החסם הגדול בשוק המסחר האלקטרוני, הלא הוא אפקט המיידיות של קבלת המוצרים שהזמנת, הולך ונעלם עקב תחכום גובר בשוק המשלוחים והלוגיסטיקה, והוא מפנה את המקום לאתגר ה"התנסות וההרגשה" של המוצרים טרם הקניה. שתי הסיבות הללו הן אולי ההסבר הפשוט ביותר לעלייתה של הקמעונאות חוצת-הערוצים, בה אונליין, מובייל, סושיאל, וחנויות פיזיות, כולם מתמזגים זה בזה לכדי חויית קניה שקופה ורציפה אחת, כאשר כל ערוץ ממנף את יכולותיו התחרותיות – ותומך, בו זמנית, בערוצים האחרים. המסחר האלקטרוני איננו – ולא היה מעולם – רק "ערוץ מכירות", ובשנים האחרונות, חברות החלו להפנים זאת. "אל תחשבו על המסחר האלקטרוני כערוץ. זו דרכם של צרכנים לברר, לרכוש, לחוות מותגים, ואז, בסופו של דבר, לקבל אותם", אומר סנדי דגלאס, סמנכ"ל בכיר, קוקה-קולה צפון אמריקה. ואכן, המסחר האלקטרוני הוא רכיב של קמעונאות חוצת-ערוצים. שחקנים פיזיים מבססים את נוכחותם הדיגיטלית, ומתחרים דיגיטליים מבססים נוכחות פיזית. הדבר בא לידי ביטוי בפעילות אינטנסיבית של מיזוגים ורכישות, כאשר הדוגמאות הבולטות הן רכישת הקמעונאית הפיזית Whole Foods Market ע"י Amazon, ורכישת Jet.com ע"י Walmart. יותר ויותר קמעונאים משתמשים בחנויות כאולמות תצוגה, התומכים בצורך של הקונים לגעת, לנסות ולמדוד לפני הרכישה המקוונת. חברה שמעוניינת להצליח במסחר אלקטרוני תמנף ערוצים פיזיים ודיגיטליים כאחד, על מנת לספק חויית קניה שקופה ורציפה. חברה כזו תציע את "המחיר הטוב ביותר" תוך שימוש בטקטיקות כמו מינויים, קופונים, cashback, או נאמנות, ותציג את חוות הדעת של הלקוחות על פני הערוצים השונים. כמו כן, היא תציע משלוח חינם / מהיר / באיסוף עצמי. הבנה של מסחר במדיה החברתית ובמובייל, שילוב בוטים ואינטליגנציה מלאכותית לתוך אלה, ופרסונליזציה, יסייעו לקמעונאיות לייצר יתרון תחרותי ויהפכו עם הזמן לגדר חובה. אך יותר מכל, יש לזכור כי מסע הקניה אינו מורכב מערוצים; אלא, הלקוחות מעוניינים בחוויית קניה רצופה, למדוד ולנסות פריט בחנות ולרכוש אונליין, להשתמש במציאות מדומה ו/או רבודה, לקבל מידע על המוצר ולאסוף אותו מהחנות, ועוד.

1. ‫אלקטרוני‬ ‫במסחר‬ ‫וחדשנות‬ ‫מגמות‬:
‫חוצת‬ ‫קמעונאות‬-‫ערוצים‬
‫שיבר‬ ‫חמוטל‬,‫לוין‬ ‫רות‬-‫חן‬|‫אוקטובר‬,2017

2. ‫הקדמה‬:Omni-Channel Commerce-‫חוצה‬ ‫מסחר‬-‫ערוצים‬
•"‫כערוץ‬ ‫האלקטרוני‬ ‫המסחר‬ ‫על‬ ‫תחשבו‬ ‫אל‬.‫לברר‬ ‫צרכנים‬ ‫של‬ ‫דרכם‬ ‫זו‬,‫לרכוש‬,‫מותגים‬ ‫לחוות‬,‫ואז‬,‫דבר‬ ‫של‬ ‫בסופו‬,
‫אותם‬ ‫לקבל‬."‫דגלאס‬ ‫סנדי‬ ‫מגדיר‬ ‫אלו‬ ‫במילים‬,‫סמנכ‬"‫בכיר‬ ‫ל‬,‫קוקה‬-‫קולה‬‫אמריקה‬ ‫צפון‬,‫את‬‫האלקטרוני‬ ‫המסחר‬ ‫הטמעת‬
‫כמנגנון‬"‫מאפשר‬",‫ערוץ‬ ‫או‬ ‫כיעד‬ ‫מאשר‬ ‫יותר‬.
•‫חוצה‬ ‫במסחר‬ ‫לרכיב‬ ‫הופך‬ ‫האלקטרוני‬ ‫המסחר‬-‫ערוצים‬,‫נוכחותם‬ ‫את‬ ‫יותר‬ ‫מבססים‬ ‫הפיזי‬ ‫במסחר‬ ‫מתחרים‬ ‫כאשר‬
‫הדיגיטלית‬,‫פיזית‬ ‫נוכחות‬ ‫גם‬ ‫הקימו‬ ‫בלבד‬ ‫הדיגיטלי‬ ‫בשוק‬ ‫מתחרים‬ ‫לכן‬ ‫קודם‬ ‫ועוד‬.‫המקוון‬,‫והפיזי‬ ‫הנייד‬–‫אלה‬ ‫כל‬
‫רציפה‬ ‫קניה‬ ‫לחוויית‬ ‫מתמזגים‬,‫מטשטשים‬ ‫הערוצים‬ ‫בין‬ ‫הגבולות‬ ‫כאשר‬.‫אל‬ ‫נכנסים‬ ‫הדיגיטל‬ ‫טהרת‬ ‫על‬ ‫שפעלו‬ ‫מתחרים‬
‫רכישות‬ ‫באמצעות‬ ‫הפיזי‬ ‫המסחר‬–‫ולהפך‬(‫למשל‬,Amazon‫את‬ ‫רכשה‬Whole Foods Market,‫בעוד‬Walmart‫אשר‬
‫את‬ ‫רכשה‬Jet.com‫ואת‬Bonobos.)
•‫בנוסף‬,‫אלקטרוני‬ ‫מסחר‬ ‫של‬ ‫חדשים‬ ‫באלמנטים‬ ‫הצמיחה‬,‫מנוי‬ ‫תכניות‬ ‫של‬ ‫כמו‬,‫אוטומטי‬ ‫מלאי‬ ‫חידוש‬ ‫מנגנוני‬,‫וערכות‬
‫מוכנות‬ ‫ארוחה‬;‫חכם‬ ‫בית‬ ‫מכשירי‬ ‫של‬ ‫חדירתם‬;‫והתשלומים‬ ‫המשלוחים‬ ‫בתחום‬ ‫חדשות‬ ‫וטכנולוגיות‬,‫לכך‬ ‫להביא‬ ‫יכולה‬
‫יואץ‬ ‫האלקטרוני‬ ‫המסחר‬ ‫צמיחת‬ ‫שקצב‬,‫האחרונה‬ ‫בתקופה‬ ‫בצמיחה‬ ‫ההאטה‬ ‫למרות‬.
eMarketer, Worldwide retail ecommerce sales: eMarketer’s updated estimates and forecast through 2015-2020

3. ‫בשוק‬ ‫המגמות‬ ‫מפת‬
‫מגמה‬/‫אסטרטגיה‬‫טוב‬‫טוב‬ ‫יותר‬‫טוב‬ ‫הכי‬
‫אישי‬ ‫מגע‬‫חיפושים‬ ‫על‬ ‫המבוססות‬ ‫המלצות‬/
‫קודמות‬ ‫הזמנות‬,‫משאלות‬ ‫רשימת‬,
‫נאמנות‬ ‫תכניות‬,‫לרשתות‬ ‫חיבור‬
‫חברתיות‬
‫אישית‬ ‫מותאמים‬ ‫קופונים‬,‫צ‬'‫טבוט‬‫זמינים‬ ‫סטייליסטים‬,‫חוצה‬ ‫שירות‬-
‫ערוצים‬,‫ידנית‬ ‫בחירה‬+‫דאטה‬ ‫מינוף‬,
‫רכישה‬ ‫עם‬ ‫דוגמיות‬
‫יותר‬ ‫טובות‬ ‫החלטות‬‫וסקירות‬ ‫דירוגים‬,‫וידאו‬,‫מדריכים‬,
‫מחירים‬ ‫השוואת‬
‫עם‬ ‫הדגמות‬"‫אמתיים‬ ‫אנשים‬",‫הקמת‬
‫קהילות‬,‫צ‬'‫טבוט‬,‫חכמים‬ ‫עוזרים‬
‫מדומה‬ ‫מציאות‬(VR/ )‫רבודה‬ ‫מציאות‬
(AR/ )‫מדידות‬ ‫עבור‬ ‫תמונה‬ ‫ניתוח‬,
‫חברתיות‬ ‫רשתות‬ ‫עם‬ ‫אינטגרציה‬,‫נסה‬
‫שתשלם‬ ‫לפני‬
‫גבוהה‬ ‫נוחות‬‫פריטים‬ ‫והתאמת‬ ‫מארזים‬,‫מסחר‬
‫במובייל‬,‫מוצרים‬ ‫בין‬ ‫השוואה‬
‫חציית‬-‫ערוצים‬,‫במובייל‬ ‫מסחר‬,‫מסחר‬
‫חברתית‬ ‫במדיה‬
‫הדברים‬ ‫של‬ ‫האינטרנט‬(IoT)
‫לבישה‬ ‫וטכנולוגיה‬,‫מלאי‬ ‫חידוש‬
‫אוטומטי‬,‫עצמי‬ ‫איסוף‬(Click &
collect),‫חכמים‬ ‫מכשירים‬,‫קול‬
‫משלוחים‬‫יומיים‬ ‫תוך‬ ‫משלוח‬,‫ברכישה‬ ‫חינם‬ ‫משלוח‬
‫מסויים‬ ‫סכום‬ ‫מעל‬,‫חבילה‬ ‫איתור‬
‫עצמי‬ ‫איסוף‬(Click & collect),‫איסוף‬
‫מלוקרים‬,‫משלוחים‬ ‫מעקב‬,‫חינם‬ ‫משלוח‬
‫היום‬ ‫באותו‬ ‫משלוח‬,‫שעה‬ ‫תוך‬ ‫משלוח‬,
‫הגעה‬"‫הזריחה‬ ‫לפני‬"
‫לפעולה‬ ‫קריאה‬‫והחזרות‬ ‫לביטולים‬ ‫נוחה‬ ‫מדיניות‬,‫שירות‬
‫חוצה‬-‫ערוצים‬,‫בצ‬ ‫שירות‬'‫ט‬
‫בחינם‬ ‫התנסות‬/‫דוגמיות‬,‫לקידום‬ ‫הנחות‬
‫מכירות‬/‫מזומן‬ ‫החזרי‬(cashback)
‫חדשים‬ ‫עסקיים‬ ‫מודלים‬(‫למשל‬:
‫השכרה‬,‫ע‬ ‫מכירה‬"‫לקוחות‬ ‫י‬,‫החלפות‬),
‫הפתעה‬ ‫קופסאות‬,‫פופ‬ ‫חנויות‬-‫אפ‬
‫מקור‬:Schieber Research,2016-2017

