
ngại rất lớn.
Tuy nhiên hiện nay công ty chưa có chiến lược sản phẩm hoàn chỉnh, thực
sự mới chỉ dừng lại ở việc hình thành những tư tưởng, giải pháp mang tính
chiến lược như: đa dạng hoá, dị biệt hoá sản phẩm, tạo ra cơ cấu chủng loại
sản phẩm phong phú đáp ứng nhu cầu đa dạng của thị trường. Nhưng cơ cấu
sản phẩm của công ty chưa hợp lý, sản phẩm chủ yếu thuộc loại bình dân,
chưa có nhiều sản phẩm cao cấp phục vụ nhu cầu của những người có thu
nhập cao.
Như vậy, để xây dựng một lợi thế cạnh tranh dài hạn, kịp thời thích ứng
với lịch trình dỡ bỏ thuế quan (CEPT) và hội nhập quốc tế thì ban lãnh đạo
của công ty phải xây dựng một chiến lược kinh doanh dài hạn, trong đó phải
tập trung xây dựng hoàn chỉnh chiến lược sản phẩm, một trong những chiến
lược chức năng quan trọng nhất của chiến lược kinh doanh, để làm trung tâm
cho các chiến lược chức năng khác. Bởi vì:
- Trong thời gian tới thị trường bánh kẹo sẽ có những biến động rất lớn,
với kế hoạch sản xuất hiện nay nếu coi đó là phương tiện để có thể cạnh tranh
trong thời gian tới thì quả là sai lầm. Do vậy, việc đầu tư đổi mới thiết bị công
nghệ, đa dạng hoá sản phẩm, nâng cao chất lượng sản phẩm… sẽ không có
trọng tâm để tạo ra lợi thế cạnh tranh dài hạn. Những chính sách giá cả, chính
sách phân phối và các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ khó đạt đựoc kết quả cao.

- Chiến lược sản phẩm được xây dựng dựa trên cơ sở lợi thế so sánh của
công ty, chiến lược sản phẩm tập trung vào các vấn đề chủ yếu như: xác định
lợi thế cạnh tranh dài hạn dựa vào khách hàng, đối thủ và nguồn tài nguyên
của công ty. Xác định sản phẩm có tỷ suất lợi nhuận cao, có lợi thế cạnh tranh
ngắn hạn và dài hạn trong nước và quốc tế, để tập trung nguồn lực vào đầu tư
chiều sâu đổi mới thiết bị, nghiên cứu sản phẩm mới đảm bảo có thể sản xuất
ra các sản phẩm có chất lượng cao, giá bán thấp và phù hợp với khách hàng.
Đồng thời với việc thực hiện chiến lược sản phẩm công ty có thể chủ động
thích ứng tốt với những biến động của thị trường.
Tóm lại, nếu công ty hoạch định được chiến lược sản phẩm đúng đắn sẽ là
cơ sở đảm bảo sự thống nhất giữa kế hoạch và chính sách kinh doanh, giữa
chiến lược chức năng với chiến lược chung toàn công ty. Chiến lược sản
phẩm cho phép công ty kết hợp các mục tiêu chiến lược với mục tiêu tình thế,
giữa mục tiêu ngắn hạn với mục tiêu dài hạn, đây chính là điểm cốt lõi trong
việc đạt được lợi thế cạnh tranh.
II. Một số kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh
1. Kết quả sản xuất kinh doanh
Công ty bánh kẹo Hải Hà là một trong những doanh nghiệp lớn trong
ngành sản xuất bánh kẹo ở nước ta, tốc độ tăng sản lượng bình quân vài năm
gần đây đạt khoảng 10%. Năm 2004, doanh thu đạt 193,319 tỷ đồng, nộp
ngân sách nhà nước 23,07 tỷ đồng, nhiều sản phẩm của công ty được tín
nhiệm cao ở thị trường trong nước và một số thị trường nước ngoài. Kết quả
mà công ty đạt được trong những năm gần đây thể hiện qua bảng sau:
Bảng 7: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh từ 2001 đến 2004
Tốc độ tăng trưởng (%)
Chỉ tiêu
2001 2002 2003 2004
02/01 03/02 04/03
Sản lượng (tấn) 11560 12780 14217 15986 10,55 11,24 12,44
Doanh thu (tỷ đồng) 158,50 163,932 172,56 193,319 3,43 8,87 12,03

Nộp ngân sách (tỷ 16,7 18,2 20,45 23,07 12,5 12,36 12,81
đồng)
Lợi nhuận (tỷ đồng) 4,15 4,95 5,57 6,65 19,28 12,53 17,77
Thu nhập bình quân 700 850 1000 1200 13,3 17,65 20
người lao động (1000
đồng)
Nguồn số liệu: Phòng kế toán
Qua bảng kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty là tốt, có
triển vọng tiến xa hơn nữa.
So với năm 2003 thì năm 2004 có:
+ Sản lượng tiêu thụ tăng từ 14217 tấn đến 15986 tấn, tức là tăng 1769
tấn hay tăng12,44%, đây là kết quả có được nhờ những nỗ lực tìm kiếm thị
trường tiêu thụ bằng cách tăng thêm các đại lý ở khu vực Miền Trung và
Miền Nam cũng như thúc đẩy các hoạt động xúc tiến thương mại (quảng cáo,
khuyến mại…) Do đó dẫn tới: + Doanh thu tăng từ 172,56 tỷ đồng đến
193,319 tỷ đồng tức là tăng 20,759 tỷ đồng hay tăng 12,03%.
+ Lợi nhuận tăng từ 5,57 tỷ đồng lên 6,56 tỷ đồng tăng 0,99 tỷ đồng
hay tăng 17,77%.
+ Thu nhập bình quân của cán bộ công nhân viên tăng từ 1 triệu
đồng/tháng lên1,2 triệu đồng/tháng.
Bảng 8: Cơ cấu kinh doanh các nhóm sản phẩm chính của công ty
(đơn vị: tấn)
Năm
2001 2002 2003 2004
Tên
Bánh Ngọt Kem xốp các loại, Bánh
Quy kem, Xốp dừa, cẩm 2300 2190 3137 2868
Chướng, Bông hồng vàng
...
Mặn Bánh Violet, Dạ lan
hương, Thuỷ tiên, 1080 2090 2270 3109
Pho mát...

