此文檔詳述了一本針對商業模式的工具書內容，涵蓋了從目標客戶、價值主張、通路、顧客關係到收益流的各個方面。書中介紹了多種商業模式和策略，包括長尾理論、多邊平台和開放式商業模式，並強調在複雜的市場環境中設計與執行商業模式的重要性。最後，文檔探討了商業模式的設計流程，包括動員、理解、設計、測試等五個階段。

1. 獲利世代
所為商業模式
就是在描述一個組織如何創造 傳遞及獲取價值的手段與方法
這本書是一本可以讓來自不同領域的人也能一同參與行銷會議的工具書
行銷不是是非填空題而是一種有空間跟時間的簡答題
http://www.youtube.com/watch?feature=player_embedded&v=eUwGePieHCg

2. 第ㄧ章 . 商業模式圖
目標客戶
一個企業鎖定為目標,要接觸或服務的個人或組織群體
大眾 利基 區隔 多元 多邊
我們為誰創造價值?
誰是我們最重要的客戶?
價值主張
可以為特定的目標客戶,創造出價值的整套產品與服務(找我們而不找其他人的原因)
新穎 效能 客製化 把事情搞定 設計 品牌地位 價格 成本降低 風險降低 可及性(讓原本缺乏
機會的顧客有消費的可能) 便利易用性

3. 我們能給消費者的價值是什麼?
我們能幫助顧客解決什麼問題?
我們滿足顧客哪些需求?
我們提供給每個目標顧客層的,是什麼樣的產品與服務?
通路
如何和目標客戶層溝通 接觸 以傳達價值主張
通路類別簡單說分成自有通路和合夥通路,自有通路可以在分類成直接與間接而合夥通路絕
對是間接
通路階段分成
1.認知:如何提高顧客對公司產品與服務的認知
2.評估:如何協助顧客評估公司的價值主張
3.購買:如何讓顧客購買特定的商品與服務
4.傳遞:如何將價值主張傳遞給客戶
5.售後:如何提供顧客售後服務
目標客戶層希望我們透過哪些通路與他們接觸?
現在我們如何接觸他們?
我們的通路如何整合?哪些通路最有效?
哪個通路最符合成本效益?
我們該如何配合顧客的例行狀況,整合這些通路?
顧客關係
與特定的目標客戶建立關係,驅動客戶動機有獲得客戶 維繫客戶 提高營業額
1.各人協助
2.專屬個人協助
3.自助式(提供必要手段讓客戶自行解決)
4.自動化服務(自助與自動化結合)
5.社群
6.共同創造
我們的每個客層,
希望我們跟他們建立或維繫什麼類型的關係?
哪些關係是我們已經建立的?要花多少成本?
這些關係要如何融入我們的商業模式?

4. 收益流
從每個客戶層所產生的現金
產生收益流有以下方式
1.資產銷售
2.使用費
3.會員費
4.租賃費
5.授權費
6.仲介費
7.廣告
我們的顧客真正願意付費購買的,是什麼價值?
我們現在付費購買的式什麼?他們現在如何付費?
他們比較希望如何付費?
每個收益流對整體收益的貢獻是多少?
關鍵資源
要讓商業模式運作所需要的最重要資產,這些資源讓企業創造並提供價值主張 接觸市場 與
目標客戶維繫關係,然後得以賺取收益
關鍵資源可以分為下列幾類:
1.實體資源(往往需要大量資本)
2.智慧資源(品牌 專利 夥伴關係 客戶資料等等,難以開發但成功後價值極高)
3.人力資源(在知識密集型產業和創意中,人力資源就是關鍵)
4.財務資源(現金 信貸額度等)
我們的價值主張 配銷通路 顧客關係 收益流需要什麼樣的關鍵資源
關鍵活動
要讓其商業模式運作的重要必辦事項
關建活動可分為下列幾類:
1.生產
2.解決問題
3.平台/網站
我們得價值主張 配銷通路 顧客關係 收益流,需要什麼樣的關鍵活動