4. ‫הכללית‬ ‫בקמעונאות‬ ‫אונליין‬ ‫הקמעונאות‬ ‫של‬ ‫חלקה‬
•‫מקוון‬ ‫במסחר‬ ‫עולמיות‬ ‫מכירות‬,‫ושירותים‬ ‫מוצרים‬ ‫כולל‬(‫נסיעות‬ ‫כולל‬ ‫לא‬,
‫מסעדות‬,‫לאירועים‬ ‫וכרטיסים‬),‫כל‬ ‫באמצעות‬ ‫האינטרנט‬ ‫באמצעות‬ ‫בהזמנות‬
‫מכשיר‬,‫על‬ ‫עמדו‬1.9$‫ב‬ ‫טריליון‬-2016,‫שהם‬8.7%‫ההוצאה‬ ‫מכלל‬
‫בעולם‬ ‫הקמעונאית‬(‫מקור‬:eMarketer.)
•‫עפ‬"‫י‬eMarketer,‫מ‬ ‫הצטמצמה‬ ‫העולמי‬ ‫המקוון‬ ‫במסחר‬ ‫הצמיחה‬-27%‫ב‬-
2014,‫ל‬-24%‫ב‬-2017.eMarketer‫תמשיך‬ ‫זו‬ ‫שמגמה‬ ‫צופה‬,‫וב‬-2021
‫של‬ ‫צמיחה‬ ‫תרשם‬16%‫בלבד‬.‫אולם‬,Schieber Research‫מאמינה‬
‫הגבוה‬ ‫הפוטנציאל‬ ‫לבין‬ ‫הנמוך‬ ‫החדירה‬ ‫שיעור‬ ‫בין‬ ‫שהפער‬,‫כניסתן‬ ‫גם‬ ‫כמו‬
‫בהזמנה‬ ‫חדשות‬ ‫מאפשרות‬ ‫טכנולוגיות‬ ‫של‬,‫ותשלומים‬ ‫משלוח‬,‫לכך‬ ‫יביא‬
‫תואץ‬ ‫דווקא‬ ‫שהצמיחה‬.
1,336
1,548
1,859
2,290
2,774
3,305
3,879
4,479
0
500
1000
1500
2000
2500
3000
3500
4000
4500
5000
SALESINBILLIONU.S.DOLLARS
‫קמעונאי‬ ‫אלקטרוני‬ ‫במסחר‬ ‫עולמיות‬ ‫מכירות‬
(‫אמריקאי‬ ‫דולר‬ ‫במיליארדי‬)2014 - 2021

5. ‫הכללית‬ ‫בקמעונאות‬ ‫אונליין‬ ‫הקמעונאות‬ ‫של‬ ‫חלקה‬
•‫ע‬ ‫המקוון‬ ‫המסחר‬ ‫לעולם‬ ‫נכנסים‬ ‫הפיזי‬ ‫במסחר‬ ‫מתחרים‬"‫י‬
‫היטב‬ ‫שמתמצאות‬ ‫חברות‬ ‫רכישת‬‫בדיגיטל‬,‫בידיהן‬ ‫יש‬ ‫אשר‬
‫את‬‫הדאטה‬‫הפיזיים‬ ‫עסקיהם‬ ‫את‬ ‫למנף‬ ‫והניסיון‬,‫באמצעות‬
‫בחברות‬ ‫השקעה‬‫הדיגיטל‬,‫בפלטפורמות‬ ‫השקעה‬ ‫או‬
‫עצמאיות‬.
‫כוללות‬ ‫אחרונות‬ ‫דוגמאות‬:
–‫של‬ ‫העצומה‬ ‫הרכישה‬PetSmart‫את‬Chewy.com‫ב‬-
3.35‫דולר‬ ‫מיליארד‬
–Walmart‫את‬ ‫רכשה‬ ‫אשר‬Jet.com‫ב‬-3.3‫מיליארד‬
‫דולר‬,Bonobos‫ב‬-315‫דולר‬ ‫מיליון‬,Shoebuy‫ב‬-70
‫דולר‬ ‫מיליון‬,‫המשלוחים‬ ‫חברת‬ ‫ואת‬Parcel‫וקמעונאית‬
‫האופנה‬Modcloth‫פורסמו‬ ‫שלא‬ ‫בסכומים‬(‫נמוכים‬
‫שלעיל‬ ‫מהרכישות‬)
–Unilever‫את‬ ‫רכשה‬ ‫אשר‬Dollar Shave Club
‫דולר‬ ‫במיליארד‬
–‘Store No. 8’-‫חממת‬‫הטק‬‫של‬Walmart‫בעמק‬
‫הסיליקון‬
‫הזמנים‬ ‫בכל‬ ‫הגדולות‬ ‫מקוון‬ ‫מסחר‬ ‫עסקאות‬
‫יעד‬(‫רוכש‬,‫שנה‬)
‫מקור‬:Recode,‫אפריל‬2017

6. ‫דיגיטלי‬ ‫מסחר‬:‫חדירה‬ ‫שיעורי‬
•‫מסויימות‬ ‫מוצר‬ ‫קטגורית‬ ‫ישנן‬,‫ריהוט‬ ‫כגון‬,‫או‬ ‫בית‬ ‫כלי‬
‫ביתיים‬ ‫חשמל‬ ‫מכשירי‬,‫לבקר‬ ‫מעדיפים‬ ‫צרכנים‬ ‫בהן‬
‫המוצרים‬ ‫את‬ ‫לנסות‬ ‫או‬ ‫ולראות‬ ‫בחנות‬.
•‫מודל‬ ‫את‬ ‫מאמצים‬ ‫קמעונאים‬ ‫ויותר‬ ‫שיותר‬ ‫הסיבה‬ ‫זאת‬
‫התצוגה‬ ‫אולמות‬(showroom:)‫כמרכז‬ ‫המשמשת‬ ‫חנות‬
‫וייעוץ‬ ‫להתנסות‬,‫הבית‬ ‫עד‬ ‫ומשלוח‬ ‫במובייל‬ ‫תשלום‬ ‫עם‬.
•Nielsen‫ב‬ ‫שערכה‬ ‫עולמי‬ ‫כלל‬ ‫שבסקר‬ ‫מדווחת‬-2016,
58%‫אונליין‬ ‫רכישה‬ ‫ביצעו‬ ‫שהם‬ ‫אמרו‬ ‫מהנשאלים‬
‫האופנה‬ ‫בקטגוריית‬,‫ושרק‬21%‫שהם‬ ‫דיווחו‬ ‫מהנשאלים‬
‫טריים‬ ‫מכולת‬ ‫מוצרי‬ ‫של‬ ‫רכישות‬ ‫מבצעים‬.‫אכן‬,‫עפ‬"‫מידע‬ ‫י‬
‫מ‬-PwC,‫קניות‬ ‫לבצע‬ ‫מעדיפים‬ ‫עדיין‬ ‫הצרכנים‬ ‫רוב‬
‫פיזיות‬ ‫בחנויות‬ ‫מכולת‬.‫לרכישה‬ ‫ההצעות‬ ‫שטף‬ ‫עם‬ ‫אך‬
‫ללקוח‬ ‫ישירה‬(direct to consumer)‫המזון‬ ‫בתחום‬
‫והמשקאות‬,‫בארה‬ ‫התרחבותן‬ ‫כולל‬"‫של‬ ‫ב‬Amazon
Fresh‫ו‬-Jet.com,‫ערכות‬ ‫של‬ ‫החדירה‬ ‫עליית‬ ‫ועם‬
‫המוכנות‬ ‫המזון‬(meal kits),Schieber Research
‫מאמינה‬‫ש‬‫המסחר‬‫מוצרי‬ ‫של‬ ‫המקוון‬‫יצמח‬ ‫מכולת‬
‫משמעותית‬.
58%
55%
50%
43%
41%
40%
29%
27%
38%
27%
24%
23%
23%
21%
18%
0.0% 10.0% 20.0% 30.0% 40.0% 50.0% 60.0% 70.0%
‫אופנה‬ ‫מוצרי‬
‫ושירותים‬ ‫טיולים‬ ‫מוצרי‬
‫ספרים‬/‫מוזיקה‬/‫נייר‬ ‫מוצרי‬
‫ומובייל‬ ‫מחשבים‬
‫לאירועים‬ ‫כרטיסים‬
‫אלקטרוניקה‬ ‫מוצרי‬
‫רהיטים‬,‫פנים‬ ‫עיצוב‬,‫עבודה‬ ‫כלי‬
‫וידאו‬ ‫משחקי‬ ‫מוצרי‬
‫אישי‬ ‫וטיפוח‬ ‫יופי‬
‫מוכנות‬ ‫מזון‬ ‫וערכות‬ ‫מסעדות‬
‫ארוזים‬ ‫מכולת‬ ‫מוצרי‬
‫בריאות‬ ‫או‬ ‫תרופות‬
‫הבית‬ ‫ניקיון‬
‫טריים‬ ‫מכולת‬ ‫מוצרי‬
‫פרחים‬,‫מתנה‬ ‫ערכות‬
‫מקור‬:Nielsen, Worldwide; October 31 to November 18, 2016; total survey n = 30,000
‫פעם‬ ‫אי‬ ‫אונליין‬ ‫מוצרים‬ ‫רכישת‬ ‫ביצעו‬ ‫אשר‬ ‫האינטרנט‬ ‫משתמשי‬ ‫נתח‬,‫ל‬ ‫נכון‬-
‫נובמבר‬2016,‫עפ‬"‫קטגוריה‬ ‫י‬

7. ‫הקמעונאות‬ ‫כלל‬ ‫מתוך‬ ‫אונליין‬ ‫הקמעונאות‬ ‫נתח‬
•eMarketer‫ל‬ ‫תצמח‬ ‫אונליין‬ ‫שהקמעונאות‬ ‫צופה‬-
4.058‫ב‬ ‫דולר‬ ‫טריליון‬-2020,‫שהן‬14.6%‫מתוך‬
‫בקמעונאות‬ ‫ההוצאה‬ ‫כלל‬‫זאת‬ ‫בשנה‬.
eMarketer, Worldwide retail ecommerce sales: eMarketer’s updated estimates and forecast through 2015-2020
7.4%
8.7%
10.1%
11.6%
13.1%
14.6%
15.5%
0.0%
2.0%
4.0%
6.0%
8.0%
10.0%
12.0%
14.0%
16.0%
18.0%
2015 2016 2017* 2018* 2019* 2020* 2021*
‫האלקטרונית‬‫הקמעונאות‬‫מכירות‬‫נתח‬
‫מ‬ ‫הקמעונאות‬ ‫מכירות‬ ‫כלל‬ ‫מתוך‬ ‫האלקטרוני‬ ‫המסחר‬ ‫נתח‬-2015
‫ועד‬2021.
58.3% 60.2% 61.6% 63% 64.6% 65.2%
0.0%
10.0%
20.0%
30.0%
40.0%
50.0%
60.0%
70.0%
2016 2017 2018* 2019* 2020* 2021*
‫האינטרנט‬‫משתמשי‬‫נתח‬
‫בעולם‬ ‫דיגיטליים‬ ‫קונים‬ ‫חדירת‬2016-2021
‫ב‬-2017,60.2%‫ביצעו‬ ‫האינטרנט‬ ‫משתמשי‬ ‫מכלל‬
‫אונליין‬ ‫רכישה‬(1.66‫אינטרנט‬ ‫משתמשי‬ ‫מיליארד‬.)‫כמות‬
‫ל‬ ‫לעלות‬ ‫צפויה‬ ‫זאת‬-64.6%‫ב‬-2020(‫מעל‬2‫מיליארד‬.)
‫עצום‬ ‫הוא‬ ‫הצמיחה‬ ‫פוטנציאל‬,‫בחדירה‬ ‫לעליה‬ ‫הודות‬–‫כמו‬
‫של‬ ‫הקניות‬ ‫סל‬ ‫וגודל‬ ‫הקניה‬ ‫תדירות‬ ‫התרחבות‬ ‫בזכות‬ ‫גם‬
‫קיימים‬ ‫קונים‬.

