Complete en concrete communicatie Handout

1. Complete en concrete communicatie

2. Drs. Gustaaf Vocking MBA
Ø Drs. Econometrie
Ø Bachelor niveau Bestuurlijke Informatiekunde
Ø Psychologie en post Doc didactiek
Ø Executive MBA
Ø Ondernemer vanaf 15e
Ø Management Coach/Consultant/Trainer
Ø Leiderschap/Communicatie/Brainskills
Ø Managers/Professionals/Experts
Ø Europa & USA
Ø Sales > EUR 15 mio
Ø >15.000 individuele klanten

3. Ø Overtuigen
Ø Onderhandelen
Ø Presenteren
Ø Solliciteren
Verwacht?!

4. Toepassingen van beïnvloeden

5. Drie stappen van beïnvloeden

6. Drie stappen van beïnvloeden
Bepaal wat je echt wilt,
hoe en waarom
0.

7. Drie stappen van beïnvloeden
Bepaal wat je echt wilt,
hoe en waarom
Bepaal wat zij echt
willen, hoe en waarom
0.
1.

8. Drie stappen van beïnvloeden
Bepaal wat je echt wilt,
hoe en waarom
Bepaal wat zij echt
willen, hoe en waarom
Breng 0. en 1. samen in
je pitch
0.
1.
2.

9. Mensen overtuigen zichzelf
Waarom
Hoe
Wat
https://www.ted.com/talks/simon_sinek_how_great_leaders_inspire_action?language=nl

10. Waarom mensen iets (niet) doen:
Willen
Mogen Kunnen

11. Cirkels
Cirkel
van
invloed
Cirkel van zorg

12. Gedrag
Twéé emoties motiveren ons gedrag:
1. Plezier: bereiken of vergroten.
2. Pijn: vermijden of verkleinen.

13. Beoordelen van gedrag
Beoordeling
anderen
Beoordeling
onszelf

14. Beoordelen van gedrag
Waarnemen
van
feitelijkheden

15. Gedrag beïnvloeden
üErken de positieve
intenties van ander.
üBenoem je intenties
(vóóraf).
üBecommentarieer alleen het
positieve (van) gedrag!
üPraat met positieve projectie.
üFocus op gewenste
gevolgen!

16. Informatie voorkeurskanalen
ØKinestetisch
ØVisueel
ØAuditief

17. Power2Improve communication model
Content
Process
Relationship
Personal Program
Emotions

18. Behoeften & mechanismen
Basis behoeften
Veiligheid
Sociaal
Ego
Ontwikkeling
Ø Reciprociteit
Ø Commitment
Ø Social proof
Ø Sympathie
Ø Authoriteit
Ø Schaarste
Ø Contrast en projectie

19. Invloedvragen: motivatie
Ø Wat moet … voor jou hebben?
CRITERIA
Ø Waarom is CRITERIUM belangrijk?
Vanaf/Naartoe (tot 3x doorvragen met Waarom)
Ø Hoe weet jij of je … goed doet?
Interne/Externe validatie
Ø Waarom koos je voor …?
Procedures/Opties
Ø Wat is de relatie tussen … (vorig jaar en nu)?
Verandervoorkeur (hetzelfde/verandering)
Proactief/Reactief
Details/Hoofdlijnen
Zelf/Ander gericht

20. Invloedvragen: pijn/plezier
Ø Vertel over CONTEXT + SITUATIE die je vervelend vond?
Gevoel/Keuze/Denken
Ø Vertel me over SITUATIE waarin aan CRITERIUM
werd voldaan?
Onafhankelijk/Dichtbij/Samenwerkend
Wat beviel je eraan?
Mens/Ding

21. Invloedvragen: regels
Ø Hoe kun jij je succes CONTEXT vergroten?
Hoe kan iemand anders zijn/haar succes vergroten?
Mijn regels/Mijn Regels of
Mijn regels/. of
Geen regels/Mijn regels of
Mijn regels/Jouw regels
Ø Hoe weet je of een ander goed is in zijn/haar CONTEXT?
Zien/Horen/Lezen/Doen/voelen
Hoe vaak moet je dat WAARNEMING ZINTUIG om overtuigd te
raken?
x keer/Automatisch/Continu/Periode

22. Gedrag: focus & frictie
1. Taak focus:
Ø Taak goed doen.
Ø Taak tijdig doen.
2. Mens focus:
Ø Erkenning krijgen.
Ø Geaccepteerd worden.

