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價值主張工作坊 (社企2小時版)
本文件介绍了价值主张工作坊的内容和目标，旨在帮助社会企业通过理解顾客需求来调整产品和服务的价值主张。工作坊使用多种工具，包括同理心地图和FAB销售法，来解析客户的利益和特性。还探讨了社会企业在现代市场中吸引顾客的策略，以及如何将价值主张与营销4P相关联。
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價值主張工作坊 (社企2小時版)
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- 2. 現職 勉覺創新管理顧問有限公司 顧問 學歷 臺灣科技大學企研所/中央大學資訊管理系 經歷 SmartM客座撰稿 (商業模式創新) TESA客座撰稿(商業模式創新) 中國生産力中心創新顧問 美國Innosight商業模式創新工作坊結業 美國UCLA商業模式創新工作坊結業 美國SBI情境規劃工作坊結業 駿林科技 專案管理師/巨盛電子 業務工程師 台灣固網 行銷企劃專員/德勝網際 專案經理 認證 CPC經營管理顧問師班結業 卓越經營認證顧問師 (Bepass) 國際新産品開發管理認證(NPDP) QPMP科技專案管理師培訓 ASTD講師認證班(中文版) 演講、授課及輔導經驗 道安醫院、敏盛醫院、十圓科技、金瑞鑫、樹藝貿易、昶茂貿易、神興橡膠、景明化工、彰化青 商會、嘉義青商會、中華⺠國國際演講協會、慈濟基金會、正⾼食品、景華生技、中國生産力中 心、數字機會中心、薛⻑興工業、臺灣栽研、中央氣象局、宏棋、農業生物技術研發管理計畫 、 職訓局産投方案 、産業創新騰龍搶珠計畫、中華衛星大車隊聯盟、明基電通、中小企業網路大學 校、審計部、桃園大同扶輪社、客家産業創新育成人才培訓計畫、大陸台商講座(南京、蘇州)、 科達製藥、台虹科技、新興産業加速育成計畫、中小企業經營領袖研究班、中小型服務業科技化 發展能力建構計畫、臺北市政府公務人員訓練處、臺灣國際專案管理師協會(臺北)、行雲會、映 象模型、中華⺠國對外貿易發展協會、新北市衛生局、青年農⺠項⽬輔導計畫、臺灣食品技師協 會、鹿穀鄉農會、永信藥品、呷百二、恩德科技、台旭環境科技、春水堂科技、資策會、IAF臺 灣分會(新竹支會)、仲博科技、中小企業總會、中國電信、勤業衆信、曼都國際、國泰人壽、台 中市三十張犁婦女福利服務中心、三聯科技、百度、瀚宇博德、中外運久淩儲運、台北市進出口 商業同業公會及數十所大專院校等 劉基欽 chichinliu@gmail.com http://businessmodel.tw FB:商業模式創新 講師簡介 2
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- 6. 1. 請問在此故事中LG總經理做了那些事？得到 什麼結果？ 2. 這個故事對我們有什麼意義？ 6 討論1：LG蒸氣滾筒洗衣機市佔率難題 便利貼使用原則 1.⼀張便利貼⼀個想法 2.寫關鍵字或關鍵句 3.用海報筆或彩色筆寫
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- 13. 可透過FAB利益銷售法解析價值主張 • FAB法，是推銷員向顧客分析產品利益的好方法 • F屬性或功效(Feature或Fact) –自己的產品/服務有哪些特點和屬性，例如：“在功效相同的產品 中，它是最輕的電子發動機，只有100g重” • A優點或優勢(advantage) – 自己與競爭對手有何不同；例如：“它足夠輕。所以可以便攜使 用。” • B客戶利益與價值(benefit) – 這⼀優點所帶給顧客的利益。例如：“你的客⼾不再⼀定要到維 修中心尋求幫助，因為服務代表能夠使用攜帶型修理工具。”
- 14. FAB解析範例 特性(Feature) 優點(Adventage) 利益(Benefit) 它是什麼 (因為) 它能做什麼 (所以) 它能為顧客帶 來什麼利益(對 我⽽⾔) 獨特的三面設計同時護理牙齒三個 面 徹底清潔難刷 部位 超軟刷毛 比其它牙刷的刷毛 軟225% 有效按摩牙齦， 讓牙齒更健康 刷毛與牙齒表面呈現 45%角 符合貝氏刷牙法 徹底去除牙垢
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- 19. 「多維價值圖」畫出產品/服務競爭定位 客⼾在意 的價值主張s 客⼾滿意 程度 1.整合成本 2.安裝時間 3.服務支援4.品牌效應 高 低 A A A A BB B B C C C C
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- 24. 如何瞭解目標顧客的需求 文獻回顧 • 來自過去內部項⽬中所得 到的既有市場研究 (例如. 人種志學,市場研究) 田野調查 •針對居家的討論以及觀 察 • 檢視地區性商店以及店 鋪 深度訪談 • 和⽬標客⼾進行⼀對 ⼀深度訪談，用來探 測更進⼀步的買家行 爲和機會領域 綫上調查 • 快速半量化調查去取得重 要性、工作滿意度、⽬標 與障礙 對於較無資源的我們，也可試著透過同理心地理來試著理解顧客的需求
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