8. ‫שווקים‬ ‫לפי‬ ‫אלקטרוני‬ ‫מסחר‬
•‫ב‬‫אסיה‬ ‫אזור‬-‫פסיפיק‬‫ביותר‬ ‫הגבוה‬ ‫החדירה‬ ‫אחוז‬ ‫נרשם‬,
‫עם‬12.1%‫ב‬-2016.
•‫למעשה‬,‫סין‬‫האלקטרוני‬ ‫המסחר‬ ‫צמיחת‬ ‫מנוע‬ ‫את‬ ‫היוותה‬
‫הגלובלי‬,‫של‬ ‫מכירות‬ ‫עם‬975‫ב‬ ‫דולר‬ ‫מיליארד‬-2016
‫עפ‬"‫י‬Euromonitor,‫ב‬ ‫דולר‬ ‫טריליון‬ ‫ומעל‬-2017‫עפ‬"‫י‬
eMarketer.
12.1%
8.3%
8.1%
3.4%
1.9%
1.8%
0.0% 2.0% 4.0% 6.0% 8.0% 10.0% 12.0% 14.0%
‫פסיפיק‬ ‫אסיה‬
‫אירופה‬ ‫מערב‬
‫אמריקה‬ ‫צפון‬
‫אירופה‬ ‫ומזרח‬ ‫מרכז‬
‫הלטינית‬ ‫אמריקה‬
‫המזה‬"‫ואפריקה‬ ‫ת‬
‫המקוון‬ ‫המסחר‬ ‫נתח‬(‫המסחר‬ ‫כלל‬ ‫מתוך‬)
‫מקור‬:eMarketer
975
648.6
192.5
124.4
79.1
74.1
71.3
43.5
44.7
24
766.5
595.1
174.2
114.4
71.9
66.2
64.8
35.7
25.5
22.8
0 200 400 600 800 1000 1200
‫סין‬
‫ארה‬"‫ב‬
‫בריטניה‬
‫יפן‬
‫צרפת‬
‫גרמניה‬
‫קוריאה‬ ‫דרום‬
‫קנדה‬
‫הודו‬
‫רוסיה‬
‫אמריקאי‬ ‫דולר‬ ‫במיליארדי‬ ‫השוק‬ ‫גודל‬
‫השוק‬
2016* 2015
‫האלקטרוני‬ ‫המסחר‬ ‫שווקי‬B2C‫ב‬ ‫בעולם‬ ‫הגדולים‬-2015-2016
‫מקור‬:Euromonitor

9. ‫סין‬:‫העולמי‬ ‫האלקטרוני‬ ‫המסחר‬ ‫צמיחת‬ ‫מנוע‬
•‫הוא‬ ‫בסין‬ ‫האלקטרוני‬ ‫במסחר‬ ‫החדה‬ ‫לעלייה‬ ‫התורמים‬ ‫הגורמים‬ ‫אחד‬
‫הריכוזיות‬:‫שבארה‬ ‫בעוד‬"‫אינטרנט‬ ‫אתרי‬ ‫מפעילות‬ ‫מובילות‬ ‫קמעונאיות‬ ‫ב‬
‫עצמאיים‬,Alibaba‫מ‬ ‫למעלה‬ ‫אחראית‬ ‫הסינית‬-75%‫מעסקאות‬
‫האלקטרוני‬ ‫המסחר‬,‫כגון‬ ‫אתרים‬ ‫עם‬tmall.com,Taobao,‫ו‬-
Alibaba.com.
•Alibaba‫חדשנית‬ ‫מאד‬ ‫מתחרה‬ ‫היא‬,‫הצרכני‬ ‫המסע‬ ‫פרטי‬ ‫על‬ ‫המכווננת‬,
‫החנות‬ ‫חזית‬ ‫כולל‬(‫בשת‬"‫חברתיות‬ ‫רשתות‬ ‫ובאמצעות‬ ‫מותגים‬ ‫עם‬ ‫פ‬),
‫הקניה‬ ‫תהליך‬(‫מדומה‬ ‫מציאות‬ ‫כולל‬),‫ותשלומים‬ ‫משלוח‬ ‫טכנולוגיות‬
(‫מובייל‬ ‫אפליקציות‬.)
•‫היחידה‬ ‫הכניסה‬ ‫אלמנט‬ ‫את‬ ‫רואים‬ ‫אנו‬(single-login)‫המקוון‬ ‫במסחר‬
‫בארה‬ ‫גם‬ ‫סין‬ ‫של‬"‫ב‬–‫ב‬‫פייסבוק‬,‫מאשר‬ ‫יותר‬‫באמאזון‬.‫של‬ ‫מיצובה‬
‫כ‬ ‫פייסבוק‬-"‫החנות‬ ‫חזית‬"‫המסחר‬ ‫בשילוב‬ ‫עושה‬ ‫שהיא‬ ‫והצעדים‬-‫תוכן‬
‫איינסטגרם‬ ‫של‬ ‫בחזיתה‬,‫של‬ ‫האלקטרוני‬ ‫למסחר‬ ‫זוהר‬ ‫עתיד‬ ‫מבטיחים‬
‫החברה‬.

10. ‫בסין‬ ‫במובייל‬ ‫מסחר‬
•‫מ‬ ‫שלמעלה‬ ‫היא‬ ‫נוספת‬ ‫מעניינת‬ ‫עובדה‬-
50%‫נובעים‬ ‫בסין‬ ‫הדיגיטלי‬ ‫מהמסחר‬
‫במובייל‬ ‫ממסחר‬,‫עם‬‫צ‬ ‫אפליקציות‬'‫ט‬
‫כגון‬WeChat‫את‬ ‫המובילה‬‫המגמה‬.
•‫סין‬,‫אחרים‬ ‫מתפתחים‬ ‫שווקים‬ ‫כמו‬,
‫פיזיות‬ ‫בחנויות‬ ‫ממסחר‬ ‫ישירות‬ ‫עברה‬
‫במובייל‬ ‫מסחר‬ ‫אל‬–‫מעולם‬ ‫רבים‬ ‫קונים‬
‫שולחני‬ ‫במחשב‬ ‫רכישה‬ ‫ביצעו‬ ‫לא‬.
‫צעירים‬ ‫שדורות‬ ‫לשער‬ ‫יכולים‬ ‫אנו‬
‫דומה‬ ‫תהליך‬ ‫יעברו‬ ‫ובאירופה‬ ‫באמריקה‬.
‫בעולם‬ ‫במובייל‬ ‫קונים‬ ‫בקרב‬ ‫מובייל‬ ‫בארנק‬ ‫המשתמשים‬ ‫טווח‬,‫לאוגוסט‬ ‫נכון‬
2016,‫מדינות‬ ‫לפי‬
0.0% 5.0% 10.0% 15.0% 20.0% 25.0% 30.0% 35.0% 40.0% 45.0% 50.0%
‫סין‬
‫נורווגיה‬
‫בריטניה‬
‫יפן‬
‫אוסטרליה‬
‫קולומביה‬
‫המדינות‬ ‫ממוצע‬
‫ארה‬"‫ב‬
‫סינגפור‬
‫קנדה‬
‫אוסטריה‬
‫צרפת‬
‫אירלנד‬
‫ברזיל‬
‫זילנד‬ ‫ניו‬
Source: IAB

11. ‫אלקטרוני‬ ‫במסחר‬ ‫לשימוש‬ ‫במכשירים‬ ‫טרנדים‬
•‫אלקטרוני‬ ‫במסחר‬ ‫דומיננטי‬ ‫ויותר‬ ‫יותר‬ ‫נעשה‬ ‫המובייל‬,‫ו‬-eMarketer
‫ש‬ ‫צופה‬-48.5%‫במובייל‬ ‫ממסחר‬ ‫ינבעו‬ ‫אלקטרוני‬ ‫במסחר‬ ‫מהמכירות‬
‫ב‬-2020.
•‫במקביל‬,‫מלאכותית‬ ‫בינה‬(AI)‫מסחר‬ ‫עבור‬ ‫צמיחה‬ ‫מנוע‬ ‫נעשית‬
‫במובייל‬,‫חכמים‬ ‫עוזרים‬ ‫עם‬,‫צ‬'‫חכמים‬ ‫חשמל‬ ‫ומכשירי‬ ‫טבוטים‬.‫אלו‬ ‫כל‬
‫דיגיטליות‬ ‫רכישות‬ ‫מבצעים‬ ‫קונים‬ ‫בו‬ ‫האופן‬ ‫את‬ ‫משנים‬,‫מפגישים‬ ‫והם‬
‫חברתית‬ ‫במדיה‬ ‫ומסחר‬ ‫במובייל‬ ‫מסחר‬ ‫בין‬.
‫בארה‬ ‫במובייל‬ ‫קמעונאות‬ ‫של‬ ‫מכירות‬"‫ב‬,‫באחוזים‬
‫אלקטרוני‬ ‫במסחר‬ ‫קמעונאות‬ ‫מתוך‬,‫מ‬-2015‫עד‬2020
23.6%
29.1%
34%
39%
44%
48.5%
0.0%
10.0%
20.0%
30.0%
40.0%
50.0%
60.0%
2015 2016* 2017* 2018* 2019* 2020*
‫אלקטרוני‬‫במסחר‬‫המכירות‬‫נתח‬
‫מקור‬:eMarketer
•‫ש‬ ‫אומרים‬ ‫מקורות‬-Amazon‫להשיק‬ ‫מתכננת‬
‫ל‬ ‫ייעודית‬ ‫מיידיים‬ ‫מסרים‬ ‫אפליקציות‬-Alexa‫בשם‬
"Anytime",‫לשלוח‬ ‫יוכלו‬ ‫משתמשים‬ ‫בעזרתם‬
‫טקסט‬ ‫הודעות‬,‫להתקשר‬,‫לצ‬'‫בווידאו‬ ‫וטט‬,‫לשחק‬
‫כולל‬ ‫פלטפורמות‬ ‫במגוון‬ ‫תמונות‬ ‫ולשלוח‬ ‫במשחקים‬
iPhone,‫אישי‬ ‫ומחשב‬ ‫אנדרואיד‬.
Anytime‫של‬ ‫נוספים‬ ‫מפתח‬ ‫שירותי‬ ‫אל‬ ‫תתחבר‬
Amazon‫מוזיקה‬ ‫כולל‬,‫מזון‬ ‫משלוחי‬,‫קניות‬
‫עסקים‬ ‫עם‬ ‫ואינטראקציה‬.

12. ‫במכשירים‬ ‫טרנדים‬:‫מחוברים‬ ‫מכשירים‬
•‫מחוברים‬ ‫מכשירים‬,‫לבישים‬ ‫כולל‬,
‫ובתים‬ ‫חכמים‬ ‫חשמל‬ ‫מכשירי‬
‫עד‬ ‫בצמיחה‬ ‫להיות‬ ‫צפויים‬ ‫חכמים‬
2021.
•‫אנשים‬ ‫בו‬ ‫האופן‬ ‫על‬ ‫משפיע‬ ‫העניין‬
‫יומיומיים‬ ‫פריטים‬ ‫קונים‬,‫במיוחד‬
‫את‬ ‫מצמצם‬ ‫שהדבר‬ ‫משום‬
‫הבחירה‬,‫להיות‬ ‫הופכת‬ ‫והיא‬
‫המשולבים‬ ‫לקמעונאים‬ ‫מוגבלת‬
‫במכשירים‬.
‫המכשירים‬ ‫מספר‬/‫מ‬ ‫תחום‬ ‫לפי‬ ‫בעולם‬ ‫המחוברים‬ ‫הדברים‬-2015‫עד‬2021(‫במיליונים‬*)
0
1000
2000
3000
4000
5000
6000
7000
8000
9000
2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021
‫אחר‬
‫בריאות‬
‫לבישים‬ ‫מכשירים‬
‫חכמים‬ ‫בתים‬
‫חכמים‬ ‫בניינים‬
‫חכמות‬ ‫ערים‬
‫רכב‬
‫מכירה‬ ‫נקודות‬/‫מכונות‬
‫אוטומטיות‬/‫כספומטים‬
‫אלקטרוניקה‬(‫חשמל‬ ‫מוצרי‬ ‫כולל‬)
Berg Insight, Worldwide; 2015