Kẹo Cứng Dứa, xoài, dâu, sôcôla,
Hoa quả, kẹo Tây du ký... 3000 2980 2820 2709
Mềm Cốm, Sữa dừa, cà phê,
kẹo 3900 3520 3623 3800
Bắp, kẹo mơ...
Dẻo Jelly, Chip chíp, gôm, mè
Xửng... 19428 2000 2367 3500
Chew 0 0 0 1840
Tổng số 11560 12780 14217 15986
Nguồn số liệu: Phòng kinh doanh
Do đặc tính sản phẩm ít phải đầu tư chiều sâu mà chủ yếu băng đa dạng
hoá sản phẩm, nên công ty luon cố găngnghiên cứu , tìm kiếm các sản phẩm
mới. Việc nhập thêm một số dây chuyền sản xuấtkẹo Jelly, Caramen... đã
giup Công ty có những sản phẩm đặc trưng. Qua bảng số liệu trên ta thấy sang
năm 2004 sản lượng tiêu thụ của công ty so với năm 2003: từ 14217 tấn lên
15986 tấn tăg 1769 tấn trong đó :
+ Bánh mặn: Sản lượng tăng từ 2270 tấn lên đến 3109 tấn tăng 839 tấn,
đây là loại bánh có hương vị lạ thu hút niều người đặc biệt là người têu dùng
miền Bắc (do sở thích của người miền Bắc là không thích độ ngọt nhiều).
+ Kẹo mềm: Sản lượng tăng từ 2367 tấn đến 3800 tấn, tăng 177 tấn do
công ty đã dưa ra nhiều ản pẩm có hương vị tái cây độc đáo, hấp dẫn mà giá
vừa phải.
Bảng 9: Kết quả tiêu thụ một số mặt hàng qua các năm
Tỷ suất Khối lượng tiêu thụ (tấn)
Loại sản Lợi nhuận
phẩm (%) 2001 2002 2003 2004
KM1 4,23 1500 1350 1450 1650
KM2 10,06 1230 1230 1224 1221
KC1 7,3 994 990 899 989
KC2 10,15 1121 1300 1259 1300

KC3 8,24 652 651 650 645
KC5 9,13 515 513 512 510
KM7 4,5 421 400 394 394
KM10 8,5 317 320 321 340
BQ1 7,10 650 651 649 670
BQ5 6,23 112 110 100 120
BQ7 3,5 98 94 93 100
BQ3 3,2 74 71 74 85
2. Chiến lược sản phẩm của công ty đã và đang thực hiện
Mặc dù là một công ty lớn trong ngành sản xuất bánh kẹo nhưng hiện nay
công ty mới chỉ dừng ở việc xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh.
Công tác xây dựng kế hoạch do Ban kế hoạch thuộc phòng kinh doanh
thực hiện. Ban kế hoạch bao gồm: trưởng ban là trưởng phòng kinh doanh,
phó ban là phó phòng kinh doanh, ngoài ra còn 2 thành viên khác. Công ty lập
ra một bộ phận thu thập và xử lý thông tin gồm 14 người của phòng kinh
doanh. Mỗi một người phụ trách một khu vực thị trường trên cả nước và các
đơn đặt hàng được gửi về phòng kinh doanh. Thông tin sau khi được xử lý sẽ
gửi lên Ban kế hoạch. Kế hoạch được xây dựng trên cơ sở sau:
- Nhu cầu của thị trường về bánh kẹo, thông tin này thu thập được thông
qua điều tra thị trường và thông qua các đại lý bán hàng của công ty.
- Dựa vào tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh và tiêu thụ
sản phẩm của công ty cùng kỳ năm trước.
- Căn cứ vào nguồn lực của công ty như: vốn, nguồn nhân lực, máy móc
thiết bị các nguồn lực này được kiểm tra đành giá định kỳ.
- Dựa vào định mức kinh tế kỹ thuật của công ty, hệ thống định mức này
được xây dựng trong phòng thí nghiệm, qua thực tế sản xuất ở phân xưởng
sản xuất và được so sánh với các doanh nghiệp cùng ngành.
- Dựa vào các hợp đồng đã ký.

Trên cơ sở trên Ban kế hoạch lập dự toán nguyên vật liệu, kế hoạch sản
xuất và tiêu thụ sản phẩm rồi trình lên Tổng giám đốc thông qua hoặc sửa đổi
nếu cần, sau đó nó sẽ được đưa xuống các phòng ban liên quan để phân bổ lực
lượng sản xuất, tính chi phí kinh doanh, giá bán, doanh thu và lợi nhuận…
trong kế hoạch.
3. Các nhân nhân tố ảnh hưởng tới chiến lược sản phẩm của công ty
3.1. Các nhân tố về môi trường vĩ mô
3.1.1. Nhân tố kinh tế
Trong những năm gần đây nền kinh tế nước ta đã có những bước phát
triển nhanh chóng, tốc độ tăng trưởng GDP từ năm 1998 đến 2002 lần lượt là:
5,67%; 4,77%; 6,75%; 6,84%; 7,04%. Đời sống nhân dân từng bước được cải
thiện, thu nhập bình quân đầu người tăng từ 226,7 nghìn đồng năm 1996 lên
615 nghìn năm 2002. Bên cạnh đó sự phân hoá thu nhập với khoảng cách
ngày càng xa dẫn đến ngày càng gia tăng người tiêu dùng chấp nhận mức giá
cao và có những người chỉ chấp nhận mức giá vừa phải và thấp cho sản phẩm
mình tiêu dùng. Khi mức sống của người dân tăng lên thì nhu cầu của thị
trường đối với bánh kẹo đòi hỏi phải thoả mãn về số lượng, chất lượng cao
hơn, mẫu mã phong phú hơn, phải bảo đảm vệ sinh, an toàn cao hơn. Sự phân
hoá giàu nghèo là một thách thức đối với công ty sản xuất bánh kẹo với chất
lượng trung bình.
Mặc dù nằm trong khu vực khủng hoảng tiền tệ Châu Á nhưng nhìn chung
về cơ bản những năm qua việc điều hành chính sách tiền tệ đã có những tác
động tích cực tới thị trưòng tiền tệ, thị trường vốn của nước ta, hạn chế những
tác động tiêu cực của thị trường tài chính quốc tế. Mức điều chỉnh lãi suất đối
với ngân hàng thương mại trong những năm qua cho vay ngắn phổ biến ở
mức 0,6- 0,75%/ tháng, trung bình và dài hạn từ 0,65- 1%/ tháng. Trong
những năm qua, tỷ giá ngoại tệ ổn định với mức tăng trên thị trường liên ngân
hàng trong năm 2001 bình quân 3,2% so với tỷ giá cuối năm 2000.

