משווקים בתעשיות B2B ברחבי העולם בוחנים כיום דרכים למינוף שיווק דיגיטלי, על מנת להגיע למקבלי החלטות באופן יעיל יותר. בחנו את המגמות והחדשנות בתעשיה, על מנת להבין לאן מועדות פניו של שיווק B2B בדיגיטל. אנו מאמינים כי משווקי B2B צריכים לקחת בחשבון השקעה גדולה יותר בשיווק באמצעות תוכן (תוך מיקוד ברלוונטיות, פרסונליזציה ושימוש בטקטיקות כמו טרגוט-מחדש), שיווק במובייל (לתמיכה בהחלטות מיידיות), תוכן וידאו (כולל וידאו "חי") ומדיה חברתית (לרבות חוות דעת וערוצים אישיים ומבוססי סגמנטציה). כל זאת – בכפוף למטרות והיעדים (ה-KPIs) שהמשווקים הציבו מראש.

1. ‫שיווק‬B2B‫דיגיטלי‬–‫וחדשנות‬ ‫מגמות‬
‫רוזנבאום‬ ‫גילי‬–‫תומרקין‬,‫יוני‬2016

2. ‫הקדמה‬:‫ה‬ ‫לסגמנט‬ ‫דיגיטלי‬ ‫שיווק‬-B2B
•‫משווקים‬ ‫עבור‬ ‫עליונה‬ ‫עדיפות‬ ‫מהווה‬ ‫דיגיטלי‬ ‫שיווק‬
‫ה‬ ‫בתחום‬-B2B‫כיום‬.
•‫ב‬ ‫הגדולים‬ ‫השינויים‬ ‫אחד‬-B2B‫מהעובדה‬ ‫נובע‬
‫ה‬ ‫חוקרי‬ ‫שרוב‬-B2B‫המילניום‬ ‫דור‬ ‫בני‬ ‫הם‬ ‫כיום‬–
‫דיגיטליות‬ ‫בפלטפורמות‬ ‫להשתמש‬ ‫רגילים‬ ‫והם‬
‫שלהם‬ ‫המחקר‬ ‫לצרכי‬.
•‫לכן‬,‫השיווק‬ ‫טקטיקות‬ ‫את‬ ‫להתאים‬ ‫צריכים‬ ‫משווקים‬
‫שלהם‬,‫זו‬ ‫החלטות‬ ‫מקבלת‬ ‫לקבוצה‬ ‫להגיע‬ ‫כדי‬.
•‫של‬ ‫סקר‬ ‫לפי‬Gartner‫שיווק‬ ‫מנהלי‬ ‫בקרב‬(2015),
‫חברות‬B2B‫ישיר‬ ‫באופן‬ ‫להגיע‬ ‫ויותר‬ ‫יותר‬ ‫מנסות‬
‫צרכיהם‬ ‫את‬ ‫להבין‬ ‫מנת‬ ‫על‬,‫והתנהגותם‬ ‫העדפותיהם‬
‫יותר‬ ‫טוב‬ ‫באופן‬.
Gartner, “Gartner Survey Reveals That Digital Marketing Is Now
Mainstream”, Nov 2015; Regalix, "the State of B2B Marketing", 2016
‫און‬-‫ליין‬
77%
‫מסורתי‬"(‫אוף‬-
‫ליין‬)"
23%
‫מסורתי‬ ‫לעומת‬ ‫אונליין‬:‫הראשונה‬ ‫בעדיפות‬ ‫מה‬
‫מבחינתך‬?(Regalix, 2016)

3. ‫שיווק‬ ‫טקטיקות‬B2B‫מובילות‬ ‫דיגיטליות‬
•‫של‬ ‫המחקר‬Regalix‫כי‬ ‫מצא‬
‫השיטה‬ ‫היה‬ ‫דיגיטלי‬ ‫שיווק‬
‫האפקטיבית‬‫עבור‬ ‫ביותר‬37%
‫ממשווקי‬B2B,‫ש‬ ‫בעוד‬-11%
‫מסורתי‬ ‫בשיווק‬ ‫בחרו‬"(‫אוף‬-‫ליין‬)",
‫בשנת‬2015.
•‫אינטרנט‬ ‫אתרי‬(86%)‫ודוא‬"‫ל‬
(72%)‫ערוצים‬ ‫מבחינת‬ ‫הובילו‬
‫מצאו‬ ‫שמשווקים‬ ‫דיגיטלים‬
‫מטרותיהם‬ ‫להשגת‬ ‫אפקטיביים‬
‫בשנת‬2015,‫כשאחריהם‬SEO
(54%)‫ו‬-Social(52%.)
‫הדיגיטליים‬ ‫ההפצה‬ ‫מערוצי‬ ‫אילו‬/‫בהשגת‬ ‫כאפקטיביים‬ ‫הוכחו‬ ‫הבאים‬ ‫אונליין‬
‫בשנת‬ ‫שלך‬ ‫השיווקיות‬ ‫המטרות‬2015?
Regalix, “State of B2B Marketing 2016”, Jan 2016

4. ‫שיווק‬B2B‫דיגיטלי‬
•‫לפי‬eMarketer,‫תוכן‬ ‫באמצעות‬ ‫שיווק‬ ‫כי‬ ‫מצפים‬ ‫משווקים‬,‫השיווק‬ ‫של‬ ‫אוטומציה‬ ‫וכן‬,‫ההשפעה‬ ‫בעלי‬ ‫יהיו‬
‫בשנת‬ ‫עסקים‬ ‫על‬ ‫ביותר‬ ‫הגדולה‬2016.
eMarketer, “B2B Marketing Automation—What's New in 2016”, Apr 2016

