1. Дарья Рейнер
Бизнес-Клуб Women-Lab
СТАБИЛЬНЫЙ БИЗНЕС
И
СТАБИЛЬНЫЙ РОСТ
ДОХОДА
Информационный лист для владельцев малого
бизнеса (онлайн и оффлайн)
2012

2. Стабильный бизнес и стабильный рост дохода
Ответьте себе честно на такой вопрос:
Чего вы желаете больше: заработать быстро много
денег, чтобы поверить в свою способность их
заработать, или иметь бизнес, который стабилен и
стабильно зарабатывает вам много денег?
За этими двумя результатами – «заработать много и
быстро» и «зарабатывать много и стабильно» стоят два
кардинально противоположных подхода к ведению
бизнеса. Если вас интересует первый вариант, не
читайте этот информационный лист, поскольку речь
здесь пойдет только о том, что же такое стабильный
бизнес и как достичь этой стабильности? Речь о
создании СТАБИЛЬНОЙ бизнес-системы, а не о
невозможных подвигах.
По поводу быстрого заработка больших денег могу
сказать только одно: вы можете это сделать, для этого
вам придется не спать ночами примерно с полгода, и
совершить невозможное. И при этом неизвестно, когда
стр. 2 из 24

3. вы заработаете те же деньги во второй раз. В этом суть
НЕстабильности. Это - способ действий из серии
«захватить трон ценой больших потерь и не суметь
удержать его», «совершить подвиг голодания, за 2
месяца скинуть 30 кг, а потом за следующие 2 месяца
набрать 40 кг», «победить врага, который вдесятеро
сильнее вас, и умереть сразу после победы от
нанесенных ран». Весь вопрос в том, что будет ПОСЛЕ
подвига?
Итак, начнем мы с определения. Сначала разберемся с
тем, что такое стабильный бизнес в принципе, а затем
с тем, что такое стабильный рост дохода в бизнесе.
Что такое стабильная бизнес-система?
Скорее всего, многих из вас это удивит, но
стабильность – это не когда все хорошо и все работает
как по маслу. Многие предприниматели привыкли
думать, что стабильный бизнес – это когда поставил
процессы на рельсы, и все едет, работает себе на
автопилоте. Многие лишились своего бизнеса из-за
подобных представлений о стабильности.
Потому что стабильность бизнес-системы – это
стр. 3 из 24

4. устойчивость системы при больших внешних
возмущениях и ее способность восстанавливать
нормальную работу после этих возмущений.
Да, да, это когда ваш бизнес способен выстоять в
шторм, а не в хорошую погоду, и не развалиться при
этом, а продолжать стабильно работать!!!
когда вокруг кризис,
когда конкуренты объявляют вам войну,
когда налоги вырастают,
или государство вдруг запрещает ваш продукт,
когда рейдеры захватывают вас,
когда вырастает арендная плата или вам не дают
кредиты,
когда идет спад продаж,
когда случается все то, чего вы бы хотели меньше
всего на свете, а оно случается, но при этом…
ваш бизнес выдерживает и продолжает стабильно
давать результат и стабильно развиваться! Вот это и
есть то, что мы называем «стабильная бизнес-
система».
стр. 4 из 24

5. От чего зависит устойчивость бизнес-системы?
Вам наверняка известен такой подход: определи свои
сильные стороны и слабые и используй сильные
стороны, чтобы достичь цели.
Но вряд ли вы знаете о том, что этот подход адекватен
лишь для тактических решений, когда нужно
действовать оперативно, здесь и сейчас, и что с таким
подходом невозможно развивать стабильную бизнес-
систему.
Почему? На то есть объективные причины, которые
исходят из законов работы систем.
Система прочна настолько, насколько прочно ее
самое слабое звено. Не сильная сторона, а слабая!
Человек с сильными мышцами и слабыми суставами,
силен настолько, насколько сильны его суставы, а не
мышцы. Такой боец будет выдавать результат равный
его самому слабому звену! Мышцы могут быть
сильными, но достаточно небольшого воздействия на
суставы, и мышцы не спасут.
стр. 5 из 24