Sự thuận lợi trên thị trường tài chính, tiền tệ sẽ tạo điều kiện cho công ty đầu
tư mở rộng sản xuất.
3.1.2. Các yếu tố về chính trị pháp luật
Cùng với xu thế phát triển của khu vực và thế giới, trong nững năm qua
nước ta đang chuyển đổi từ nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung sang nền kinh
tée thị trường có sự điều tiết của Nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa.
Nhà nước đã đẩy mạnh xây dựng, đổi mới thể chế pháp luật trong Hiến pháp
năm 1992 thay cho Hiến pháp năm 1980. Các luật và pháp lệnh quan trọng
thể hiện sự thay đổi này là: luật đầu tư trong nước và nước ngoài tại Việt
Nam, bộ luật thuế áp dựng thống nhất cho mọi thành phần kinh tế, luật bảo vệ
môi trường, pháp lệnh vệ sinh an toàn thực phẩm, luật doanh nghiệp, luật bản
quyền.
Đồng thời với quá trình xây dựng, sửa đổi các bộ luật cho phù hợp, Chính
phủ cũng đẩy mạnh cải tiến thể chế hành chính. Sau khi thực hiện luật doanh
nghiệp năm 1999, Chính phủ đã bãi bỏ 150 giấy phép con và nhiều loại phí, lệ
phí không hợp lý, đơn giản thủ tục giấy phép thành lập doanh nghiệp… đã tạo
ra môi trường pháp lý thông thoáng thuận lợi hơn cho hoạt động sản xuất kinh
doanh của các doanh nghiệp.
Đối với mặt hàng bánh kẹo, Chính phủ đã có pháp lệnh về vệ sinh an toàn
thực phẩm, Luật bản quyền sở hữu công nghiệp quy định ghi nhãn mác, bao
bì nhằm bảo vệ quyền lợi của người tiêu dùng và các công ty làm ăn chân
chính. Nhưng việc thi hành của các cơ quan chức năng không triệt để nên trên
thị trường vẫn còn lưu thông một lượng hàng giả không nhỏ, hàng nhái, hàng
không rõ nhãn mác, hàng kém phẩm chất, quá hạn sử dụng…
3.1.3. Các nhân tố xã hội
Bánh kẹo tuy không phải là nhu cầu thiết yếu của con người nhưng nó là
một sản phẩm kế thừa truyền thống ẩm thực của Việt Nam nói chung và của
các vùng nói riêng. Do đó bản sắc văn hoá phong tục tập quán, lối sống của
từng vùng ảnh hưởng rất lớn đến nhu cầu tiêu dùng bánh kẹo. Đối với người

miền Bắc quan tâm nhiều hơn tới hình thức bao bì mẫu mã và khẩu vị ngọt
vừa phải, còn người miền Nam lại quan tâm nhiều hơn đến vị ngọt, hương vị
trái cây.
Việt Nam là xứ sở nhiệt đới với nhiều loại hoa quả có hương vị khác nhau
cho nên sẽ rất thuận lợi cho việc sản xuất ra các loại bánh kẹo hương vị hoa
quả, ngoài ra còn có sự du nhập của các loại hương vị Châu Âu như: sôcôla,
cacao, cà phê. Đây chính là thuận lợi cho công ty trong việc đa dạng hoá
chủng loại sản phẩm.
Bên cạnh những người tin tưởng vào hàng hoá trong nước thì vẫn còn
những người chuộng hàng ngoại, cho rằng hàng ngoại có chất lượng cao hơn
hàng trong nước. Đây thực sự là cản trở đối với công ty khi thâm nhập thị
trường hàng cao cấp.

3.1.4. Các nhân tố kỹ thuật công nghệ
So với các nước trong khu vực và trên thế giới, năng lực nghiên cứu, triển
khai, chuyển giao công nghệ của nước ta còn rất yếu. Đặc biệt công nghệ sinh
học, công nghệ cơ khí, công nghệ chế biến và tự động hoá. Trình độ công
nghệ nói chung của nước ta còn lạc hậu hơn so với thế giới tới vài chục năm.
Đây là một hạn chế rất lớn đối với các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và
công ty Hải Hà nói riêng trong việc đổi mới thiết bị, dây chuyền công nghệ,
triển khai sản phẩm mới để cạn tranh với công nghiệp sản xuất bánh kẹo nước
ngoài. Mặc dù thị trường mua bán và chuyển giao công nghệ đã phát triển
nhưng nó chỉ tạo điều kiện thuận lợi cho công ty đầu tư để cạnh tranh với
doanh nghiệp ở trong nước, còn để có thể cạnh tranh với các công ty bánh kẹo
nước ngoài, công ty phải chịu một sức ép về giá mua và chuyển giao công
nghệ rất lớn.
3.1.5. Các nhân tố tự nhiên
Việt Nam là nước có khí hậu nhiệt đới, nóng ẩm mưa nhiều đã ảnh hưởng
rất lớn tới tính thời vụ của công nghệ sản xuất và tiêu dùng bánh kẹo.
Thứ nhất, bánh kẹo là một loại thực phẩm nên luôn phải đảm bảo vệ sinh,
an toàn thực phẩm nhưng nó cũng là loại sản phẩm khó bảo quản, dễ bị hư
hỏng. Do đó chi phí bảo quản và chi phí vận chuyển lớn làm tăng giá thành
sản phẩm.
Thứ hai, phần lớn NVL dùng cho sản xuất bánh kẹo là sản phẩm từ nông
nghiệp mà thời tiết nước ta diễn biến rất phức tạp như mưa bão, lũ lụt, hạn
hán rất nhiều làm cho thị trường cung cấp NVL không ổn định, chi phí dự trữ
NVL lớn.
Thứ ba, nhu cầu tiêu dùng bánh kẹo thay đổi rất lớn theo mùa, sản phẩm
bánh kẹo được tiêu dùng chủ yếu vào các tháng đầu năm và cuối năm cho nên
công tác nhân sự (quản lý, tuyển dụng lao động) và công tác điều đọ sản xuất
của công ty gặp nhiều khó khăn.

