يتناول المستند موضوع التسويق الدولي، معرفًا إياه كعملية تنقل المنتجات والخدمات عبر الحدود لتلبية احتياجات المستهلكين. يستعرض الفروق بين التسويق الدولي والمحلي، مؤكدًا على أهمية فهم البيئات الاقتصادية والثقافية والسياسية لتحقيق النجاح. كما يناقش استراتيجيات دخول الأسواق الأجنبية وأهمية تحليل السلوك الاستهلاكي في بيئات مختلفة.

1. See discussions, stats, and author profiles for this publication at: https://www.researchgate.net/publication/325922634
‫اﻟﺪوﻟﻲ‬ ‫اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬
Research · June 2018
DOI: 10.13140/RG.2.2.34771.68640
CITATIONS
0
READS
48,576
1 author:
Tareq Faisal Tamimi
Islamic University of Minnesota
33 PUBLICATIONS 1 CITATION
SEE PROFILE
All content following this page was uploaded by Tareq Faisal Tamimi on 22 June 2018.
The user has requested enhancement of the downloaded file.

2. Page - 1 -
"
‫الدولى‬ ‫التسويق‬
"
‫إعــداد‬
:
‫التميم‬ ‫فيصل‬ ‫طارق‬
‫ي‬

3. Page - 2 - of 56
‫المحتويات‬ ‫فهرس‬
‫المحتوي‬
‫الصفحة‬
‫الدولي‬ ‫التسويق‬ ‫ماهية‬
3
‫الدولي‬ ‫التسويق‬ ‫سلوك‬ ‫نظريات‬
7
‫تقييم‬
‫الدولية‬ ‫التسويقية‬ ‫البيئة‬
11
‫الدولية‬ ‫المعلومات‬ ‫ونظام‬ ‫التسويق‬ ‫بحوث‬
17
‫الدولية‬ ‫االسواق‬ ‫واختيار‬ ‫تقييم‬ ‫استراتيجيات‬
22
‫الدولية‬ ‫المنتجات‬ ‫سياسات‬
26
‫الدولية‬ ‫التسعير‬ ‫سياسات‬
31
‫الترويج‬ ‫سياسات‬
‫الدولية‬
41
‫الدولية‬ ‫التوزيع‬ ‫سياسات‬
46
‫الدولية‬ ‫التجارة‬ ‫في‬ ‫التبادل‬ ‫اجراءات‬
53
‫المصادر‬
57