23. ü Maakt concreter en bondiger.
ü Helpt bij denken.
ü Vermindert vastlopen en “eh”.
1. Denk vóór je antwoordt WIEBI.
2. Spreek pas als je een volzin als antwoord
hebt
Inhoud: WIEBI (Wat ik eigenlijk bedoel is)
Persoonlijk programma
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces

24. 25
Verzwakkende taal?
Ø Onnodig versluieren
“eigenlijk”, “misschien”, “ofzo”, “eventueel”, enz. enz.
Ø Depersonificeren
“je” i.p.v. “ik”, “iemand”/”men” i.p.v. de bedoelde persoon
Ø Tijdvertekening
“Ik had een idee…” i.p.v. “Mijn idee is..”
“We kunnen later een keer…” i.p.v. “Laten we..”
Ø Vervagen
Onduidelijke, irrelevante en/of onnavolgbare verhalen
Ø Te negatief
te weinig positieve taal
te weinig enthousiasmeremde taal
te veel probleemgericht ipv oplossingsgericht
Persoonlijk programma
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces

25. Overtuigende taal!
ü Kort
ü Relevant
ü Concreet
ü Enthousiast
ü Actief
ü Compleet
ü Nu
ü Uitnodigend
ü Prikkelend
ü Inspirerend
ü Oplossend
ü Verbeterend
Persoonlijk programma
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces

26. Inhoud: Herformuleren
1. Luister.
2. Herformuleer wat de ander zegt
in eigen, gunstige woorden.
Blablabla
Aha…
Persoonlijk programma
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces
“Nee, ik wil het niet omdat het te duur is.”
“U wilt het zodra u overtuigd bent van de
meerwaarde.”
“Waarom heb je het niet zó gedaan?”
“De aanpak nu was goed omdat…én de volgende keer
kan het nog beter door óók de door u voorgestelde
aanpak toe te passen...”

27. Inhoud: U/zij vóór ik
Persoonlijk programma
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces
ü Pakt aandacht.
ü Helpt luisteraar.
ü Bescheidener.
“Ik stuur u deze email omdat…”
”U ontvangt deze email omdat….”
”Mijn flexibiliteit is nuttig als
projectmedewerker.”
“Als uw accountmanager is mijn flexibiliteit
voor u van toegevoegde waarde.”

28. Non-verbaal
1. Glimlach.
2. Handen naast lichaam.
3. Open houding.
4. Licht gebogen knieën.
5. Sta op twéé voeten.
6. Voeten op heupbreedte.
7. Wees vriendelijk.
8. Ondersteun verhaal non-verbaal.
9. Blijf dynamisch.
Persoonlijk programma
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces

29. Proces: stilte
ü Angst voor stilte?
ü Stilte toont kalmte.
ü Stilte toont bedachtzaamheid.
ü Gebruik van stilte?
ü Als denkpauze voor jezelf.
ü Als denkpauze voor ander.
ü Cliffhanger vóór je punt.
ü Benadrukken van je punt.
ü Creëren van rust.
ü Uitlokken van reactie.
…
Persoonlijk programma
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces
“Hoe lossen we het op? –stilte-”
“Dat betekent -stilte- het einde.”
WIEBI “-stilte- …”
“Even denken. -stilte- ”
“Wat biedt u (aan)? -stilte-”

30. Stemgebruik: buikademhaling
1. Hand net onder je navel.
2. Adem actief uit:onderbuikspieren.
3. Adem passief in: ontspan buik.
ü Alleen actief bij uitademen.
Ø Eerst alleen als ademhaling.
Ø Daarna bij alledaagse activiteiten.
Ø Daarna bij sport.
Persoonlijk programma
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces

31. Stemgebruik: resonantie
ü Lichaam = klankkast.
ü Volume = adem en resonantie.
1. Buikademhaling voor stemsteun.
2. Houd je hoofd recht.
3. Spreek voorin je mond.
4. Gebruik je hele klankkast.
Persoonlijk programma
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces

32. Stemgebruik: projectie
Persoonlijk programma
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces
ü Volume afstemming.
ü Voorkomt overbelasting stem.
1. Visualiseer stemgeluid over de
grond naar de toehoorder.
2. Check bij publiek en via opnames.