5. ‫שיווק‬ ‫על‬ ‫דמוגרפיים‬ ‫שינויים‬ ‫השפעת‬B2B
•‫של‬ ‫דוח‬ ‫לפי‬Google/Millward Brown,89%
‫ה‬ ‫בסגמנט‬ ‫מהקניינים‬-B2B‫באינטרנט‬ ‫משתמשים‬
‫מחקר‬ ‫לצורך‬.
•‫שבשנת‬ ‫כך‬ ‫על‬ ‫מצביע‬ ‫הדוח‬2014,‫בני‬18-43
‫מחצית‬ ‫כמעט‬ ‫היוו‬(48%)‫המחקר‬ ‫מבצעי‬ ‫מכלל‬
‫ב‬-B2B,‫של‬ ‫צמיחה‬70%‫משנת‬2012(27%.)
Google/Millward Brown, "The Changing Face of B2B Marketing”, Mar 2015
‫חוקרי‬ ‫דמוגרפיית‬B2B
•Caterpillar‫להשיק‬ ‫יוטיוב‬ ‫את‬ ‫ניצלה‬4
‫קמפיין‬ ‫במסגרת‬ ‫סרטונים‬"Built For
It",‫מותג‬ ‫את‬ ‫להפוך‬ ‫במאמץ‬Cat
‫לאנושי‬,‫יותר‬ ‫ורלוונטי‬ ‫נגיש‬,‫הבנה‬ ‫מתוך‬
‫ה‬ ‫שקהל‬-B2B‫יותר‬ ‫צעיר‬ ‫כיום‬ ‫שלה‬
‫יותר‬ ‫דיגיטלית‬ ‫ומוכוון‬.‫לצפיה‬ ‫לחצו‬.

6. ‫ה‬ ‫בסגמנט‬ ‫הדיגיטלי‬ ‫הרכישה‬ ‫מסע‬-B2B
•‫על‬ ‫חושבים‬ ‫לא‬ ‫כלל‬ ‫בדרך‬ ‫עסקיות‬ ‫החלטות‬ ‫מקבלי‬
‫שלהם‬ ‫המחקר‬ ‫את‬ ‫מתחילים‬ ‫כשהם‬ ‫ספציפי‬ ‫ספק‬.
‫לפי‬Google/ Millward Brown,‫כ‬-71%‫מחוקרי‬
‫ה‬-B2B‫גנרית‬ ‫בשאילתא‬ ‫מתחילים‬ ‫מקוון‬ ‫באופן‬,
‫מוצר‬ ‫אחר‬ ‫תחילה‬ ‫מחפשים‬ ‫שהם‬ ‫כך‬,‫חברה‬ ‫לא‬
‫מסויימת‬.
•‫עסקיים‬ ‫קונים‬(Business buyers)‫יוצרים‬ ‫לא‬
‫ישיר‬ ‫באופן‬ ‫ספקים‬ ‫עם‬ ‫קשר‬‫ש‬ ‫עד‬-57%‫מתהליך‬
‫הושלם‬ ‫הרכישה‬.
Google/Millward Brown, "The Changing Face of B2B Marketing”, March 2015
‫בממוצע‬,‫חוקרי‬B2B‫מבצעים‬12‫עורכים‬ ‫שהם‬ ‫לפני‬ ‫חיפושים‬
‫מסוים‬ ‫מותג‬ ‫של‬ ‫אתר‬ ‫עם‬ ‫אינטראקציה‬(‫מ‬ ‫צמיחה‬-6‫בלבד‬ ‫חיפושים‬
‫בשנת‬2012).

7. ‫ה‬ ‫בסגמנט‬ ‫הדיגיטלי‬ ‫הרכישה‬ ‫מסע‬-B2B-‫מובייל‬
•42%‫מובייל‬ ‫במכשיר‬ ‫משתמשים‬ ‫מהחוקרים‬‫הרכישה‬ ‫בתהליך‬
B2B,‫עם‬91%‫צמיחה‬‫לכל‬ ‫האחרונות‬ ‫שנתיים‬ ‫במהלך‬ ‫בשימוש‬
‫הרכישה‬ ‫מסע‬ ‫אורך‬.
•‫צמחו‬ ‫במובייל‬ ‫הרכישה‬ ‫שיעורי‬‫ב‬-22%‫השנתיים‬ ‫במהלך‬
‫האחרונות‬.
•‫נפוצה‬ ‫עודנה‬ ‫דסקטופ‬ ‫באמצעות‬ ‫לתוכן‬ ‫גישה‬,‫אך‬8‫מתוך‬10‫קוני‬
B2B‫בסמארטפונים‬ ‫משתמשים‬ ‫גם‬ ‫הם‬ ‫כי‬ ‫דיווחו‬‫מטרה‬ ‫לאותה‬.
Google/Millward Brown, "The Changing Face of B2B Marketing”, March 2015
eMarketer, “B2B Marketing Automation—What's New in 2016”, Apr 2016

