презентация с вебинара кирилла мартьянова 29.04.2013

«Малобюджетный маркетинг.
Партизанские методы по
привлечению клиентов в действии.»
Автор вебинара: Мартьянов
Кирилл

О ведущем:
Эксперт-практик в сфере маркетинговых
коммуникаций, консультант, бизнес-
тренер.
 Успешный опыт реализации консалтинговых
проектов по внедрению систем развития компаний;
 Построение отделов продаж с нуля;
 Стратегическое планирование маркетинговых
программ;
 Управление персоналом, мотивация сотрудников;
 Малобюджетный маркетинг;
 Организация высококлассного клиентского
сервиса;
Мартьянов Кирилл
- Маркетинговое агентство

Программа вебинара:
1. Введение в Партизанский маркетинг:
 16 секретов партизанского маркетинга;
 Отличия партизанского маркетинга от обычного;
 Какой маркетинг действительно работает?
2. Исследования - стартовая площадка для маркетинга
 Почему это чрезвычайно необходимо?
 Как собрать информацию о клиенте?
3. Системный подход - Рычаги управления продажами:
 Как управлять своими продажами?
 Основные маркетинговые инструменты маркетолога –
партизана;
 С чего начать и к чему двигаться?
 Контроль и замер ;
4. Малобюджетное привлечение клиентов
consulting@info4business.ru

Направления маркетинга
1. Исследования;
2. Создание продукта;
3. Продвижение (реклама, pr, и т.д.);
4. Поддержка продаж;
5. Клиентское обслуживание;

Отличие партизанского маркетинга
от маркетинга обычного
1. Малозатратность;
2. Неочевидность и гибкость;
3. Вместо конкуренции – партнерство;
4. Оперативность в результате;

16 секретов
1. Системность
2. Последовательность
3. Приверженность
4. Подсчет эффективности
5. Маркетинг – инвестиция
6. Широкий выбор маркетингового вооружения
7. Уверенность в вашей компании
8. Терпение
9. Сопровождение клиента
10. Удобность для клиентов
11. Элементы удивления
12. Вовлеченность в жизни клиентов
13. Партнерство с другими компаниями
14. Использование технологий
15. Уникальность предложения
16. Постоянное расширение маркетинговой программы

Исследования - стартовая площадка для
маркетинга
«Маркетинг - это не о компании, маркетинг – это о
клиенте.»
«Исследование должно обеспечивать связь между вами
и вашими покупателями»

Анализ категорий клиентов
Аватар клиента
1. Кто?
2. Как выглядит?
3. Сколько зарабатывает?
4. Что хочет?
5. Какие проблемы?
6. Где обычно бывает?
7. Какие предпочтения?

Формула продаж

Формула продаж
Объем продаж = Leads * Cv * $ * #
Прибыль = Leads * Cv * $ * # * M
Leads – Количество потенциальных покупателей
$ -Средний чек
Cv – процент конверсии покупатель/посетитель
# - количество покупок одного клиента
M – процент маржи.

Воронка продаж
12000
300
30
- Потенциальные
клиенты;
- Люди, зашедшие к
вам в магазин;
- Клиенты;
- Повторные
клиенты.
10

Воронка продаж
Партизана
24000
1200
240
- Потенциальные
клиенты;
- Люди, зашедшие к
вам в магазин;
- Клиенты;
- По
рекомендациям;
-Клиенты;
-Повторные
клиенты.
480
240
120

Средний чек
Up-sell
Cross-sell
Down-sell

Коэффициент конверсии
 Внешний вид
 Речевые модули
 Внутренние элементы
 Техники продаж

Частота покупки
Сколько клиент покупает у вас за
период (за неделю, месяц,
квартал, год);
Качественное обслуживание;
Работа с базой клиентов;
Программы лояльности;

Маржа
Игры с ценой;
Работа с издержками;
Тестирование цен;
Поиск оптимальной цены;
Нестандартное ценообразование;

Leads - Поток клиентов

Основной концепт в подаче
рекламы

Основной концепт в подаче
рекламы
 Использовать как можно больше «крючков», т.е.
видов рекламы;
 Как можно чаще «касаться» своих клиентов;

Leads - Поток клиентов
Используйте как можно больше каналов
привлечения;
Тестируйте их эффективность;
Меняйте заголовки;
Экспериментируйте;

Малобюджетное
привлечение клиентов

Малобюджетное привлечение
клиентов
Переменные в бизнесе:
 Деньги
 Время
 Качество