4. Page - 3 - of 56
‫الدولي‬ ‫التسويق‬ ‫هية‬ ‫ما‬
The nature of International marketing
:‫الدولي‬ ‫التسويق‬ ‫تعريف‬
‫الدولي‬ ‫التسويق‬ ‫تعريف‬ ‫تم‬ ‫لقد‬
:‫التعاريف‬ ‫تلك‬ ‫ومن‬ ,‫واحد‬ ‫اناء‬ ‫في‬ ‫تصب‬ ‫كلها‬ ‫ولكن‬ ‫مختلفة‬ ‫بمفاهيم‬ ‫جهات‬ ‫عدة‬ ‫من‬
-
‫المستهلك‬ ‫الى‬ ‫المنتج‬ ‫من‬ ‫الخدمة‬ ‫او‬ ‫المنتج‬ ‫انتقال‬ ‫تتخلل‬ ‫التى‬ ‫العمليات‬ ‫كل‬ ‫انه‬ ‫االمريكية‬ ‫التسويق‬ ‫جمعية‬ ‫عرفته‬ ‫ما‬
-
‫المصنع‬ ‫من‬ ‫المنتجات‬ ‫انتقال‬ ‫الى‬ ‫تؤدي‬ ‫التى‬ ‫المهام‬ ‫بكل‬ ‫بالقيام‬ ‫كاتوريا‬ ‫عرفه‬
‫بل‬ ‫من‬ ‫اكثر‬ ‫وفي‬ ‫المستهلك‬ ‫الى‬
‫د‬
-
‫(التخطيط‬ ‫وهي‬ ‫مراحل‬ ‫عدة‬ ‫في‬ ‫المنتج‬ ‫بلد‬ ‫خارج‬ ‫تتم‬ ‫عملية‬ ‫بأنه‬ ‫االمريكية‬ ‫التسويق‬ ‫جمعية‬ ‫وعرفته‬
-
‫الت‬
‫سعير‬
–
‫الترويج‬
-
.‫والمستهلكين‬ ‫الشركات‬ ‫من‬ ‫كل‬ ‫الهداف‬ ‫الوصول‬ ‫الى‬ ‫يؤدي‬ ‫مما‬ ‫والخدمات‬ ‫للمنتجات‬ )‫والتزويد‬
‫و‬
‫التعريف‬ ‫اعتماد‬ ‫تم‬ ‫قد‬
‫أن‬ ‫على‬ ‫التالي‬
:‫عن‬ ‫عبارة‬ ‫هو‬ ‫الدولي‬ ‫التسويق‬
‫ام‬ ‫صناعية‬ ‫شركة‬ ‫اكان‬ ‫الزبون‬ ‫وخدمة‬ ‫والترويج‬ ‫والتوزيع‬ ‫والتسعير‬ ‫المنتج‬ ‫لتطوير‬ ‫التخطيط‬ ‫من‬ ‫تتكون‬ ‫التي‬ ‫المراحل‬ "
"‫بلد‬ ‫من‬ ‫اكثر‬ ‫في‬ ‫ذلك‬ ‫ويتم‬ ‫رغباته‬ ‫اشباع‬ ‫بهدف‬ ‫مستهلكا‬
:‫خطوات‬ ‫عدة‬ ‫من‬ ‫يتكون‬ ‫الدولي‬ ‫التسويق‬ ‫فان‬ ‫ذكره‬ ‫تم‬ ‫ما‬ ‫على‬ ‫وبناءا‬
1
-
‫له‬ ‫المستقبلية‬ ‫والتوقعات‬ ‫الحاضر‬ ‫في‬ ‫السوق‬ ‫دراسة‬
