Bewust beter beinvloeden voor bestuurders UniPartners

(c) Gustaaf.Vocking@power2improve.nl
Gustaaf
Vocking

Ø  Drs.
Econometrie

Ø  Bachelor of Business information science
Ø  Psychologie en post Doc didactiek
Ø  Executive MBA
Ø  Ondernemer sinds 15e
Ø  Management Coach/Consultant/Trainer
Ø  Leadership/Communications/Brain skills
Ø  Managers/Professionals/Experts
Ø  Europa & USA
Ø  MBA lecturer Leadership, Entrepreneurship, Change
Ø  Sinds 1994 werkzaam voor WO, HBO en scholen

Vragen?

@GustaafVocking
GustaafVocking
Gustaaf.Vocking@power2improve.nl

Talents4Business.nl

gra:s
coaching
en
training
alleen
voor
échte
talenten

Drie
stappen
van
beïnvloeden

Bepaal
wat
je
echt
wilt,
hoe

en
waarom

Bepaal
wat
zij
echt
willen,

hoe
en
waarom

Breng
0.
en
1.
samen

0.
1.
2.

6

Leiderschap
in
cirkels

Cirkel

van

invloed

Cirkel van zorg

7

Gedrag:
emo:es

Twéé emoties motiveren ons gedrag:
1.  Plezier: bereiken of vergroten.
2.  Pijn: vermijden of verkleinen.

8

Gedrag:
Beoordelen

Beoordeling

anderen

Beoordeling

onszelf

9

Gedrag:
waarnemen

Waarnemen

van

feitelijkheden

1
0

Gedrag:
beïnvloeden

ü Erken
de
posi:eve

inten:es
van
ander.

ü Benoem
je
inten:es

(vóóraf).

ü Becommentarieer
alleen
het

posi:eve
(van)
gedrag!

ü Praat
met
posi:eve
projec:e.

ü Focus
op
gewenste

gevolgen!

1
1

Informa:e
voorkeurskanalen

Ø Kineste:sch

Ø Visueel

Ø Audi:ef

1
2

Het
Power2Improve
communica:emodel

Gevoel

Rela/e

Inhoud

Proces

Persoonlijk
programma

1
3

Het
Power2Improve
communica:emodel

Gevoel

Rela/e

Inhoud

Proces

Persoonlijk
programma

1
4

Het
Power2Improve
communica:emodel

Gevoel

Rela/e

Inhoud

Proces

Waar
gaat
de
communica:e
over?

(het
onderwerp
volgens
deze
communicator)

Persoonlijk
programma

1
5

Het
Power2Improve
communica:emodel

Gevoel

Rela/e

Inhoud

Proces

Hoe
verloopt
de
communca:e?

(toon,
houding,
enz.
volgens
deze
communicator)

Persoonlijk
programma

1
6

Het
Power2Improve
communica:emodel

Gevoel

Rela/e

Inhoud

Proces

Hoe
verloopt
de
communca:e?

(toon,
houding,
enz.
volgens
deze
communicator)

Persoonlijk
programma

1
7

Het
Power2Improve
communica:emodel

Gevoel

Rela/e

Inhoud

Proces

Wie
communiceren?

(geschiedenis
en
rela:es
volgens
deze
communicator)

Persoonlijk
programma

1
8

Het
Power2Improve
communica:emodel

Gevoel

Rela/e

Inhoud

Proces

Persoonlijk
programma

Hoe
voelt
deze
communicator
zich?

(blijdschap,
woede,
schaamte,
enz.)

1
9

Het
Power2Improve
communica:emodel

Gevoel

Rela/e

Inhoud

Proces

Wat
bepaalt
het
gevoel

van
deze
communicator?

(normen,
waarden,
zeleeld,
ervaring
enz.)

Persoonlijk
programma

2
0

Ontwikkelgebieden
communica:e

Gevoel

Rela/e

Inhoud

Proces

Persoonlijk
programma

Zenden:

• Vragen.

• Woordkeuze.

• Hypnotaal.

• Seman:ek.

Ontvangen:

• Woordinterpre:e.

• Herformuleren.

• Waarnemen.

• Vragen.