33. Stemgebruik: articulatie
ü Vergemakkelijkt luisteren.
ü Verlaagt spreektempo.
1. Oefen door voorlezen.
2. Gebruik ter verbetering kurk.
3. Check door opnames.
Persoonlijk programma
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces

34. Opname
Persoonlijk programma
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces
ü Objectieve check.
1. Zoek voorbeelden (sprekers radio/tv)
2. Neem jezelf op (voorlezen, uit ‘t hoofd).
3. Beluister positief kritisch.
4. Werk aan één ding tegelijk.

35. Nonverbaal?
Inzichtmogelijkheden:
Ø Open/gesloten.
Ø Dynamisch/statisch.
Ø Zelf/Jou gericht.
Ø instemmend/afwijzend
Ø enz.
Lichaamstaalindicatoren:
ü Ogen.
ü Handen.
ü Armen.
ü Benen.
Persoonlijk programma
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces

36. Oogbeweging en hersenactiviteit
Intern
overleg
Audio
constructie
Audio
herinnering
Visueleherinnering
Emotiebeleving
Visuele
constructie
Persoonlijk programma
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces

37. Pupilbeweging
Vergroting pupil:
Meer opnemen van hetgeen te
zien valt.
Bij gelijk licht indicatie van
“bevallen”.
Verkleining pupil:
Minder opnemen van
hetgeen te zien valt.
Bij gelijk licht indicatie
van “afkering”.
Persoonlijk programma
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces

38. Positieve projectie
1. Benoem het goede.
2. Herformuleer wat de ander zegt in eigen,
gunstige woorden.
Nee,
omdat…
(Ja)
zodra…
“Die vakantie kan niet omdat het niet past in de
roosters?”
“Zodra we het in de roosters hebben gepast kan ik gaan
boeken.”
“Dit heb je niet goed gedaan…”
“De volgende keer doe je dit op de volgende manier nog
beter...”
Persoonlijk programma
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces
“Ik ben analytisch sterk”
“U ziet in goed onderbouwde adviezen mijn analytische
kwaliteiten terug.”

39. Positieve intentie
1. Spreek je intentie vóóraf uit.
2. Vraag vóóraf naar de ander zijn/haar
intentie.
Je moet
beter…
Met welk
doel zeg
je dat?
“Ik wil niet dat je dat nog zo doet!”
“Om onze samenwerking verder te verbeteren sta ik stil
bij iets dat niet goed en ging en wil ik bespreken hoe we
dat volgende keer beter gaan doen.”
“Wat je zegt, en de manier waarop staat me niet aan…”
“Hoe komt het dat...”
Persoonlijk programma
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces

40. Voorwaardelijke instemming
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces
Belachelijk/onzin/niet waar!!!
Hoe kun je nou zeggen dat…!!!!
Persoonlijk programma
Ik kan me voorstellen dat u zich
zo voelt…
en daarom…

41. Hypnotaal: quotes
Persoonlijk programma
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces
ü Klinkt objectiever.
ü Klinkt niet bedreigend.
ü Passeert kritisch brein.
“Wat is je sterkste eigenschap?”
“Ik ben commercieel.”
”Mijn leidinggevende concludeerde, in mijn
laatste beoordelingsgesprek, dat ik heel
commerciële vaardig ben.”
”Is het wel haalbaar?”
“`Men kan zich afvragen of het wel haalbaar is.”
”Ik ben betrouwbaar.”
“Janneke noemt me betrouwbaar.”

42. Hypnotaal: ontkenningen
Persoonlijk programma
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces
ü Indirecte suggestie.
ü Passeert kritisch brein.
“Ik ben niet ongeduldig.”
“Ik ben wel geduldig.”
”Ik ben geduldig.”
”Je bent fan van het product.”
“Het is niet nodig dat je fan van het product
wordt.”
…niet…
”Je wilt vast niet met me uit.”
“Je zou eigenlijk niet met me uit moeten
gaan.”