2
-
.‫الصناعي‬ ‫الزبون‬ ‫او‬ ‫المستهلك‬ ‫رغبات‬ ‫يناسب‬ ‫بما‬ ‫المنتجات‬ ‫لتطوير‬ ‫التخطيط‬
3
-
‫المشتري‬ ‫الجهة‬ ‫الى‬ ‫البائع‬ ‫من‬ ‫المنتج‬ ‫ايصال‬ ‫في‬ ‫التوزيد‬ ‫لقنوات‬ ‫االمثل‬ ‫االستخدام‬
4
-
‫المستهلك‬ ‫لدي‬ ‫االدراك‬ ‫من‬ ‫نوع‬ ‫لخلق‬ ‫للمنتجات‬ ‫الترويج‬ ‫بحمالت‬ ‫القيام‬
5
-
‫ومجاالتها‬ ‫استخداماتها‬ ‫كيفية‬ ‫عن‬ ‫شرح‬
6
-
‫الصحيحة‬ ‫التسعير‬ ‫طرق‬ ‫استخدام‬
‫السوق‬ ‫في‬ ‫تقبلها‬ ‫الى‬ ‫تؤدي‬ ‫التى‬
7
-
.‫األرباح‬ ‫وتحقيق‬ ‫المرجوة‬ ‫االهداف‬ ‫الى‬ ‫للوصول‬ ‫لالخرين‬ ‫منافستها‬
8
-
.‫والشركة‬ ‫بالمنتج‬ ‫لديهم‬ ‫الثقة‬ ‫من‬ ‫نوع‬ ‫لخلق‬ ‫وبعدها‬ ‫البيع‬ ‫عملية‬ ‫قبل‬ ‫ما‬ ‫الزبون‬ ‫خدمة‬ ‫على‬ ‫العمل‬
‫نقطة‬ ‫ان‬
‫خاصيتين‬ ‫وهناك‬ ,‫دولة‬ ‫من‬ ‫اكثر‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫تتم‬ ‫الثانية‬ ‫ان‬ ‫الدولي‬ ‫والتسويق‬ ‫المحلى‬ ‫التسويق‬ ‫بين‬ ‫ما‬ ‫االساسية‬ ‫االختالف‬
:‫وهما‬ ‫الخارجي‬ ‫للتسويق‬ ‫أساسيتان‬
1
-
.‫والقانونية‬ ‫السياسية‬ ‫البيئة‬ :‫الدولي‬ ‫التجاري‬ ‫التبادل‬ ‫في‬ ‫الوطنية‬ ‫والحكومات‬ ‫الدول‬ ‫دور‬
2
-
‫اختالف‬ :‫السوق‬ ‫ظروف‬ ‫في‬ ‫التغيير‬
.‫واالقتصادية‬ ‫االجتماعية‬ ‫البيئة‬
:‫الدولي‬ ‫والتسويق‬ ‫المحلى‬ ‫التسويق‬ ‫بين‬ ‫واالختالف‬ ‫الشبه‬ ‫أوجه‬
:‫في‬ ‫الشبه‬ ‫أوجه‬ ‫تتلخص‬
1
-
‫المنتج‬ ‫حياة‬ ‫ودورة‬ ‫التسويق‬ ‫وجوهر‬ ‫مبادىء‬ ‫نفس‬ ‫اعتماد‬

