קורס מכירות בדיגיטל

‫בדיגיטל‬ ‫ושיווק‬ ‫מכירות‬ ‫קורס‬-B2B
‫מרצה‬–‫שיינפלד‬ ‫זיו‬

•‫ה‬ ‫עולם‬ ‫כיצד‬CRM‫נפגש‬‫השיווק‬ ‫עולם‬ ‫עם‬‫והפרסום‬
•‫בדיגיטל‬ ‫לעסקים‬ ‫מכירות‬ ‫קמפיין‬ ‫מייצרים‬ ‫כיצד‬
•‫דיגיטליים‬ ‫באמצעים‬ ‫לעסקים‬ ‫פונים‬ ‫איך‬–‫ומסרים‬ ‫פלטפורמות‬
•‫גולשים‬ ‫ניטור‬
•‫הלקוחות‬ ‫שימור‬ ‫ממערך‬ ‫כחלק‬ ‫בדיגיטל‬ ‫לקוחות‬ ‫שירות‬
•‫לינקדאין‬-‫העסקית‬ ‫הרשת‬‫והמכירתית‬‫בעולם‬ ‫הגדולה‬
•‫גולשים‬ ‫תוכן‬ ‫באמצעות‬ ‫מכירות‬
•‫ה‬ ‫ופלטפורמות‬ ‫האתר‬ ‫באמצעות‬ ‫מכירות‬Owned Media
•Social selling–‫החברתית‬ ‫במדיה‬ ‫אפקטיבי‬ ‫שימוש‬ ‫באמצעות‬ ‫מכירות‬
‫עניינים‬ ‫תוכן‬

‫עסקים‬ ‫מול‬ ‫פועל‬ ‫דיגיטלי‬ ‫שיווק‬ ‫כיצד‬
•‫הקהל‬ ‫פילוח‬
•‫פנייה‬ ‫פלטפורמת‬ ‫בחירת‬
•‫ואפקטיבי‬ ‫נבון‬ ‫מדיה‬ ‫תמהיל‬
•‫היעדים‬ ‫הבנת‬
•‫רלוונטי‬ ‫לא‬ ‫קהל‬ ‫סינון‬
•‫התשתית‬ ‫הקמת‬
•‫שפונה‬ ‫המנהל‬ ‫יהיה‬ ‫מי‬ ‫החלטה‬

•‫בדרך‬ ‫מתווכים‬ ‫ללא‬ ‫לקהל‬ ‫להגיע‬ ‫מאפשר‬
•‫המזכירה‬ ‫מחסום‬ ‫את‬ ‫עוקף‬
•‫קהל‬ ‫של‬ ‫האפשר‬ ‫ככל‬ ‫מדויק‬ ‫פילוח‬
•‫המסר‬ ‫בחירת‬
•‫שפונה‬ ‫המנהל‬ ‫יהיה‬ ‫מי‬ ‫החלטה‬
•‫נכונות‬ ‫ופלטפורמות‬ ‫מדיה‬ ‫תמהיל‬
•‫ובקרה‬ ‫מדידה‬
‫לעסקים‬ ‫למכירות‬ ‫מסייע‬ ‫דיגיטלי‬ ‫שיווק‬ ‫כיצד‬

•SOHO
•SMB
•SME
•CORPORATE
‫הקטנים‬ ‫העסקים‬ ‫סוגי‬

•SOHO-‫הקטנים‬ ‫לעסקים‬ ‫דומה‬
•SMB-‫גדולים‬ ‫עסקים‬ ‫כמו‬ ‫ומתנהגים‬ ‫חושבים‬
•‫ל‬ ‫מחולק‬ ‫הסגמנטים‬ ‫לשני‬ ‫תוכן‬ ‫שיווק‬:
-‫בידורי‬
-‫אינפורמטיבי‬
•Corporate:‫גדול‬ ‫לקוח‬,‫לפנות‬ ‫למי‬ ‫בדיוק‬ ‫להבין‬ ‫וצריך‬ ‫גדולים‬ ‫חוזים‬.
‫בארגון‬ ‫שונות‬ ‫ממחלקות‬ ‫שונים‬ ‫אנשים‬ ‫בכמה‬ ‫מדובר‬ ‫מקרים‬ ‫בהרבה‬
•‫מאוד‬ ‫גדול‬ ‫הוא‬ ‫והתחומים‬ ‫התעשיות‬ ‫של‬ ‫המגוון‬
‫לקוח‬ ‫סוג‬ ‫לכל‬ ‫מתייחסים‬ ‫איך‬

‫אסטרטגיה‬‫בעידן‬‫דיגיטלי‬

‫יותר‬ ‫חזק‬ ‫מה‬:
‫קרים‬ ‫בשיקולים‬ ‫התרכזות‬ ‫או‬ ‫מהיר‬ ‫ספונטני‬ ‫ניצחון‬?
(‫ארוך‬ ‫לטווח‬ ‫מכירות‬ ‫לתכנן‬ ‫או‬ ‫לידים‬ ‫לספור‬.)

Strategy without tactics is the slowest route to victory.
Tactics without strategy is the noise before defeat.
(Sun Tzu)