8. ‫ה‬ ‫בסגמנט‬ ‫הדיגיטלי‬ ‫הרכישה‬ ‫מסע‬-B2B-‫מובייל‬
•‫בשנת‬2016‫בארה‬"‫ב‬,79%‫ה‬ ‫ממשווקי‬-B2B‫שיש‬ ‫טענו‬
‫למובייל‬ ‫ידידותי‬ ‫אתר‬ ‫להם‬,‫ל‬ ‫בהשוואה‬ ‫צמיחה‬-57%
‫בשנת‬ ‫למובייל‬ ‫ידידותי‬ ‫אתר‬ ‫עם‬ ‫מהמשיבים‬2014.
•‫חברת‬Atlas Copco‫את‬ ‫השיקה‬
‫אפליקציית‬"Construction App"
‫החברה‬ ‫מוצרי‬ ‫על‬ ‫מידע‬ ‫שמציגה‬
‫ושירותיה‬.
•‫להעזר‬ ‫יכולים‬ ‫משתמשים‬
‫הערכות‬ ‫לבקש‬ ‫מנת‬ ‫על‬ ‫באפליקציה‬
‫מחיר‬,‫החברה‬ ‫עם‬ ‫קשר‬ ‫ליצור‬,
‫לפי‬ ‫הקרוב‬ ‫הסניף‬ ‫את‬ ‫למצוא‬
‫הנוכחי‬ ‫מיקומם‬,‫לעמודי‬ ‫להכנס‬
‫שלה‬ ‫החברתיות‬ ‫הרשתות‬,‫לצפות‬
‫חדשות‬ ‫ולקרוא‬ ‫סרטונים‬ ‫בגלריית‬
‫עדכניות‬.
eMarketer, “B2B Marketing Automation—What's New in 2016”, Apr 2016; Schieber Research

9. ‫מובייל‬ ‫אפליקציות‬ ‫באמצעות‬ ‫העצמה‬
•‫מובייל‬ ‫אפליקציות‬ ‫כיום‬ ‫מציעים‬ ‫רבים‬ ‫עסקים‬
‫ללקוחות‬ ‫מוסף‬ ‫ערך‬ ‫להעניק‬ ‫כדי‬ ‫מובילה‬ ‫כטקטיקה‬
‫שלהם‬,‫שיווקי‬ ‫ככלי‬ ‫באפקליציה‬ ‫משתמשים‬ ‫ולמעשה‬.
•‫בינואר‬2016‫פיצ‬ ‫על‬ ‫הכריזה‬ ‫פייסבוק‬'‫ר‬"Instant
Articles"‫חדש‬,‫לבצע‬ ‫למפרסמים‬ ‫המאפשר‬
‫שלהם‬ ‫לתוכן‬ ‫אופטימיזציה‬,‫לגשת‬ ‫יכולים‬ ‫שקוראים‬ ‫כך‬
‫פייסבוק‬ ‫באמצעות‬ ‫מיידי‬ ‫באופן‬ ‫אליו‬.
•‫נסרקים‬ ‫קודים‬ ‫על‬ ‫גם‬ ‫הכריזה‬ ‫פייסבוק‬ ‫באפריל‬
‫המסנג‬ ‫באפליקציית‬ ‫משתמשים‬ ‫לפרופיל‬'‫שלה‬ ‫ר‬.
•‫עסק‬ ‫או‬ ‫משתמש‬ ‫של‬ ‫קוד‬ ‫לסרוק‬ ‫יכולים‬ ‫משתמשים‬
‫שיחה‬ ‫להתחיל‬ ‫מנת‬ ‫על‬ ‫המצלמה‬ ‫באמצעות‬ ‫אחרים‬.
•‫ב‬-2016,‫המסרים‬ ‫אפליקצית‬Whatsapp‫שיאפשרו‬ ‫כלים‬ ‫לבחון‬ ‫תתחיל‬ ‫כי‬ ‫הכריזה‬
‫מהם‬ ‫לשמוע‬ ‫מעוניינים‬ ‫שהם‬ ‫וארגונים‬ ‫עסקים‬ ‫עם‬ ‫לתקשר‬ ‫שלה‬ ‫למשתמשים‬,‫כמו‬
‫תעופה‬ ‫חברות‬ ‫או‬ ‫בנקים‬.

10. ‫ה‬ ‫בסגמנט‬ ‫תוכן‬ ‫באמצעות‬ ‫שיווק‬-B2B
•‫של‬ ‫מחקר‬Content Marketing Institute (CMI)‫ו‬-MarketingProfs
‫מספטמבר‬2015,‫ש‬ ‫מצא‬-76%‫ב‬ ‫מהמשווקים‬-B2B‫טענו‬ ‫אמריקה‬ ‫בצפון‬
‫במהלך‬ ‫תוכן‬ ‫יותר‬ ‫ליצור‬ ‫מצפים‬ ‫שהם‬2016‫ב‬ ‫שייצרו‬ ‫מאשר‬-2015,‫ויותר‬
‫ב‬ ‫תוכן‬ ‫באמצעות‬ ‫שיווק‬ ‫על‬ ‫יותר‬ ‫לבזבז‬ ‫מתכננים‬ ‫שהם‬ ‫טענו‬ ‫ממחצית‬-12
‫הבאים‬ ‫החודשים‬.
•‫משווקי‬B2B‫בתחומם‬ ‫הטובים‬(Best in class)‫הקצו‬46%‫מתקציבי‬
‫בשנת‬ ‫תוכן‬ ‫באמצעות‬ ‫לשיווק‬ ‫שלהם‬ ‫השיווק‬2015,‫לעומת‬28%‫בממוצע‬.
‫תוכן‬ ‫ביצירת‬ ‫הצפוי‬ ‫השינוי‬
B2B
(2015‫לעומת‬2016)
Content Marketing Institute/MarketingProfs, “2016 Benchmarks, Budgets, and Trends—North America”, 2015
eMarketer, “More B2B Marketers View Content Marketing as an Effective Tactic”, Jan 2016
‫תוכן‬ ‫באמצעות‬ ‫שיווק‬ ‫מטרות‬:‫יצירת‬‫לידים‬
(85%)‫ומכירות‬(84%)‫המטרות‬ ‫הן‬
‫למשווקי‬ ‫ביותר‬ ‫החשובות‬B2B‫באמצעות‬
‫ב‬ ‫תוכן‬-12‫הבאים‬ ‫החודשים‬.