6. Это то, что мы называем уязвимость. И мы помним о
том, что наш бизнес должен уметь выдерживать
большие штормы. То есть ваша бизнес-система
развалится не тогда, когда сдадутся ее сильные
стороны, а тогда, когда сдадутся слабые. Что это
значит? Это значит, что в шторм ваш бизнес рухнет
намного быстрее, чем вы думаете.
Бизнес может быть с виду крепким: у него мощное
производство, мощная система продаж, мощный
маркетинг, мощная команда, НО он кредитозависим
(чтобы произвести продукт, необходимы кредиты).
Достаточно обеспечить проблемы с кредитами, и вся
сила этого бизнеса рухнет в одночасье. Зачем нужна
вся эта мощь, когда нет продукта и нечего продавать?
Итак, как бы это ни звучало парадоксально, но
устойчивость системы зависит от силы ее слабых
звеньев, насколько мощное воздействие
способно выдержать ее самое слабое звено,
настолько стабильна (устойчива) эта система и не
более того.
Что такое стабильный рост дохода?
стр. 6 из 24

7. Стабильный рост дохода – это устойчивый рост дохода
при больших внешних возмущениях. То есть рост
вопреки внешним кризисам и постоянный, а не от
случая к случаю.
Здесь я должна сделать небольшую ремарку:
стабильность и развитие с одной стороны понятия
противоположные. Какая может быть стабильность при
развитии? Ведь развитие – это смена состояний
системы. Система, развиваясь, постоянно меняется, а
смена состояний системы это и есть то, что мы
называем кризис, нестабильность, неустаканенность.
Но эта противоположность является только кажущейся.
Само по себе развитие бизнеса возможно только тогда,
когда постоянно укрепляется устойчивость бизнес-
системы, ее стабильность. Никаких парадоксов здесь
нет.
Почему вы не наблюдаете стабильный рост
дохода в своем бизнесе?
Доход есть результат работы всей бизнес-системы.
Доход – это результат. Отчего зависит результат
стр. 7 из 24

8. работы системы?
Результат работы системы зависит от ее самого
медленного звена.
Здесь я использую понятие «медленное звено» вместо
«слабого звена», потому что результат – это параметр
движения (динамики), а не статики, поэтому здесь
имеет значение скорость элемента.
Какой результат способно выдавать самое медленное
звено в вашей бизнес-системе, таков будет и результат
всей системы!
Почему?
Потому что любая система, где элементы
взаимосвязаны, обладает свойством ПОЛНОТЫ.
Бизнес-система работает вся, а не по отдельности, все
элементы взаимосвязаны. В таких системах всегда
есть слабые и сильные элементы, медленные и
быстрые. Самый медленный элемент будет работать на
100%, другие только на 20%, потому что они связаны с
первым. То есть более сильные звенья могли бы
выдавать больший результат, но то, которое уже
стр. 8 из 24

9. работает на 100%, не может увеличить свою
производительность в 5 раз, чтобы более сильные
заработали в полную мощность. Поэтому общий выхлоп
системы, будет зависеть от самого медленного звена, а
не от самых сильных ее элементов.
Что это означает для вас?
Это значит, что тот доход, те проблемы, которые вы
сейчас имеете с доходом (застой, постоянные спады,
превышение расходов и т.д.), это - лишь тот результат,
который определяет самое медленное звено в вашей
бизнес-системе сегодня. Это тот стабильный
максимум, на который способен ваш бизнес сегодня,
несмотря на все его сильные стороны.
Например, ваш маркетинг способен привлекать десятки
тысяч потенциальных клиентов в точку продаж в
месяц. Ваш маркетинг является мощным элементом в
системе. НО при этом вы можете поставить только 1
продукт в точку продаж в месяц. То есть система
Продукт, работая на 100%, поставляет только 1
продукт. И этот 1 продукт удовлетворяет спрос только
30 человек из привлеченных 10 000.
стр. 9 из 24

10. При этом вы можете удивляться, почему с таким
мощным маркетингом ваш доход вообще не растет, из
месяца в месяц вы стабильно получаете ровно столько,
сколько было год назад, когда ваш маркетинг еще не
был настолько сильным. А дело в том, что вы
укрепляете то звено, которое и так сильно, и его
дальнейшее укрепление не приведет к росту дохода.
Вся мощь этого звена сводится на нет самым
медленным звеном в вашей бизнес-системе:
недостатком товара, соответствующего спросу, в точке
продаж.
Продолжать биться над маркетингом или над любым
другим элементом, кроме самого медленного, в данном
случае все равно, что выкидывать тонны энергии на
помойку. Никакого стабильного роста дохода вы не
добьетесь. Будете только ходить по замкнутому кругу.
Ключевая причина отсутствия стабильного роста
дохода.
Вы пытаетесь улучшать те элементы в своей
бизнес-системе, которые НЕ влияют на главный
результат системы, то есть любой другой, кроме
самого медленного звена.
стр. 10 из 24