2
1

Ontwikkelgebieden
communica:e

Gevoel

Rela/e

Inhoud

Proces

Persoonlijk
programma

Zenden:

• Ar:cula:e.

• Ademhaling.

• Storytelling.

• Non-‐verbaal.

• Vragen.

Ontvangen:

• Non-‐verbaal.

• Vragen.

2
2

Ontwikkelgebieden
communica:e

Gevoel

Rela/e

Inhoud

Proces

Persoonlijk
programma

Zenden:

• Gevolgen.

• Inten:e.

• Bankrekening.

• Vragen.

Ontvangen:

• Inten:e.

• Bankrekening.

• Vragen.

2
3

Ontwikkelgebieden
communica:e

Gevoel

Rela/e

Inhoud

Proces

Persoonlijk
programma

Ontvangen:

• Vw.instemming.

• Zeleeld.

• Vragen.

Zenden:

• Vw.instemming.

• Zeleeld.

• Vragen.

2
4

Ontwikkelgebieden
communica:e

Gevoel

Rela/e

Inhoud

Proces

Persoonlijk
programma

Ontvangen:

• B.mechnismen.

• Ankering.

• Vragen.

Zenden:

• B.mechanismen.

• Ankering.

• Vragen.

Behoeften & mechanismen
Basis behoeften
Veiligheid
Sociaal
Ego
Ontwikkeling
Ø  Reciprociteit
Ø  Commitment
Ø  Social proof
Ø  Sympathie
Ø  Authoriteit
Ø  Schaarste
Ø  Contrast en projectie

Invloedvragen: motivatie
Ø  Wat moet … voor jou hebben?
CRITERIA
Ø  Waarom is CRITERIUM belangrijk?
Vanaf/Naartoe (tot 3x doorvragen met Waarom)
Ø  Hoe weet jij of je … goed doet?
Interne/Externe validatie
Ø  Waarom koos je voor …?
Procedures/Opties
Ø  Wat is de relatie tussen … (vorig jaar en nu)?
Verandervoorkeur (hetzelfde/verandering)
Proactief/Reactief
Details/Hoofdlijnen
Zelf/Ander gericht

Invloedvragen: pijn/plezier
Ø  Vertel over CONTEXT + SITUATIE die je vervelend
vond?
Gevoel/Keuze/Denken
Ø  Vertel me over SITUATIE waarin aan CRITERIUM
werd voldaan?
Onafhankelijk/Dichtbij/Samenwerkend
Wat beviel je eraan?
Mens/Ding

Invloedvragen: regels
Ø  Hoe kun jij je succes CONTEXT vergroten?
Hoe kan iemand anders zijn/haar succes vergroten?
Mijn regels/Mijn Regels of
Mijn regels/. of
Geen regels/Mijn regels of
Mijn regels/Jouw regels
Ø  Hoe weet je of een ander goed is in zijn/haar
CONTEXT?
Zien/Horen/Lezen/Doen/voelen
Hoe vaak moet je dat WAARNEMING ZINTUIG om
overtuigd te raken?
x keer/Automatisch/Continu/Periode

Gedrag:
focus
&
fric:e

1.  Taak focus:
Ø  Taak goed doen.
Ø  Taak tijdig doen.
2.  Mens focus:
Ø  Erkenning krijgen.
Ø  Geaccepteerd worden.


ü  Maakt
concreter
en
bondiger.

ü  Helpt
bij
denken.

ü  Vermindert
vastlopen
en
“eh”.

1.  Denk
vóór
je
antwoordt
WIEBI.

2.  Spreek
pas
als
je
een
volzin
als
antwoord

hebt

Inhoud:
WIEBI
(Wat
ik
eigenlijk
bedoel
is)

Persoonlijk programma
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces

(c) Gustaaf.Vocking@power2improve.nl31

Verzwakkende
taal?

Ø  Onnodig
versluieren

“eigenlijk”,
“misschien”,
“ofzo”,
“eventueel”,
enz.
enz.

Ø  Depersoniﬁceren

“je”
i.p.v.
“ik”,
“iemand”/”men”
i.p.v.
de
bedoelde
persoon

Ø  Tijdvertekening

“Ik
had
een
idee…”
i.p.v.
“Mijn
idee
is..”