13. ‫במובייל‬ ‫מסחר‬
•‫הצמיחה‬‫במסחר‬‫במובייל‬‫נובעת‬‫מהתקדמות‬
‫בטכנולוגיות‬‫זיכוי‬‫תמונה‬(MIR),‫מציאות‬‫רבודה‬
(AR)‫ותשלומים‬‫באמצעות‬‫תקשורת‬‫בטווח‬‫אפס‬
(NFC-enabled)–‫כמו‬‫גם‬‫הצמיחה‬‫בחדירת‬
‫המובייל‬,‫וסוגי‬‫השימוש‬(‫כולל‬‫גישה‬‫לרשתות‬
‫חברתיות‬‫ותכני‬‫וידאו‬‫באמצעות‬‫מכשירים‬‫ניידים‬).
‫במובייל‬ ‫לרכישה‬ ‫נפוצים‬ ‫ערוצים‬,‫בעולם‬ ‫במובייל‬ ‫קונים‬ ‫בין‬,‫נכון‬
‫לאוגוסט‬2016
49%
32% 31%
25%
22%
17%
0.0%
10.0%
20.0%
30.0%
40.0%
50.0%
60.0%
‫או‬ ‫אתר‬
‫של‬ ‫אפליקציה‬
‫קמעונאי‬
‫או‬ ‫אתר‬
‫אפליקציית‬
‫פומביות‬ ‫מכירות‬
‫או‬ ‫אתר‬
‫של‬ ‫אפליקציה‬
‫מותג‬
‫או‬ ‫אתר‬
‫אפליקציית‬
‫אגרגציה‬
‫או‬ ‫אתר‬
‫של‬ ‫אפליקציה‬
‫חברתית‬ ‫רשת‬
‫אפליקציית‬
‫הודעות‬
IAB,‫העולם‬ ‫כל‬;22‫עד‬ ‫ביולי‬17‫באוגוסט‬2016;‫בני‬18‫ומעלה‬;3,800‫משיבים‬;‫משתמשי‬
‫ב‬ ‫מובייל‬ ‫באמצעות‬ ‫שירות‬ ‫או‬ ‫מוצר‬ ‫שרכשו‬ ‫מובייל‬-6‫האחרונים‬ ‫החודשים‬
•‫הסיבה‬‫העיקרית‬‫לרכישה‬‫באמצעות‬‫מובייל‬‫היא‬‫נוחות‬,
‫בכל‬‫האזורים‬‫מלבד‬‫דרום‬‫אמריקה‬,‫בה‬‫הסיבה‬‫העיקרית‬
‫היא‬"‫לחסוך‬‫זמן‬".
55%
45%
33%
25%
23%
21%
18%
12%
10%
39%
50%
35%
25%
22%
17%
23%
8%
12%
48%
44%
32%
24%
28%
22%
15%
11%
11%
52%
44%
35%
29%
23%
20%
16%
11%
10%
0.0% 10.0% 20.0% 30.0% 40.0% 50.0% 60.0%
‫נוח‬ ‫היה‬ ‫זה‬
‫זמן‬ ‫לחסוך‬ ‫כדי‬
‫ביותר‬ ‫הטוב‬ ‫המחיר‬ ‫את‬ ‫להשיג‬ ‫כדי‬/‫כסף‬ ‫לחסוך‬ ‫כדי‬
‫בחנות‬ ‫מצאתי‬ ‫לא‬
‫מיידי‬ ‫באופן‬ ‫משהו‬ ‫להשיג‬ ‫כדי‬/‫לחכות‬ ‫רציתי‬ ‫לא‬
‫לבידור‬
‫מזומן‬ ‫כסף‬ ‫להחזיק‬ ‫מאשר‬ ‫יותר‬ ‫בטוח‬ ‫זה‬
‫אונליין‬ ‫רכישות‬ ‫לבצע‬ ‫בשבילי‬ ‫היחידה‬ ‫הדרך‬ ‫זו‬
‫אותי‬ ‫הניע‬ ‫פרסום‬
Asia Pacific South America North America Europe
‫טלפון‬ ‫באמצעות‬ ‫מוצרים‬ ‫רכישת‬ ‫מבצעים‬ ‫במובייל‬ ‫קונים‬ ‫בגינן‬ ‫הסיבות‬
‫טבלט‬ ‫או‬ ‫חכם‬,‫לאוגוסט‬ ‫נכון‬2016,‫אזור‬ ‫לפי‬

14. ‫חברתית‬ ‫במדיה‬ ‫מסחר‬
•‫חשוב‬ ‫כלי‬ ‫מהווה‬ ‫החברתית‬ ‫המדיה‬
‫בתהליך‬ ‫ושיקול‬ ‫מודעות‬ ‫בהנעת‬
‫הרכישה‬,‫מכירה‬ ‫כערוץ‬ ‫פחות‬ ‫אך‬,‫כיום‬.
•‫כפתורי‬"‫עכשיו‬ ‫קנה‬"‫נמצאים‬ ‫בפייסבוק‬
‫בירידה‬,‫בו‬ ‫אך‬-‫החברתית‬ ‫המדיה‬ ‫בזמן‬
‫עבור‬ ‫חשוב‬ ‫רכישה‬ ‫כמנוע‬ ‫משמשת‬
‫הקונים‬.
•‫לאחרונה‬,‫אפשרות‬ ‫על‬ ‫הודיעה‬ ‫פייסבוק‬
‫ממסעדות‬ ‫הזמנה‬ ‫להשלים‬‫הישר‬
‫מפייסבוק‬,‫את‬ ‫משלימה‬ ‫החברה‬ ‫ובכך‬
‫ממודעות‬ ‫הרכישה‬ ‫מסע‬,‫לשקילה‬,
‫לרכישה‬.
‫קניה‬ ‫כפתורי‬ ‫או‬ ‫חברתית‬ ‫מדיה‬ ‫אתרי‬ ‫באמצעות‬ ‫קניות‬ ‫כלפי‬ ‫העיקרי‬ ‫היחס‬,‫עפ‬"‫משתמשי‬ ‫י‬
‫בארה‬ ‫אינטרנט‬"‫ב‬,‫לאפריל‬ ‫נכון‬2016
7.3%
2.6%
18.7%
45%
26.4%
0.0%
5.0%
10.0%
15.0%
20.0%
25.0%
30.0%
35.0%
40.0%
45.0%
50.0%
‫בעבר‬ ‫השתמשתי‬
‫להשתמש‬ ‫ומתכוון‬
‫שוב‬
‫בעבר‬ ‫השתמשתי‬
‫מתכוון‬ ‫ולא‬
‫שוב‬ ‫להשתמש‬
‫לא‬ ‫אבל‬ ‫מוכן‬
‫עדיין‬ ‫השתמשתי‬
‫להשתמש‬ ‫מוכן‬ ‫לא‬ ‫שמעתי‬ ‫לא‬ ‫מעולם‬
‫כך‬ ‫על‬
eMarketer;Sumo Heavy.‫ארה‬"‫ב‬;‫אפריל‬2016;‫בני‬18‫ומעלה‬;1,029‫משיבים‬

15. ‫חברתית‬ ‫במדיה‬ ‫מסחר‬:‫פלטפורמות‬
‫לקניית‬ ‫שימוש‬ ‫בהן‬ ‫שנעשה‬ ‫חברתית‬ ‫מדיה‬ ‫פלטפורמות‬
‫בארה‬ ‫החברתית‬ ‫המדיה‬ ‫משתמשי‬ ‫בין‬ ‫מוצרים‬"‫ב‬,‫נכון‬
‫למאי‬2016
55%
12% 12%
9%
5%
3%
0.0%
10.0%
20.0%
30.0%
40.0%
50.0%
60.0%
‫פלטפורמה‬‫בכל‬‫המשתמשים‬‫נתח‬
eMarketer;Cowen Group,‫ארה‬"‫ב‬;‫מאי‬2016;‫בני‬18‫ומעלה‬
‫בזה‬ ‫זה‬ ‫משתלבים‬ ‫והמסחר‬ ‫התוכן‬,‫חדשה‬ ‫הזדמנות‬ ‫ומציגים‬
‫חברתית‬ ‫במדיה‬ ‫למסחר‬.‫בארה‬"‫ב‬,‫של‬ ‫העצום‬ ‫בחלקה‬ ‫ניכר‬ ‫הדבר‬
‫פינטרסט‬‫המקוון‬ ‫במסחר‬.
Taobao‫של‬Alibaba‫חברתית‬ ‫במדיה‬ ‫למסחר‬ ‫כפלטפורמה‬:
‫דאטה‬ ‫על‬ ‫המבוססת‬ ‫מרכזת‬,‫מובייל‬,‫תוכן‬,‫אישית‬ ‫התאמה‬
‫נאמנות‬ ‫ותכנית‬.

16. ‫צ‬'‫טבוטים‬:‫במובייל‬ ‫במסחר‬ ‫צמיחה‬/‫חברתית‬ ‫במדיה‬
•‫הצ‬'‫טבוטים‬‫הם‬‫כלי‬‫מאפשר‬‫חשוב‬‫למסחר‬‫במדיה‬‫החברתית‬.‫צ‬'‫טבוטים‬‫הם‬‫מערכות‬‫שיחה‬‫אוטומטית‬
‫המעודדות‬‫שיחה‬‫עם‬‫לקוחות‬‫באמצעות‬‫אפליקציית‬‫מסרים‬‫מיידיים‬‫או‬‫באמצעות‬‫עוזר‬‫אישי‬‫אינטלגנטי‬(IPA)
‫אשר‬‫עושה‬‫שימוש‬‫בזיהוי‬‫קולי‬‫כמו‬‫למשל‬‫מכשירי‬‫בית‬‫חכם‬(Amazon’s Alexa, Google Home‫וכיו‬"‫ב‬).
•‫טכנולוגיית‬‫הבינה‬‫המלאכותית‬(AI)‫נעשית‬‫יותר‬‫ויותר‬‫זמינה‬‫דרך‬‫אפליקציות‬‫למסרים‬‫מיידיים‬‫כגון‬
WhatsApp,Facebook Messenger,‫וכיו‬"‫ב‬,‫והיא‬‫פופולרית‬‫בעיקר‬‫בקרב‬‫קונים‬‫צעירים‬.
•‫מגמת‬‫הקול‬:‫עוזרים‬‫דיגיטליים‬‫וחיפוש‬‫קולי‬‫נעשים‬‫נפוצים‬.‫הודות‬‫לעוזרים‬‫דיגיטליים‬‫כגון‬Amazon’s Alexa
‫ו‬-Google Home,‫המשתמשים‬‫כבר‬‫יכולים‬‫להזמין‬‫נסיעות‬‫וטיולים‬,‫פיצה‬‫או‬‫מוצרי‬‫מכולת‬,‫ולהשוות‬‫מחירים‬,
‫מבלי‬‫להיתקל‬‫במסך‬.‫ההשלכה‬‫של‬‫זה‬‫היא‬‫שעל‬‫מותגים‬‫להציע‬‫אפשרויות‬‫רכישה‬‫מהירות‬,‫כולל‬‫היסטוריית‬
‫רכישות‬.‫עליהם‬‫לקחת‬‫בחשבון‬‫את‬‫טבעה‬‫של‬‫שאילתת‬‫החיפוש‬–‫האופן‬‫שבו‬‫אנשים‬‫מדברים‬‫בטבעיות‬,
‫בדרך‬-‫כלל‬‫בצורת‬‫שאלה‬.