11. И если вас заботит стабильное развитие вашего
бизнеса и стабильный рост дохода, то вы, наверняка,
хотите решить эту проблему. А как можно решить
проблему эффективно?
Только устранив главную причину этой проблемы.
Согласны?
Думаю, это ясно как день.
Как добиться стабильного роста дохода в
бизнесе?
Зная ключевую причину проблемы, не сложно
догадаться о том, каково будет решение.
Мы с вами уже говорили о том, что развитие бизнеса
возможно только тогда, когда укрепляется
устойчивость бизнес-системы: то есть укрепляются
самые слабые или самые медленные звенья.
Вы укрепляете самое медленное звено и общий
стр. 11 из 24

12. результат системы увеличивается.
Например, вы прекращаете улучшать свой маркетинг и
добиваетесь того, чтобы в точку продаж поступало 3
разных продукта. Теперь вы удовлетворяете спрос 100
человек из 10 000 потенциальных клиентов, которых
способен приводить ваш маркетинг. Ваш доход
безусловно вырастит. И будет стабильным на новой
отметке! Что крайне важно, если вы хотите добиться не
самого по себе факта роста дохода, а еще и того,
чтобы тот стабильный максимум, который выдает ваша
бизнес-система, был выше того, который вы имеете
сейчас. Иными словами, не просто завоевать трон, а
еще и крепко на нем сидеть.
Таким образом, вы устраняете РЕАЛЬНУЮ
причину отсутствия роста дохода.
Но пока мы еще не добились того, чтобы доход рос
постоянно.
Стабильно расти доход вашей бизнес-системы
будет только в одном случае: если вы изберете в
качестве своей стратегии постоянное укрепление
вновь возникающих медленных звеньев.
стр. 12 из 24

13. Почему медленные звенья возникают постоянно?
Потому что «медленность» явление относительное.
Звено может быть медленным только относительно
более мощных. Если вы укрепили одно звено, то в
следующий момент времени самым медленным звеном
станет другое, и общий результат в виде дохода будет
зависеть уже от возможностей следующего медленного
звена.
И чтобы обеспечить себе стабильный рост дохода, чем
вам стоит заняться сразу после укрепления одного
медленного звена?
Верно, укреплением следующего.
В результате вы получаете стабильно развивающуюся
бизнес-систему с прочным фундаментом, и ее выхлоп
неизменно растет.
Можно пытаться лавировать своими сильными
сторонами, да не выловировать из очередного кризиса.
Надежнее, когда ваши самые слабые стороны сильнее
тех внешних воздействий, которым подвергается ваш
бизнес.
стр. 13 из 24

14. Что значит достичь своей финансовой цели в
бизнесе и удержать ее?
Мы все ставим какие-то финансовые цели, которых
хотели бы достичь при помощи бизнеса. Но далеко не
все понимают, что стоит ЗА финансовой целью.
Например, вы ставите цель: «хочу 1 000 000 р в
месяц». Что стоит за этой цифрой?
За ней стоит ваша бизнес-система, НО в НОВОМ ее
состоянии. В том состоянии, в котором она будет
способна устойчиво производить задуманный вами
финансовый результат.
То есть когда вы ставите такие цели, вам нужно
понимать, что при достижении этой цели ваш бизнес
поменяется чуть более, чем полностью.
Если сейчас ваша бизнес-система выдает стабильно 50
000 р в месяц, то при 1 000 000р – это будет уже
другая бизнес-система, хотя она и вырастит из того,
что есть.
стр. 14 из 24

15. Зачем нужно осознать этот факт?
Дело в том, что слишком часто предприниматели
представляют себе стабильный бизнес как некую
собранную один раз систему, которая потом просто
работает себе на автопилоте, как бы в застывшем
состоянии.
Наверное, это возможно, но только в параллельном
мире, а не в нашем. В нашем мире устойчивость
бизнеса возможно только при постоянном его
развитии, а развитие возможно только при постоянном
укреплении самых медленных звеньев бизнес-системы.
И когда вы укрепляете очередное медленное звено,
ваш бизнес меняется. У вас меняется ассортимент,
маркетинг, система продаж, ваша команда.
Если вы хотите стабильный бизнес и стабильный рост
дохода, сделайте себе прививку прямо сейчас против
мысли о застывшей в одном состоянии бизнес-системе,
пусть и в самом идеальном, на ваш взгляд,.
Почему так?
Тому есть объективная причина: энтропия. Если
система не развивается, она деградирует, но она
стр. 15 из 24