‫דיגיטלי‬ ‫בעידן‬ ‫אסטרטגיה‬–‫מרכיבים‬:
1.‫מטרות‬‫שלי‬ ‫הפעילות‬ ‫ומהות‬
3.‫קהל‬
2.‫מהו‬‫המוצר‬/‫שירות‬‫שלי‬*
4.‫ושיטות‬ ‫כלים‬/‫ופלטפורמות‬ ‫ערוצים‬
‫פועל‬ ‫בעצם‬ ‫למה‬‫המוצר‬/‫השירות‬‫שלי‬.
‫מה‬‫קיומו‬ ‫בעצם‬ ‫ישיג‬ ‫שהוא‬ ‫רוצה‬ ‫אני‬/‫הפעלתו‬."=(‫למה‬)"
‫מוגש‬ ‫הוא‬ ‫איך‬/‫פועל‬,‫ומה‬ ‫ימוצב‬ ‫איך‬‫הערך‬‫מציע‬ ‫שאני‬?
‫חדש‬ ‫במיזם‬,‫לשאול‬ ‫אפשר‬:‫אני‬ ‫מה‬(‫המוצר‬/‫השירות‬)‫רוצה‬‫להיות‬?"=(‫מה‬)"
‫מכוון‬ ‫אני‬ ‫למי‬,‫אותו‬ ‫מאפיין‬ ‫ומה‬.‫איתו‬ ‫לתקשר‬ ‫צריך‬ ‫אני‬ ‫איך‬."=(‫מי‬)"
‫היחסים‬ ‫מערכת‬ ‫את‬ ‫הלקוח‬ ‫עם‬ ‫אנהל‬ ‫איתם‬(‫הערך‬ ‫את‬ ‫ואספק‬.)
‫אפשר‬‫לשאול‬:‫איפה‬/‫איך‬‫המקום‬ ‫יהיה‬ ‫שזה‬ ‫כך‬ ‫בו‬ ‫אפגוש‬,‫והערוץ‬ ‫הזמן‬/‫כלי‬
‫שלי‬ ‫הערך‬ ‫הצעת‬ ‫את‬ ‫לו‬ ‫להגיש‬ ‫כדי‬ ‫ביותר‬ ‫הנוחים‬,‫או‬‫לתקשר‬."=(‫איך‬
‫ואיפה‬)"
*‫מוצר‬ ‫ייתכן‬/‫הדיגיטל‬ ‫באמצעות‬ ‫המשווק‬ ‫שירות‬,‫כלי‬ ‫בעצמו‬ ‫שמהווה‬ ‫דיגיטלי‬ ‫מוצר‬ ‫או‬/‫שיווק‬ ‫ערוץ‬

‫אסטרטגיה‬
‫דרך‬
‫חזון‬
‫מה‬
‫כללי‬ ‫כיוון‬
‫אל‬-‫זמנית‬
‫השיווק‬ ‫תכנית‬
‫פעולה‬
‫מימוש‬
‫איך‬
‫מבצע‬ ‫פקודת‬
‫ע‬ ‫תחומה‬"‫יעדים‬ ‫י‬/‫לו‬"‫ז‬

‫תוכנית‬‫השיווק‬
‫יעדים‬+‫תקציב‬
‫נתחשב‬ ‫בהם‬ ‫נוספים‬ ‫גורמים‬ ‫יש‬,‫עיתוי‬ ‫כמו‬(‫דומה‬ ‫בקמפיין‬ ‫עלה‬ ‫שלי‬ ‫המתחרה‬ ‫האם‬,‫עכשיו‬ ‫חגים‬ ‫תקופת‬ ‫האם‬)
‫הנתון‬ ‫לתקציב‬ ‫הקמפיין‬ ‫יעדי‬ ‫את‬ ‫נתאים‬ ‫כיצד‬?
‫לתקציב‬ ‫להתאים‬ ‫כדי‬ ‫השנה‬ ‫במשך‬ ‫נפעל‬ ‫כיצד‬?

1.‫מטרות‬->‫יעדים‬
‫מטרות‬=‫כללי‬ ‫באופן‬ ‫להגיע‬ ‫שואפים‬ ‫אנו‬ ‫אליו‬ ‫המקום‬.
‫יעדים‬=‫למטרה‬ ‫בדרך‬ ‫ציון‬ ‫כנקודות‬ ‫מסמנים‬ ‫שאנו‬ ‫נקודות‬(‫אליה‬ ‫בהגיענו‬ ‫וגם‬),‫אך‬
‫אחד‬ ‫מהותי‬ ‫בהבדל‬:‫ומדידים‬ ‫כמותיים‬ ‫הם‬ ‫היעדים‬,‫מדידה‬ ‫ולא‬ ‫כללית‬ ‫היא‬ ‫המטרה‬.

‫חדש‬ ‫קהל‬ ‫הבאת‬
‫חשיפה‬
‫שוק‬ ‫נתח‬ ‫הגדלת‬
‫מודעות‬(‫נעזרת‬ ‫ובלתי‬ ‫נעזרת‬)
‫מיתוג‬.
‫מיצוב‬.‫החדרה‬/‫קיבוע‬/‫העצמה‬.
‫מכירות‬.
‫שוק‬ ‫נתח‬(‫להתבטא‬ ‫יכול‬,‫על‬ ‫נוסף‬‫מכירות‬-‫שימוש‬ ‫בהיקפי‬.)
‫צריכה‬ ‫הרגלי‬ ‫שינוי‬.‫לדוגמא‬,‫חדשה‬ ‫קטגוריה‬ ‫החדרת‬‫לשוק‬.
‫מתחרים‬ ‫פעילות‬ ‫חסימת‬.
‫ביקוש‬ ‫יצירת‬.
‫מטרות‬ ‫סוגי‬

‫לאתר‬ ‫התנועה‬ ‫הגדלת‬(‫כמות‬/‫שיעור‬.)
‫מנויים‬ ‫כמות‬ ‫הגדלת‬/‫רשומים‬ ‫משתמשים‬/‫אפליקציה‬ ‫הורדות‬.
‫צמצום‬‫הנטישה‬ ‫אחוזי‬.
‫הגדלת‬‫השהייה‬ ‫זמן‬/‫השימוש‬,‫דפים‬ ‫והיקף‬ ‫כמות‬ ‫הגדלת‬ ‫או‬‫באתר‬ ‫נצפים‬.
‫מכירות‬ ‫הגדלת‬:
‫רכישות‬ ‫כמות‬ ‫הגדלת‬/‫נתון‬ ‫זמן‬ ‫בפרק‬ ‫רוכשים‬ ‫כמות‬(‫יום‬,‫חודש‬,‫וכו‬ ‫רבעון‬'.)
‫הגדלת‬‫סה‬"‫ההכנסות‬ ‫כ‬(‫סכום‬)‫נתונה‬ ‫בתקופה‬.
‫אחת‬ ‫ברכישה‬ ‫מוציא‬ ‫שלקוח‬ ‫הממוצע‬ ‫הסכום‬ ‫הגדלת‬.
‫מסוימות‬ ‫בקטגוריות‬ ‫רכישות‬ ‫הגדלת‬(‫לדוג‬'–‫מעבר‬ ‫עונות‬ ‫ביגוד‬.)
‫פעולות‬ ‫ביצוע‬ ‫הגדלת‬(‫המרות‬)‫נוספות‬:‫הורדה‬,‫הצטרפות‬,‫הרשמה‬‫וכו‬'.
‫יעדים‬ ‫סוגי‬(Objectives)
‫קמפיין‬ ‫במהלך‬ ‫להגיע‬ ‫נרצה‬ ‫אליהן‬ ‫כנקודות‬ ‫להציב‬ ‫שנוכל‬ ‫כמותיים‬ ‫ליעדים‬ ‫דוגמאות‬/‫תקופתית‬ ‫פעילות‬.
‫החוזרים‬ ‫המבקרים‬ ‫שיעור‬ ‫הגדלת‬.
‫הגדלת‬‫מעורבות‬‫הקיימים‬ ‫המשתמשים‬,‫עוקבים‬ ‫להיותם‬ ‫מעבר‬.
‫שמירה‬‫גידול‬ ‫קצב‬ ‫על‬.
‫למוצר‬ ‫המודעות‬ ‫הגדלת‬/‫שלי‬ ‫שירות‬(‫שלנו‬ ‫למותג‬ ‫החיפושים‬ ‫בכמות‬ ‫גם‬ ‫יתבטא‬.)
‫שיעורי‬ ‫הגדלת‬‫אהדה‬(‫להסיק‬ ‫שניתן‬‫מהרשת‬.)