17. ‫צ‬'‫טבוטים‬:‫הצרכנים‬ ‫יחס‬
•‫כמות‬‫הצ‬'‫טבוטים‬‫ב‬ ‫הזמינים‬-Facebook Messenger‫צמחה‬
‫פי‬3‫תוך‬6‫חודשים‬:‫מ‬-11,000‫ביוני‬2016,‫עד‬34,000
‫בנובמבר‬2016.
•‫עפ‬"‫י‬Statista,‫יותר‬ ‫ישנם‬‫צ‬'‫טבוטים‬‫פיתוח‬ ‫בשלבי‬ ‫שנמצאים‬
‫מיידיים‬ ‫למסרים‬ ‫אפליקציות‬ ‫עבור‬(‫כגון‬Messenger‫והכוכב‬
‫העולה‬Slack),‫וירטואליים‬ ‫עוזרים‬ ‫מאשר‬;‫ואכן‬,‫כשמדובר‬
‫בצ‬'‫טבוט‬,‫עוזרים‬ ‫פני‬ ‫על‬ ‫מידיים‬ ‫מסרים‬ ‫מעדיפים‬ ‫הצרכנים‬
‫וירטואליים‬.
34%
27%
25%
20% 20%
15% 15%
10%
0.0%
5.0%
10.0%
15.0%
20.0%
25.0%
30.0%
35.0%
40.0%
‫קמעונאות‬
‫אונליין‬
‫בריאות‬ ‫טלפוניה‬ ‫בנקאות‬ ‫פיננסי‬ ‫ייעוץ‬ ‫ביטוח‬ ‫סוכנויות‬
‫רכב‬
‫ממשל‬
•34%‫שירות‬ ‫עם‬ ‫בנוח‬ ‫שיחושו‬ ‫ציינו‬ ‫מהמשיבים‬
‫להם‬ ‫יינתן‬ ‫אשר‬ ‫מקוון‬ ‫קמעונאי‬ ‫במסחר‬ ‫לקוחות‬
‫מלאכותית‬ ‫בינה‬ ‫באמצעות‬,‫ל‬ ‫בהשוואה‬-20%
‫בבנקאות‬,15%‫ו‬ ‫בביטוח‬-10%‫בממשל‬;‫המשמעות‬
‫כאשר‬ ‫אמתי‬ ‫אדם‬ ‫עם‬ ‫לדבר‬ ‫מעוניינים‬ ‫שקונים‬ ‫היא‬
‫מידע‬ ‫וקבלת‬ ‫מורכבות‬ ‫בהחלטות‬ ‫מדובר‬.
Pega,‫עולמי‬;2017;‫בני‬18‫ומעלה‬;6000‫משיבים‬
‫של‬ ‫הקבלה‬ ‫אחוז‬‫צ‬'‫טבוטים‬‫ע‬ ‫מלאכותית‬ ‫באינטליגנציה‬"‫לקוחות‬ ‫י‬
‫בעולם‬,‫ל‬ ‫נכון‬-2017,‫עפ‬"‫שירות‬ ‫תחום‬ ‫י‬

18. ‫צ‬'‫טבוטים‬
•Levi’s,‫בקטגוריה‬ ‫כמצטיין‬ ‫הכתרנו‬ ‫קודמים‬ ‫בדוחות‬ ‫אשר‬ ‫מותג‬,‫השיק‬
‫באמצעות‬ ‫הזמין‬ ‫מקוון‬ ‫שירות‬Facebook Messenger–"‫סטייליסט‬
‫וירטואלי‬."‫השירות‬,‫לדבריהם‬,"‫האופנה‬ ‫מומחי‬ ‫חכמת‬ ‫את‬ ‫לוקח‬
‫שלנו‬ ‫בחנויות‬ ‫שנמצאים‬,‫של‬ ‫האצבעות‬ ‫קצות‬ ‫אל‬ ‫אותה‬ ‫ומביא‬
‫לקוחותינו‬24‫ביממה‬ ‫שעות‬."
•‫הצ‬'‫טבוט‬‫באמצעות‬ ‫פועל‬mode.ai‫מהלקוח‬ ‫שנאסף‬ ‫אישי‬ ‫ודאטה‬
‫באמצעות‬True Fit(‫קודם‬ ‫בדוח‬ ‫שסיקרנו‬ ‫נוספת‬ ‫מצטיינת‬ ‫חברה‬.)
‫מלבד‬Messenger,‫כגון‬ ‫אפליקציות‬Kik‫ו‬-Slack‫מציעות‬
‫שירותי‬ ‫למותגים‬‫צ‬'‫טבוט‬.‫ב‬-Kik,‫למשל‬,‫הצ‬'‫טבוט‬‫של‬
Sephora‫איפור‬ ‫בנושא‬ ‫וביקורות‬ ‫טיפים‬ ‫למשתמשים‬ ‫נותן‬,
‫ב‬ ‫רכישה‬ ‫לבצע‬ ‫אותם‬ ‫ומנתב‬-Sephora.‫את‬ ‫מסכמת‬ ‫החברה‬
‫עשרה‬ ‫בנות‬ ‫ללקוחות‬ ‫המכוונת‬ ‫אפליקציה‬ ‫עם‬ ‫שלה‬ ‫הניסיון‬
‫בארה‬"‫ב‬‫כאן‬.

19. ‫להמרה‬ ‫הנעה‬:‫ביקורות‬
•‫מסוים‬ ‫מוצר‬ ‫על‬ ‫פרטים‬ ‫מבררים‬ ‫קונים‬ ‫כאשר‬,55%
‫מהם‬‫והמלצות‬ ‫ביקורות‬ ‫באינטרנט‬ ‫מחפשים‬;47%
‫החברה‬ ‫של‬ ‫באתר‬ ‫מבקרים‬;26%‫בחנות‬ ‫מבקרים‬
‫מוצרים‬ ‫לנסות‬ ‫או‬ ‫לראות‬ ‫כדי‬ ‫פיזית‬;‫ו‬-23%‫דיברו‬
‫המוצר‬ ‫על‬ ‫משפחה‬ ‫בן‬ ‫או‬ ‫חבר‬ ‫עם‬.
•‫המוצר‬ ‫על‬ ‫הסופית‬ ‫ההחלטה‬ ‫על‬ ‫שמשפיעים‬ ‫הגורמים‬
‫הם‬:‫מכירות‬ ‫קידום‬ ‫או‬ ‫מחיר‬(27%‫מהמשיבים‬);
‫המוצר‬ ‫מאפייני‬(23%);‫המותג‬ ‫של‬ ‫מוניטין‬(22%.)
•‫זאת‬ ‫עם‬,‫לפי‬ ‫משתנה‬ ‫ההשפעה‬ ‫גורמי‬ ‫של‬ ‫משקלם‬
‫המוצר‬ ‫קטגוריות‬,‫יותר‬ ‫חשוב‬ ‫המותג‬ ‫מוניטין‬ ‫כאשר‬
‫האופנה‬ ‫בתחום‬,‫מותרות‬ ‫ומוצרי‬ ‫המזון‬,‫שמאפייני‬ ‫בעוד‬
‫אלקטרוניקה‬ ‫במוצרי‬ ‫יותר‬ ‫חשובים‬ ‫המוצר‬.
‫ביותר‬ ‫הנפוצים‬ ‫קניה‬ ‫על‬ ‫ההשפעה‬ ‫גורמי‬,‫עפ‬"‫ב‬ ‫קונים‬ ‫י‬-Amazon‫בארה‬"‫ב‬,‫נכון‬
‫לנובמבר‬2016
49%
16%
11%
10%
7%
7%
0.0% 10.0% 20.0% 30.0% 40.0% 50.0% 60.0%
‫מוצרים‬ ‫על‬ ‫ביקורות‬
‫לאוזן‬ ‫מפה‬ ‫מידע‬
‫אונליין‬ ‫מודעות‬
‫חברתית‬ ‫מדיה‬
‫מתנות‬ ‫קניית‬ ‫מדריכי‬
‫אחר‬
Radial; Various sources (Finn Partners)
•‫מקור‬:KPMG,2017

20. ‫להמרה‬ ‫הנעה‬:‫בקמעונאות‬ ‫העדפות‬
•‫המקוונות‬ ‫הקניות‬ ‫בתחום‬,‫מסויים‬ ‫מוצר‬ ‫של‬ ‫רכישה‬ ‫לבצע‬ ‫הלקוח‬ ‫עידוד‬,‫בפועל‬ ‫הרכישה‬ ‫את‬ ‫יבצע‬ ‫שהלקוח‬ ‫מבטיח‬ ‫אינו‬
‫המקום‬ ‫באותו‬.
•‫מסויים‬ ‫מוצר‬ ‫רכישת‬ ‫על‬ ‫החלטה‬ ‫קבלת‬ ‫לאחר‬,‫ה‬‫מחיר‬‫הקניה‬ ‫את‬ ‫לבצע‬ ‫היכן‬ ‫בהחלטה‬ ‫ביותר‬ ‫הנפוץ‬ ‫ההשפעה‬ ‫גורם‬ ‫הוא‬.
•Amazon‫בגישת‬ ‫נוקטת‬"‫רגל‬ ‫דריסת‬( "foot-in-the-door
approach)‫שירותי‬ ‫עם‬Alexa(‫מכשירי‬Amazon Echo,
‫מלאכותית‬ ‫בינה‬ ‫טכנולוגיות‬ ‫הטמעת‬ ‫גם‬ ‫כמו‬)‫להפוך‬ ‫כדי‬
‫ב‬ ‫קונים‬ ‫ויותר‬ ‫יותר‬-Amazon‫קבועים‬ ‫ללקוחות‬.‫פלא‬ ‫זה‬ ‫אין‬
‫המועדון‬ ‫לחברי‬ ‫המכירות‬ ‫ביום‬ ‫שהשנה‬(Prime Day)
Amazon‫מכשירי‬ ‫על‬ ‫משמעותיות‬ ‫הנחות‬ ‫הציעה‬Echo.
•‫הנאמנות‬ ‫תכנית‬Prime‫מ‬ ‫למעלה‬ ‫אל‬ ‫להגיע‬ ‫צפויה‬-50%
‫בארה‬ ‫האב‬ ‫מבתי‬"‫ב‬ ‫ב‬-2017,‫עפ‬"‫י‬Cowen and Co..

21. ‫תמחור‬ ‫שיטות‬
•‫נאמנות‬ ‫תכניות‬,‫חידוש‬‫מלאי‬‫אוטומטי‬
‫מנוי‬ ‫ותכניות‬,‫בשני‬ ‫המטפלות‬ ‫שיטות‬ ‫הן‬
‫מקוון‬ ‫במסחר‬ ‫חשובים‬ ‫גורמים‬:‫חיסכון‬
‫בזמן‬/‫נוחות‬,‫ביותר‬ ‫הטוב‬ ‫המחיר‬ ‫והשגת‬.
‫נפוצים‬ ‫בכלים‬ ‫משתמשים‬ ‫אונליין‬ ‫קמעונאי‬
‫ביניהם‬:‫שוברים‬,‫מזומן‬ ‫החזרי‬
(cashback),‫ומנוי‬(subscribe & save.)
•‫של‬ ‫אגרגציה‬ ‫אתרי‬ ‫גם‬‫הם‬ ‫קופונים‬
‫פופולריים‬.
•‫רבות‬ ‫תשלומים‬ ‫וחברות‬ ‫קמעונאים‬
‫ב‬ ‫משתמשים‬‫מזומן‬ ‫החזר‬(cashback)
‫וביצוע‬ ‫נאמנות‬ ‫בתוכניות‬ ‫חשוב‬ ‫ככלי‬
‫תשלומים‬.‫הנחה‬ ‫זאת‬ ‫בשיטה‬ ‫נותנים‬ ‫הם‬
‫קניה‬ ‫עבור‬ ‫שובר‬ ‫או‬.
•‫מחירים‬ ‫להוריד‬ ‫כדי‬,‫המקוונת‬ ‫הקמעונאית‬
Boxed.com‫מכירה‬ ‫בשיטת‬ ‫משתמשת‬
‫בחבילות‬ ‫או‬ ‫גדולות‬ ‫בכמויות‬(bundling.)
•Jet.com‫נמוכים‬ ‫מחירים‬ ‫למתן‬ ‫מתחייבת‬,‫של‬ ‫פעולה‬ ‫שיטת‬ ‫ומציעה‬"‫ככל‬ ‫יורד‬ ‫המחיר‬
‫שתקנה‬",‫במשותף‬ ‫שנרכשו‬ ‫מוצרים‬ ‫עבור‬ ‫תפעולית‬ ‫מסינרגיה‬ ‫מרוויח‬ ‫הלקוח‬ ‫כאשר‬.

22. ‫תמחור‬ ‫שיטות‬
•‫היופי‬ ‫קמעונאית‬Ulta‫עפ‬ ‫שיווק‬ ‫שיטת‬ ‫מטמיעה‬"‫י‬
‫תמחור‬,‫יצירת‬ ‫בעזרת‬ ‫לפעולה‬ ‫הלקוח‬ ‫את‬ ‫המניעה‬
‫והזדמנות‬ ‫התרגשות‬ ‫אווירת‬.
•‫ב‬ ‫עלו‬ ‫החברה‬ ‫של‬ ‫האונליין‬ ‫מכירות‬-71%‫ברבעון‬
‫של‬ ‫הראשון‬2017‫של‬ ‫צמיחה‬ ‫לרשום‬ ‫וצפויות‬
‫מ‬ ‫למעלה‬-50%‫ב‬-2017.

