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企業精進讀書會－獲利世代 自己動手，畫出你的商業模式
- 1. /49 獲利世代 Business Model Generation 萬同軒 博士 thwan.mcu@gmail.com 銘傳大學企業管理學系
- 2. /49 商業模式(BUSINESS MODEL)： 一個神奇的名詞 2 獲利世代Business Model Generation 主講人 萬同軒
- 3. /49 Business Model • 到底什麼是商業模式？ • 它的價值是什麼？ • 它在什麼情況下會用得到？ • 它又是怎麼產生的？ • 它真的能夠有效運作嗎？ • 它到底有多少種形式？ 3 獲利世代Business Model Generation 主講人 萬同軒
- 4. /49 本書的主要結構 • 描述、分 析及設計 商業模式 的工具 基本概念 • 呈現重要 企業思想 家所提出 的概念 樣式 • 設計商業模 式所需要的 技術 設計您的 BM • 以商業模 式的角度， 重新詮釋 策略 策略 • 設計創新 商業模式 的完整流 程 過程 4 獲利世代Business Model Generation 主講人 萬同軒
- 8. /49 目標客層 Customer Segments • 必須為這個群體的需求，提供不同的服務 • 必須透過不同的配銷通路，才能接觸到這個 群體 • 必須為這個群體經營不同的顧客關係 • 這個群體的獲利性跟其他群體大不相同 • 這個群體願意為產品的不同面向付錢 8 獲利世代Business Model Generation 主講人 萬同軒
- 9. /49 價值主張 Value Propositions • 可以為特定的目標客層，創造出價值的整 套產品與服務。 – 我們給消費者的價值是什麼? – 我們能幫助顧客解決什麼問題? – 我們滿足了顧客哪些需求? – 我們提供給每個目標客層的，是什麼樣的產品 與服務？ 9 獲利世代Business Model Generation 主講人 萬同軒
- 10. /49 通路 Channels • 提高顧客認知，使之更了解一家公司的產品 和服務 • 協助顧客評估一家公司的價值主張 • 讓顧客得以購買特定的產品與服務 • 將一家公司的價值主張傳達給顧客 • 為顧客提供售後服務 10 獲利世代Business Model Generation 主講人 萬同軒
- 11. /49 顧客關係 Customer Relationships • 目的： – 獲得顧客 – 維繫顧客 – 提高營業額 • 我們的每個客層，希望我們跟他們建立或 維繫什麼類型的關係？ • 哪些關係是我們已經建立的？要花多少成 本？這些關係要如何融入我們的商業模式？ 11 獲利世代Business Model Generation 主講人 萬同軒
- 12. /49 收益流 Revenue Streams 1.從一次性客戶的付費，所產生的交易收益。 2.傳遞一種價值主張給顧客，或是提供售後 服務，而使得顧客持續付費，所產生的常 續性收益。 • 我們的顧客真正願意購買的是什麼價值？ • 他們現在付費購買的是什麼？如何付費？ • 他們比較希望如何付費？ • 每個收益流對整體收益的貢獻是多少？ 12 獲利世代Business Model Generation 主講人 萬同軒
- 13. /49 關鍵資源 Key Resources • 我們的價值主張、配銷通路、顧客關係、 收益流需要什麼樣的關鍵資源？ • 關鍵資源可以是實體資源、財務資源、智 慧資源或人力資源。 • 一個公司可以自己擁有或租用這些關鍵資 源，也可以從這些關鍵合作伙伴處取得。 13 獲利世代Business Model Generation 主講人 萬同軒
- 14. /49 關鍵活動 Key Activities • 我們的價值主張、配銷通路、顧客關係、 收益流需要什麼樣的關鍵活動？ • 例如：程式開發、供應鏈管理、溝通與解 決問題、良好的數據分析。 14 獲利世代Business Model Generation 主講人 萬同軒
- 15. /49 關鍵合作夥伴 Key Partnerships 1.非競爭者之間的策略聯盟 2.競爭策略：競爭者之間的策略夥伴關係 3.共同投資以發展新事業 4.採購商與供應商之間的夥伴關係，以確保 供貨無虞 15 獲利世代Business Model Generation 主講人 萬同軒
- 16. /49 成本結構 Cost Structure • 在一個特定的商業模式運作時，所發生的 最重要成本。 • 我們的商業模式中，最重要的既定成本是 什麼？ • 哪個關鍵資源最昂貴？哪個關鍵活動最燒 錢？ • 固定成本、變動成本？規模經濟、範疇經 濟？ 16 獲利世代Business Model Generation 主講人 萬同軒
- 19. /49 • 分拆商業模式 • 長尾 • 多邊平台 • 免費商業模式 • 開放式商業模式 Customer Segments 目標客層 Revenue Streams 收益流 Customer Relationships 顧客關係 Channels 通路 Value Proposition 價值主張 Key Activities 關鍵活動 Key Resources 關鍵資源 Key Partners 關鍵合作夥伴 Cost Structure 成本結構 目標式廣告 廣告主 19 獲利世代Business Model Generation 主講人 萬同軒