2.‫המוצר‬/‫השירות‬
‫הצרכנים‬ ‫לנו‬ ‫נותן‬ ‫שהמוצר‬ ‫הערך‬ ‫מה‬?

‫הערך‬ ‫הצעת‬ ‫מה‬?:
•‫מיוחד‬
•‫ייחודי‬
•‫אטרקטיבי‬
•‫מחיר‬
•‫אקסקלוסיבי‬
•‫טיב‬
•‫תזמון‬
•‫גודל‬
•‫כמות‬

‫לעסקים‬ ‫שיווק‬ ‫ויעדי‬ ‫מטרות‬

400-450‫עסקים‬ ‫אלף‬/‫בישראל‬ ‫חברות‬
210,000
(50%)
145,000
(35%)
30,000
(7%)
20,000
(5%)
7,500
(2%)
2,500
(0.5%)
‫עצמאים‬/
‫עובדים‬ ‫ללא‬
‫עד‬-4
‫עובדים‬
5‫עד‬10
‫עובדים‬
10‫עד‬30
‫עובדים‬
30‫עד‬100
‫עובדים‬
‫מעל‬100
‫עובדים‬
‫קטנים‬ ‫עסקים‬‫בינוניים‬ ‫עסקים‬‫גדולים‬ ‫עסקים‬ Soho ‫עצמאים‬
‫מס‬ ‫לצרכי‬
195,000 150,000
75% 25%
70%‫פוטנציאלים‬
300,000‫עסקים‬
‫בישראל‬ ‫קטנים‬
‫פוטנציאליים‬
•‫מה‬ ‫חלק‬-Soho
‫עסקי‬ ‫חשבון‬ ‫ללא‬
‫בכלל‬
‫צורכים‬ ‫אינם‬
‫בנקאיים‬ ‫שרותים‬
‫כעסק‬
‫שרותי‬ ‫צורך‬
‫בחשבון‬ ‫בנקאות‬
‫כפרטי‬
‫בישראל‬ ‫עסקים‬

‫ראשיים‬ ‫ענפים‬
‫חופשיים‬ ‫מקצועות‬(‫לבן‬ ‫צווארון‬)
‫קמעונאי‬ ‫מסחר‬
‫שירותים‬
‫מלאכה‬ ‫ובתי‬ ‫ייצור‬
‫ענפים‬ ‫תתי‬
‫עו‬"‫ד‬,‫רו‬"‫ח‬,‫ייעוץ‬ ‫חברות‬
‫מהנדסים‬,‫אדריכלים‬,‫שמאים‬
‫מזון‬
‫שונות‬
‫מחשבים‬,‫אלקטרוניקה‬,‫וחשמל‬
‫כללית‬ ‫וסיטונאות‬ ‫קמעונאות‬
‫תעשיה‬,‫וחקלאות‬ ‫מלאכה‬
‫אירוח‬ ‫הסעדה‬
‫ויופי‬ ‫טיפוח‬
‫כללי‬
‫הבניה‬ ‫מקצועות‬/‫קבלנות‬
‫רפואה‬
‫מכולות‬,‫מינימרקט‬,‫וירקות‬ ‫פרות‬
‫ריהוט‬,‫משרדי‬ ‫ציוד‬,‫צעצועים‬,‫אומנות‬
‫טקסטיל‬,‫בנין‬ ‫חומרי‬,‫בו‬ ‫כל‬ ‫חנויות‬
‫מוסכים‬,‫יצרנים‬ ‫דפוס‬ ‫בתי‬,‫נגריות‬,‫חקלאות‬
‫מסעדות‬,‫קפה‬ ‫בתי‬,‫קייטרינג‬,‫אירוח‬
‫מספרות‬,‫קוסמטיקה‬,‫איפור‬
‫כ‬"‫א‬,‫ניקיון‬,‫נסיעות‬,‫שליחויות‬,‫קייטנות‬
‫חשמלאים‬,‫זגגים‬,‫קבלנים‬,‫צבעים‬
‫מרכזיות‬ ‫קטגוריות‬‫עסקים‬ ‫מספר‬
35,000(14%)
15,000(6%)
9,000(3.5%)
40,000(16%)
3,000(1%)
24,000(9%)
47,000(18.5%)
12,000(5%)
6,000(2.5%)
28,000(12%)
25,000(10%)
6,000(2.5%)
76,000(31%)
71,000(28%)
56,000(22.5%)
47,000(18.5%)
‫קטנים‬ ‫עסקים‬ ‫של‬ ‫ענפי‬ ‫פילוח‬

‫צפון‬ ‫אזור‬(‫חיפה‬ ‫ללא‬)27,000‫עסקים‬(10%)
‫חיפה‬30,000‫עסקים‬(12%)
‫מרכז‬(‫ת‬ ‫ללא‬"‫א‬)65,000‫עסקים‬(26%)
‫ת‬"‫א‬80,000‫עסקים‬(32%)
‫ירושלים‬22,000‫עסקים‬(9%)
‫דרום‬ ‫אזור‬25,000‫עסקים‬(10%)
‫ושומרון‬ ‫יהודה‬1,000‫עסקים‬(1%)
‫קטנים‬ ‫עסקים‬ ‫של‬ ‫גאוגרפי‬ ‫פילוח‬