5. 合作夥伴
讓商業模式運作,所需要的供應商及合作夥伴網絡
夥伴關係
1.非競爭者之間的策略聯盟
2.競合策略:競爭者之間的策略夥伴關係
3.共同投資以發展新事業
4.採購商與供應商之間的夥伴關係,以確保供貨無慮
建立夥伴關係的動機
1.最適化與規模經濟(通常是為了降機低成本而且往往會有外包或是共同基礎設施)
2.降低風險與不確定性(在競爭的環境中建立夥伴關係降低風險)
3.取得特定資源與活動(很少有公司擁有商業模式中所有資源,或是去執行所有活動)
我們的關建夥伴是誰?我們的關鍵供應商是誰?
哪些關鍵資源是從合作夥伴處取得的?
哪些關建活動是由合作夥伴執行的?
成本結構
在運做商業模式中會發生的所有成本,可區分為成本與價值驅動
成本結構可能具有以下特徵
1.固定成本(EX 租金 薪資)
2.變動成本(會因為生產量的不同而有變化 EX 音樂節)
3.規模經濟(會因產量大而產生成本優勢)
4.範疇經濟(比起規模經濟的成本優勢更大,能夠讓同樣的活動就可以一次支援不同商品)
我們的商業模式中,最重要的既定成本是什麼?
哪個關鍵資源與活動最昂貴?

6. 第二章 . 樣式
激活自己的商業模式圗
這些樣式能夠幫助你了解商業模式的動態變化,並能替你的構思帶來啟發
1.分拆商業模式
2.長尾理論
3.多邊平台
4.免費商業模式
5.開放式商業模式
分拆商業模式
分拆(unbundled)企業的概念主張:
基本上,企業的業務分成
1.客戶關係管理(職責是找尋顧客與之間關係)
2.產品創新(職責是發展有吸引力的商品與新服務)
3.基礎設施管理(職責是處裡大量重複發生的事)
每一類都有不同的經濟 競爭力 文化
這三類型有可能並存在同一家公司之中,但最理想的狀況,是將他們分拆成不同的實體,以避
免造成衝突,或是不情願的取捨
產品創新 客戶關係管理 基礎設施管理

7. 經濟 很早進入市場,因此可以
收取高價格,並取得很大
的市占率,速度是關鍵
取得顧客的成本高,因此
必須得到夠大的錢包佔有
率,範疇經濟是關鍵
固定成本高,因此需要壓低
單位成本,就必須讓產品量
夠大,規模經濟是關鍵
文化 比的是人才,進入障礙低
許多小公司可以出頭
比的示範疇,市場迅速定
型,少數大公司主宰市場
比的是規模,少數大公司主
宰市場
競爭力 以員工為中心,創意明星
備受寵愛
高度服務導向,抱著顧客
第一的想法
已成本為中心,強調標準化
可預測性及效率
長尾理論
長尾(long tail)商業模式市只在銷售上的少量多樣:提供種類繁多的商品(接觸的消費者類型
也較多),每種銷售量相較少
傳統模式中,少數暢銷項目的銷售額,就占收益的大部分,但大量的商品期總和銷售也可以像
傳統模式衣樣有利可圖
長尾商業模式的要件,是低存貨成本和強大的平台
引起長尾的經濟力量
1.生產工具大眾化(錄製音樂短片等)
2.配銷大眾化(運用網路配銷去降低存貨 溝通 交易成本)
3.供需連接的成本降低(運用引擎 評價 社群找到買家)
Ex:自助出版網站 lulu(訂購多少印多少) 樂高工廠(自行搭配並在網路訂購)
多邊平台
多邊平台(Multi-Sided Platforms)把至少兩種截然不同 但互相依賴的顧客群聚集在一起
這類平台只有在其他顧客群也同時存在的情況下,對某一群顧客才有價值
平台可以促進不同顧客群之間的互動,從而創造價值
多邊平台若能吸引更多使用者,價值就會提升,此現像叫網絡效應
EX:免費的地鐵報(閱讀者與廣告商) 次代主機(遊戲主機與遊戲製造商)
免費商業模式
在免費商業模式裡面,至少有一個頗大的目標消費層,可以持續享受免付費的商品或服務
免費商業模式中,免付費顧客的成本來源,是由醫部分客戶或是另一個消費客層的財源支出
在多邊平台 長尾理論都看的到免費商業模式
免費的三種樣式
1.免費商品或服務是建立在多邊平台上 EX:地鐵報
2.基本服務免費,進階服務收費(免費增值,關鍵是在於免費轉成付費的機率以及平均成本)
3.餌與鉤模式,運用免費或是便宜的商品來吸引顧客持續購買 EX 刮鬍刀與刀片

8. 開放式商業模式
想要有系統地與外界夥伴合作,從而創造並獲取價值的公司,可以採用開放式商業模式
這種商業模式的發生方式,可以是公司內部採用外界點子從中獲益的(由外向內),或是將公司
內部閒置不用的點子或資產提供給外界使用的(由內向外)
第三章 . 策略
商業模式式在特定的環境下設計與執行,在這經濟越來越複雜,不確定性越來越高且市場崩壞
的時代裡,了解環境變動的重要性更甚以往
四大領域
1.商業模式環境(預估未來環境)
2.商業模式評估(swop 分析,年度健康檢查)

9. 3.從商業模式看藍海策略
商業模式圖結合藍海策略會成為一個很有力的架構,可以用來探討現有的商業模式,並開創出
更有競爭力的新模式。藍海策略的重點在於透過根本的差異化,開創新的價值創新產業,而這
意味著要開創新的優勢與服務,為顧客增加價值的同時還能降低成本。
藍海策略四項行動架構
刪除:你的產業長期以來的競爭因素中,有哪些可以刪除
降低:哪些因素應該降地到遠低於產業標準
提高:哪些因素應該提高到高低於產業標準
創造:哪些是產業目前沒有,但應該被創造出來的因素
EX:太陽馬戲團就是一個突出的範例,他們刪除了耗費成本的元素,像是動物與明星表演者,同
時加入其他元素,如主題 藝術氣氛 精緻的音樂等等

10. 4.ㄧ家企業管理多個商業模式
在一個既有的模式裡執行新的商業模式,可能格外困難,因為新的模式也許會挑戰既有模式甚
至互相競爭,新模式需要不同的組織與文化,或是鎖定先前被忽略的潛在客戶。
有些人見識就歸到新的單位去,但有些人認為不需要那麼極端
EX:運用雙變數架構來決定如何管理新的合傳統的商業模式,
第一個變數用於表示兩種模式間的衝突嚴重程度
第二個變數則是表示策略的相似度
但成功不光是要仰賴正確的選擇(兩者整合或是獨立執行),也要看這些選擇如何執行,即使獨
立執行也應該要謹慎利用協同效應。當你決定該整合或是分離時,就要考慮第三個變數
第三個變數就是風險,再引牌形象 收益 法律責任等方面,新模式會為既有的模式帶來甚麼負
面的影響

11. 第四章 . 商業模式流程
目的是達成以下其中之一
1.市場上有某些需求,卻沒人去滿足
2.在市場上推出新的技術 產品 或服務
3.以更好的商業模式去改進 破壞或是轉變一個既有的市場
4.開創一個全新的市場
五個階段
1.動員
目的 : 為一個成功的商業模式設計案做準備
焦點 : 布置舞台
描述 : 為了設計一個成功的商業模式,要把所有的元素聚集起來,讓大家都知道一個新商業模
式的必要性,描述這個專案被購的動機 ,建立起共同的語言,以供描述 設計 分析及討論
2.了解
目的 : 研究並分析設計商業模式所需的各種元素
焦點 : 進入狀況
描述 : 商業設計團隊要蒐集 研究相關知識:顧客 技術 環境 。收集資訊 訪談專家 研究潛在消
費者,並找出各種需要和問題
3.設計
目的 : 製作並測試可行的商業模式選項,從中挑選最好的
焦點 : 調查
描述 : 用前一階段取得的資訊和點子,製作出商業模式的原型以供探究和測試。在密集的調查
之後,選出最滿意的商業模式設計
4.實行
目標 : 實地執行商業模式原型
焦點 : 執行
描述 : 在實際市場執行選中的商業模式設計
5.管理
目標 : 依照市場的回應,調整併修改商業模式

12. 焦點 : 發展
描述 : 設定管理架構,以持續監督 評估 調整或改造妳的商業模式