16. никогда не будет находиться в застывшем состоянии.
Либо вы развиваетесь и увеличиваете порядок, либо
этот порядок распадается в хаос.
Бизнес-система динамична, то есть она меняется,
меняет свои состояния во времени.
Финансовая цель – это конкретное состояние бизнес-
системы, при котором она будет стабильно выдавать
желаемый вами результат.
Сейчас есть стартовое состояние вашей системы, точка
А. Достижение цели – это определение энного
количества медленных звеньев и способов их
укрепления, через которые бизнес-система должна
пройти, чтобы войти в состояние точки Б, то есть
достичь цели.
В зависимости от стартового состояния и цели (точки А
и точки Б) ваша бизнес-система может пройти через 2
состояния, то есть через укрепление 2 медленных
звеньев, а может и через 10, прежде чем достигнет
цели.
Здесь главное понимать, что положительные и
устойчивые изменения системы происходят ТОЛЬКО
стр. 16 из 24

17. через укрепление очередного самого медленного
звена, то есть через то, что в данный момент
определяет ее общий выхлоп. И понимать еще вот что:
если вы хотите стабильности, вам придется изменять
свою бизнес-систему, а не замораживать.
Даже когда вы достигнете желаемого финансового
показателя и не захотите растить доход дальше, вам
придется изменять свою бизнес-систему дабы
сохранять достигнутую отметку дохода. Все меняется:
рынок, конкуренция и прочее. Все это будет влиять на
вашу систему. Дабы сохранять стабильность, нужно
будет менять свою бизнес-систему: укреплять ее
уязвимые элементы или связи между элементами.
***
Почему стратегия укрепления медленных звеньев
единственно верная, если вы хотите получить
стабильный бизнес и стабильное развитие,
включая стабильный рост дохода?
Думаю, что ответ на этот вопрос и так ясен из
вышесказанного. Но все же добавлю некоторые
моменты.
стр. 17 из 24

18. 1. Стратегия укрепления медленных звеньев не
является некоей новинкой или неким экзотическим
способом развивать свой бизнес.
2. Эта стратегия основана на объективных
закономерностях поведения и развития систем, а также
формирования их устойчивости к внешним
возмущениям. Закономерности эти выведены путем
научных исследований, направленных на изучение
систем как таковых.
3. Эту стратегию используют крупные корпорации, за
счет чего они собственно и смогли вырасти в крупные
бизнесы и сохраняют свою масштабность, а также
добиваются интенсивного роста дохода.
4. Стратегию развития бизнес-системы через
укрепление медленных звеньев успешно внедряет и
продвигает консалтинговая компания Элияху
Голдратта, начиная с 80-х годов 20 века для крупных
бизнесов с миллиардными оборотами (в частности для
компаний с крупным массовым производством и
розничных сетей).
стр. 18 из 24

19. 5. Я адаптировала эту стратегию для малых бизнесов,
применяю ее успешно сама как для вывода бизнеса из
кризиса (с точки, когда оборот в принципе снизился до
нуля), так и для стабильного развития системы.
Я утверждаю, что она единственно верная, если вы
хотите стабильно развиваться, потому что, даже
интуитивно понятно, что чем менее система уязвима,
тем более она устойчива (стабильна).
Есть 3 типа устойчивости систем:
Видимая
Компенсаторная
Отложенная
Видимая устойчивость является псевдоустойчивостью.
То есть это устойчивость с точки зрения наблюдателя,
который не замечает те изменения в системе, которые
нужно заметить. Если говорить бытовым языком, то вы
можете наблюдать за своим бизнесом и видеть, что
вроде бы все в порядке, все работает как по маслу.
Фактически же вы как наблюдатель не замечаете те
изменения, которые накапливаются в системе
постепенно, и которые в итоге станут критичными,
стр. 19 из 24