‫ברחוב‬ ‫חנות‬
33%
‫בבנין‬ ‫משרד‬
28%
‫קטן‬ ‫מפעל‬
16%
‫בקניון‬ ‫חנות‬
3%
‫בבית‬ ‫משרד‬
13%
‫אחר‬
7%
‫מיקום‬ ‫לפי‬ ‫קטנים‬ ‫עסקים‬ ‫פילוח‬

‫לעסקי‬ ‫פרטי‬ ‫לקוח‬ ‫בין‬ ‫הבדלים‬
•‫טווח‬ ‫קצר‬ ‫מול‬ ‫טווח‬ ‫ארוך‬(‫בזמנים‬)
•‫פנייה‬ ‫עלות‬‫יותר‬ ‫גבוהה‬ ‫הרשמה‬
•‫לרוב‬ ‫יותר‬ ‫וממושך‬ ‫יותר‬ ‫גבוה‬ ‫עסקה‬ ‫שווי‬
•‫יחיד‬ ‫מול‬ ‫חברה‬
•‫אישי‬ ‫טון‬ ‫מול‬ ‫עסקי‬ ‫טון‬
•‫יותר‬ ‫מורכב‬ ‫טיפול‬ ‫הדורשת‬ ‫נקודתית‬ ‫ופחות‬ ‫טווח‬ ‫ארוכת‬ ‫יותר‬ ‫התייחסות‬
‫הכנה‬ ‫שלבי‬ ‫ויותר‬ ‫בלקוח‬
•‫הרכישה‬ ‫בתהליך‬ ‫המעורבים‬ ‫אנשים‬ ‫יותר‬‫הלקוח‬ ‫מצד‬ ‫קנייה‬

‫השתנה‬ ‫הקנייה‬ ‫תהליך‬

‫סביבת‬
‫לקוח‬
‫חדשה‬
‫חברה‬ ‫אתר‬
‫קהילה‬
‫תכנית‬ ‫ניהול‬
‫נגיעות‬
‫עסקיות‬
Newsletter
‫חכמת‬
‫ההמונים‬
‫נטוורקינג‬ ‫מכירות‬
‫לקוחות‬ ‫קשרי‬ ‫ניהול‬

‫אונליין‬ ‫קשרים‬ ‫פיתוח‬ ‫פעילות‬ ‫הטמעת‬

.1‫יעד‬ ‫קהל‬ ‫מגדירים‬
.2‫עסקי‬ ‫מסר‬ ‫בונים‬
.3‫לקוח‬ ‫פרופיל‬ ‫משפרים‬
.4‫מסודר‬ ‫עבודה‬ ‫תהליך‬ ‫מגדירים‬
.5‫יעד‬ ‫לקהלי‬ ‫יזום‬ ‫באופן‬ ‫פונים‬
.6‫מעקב‬ ‫עורכים‬
‫עסקי‬ ‫פיתוח‬on-line‫ב‬-6‫צעדים‬

CFO ‫יעד‬ ‫קהל‬ ‫מגדירים‬

‫עסקי‬ ‫מסר‬ ‫בונים‬
‫פעילות‬ ‫מותאם‬

CFO ‫לדרך‬ ‫יוצאים‬

‫יוקרתי‬ ‫לכנס‬ ‫הזמנה‬ ‫פרויקט‬-‫טלדור‬

‫יוקרתיים‬ ‫לכנסים‬ ‫הזמנות‬

‫פרוייקט‬‫בזק‬ ‫של‬

‫החלטה‬‫כבר‬‫נעשתה‬‫אצל‬‫הצרכן‬‫בחיפוש‬‫וסקר‬‫אינטרנטי‬.‫החוכמה‬‫היא‬‫להנגיש‬
‫לו‬‫אותה‬‫מול‬‫הלקוח‬‫אותו‬‫אנו‬‫מייצגים‬
‫שיחות‬"‫קרות‬"‫לנציגים‬‫אינן‬‫רלוונטיות‬‫ב‬97%
‫חיזוק‬‫הקשר‬‫בין‬‫אנשי‬‫השיווק‬‫והמכירות‬.‫לידים‬‫ללקוחות‬‫עסקיים‬‫טובים‬‫המגיעים‬
‫מהשיווק‬‫מכסים‬30%‫מהלידים‬.‫מה‬‫יהפוך‬‫אותם‬‫לטובים‬‫וממירים‬‫יותר‬?
‫ערוצי‬‫המדיה‬‫החברתית‬‫מאפשרים‬‫לעקוף‬‫את‬‫מחסום‬‫המזכירה‬‫ולאפשר‬
‫באמצעות‬‫הקשרים‬‫האישיים‬‫לחבר‬
‫בעקבות‬ ‫האחרונות‬ ‫בשנים‬ ‫השתנתה‬ ‫המכירה‬ ‫החלטת‬
‫הדיגיטל‬

‫באמצעות‬‫לינקדאין‬‫ניתן‬‫לפלח‬‫את‬‫קהל‬‫היעד‬‫בצורה‬‫מהירה‬‫לפי‬‫תחומי‬‫נושא‬
‫במקרים‬‫מסוימים‬‫פנה‬‫לרשת‬‫הקשרים‬‫שלך‬‫והמשך‬‫משם‬
‫אתר‬‫את‬‫קבוצת‬‫המשפיעים‬‫על‬‫הצרכן‬‫הספציפי‬‫וצור‬‫להם‬‫מסר‬‫או‬‫צור‬‫עימם‬‫קשר‬
‫פנה‬‫לאדם‬‫הנכון‬‫עם‬‫המסר‬‫הנכון‬.‫זהה‬‫את‬‫המסר‬‫החשוב‬
‫ברגע‬‫שמיפית‬‫את‬‫הקהל‬‫ברשת‬‫העסקית‬‫שלך‬,‫הדאטה‬‫בייס‬‫אצלך‬‫והדיאלוג‬‫ביניכם‬
‫פתוח‬‫בכול‬‫זמן‬
‫בעקבות‬ ‫האחרונות‬ ‫בשנים‬ ‫השתנתה‬ ‫המכירה‬ ‫החלטת‬ ‫כיצד‬
‫הדיגיטל‬