23. ‫משלוחים‬
•‫העיקרי‬ ‫המניע‬ ‫הגורם‬ ‫הם‬ ‫המשלוח‬ ‫תנאי‬–‫גם‬ ‫כמו‬
‫החסם‬,‫האונליין‬ ‫קמעונאי‬ ‫עבור‬.‫חשוב‬ ‫מאד‬ ‫ללקוחות‬
‫תשלום‬ ‫ללא‬ ‫יהיה‬ ‫שהמשלוח‬:63%‫לסקר‬ ‫מהמשיבים‬
‫שערכה‬GlobalWebIndex‫של‬ ‫האחרון‬ ‫ברבעון‬2016
‫ב‬ ‫קונים‬ ‫הם‬ ‫בשלה‬ ‫העיקרית‬ ‫שהסיבה‬ ‫אמרו‬-Amazon
‫היא‬–‫חינם‬ ‫משלוח‬.
•‫המקוון‬ ‫המסחר‬ ‫עבור‬ ‫משמעותי‬ ‫אתגר‬ ‫מהווה‬ ‫השילוח‬,
‫קמעונאי‬ ‫עבור‬ ‫ביותר‬ ‫הגבוהות‬ ‫העלויות‬ ‫בעל‬ ‫גם‬ ‫והוא‬
‫האונליין‬.‫מהיר‬ ‫למשלוח‬ ‫מצפים‬ ‫שהקונים‬ ‫ככל‬,‫חינמי‬
‫להם‬ ‫הנוחות‬ ‫ובשעות‬,‫פתרונות‬ ‫למצוא‬ ‫הקמעונאים‬ ‫על‬
‫לבעיית‬ ‫יצירתיים‬"‫האחרון‬ ‫הקילומטר‬"–‫שבין‬ ‫המרווח‬
‫החנות‬/‫הלקוח‬ ‫בית‬ ‫לבין‬ ‫ההפצה‬ ‫מרכז‬.‫היקר‬ ‫החלק‬ ‫זהו‬
‫מתחילתו‬ ‫הרכישה‬ ‫בתהליך‬ ‫ביותר‬.‫מכך‬ ‫כתוצאה‬,
‫סטארטאפים‬‫במציאת‬ ‫לעסוק‬ ‫בוחרים‬ ‫רבים‬ ‫וקמעונאים‬
‫הפתרונות‬.
9%
3%
6%
20%
20%
42%
0.0% 10.0% 20.0% 30.0% 40.0% 50.0%
‫בחנות‬ ‫איסוף‬ ‫או‬ ‫לחנות‬ ‫משלוח‬
‫עד‬ ‫ההזמנה‬ ‫מרגע‬ ‫היום‬ ‫באותו‬ ‫משלוח‬
‫ההגעה‬
‫למחרת‬ ‫משלוח‬-‫רגע‬ ‫בין‬ ‫אחד‬ ‫יום‬
‫ההגעה‬ ‫עד‬ ‫ההזמנה‬
‫יומיים‬ ‫עוד‬ ‫משלוח‬-‫מרגע‬ ‫יומיים‬
‫ההגעה‬ ‫עד‬ ‫ההזמנה‬
‫הקרקע‬ ‫דרך‬ ‫משלוח‬-3-5‫מרגע‬ ‫ימים‬
‫ההגעה‬ ‫עד‬ ‫ההזמנה‬
‫חסכוני‬ ‫משלוח‬-5-7‫מרגע‬ ‫ימים‬
‫ההגעה‬ ‫עד‬ ‫ההזמנה‬
‫דיגיטליות‬ ‫רכישות‬ ‫עבור‬ ‫ביותר‬ ‫התכוף‬ ‫בשימוש‬ ‫השילוח‬ ‫אפשרויות‬,
‫עפ‬"‫בארה‬ ‫באונליין‬ ‫קונים‬ ‫י‬"‫ב‬,‫לפברואר‬ ‫נכון‬2016
‫מקור‬:Statista - UPS; eMarketer.‫ארה‬"‫ב‬;30‫ו‬ ‫בינואר‬-9
‫בפברואר‬,2016;U.S. n = 5,330;‫קונים‬‫בדיגיטל‬

24. "‫האחרון‬ ‫הקילומטר‬"–Last Mile
•‫אוטונומיות‬ ‫מכוניות‬,‫רחפנים‬(‫ע‬ ‫בהטסה‬"‫י‬Amazon),‫עצמי‬ ‫איסוף‬(click & collect-‫דיגיטלי‬ ‫באופן‬ ‫קנה‬,‫מחנות‬ ‫אסוף‬
‫מלוקר‬ ‫או‬ ‫פיזית‬),‫באמצעות‬ ‫משותפת‬ ‫נסיעה‬Uber‫או‬Lyft,‫חלופיות‬ ‫שילוח‬ ‫וחברות‬,‫בשימוש‬ ‫הנמצאות‬ ‫שיטות‬ ‫הינם‬
‫ומותגים‬ ‫קמעונאים‬,‫משלוחים‬ ‫לביצוע‬ ‫חסכוניים‬ ‫פתרונות‬ ‫להציע‬ ‫המתאמצים‬.
–‫בארה‬"‫ב‬,Amazon‫רבים‬ ‫מוצרים‬ ‫עבור‬ ‫יומיים‬ ‫תוך‬ ‫משלוח‬ ‫שהציעה‬ ‫הראשונה‬ ‫הייתה‬,‫תכנית‬ ‫חברי‬ ‫עבור‬ ‫עלות‬ ‫ללא‬
‫הנאמנות‬Prime.‫כיום‬,‫שירות‬ ‫את‬ ‫מציעה‬ ‫החברה‬"Prime Now"–‫ומסעדות‬ ‫מקמעונאים‬ ‫שעה‬ ‫תוך‬ ‫משלוח‬ ‫שירות‬
‫מקומיות‬,‫בכ‬-30‫בארה‬ ‫ערים‬"‫ב‬.
–‫ביוני‬2017,Walmart‫הם‬ ‫כאשר‬ ‫החברה‬ ‫עובדי‬ ‫באמצעות‬ ‫הזמנות‬ ‫מספר‬ ‫עבור‬ ‫הבית‬ ‫עד‬ ‫משלוח‬ ‫שירות‬ ‫לבחון‬ ‫החלה‬
‫שלהם‬ ‫הפרטי‬ ‫ברכב‬ ‫מהעבודה‬ ‫הביתה‬ ‫בדרכם‬.‫או‬ ‫להצטרף‬ ‫האפשרות‬ ‫ואת‬ ‫שכר‬ ‫תוספת‬ ‫לעובדים‬ ‫מציעה‬ ‫החברה‬
‫כרצונם‬ ‫השירות‬ ‫את‬ ‫לעזוב‬.‫של‬ ‫הרכישה‬ ‫בעקבות‬Jet.com‫ע‬"‫י‬Walmart‫ב‬-3‫דולר‬ ‫מיליארד‬,‫את‬ ‫הורידה‬ ‫החברה‬
‫ל‬ ‫חינם‬ ‫למשלוח‬ ‫הזכות‬ ‫עבור‬ ‫התשלום‬ ‫מינימום‬-35‫דולר‬,‫את‬ ‫שהוביל‬ ‫מה‬Amazon‫המינימום‬ ‫סכום‬ ‫את‬ ‫להוריד‬ ‫כן‬ ‫גם‬
‫לתשלום‬.‫אלו‬ ‫בימים‬Walmart‫מ‬ ‫שעה‬ ‫תוך‬ ‫למשלוח‬ ‫האפשרות‬ ‫את‬ ‫בוחנת‬-Jet.com,‫עצמי‬ ‫איסוף‬ ‫אפשרויות‬ ‫מציעה‬,
‫את‬ ‫ורכשה‬Parcel–‫לפתרונות‬ ‫טכנולוגיה‬ ‫חברת‬"‫האחרון‬ ‫המייל‬"‫בניו‬ ‫הנמצאת‬-‫יורק‬.
–‫בבריטניה‬,Tesco‫בריטניה‬ ‫רחבי‬ ‫בכל‬ ‫כמעט‬ ‫היום‬ ‫באותו‬ ‫משלוח‬ ‫שירות‬ ‫השיקה‬:‫עד‬ ‫הזמנה‬ ‫המבצעים‬ ‫לקוחות‬13:00
‫אחרי‬ ‫מעט‬ ‫שלהם‬ ‫המכולת‬ ‫מוצרי‬ ‫את‬ ‫לקבל‬ ‫יוכלו‬19:00‫היום‬ ‫באותו‬.‫שירות‬click & collect‫בבריטניה‬ ‫פופולרי‬ ‫הוא‬.

25. ‫המדידה‬ ‫מחסום‬ ‫עם‬ ‫התמודדות‬
•‫עבור‬ ‫חסם‬ ‫מהווה‬ ‫הסחורה‬ ‫את‬ ‫ולנסות‬ ‫להרגיש‬ ‫הצורך‬
‫בדוחות‬ ‫סקרנו‬ ‫המקוון‬ ‫המסחר‬ ‫בתחום‬ ‫הצמיחה‬
‫ולא‬ ‫טכנולוגיים‬ ‫ניסיונות‬ ‫קודמים‬-‫לפתרון‬ ‫טכנולוגיים‬
‫הנושא‬,‫ביניהם‬:‫מידות‬ ‫מספר‬ ‫קבלת‬/‫עיצובים‬(‫למשל‬
Rent the Runway‫או‬Warby Parker),‫המתנה‬
‫יחליט‬ ‫ואז‬ ‫ימדוד‬ ‫שהלקוח‬ ‫עד‬,‫דיגיטלית‬ ‫מדידה‬,
‫ונוחה‬ ‫קלה‬ ‫החזרות‬ ‫מדיניות‬ ‫ופשוט‬ ‫מדומה‬ ‫מציאות‬.
•‫כחללי‬ ‫בחנויות‬ ‫משתמשים‬ ‫היום‬ ‫קמעונאים‬ ‫ויותר‬ ‫יותר‬
‫תצוגה‬,‫ביצוע‬ ‫לפני‬ ‫ולנסות‬ ‫למדוד‬ ‫בצורך‬ ‫התומכים‬
‫אונליין‬ ‫רכישה‬.
Warby Parker
Bonobos:‫מקוון‬ ‫מסחר‬ ‫פתרון‬"‫מידה‬ ‫לפי‬",‫ע‬ ‫נרכש‬"‫י‬Walmart‫ב‬-310‫דולר‬ ‫מיליון‬