20. ввергнут систему в кризис. То есть система
неожиданно для вас разваливается. Вроде все было
хорошо, а она раз и начала разваливаться.
В качестве примера приведу ситуацию одной из моих
клиенток. В ее бизнесе по производству мебели для
домов отдыха, отелей и т.д. Произошло критичное
изменение: изменились предпочтения рынка ее рынка.
Туристы захотели более комфортную мебель там, где
они отдыхают. Представьте, что изменился не ее рынок
изначально, а рынок ее рынка. Она этого не заметила,
а ее бизнес-система вдруг начала рушится. Это и есть
то, что называется «видимая устойчивость» или
«псевдоустойчивость».
Компенсаторная устойчивость системы возникает
тогда, когда в системе есть компенсаторы внешних
возмущений.
Есть 2 типа компенсаторной устойчивости: групповая и
адаптивная.
Групповая считается истинной устойчивостью. Это
когда на каждое внешнее возмущение в системе есть
компенсатор и дубликаты этих компенсаторов. С таким
типом устойчивости создают аппараты типа подводных
лодок и т.д.
стр. 20 из 24

21. Адаптивной устойчивостью обладает к примеру
человеческий организм, где есть ограниченный набор
компенсаторов, но плюс к этому могут вырабатываться
новые компенсаторы из имеющихся ресурсов. Пример
такой устойчивости для бизнес-системы будет
заключаться в следующем: смена юридического
оформления бизнеса с целью сокращать расходы на
налоги в зависимости от изменений в
законодательстве, смена продукта или внешнего вида
продукта в зависимости от смены предпочтений рынка,
смена массового продукта на нишевые и т.д.
Отложенная устойчивость – это когда компенсаторов
нет, но система при этом уходит от фактора
возмущения. Например, если популяция каких-либо
животных выедает пищевые запасы в одном месте, она
мигрирует в другое. То же самое делают некоторые
бизнесы, когда сталкиваются с перенасыщением
одного рынка, они мигрируют в другой рынок.
Понятно, что 100% неуязвимым быть не получится. Но
уязвимость уязвимости рознь: можно иметь слабые
стороны, но такие, которые достаточно сильны, чтобы
выдержать большие возмущения внешней среды.
Например, вы столкнулись с рейдерским захватом, но
при этом у вас есть мощный канал связи с рынком,
стр. 21 из 24

22. отношения с этим рынком и команда. Это как раз то,
что рейдеры захватывать не умеют, и это то, что в
конечном итоге сегодня обеспечивает денежный поток
(не помещения, не оборудование, не юридические
лица, короче говоря, не то, что умеют захватывать
рейдеры). А можно иметь слабые стороны, которые не
выдержат и малых колебаний (цены на аренду
подросли, и вы уже сворачиваете свой бизнес).
Что такое развитие бизнеса?
Развитие происходит по 3 параметрам:
Вы либо усложняете какие-то элементы бизнес-
системы (например, дифференцируете систему
привлечения на несколько групп потенциальных
клиентов)
либо увеличиваете количественно (например,
захватываете большую долю рынка)
либо расширяете масштабы (например, расширяете
канал связи с рынком, дабы он мог покрывать в один
момент времени не 1000 потенциальных клиентов, а,
скажем, 1 000 000 потенциальных клиентов)
Но можно, например, усложнить маркетинг и не
добиться развития. То есть все станет еще хуже:
стр. 22 из 24

23. например, у вас не было изначально достаточного
ассортимента для тех групп потенциальных клиентов,
которые теперь способен привлекать ваш маркетинг
(вы их привлекаете, но вам тупо нечего им продавать).
Если же развитие происходит по принципу укрепления
самого медленного звена, положительный результат
незамедлит возникнуть. Если маркетинг был самым
медленным звеном, и вы его укрепили путем его
дифференциации на несколько конкретных групп
потенциальных клиентов, и при этом у вас более, чем
достаточный ассортимент, вы делаете уверенный шаг
на следующую ступень в развитии своего бизнеса,
причем бизнес-система будет стабильной на новой
отметке.
Поэтому когда вы что-то развиваете хаотично в своей
системе, где-то дернули фишку для усиления продаж и
внедрили, ваш бизнес не будет реально развиваться.
Максимум чего вы добьетесь, это краткосрочных
невеликих улучшений, иными словами, НЕстабильных
улучшений.
Реальное развитие системы возможно только
тогда, когда вы постоянно и последовательно
укрепляете одно медленное звено за другим. И
стр. 23 из 24

24. как результат развития всей системы –
стабильный рост дохода.
Где найти детальную информацию по стратегии
укрепления медленных звеньев?
Адаптированную к малому бизнесу стратегию развития
бизнес-системы через укрепление медленных звеньев
с расшифровкой ключевых бизнес-процессов малого
бизнеса я представила в тренинге «Форсированное
развитие бизнес-системы».
Релиз тренинга "Форсированное развитие бизнес-
системы" здесь >>>
стр. 24 из 24