Мини-медиа
 Визитные карточки.
 Канцелярские принадлежности.
 Личные письма.
 Бесплатный телефонный номер.
 Модный телефонный номер.
 «Желтые страницы».
 Почтовые открытки.
 Тематические объявления.
 Реклама на один заказ.
 Бесплатные объявления в бесплатных газетах.
 Рекламные листовки
 Общественные доски объявлений

Маркетинг без медиа
 Ваш продукт
 Ваш сервис
 Вы сами
 Ваши сотрудники и торговые представители.
 Назначенный партизан.
 Униформа персонала
 Социальное поведение
 Ваш собственный круг влияния
 Время контакта с потребителем
 Легенда
 Установление деловых связей
 Маркетинг с помощью партнерских программ
 Чувство необходимости
 Призыв к действию
 Предложение ограниченного количества/времени
 Удовлетворенные клиенты

Эффективное рекламное
предложение

Продажа результата, а не
товара:
«Люди покупают не сверла…
…люди покупают дырки»
Продайте своим клиентам результат:
Эмоции.
Статус.
Экономия или заработок.

Результаты. Как можно
представить?
 Продаем не путѐвки, а незабываемый отдых.
 Не стабилизатор напряжения, а безопасность и комфорт.
 Не баню, а отдых и веселье.
 Не стрижки, а красоту,
 Не автомобиль, а удобство и уважение на дорогах,
 Не часы, а стиль и роскошь,

Создаем ценность для
клиента:
1. Проанализируйте, что клиент получает,
покупая ваш товар или услугу;
2. Проанализируйте, что он теряет, если не
купит;
3. Расскажите об этом клиенту.

Что получит клиент? –
двойной захват выгодой:
1. Какие преимущества у вашего товара:
А. Перед конкурентами;
Б. Побочные;
В. Производные;
2. Как можно дополнить ваше предложение
дополнительным преимуществом:
А. Предложить выгоду;
Б. Спросить нужна ли клиенту выгода;
В. Приказать получить выгоду;
Г. Привести пример получения выгоды.

Уникальность предложения.
Как выгодно отличаться от
конкурентов?
Задача: дать ответ на вопрос «Почему я
должен купить именно у вас?»
Его должны знать все:
1. Менеджеры;
2. Продавцы;
3. Агенты;
4. Клиенты!
Это ваше отличие от конкурентов!

Учите клиентов покупать
у вас:
Задача: научить клиента «правильно»
покупать товар.
Способы:
1. Статьи в СМИ;
2. Брошюры на прилавках;
3. Лекции и семинары;

Клиент на одну ночь – клиент на
всю жизнь.
Контакт до покупки;
Контакт после покупки;
Постоянное сопровождение
клиента;

Сарафанное радио
1. Не оправдать его ожиданий
2. Поступить в соответствии с его
ожиданиям
3. Превзойти его ожидания

Провокационный маркетинг

Вопросы?

Малобюджетный маркетинг
День I – Привлечение клиентов без огромных затрат:
 Малобюджетные виды рекламы и как с ними
работать?
 Где спрятаны ваши клиенты?
 Аватар клиента.
 Как писать продающие рекламные сообщения?
 Цена и ценность для клиента.
 Уникальное торговое предложение. Как его создать?
 Анализ затрат и эффективности рекламы. Как
покупать клиентов?
 LifeTime Customer Value.

Малобюджетный маркетинг
День II – VIP день для успешных
предпринимателей:
Система – «Партизанская обработка клиентов»
 Как перестать терять клиентов?
 Работа с клиентом по-партизански: как
продавать больше?
 Лучший клиент — постоянный клиент. Частота
покупки
 Позиционирование компании и товара: как
продавать дороже?

Стоимость программы
Живой тренинг:
 Живой тренинг – «Малобюджетный маркетинг:
увеличение прибыли без затрат» -
26 900 руб.
Обычная стоимость:
 День I. за 2 900 руб.
 День II. за 7 900 руб.
Всего: 11 800 руб.
Для ВАС!
 День I. за 1000 руб.
 День II. за 2900 руб.
Всего: 3900 руб.

презентация с вебинара кирилла мартьянова 29.04.2013

Recommended

Recommended

More Related Content

What's hot

What's hot (20)

Viewers also liked

Viewers also liked (17)

Similar to презентация с вебинара кирилла мартьянова 29.04.2013

Similar to презентация с вебинара кирилла мартьянова 29.04.2013 (20)

More from Alexey Chernyak

More from Alexey Chernyak (20)

презентация с вебинара кирилла мартьянова 29.04.2013