5. Page - 4 - of 56
2
-
‫الدولي‬ ‫السوق‬ ‫في‬ ‫التى‬ ‫تلك‬ ‫مع‬ ‫تتطابق‬ ‫التى‬ ‫المحلى‬ ‫السوق‬ ‫في‬ ‫التقليدية‬ ‫التسويقية‬ ‫الوسائل‬
3
-
‫تجزئة‬
‫القرارات‬ ‫اتخاذ‬ ‫و‬ ‫البدائل‬ ‫اختيار‬ :‫مثل‬ ‫السوقين‬ ‫كال‬ ‫في‬ ‫شبيهة‬ ‫المشاكل‬ ‫حل‬ ‫في‬ ‫تتخذ‬ ‫التي‬ ‫والطرق‬ ‫السوق‬
‫في‬ ‫فتتلخص‬ ‫االختالف‬ ‫أوجه‬ ‫أما‬
:
1
-
.‫والمنافسة‬ ,‫التكنولوجية‬ ,‫السياسية‬ ,‫القانونية‬ ,‫الثقافية‬ ,‫االجتماعية‬ ,‫االقتصادية‬ ‫العوامل‬
2
-
‫والمتغيرات‬ ‫الظروف‬ ‫الختالف‬ ‫الخارجية‬ ‫المخاطر‬
3
-
.‫وتكاليفها‬ ‫السوق‬ ‫مع‬ ‫التكيف‬ ‫وضرورة‬ ‫الخبرة‬ ‫انخفاض‬
4
-
.‫تحليل‬ ‫كوحدة‬ ‫الشركة‬ ‫ويستخدم‬ ‫للسوق‬ ‫الجزئي‬ ‫بالمستوى‬ ‫يهتم‬ ‫الدولي‬ ‫التسويق‬
‫المستهدف‬ ‫السوق‬ ‫تقييم‬ ‫يجب‬ ‫البدأ‬ ‫وقبل‬ ‫واحدا‬ ‫سوقا‬ ‫العالم‬ ‫اعتبار‬ ‫يتم‬ ‫ان‬ ‫الدولي‬ ‫السوق‬ ‫مشاكل‬ ‫حل‬ ‫في‬ ‫المتخذة‬ ‫الطرق‬ ‫ومن‬
‫واحدا‬ ‫سوقا‬ ‫باعتباره‬
‫البرامج‬ ‫لتنفيذ‬ ‫التقييم‬ ‫وعملية‬ ‫بالسوق‬ ‫المحيطة‬ ‫البيئية‬ ‫العوامل‬ ‫ودراسة‬ ‫كجزئيات‬ ‫اليه‬ ‫بالنظر‬ ‫وايضا‬
‫الالزمة‬ ‫التسويقية‬
‫الدولي‬ ‫التسويق‬ ‫إدارة‬
International Marketing Management
:
‫الو‬ ‫هذا‬ ‫في‬ ‫دخوله‬ ‫عدم‬ ‫او‬ ‫السوق‬ ‫دخول‬ ‫هي‬ ‫الدولي‬ ‫التسويق‬ ‫في‬ ‫اتخاذها‬ ‫الواجب‬ ‫القرارات‬ ‫من‬ ‫ان‬
‫التي‬ ‫االسواق‬ ‫وعدد‬ ‫قت‬
.‫المستهدفة‬ ‫الزبائن‬ ‫الى‬ ‫وصولها‬ ‫وكيفية‬ ‫االسواق‬ ‫لهذه‬ ‫الدخول‬ ‫وطريقة‬ ‫المرحلة‬ ‫هذه‬ ‫في‬ ‫دخولها‬ ‫يمكن‬
‫وطبيعة‬ ‫التجارية‬ ‫التحتية‬ ‫البنية‬ ‫ووجود‬ ‫التسويقي‬ ‫التوزيع‬ ‫تركيبة‬ ‫ومنها‬ ‫االسواق‬ ‫مع‬ ‫التعامل‬ ‫في‬ ‫تؤثر‬ ‫عوامل‬ ‫عده‬ ‫هناك‬
‫التعا‬ ‫حيث‬ ‫من‬ ‫البلد‬ ‫تلك‬ ‫في‬ ‫السياسات‬
:‫في‬ ‫الدولية‬ ‫التسويقية‬ ‫البيئة‬ ‫عناصر‬ ‫وتتلخص‬ ,‫التجارية‬ ‫مالت‬
1
-
‫الترويج‬ ,‫التسعيير‬ ,‫المنتجات‬ ‫وهي‬ ‫المسوق‬ ‫قبل‬ ‫من‬ ‫فيها‬ ‫القرار‬ ‫اتخاذ‬ ‫يتم‬ ‫التي‬ ‫وهي‬ ‫التسويقي‬ ‫البرنامج‬ ‫عناصر‬
‫والتوزيع‬
2
-
‫والمزا‬ ‫العمل‬ ‫ونوع‬ ‫والموقع‬ ‫الشركة‬ ‫واهداف‬ ‫وفلسفة‬ ‫والخبرة‬ ‫الحجم‬ ‫مثل‬ ‫للشركة‬ ‫الداخلية‬ ‫البيئة‬
‫التسويق‬ ‫يا‬
.‫ية‬
3
-
‫المنافسة‬ ‫مثل‬ ‫للتسويق‬ ‫الخارجية‬ ‫القرارات‬ ‫اتخاذ‬ ‫على‬ ‫تؤثر‬ ‫التي‬ ‫وهي‬ ‫خارجه‬ ‫ام‬ ‫البلد‬ ‫نفس‬ ‫في‬ ‫أكانت‬ ‫الخارجية‬ ‫البيئة‬
.‫االقتصادية‬ ‫والقوى‬ ‫والثقافية‬ ‫االجتماعية‬ ‫والقوى‬ ‫التكنولوجي‬ ‫والمستوى‬ ‫والقانونية‬ ‫التشريعية‬ ‫والقوى‬
:‫الدولية‬ ‫لالسواق‬ ‫الدخول‬ ‫أبعاد‬

:‫بمحوريين‬ ‫نشاطها‬ ‫ويتلخص‬ ‫البعد‬ ‫هذا‬ ‫في‬ ‫المخاطر‬ ‫أقل‬ ‫المصدرة‬ ‫الشركة‬ ‫تتحمل‬ :‫التصدير‬
-
. ‫المخزون‬ ‫من‬ ‫للتخلص‬ ‫فقط‬ ‫خبرة‬ ‫الى‬ ‫الحاجة‬ ‫وبدون‬ ‫مراقبة‬ ‫او‬ ‫تخطيط‬ ‫بدون‬ ‫للخارج‬ ‫البيع‬ :‫للتصدير‬ ‫السلبي‬ ‫النشاط‬
-
‫و‬ ‫الخارجية‬ ‫االسواق‬ ‫في‬ ‫تسويقية‬ ‫فرص‬ ‫عن‬ ‫البحث‬ ‫مجال‬ :‫للتصدير‬ ‫االيجابي‬ ‫النشاط‬
‫البش‬ ‫الموارد‬ ‫تخصيص‬
‫رية‬
‫لذلك‬ ‫والمالية‬

‫االجنبي‬ ‫الترخص‬
Foreign Licensing
‫وتسويق‬ ‫النتاج‬ ‫المستهدف‬ ‫السوق‬ ‫في‬ ‫اجنبية‬ ‫شركات‬ ‫مع‬ ‫التافاق‬ ‫وهي‬ :
.‫اليهم‬ ‫الفنية‬ ‫المساعدات‬ ‫كل‬ ‫تقديم‬ ‫ويتم‬ ,‫االرباح‬ ‫وتقسيم‬ ‫الشركة‬ ‫عالمة‬ ‫تحت‬ ‫المنتجات‬

‫المشترك‬ ‫االستثمار‬
Direct Investment
‫ب‬ ‫تعاون‬ :
‫في‬ ‫بالتعاون‬ ‫ذلك‬ ‫ويتم‬ ‫خارجية‬ ‫اسواق‬ ‫الختراق‬ ‫شركتين‬ ‫ين‬
.‫بذلك‬ ‫ااجنبية‬ ‫الشركة‬ ‫ويلزم‬ ,‫بينهم‬ ‫فيما‬ ‫التوسع‬ ‫اخطار‬ ‫وتحمل‬ ‫والتسويق‬ ‫االنتاج‬

6. Page - 5 - of 56

‫المباشر‬ ‫االستثمار‬
Direct Investment
‫التكاليف‬ ‫تتحمل‬ ‫المستهدف‬ ‫السوق‬ ‫في‬ ‫لها‬ ‫فرع‬ ‫بعمل‬ ‫الشركة‬ ‫تقوم‬ ‫حيث‬ :
.‫واالدارية‬ ‫المالية‬
‫اال‬ ‫الدور‬
:‫الدولية‬ ‫للتجارة‬ ‫نمائي‬
‫الخارجية‬ ‫االسواق‬ ‫من‬ ‫حاجاتها‬ ‫شراء‬ ‫تستطيع‬ ‫حتى‬ ‫التجارية‬ ‫والمعامالت‬ ‫الدولي‬ ‫للتسويق‬ ‫يكون‬ ‫ما‬ ‫احج‬ ‫في‬ ‫النامية‬ ‫الدول‬ ‫ان‬
. ‫الالحقة‬ ‫الفترات‬ ‫في‬ ‫االنتاج‬ ‫على‬ ‫والمقدرة‬ ‫الثابت‬ ‫المال‬ ‫راس‬ ‫رفع‬ ‫الى‬ ‫ويؤدي‬ ‫للدولة‬ ‫االنتاجية‬ ‫الطاقة‬ ‫من‬ ‫يزيد‬ ‫مما‬ ,‫بالمقابل‬
:‫يلي‬ ‫كما‬ ‫الدولى‬ ‫التبادل‬ ‫اثر‬ ‫من‬ ‫الدول‬ ‫على‬ ‫تعود‬ ‫التى‬ ‫الفوائد‬ ‫ان‬
1
-
‫البقاء‬
survival
‫جديدة‬ ‫السواق‬ ‫بالدخول‬ ‫االرباح‬ ‫وزيادة‬ ‫الكلف‬ ‫وخفض‬ ‫المبيعات‬ ‫وزيادة‬ ‫النمو‬ ‫طريق‬ ‫عن‬
2
-
‫التنويع‬
Diversification
.‫اسواق‬ ‫عدة‬ ‫على‬ ‫المخاطر‬ ‫وتوزيع‬
3
-
‫الم‬ ‫الطاقات‬ ‫بتشغيل‬ ‫االسعار‬ ‫واعتدال‬ ‫التضخم‬
‫التشغيل‬ ‫كلف‬ ‫خفض‬ ‫وبالتالي‬ ‫عطلة‬
4
-
‫االستيراد‬ ‫من‬ ‫االستفادة‬
Benefits from Importing
:

‫العرض‬ ‫زيادة‬ ‫و‬ ‫االصناف‬ ‫في‬ ‫والتنوع‬ ‫السعر‬ ‫انخفاض‬ ‫مثل‬ ‫والشركات‬ ‫لألفراد‬ ‫بالنسبة‬