11. ‫וידיאו‬ ‫תוכן‬
•‫הדמוגרפיים‬ ‫לשינויים‬ ‫בהתאם‬,70%‫ה‬ ‫וחוקרי‬ ‫מקנייני‬-B2B‫צופים‬
‫שלהם‬ ‫הרכישה‬ ‫מסע‬ ‫במהלך‬ ‫וידיאו‬ ‫בסרטוני‬.‫בזינוק‬ ‫מדובר‬
‫של‬ ‫בשיעור‬52%‫שנתיים‬ ‫תוך‬.
•‫המוביל‬ ‫התוכן‬:‫הדרכה‬ ‫וסרטוני‬ ‫מוצרים‬ ‫מאפייני‬ ‫הצגת‬(How To.)
•‫הצפיה‬ ‫לאחר‬ ‫עשו‬ ‫מה‬ ‫כשנשאלו‬,‫חוקרי‬B2B‫על‬ ‫דיברו‬ ‫כי‬ ‫טענו‬
‫קולגות‬,‫נוסף‬ ‫מידע‬ ‫חיפשו‬,‫המותג‬ ‫של‬ ‫האינטרנט‬ ‫באתר‬ ‫ביקרו‬/
‫הוידיאו‬ ‫סרטון‬ ‫את‬ ‫שיתפו‬ ‫או‬ ‫החנות‬.
Google/Millward Brown, "The Changing Face of B2B Marketing”, Mar 2015
‫בסרטוני‬ ‫שצופים‬ ‫מהחוקרים‬ ‫מחצית‬ ‫כמעט‬
‫וידיאו‬,‫צופים‬30‫בסרטונים‬ ‫יותר‬ ‫או‬ ‫דקות‬
‫ל‬ ‫קשורים‬-B2B‫שלהם‬ ‫המחקר‬ ‫תהליך‬ ‫במהלך‬,
‫וכמעט‬1‫מכל‬5‫תוכן‬ ‫של‬ ‫משעה‬ ‫ביותר‬ ‫צופה‬.
•Xerox‫במגזין‬ ‫ממומן‬ ‫תוכן‬ ‫פרסמה‬“The Week”,‫יצירת‬ ‫ידי‬ ‫על‬60
‫שנקראה‬ ‫סדרה‬ ‫במסגרת‬ ‫קצרים‬ ‫וידיאו‬ ‫סרטוני‬"Business Made
Simple",‫בבעלות‬ ‫הייתה‬ ‫אשר‬Xerox.
•‫מתחלף‬ ‫תוכן‬ ‫יחידת‬ ‫עם‬ ‫בכותרת‬ ‫קישור‬ ‫הוסיפה‬ ‫החברה‬,‫את‬ ‫והפיצה‬
‫מומחים‬ ‫ושל‬ ‫שלה‬ ‫החברתיות‬ ‫הרשתות‬ ‫בערוצי‬ ‫הסדרה‬.‫צברה‬ ‫החברה‬70
‫צפיות‬ ‫אלף‬,‫עם‬180%‫ל‬ ‫מבקרים‬ ‫מעורבות‬ ‫שיעור‬-Xerox(‫פי‬ ‫שהם‬3
‫הממוצעת‬ ‫מהמעורבות‬( )‫מקור‬:Business2community.)

12. ‫וידיאו‬Live
•‫חי‬ ‫וידיאו‬(live,‫אמת‬ ‫בזמן‬ ‫המתרחש‬)‫משמעותי‬ ‫לכלי‬ ‫להפוך‬ ‫יכול‬
‫מכירות‬ ‫בהנעת‬B2B,‫מוצרים‬ ‫להציג‬ ‫לחברות‬ ‫מאפשר‬ ‫שהוא‬ ‫כיוון‬/
‫שירותים‬(‫שיווקי‬ ‫במובן‬),‫שוטפת‬ ‫תמיכה‬ ‫מציע‬ ‫וכן‬(‫העסקי‬ ‫במובן‬)
‫יעיל‬ ‫באופן‬.
•‫השידור‬ ‫בזמן‬ ‫חי‬ ‫וידיאו‬ ‫מתעדף‬ ‫פייסבוק‬ ‫של‬ ‫החדשות‬ ‫עדכוני‬ ‫אלגוריתם‬,‫במקום‬ ‫שיופיע‬ ‫כך‬
‫משתמשים‬ ‫של‬ ‫בפיד‬ ‫יותר‬ ‫גבוה‬.
•‫גם‬ ‫שולחת‬ ‫פייסבוק‬‫נוטיפיקציות‬‫בפני‬ ‫ומתריעה‬ ‫ישיר‬ ‫בשידור‬ ‫משודרים‬ ‫וידיאו‬ ‫כשסרטוני‬
‫חי‬ ‫וידיאו‬ ‫כשפספסו‬ ‫משתמשים‬.

