小企行銷讀書會導讀《小咖的優勢》，探討小型企業如何在競爭激烈的市場中找到生存之道，並提供12大競爭策略。參與者通過個案分析和互動討論，學習如何運用選擇與集中策略來建立優勢，並強調顧客忠誠度的重要性。會議旨在幫助中小企業經營者建立適應性策略，提升自身在市場中的競爭力。

1. 小企行銷讀書會
國內創業與中小企業經營者的
優質學習社群
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《小咖的優勢》
新時代下小咖的突圍策略

2. 六月份小企行銷讀書會，為大家導讀《小咖的優勢》。
其中探討到，當小咖企業進入市場時，面對競爭激烈
市場，該如何切入，並且在市場中站上生存之位。
闖出小咖的一片天
小咖的優勢：
大變動時代精準成長的12大競爭策略
小 企 行 銷 讀 書 會

3. 小企行銷幫主Ben，在導讀的過程，從個案的角度來解
析戰略邏輯。另一方面，藉由題目讓參與者思考，每個
題目後面的解答，並且對應到導讀的小咖戰略。
讓學習不僅是得到資訊，更是連結個人既有的知識，
打造出個人的新知識網絡。
〔導讀分享〕 〔議題探討〕 〔問題交流〕 〔反思沉澱〕
交流，找出突破戰略
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4. CONTENTS
小 企 行 銷 讀 書 會
找出你的利基
打中「痛點」的內在優勢
小咖優勢的三大戰略
戰略單一到複合式的重組價值
交流分享的新觀點
共同找出議題背後的新發現

5. 找出你的利基
01 小企行銷讀書會幫主Ben，透過《小咖的優勢》為我
們解析導讀，小咖企業也能找出屬於自己的新天地，
首先，就是要理解我們在哪裡。
打中「痛點」的內在優勢
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6. 有些企業為利基者，它鎖定的第一名和第二名之外的利基。
專注，找出優勢利基
既然小咖，首先定義，那一種類型的企業被稱做小咖。
第一：領導者
它是領導者後的挑戰者
這部分的市占率通常為第二名。
除此之外，其他的都是追隨者。
所以，我們可以看到，只有一個領導者、一個挑戰
者、一個利基者，其他都是追隨者。
通常在市場上的領導者，也就是市占率最高，
都被稱作為第一。
第二：挑戰者
第三：利基者
第四：追隨者
這本書所針對的類別，就是以弱勝強。所以鎖定的是，
如何讓你成為產業的第一名，你該怎麼跟其他人競爭。
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7. 小型企業該怎麼讓自己更有優勢，基本上有兩面向的
思考「選擇」與「集中」，從行銷上來看，STP的區
隔市場、選定市場，到最後做市場定位，都是不斷選
擇下得再集中。
選擇與集中的絕對論
例如，IBM把不賺錢的硬體事業賣掉，後來轉型做利
潤最高的服務。這就是選擇新領域發展，並集中資源
的投入，從而達到轉型的新起點。
但對於我們小型企業可以嗎，我們通常談，「選擇」
與「集中」，但是作者也質疑，難道我們選擇了集中，
就一定會贏嗎？
Segmentation
市場區隔
 確認市場區隔的變數
 分析各個區隔市場
Targeting
目標市場
 衡量各區隔市場吸引力
 選定目標市場
Positioning
市場定位
 目標市場定位
 針對目標市場擬定戰略
S
T
P
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選擇下的再集中

8. 其中也有企業透過「選擇」與「集中」失敗，這就
是一種全堵上，因為這都是追隨高風險下的高報酬。
我們中小企業沒有那麼多資源，所以你要懂得「規
避風險」，你在思考的過程中就是避險。
接下來從三種戰略面解析，小咖如何規避風險，
一步一步地找出屬於自己的戰略優勢。
規避風險的開端
戰略二：激起顧客推薦
戰略三：無包袱優勢
戰略一：迴避競爭
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選擇背後的新契機