- Social selling‫מדרגה‬ ‫קפץ‬ ‫החברתי‬ ‫הנטוורקינג‬

‫העסקי‬ ‫המכירה‬ ‫בתהליך‬ ‫תבלוט‬ ‫איך‬‫בלינקדאין‬

PPC‫ומכירות‬
•‫שלך‬ ‫היעד‬ ‫קהל‬ ‫את‬ ‫היטב‬ ‫להכיר‬
•‫הקמפיין‬ ‫את‬ ‫לבנות‬ ‫ובהתאם‬ ‫נמצא‬ ‫הוא‬ ‫מהמכירה‬ ‫שלב‬ ‫באיזה‬ ‫לזהות‬
•‫המודעה‬ ‫בטקסט‬ ‫ערך‬ ‫הצעת‬
•‫ערך‬ ‫לתת‬‫ללידים‬‫לא‬ ‫ומה‬ ‫רלוונטי‬ ‫מה‬ ‫לזהות‬ ‫יידע‬ ‫המכירות‬ ‫שצוות‬ ‫כדי‬
•‫הנתונים‬ ‫מסד‬ ‫על‬ ‫שליטה‬
‫הפרסום‬ ‫וערוצי‬ ‫מכירות‬

•‫שלך‬ ‫הקשרים‬ ‫רשת‬ ‫את‬ ‫הרחב‬
•‫הנכונים‬ ‫האנשים‬ ‫את‬ ‫אתר‬
•‫אינטראקציה‬ ‫איתם‬ ‫יצור‬
•‫אמון‬ ‫בנה‬
4‫הצרכן‬ ‫מול‬ ‫המעורבות‬ ‫העלאת‬ ‫שלבי‬

‫קמפיין‬ ‫מייצרים‬ ‫כיצד‬‫דיגיטל‬‫לעסקים‬

‫רקע‬
‫בעולם‬ ‫הגדולה‬ ‫המקצועית‬ ‫החברתית‬ ‫הרשת‬
‫כ‬350‫העולם‬ ‫ברחבי‬ ‫משתמשים‬ ‫מיליון‬
‫יום‬ ‫מדי‬ ‫פעילים‬ ‫ישראלים‬ ‫וחצי‬ ‫כמיליון‬
‫כ‬300,000‫כמנהלים‬ ‫מוגדרים‬ ‫מתוכם‬
‫כ‬100,000‫קטנים‬ ‫עסקים‬‫בלינקדאין‬‫בישראל‬
‫לרשת‬ ‫סטודנטים‬ ‫להבאת‬ ‫חזקה‬ ‫דחיפה‬.‫כ‬ ‫כיום‬250,000

‫לפרסם‬ ‫למה‬‫דווקא‬‫בלינקדאין‬?
‫הבאת‬‫לידים‬‫והפרטי‬ ‫העסקי‬ ‫בסקטור‬ ‫איכותיים‬
‫בחברה‬ ‫בכירים‬ ‫החלטות‬ ‫למקבלי‬ ‫ישירה‬ ‫גישה‬
‫ומזוקק‬ ‫מפולח‬ ‫פרסום‬
‫עם‬ ‫ישירה‬ ‫תקשורת‬ ‫וניהול‬ ‫שיחה‬ ‫קיום‬‫פוטנציאלים‬ ‫לקוחות‬

‫וארגוני‬ ‫אישי‬ ‫מיתוג‬

1:‫ומקצועי‬ ‫מלא‬ ‫פרופיל‬ ‫בניית‬
2:‫הקשרים‬ ‫רשת‬ ‫הרחבת‬
3:‫העסק‬ ‫ומיתוג‬ ‫אישי‬ ‫מיתוג‬
‫אישי‬ ‫ומיתוג‬ ‫פרופיל‬

‫מלא‬ ‫פרופיל‬
‫נחשפים‬ ‫פרופיל‬ ‫בעלי‬
‫בתוצאות‬ ‫ועולים‬ ‫יותר‬
‫יותר‬ ‫מהר‬ ‫החיפוש‬
‫מלא‬ ‫פרופיל‬ ‫בונים‬ ‫איך‬:
•‫ומיקום‬ ‫תעשייה‬
•‫נוכחי‬ ‫תפקיד‬/‫ופירוט‬ ‫אחרון‬
•‫עד‬3‫עבר‬ ‫תפקידי‬
•‫השכלה‬
•‫מיומנויות‬ ‫שלוש‬ ‫לפחות‬(Skills)
•‫פרופיל‬ ‫תמונת‬
•‫לפחות‬50‫קשר‬ ‫אנשי‬
•‫המלצות‬

•‫חשובות‬ ‫מפתח‬ ‫מילות‬
•‫לגיוס‬ ‫המפתח‬ ‫מילות‬ ‫שילוב‬
‫תקציר‬–Summary

‫מנכ‬"‫השמה‬ ‫חברת‬ ‫של‬ ‫לית‬

‫עצמאי‬ ‫מגייס‬

•‫אחרים‬ ‫ידי‬ ‫על‬ ‫ותימצאו‬ ‫תמצאו‬ ‫ורלוונטית‬ ‫גדולה‬ ‫קשרים‬ ‫רשת‬ ‫באמצעות‬
‫בקלות‬
•‫לדעת‬ ‫אין‬ ‫כי‬ ‫משלכם‬ ‫שונים‬ ‫פעילות‬ ‫מתחומי‬ ‫אנשים‬ ‫גם‬ ‫לרשת‬ ‫צרפו‬
‫מקושרים‬ ‫הם‬ ‫למי‬:
-‫ללימודים‬ ‫חברים‬ ‫הזמינו‬,‫לעבודה‬ ‫חברים‬,
‫ספקים‬,
‫לקוחות‬,‫ומכרים‬ ‫בארגון‬ ‫עובדים‬
-‫ואירועים‬ ‫בכנסים‬ ‫פוגשים‬ ‫שאתם‬ ‫אנשים‬ ‫הזמינו‬
-‫בחתימת‬ ‫שלכם‬ ‫לפרופיל‬ ‫ישיר‬ ‫קישור‬ ‫הוסיפו‬
‫הדואר‬
-‫שיוכלו‬ ‫לפרופיל‬ ‫שלכם‬ ‫המייל‬ ‫כתובת‬ ‫את‬ ‫הוסיפו‬
‫אתכם‬ ‫להזמין‬ ‫או‬ ‫קשר‬ ‫אתכם‬ ‫ליצור‬
-‫לקבוצות‬ ‫הצטרפו‬
‫קשרים‬