13. ‫אישית‬ ‫מותאם‬ ‫תוכן‬
•‫עסקים‬ ‫של‬ ‫לדרישה‬ ‫כיום‬ ‫הפכו‬ ‫אישית‬ ‫מותאמות‬ ‫חוויות‬,‫רק‬ ‫לא‬
‫פרטיים‬ ‫צרכנים‬ ‫של‬.
•‫של‬ ‫מחקר‬ ‫לפי‬Forrester,‫שיכולות‬ ‫חברות‬ ‫יתגמלו‬ ‫לקוחות‬
‫שלהם‬ ‫הפרטיים‬ ‫והרצונות‬ ‫הצרכים‬ ‫את‬ ‫מראש‬ ‫לצפות‬,‫ומצפים‬
‫העסק‬ ‫של‬ ‫הייחודיים‬ ‫הצרכים‬ ‫את‬ ‫לדעת‬ ‫מהמשווקים‬;‫ולפי‬
Accenture,54%‫ה‬ ‫מקנייני‬-B2B‫שספקים‬ ‫מעוניינים‬ ‫כי‬ ‫טענו‬
‫במהלך‬ ‫במסגרת‬ ‫אישית‬ ‫מותאמות‬ ‫המלצות‬ ‫יציעו‬
‫איתם‬ ‫האינטראקציה‬.
•‫לטענת‬ ‫זאת‬ ‫עם‬Accenture,‫ה‬ ‫חברות‬ ‫מרבית‬-B2B‫אינן‬
‫חלקה‬ ‫ערוצית‬ ‫רב‬ ‫חוויה‬ ‫לספק‬ ‫ערוכות‬,‫ישנו‬ ‫כי‬ ‫בטענה‬"‫קושי‬
‫מקומות‬ ‫או‬ ‫ערוצים‬ ‫בין‬ ‫לקוחות‬ ‫נתוני‬ ‫בשיתוף‬"‫ראשי‬ ‫כמחסום‬.
Forrester, “The 2016 Top 10 Critical Success Factors To Determine Who Wins And Who Fails In The Age Of The Customer”, Oct. 2015
Accenture and SAP Hybris, “Mastering Omni-Channel B2B Customer Engagement, 2015
•‫חברת‬CSC(Computer Sciences Corporation),
‫למשל‬,‫ב‬ ‫השתמשה‬-reverse-IP lookup,‫תוך‬
‫על‬ ‫התמקדות‬245‫חברות‬,‫ומודעות‬ ‫מותאם‬ ‫תוכן‬ ‫עם‬
‫אופטימלים‬ ‫בזמנים‬ ‫ערוצים‬ ‫מספר‬ ‫פני‬ ‫על‬,‫חוותה‬
‫ב‬ ‫דרמטית‬ ‫צמיחה‬-account engagement‫מ‬-108
‫חברות‬.
•Reverse IP‫באמצעות‬ ‫המבקר‬ ‫שמזהה‬ ‫תהליך‬ ‫הוא‬
‫כולל‬ ‫נתונים‬ ‫דמוגרפית‬ ‫מספק‬ ‫מכן‬ ‫ולאחר‬ ‫החברה‬
‫תעשיה‬,‫החברה‬ ‫מחזור‬,‫ומאפשר‬ ‫ומיקומה‬ ‫גודלה‬
‫למבקרים‬ ‫מותאם‬ ‫תוכן‬ ‫לספק‬ ‫למשווקים‬.
PropertyCasualty 360,‫פיננסים‬ ‫שירותים‬ ‫חברת‬,
‫מספר‬ ‫ניהול‬ ‫ידי‬ ‫על‬ ‫בטוויטר‬ ‫שלה‬ ‫הפעילות‬ ‫את‬ ‫פילחה‬
‫טוויטר‬ ‫חשבונות‬,‫מתמקד‬ ‫מהם‬ ‫אחד‬ ‫שכל‬‫בתעשיה‬‫שונה‬,
‫יש‬ ‫חשבון‬ ‫לכל‬ ‫כאשר‬"‫פנים‬."

14. ‫חברתית‬ ‫מדיה‬ ‫פלטפורמות‬
•‫לפי‬Social Media Examiner,‫ה‬ ‫במרחב‬ ‫שולטת‬ ‫פייסבוק‬-B2C
(‫עבור‬ ‫המובילה‬ ‫הבחירה‬65%‫מהמשווקים‬.)‫זאת‬ ‫עם‬,‫משווקי‬ ‫עבור‬
B2B‫וטוויטר‬ ‫מפייסבוק‬ ‫יותר‬ ‫כחשובה‬ ‫נתפשת‬ ‫לינדקאין‬.
•‫גלובלית‬,41%‫ה‬ ‫ממשווקי‬-B2B‫בלינדקאין‬ ‫בחרו‬‫המדיה‬ ‫כפלטפורמת‬
‫שלהם‬ ‫העסקים‬ ‫עבור‬ ‫ביותר‬ ‫החשובה‬ ‫החברתית‬(‫לעומת‬9%‫בלבד‬
‫ה‬ ‫ממשווקי‬-B2C),‫וטוויטר‬ ‫פייסבוק‬ ‫כשאחריה‬.
Social Media Examiner, “2015 Social Media Marketing Industry Report”, May 2015
•‫תוכנית‬ ‫מציעה‬ ‫פייסבוק‬Retargeting‫אשר‬
‫היעד‬ ‫לשוק‬ ‫מודעות‬ ‫להציג‬ ‫לחברות‬ ‫מאפשרת‬
‫או‬ ‫ובמוצרים‬ ‫בחברה‬ ‫עניין‬ ‫שהביעו‬ ‫לאחר‬ ‫שלהן‬
‫מציעה‬ ‫שהיא‬ ‫השירותים‬.