“We
kunnen
later
een
keer…”
i.p.v.
“Laten
we..”

Ø  Vervagen

Onduidelijke,
irrelevante
en/of
onnavolgbare
verhalen

Ø  Te
nega:ef

te
weinig
posi:eve
taal

te
weinig
enthousiasmeremde
taal

te
veel
probleemgericht
ipv
oplossingsgericht

Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces

Overtuigende
taal!

ü  Kort

ü  Relevant

ü  Concreet

ü  Enthousiast

ü  Ac:ef

ü  Compleet

ü  Nu

ü  Uitnodigend

ü  Prikkelend

ü  Inspirerend

ü  Oplossend

ü  Verbeterend

Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces

Inhoud:
Herformuleren

1.  Luister.

2.  Herformuleer
wat
de
ander
zegt

in
eigen,
guns:ge
woorden.

Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces
“Nee,
ik
wil
het
niet
omdat
het
te
duur
is.”

“U
wilt
het
zodra
u
overtuigd
bent
van
de

meerwaarde.”

“Waarom
heb
je
het
niet
zó
gedaan?”

“De
aanpak
nu
was
goed
omdat…én
de
volgende
keer

kan
het
nog
beter
door
óók
de
door
u
voorgestelde

aanpak
toe
te
passen...”

Inhoud:
U/zij
vóór
ik
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces
ü  Pakt
aandacht.

ü  Helpt
luisteraar.

ü  Bescheidener.

“Ik
stuur
u
deze
email
omdat…”

”U
ontvangt
deze
email
omdat….”

”Mijn
ﬂexibiliteit
is
nupg
als

projectmedewerker.”

“Als
uw
accountmanager
is
mijn
ﬂexibiliteit

voor
u
van
toegevoegde
waarde.”

3
5

Het
Power2Improve
communica:emodel

Gevoel

Rela/e

Inhoud

Proces

Hoe
verloopt
de
communca:e?

(toon,
houding,
enz.
volgens
deze
communicator)

Persoonlijk
programma

Non-‐verbaal

1.  Glimlach.

2.  Handen
naast
lichaam.

3.  Open
houding.

4.  Licht
gebogen
knieën.

5.  Sta
op
twéé
voeten.

6.  Voeten
op
heupbreedte.

7.  Wees
vriendelijk.

8.  Ondersteun
verhaal
non-‐verbaal.

9.  Blijf
dynamisch.

Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces

Proces:
s:lte

ü  Angst
voor
s:lte?

ü  S:lte
toont
kalmte.

ü  S:lte
toont
bedachtzaamheid.

ü  Gebruiken
van
s:lte?

ü  Als
denkpauze
voor
jezelf.

ü  Als
denkpauze
voor
ander.

ü  Cliranger
vóór
je
punt.

ü  Benadrukken
van
je
punt.

ü  Creëren
van
rust.

ü  Uitlokken
van
reac:e.

Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces
“Hoe
lossen
we
het
op?
–s/lte-‐”

“Dat
betekent
-‐s/lte-‐
het
einde.”

WIEBI
“-‐s/lte-‐
…”

“Even
denken.
-‐s/lte-‐
”

“Wat
biedt
u
(aan)?
-‐s/lte-‐”

Stemgebruik:
buikademhaling

1.  Hand
net
onder
je
navel.

2.  Adem
ac:ef
uit:onderbuikspieren.

3.  Adem
passief
in:
ontspan
buik.

ü  Alleen
ac:ef
bij
uitademen.

Ø  Eerst
alleen
als
ademhaling.

Ø  Daarna
bij
alledaagse
ac:viteiten.

Ø  Daarna
bij
sport.

Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces

Stemgebruik:
resonan:e

ü  Lichaam
=
klankkast.

ü  Volume
=
adem
en
resonan:e.

1.  Buikademhaling
voor
stemsteun.

2.  Houd
je
hoofd
recht.

3.  Spreek
voorin
je
mond.

4.  Gebruik
je
hele
klankkast.

Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces

Stemgebruik:
projec:e
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces
ü  Volume
afstemming.

ü  Voorkomt
overbelas:ng
stem.