9. 小咖優勢的三大戰略
02 規避競爭的本質，就是以「合作」取代競爭，以「共
創」取代「個體的全面優化」。把自身看成一個系統
中的連結點，成就整體價值。
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戰略單一到複合式的重組價值
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10. 同業聚集的競爭，當達到集客效益同時，就是在降低集客
的成本。例如，說到在台北市要買電腦零件，就會到光華
商場，因為周邊都會有同類型產業的聚集，讓你不用花費
高額的行銷成本，讓人會知道你就在那。
回到企業決策上，為了創造給顧客這種第一印象的感覺，
你要做的就是，滿足一方需求。並透過群眾聚集效應，它
就有機會增加客流量。
換言之，並不一定要滿足所有需求，而是滿足一方，其他
滿足點由其他人滿足。透過群聚的效應，分工達成整體競
爭優勢。
戰略一：迴避競爭
共創整體競爭價值
建立用戶的第一印象
群眾聚集效應
孕育群聚生態
品牌效益疊加
服務產業 產品
群聚效應的互相吸引
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11. 對於互聯網時代的創業者來說，選平台就成為滿足集客效
應的絕對優勢。像阿里、天貓、京東的店商，透過同業聯
合採購跟物流，讓你可以方便跟供應商集體談判，
當你找到平台加入後，接下來，就是成為整個平台的「關
鍵節點」，也就是你要成為一個部落裡的中心點。
戰略一：迴避競爭
成為網絡中的關鍵節點
如果你是關鍵人物，你就可以設計出比較好的遊戲規則，
又或者找尋同業間的關鍵領袖，挑選前二十大人來聯合行
銷。
所以你只能關鍵重點，找出業績比較好的人來持續經營，
先決條件是，你要是那個「關鍵人物」。
平台
群聚
1
串聯
網絡
2
連結
外部
3
1.平台群聚
2.店家生態網
3.跨界產業合作
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12. 一個品牌的口碑，在互聯網時代下，更關注所謂「顧客自主的
推薦」。
如果是小咖企業，最初你要積累一批願意跟隨你的人，這群人
就是你的鐵桿粉絲。如何找到，就必須創造「顧客忠誠度」。
顧客忠誠度的來源，是人們的認同，並且相信這產品與服務是
他們所認可的。所以，有產品與服務本身要做到好，這是第一
步，也是所有企業發展的根基。
戰略二：激起顧客推薦
找出你的超級用戶
超級用戶
通常只占全體消費者10％
卻能讓商品營收增加30％至70％
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13. 接下來，就是針對「凈推薦值（NPS）」架構來解析，哪些
用戶是你真正要掌握的客群，因為他們才是你的口碑來源。
根據用戶願意推薦的程度在0－10之間來打分，然後你根據
得分情況來建立客戶忠誠度的三個階段：
戰略二：激起顧客推薦
找出你的顧客推薦指數
9 107 85 63 40 21
推薦者（得分在9－10之間）
具有狂熱忠誠度，他們會繼續購買並引見給其他人。
被動者（得分在7－8之間）
總體滿意但並不狂熱，將會考慮其他競爭對手的產品。
批評者（得分在0－6之間）
使用並不滿意或者對你的公司沒有忠誠度。
推薦者是小咖企業要關注的用戶群，因為他們
才是讓正向口碑持續傳遞下去的超級用戶。
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14. 用低成本，而且是持續低成本下的「藍海策略」。這
種低成本，打造出的差異化優勢，就是讓你的顧客滿
足持續低成本。
例如，廉價航空便宜，把一些服務變成選擇性，如果
你需要額外加費用，保留最基本的顧客最滿意。
戰略三：無包袱優勢
回歸服務的基礎本質 這種低成本優勢，是打破過往滿足基本條件，並且專
注在提供服務的基礎性。例如航空業的最基礎需求是
交通運輸；餐飲業的基本需求是滿足吃飽；客戶服務
是為了解決問題；物流行業是為了運輸貨品。
從各領域的基礎服務來強化，以附加價值來做為收費，
而不再聚焦多元化的滿足，以做出真正的「痛點」，
而非滿意點。
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15. 交流分享的新觀點
03 藉由議題探討與讀書會的分享，沉澱議題背後認知沉
澱書中的核心概念，進而創新出屬於各自的戰略布局。
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共同找出議題背後的新發現
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16. 這次讀書會讓我們理解到，這些策略與方法中，都對應到
某種情境與思維脈絡，怎麼讓這些點與點的概念，連結成
網絡。讓案例不只是單一個應用，更是複合式的戰略布局。
換言之，這些戰略的布局點，怎麼組合，是我們創業者要
思考的點。另一方面，組合下的戰略，還需要回歸到自身
的資源來檢視，哪些適合現在的情境。
戰略布局的適應性
組合沒有規律
才是商業變化下的藝術
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17. 戰略的除法效應
坐大未必是第一
怎麼做精，才是小咖的優勢
有時候小企業的野心太大，導致什麼都要做，沒有
想到生存下去，是企業的發展之道。
《小咖的優勢》就是讓我們找回的不只是野心上的
具備，更是聚焦怎麼打造生存能力，這才是我們要
先做的。
策略上的增長每個人都會有，但是戰略上的除法，
則是企業經營者必備的思維。
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18. • 日期： 2018 年 07 月 26 日 (週四)
• 時間： 19：30 – 21：30
• 主題：《熱門商品是這麼創造出來的！》
• 地點：台北-薪傳教育中心
台北市中山區南京東路二段72號9樓
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【活動資訊】
2018年 7月 小企行銷&兩岸商模
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