15. ‫חברתית‬ ‫מדיה‬ ‫פלטפורמות‬|‫לינקדאין‬
Social Media Examiner, “2015 Social Media Marketing Industry Report”, May 2015
Marketing Sherpa, B2B Social Media Marketing: DocuSign's targeted LinkedIn InMail strategy creates 3 large pipeline opportunities
•Maersk Line(‫גלובלית‬ ‫ואספקה‬ ‫מכולה‬ ‫אוניות‬ ‫חברת‬)
‫משתמשת‬‫בלינקדאין‬‫קבוצות‬ ‫את‬ ‫לתפעל‬ ‫כדי‬"The
Shipping Circle"‫ו‬-"The Reefer Circle",‫כוללות‬ ‫אשר‬
‫לצבור‬ ‫לחברה‬ ‫ומאפשרות‬ ‫הספנות‬ ‫בתחום‬ ‫עולמיים‬ ‫מומחים‬
‫בנושא‬ ‫ותובנות‬ ‫ידע‬.
•DocuSign‫ה‬ ‫בכלי‬ ‫השתמשה‬-InMail‫של‬
‫לינקדאין‬‫בסמנכ‬ ‫להתמקד‬ ‫כדי‬"‫ומנהלים‬ ‫לים‬
‫עם‬ ‫אמריקאיות‬ ‫בחברות‬ ‫שדה‬ ‫תפעול‬ ‫או‬ ‫מכירות‬
‫מ‬ ‫יותר‬-500‫עובדים‬.
•‫כל‬InMail‫בדף‬ ‫לבקר‬ ‫לפעולה‬ ‫קריאה‬ ‫הכיל‬
‫שונים‬ ‫ומסמכים‬ ‫וידיאו‬ ‫עם‬ ‫ייעודי‬ ‫נחיתה‬(‫כמו‬
‫קייס‬-‫סטאדי‬.)
•‫ה‬ ‫קהילת‬ ‫את‬ ‫הגדילה‬ ‫החברה‬-Sales Guru
‫ב‬ ‫שלה‬-300‫ויצרה‬ ‫משתתפים‬3 pipeline
opportunities.
•‫לפי‬Social Media Examiner,‫ישנה‬
‫שמשווקי‬ ‫יותר‬ ‫גבוהה‬ ‫סבירות‬B2B
‫בלינקדאין‬ ‫שלהם‬ ‫השימוש‬ ‫את‬ ‫יגבירו‬,
‫משווקי‬ ‫מאשר‬B2C(80%‫של‬B2B
‫לעומת‬56%‫של‬B2C.)
•‫לאחרונה‬,‫את‬ ‫רכשה‬ ‫מיקרוסופט‬
‫של‬ ‫סכום‬ ‫עבור‬ ‫לינקדאין‬26.2$‫מיליארד‬.

16. ‫חברתית‬ ‫מדיה‬ ‫פלטפורמות‬|SlideShare
•SlideShare,‫לינקדאין‬ ‫בבעלות‬,‫מ‬ ‫אחד‬ ‫הוא‬-100‫תדירות‬ ‫עם‬ ‫האתרים‬
‫בעולם‬ ‫ביותר‬ ‫הגבוהה‬ ‫הביקורים‬,‫מ‬ ‫למעלה‬ ‫עם‬-70‫מקצועיים‬ ‫מתמשים‬ ‫מיליון‬
‫בחודש‬.
•‫לפי‬CMO,SlideShare‫צובר‬500%‫מאשר‬ ‫עסקים‬ ‫מבעלי‬ ‫תנועה‬ ‫יותר‬
‫פייסבוק‬,‫טוויטר‬,‫ולינקדאין‬ ‫יוטיוב‬.
•‫לפי‬Social Media Examiner,43%‫ממשווקי‬B2B‫את‬ ‫להגביר‬ ‫צפויים‬
‫ה‬ ‫פעילות‬-SlideShare‫שלהם‬(‫ל‬ ‫בהשוואה‬-26%‫ממשווקי‬B2C.)
LinkedIn SlideShare, “Introduction to SlideShare for Businesses”, Apr 2015
CMO, “15 Mind-Blowing Stats About SlideShare”, Mar 2014
•‫מנהל‬Global Director,‫ב‬ ‫לשעבר‬ ‫ומחקר‬ ‫חברתית‬ ‫מדיה‬ ‫אסטרטגית‬-
Frost & Sullivan,‫בשנה‬ ‫מתאימות‬ ‫הפניות‬ ‫אלפי‬ ‫צברה‬ ‫שלו‬ ‫החברה‬ ‫כי‬ ‫טען‬
‫של‬ ‫השקעה‬ ‫והחזר‬X50‫ב‬ ‫שימוש‬ ‫באמצעות‬-SlideShare.
•‫ב‬-2015,SlideShare‫כלי‬ ‫השיקה‬
‫יצירת‬‫לידים‬‫חדש‬,‫המאפשר‬
‫עיקריים‬ ‫צרכנים‬ ‫לזהות‬ ‫למשווקים‬
‫לקהל‬ ‫ולהתחבר‬ ‫שלהם‬ ‫התוכן‬ ‫של‬
‫שלהם‬.