26. ‫להמרה‬ ‫הנעה‬:‫פרסונליזציה‬
•‫המסחר‬ ‫של‬ ‫העיקרית‬ ‫החוזק‬ ‫נקודת‬ ‫את‬ ‫מהווה‬ ‫הפרסונליזציה‬
‫הפיזיות‬ ‫לחנויות‬ ‫ביחס‬ ‫הדיגיטלי‬.
•‫שונים‬ ‫ממקורות‬ ‫הנאסף‬ ‫לקוחות‬ ‫על‬ ‫המידע‬ ‫זמינות‬,‫בזכות‬ ‫גם‬
‫לוג‬ ‫באמצעות‬ ‫כניסה‬-‫אחד‬ ‫אין‬(‫באמצעות‬ ‫לאתר‬ ‫הרשמה‬ ‫למשל‬
‫חשבון‬ ‫עם‬ ‫התחברות‬Facebook),‫היסטוריית‬ ‫על‬ ‫מידע‬ ‫ואיסוף‬
‫ורכישות‬ ‫גלישה‬,‫עבור‬ ‫נוחה‬ ‫יותר‬ ‫קניה‬ ‫חוויית‬ ‫יצירת‬ ‫מאפשרים‬
‫הלקוחות‬.‫אישית‬ ‫מותאמת‬ ‫חוויה‬ ‫בהצעת‬ ‫כישלון‬‫את‬ ‫יהפוך‬
‫הלקוח‬ ‫עבור‬ ‫רלוונטי‬ ‫ללא‬ ‫האתר‬.‫מכך‬ ‫יתרה‬,‫הזדמנות‬ ‫ישנה‬
‫לשם‬ ‫יחודיים‬ ‫קניה‬ ‫מאפייני‬ ‫בהגדרת‬ ‫אדירה‬‫ההמרה‬ ‫העלאת‬
‫לקניה‬.
•‫אולם‬,‫הפרסונליזציה‬ ‫סביב‬ ‫ההתרגשות‬ ‫למרות‬,‫שב‬ ‫נראה‬-
2017‫בניסויים‬ ‫יותר‬ ‫עסוקים‬ ‫היו‬ ‫האונליין‬ ‫קמעונאי‬‫בצ‬'‫טבוטים‬,
‫אישית‬ ‫בהתאמה‬ ‫בהשקעה‬ ‫מאשר‬.
•‫חזקה‬ ‫טקטיקה‬ ‫הן‬ ‫הלקוח‬ ‫העדפות‬ ‫על‬ ‫המבוססות‬ ‫דוגמיות‬
‫נוספת‬,‫כמו‬ ‫חברות‬ ‫שימוש‬ ‫עושות‬ ‫בה‬Boxed.com,L’oreal
‫ואחרות‬.
• Alibaba: using data to offer relevant
offers and “anticipate needs”
StitchFix: “change the way people find clothes they love by
combining technology with the personal touch of seasoned
style experts. “

27. ‫להמרה‬ ‫הנעה‬:‫פרסונליזציה‬
•L’oreal‫באפליקציית‬ ‫משתמשת‬
‫המאפשרת‬ ‫מובייל‬"‫התנסות‬",
‫רכישה‬ ‫גם‬ ‫אולי‬ ‫כך‬ ‫ובעקבות‬,
‫שונים‬ ‫מראות‬ ‫של‬.
•‫יוזמות‬‫הדיגיטל‬‫של‬ ‫המוצלחות‬
L’oreal‫המסחר‬ ‫את‬ ‫הביאו‬
‫להיות‬ ‫המקוון‬"‫מספר‬ ‫השוק‬4"
‫החברה‬ ‫של‬,‫עפ‬"‫של‬ ‫מצגת‬ ‫י‬
‫בכנס‬ ‫החברה‬CAGNY 2017.

28. ‫אישי‬ ‫מגע‬:‫ו‬ ‫ניסוי‬-"‫אוצרות‬"
•‫הפתעה‬ ‫קופסאות‬‫בעלייה‬ ‫תחום‬ ‫הן‬,‫בהיותן‬‫לחץ‬ ‫מפחיתות‬‫אוטומטי‬ ‫באופן‬ ‫מלאי‬ ‫חידוש‬ ‫יצירת‬ ‫באמצעות‬,‫גם‬ ‫כמו‬
‫והפינוק‬ ‫ההפתעה‬ ‫אלמנט‬ ‫את‬ ‫מספקות‬.
•‫מוכנות‬ ‫מזון‬ ‫לערכות‬ ‫מעבר‬(meal kits)‫ואפשרויות‬"subscribe & save",‫קופסאות‬ ‫מציעות‬ ‫רבות‬ ‫תעשיות‬,‫ביניהם‬
‫ויופי‬ ‫אופנה‬.
52%
35%
6%
4%
1% 1%
0.0%
10.0%
20.0%
30.0%
40.0%
50.0%
60.0%
‫מוצרים‬ ‫לגלות‬
‫חדשים‬
‫מוצרים‬ ‫לקבל‬
‫גבוהה‬ ‫באיכות‬
‫טוב‬ ‫במחיר‬
‫יותר‬ ‫צריך‬ ‫לא‬
‫לקניות‬ ‫ללכת‬
‫יודעת‬ ‫לא‬ ‫אחר‬ ‫מתארת‬ ‫לא‬
‫לעצמי‬
‫שאירשם‬
‫קופסת‬ ‫לתכנית‬
‫יופי‬
‫בארה‬ ‫שנשים‬ ‫ביותר‬ ‫הנפוצות‬ ‫הסיבות‬"‫לתכנית‬ ‫בהרשמה‬ ‫יתעניינו‬ ‫ב‬
‫יופי‬ ‫קופסת‬,‫למאי‬ ‫נכון‬2017
Statista,‫ארה‬"‫ב‬;16-18‫במאי‬2017;‫בני‬18‫ומעלה‬;616‫משיבים‬;‫יופי‬ ‫קופסת‬ ‫לתכנית‬ ‫שנרשמו‬,‫להירשם‬ ‫מעוניינים‬ ‫או‬ ‫יופי‬ ‫קופסת‬ ‫לתכנית‬ ‫בעבר‬ ‫נרשמו‬Hitwise;MediaPost,,‫ארה‬"‫ב‬;‫ינואר‬2013‫ו‬-2016
‫יופי‬ ‫קופסת‬ ‫תכנית‬ ‫באתרי‬ ‫חודשיים‬ ‫ביקורים‬
‫בארה‬"‫בינואר‬ ‫ב‬2013‫ו‬-2016(‫במיליונים‬)
0.72
21.4
0
5
10
15
20
25
Jan '13 Jan '16
‫במיליונים‬‫חודשיים‬‫ביקורים‬

29. ‫אישי‬ ‫מגע‬:‫ו‬ ‫ניסוי‬-"‫אוצרות‬"
•‫ביוני‬2017,Amazon‫בשם‬ ‫חדש‬ ‫מנויים‬ ‫שירות‬ ‫לבחון‬ ‫החלה‬Prime Wardrobe.‫השירות‬
‫תשלום‬ ‫ללא‬ ‫והחזרות‬ ‫הרכישה‬ ‫טרם‬ ‫למדידה‬ ‫בגדים‬ ‫חבילת‬ ‫קבלת‬ ‫מאפשר‬.
•‫הנאמנות‬ ‫תכנית‬ ‫חברי‬ ‫עבור‬ ‫זמין‬ ‫יהיה‬ ‫השירות‬Prime‫נוסף‬ ‫תשלום‬ ‫ללא‬.‫יכול‬ ‫הלקוח‬
‫לרכוש‬ ‫יבחר‬ ‫פריט‬ ‫איזה‬ ‫שבוע‬ ‫במשך‬ ‫להתלבט‬,‫בכלל‬ ‫אם‬.‫עבור‬ ‫רק‬ ‫משלמים‬ ‫הלקוח‬
‫בחזרה‬ ‫שולח‬ ‫הוא‬ ‫היתר‬ ‫ואת‬ ‫ואהב‬ ‫שבחר‬ ‫הפריטים‬.‫ע‬ ‫הניתן‬ ‫לזה‬ ‫דומה‬ ‫השירות‬"‫י‬Trunk
Club(‫בבעלות‬Nordstrom)‫ו‬-Stitch Fix.
•Amazon‫את‬ ‫גם‬ ‫הציגה‬"Echo Look:"‫עצמי‬ ‫צילום‬
‫קולית‬ ‫בהפעלה‬ ‫הגוף‬ ‫גובה‬ ‫כל‬ ‫של‬,‫או‬ ‫בתמונות‬
‫קצרים‬ ‫וידאו‬ ‫בקטעי‬.‫מגע‬ ‫ללא‬ ‫המופעלת‬ ‫המצלמה‬
‫מובנית‬ ‫לד‬ ‫תאורת‬ ‫כוללת‬,‫שדה‬ ‫עומק‬ ‫חיישני‬,
‫ממוחשב‬ ‫רקע‬ ‫וטשטוש‬;‫נלווית‬ ‫אפליקציה‬ ‫בעזרת‬
‫זווית‬ ‫בכל‬ ‫עצמו‬ ‫את‬ ‫לראות‬ ‫יכול‬ ‫המשתמש‬,‫ליצור‬
lookbook‫התמונות‬ ‫את‬ ‫ולשתף‬.
•‫תלבושת‬ ‫איזו‬ ‫לגבי‬ ‫המלצה‬ ‫קבלת‬ ‫הוא‬ ‫נוסף‬ ‫שירות‬
‫באמצעות‬ ‫טוב‬ ‫הכי‬ ‫נראית‬Style Check–‫שירות‬
‫עם‬ ‫ממוחשבת‬ ‫למידה‬ ‫של‬ ‫אלגוריתמים‬ ‫המשלב‬ ‫חדש‬
‫אופנה‬ ‫ממומחי‬ ‫אמתית‬ ‫עצה‬.

30. ‫אישי‬ ‫מגע‬:‫ו‬ ‫ניסוי‬-"‫אוצרות‬"
‫ה‬ ‫קונספט‬-"Bento"‫של‬MM.Lalfleur‫אישי‬ ‫כסטייליסט‬ ‫משמש‬
‫בקופסה‬.
‫ארוחות‬ ‫משלוחי‬:
Plated‫ו‬-Chef’d‫הם‬
‫רק‬2‫מתוך‬ ‫מתחרים‬
‫זאת‬ ‫בזירה‬ ‫המתחרים‬
Birchbox:‫מוביל‬
‫יופי‬ ‫למוצרי‬ ‫במנויים‬

31. ‫נטישה‬ ‫בעיות‬
•‫הגבוה‬ ‫השיעור‬ ‫עם‬ ‫מתמודדים‬ ‫האונליין‬ ‫קמעונאי‬ ‫כלל‬ ‫בדרך‬
‫בעזרת‬ ‫הקניות‬ ‫סל‬ ‫נטישת‬ ‫של‬‫טירגוט‬‫במדיה‬ ‫חוזר‬
‫תוכן‬ ‫ובאתרי‬ ‫החברתית‬,‫שיווקי‬ ‫דיוור‬ ‫בעזרת‬ ‫גם‬ ‫כמו‬.
‫נבחרים‬ ‫בתחומים‬ ‫המקוון‬ ‫הקניות‬ ‫סל‬ ‫נטישת‬ ‫נתח‬,‫נכון‬
‫ב‬ ‫האחרון‬ ‫לרבעון‬-2016
SaleCycle,‫העולם‬ ‫כל‬,‫רבעון‬42016;500‫עולמיים‬ ‫מותגים‬
67.4%
71.2%
74.1%
76.8%
81.6% 82.1%
84.4%
0.0%
10.0%
20.0%
30.0%
40.0%
50.0%
60.0%
70.0%
80.0%
90.0%
‫אופנה‬ ‫משחק‬
‫מקוון‬
‫קמעונאות‬ ‫סה‬"‫כ‬ ‫נסיעות‬ ‫מלכ‬"‫ר‬ ‫תשתיות‬
‫הנטישה‬‫נתח‬

32. ‫תשלומים‬
‫מדומה‬ ‫מציאות‬ ‫בקופת‬ ‫חדשנות‬(VR Checkout)
•Swarovski‫ל‬ ‫חברה‬-Mastercard‫השיקו‬ ‫והן‬‫במציאות‬ ‫קניות‬ ‫אפליקציית‬
‫מדומה‬‫קריסטל‬ ‫העשויים‬ ‫הבית‬ ‫מוצרי‬ ‫קו‬ ‫עבור‬-Atelier Swarovski.
‫ויפהפה‬ ‫מעולב‬ ‫בית‬ ‫בתוך‬ ‫שקיעה‬ ‫של‬ ‫תחושה‬ ‫בלקוחות‬ ‫ליצור‬ ‫נועדה‬ ‫האפליקציה‬,
‫באמצעות‬ ‫קריסטל‬ ‫יצירות‬ ‫פריטי‬ ‫ולרכוש‬ ‫לבחור‬ ‫וירטואלי‬ ‫באופן‬ ‫יכולים‬ ‫הם‬ ‫בו‬
Masterpass–‫של‬ ‫הדיגיטלי‬ ‫התשלומים‬ ‫שירות‬Mastercard,‫מבלי‬ ‫זאת‬ ‫כל‬
‫הווירטואלי‬ ‫מהחלל‬ ‫לצאת‬.
•Swarovski‫שלה‬ ‫מסויימות‬ ‫לחנויות‬ ‫מדומה‬ ‫מציאות‬ ‫משקפי‬ ‫להוסיף‬ ‫מתכננת‬,
‫לאירועים‬ ‫גם‬ ‫כמו‬.
•‫ביוני‬2017,Amazon‫תכנית‬ ‫את‬ ‫השיקה‬Amazon
Prime Reload‫תכנית‬ ‫לחברי‬ ‫המציעה‬Prime‫קבלת‬2%
‫על‬ ‫מזומן‬ ‫החזר‬‫רכישות‬,‫בכרטיס‬ ‫השתמשו‬ ‫לא‬ ‫הם‬ ‫אם‬ ‫גם‬
‫אלו‬ ‫החזרים‬ ‫לקבלת‬ ‫המיועד‬ ‫אשראי‬,‫באמצעות‬ ‫זאת‬
‫שבחשבונם‬ ‫מתנה‬ ‫לכרטיסי‬ ‫ההחזר‬ ‫הוספת‬.