43. Persoonlijk programma
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces
ü Indirecte suggestie.
ü Passeert kritisch brein.
“U kiest mij.”
”Stel –stilte- u kiest mij…”
”Als je met me uitgaat…”
“Wanneer je met me uitgaat…”
…!…
”…als je meer overtuigd raakt…”
“…terwijl je meer overtuigd raakt…”
”Je weet zeker dat…”
“Hoe zou het zijn als je opeens zeker weet dat…”
Hypnotaal: commando

44. Persoonlijk programma
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces
ü Indirecte suggestie.
ü Passeert kritisch brein.
“Als u mij eventueel kiest...”
”Stel [stilte] u kiest mij…”
”U bent overtuigd van...”
“Iemand kan opeens overtuigd zijn van...”
…?!…
”Je voelt je zeker van de keuze.”
“Hoe zou het zijn als je je jezelf steeds zekerder
van deze keuze [wijs naar jezelf] voelde
worden.”
Hypnotaal: uitnodigend

45. 46
Persoonlijk programma
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces
ü Indirecte suggestie.
ü Passeert kritisch brein.
“Je vindt dat...”
”Je zou zomaar tot het inzicht kunnen komen
dat…”
”Je wilt X...”
“Heb je ooit ervaren hoe het is om opeens X te
willen...”
…?!…
”Je overweegt dit te kopen.”
“Je kunt je afvragen waarvoor je dit allemaal
kunt gebruiken…”
(en dus kopen)
Hypnotaal: uitnodigend

46. 47
Persoonlijk programma
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces
ü Indirecte suggestie.
ü Passeert kritisch brein.
“Je voelt je aangetrokken tot...”
”Merk hoe het is om je aangetrokken te voelen
tot…”
”Dat levert X op...”
“Je gaat op een gegeven moment vanzelf X
ervaren...”
…?!…
”Je koopt dit product.”
“Je gaat het gebruiken voor…”
(en dus kopen)
Hypnotaal: uitnodigend

47. Sympathiekmakers
1. Uiterlijke aantrekkelijkheid.
2. Gelijkenis.
3. Complimenten
4. Contact en samenwerking
5. Conditionering en Associatie

48. 49
(Eerste) Indrukwekkend.
ü Voorbereid
ü Eerlijk
ü Enthousiast
ü Open
ü Postitief
ü Zelfbewust

49. Beïnvloeden: basisprincipes
Robert Cialdini :
‘Commonalities create
a level of shared trust
and likeability.’
https://youtu.be/cFdCzN7RYbw

50. Basis beïnvloedingsmechanismen
1. Reciprociteit
2. Commitment en Consequent zijn
3. Sociale validatie
4. Autoriteit
5. Sympathie
6. Schaarste

51. Reciprociteit: voor wat hoort wat

52. Reciprociteit: voor wat hoort wat

53. Reciprociteit: voor wat hoort wat

54. Reciprociteit: voor wat hoort wat

55. Reciprociteit: voor wat hoort wat

56. Commitment en Consequent zijn

57. Commitment en Consequent zijn

58. Commitment en Consequent zijn

59. Commitment en Consequent zijn

60. Commitment en Consequent zijn

61. Sociale validatie

62. Sociale validatie

63. Sociale validatie

64. Autoriteit

65. Autoriteit

66. Autoriteit

67. Autoriteit

68. Autoriteit

69. Autoriteit

70. Autoriteit

71. Autoriteit

72. Autoriteit

73. Sympathie

74. Sympathie

75. Sympathie

76. Sympathie

77. Sympathie

78. Sympathie

79. Sympathie

80. Sympathie

81. Sympathie

82. Schaarste

83. Schaarste

84. Schaarste
Maximaal x per klant

85. Schaarste

86. Schaarste

87. Welke principes zie je hier?

88. Wat we kopen?

89. Onze behoeften (Maslow)

90. Aankoopproces
Behoefte
onbekend
Behoefte
bekend
Besluit
genomen
om te gaan
kiezen
Keuze gemaakt
wacht op invulling
Kritische
klant

91. Ontwikkeling
Betekenis
Geld
Drijfveren voor werk

92. Opdracht 1
Bereid een kort verhaal
(max. 1 minuut) dat
iemand overtuigt lid te
worden van jouw
organisatie/club/stichting
/vereniging

93. Aanbod?
Ons aanbod
Wij zijn een vereniging die…

94. Wat we kopen?

95. Wat we kopen?
Mensen willen geen boor kopen.
Ze willen een gat!
Theodor Levitt

96. Wat we kopen?
Mensen willen geen boor kopen.
Ze willen een gat!
Theodor Levitt

97. Wat we kopen?
People don’t want to buy a quarter-inch
drill. They want a quarter-inch hole!
Theodor Levitt
Mensen willen geen boor kopen.
Ze willen een lijst ophangen!