17. ‫חברתית‬ ‫מדיה‬ ‫פלטפורמות‬|‫טוויטר‬
•Greenhouse(‫גיוס‬ ‫פלטפורמת‬)
‫ב‬ ‫השתמשה‬-Twitter Ads‫מנת‬ ‫על‬
‫גדולות‬ ‫לחברות‬ ‫במגייסים‬ ‫להתמקד‬
‫בארה‬"‫לניוזלטר‬ ‫שירשמו‬ ‫וקנדה‬ ‫ב‬
‫שלה‬ ‫השבועי‬.
•‫של‬ ‫המרה‬ ‫שיעור‬ ‫צברה‬ ‫החברה‬
62%‫ב‬ ‫והגדילה‬-15%‫מספר‬ ‫את‬
‫אחד‬ ‫בחודש‬ ‫שלה‬ ‫המנויים‬.
•Ferguson(‫סיטונאית‬ ‫הפצה‬ ‫חברת‬)‫התצוגה‬ ‫חדרי‬ ‫על‬ ‫מידע‬ ‫לשתף‬ ‫מנת‬ ‫על‬ ‫בטוויטר‬ ‫השתמשה‬
‫בתים‬ ‫ובעלי‬ ‫בתעשיה‬ ‫מקצוע‬ ‫אנשי‬ ‫עם‬ ‫שלה‬.‫לקוחות‬ ‫של‬ ‫שאלות‬ ‫על‬ ‫ענתה‬ ‫החברה‬,‫שיתפה‬
‫בצ‬ ‫והשתתפה‬ ‫מוצרים‬ ‫מגמות‬'‫פוטנציאלים‬ ‫ללקוחות‬ ‫להתחבר‬ ‫מנת‬ ‫על‬ ‫טוויטר‬ ‫של‬ ‫אטים‬
‫בתעשיה‬ ‫ומשפיענים‬.
•‫כן‬ ‫כמו‬,‫השיקה‬ ‫החברה‬2‫נפרדים‬ ‫קמפיינים‬:‫קבלנים‬ ‫עבור‬ ‫והשני‬ ‫פנים‬ ‫מעצבי‬ ‫עבור‬ ‫האחד‬,‫תוך‬
‫של‬ ‫בעוקבים‬ ‫התמקדות‬30-40‫מסחריים‬ ‫מפרסמים‬(trade publications),‫משתמשים‬ ‫גם‬ ‫כמו‬
‫אלו‬ ‫לעוקבים‬ ‫שדומים‬.
•‫כתוצאה‬,‫ב‬ ‫שלה‬ ‫החדשים‬ ‫העוקבים‬ ‫מספר‬ ‫את‬ ‫הגדילה‬ ‫החברה‬-3000%.

18. ‫שיווק‬B2B‫קהילות‬ ‫באמצעות‬
•‫קבוצות‬ ‫בפלטפורמות‬ ‫משתמשים‬ ‫עסקים‬/‫ליצור‬ ‫מנת‬ ‫על‬ ‫קהילות‬
‫נאמנות‬ ‫ולבנות‬ ‫שלהם‬ ‫הלקוחות‬ ‫עם‬ ‫מעורבות‬.
American Express OPEN‫מדיה‬ ‫פלטפורמות‬ ‫במגוון‬ ‫קבוצות‬ ‫מנהלת‬
‫חברתית‬,‫ותחושת‬ ‫לעסקים‬ ‫סיוע‬ ‫מציעות‬ ‫אשר‬"‫קהילה‬"‫ותמיכה‬.

19. ‫מדומה‬ ‫ומציאות‬ ‫רבודה‬ ‫מציאות‬
•‫לשמש‬ ‫יכולה‬ ‫רבודה‬ ‫ומציאות‬ ‫מדומה‬ ‫מציאות‬ ‫טכנולוגית‬
‫למשווקי‬ ‫ככלי‬B2B‫באירועים‬ ‫ושירותים‬ ‫מוצרים‬ ‫להצגת‬
‫ותערוכות‬,‫ב‬ ‫ופגישות‬ ‫כנסים‬ ‫להצעת‬-360‫מעלות‬,‫או‬
‫פוטנציאלים‬ ‫לקוחות‬ ‫עם‬ ‫מעורבות‬ ‫ליצירת‬ ‫ככלי‬.
•‫באפריל‬2016,‫חברת‬ ‫עם‬ ‫פעולה‬ ‫שיתפה‬ ‫זילנד‬ ‫ניו‬ ‫ממשלת‬
‫בתערוכות‬ ‫מדומה‬ ‫מציאות‬ ‫בטכנולוגית‬ ‫להשתמש‬ ‫והחלה‬ ‫סמסונג‬
‫שלה‬ ‫התוצרת‬ ‫על‬ ‫מעמיק‬ ‫מבט‬ ‫מזון‬ ‫לקנייני‬ ‫להעניק‬ ‫מנת‬ ‫על‬.
•‫הציגו‬ ‫המדומה‬ ‫המציאות‬ ‫חווית‬ ‫של‬ ‫החזותיים‬ ‫האמצעים‬
‫המקומות‬ ‫ואת‬ ‫זילנד‬ ‫ניו‬ ‫של‬ ‫החלקאיים‬ ‫הנופים‬ ‫את‬ ‫למשתמשים‬
‫ומיוצרת‬ ‫גדלה‬ ‫התוצרת‬ ‫בהם‬.
The Drum, Samsung and the New Zealand government test virtual reality as a B2B marketing
tool, Apr 2016