Ngoài những bất lợi trên, các công ty sản xuất bánh kẹo nước ta cũng có
nhiều thuận lợi. Với hoa quả, hương liệu đa dạng, nếu công ty có hướng
nghiên cứu thay thế NVL nhập ngoại thì công ty sẽ chủ động được NVL và có
thể tạo ra được NVL mới, công ty sẽ có được lợi thế cạnh tranh trên thị
trường.
3.1.6. Các nhân tố môi trường quốc tế
Trong xu hướng hội nhập kinh tế khu vực và thế giới, ngày 28/7/1995,
Việt Nam troẻ thành thành viên chính thức của ASEAN, sự hình thành khối
mậu dịch tự do ASEAN (APTA- ASEAN free Trade Area) và việc ký hiệp
định ưu đãi thuế ưu đãi thuế quan (CEPT- Common Effective Preferential
Tariffs) đánh dấu một bước ngoặt trong sự phát triển kinh tế của ASEAN,
trong đó có Việt Nam. Theo lịch trình cắt giảm thuế quan trong lộ trình gia
nhập APTA của Việt Nam: giai đoạn 2001- 2003 nếu mức thuế suất hiện hành
của dòng thuế nào cao hơn 20% thì sẽ giảm xuống mức dưới 20% và tiếp tục
giảm xuống còn 0- 5% trong giai đoạn 2003- 2006. Hàng hoá Việt Nam sẽ
được hưởng thuế suất ưu đãi thấp hơn thuế suất tối huệ quốc mà các nước
ASEAN dành cho các nước thành viên của WTO, từ đó công ty có điều kiện
thuận lợi thâm nhập tất cả thị trường của các nước thành viên của ASEAN_
một thị trường có hơn 500 triệu dân với tốc độ phát triển tương đối cao.
Nhưng đây cũng là thách thức đối với công ty, không chỉ đối mặt với khó
khăn khi xuất khẩu sang các nuớc thành viên mà phải cạnh tranh quyết liệt
ngay trên thị trường nội địa với chính những sản phẩm bánh kẹo của các nước
ấy, đặc biệt các mặt hàng này từ trước tới nay vẫn được bảo hộ với mức thuế
cao từ 50- 100%. Nếu công ty bánh kẹo Hải Hà không chịu theo sát tiến trình
thực hiện AFTA thì có thể đối đầu với những bất lợi không nhỏ.
3.2. Môi trường cạnh tranh nội bộ ngành
3.2.1. Khách hàng
Khách hàng là nhân tố quyết định sự thành công hay thất bại của chiến
lược sản phẩm. Nếu như sản phẩm của công ty đưa ra thị trường mà không

có nhu cầu hoặc ít có nhu cầu thì giá có thấp tới đâu mà quảng cáo có hấp dẫn
tới mức nào thì cũng không có ý nghĩa gì hết. Cũng như vậy nếu sản phẩm có
chất lượng, mẫu mã tuyệt hảo nhưng giá lại quá cao không phù hợp với túi
tiền người tiêu dùng thì nó sẽ không được thị trường chấp nhận. Vì thế khi
hoạch định chiến lược sản phẩm, công ty cần nghiên cứu phong tục tập quán,
lối sống, thị hiếu, động cơ mua hàng của từng khu vực thị trường. Có thể phân
chia khách hàng của công ty thành hai loại đối tượng: khách hàng trung gian
(các đại lý) và người tiêu dùng cuối cùng.
Đối với các đại lý, mục đích của họ là lợi nhuận và động lực thúc đẩy họ
là hoa hồng, chiết khấu bán hàng, phương thức thanh toán thuận lợi của công
ty trả cho họ. Với hơn 200 đại lý, hệ thống phân phối của công ty được đánh
giá mạnh nhất trong ngành sản xuất bánh kẹo, nhìn trung các đại lý tương đối
trung thành, hệ thống đại lý của công ty chủ yếu tập trung ở các tỉnh phía Bắc
sẽ tạo những điều kiện thuận lợi cho công ty kinh doanh ở thị trường này.
Nhưng hệ thống đại lý ở các tỉnh miền Trung và phía Nam lại có nhiều hạn
chế, gây khó khăn khi công ty xâm nhập thị trường.
Đối với người tiêu dùng cuối cùng, nó có tính quyết định sự thành công
của công ty trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Công ty cần phải nghiên
cứu, phân tích chính xác nhu cầu, khả năng thanh toán… của nhóm khách
hàng này.
3.2.2. Đối thủ cạnh tranh
Thị trường bánh kẹo ở nước ta hiện nay có sự cạnh tranh khá quyết liệt.
Bên cạnh hơn 30 nhà máy sản xuất bánh kẹo có quy mô vừa và lớn còn hàng
trăm cơ sở sản xuất nhỏ. Có thể kể một số đối thủ cạnh tranh chủ yếu của
công ty như:
∗ Công ty bánh kẹo Hải Châu
Đây là công ty sản xuất bánh kẹo đứng thứ 2 trên cả nước chỉ sau công ty
bánh kẹo Hải Hà với số vốn đầu tư hơn 60 tỷ đồng và sản lượng 6.000 tấn/
năm. Trong thời gian qua Hải Châu rất chú ý đến vấn đề đa dạng hoá và

nâng cao chất lượng sản phẩm, công ty đã đầu tư hơn 15 tỷ đông nhập dây
chuyền sản xuất bánh kem xốp phủ sôcôla của Đức, Hà Lan. Đồng thời tổ
chức lại hệ thống đại lý với hơn 200 đại lý và siêu thị trên toàn quốc. Điểm
mạnh của Hải Châu là: công ty có uy tín lâu năm trong ngành sản xuất bánh
kẹo, danh mục sản phẩm rộng, hệ thống phân phối rộng chủ yếu ở miền Bắc,
giá cả tương đối rẻ.
Tuy nhiên phần lớn sản phẩm của Hải Châu có chất lượng trung bình,
mẫu mã chưa thật hấp dẫn, chỉ có mặt hàng bánh kem xốp là mặt hàng chủ
lực có chất lượng tốt.
Mục tiêu của công ty là tiếp tục giữ vững thị trường miền Bắc, mở rộng
thị trường trong nước, hướng tới các phân đoạn thị trường có thu nhập cao và
từng bước thâm nhập thị trường nước ngoài.
Như vậy công ty Hải Châu cạnh tranh với công ty Hải Hà chủ yếu diễn ra
ở thị trường miền Bắc với các sản phẩm bình dân.
∗ Công ty bánh kẹo Tràng An
Đây là một công ty sản xuất bánh kẹo tương đối mạnh ở thị trường miền
Bắc. Sản phẩm của công ty Tràng An cạnh tranh trực tiếp với sản phẩm của
công ty bánh kẹo Hải Hà, các sản phẩm cạnh tranh chủ yếu là: kẹo cứng, kẹo
mềm và đặc biệt là kẹo hương cốm, sản phẩm này của công ty Tràng An rất
đa dạng với giá rẻ, hương vị cốm đặc trưng phù hợp với người tiêu dùng miền
Bắc.
∗ Công ty đường Quảng Ngãi và công ty đường Biên Hoà
Công ty đường Quảng Ngãi với chức năng ban đầu là sản xuất đường và
cồn. Với ưu thế sẵn có công ty đã đầu tư 50 tỷ đồng nhập các dây chuyền sản
xuất bánh kẹo của Đài Loan, Đan Mạch để đa dạng hoá sản phẩm.
Công ty đường Biên Hoà ban đầu sản xuất đường, một vài năm gần đây
công ty nhập các máy móc thiết bị sản xuất bánh kẹo của Đan Mạch, Pháp,
Italy. Các mặt hàng như kẹo cứng, kẹo dẻo Jelly, sôcôla, bánh biscuit cạnh
tranh khá mạnh với Hải Hà về giá cả.

