1. Виктор Кириллов

2. Способность думать с самого начала порой
приводит к очень оригинальным результатам.
Генрих Ибсен

3. Чего
Что я
они
могу?
хотят?

4. Проповедник
Лояльность клиентов
Террорист Удовлетворенность клиентов

5.  Что объединяет клиентов этой
группы?
 Отличается ли эта группа от
других?
 Обладает ли данная ниша
значительным размером,
потенциалом роста?
 Доступен ли сегмент для входа
«с нуля»?
 Понятны способы коммуникации в
нише?

6.  Интересы
 Жаргонизмы
 Каналы получения
информации
 «Точки сбора»
 Отношение к
непричастным к
сегменту

7. Конкурент
Конкурент
Вы
Вы Клиенты Клиенты

8.  Теория:
◦ Наблюдение (скрытое и
открытое)
◦ Опрос (личные и неличные)
◦ Эксперимент
 Практика:
◦ «Потенциальный покупатель»
◦ Опрос клиентов
◦ «Круглые столы», конференции,
публикации

9.  Уровень технологий
 Уровень менеджмента Преимущества
команды
 Финансовые ресурсы
 Сопутствующие функции
товара Преимущества
 Сопутствующие товары товара
 Сопутствующие услуги

10. Анализ
СЕГМЕНТАЦИЯ Ниши
потребителей
Анализ
внутренней ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ
среды
Анализ
ДИФФЕРЕНЦИАЦИЯ Выгоды
конкурентов

11. Стратегия Преимущества Недостатки
На основе спец. Быстрый захват, Копирование свойств,
свойств продукта особенно, если товар измененный товар
впервые на рынке конкурента
На основе выгод Повышение Изменение восприятия
привлекательности, выгод -> изменение
гибкость стратегии отношения к товару
На основе групп Возможность Необходимость четкой
потребителей построения прочных сегментации и
отношений отслеживания
изменений
На основе Кто умнее, хитрее, Кто умнее, хитрее,
конкуренции быстрее, тот и быстрее, тот и
победил победил

12. Стандартный ход То, что должно быть

13.  Отношения с потребителями
◦ Старый друг лучше новых двух. Всегда.
◦ «Чем ещѐ могу быть полезен?» = «За что ещѐ Вы с
радостью отдадите деньги именно нам?».
 Отношение к конкурентам
◦ Одиночная победа – не выигрыш войны
◦ «Враг моего врага – мой друг»
 Отношение к товару
◦ «Медленный ковбой – мертвый ковбой»
◦ «5-тиколѐсный велосипед рынку не нужен»

14. Цели Нет конкретных Есть, но не Конкретные цели
целей записаны записаны
Год
1979 84% 13% 3%
1989
Х2 Х 10
Harvard Business School

15. +7 911 912 38 81
+7 921 410 410 7
Viktor_kirillov@mail.ru
viktor_kirillov
Заказчики и партнеры реализованных проектов: