Документ обсуждает модель CPL (cost per lead) в лидогенерации и ее преимущества для компаний за счет сравнительно низких затрат на привлечение клиентов. Приводятся примеры расчета бюджета на лидогенерацию, включая расчет стоимости лида и агентского вознаграждения. Также даны советы по оптимизации кампаний и повышению эффективности привлечения клиентов.

1. Как рассчитать
стоимость лида?
Владислав Пятикоп,
Анна Митрофанова
компания Cyber Capital
27.01.2014

2. Почему так популярна CPL модель?
CPL (Cost Per Lead) — это оплата за «теплого» клиента.
Работая по модели CPL, заказчик платит агентству только за
лиды — конкретные действия на сайте, при котором клиент
сообщает о своем желании приобрести товар (звонки, заявки и
т.д.). Таким образом, агентство по лидогенерации
заинтересовано привлечь для заказчика как можно больше
лидов.
Основной плюс этой модели — сравнительно невысокие
затраты на привлечение клиентов, что делает ее особенно
привлекательной для небольших и средних компаний.

3. От чего зависит агентское
вознаграждение за лид?
 Конкуренция в сфере бизнеса клиента
 Качество продукции, ее объективные преимущества и востребованность
 Количество лидов, которые желает получать клиент
 Бюджет клиента на лидогенерацию
 Состояние сайта, его готовность к продвижению
 География продвижения
Например, агентское вознаграждение за привлечение одного лида для
тематики «Изготовление и продажа профнастила» в Нижнем Новгороде
может составлять от 100 до 800 рублей в зависимости от канала
привлечения (SEO, контекстная реклама, медийная реклама и т.д.).

4. Пример расчета бюджета на
лидогенерацию (контекстная реклама)
Данные, которые нам потребуются:
1.Фактический объем продаж за месяц.
2.Требуемый объем продаж.
3.Средняя стоимость сделки.
4.Маржа от сделки.
5.Сколько рентабельно тратить на маркетинг для
продажи одной единицы?
6.Сколько рентабельно тратить на маркетинг при
достижении желаемого объема продаж?
Рассчитываем ориентировочный бюджет. Например:
1.Требуемый дополнительный объем продаж – 100 сделок в месяц.
2.50000 рублей – средняя стоимость сделки.
3.3000 рублей рентабельно тратить на продвижение для продажи одной единицы.
Таким образом, ориентировочный бюджет на лидогенерацию = 300 000 рублей.

5. Пример расчета бюджета на
лидогенерацию (контекстная реклама)
Для расчета стоимости лида используем следующие данные:
Количество переходов
Стоимость одного перехода (CPC – Cost Per Click)
Количество подтвержденных лидов
Величина агентского вознаграждения за подтвержденный лид
Величина конверсии
Например, за месяц было 1000 переходов на сайт, цена клика – 20 руб.,
получено 25 новых звонков с сайта. Агентское вознаграждение – 400 руб. за
лид. Конверсия – 0,8% (заключено 20 сделок).

6. Пример расчета бюджета на
лидогенерацию (контекстная реклама)
1. Считаем стоимость переходов:
Стоимость переходов= количество переходов * цена клика (CPC)
1000 переходов умножаем на 20 руб., получаем 20000 руб.
2. Считаем бюджет на лидогенерацию:
Бюджет= стоимость переходов + агентское вознаграждение*количество
лидов
20000 руб.+ 400руб.*25лидов. = 30000 руб.
3. Считаем стоимость лида:
Стоимость лида = бюджет/ количество подтвержденных лидов
30 000 руб. делим на 25 лидов, получаем 1200 руб.
4. Считаем расходы на одну сделку:
Стоимость лида 1200руб. делим на величину конверсии 0,8%, получаем 1500
руб.

7. Пример расчета бюджета
(контекстная реклама)
Итого: на привлечение одного клиента, с которым была заключена сделка,
затрачено 1500 руб.
Из 100 желаемых сделок, заключено 20. При этом потрачен бюджет 30 000
руб., который в 10 раз ниже ориентировочного 300 000 руб.
Дальше думаем, как получить желаемые 100 сделок. С существующей
конверсией 0,8% нам нужно привлечь 125 лидов, то есть в 5 раз больше.
Варианты:
1.Увеличить бюджет на контекстную рекламу.
2.Дополнительно использовать другие каналы привлечения клиентов.
3.Внести изменения в существующую рекламную кампанию, повысить CTR
(кликабельность).
4.Увеличить конверсию.

8. Как считаются лиды?
Продвинутые агентства по лидогенерации используют
собственные аналитические платформы.
Например, платформа компании Cyber Capital включает в
себя:
•Агрегированные показатели Яндекс.Метрики и Google
Analytics
•Интеграция с Яндекс.Директ и Google Adwords
•Динамический Call-tracking с возможностью записи звонков
•Собственный сервис сбора позиций в поисковых системах
•Робот по управлению ставками в Яндекс.Директ
•Отчеты в реальном времени
•Возможность обработки данных клиентом на стороне системы
и выгрузка данных в CRM

9. Советы по оптимизации CPL
1. Постоянно измеряйте эффективность каждого канала
трафика и регулярно оптимизируйте кампанию по
лидогенерации.
2. Используйте современные системы аналитики и
средства автоматизации, чтобы легко и просто получать
все необходимые данные.
3. Пользуйтесь дополнительными низкозатратными
способами лидогенерации.
4. Создавайте продающие посадочные страницы и
улучшайте уже существующие.

10. Пример по оптимизации CPL
из нашей практики
Торгово-монтажная компания тратила 50 000 рублей в месяц на контекстную рекламу (с учетом
стоимости услуг агентства).
Наши действия:
1.Настроили сбор статистики, тестировали месяц. Получили данные. Итог: 87 целевых
звонков, стоимость звонка 575 рублей.
2.Отсеяли неэффективные ключевые слова, переработали рекламную кампанию, увеличили
CTR по рабочим ключевым словам. За месяц сократили бюджет до 26 600 руб. Получили 92
целевых лида стоимостью 289 рублей.

11. acc@cb-cp.ru
8 831 280-84-77[ ]
Спасибо за внимание!