∗ Công ty TNHH Kinh Đô
Đây là công ty mới tham gia vào thị trường bánh kẹo nước ta với các dây
chuyền công nghệ, thiết bị hiện đại của các nước hàng đầu thế giới. Danh mục
sản phẩm của công ty tương đối rộng (trên 60 chủng loại sản phẩm) với chất
lượng cao, mẫu mã đẹp đủ sức cạnh tranh với bánh kẹo ngoại. Sản phẩm chủ
yếu của Kinh Đô là bánh tươi, bánh mặn, snack, kẹo sôcôla nhân… cung cấp
cho những người có thu nhập cao. Bên cạnh chất lượng sản phẩm cao, mẫu
mã đẹp, hấp dẫn người tiêu dùng, công ty rất chú trọng quảng cáo nhằm xây
dựng hình ảnh của công ty. Công ty Kinh Đô là một đối thủ cạnh tranh rất lớn
của Hải Hà trong quá trình thâm nhập thị trường bánh kẹo cao cấp.
∗ Công ty liên doanh Hải Hà- Kotobuki
Là công ty liên doanh với hả Hà chuyên sản xuất bánh kẹo, tách ra hạch
toán độc lập theo giấy phép 489/CP ngày 24/12/1992.
So với các công ty khác Hải Hà- Kotobuki có ưu thế về công nghệ, sản
phẩm chủ yếu của công ty gồm: snack, bánh tươi, sôcôla, kẹo cứng, bimbim
và các loại bánh hộp khác. Sản phẩm của công ty hết sức đa dạng, chất lượng
cao, mẫu mã đẹp nhưng giá còn cao.
Điều này được thể hiện rõ hơn qua bảng so sánh các đối thủ cạnh tranh
chủ yếu (Bảng 16)
3.2.3. Nguồn cung cấp nguyên vật liệu
Các loại nguyên vật liệu chính dùng trong sản xuất của công ty như:
đường, sữa, cà phê, gluco, nước hoa quả, bột ngô, bột gạo được mua chủ yếu
từ các nhà sản xuất trong nước. Còn các loại NVL mà trong nước không đáp
ứng được hoặc chất lượng trong nước không đảm bảo cho yêu cầu sản xuất
sản phẩm công ty phải nhập ngoại như: bột mì, bơ, cacao, sữa bột, short,
phẩm mầu và các loại hương liệu. Để tăng tính chủ động nguồn cung cấp
NVL, giảm bớt sự phụ thuộc vào các nhà cung ứng. Công ty đã lựa chọn ký
kết hợp đồng kinh tế với các nhà cung ứng truyền thống có uy tín trong nước

và quốc tế với số lượng nhà cung ứng hợp lý sao cho có thể đảm bảo được số
lượng, chất lượng NVL khi có sự biến động từ phía nhà cung ứng nào đó,
đồng thời công ty cũng có được những lợi thế khi mua với số lượng lớn.
Hiện nay, ngành mía đường, ngành sữa Việt Nam đang phát triển mạnh
tạo ra nhiều thuận lợi cho công ty trong việc lựa chọn nhà cung ứng. Tuy
nhiên hiện nay giá đường trong nước còn cao hơn các nước trong khu vực
như: Trung Quốc, Thái Lan, Inđônêxia và xuất hiện xu hướng sát nhập xuôi
theo chiều dọc của các nhà máy đường sẽ tạo sức ép rất lớn cho công ty trong
việc cạnh tranh về giá với các công ty này.
3.2.4. Các đối thủ tiềm ẩn
Ngành công nghiệp sản xuất bánh kẹo có quy trình công nghệ kỹ thuật
khá đơn giản, vốn đầu tư tương đối ít so với một số ngành công nghiệp khác.
Mặt khác hiện nay những pháp lệnh, quy định về vệ sinh an toàn thực phẩm
cũng như sự quản lý của Nhà nước và các cơ quan ban ngành đối với ngành
sản xuất bánh kẹo còn lỏng lẻo, thiếu chặt chẽ. Do vậy rào cản ra nhập ngành
sản xuất bánh kẹo còn thấp.
Vì vậy ngành bánh kẹo rất cần sự hỗ trợ của Nhà nước trong việc quy
hoạch đầu tư, quan tâm đến quá trình sản xuất, lưu thông và sử dụng các sản
phẩm bánh kẹo đảm bảo các vấn đề về dinh dưỡng, vệ sinh an toàn thực
phẩm, sức khoẻ cho người dân và đảm bảo môi trường cạnh tranh lành mạnh
giữa các nhà sản xuất.
Đối với các công ty bánh kẹo cần tổ chức hiệp hội bánh kẹo để có những
biện pháp hữu hiệu bảo vệ thị trường trong nước chống lại sự xâm nhập của
các công ty nước ngoài khi lịch trình cắt giảm thuế quan (CEPT) đến gần. Với
lợi thế về quy mô sản xuất, công nghệ chế biến, ngành bánh kẹo nên nâng cao
hàng rào ra nhập thị trường bằng các biện pháp như: chính sách giá cả, chính
sách sản phẩm…
3.2.5. Sản phẩm thay thế

Nước ta nằm trong vùng khí hậu nhiệt đới với nhiều loại hoa quả đa dạng,
thơm ngon. Cùng với sự phát triển của khoa học công nghệ thì ngành sản xuất
chế biến hoa quả cũng phát triển theo, đáp ứng thị hiếu của những người ưa
mới lạ như: mít sấy, khoai sấy, các loại nước ép hoa quả, sữa tươi mang
hương vị hoa quả… được người tiêu dùng rất ưa chuộng.
Các sản phẩm thay thế trên là mối đe doạ rất lớn đối với sản phẩm hiện tại
của công ty, nhưng nó cũng gợi mở cho công ty hướng nghiên cứu, phát triển
sản phẩm mới cho tương lai.
III. Đánh giá chung
1. Những mặt mạnh:
Công ty bánh kẹo Hải hà đến nay đã trải qua gần 40 năm xây dựng và
phát triển .Trong quá trình phát triển và tồn tại Công ty đã gặp không ít khó
khăn , thách thức nhưng nhờ có sự lãnh đạo sáng suốt của ban giám đốc cùng
sự cố gắng nỗ lực của toàn thể cán bộ công nhân viên nên đã đứng vững được
trên thị trường như ngày hôm nay. Hiện nay, Công ty đã có nhiều chủng loại
sản phẩm đáp ứng được mọi nhu cầu, thị hiếu của người dân và có nhiều mặt
hàng cao cấp, đáp ứng phù hợp với mọi tầng lớp nhân dân. Sản phẩm của
Công ty được nhiều tỉnh thành ở các vùng Bắc, Trung, Nam biết đến thương
hiệu (đây là một thế mạnh rất lớn của Công ty ). Đồng thời, Công ty đã cho
nhập nhiều dây chuyền sản xuất công nghệ hiện đại để ngày càng đáp ứng
nhu cầu thị trường và mở rộng thị trường đi các tỉnh , nâng cao doanh thu của
doanh nghiệp …
Bên cạnh đó, sự đoàn kết nhất trí tập trung trí và lực của toàn thể cán bộ
công nhân viên đã tạo nên sức mạnh cộng đồng của Công ty. Ngoài ra, Công
ty cũng đã tranh thủ được sự quan tâm giúp đỡ của các cơ quan quản lý cấp
trên, của Bộ nông nghiệp và phát triển nông thôn và tổng Công ty mía đường
I, các cơ quan nhà nước (đặc biệt là Ngân hàng đầu tư và phát triển Hà Nội)
đã tạo điều kiện giúp đỡ Công ty trong việc xây dựng triển khai và

tổ chức khai thác tốt các dự án đầu tư chiều sâu, đầu tư mới cùng việc khai
thác các sản phẩm sau đầu tư. Trên cơ sở đó Công ty đã tăng được nguồn tích
luỹ khấu hao, tạo nguồn chi trả vốn vay đầu tư đúng và trước thời hạn thanh
toán. Trong 5 năm qua Công ty đã cơ bản hoàn trả hết các khoản vốn vay đầu
tư của các dự án từ năm 1995 - 2001 với nguồn vốn gần 50 tỷ đồng tạo tiền
đề cho các chương trình đầu tư phát triển sản xuất các năm 2002 - 2005.
Đồng thời do chủ động về tài chính và thanh toán, nên thực tế đã tiết kiệm và
giảm thấp được chi phí lãi vay ngân hàng đồng thời khắc phục được sự biến
động về tỷ giá ngoại tệ trong những thời điểm thanh toán.
Công ty bánh kẹo Hải hà do có được truyền thống từ lâu đời nên đã tạo
được uy tín và thương hiệu trên thị trường do đó có sức cạnh tranh cao. Hơn
nữa Công ty luôn quan tâm tới việc đầu tư dây chuyền máy móc thiết bị hiện
đại. Mới đây, Công ty bánh kẹo Hải hà đã khảo sát, ngiên cứu xây dựng dự
án tiền khả thi đầu tư dây chuyền bánh mềm cao cấp một loại bánh mới có
sức tiêu dùng phù hợp cho mọi lứa tuổi và có khả năng cạnh tranh cao đối với
sản phẩm cùng loại trong và ngoài nước .
Thời gian gần đây ,do nền kinh tế phát triển nên đời sống của nhân dân
được nâng cao và đồng thời nhu cầu về sản phẩm bánh kẹo cũng tăng theo.
Thị trường của Công ty không ngừng được mở rộng (trong nước và cả nước
ngoài) như Lào, Campuchia, Cuba, ấn Độ... đặc biệt năm vừa qua Công ty đã
xuất khẩu 70 tấn kẹo các loại sang Lào .
Sản phẩm của Công ty không ngừng được nâng cao chất lượng và đa
dạng về chủng loại mẫu mã, Công ty bánh kẹo Hải hà đã chú trọng hơn đến
chất lượng sản phẩm, tạo lập uy tín và ưu thế cạnh tranh của Công ty .
Mặt khác, Công ty còn thực hiện phương thức thanh toán đơn giản, hợp
lý tạo điều kiện cho các kênh tiêu thụ phối hợp nhịp nhàng, lưu thông nhanh
chóng. Tuy nhiên Công ty cần theo dõi sát sao các đại lý, không nên để tình
trạng các đại lý đọng vốn nhiều, lâu, gây khó khăn cho Công ty về vốn trong

hoạt động sản xuất kinh doanh , đặc biệt tránh tình trạng không trả được nợ
của các đại lý. Công ty đã có nhiều hình thức hỗ trợ bán hàng, nâng cao sức
mua đối với sản phẩm của mình thông qua quảng cáo trên các phương tiện
thông tin đại chúng: Ti vi, đài, báo, tạp chí... tham gia các kỳ hội chợ giới
thiệu sản phẩm của Công ty, tổ chức các kỳ hội chợ khách hàng.
2. Những hạn chế:
Trong cơ chế thị trường hiện nay, Công ty gặp nhiều khó khăn trong quá
trình cạnh tranh với các doanh nghiệp có tuổi đời chưa cao nhưng có sự đầu
tư mạnh và dây chuyền sản xuất hiện đại, chất lượng sản phẩm cao, mẫu mã
đẹp. Trong khi đó, quá trình quảng cáo và Marketing sản phẩm của Công ty
chưa được mở rộng đến nhiều vùng, tỉnh …Việc đáp ứng nhu cầu của thị
trường là rất khó vì mỗi vùng, tỉnh có sở thích khác nhau, khẩu vị hoàn toàn
khác nhau.
Mặt khác, công nghệ sản xuất sản phẩm của Công ty chưa được đầu tư
nhiều, mặc dù đã có sự thay đổi nhưng rất ít chưa đáp ứng đủ nhu cầu của thị
trường. Ngoài ra, Công ty còn gặp khó khăn trong việc vận chuyển hàng hoá
đi các tỉnh khác vì chi phí tăng đẩy giá thành sản phẩm tăng theo. Đây là một
vấn đề cần bàn đến nhưng để giải quyết là một vấn đề khó .
Bên cạnh những kết quả đạt được, Công ty bánh kẹo Hải hà còn một số
vấn đề cần giải quyết :
- Công ty đã đưa một số dây chuyền hiện đại mới đưa vào sản xuất
nhưng vẫn còn một số dây chuyền sản xuất bánh kẹo đã bị lạc hậu không phù
hợp với mức kế hoạch sản xuất, lãng phí nguyên liệu làm tăng gía thành sản
phẩm. Trong khi đó các đối thủ cạnh tranh, đối thủ hiện tại như Kinh Đô,
Biên Hoà, Hải châu, Tràng An ... đã đầu tư vào thiết bị máy móc hiện đại và
đưa ra thị trường với những sản phẩm tốt hơn, có ưu thế hơn đối với sản
phẩm của Công ty Bánh kẹo Hải Hà. Do đó, Công ty cần phải xem xét