1.  Visualiseer
stemgeluid
over
de

grond
naar
de
toehoorder.

2.  Check
bij
publiek
en
via
opnames.

Stemgebruik:
ar:cula:e

ü  Vergemakkelijkt
luisteren.

ü  Verlaagt
spreektempo.

1.  Oefen
door
voorlezen.

2.  Gebruik
ter
verbetering
kurk.

3.  Check
door
opnames.

Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces

Opname
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces
ü  Objec:eve
check.

1.  Zoek
voorbeelden
(sprekers
radio/tv)

2.  Neem
jezelf
op
(voorlezen,
uit
‘t
hoofd).

3.  Beluister
posi:ef
kri:sch.

4.  Werk
aan
één
ding
tegelijk.

Nonverbaal?

Inzichtmogelijkheden:

Ø  Open/gesloten.

Ø  Dynamisch/sta:sch.

Ø  Zelf/Jou
gericht.

Ø  instemmend/afwijzend

Ø  enz.

Lichaamstaalindicatoren:

ü  Ogen.

ü  Handen.

ü  Armen.

ü  Benen.

Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces

Oogbeweging
en
hersenac:viteit

Audio

construc:e

Audio

herinnering

Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces

Pupilbeweging

Vergro)ng
pupil:

Meer
opnemen
van
hetgeen
te

zien
valt.

Bij
gelijk
licht
indica:e
van

“bevallen”.

Verkleining
pupil:

Minder
opnemen
van

hetgeen
te
zien
valt.

Bij
gelijk
licht
indica:e

van
“avering”.

Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces

4
6

Het
Power2Improve
communica:emodel

Gevoel

Rela/e

Inhoud

Proces

Hoe
zit
het
tussen
de
communicatoren?

(vriendschap,
competen:e,
enz.
volgens
deze
communicator)

Persoonlijk
programma

Posi:eve
projec:e

1.  Benoem
het
goede.

2.  Herformuleer
wat
de
ander
zegt
in
eigen,

guns:ge
woorden.

“Die
vakan:e
kan
niet
omdat
het
niet
past
in
de

roosters?”

“Zodra
we
het
in
de
roosters
hebben
gepast
kan
ik
gaan

boeken.”

“Dit
heb
je
niet
goed
gedaan…”

“De
volgende
keer
doe
je
dit
op
de
volgende
manier

nog
beter...”

Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces
“Ik
ben
analy:sch
sterk”

“U
ziet
in
goed
onderbouwde
adviezen
mijn
analy:sche

kwaliteiten
terug.”

Posi:eve
inten:e

1.  Spreek
je
inten:e
vóóraf
uit.

2.  Vraag
vóóraf
naar
de
ander
zijn/haar

inten:e.

“Ik
wil
niet
dat
je
dat
nog
zo
doet!”

“Om
onze
samenwerking
verder
te
verbeteren
sta
ik
s:l

bij
iets
dat
niet
goed
en
ging
en
wil
ik
bespreken
hoe
we

dat
volgende
keer
beter
gaan
doen.”

“Wat
je
zegt,
en
de
manier
waarop
staat
me
niet
aan…”

“Hoe
komt
het
dat...”

Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces

4
9

Het
Power2Improve
communica:emodel

Gevoel

Rela/e

Inhoud

Proces

Persoonlijk
programma

Hoe
voelt
deze
communicator
zich?

(blijdschap,
woede,
schaamte,
enz.)

5
0

Voorwaardelijke
instemming

Gevoel

Rela/e

Inhoud

Proces

Belachelijk/onzin/niet
waar!!!

Hoe
kun
je
nou
zeggen
dat…!!!!

Persoonlijk
programma

Ik
kan
me
voorstellen
dat
u
zich

zo
voelt…

en
daarom…

5
1

Het
Power2Improve
communica:emodel

Gevoel

Rela/e

Inhoud

Proces

Wat
bepaalt
het
gevoel

van
deze
communicator?

(normen,
waarden,
zeleeld,
ervaring
enz.)

Persoonlijk
programma

Hypnotaal: quotesPersoonlijk programma
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces
ü  Klinkt
objec:ever.