‫הפרופיל‬ ‫קטגוריות‬

‫פרסומי‬ ‫קמפיין‬ ‫נראה‬ ‫איך‬

‫התאמה‬‫חכמה‬‫לקהל‬‫היעד‬
‫הצגת‬‫אנשי‬‫מקצוע‬‫או‬‫הצעת‬‫ערך‬‫בתמונה‬‫ובטקסט‬‫המודעה‬.
‫סיים‬‫מודעה‬‫עם‬‫הצעת‬‫ערך‬‫חזקה‬:
‫מבצע‬,‫בידול‬‫במחיר‬,‫או‬‫ציווי‬‫מותאם‬:‫קנה‬,‫צור‬‫קשר‬‫וכדומה‬.
‫היצמד‬‫ללא‬‫יותר‬‫מ‬4‫מודעות‬‫שונות‬‫לקמפיין‬‫ספציפי‬.
‫לפעולה‬ ‫מניע‬ ‫מודעה‬ ‫תוכן‬ ‫לייצר‬ ‫כיצד‬

‫קשרים‬ ‫טיפוח‬

‫לפעולה‬ ‫ומניע‬ ‫חיובי‬

‫של‬ ‫בממוצע‬ ‫פתיח‬150‫תווים‬

‫מסוג‬ ‫קמפיינים‬‫פרימיום‬

‫פרסום‬‫בלינקדאין‬

•Sponsored updates
•Sponsored in mails
•Ad text
‫לינקדאין‬‫בסלולארי‬

‫מודעת‬ ‫צריכה‬ ‫איך‬‫קריאטיב‬‫להיראות‬

‫חשבון‬ ‫פתיחת‬

•‫כותרת‬‫בת‬25‫תווים‬.
•‫המרכזי‬ ‫השיווקי‬ ‫המסר‬ ‫את‬ ‫בתמציתיות‬ ‫נכתוב‬ ‫בו‬ ‫טקסט‬ ‫גוף‬,‫נרצה‬ ‫כמובן‬ ‫שדרכו‬
‫בן‬ ‫שלנו‬ ‫היעד‬ ‫לקהל‬ ‫לפנות‬75‫תווים‬.
•‫בקובץ‬ ‫תמונה‬jpg‫או‬png‫בגודל‬50‫על‬50‫פיקסל‬.
•‫או‬ ‫קישור‬ ‫ולבסוף‬‫לדומיין‬‫חיצוני‬(‫נחיתה‬ ‫דף‬ ‫לרוב‬)‫עסקי‬ ‫לדף‬ ‫או‬‫בלינקדאין‬.
‫מודעה‬ ‫מבנה‬

‫מכירים‬ ‫אתם‬ ‫טוב‬ ‫כמה‬?
3.‫היעד‬ ‫קהל‬

‫היעד‬ ‫קהל‬
‫בחברה‬ ‫בכירים‬ ‫מנהלים‬
‫עסקים‬ ‫אנשי‬
‫משתמש‬
‫יוזר‬‫על‬ ‫וקרא‬ ‫שלנו‬ ‫באתר‬ ‫שהיה‬
‫המוצר‬
‫יוזר‬‫באחת‬ ‫פרופיל‬ ‫לו‬ ‫שיש‬
‫החברתיות‬ ‫מהרשתות‬
‫חברה‬ ‫דף‬‫חברה‬ ‫פרופיל‬
‫הקשר‬ ‫וצור‬ ‫העסק‬ ‫אתר‬ ‫באמצעות‬

‫איתו‬ ‫למגע‬ ‫חותרים‬ ‫אנחנו‬
‫נבדוק‬ ‫בהכרח‬ ‫לא‬:
•‫איפה‬*‫בו‬ ‫לפגוש‬ ‫נוכל‬?
•‫מסתובב‬ ‫הוא‬ ‫איפה‬?
•‫קורא‬ ‫הוא‬ ‫מה‬?
‫גם‬ ‫אלא‬:
•‫איפה‬‫לו‬ ‫לגרום‬ ‫נוכל‬‫להימצא‬( **Inbound marketing.)
•‫איך‬‫עניין‬ ‫בו‬ ‫ליצור‬ ‫נוכל‬/‫איתנו‬ ‫לתקשר‬ ‫צורך‬/‫אותנו‬ ‫להכיר‬.
•Re-marketing–‫שיצא‬ ‫לאחר‬ ‫גם‬ ‫הצעות‬ ‫לו‬ ‫להציע‬ ‫נוכל‬ ‫איך‬
‫מהאתר‬?
•‫בו‬ ‫נפגוש‬ ‫מתי‬?
‫היעד‬ ‫קהל‬
*‫איפה‬=‫גיאוגרפית‬ ‫לא‬.
**‫תכנים‬ ‫עוד‬ ‫לצרוך‬ ‫שלנו‬ ‫האתר‬ ‫מתוך‬ ‫גולשים‬ ‫מפנים‬ ‫אנו‬,‫לרכוש‬,‫וכו‬'.

‫במשק‬ ‫בכירים‬ ‫מנהלים‬ ‫הזמנות‬ ‫באמצעות‬ ‫גיוס‬

‫העליון‬ ‫אלפיון‬‫בלינקדאין‬

‫מערכות‬‫המלצות‬‫תוכן‬‫כגון‬‫טאבולה‬‫ואאוטבריין‬‫מניבות‬‫היום‬‫באמצעות‬
‫אלגוריתם‬‫חיפוש‬‫יכולת‬‫לבצע‬‫מכירה‬
‫האלגוריתם‬‫מזהה‬‫את‬‫הקהל‬‫ומציף‬‫תוכן‬‫עיתונאי‬‫שיווקי‬‫באחד‬‫מהאתרים‬
‫הגדולים‬‫בהם‬‫הצרכן‬‫גולש‬
‫סוג‬‫התוכן‬‫בסופו‬‫מניע‬‫לטופס‬‫מילוי‬‫לידים‬‫אך‬‫במהות‬‫זה‬‫אינו‬‫דף‬‫נחיתה‬‫כפי‬
‫שאנו‬‫מכירים‬
‫מכירות‬ ‫מייצר‬ ‫תוכן‬ ‫כיצד‬