- 27. /49 轉 換 你 的 觀 看 角 度 • 我們能賣什麼給顧客？ • 我們如何用有效率的方法接觸顧客？ • 我們要跟顧客建立什麼樣的關係？ • 我們要如何從顧客身上賺錢？ • 我們的顧客希望完成什麼事情？ • 我們能如何幫他們？我們的顧客渴望 什麼？ • 我們如何協助他們實現？ • 我們的顧客偏好什麼樣的互動方式？ • 身為企業，我們要如何更好地配合他 們的日常作息時間？ • 我們的顧客希望我們跟他們建立什麼 樣的關係？ • 顧客真正願意花錢買的價值是什麼？ 27 獲利世代Business Model Generation 主講人 萬同軒
- 28. /49 她聽到什麼？ 朋友說的 上司說的 重要人士說的 她有什麼 想法和感受？ 真正重要的 最關注的事情 憂慮與渴望 她看到什麼？ 環境 朋友 市場提供的事物 她說和做了什麼？ 公開場合的態度 外表 對待他人的行為舉止 痛苦 恐懼 困惑 阻礙 獲得 想要/需要 衡量成功的指標 阻礙 28 獲利世代Business Model Generation 主講人 萬同軒
- 29. /49 創意發想 • 利用商業模式圖，找出商業模式創新的核 心點； • 常問「假如…會怎樣？」 • 組成多元化的團隊，進行腦力激盪 • 利用視覺化思考，試著說一個故事 • 製作原型 • 找到一個最好的故事 29 獲利世代Business Model Generation 主講人 萬同軒
- 32. /49 設計心態 • 如果太快鎖定一個點子，你會愛上它。 • 如果太快就將它琢磨得更完美，你會變得 依戀它，然後你將很難繼續探索，繼續尋 找更好的。 • 尤其是早期模式的粗胚，更要慎重。 32 獲利世代Business Model Generation 主講人 萬同軒
- 34. /49 策略 • 分析商業模式所在的環境 • 進行商業模式的SWOT評估 • 從商業模式中尋找能夠價值創新的藍海策 略 • 管理多個商業模式 34 獲利世代Business Model Generation 主講人 萬同軒
- 37. /49 從商業模式觀點看藍海策略 價值創新 ─成本 +價值 四項行動架構 提高 創造 刪除 降低 你的產業長期以 來的競爭因素中， 有哪些可以刪除？ 哪些因素應該降 低到遠低於產業 標準？ 那些因素應該提 高到遠高於產業 標準？ 哪些是產業目前 沒有，但應該被 創造出來的因素？ 37 獲利世代Business Model Generation 主講人 萬同軒
- 39. /49 發展創新商業模式 商業模式設計與創新 • 滿足市場：滿足一個尚未 有人進入的市場 • 在市場上推出一項新商品 或新服務 • 改進市場：改進或破壞一 個既有市場 • 開創市場：開創一個新型 態的業務 挑戰 • 找出正確的商業模式 • 在正式推出之前，先測驗 模式 • 促使市場採納這個新模式 • 持續針對市場回應，修改 模式 • 管理不確定性 39 獲利世代Business Model Generation 主講人 萬同軒
- 40. /49 檢視現有商業模式元素 針對企業組織的影響元素 • 對既有商業模式的危機作 出反應 • 調整、改進或捍衛既有的 商業模式 • 延伸：推出一種新技術、 產品或服務 • 前瞻/探索：為未來作好準 備 挑戰 • 發展出對新模式的期望值 • 調和新舊模式 • 管理既得利益 • 目光放在長期 40 獲利世代Business Model Generation 主講人 萬同軒
- 41. /49 研究與了解 設計商業模式的原型 執行商業模式設計 不確定 清晰/找到焦點 41 獲利世代Business Model Generation 主講人 萬同軒
- 43. /49 動員 為一個成功的商業模式設計案做準備 活動 關鍵成功因素 主要的風險 • 制定專案目標 • 適當的人、經驗及 知識 • 高估原始構想的價值 • 測試初步的商業構想 • 規劃 • 組成團隊 43 獲利世代Business Model Generation 主講人 萬同軒
- 44. /49 了解 研究並分析設計商業模式所需的各種元素 活動 關鍵成功因素 主要的風險 • 檢視環境背景 • 對潛在目標市場的 深入了解 • 研究過度：研究跟 目標脫節 • 研究潛在顧客 • 目光不要受限於目 標市場的傳統範圍 • 由於對某個商業點 子太過投入，因而 造成研究偏離目標 • 訪談專家 • 研究以前已經試過 的案例（例如失敗 的案例及原因） • 收集點子和意見 44 獲利世代Business Model Generation 主講人 萬同軒
- 45. /49 設計 製作並測試可行的商業模式選項，從中挑選 最好的 活動 關鍵成功因素 主要的風險 • 腦力激盪 • 跟來自組織各部門 的人合作 • 削弱或壓制大膽的 構想 • 製作原型 • 放眼未來的思考能 力 • 太快就愛上某些構 想 • 測試 • 花時間探索多種商 業模式構想 • 挑選 45 獲利世代Business Model Generation 主講人 萬同軒
- 46. /49 實行 實地執行商業模式原型 活動 關鍵成功因素 主要的風險 • 溝通與涉入 • 盡力做好專案管理 • 動力減弱或逐漸消 失 • 執行 • 迅速調整商業模型 的能力與意願 • 協調新舊商業模式 46 獲利世代Business Model Generation 主講人 萬同軒
- 47. /49 管理 依照市場的回應，調整並修改商業模式 活動 關鍵成功因素 主要的風險 • 檢視環境 • 長期觀點 • 無法調整，成為自 身成功的犧牲品 • 持續評估你的商業 模式 • 主動性 • 重新思考商業模式， 或為它注入活力 • 商業模式的統轄單 位 • 調整商業模式，使 之能與企業各部門 密切合作 • 管理不同商業模式 之綜效或衝突 47 獲利世代Business Model Generation 主講人 萬同軒
- 48. /49 結論 • 用圖形的方式呈現了商業模式的全貌、也 看出了各元素間的相互關係。 • 可以刺激出新點子；也能聚焦討論、容易 達成共識。 • 推想、演練與實證；更重要的是保留一種 「設計態度」。 • 將理論與實務、甚至未來結合。 48 獲利世代Business Model Generation 主講人 萬同軒