ü  Klinkt
niet
bedreigend.

ü  Passeert
kri:sch
brein.

“Wat
is
je
sterkste
eigenschap?”

“Ik
ben
commercieel.”

”Mijn
leidinggevende
concludeerde,
in
mijn

laatste
beoordelingsgesprek,
dat
ik
heel

commerciële
vaardig
ben.”

”Is
het
wel
haalbaar?”

“`Men
kan
zich
afvragen
of
het
wel
haalbaar
is.”

”Ik
ben
betrouwbaar.”

“Janneke
noemt
me
betrouwbaar.”

Hypnotaal: ontkenningenPersoonlijk programma
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces
ü  Indirecte
sugges:e.

ü  Passeert
kri:sch
brein.

“Ik
ben
niet
ongeduldig.”

“Ik
ben
wel
geduldig.”

”Ik
ben
geduldig.”

”Je
bent
fan
van
het
product.”

“Het
is
niet
nodig
dat
je
fan
van
het
product

wordt.”

”Je
wilt
vast
niet
met
me
uit.”

“Je
zou
eigenlijk
niet
met
me
uit
moeten
gaan.”

Hypnotaal: verkapte commando’sPersoonlijk programma
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces
ü  Indirecte
sugges:e.

ü  Passeert
kri:sch
brein.

“U
kiest
mij.”

”Stel
–s)lte-‐
u
kiest
mij…”

”Als
je
met
me
uitgaat…”

“Wanneer
je
met
me
uitgaat…”

”…als
je
meer
overtuigd
raakt…”

“…terwijl
je
meer
overtuigd
raakt…”

”Je
weet
zeker
dat…”

“Hoe
zou
het
zijn
als
je
opeens
zeker
weet

dat…”

Hypnotaal: uitnodigende commando’sPersoonlijk programma
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces
ü  Indirecte
sugges:e.

ü  Passeert
kri:sch
brein.

“Als
u
mij
eventueel
kiest...”

”Stel
[s:lte]
u
kiest
mij…”

”U
bent
overtuigd
van...”

“Iemand
kan
opeens
overtuigd
zijn
van...”

”Je
voelt
je
zeker
van
de
keuze.”

“Hoe
zou
het
zijn
als
je
je
jezelf
steeds
zekerder

van
deze
keuze
[wijs
naar
jezelf]
voelde

worden.”


Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces
ü  Indirecte
sugges:e.

ü  Passeert
kri:sch
brein.

“Je
vindt
dat...”

”Je
zou
zomaar
tot
het
inzicht
kunnen
komen

dat…”

”Je
wilt
X...”

“Heb
je
ooit
ervaren
hoe
het
is
om
opeens
X
te

willen...”

”Je
overweegt
dit
te
kopen.”

“Je
kunt
je
afvragen
waarvoor
je
dit
allemaal

kunt
gebruiken…”

(en
dus
kopen)


Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces
ü  Indirecte
sugges:e.

ü  Passeert
kri:sch
brein.

“Je
voelt
je
aangetrokken
tot...”

”Merk
hoe
het
is
om
je
aangetrokken
te
voelen

tot…”

”Dat
levert
X
op...”

“Je
gaat
op
een
gegeven
moment
vanzelf
X

ervaren...”

”Je
koopt
dit
product.”

“Je
gaat
het
gebruiken
voor…”

(en
dus
kopen)

Sympathiekmakers

1.  Uiterlijke
aantrekkelijkheid.

2.  Gelijkenis.

3.  Complimenten

4.  Contact
en
samenwerking

5.  Condi:onering
en
Associa:e


(Eerste)
Indrukwekkend.

ü  Voorbereid

ü  Eerlijk

ü  Enthousiast

ü  Open

ü  Pos::ef

ü  Zelewust

Bewust beter beinvloeden voor bestuurders UniPartners

Recommended

Recommended

More Related Content

Viewers also liked

Viewers also liked (16)

Similar to Bewust beter beinvloeden voor bestuurders UniPartners

Similar to Bewust beter beinvloeden voor bestuurders UniPartners (20)

More from Power2Improve

More from Power2Improve (20)

Bewust beter beinvloeden voor bestuurders UniPartners