‫האונליין‬ ‫בין‬ ‫חיבור‬‫לאופליין‬

‫מיקרוסופט‬ ‫של‬ ‫החדשנות‬ ‫קבוצת‬

‫חברה‬ ‫דף‬‫נדלן‬ ‫השקעות‬- REALITY

•‫ווידאו‬
•‫ניוזלטר‬
•‫אונליין‬ ‫כנסים‬ ‫תקשור‬
•‫שלך‬ ‫באתר‬ ‫מאמרים‬
•‫מדריכים‬
•‫בלוגים‬
•‫וובינרים‬
•‫אינפוגרפיקות‬

‫התשתית‬ ‫הקמת‬

‫ושיווק‬ ‫מכירות‬ ‫בין‬ ‫לאינטגרציה‬ ‫חיוניות‬ ‫מערכות‬

•‫קבועות‬ ‫צוות‬ ‫ישיבות‬
•‫כצוות‬ ‫יחד‬ ‫מכירה‬ ‫וטקטיקת‬ ‫אסטרטגיית‬ ‫תכנון‬
•‫סוג‬ ‫הגדרת‬‫הליד‬‫ומשפך‬‫הליד‬‫יחד‬
‫השיווק‬ ‫לבין‬ ‫המכירות‬ ‫בין‬ ‫משותף‬ ‫מתווה‬

‫האוטומציה‬ ‫מערכות‬ ‫של‬ ‫השוק‬ ‫נתח‬

Test & Tune With Social Funnel Metrics‫האוטומציה‬ ‫מערכות‬ ‫מבנה‬

‫לקוח‬ ‫שימור‬–B2B

•‫זמן‬ ‫לייצר‬
•‫חדשים‬ ‫חומרים‬ ‫ולהפיץ‬ ‫לחדש‬
•‫בין‬ ‫דיונים‬ ‫באמצעות‬ ‫המותג‬ ‫של‬ ‫נכונה‬ ‫תקשורת‬
‫העובדים‬
•‫קהילה‬ ‫בניית‬
•‫תמחור‬
‫לקוח‬ ‫שימור‬–‫ביטוי‬ ‫לידי‬ ‫בא‬ ‫איך‬

•‫אוריינטציה‬
•‫חדשים‬ ‫חומרים‬ ‫ולהפיץ‬ ‫לחדש‬
•‫בין‬ ‫דיונים‬ ‫באמצעות‬ ‫המותג‬ ‫של‬ ‫נכונה‬ ‫תקשורת‬
‫העובדים‬
•‫קהילה‬ ‫בניית‬
•‫תמחור‬
‫לקוח‬ ‫שימור‬–‫ביטוי‬ ‫לידי‬ ‫בא‬ ‫איך‬

•QA
•‫הלקוח‬ ‫חינוך‬
•UP SALE
•Client events
•‫ומבצעים‬ ‫תמחור‬ ‫שינוי‬
Retantion marketing

•‫סטטיסטיקה‬ ‫עם‬ ‫כותרת‬
•‫במרכז‬ ‫מוצר‬
•‫מחיר‬ ‫של‬ ‫בהקשר‬ ‫תועלת‬ ‫עלות‬
•‫משהו‬ ‫להוריד‬ ‫לי‬ ‫תנו‬
AB TESTING

Seo and B2B
‫בכותרת‬ ‫החברה‬ ‫שם‬
‫מפתח‬ ‫מילות‬ ‫ולחקור‬ ‫ללכת‬ ‫ואז‬ ‫המוצר‬ ‫את‬ ‫להבין‬ ‫קודם‬
‫תוכל‬ ‫ואותם‬ ‫המלצות‬ ‫השג‬‫לקדם‬‫להשתמש‬ ‫תוכל‬
SEO AND B2B

‫המדיה‬ ‫תמהיל‬

Facebook for Lead Generation
•Use Facebook Real Estate Wisely
•Visual is vital
•Breaking through EdgeRank
•Tying it back to your offer

Twitter for Lead Generation
•Combination of search &
timeline campaigns
•$109k invested
•2,995 Prospects
•$ per Prospect: $37
•$290k pipeline to date

Does Facebook Work for B2B Lead
Gen?
Hell Yes!

Slideshare for Lead Generation
•Demonstrate your expertise
•Attach to something bigger
•Use keyword rich descriptions for SEO
•Use both paid and earned media

Establish Your Company as an Expert

Slideshare for Lead Generation

Linkedin for Lead Gen
.1Optimize Business Page
.2Optimize Individual Employee Pages
.3Utilize Groups, Linkedin Today, Newsfeed

YouTube for Lead Generation
.1Optimize Your Channel
.2Optimize Individual Videos
.3Encourage Comments and Subscribers

Google + for Lead Gen
.1Include Keywords and Relevant Links on Your
About Page
.2Set Up Google Authorship for SEO Benefits
.3Post Often and Optimize for Best Search Results

•‫שלך‬ ‫היעד‬ ‫קהל‬ ‫את‬ ‫היטב‬ ‫להכיר‬
•‫את‬ ‫לבנות‬ ‫ובהתאם‬ ‫נמצא‬ ‫הוא‬ ‫מהמכירה‬ ‫שלב‬ ‫באיזה‬ ‫לזהות‬
‫הקמפיין‬
•‫המודעה‬ ‫בטקסט‬ ‫ערך‬ ‫הצעת‬
•‫נכונות‬ ‫מפתח‬ ‫מילות‬
•‫ערך‬ ‫לתת‬‫ללידים‬‫ומה‬ ‫רלוונטי‬ ‫מה‬ ‫לזהות‬ ‫יידע‬ ‫המכירות‬ ‫שצוות‬ ‫כדי‬
‫לא‬
•‫הנתונים‬ ‫מסד‬ ‫על‬ ‫שליטה‬

Leads Opportunities
RevenueConversions
ProspectingNurturing
Verticalization/
Named Accounts
Account Based
Marketing
(mis)communication and compromise