đầu tư đổi mới trang thiết bị sản xuất nhằm sản xuất ra các sản phẩm có chất
lượng tốt hơn , giá cả hợp lý.
- Các sản phẩm của Công ty đang phải chịu sự cạnh tranh khốc liệt vì :
giá cả các yếu tố đầu vào tăng như dầu, mỡ, nguyên liệu, bột, đường, các chất
phụ gia... trong khi đó giá của sản phẩm vẫn giữ nguyên, mặt khác các mặt
hàng trốn lậu thuế vẫn còn chỗ đứng trên thị trường trong nước. Do đó Công
ty phải cố gắng tìm các biện pháp nhằm giảm chi phí sản xuất , hạ giá thành
sản phẩm .
- Trên thị trường hiện nay , tệ nạn làm hàng giả, hàng nhái đối với các
doanh nghiệp tư nhân vẫn xuất hiện nhiều. Do đó Công ty cùng với các nhà
phân phối hợp tác cùng điều tra, phát hiện và xử phạt nghiêm minh đối với
việc làm giả, làm nhái đồng thời cũng có chế độ thưởng cho những người có
công tìm ra.
- Phải khắc phục được tính mùa vụ của nhu cầu bánh kẹo trong dân
chúng. Vào dịp lễ tết sản phẩm bánh kẹo, bột canh tiêu thụ lớn, nhiều khi sản
xuất ra không đủ để bán , điều này làm ảnh hưởng tới uy tín của Công ty đối
với các bạn hàng , đôi khi dẫn đến mất thị trường .
- Sản phẩm của Công ty tuy phong phú, đa dạng nhưng chủ yếu thuộc
loại sản phẩm bình dân, trong khi đó thị trường đòi hỏi sản phẩm cao cấp
hơn. Trong năm nay thị trường bánh, kẹo của các đối thủ cạnh tranh có ưu thế
chiếm lĩnh thị trường như bánh của Công ty Kinh Đô, bánh kẹo của Tràng
An, Hải châu, Bảo Ngọc...Do đó Công ty cần phải nâng cao chất lượng sản
phẩm đáp ứng được nhu cầu thị trường .
- Một số loại sản phẩm bao bì còn thô sơ, đơn điệu, mẫu mã chưa hợp
lý, mầu sắc kém hấp dẫn.Ví dụ như mầu nền của bánh kem xốp loại 470 gr
không thanh nhã, đẹp bằng của Hải châu . Bao bì không đủ cứng cáp để vận
chuyển đường xa làm cho sản phẩm bị vỡ, tạo ra sự mặc cảm cho người tiêu

dùng, làm tăng cạnh tranh . Do đó Công ty phải đầu tư nâng cao chất lượng
bao bì, tạo ra những kiểu mẫu mã đẹp hơn, sang trọng hơn.
- Bên cạnh đó, Công ty chưa có chế độ về doanh thu, đây cũng là vấn đề
quan trọng cần chú ý. Bởi các Công ty khác vẫn có chế độ về doanh thu mặc
dù cũng sản phẩm như thế thậm trí còn tốt hơn, thí dụ như các công ty bánh
kẹo Hải châu, Tràng An...Như vậy, Công ty cần có chế độ về doanh thu hợp
lý để có thể khuyến khích các cán bộ công nhân viên ,qua đó có thể nâng cao
năng suất chất lượng.
- Một vấn đề nữa cần chú ý đó là Công ty chưa có phòng Marketing
riêng biệt. Đội ngũ cán bộ nghiên cứu phát triển thị trường còn thiếu, năng
lực chuyên môn còn hạn chế, không có phương pháp nghiên cứu thị trường
một cách chính xác, khoa học. Do đó Công ty cần chú trọng nâng cao trình độ
chuyên môn của đội ngũ cán bộ và cố gắng lập ra một phòng chuyên nghiên
cứu các vấn đề về Marketing để có thể mở rộng thị trường.
3. Nguyên nhân tồn tại
Trong những năm qua, là một doanh nghiệp sản xuất có tiếng trên thị
trường, trong bước chuyển đổi trong cơ chế thị trường, Công ty bánh kẹo Hải
ha đã từng bước nắm được nhu cầu của thị trường, cải tiến và đầu tư máy móc
thiết bị , mua sắm những dây chuyền công nghệ hiện đại và thực hiện đa dạng
hoá sản phẩm. Công ty mạnh dạn đưa ra thị trường những sản phẩm phong
phú về hình thức và chất lượng, đáp ứng nhu cầu đa dạng của người tiêu
dùng.
Mặt khác, Công ty còn thực hiện một hệ thống chính sách khuyến khích
với khách hàng được điều chỉnh phù hợp với yêu cầu thực tế trong từng thời
kỳ, điều này đã giúp Công ty hoạt động sản xuất kinh doanh ổn định và phát
triển ngày càng cao.
Bên cạnh những thành công đạt được, hoạt động sản xuất kinh doanh của
Công ty còn hạn chế như sau: chưa hoàn toàn khắc phục được tính thời

vụ của nhu cầu bánh kẹo trong nhân dân như vào các dịp lễ tết, sản phẩm của
Công ty tiêu thụ rất lớn song nhiều khi sản xuất ra không đủ bán. Do vậy, các
phân xưởng phải làm thêm ngoài giờ mới đủ đảm bảo lượng hàng hoá phục
vụ nhu cầu khách hàng. Mặc dù đã có nhiều cán bộ điều tra nghiên cứu thị
trường thường xuyên nhưng lĩnh vực này Công ty còn rất nhiều hạn chế.
Công ty chưa có phòng nghiên cứu Marketing riêng mà Bộ phận nghiên cứu
thị trường là một bộ phận của phòng kế hoạch vật tư. Do đó Công ty cũng cần
chú trọng hơn đến vấn đề này để có thể mở rộng thị trường .
PHẦN III
MỘT SỐ GIẢI PHÁP CƠ BẢN NHẰM XÂY DỰNG CHIẾN
LƯỢC SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY BÁNH KẸO HẢI HÀ
I. Phương hướng phát triển của công ty
1. Định hướng:
Mục tiêu phấn đấu của công ty trong giai đoạn 2005- 2010 là giữ vững
quy mô, tốc độ phát triển để trở thành một trong những công ty sản xuất bánh
kẹo lớn nhất Việt Nam. Công ty bánh kẹo Hải Hà có trang thiết bị tiên tiến, có
khả năng cạnh tranh với công nghiệp sản xuất bánh kẹo của các nước trong
khu vực. Sản lượng bánh kẹo của Hải Hà ước tính đến năm 2006 khoảng
18.000 tấn/ năm chiếm khoảng 15- 17% tổng sản lượng ngành, trong đó tiêu
thụ trong nước khoảng 15.000 tấn, xuất khẩu 3.000 tấn, doanh thu 216 tỷ
đồng, nộp ngân sách 25 tỷ đồng.
2. Mục tiêu
+ Mục tiêu chung.

Tămg doanh thu của công ty bằng cách kích thích khách hàng truyền
thống, thu hút khách hàng của các đối thủ cạnh tranh nâng cao khả năng cạnh
tranh . Đây chính là vấn đề sống còn của công ty trên thị trường. Công ty
nhận thấy chỉ có thể phát triển được khi khả năng cạnh tranh của công ty ngày
càng tăng lên. Sức cạnh tranh cao luôn giúp công ty tăng khả năng trong kinh
doanh các phương thức bán hàng. Trong thời gian tới, mục tiêu cơ bản tăng
khả năng cạnh tranh trên thị trường nội địa - thúc đẩy mạnh mẽ tiêu thụ sản
phẩm.
Nâng cao uy tín của công ty trên thị trường trong nước cũng như ngoài
nước. Uy tín trong kinh doanh là vấn đề quan trong trên thị trường hiện nay.
Có uy tín khả năng kinh doanh trên thương trường thuận lợi hơn cả trong hiện
tại cũng như trong tương lai, khả năng ổn định và phát triển kinh doanh của
công ty ngày càng cao tạo cho mục tiêu khác cũng phát triển.
Kinh doanh phải có hiêu quả, từ đó có khả năng tái đầu tư để phát triển
và phát huy tốt vai trò trong nền kinh tế, đóng góp đầy đủ cho ngân sách nhà
nước , tăng lợi nhuận cho công ty.
+. Mục tiêu cụ thể.
Giữ vững và ổn định sản xuất kinh doanh trên cơ sở đẩy mạnh hoạt
động kinh doanh , Tích cực khai thác thêm mặt hàng mới , nguông hàng mới
đáp ứng đầy đủ, kịp thời nhu cầu của thị trường.Bảo tồn và tăng cường vốn.
Dựa vào các hoạt động sản xuất kinh doanh, công ty đề ra các chiến lược về
tài chính, sử dụng vốn nhằm phát huy hơn nữa các hiệu quả kinh doanh, tăng
cường công tác quản lý sử dụng tài sản, tiên vốn song song với việc nâng cao
kinh doanh về cả mặt chất lượng lẫn số lượng. Khai thác tốt , có hiệu quả cơ
sở vật chất kỹ thuật hiện có.
Củng cố và khai thác triệt để thị trường truyền thống, thị trường hiện tại
của công ty. Phát hiện xâm nhập và dần chiếm lĩnh thị trường mới. Đảm bảo
giữ được thị phần, tăng doanh số bán, tăng lợi nhuận vừa củng cố uy tín của
công ty trên thị trường.

Phát huy tốt nhất mọi nguồn lực của công ty, nguồn nhân lực của công
ty phải được bảo đảm về chất lượng. Tức là đủ kiến thức, kinh nghiệm và
được sắp xếp một cách hợp lý trong cơ cấu lao động.
Tạo dựng, thiết lập mối quan hệ rộng rãi với các bạn hàng trong nước
và quốc tế.
Bảo đảm việc làm ổn định và từng bước cải thiện đời sống vật chất cho
cán bộ công nhân viên , làm tròn nghĩa vụ đối với nhà nước.
Về bộ máy lao động:
Tiếp tục kiện toàn bộ máy quản lý đã ban hành. Có kế hoạch đào tạo và
đào tạo lại lao động đáp ứng yêu cầu sản xuất kinh doanh
Công tác quản lý: Tiếp tục xây dựng cơ chế quản lý và quy chế cho phù hợp
. Triệt để tiết kiệm trong chi phí, trước hết là chi phí về điện nước, hành
chính, thực hiện tài chính công khai và kiểm tra nội bộ từng quý trong năm.
- Kiện toàn công tác tài chính kế toán , quản lý chặt chẽ nguồn vốn
kinh doanh , có tầm nhìn chiến lược trong huy động và sử dụng vốn.
Vấn đề đặt ra hiện nay cho công ty là vốn kinh doanh , để nhập khẩu
hàng hoá doanh nghiệp cần có vốn, cơ cấu vốn lưu động của công ty cần đủ
để tài trợ cho hoạt động xuất nhập khẩu. Và để công ty nhập khẩu được kịp
thời đúng tiến độ kinh doanh chung cũng như giảm tối thiểu các khoản chi
phí. Công ty phải kiện toàn công tác tài chính kế toán doanh nghiệp, quản lý
chặt chẽ nguồn vốn kinh doanh , đa dạng hoá các hình thức huy động vốn và
sử dụng vốn.
Công ty phải quản lý chặt chẽ nguồn vốn, tổ chức các nghiệp vụ thu chi
tiền tệ đảm bảo thúc đẩy có hiệu quả , tiết kiệm phù hợp với các chi phí hiện
hành.
Xây dựng mối quan hệ với hệ thống ngân hàng tốt hơn nữa, tạo lập và
duy trì niềm tin của ngân hàng đối với công ty một cách cụ thể và thiết thực.
Tranh thủ huy động khai thác các nguồn vốn vay dài hạn.

Chuyên Đề Xây Dựng Chiến Lược Sản Phẩm Tại Công Ty Bánh Kẹo.

Chuyên Đề Xây Dựng Chiến Lược Sản Phẩm Tại Công Ty Bánh Kẹo.

Recommended

Recommended

More Related Content

Similar to Chuyên Đề Xây Dựng Chiến Lược Sản Phẩm Tại Công Ty Bánh Kẹo.

Similar to Chuyên Đề Xây Dựng Chiến Lược Sản Phẩm Tại Công Ty Bánh Kẹo. (20)

More from Nhận Viết Thuê Đề Tài Zalo: 0934.573.149

More from Nhận Viết Thuê Đề Tài Zalo: 0934.573.149 (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (20)

Chuyên Đề Xây Dựng Chiến Lược Sản Phẩm Tại Công Ty Bánh Kẹo.