33. ‫הזדמנויות‬,‫מתחרים‬ ‫ואסטרטגיות‬ ‫חסמים‬
‫קמעונאים‬ ‫אסטרטגיית‬ ‫הזדמנות‬/‫חסם‬
•‫במובייל‬ ‫מסחר‬‫החברתית‬ ‫במדיה‬ ‫ומסחר‬(social commerce)
•‫קוד‬QR‫וירטואליות‬ ‫וחנויות‬‫תוך‬ ‫רכישות‬ ‫לבצע‬ ‫לקונים‬ ‫מאפשרות‬
‫תנועה‬ ‫כדי‬.
•‫של‬ ‫שחקנים‬Pure Play(‫בלבד‬ ‫אונליין‬)‫פיזיות‬ ‫חנויות‬ ‫פותחים‬
•‫מינוף‬showrooming–‫קניה‬ ‫עבור‬ ‫חנויות‬ ‫מקצצים‬ ‫קמעונאים‬
‫החנות‬ ‫בתוך‬ ‫דיגיטלית‬
•‫בעוד‬‫אונליין‬ ‫שקמעונאות‬
‫מירבית‬ ‫נוחות‬ ‫מבטיחה‬,
‫בכל‬ ‫חווית‬ ‫מחפשים‬ ‫צרכנים‬
‫זמן‬/‫מקום‬ ‫בכל‬,‫אונליין‬ ‫בהם‬
‫להיות‬ ‫שלא‬ ‫עלול‬ ‫בלבד‬
‫מספיק‬.
Pure-Play /
Omnichannel
•‫לקונה‬ ‫מספקות‬ ‫והמלצות‬ ‫ביקורות‬‫ביטחון‬,‫מטעם‬ ‫הדגמות‬ ‫גם‬ ‫כמו‬
"‫אמיתים‬ ‫אנשים‬",‫משפיענים‬ ‫וביקורות‬.
•‫מהוות‬ ‫והשכרה‬ ‫התנסות‬ ‫כמו‬ ‫חדשות‬ ‫טקטיקות‬‫בפלטפורמה‬ ‫יתרון‬
‫הדיגיטלית‬,‫פיזיים‬ ‫קמעונאים‬ ‫עקיפת‬ ‫תוך‬.
•‫מעדיפים‬ ‫צרכנים‬‫לגעת‬
‫לפני‬ ‫אותם‬ ‫ולנסות‬ ‫במוצרים‬
‫אותם‬ ‫רוכשים‬ ‫שהם‬.‫חסם‬ ‫זהו‬
‫מקוונת‬ ‫בקמעונאות‬ ‫עיקרי‬.
‫מוצר‬ ‫חווית‬
•‫צ‬'‫ערוצי‬ ‫רב‬ ‫וסיוע‬ ‫אטים‬(‫דרך‬‫הטלפון‬,‫ובוידיאו‬ ‫ברשת‬.)
•‫בשטח‬ ‫ליעוץ‬ ‫תחליף‬ ‫מציעים‬ ‫וירטואליים‬ ‫וסטייליסטים‬ ‫יועצים‬,
‫מוצרים‬ ‫חבילות‬ ‫והצעת‬(‫או‬"‫לוק‬"‫שלם‬)‫את‬ ‫להגדיל‬ ‫מאפשרת‬
‫הסל‬.
•‫להדגמה‬ ‫רבודה‬ ‫מציאות‬ ‫או‬ ‫מדומה‬ ‫מציאות‬ ‫בטכנולוגית‬ ‫שימוש‬
•‫לענות‬ ‫יכול‬ ‫ודם‬ ‫בשר‬ ‫אדם‬
‫בקלות‬ ‫קונה‬ ‫לשאלות‬‫ובכך‬
‫ולהביא‬ ‫תסכולו‬ ‫את‬ ‫למנוע‬
‫הקניה‬ ‫סל‬ ‫להגדלת‬.
‫בזמן‬ ‫עזרה‬‫אמת‬
‫מקור‬:Schieber Research2016-2017

34. ‫הזדמנויות‬,‫מתחרים‬ ‫ואסטרטגיות‬ ‫חסמים‬
‫קמעונאים‬ ‫אסטרטגיית‬ ‫הזדמנות‬/‫חסם‬
•‫בארנקים‬ ‫שימוש‬‫וירטואליים‬,‫במובייל‬ ‫תשלומים‬,‫העברות‬
‫בנקאיות‬
•‫יותר‬ ‫למבוססות‬ ‫הופכות‬ ‫חדשות‬ ‫תשלום‬ ‫טכנולוגיות‬
•‫מחזיקים‬ ‫לא‬ ‫רבות‬ ‫במדינות‬ ‫צרכנים‬
‫משיתוף‬ ‫נרתעים‬ ‫או‬ ‫אשראי‬ ‫בכרטיס‬
‫אשראי‬ ‫פרטי‬
‫תשלומים‬
•‫הטכנולוגיה‬ ‫תקשור‬/‫לקונה‬ ‫האבטחה‬ ‫רמת‬
•‫וליהנות‬ ‫אישיות‬ ‫הצעות‬ ‫להתאים‬ ‫מנת‬ ‫על‬ ‫חברתית‬ ‫בזהות‬ ‫שימוש‬
‫ממוניטין‬‫לאוזן‬ ‫פה‬.
•‫התנסות‬ ‫הדגשת‬,‫גמישה‬ ‫החזרה‬ ‫מדיניות‬
•‫שיתוף‬ ‫על‬ ‫סומכים‬ ‫לא‬ ‫צרכנים‬‫מידע‬
‫תשלום‬ ‫ופרטי‬.
•‫זאת‬ ‫עם‬,‫משתפים‬ ‫כן‬ ‫צעירים‬ ‫צרכנים‬
‫עם‬ ‫מידע‬ ‫של‬ ‫נרחבות‬ ‫כמויות‬
‫להנות‬ ‫מנת‬ ‫על‬ ‫מותגים‬ ‫ועם‬ ‫חבריהם‬
‫אישיות‬ ‫מהצעות‬.
‫אבטחה‬
•‫מחירים‬ ‫השוואות‬ ‫המרכזים‬ ‫אתרים‬–‫גם‬‫שלישיים‬ ‫צדדים‬ ‫ידי‬ ‫על‬
‫עצמם‬ ‫הקמעונאים‬ ‫ידי‬ ‫על‬ ‫וגם‬
•‫תוכניות‬‫נאמנות‬–‫והנחות‬ ‫מיוחדות‬ ‫הצעות‬
•‫הבטחת‬‫אמון‬ ‫בונה‬ ‫כצעד‬ ‫ביותר‬ ‫הכדאי‬ ‫המחיר‬
•‫הצעות‬"‫עבורך‬ ‫במיוחד‬"/"‫מוגבל‬ ‫לזמן‬"‫רכישות‬ ‫להנעת‬‫אימפלס‬
•‫מחירים‬‫הסיבות‬ ‫אחת‬ ‫הם‬ ‫יותר‬ ‫טובים‬
‫לרכוש‬ ‫קונים‬ ‫עבור‬ ‫ביותר‬ ‫הבולטות‬
‫מקוון‬ ‫באופן‬.
•‫על‬ ‫מקלה‬ ‫מחירים‬ ‫להשוות‬ ‫היכולת‬
‫מחיר‬ ‫מבוססות‬ ‫החלטות‬.
‫מחירים‬
‫מקור‬:Schieber Research2016-2017

35. ‫לסיכום‬...
•‫הצעת‬‫יותר‬ ‫טוב‬ ‫מחיר‬(‫כגון‬ ‫טקטיקות‬ ‫בעזרת‬"‫חיסכון‬ ‫מנוי‬/ "‫קופונים‬/‫מזומן‬ ‫החזר‬/
‫נאמנות‬);‫הצגת‬‫ביקורות‬‫לקוחות‬ ‫מאת‬;‫מהיר‬ ‫משלוח‬ ‫ואפשרויות‬/‫בחינם‬(‫משלוח‬ ‫כולל‬
‫שעה‬ ‫תוך‬/‫למחרת‬ ‫משלוח‬;‫עצמי‬ ‫איסוף‬)‫בבחינת‬ ‫כלים‬ ‫הם‬‫חובה‬‫מקוון‬ ‫מסחר‬ ‫להצלחת‬.
•‫מסחר‬ ‫של‬ ‫הבנה‬‫במובייל‬‫ומסחר‬‫חברתית‬ ‫במדיה‬,‫שילוב‬‫בוטים‬‫מלאכותית‬ ‫ואינטליגנציה‬
‫המסחר‬ ‫סוגי‬ ‫שני‬ ‫אל‬,‫ואפשרויות‬‫פרסונליזציה‬‫כלים‬ ‫הם‬‫מומלצים‬‫יתרון‬ ‫לספק‬ ‫יכולים‬ ‫והם‬
‫תחרותי‬(‫בעתיד‬,‫חובה‬ ‫לגדר‬ ‫הם‬ ‫גם‬ ‫יהפכו‬.)
•‫מגמת‬ ‫של‬ ‫חשיבותה‬‫נוספים‬ ‫ופורמטים‬ ‫מכשירים‬ ‫של‬ ‫השילוב‬(‫חכמים‬ ‫עוזרים‬;‫קול‬;‫וידאו‬;
‫תוכן‬ ‫בעזרת‬ ‫ומסחר‬)‫הללו‬ ‫המסחר‬ ‫טכנולוגיות‬ ‫את‬ ‫יאמצו‬ ‫שלקוחות‬ ‫ככל‬ ‫תתעצם‬.
•‫מכל‬ ‫ויותר‬,‫מערוצים‬ ‫מורכב‬ ‫אינו‬ ‫הקניה‬ ‫שמסע‬ ‫זכרו‬;‫אלא‬,‫קניה‬ ‫בחוויית‬ ‫מעוניינים‬ ‫הלקוחות‬
‫רצופה‬,‫אונליין‬ ‫ולרכוש‬ ‫בחנות‬ ‫פריט‬ ‫ולנסות‬ ‫למדוד‬,‫ו‬ ‫מדומה‬ ‫במציאות‬ ‫להשתמש‬/‫רבודה‬ ‫או‬,
‫מהחנות‬ ‫אותו‬ ‫ולאסוף‬ ‫המוצר‬ ‫על‬ ‫מידע‬ ‫לקבל‬,‫ועוד‬.

36. ‫רבה‬ ‫תודה‬!
‫ידי‬ ‫על‬ ‫נערך‬ ‫המחקר‬:‫לוין‬ ‫ורות‬ ‫שיבר‬ ‫חמוטל‬
‫תחרותי‬ ‫ומודיעין‬ ‫שוק‬ ‫מחקרי‬|SCHIEBER RESEARCH
www.researchci.com | hamutal@researchci.com
‫דיגיטלי‬ ‫שיווק‬ ‫כרמלון‬ ‫באתר‬ ‫נוספים‬ ‫ומאמרים‬ ‫מחקרים‬:
http://www.carmelon.co.il