Sales & Marketing
Infrastructure
Digital Analytics
Testing
Marketing Cloud
CRM
Data Management Platform
Big data architecture
Business Intelligence
Sales & Marketing Tools
Demand Side Platform / Display
Content / Social Marketing Platforms
Website CMS/WCM/RTP
Data Enrichment & Prospecting
Lead Scoring / Predictive Analytics
Sales & Marketing Automation
Sales Enablement
Customer Sales &
Marketing Tools
Advocacy / Networking
/ Event Management
Customer Success
‫המדיה‬ ‫תמהיל‬

‫ה‬CRM‫הבמה‬ ‫במרכז‬

The outbound funnel‫במכירות‬ ‫השלבים‬ ‫מדרג‬B2B

Competitive Techs Complementary Techs
‫ליצירת‬ ‫טכנולוגיות‬‫לידים‬‫למכירות‬
Predictive Lead Scoring
‫ליצירת‬ ‫טכנולוגיות‬‫לידים‬

Lead prioritization and distribution

Automation can improve efficiency

‫עסקי‬ ‫פיתוח‬
on-line

‫קשרים‬
‫חברתיים‬
‫עובדים‬
‫עבורנו‬
‫מנכ‬"‫ל‬

‫עם‬ ‫פגישה‬
‫לקוח‬
‫חיבור‬
‫קשר‬ ‫להמשך‬
‫דיגיטאלי‬
‫עם‬ ‫פגישה‬
‫לקוח‬

Networking
‫ההמונים‬ ‫חוכמת‬
‫אנשים‬ ‫בין‬ ‫מקרב‬ ‫החדש‬ ‫העולם‬

‫ל‬ ‫מוכרים‬ ‫איך‬B2B‫בסלולארי‬

‫פרסומי‬ ‫ככלי‬ ‫המובייל‬

‫העולמי‬ ‫במובייל‬ ‫הפרסום‬ ‫שוק‬

‫הגדולות‬ ‫השחקניות‬

‫צמיחה‬ ‫מגמת‬
‫גבוהים‬ ‫בשיעורים‬
‫יותר‬ ‫הקרוב‬ ‫בעשור‬
‫מ‬-50%‫בשנה‬ ‫גידול‬
‫בישראל‬ ‫במובייל‬ ‫הפרסום‬ ‫תקציבי‬ ‫היקף‬ ‫צפי‬

‫מותגים‬ ‫בונה‬ ‫המובייל‬ ‫האם‬?

‫כפלטפורמה‬ ‫במובייל‬ ‫להשתמש‬ ‫למה‬
‫פרסומית‬?
‫במובייל‬ ‫קמפיינים‬ ‫לעשות‬ ‫בכלל‬ ‫למה‬?

‫בתנועה‬ ‫הוא‬ ‫כאשר‬ ‫לקהל‬ ‫להגיע‬ ‫היכולת‬

‫הקשר‬ ‫תלוי‬ ‫פרסום‬(‫מיקום‬/‫פעילות‬)

‫רכישה‬ ‫מונעי‬ ‫גולשים‬

‫החיפוש‬ ‫תהליך‬ ‫של‬ ‫ההתחלה‬ ‫את‬ ‫מהווה‬ ‫המובייל‬

‫מקום‬ ‫בכל‬ ‫נמצא‬ ‫היעד‬ ‫קהל‬.‫בבית‬ ‫רק‬ ‫לא‬

‫יותר‬ ‫נינוח‬ ‫היעד‬ ‫קהל‬

‫היעד‬ ‫קהל‬ ‫מול‬ ‫הממשקים‬ ‫גיוון‬

‫במובייל‬ ‫לפרסם‬ ‫לא‬ ‫למה‬?

‫רגיל‬ ‫ממחשב‬ ‫יותר‬ ‫קטן‬ ‫עדיין‬ ‫המסך‬

‫מסכים‬ ‫בין‬ ‫הגולש‬ ‫פעילות‬ ‫של‬ ‫במעקב‬ ‫בעיה‬

‫בנוח‬ ‫יותר‬ ‫מרגישים‬ ‫שאנחנו‬ ‫פעילויות‬ ‫יש‬
‫הרגיל‬ ‫במחשב‬ ‫לעשות‬(‫עדיין‬)...

‫בהקלקה‬ ‫טעויות‬

‫הפעולה‬ ‫את‬ ‫לבצע‬ ‫יוכל‬ ‫המשתמש‬ ‫תמיד‬ ‫לא‬
‫במובייל‬

‫נחיתה‬ ‫עמוד‬ ‫רק‬ ‫לנו‬ ‫יהיה‬ ‫בקמפיין‬ ‫לפעמים‬
"‫רגיל‬"

‫קמפיין‬ ‫לנו‬ ‫יש‬!
‫שמתחילים‬ ‫לפני‬ ‫רגע‬,‫על‬ ‫קטנה‬ ‫חזרה‬
‫החומר‬

‫לקדם‬ ‫רוצה‬ ‫אני‬ ‫מה‬?

‫שלי‬ ‫העסקיות‬ ‫המטרות‬ ‫מהן‬?

‫שלי‬ ‫היעד‬ ‫קהל‬ ‫מי‬?

‫לו‬ ‫להעביר‬ ‫רוצה‬ ‫שאני‬ ‫המסר‬ ‫מה‬?

‫רוצה‬ ‫שאני‬ ‫הפעולה‬ ‫את‬ ‫יבצע‬ ‫שהוא‬ ‫אחרי‬ ‫יקרה‬ ‫מה‬?

‫מזה‬ ‫לו‬ ‫יוצא‬ ‫מה‬?

‫קמפיינים‬ ‫תתי‬ ‫מספר‬ ‫או‬ ‫אחד‬ ‫קמפיין‬?

The Power of Peer to Peer
•Company to Buyer: 33% Trust
•Buyer to Buyer: 92% Trust

Frictionless & Incentivized Sharing

‫נפגשת‬ ‫והמכירות‬ ‫השיווק‬ ‫של‬ ‫הפעילות‬ ‫כיצד‬

SUSPECTS PROSPECTS OPPORTUNITIESCONTACTS
Sales attribution

קורס מכירות בדיגיטל

קורס מכירות בדיגיטל

More Related Content

Similar to קורס מכירות בדיגיטל

More from Ziv Sheinfeld זיו שיינפלד

קורס מכירות בדיגיטל