20. ‫ביקורות‬,‫וקידום‬ ‫הפניות‬
•‫להפוך‬ ‫דרך‬ ‫מספקות‬ ‫והפניות‬ ‫ביקורות‬ ‫תוכניות‬
‫לתומכים‬ ‫לקוחות‬(advocates)‫מוכנים‬ ‫אשר‬
‫חדשים‬ ‫לקוחות‬ ‫וליצור‬ ‫אחרים‬ ‫אנשים‬ ‫להפנות‬.
•‫ליין‬ ‫לאון‬ ‫עוברות‬ ‫הפניה‬ ‫תוכניות‬,‫מיקרו‬ ‫עם‬-
‫שיתוף‬ ‫ואפשרויות‬ ‫ייעודיים‬ ‫אתרים‬.
•‫כמו‬ ‫פלטפורמות‬Influitive‫ו‬-
Customer Advocacy‫מציעות‬
‫אישית‬ ‫מותאמים‬ ‫פורטלים‬,‫שם‬
‫הלקוחות‬ ‫את‬ ‫להזמין‬ ‫יכולות‬ ‫חברות‬
‫מעורבים‬ ‫להיות‬ ‫שלהם‬ ‫המובילים‬
(engage)‫בתמורה‬ ‫משוב‬ ‫ולספק‬
‫שונים‬ ‫לתגמולים‬.
•Google Apps for work‫מנת‬ ‫על‬ ‫למשתמשים‬ ‫הפניה‬ ‫תוכנית‬ ‫מציעה‬
‫ל‬ ‫בתמורה‬ ‫מכירים‬ ‫שהם‬ ‫לאנשים‬ ‫עליה‬ ‫שימליצו‬-15$‫משתמש‬ ‫כל‬ ‫עבור‬
‫שנרשם‬ ‫מטעמם‬(‫עד‬1,500$‫לדומיין‬),‫עבור‬ ‫לקופנים‬ ‫נוספים‬ ‫קודים‬ ‫עם‬
‫נוספות‬ ‫הפניות‬.
•‫בשנת‬2016,SAP‫ההפניה‬ ‫תוכנית‬ ‫את‬ ‫השיקה‬
SAP Anywhere‫ובינוניים‬ ‫קטנים‬ ‫לעסקים‬,‫עם‬
"‫תיווך‬ ‫דמי‬"‫של‬750‫ליש‬"‫הפניה‬ ‫כל‬ ‫עבור‬ ‫ט‬
‫בתשלום‬ ‫לעסקה‬ ‫שהומרה‬.
•SAP‫שיווק‬ ‫לחומרי‬ ‫גישה‬ ‫למשתתפים‬ ‫מציעה‬
‫ודשבורד‬ ‫מטעמה‬ ‫ממותגים‬(dashboard)‫מותאם‬
‫מ‬ ‫תשלומים‬ ‫ומעקב‬ ‫שלהם‬ ‫ההפניות‬ ‫לניטור‬ ‫אישית‬-
SAP.

21. ‫משחוק‬
•Alibaba‫שירות‬ ‫מציעה‬Gold Supplier,‫חברות‬
‫בפלטפורמה‬ ‫מאושרים‬ ‫לספקים‬ ‫פרימיום‬.
•‫מוצריהם‬ ‫את‬ ‫לקדם‬ ‫אפשרות‬ ‫ניתנת‬ ‫לחברים‬,
‫החזר‬ ‫את‬ ‫ולהגביר‬ ‫המוצרים‬ ‫חשיפת‬ ‫את‬ ‫למקסם‬
‫שלהם‬ ‫ההשקעה‬.
•‫חברי‬Gold Supplier‫סמל‬ ‫את‬ ‫להציג‬ ‫מורשים‬
‫העובדה‬ ‫ואת‬ ‫מעמדם‬ ‫את‬ ‫מייצג‬ ‫אשר‬ ‫הזהב‬ ‫ספק‬
‫שלישי‬ ‫צד‬ ‫סוכנות‬ ‫ידי‬ ‫על‬ ‫אושר‬ ‫שלהם‬ ‫שהעסק‬
‫כחוק‬ ‫רשום‬ ‫כעסק‬.
‫משחוק‬–gamification‫מנאמנותם‬ ‫וליהנות‬ ‫להרוויח‬ ‫מובילים‬ ‫למשתמשים‬ ‫המאפשרת‬ ‫טקטיקה‬ ‫הוא‬,‫תוך‬
‫שלהם‬ ‫הסטטוס‬ ‫את‬ ‫המשקף‬ ‫תג‬ ‫הצגת‬.

22. ‫לסיכום‬...
•‫כללי‬ ‫באופן‬,‫משווקי‬B2B‫משווקי‬ ‫בהן‬ ‫שמשתמשים‬ ‫השיטות‬ ‫אותן‬ ‫את‬ ‫לנצל‬ ‫צריכים‬
B2C.‫זאת‬ ‫עם‬,‫עבור‬ ‫ספציפית‬B2B,‫מובייל‬ ‫ואפליקציות‬ ‫בתוכן‬ ‫מוסף‬ ‫ערך‬ ‫ישנו‬,
‫לקוחות‬ ‫ומעצימים‬ ‫נאמנות‬ ‫מניעים‬ ‫שהם‬ ‫שנראה‬ ‫מאחר‬.
•‫משווקי‬B2B‫להשתמש‬ ‫צריכים‬‫במדדים‬(metrics)‫השיטה‬ ‫את‬ ‫לבחור‬ ‫מנת‬ ‫על‬
‫ביותר‬ ‫הטובה‬:‫וכמות‬ ‫איכות‬‫הלידים‬,‫מכירות‬,‫יותר‬ ‫גבוה‬ ‫המרה‬ ‫שיעור‬,‫למותג‬ ‫תרומה‬,
‫ע‬ ‫החידוש‬ ‫שיעור‬"‫הלקוחות‬ ‫י‬‫וכיו‬"‫ב‬.

23. ‫רבה‬ ‫תודה‬!
‫ידי‬ ‫על‬ ‫נערך‬ ‫המחקר‬:‫גילי‬‫רוזנבאום‬–‫תומרקין‬
‫תחרותי‬ ‫ומודיעין‬ ‫שוק‬ ‫מחקרי‬|SCHIEBER RESEARCH
www.researchci.com | hamutal@researchci.com
‫מנהלים‬ ‫תקציר‬.
‫המלא‬ ‫המחקר‬ ‫לקבלת‬–‫פנו‬ ‫אנא‬‫לכרמלון‬‫דיגיטלי‬ ‫שיווק‬
http://www.carmelon.co.il