98. Wat we kopen?
People don’t want to buy a quarter-inch
drill. They want a quarter-inch hole!
Theodor Levitt
Mensen willen geen boor kopen.
Ze willen een lijst ophangen!

99. Wat we kopen?
People don’t want to buy a quarter-inch
drill. They want a quarter-inch hole!
Theodor Levitt
People don’t want to buy a quarter-inch
drill. They want to hang a frame!
Mensen willen geen boor kopen.
Ze willen een gezellig thuis waar ze zich
veilig en geliefd voelen!

100. Voordeel
Uw voordeel
Als lid heb/krijg/etc. jij…

101. Bereiken verschillende doelgroepen?!

102. Bereiken verschillende doelgroepen?!
1. Benader
2. Bevraag
3. Betrek
4. Breng samen
5. Bevorder

103. Bereiken verschillende doelgroepen?! 1. Benader
Via
Ø hun mensen
Ø hun kanaal
Ø hun locatie
Ø hun moment
Ø hun taal

104. Bereiken verschillende doelgroepen?! 2. Bevraag
Ø Wat willen jullie?
Ø Hoe?
Ø Wanneer?

105. Bereiken verschillende doelgroepen?! 3. Betrek
Ø Wie van jullie trekt dit?
Ø Hoe kunnen wij daarbij
helpen?

106. Bereiken verschillende doelgroepen?! 4. Breng samen
Ø Nieuw en ervaren
Ø Verschillende sterktes

107. Bereiken verschillende doelgroepen?! 5. Bevorder
Ø Uitdaging ipv herhaling
Ø Ontwikkeling én
resultaten
Ø Fouten maken mag

108. Bereiken verschillende doelgroepen?! 5. Bevorder
Ø Uitdaging ipv herhaling
Ø Ontwikkeling én
resultaten
Ø Fouten maken magØ Fouten maken mag moet

109. Activeren leden?
ü Kleine stappen

110. Wat is je waarde?
üWat kunnen ze ermee?
üHoe helpt het in hun werk?
üHoe helpt het hun merk?

111. Ontwikkeling
Betekenis
Geld
Drijfveren voor werk

112. Prijs naar waarde?

113. Prijs naar concurrentie?

114. Prijs naar historie?
2016
2017
%

115. Basis beïnvloedingskatalisatoren
1. Relativiteit
2. Projectie
3. Verliesvermijding
4. Tijdvertekening
5. Gemak
6. Mij effect

116. Relativiteit

117. Relativiteit

118. Relativiteit

119. Relativiteit

120. Relativiteit

121. Relativiteit

122. Relativiteit

123. Projectie

124. Projectie

125. Projectie

126. Projectie

127. Projectie

128. Projectie

129. Projectie

130. Projectie

131. Verliesvermijding

132. Verliesvermijding

133. Tijdvertekening

134. Tijdvertekening

135. Tijdvertekening

136. Tijdvertekening

137. Gemak

138. Gemak

139. Gemak

140. Mij effect

141. Mij effect

142. Mij effect

143. Vragen?
@GustaafVocking
GustaafVocking
06 33 04 26 19
http://eepurl.com/oqBqv

144. Bevooroordeeld: basis
1. Relativiteit
2. Projectie
3. Verliesvermijding
4. Tijdvertekening
5. Gemak
6. Mij effect

145. Basis Bevooroordeeld

146. Basis Bevooroordeeld

147. Basis Bevooroordeeld

148. Basis Bevooroordeeld

149. Basis Bevooroordeeld

150. Basis Bevooroordeeld

151. Basis Bevooroordeeld

152. Basis Bevooroordeeld

153. Basis Bevooroordeeld

154. Basis Bevooroordeeld

155. Basis Bevooroordeeld

156. Basis Bevooroordeeld

157. Basis Bevooroordeeld

158. Basis Bevooroordeeld

159. Basis Bevooroordeeld

160. Basis Bevooroordeeld

161. Basis Bevooroordeeld

162. Basis Bevooroordeeld

163. Basis Bevooroordeeld

164. Basis Bevooroordeeld

165. Vragen?
@GustaafVocking
GustaafVocking
06 33 04 26 19
http://eepurl.com/oqBqv