‫بعض‬ ‫على‬ ‫الحصول‬ ‫الالزمة‬ ‫والمعدات‬ ‫األجهزة‬ ‫وتوفير‬ ‫التنموية‬ ‫االعباء‬ ‫مواجهة‬ ‫في‬ ‫للدولة‬ ‫بالنسبة‬ ‫أما‬
‫السلع‬
.‫مطلقا‬ ‫انتاجها‬ ‫يتم‬ ‫ال‬ ‫التى‬ ‫او‬ ‫المحلى‬ ‫باالنتاج‬ ‫مقارنة‬ ‫المنخفضة‬ ‫الكلف‬ ‫ذات‬
5
-
‫االجور‬ ‫وارتفاع‬ ‫االنتاج‬ ‫كلف‬ ‫وخفض‬ ‫المحلية‬ ‫الصناعات‬ ‫تنمية‬ ‫و‬ ‫الواردات‬ ‫تمويل‬ ‫في‬ ‫التصدير‬ ‫من‬ ‫من‬ ‫االستفادة‬
‫ميزان‬ ‫في‬ ‫التوازن‬ ‫واعادة‬ ‫االقتصادية‬ ‫والتقلبات‬ ‫الكساد‬ ‫من‬ ‫والحد‬ ‫الشرائية‬ ‫القوة‬ ‫وارتفاع‬
‫المدفوعات‬
6
-
‫جديدة‬ ‫ومنتجات‬ ‫صناعات‬ ‫وخلق‬ ‫االنتاج‬ ‫في‬ ‫والزيادة‬ ‫والفعالية‬ ‫الكفاءة‬ ‫زيادة‬ ‫في‬ ‫االنتاجية‬ ‫الفعالية‬ ‫زيادة‬
7
-
‫عوائق‬ ‫وفرض‬ ‫أكبر‬ ‫وفعالية‬ ‫بكفاءة‬ ‫االنتاجية‬ ‫العناصر‬ ‫واستخدام‬ ‫معينة‬ ‫سلع‬ ‫انتاج‬ ‫على‬ ‫بالتركيز‬ ‫الدولي‬ ‫التخصص‬
‫أغرا‬ ‫و‬ ‫المحلية‬ ‫للمنتجات‬ ‫الحماية‬ ‫لتوفير‬ ‫تجارية‬
‫سياسية‬ ‫ض‬
‫وأهدافه‬ ‫الدولي‬ ‫التوسع‬ ‫دوافع‬
Goals of Individual business unit
:
:‫يلي‬ ‫ما‬ ‫االهداف‬ ‫هذه‬ ‫ومن‬ ,‫محليا‬ ‫كليا‬ ‫تحقيقها‬ ‫يتم‬ ‫لم‬ ‫التى‬ ‫الدولى‬ ‫التوسع‬ ‫طريق‬ ‫عن‬ ‫اهدافها‬ ‫تحقيق‬ ‫الى‬ ‫الشركات‬ ‫تتوجه‬
1
-
‫والنمو‬ ‫الربح‬ ‫أهداف‬
Growth and profit goals
‫الشركات‬ ‫في‬ ‫االرباح‬ ‫أن‬ ‫حيث‬ ,
‫تحقيق‬ ‫السهولة‬ ‫من‬ ‫تجعل‬
.‫اهدافها‬
2
-
‫واالنتاج‬ ‫المبيعات‬ ‫حجم‬ ‫في‬ ‫استقرار‬ ‫تحقيق‬
sales and production stability
‫يؤدي‬ ‫االسواق‬ ‫تنوع‬ ‫ان‬ :
.‫معين‬ ‫سوق‬ ‫في‬ ‫توجد‬ ‫التى‬ ‫المشاكل‬ ‫حل‬ ‫سهولة‬ ‫الى‬
3
-
‫الفائضة‬ ‫االنتاجية‬ ‫القدرة‬ ‫استغالل‬
outlet for excess capacity
‫تكاليف‬ ‫تخفيض‬ ‫الى‬ ‫وتؤدي‬ ,:
‫و‬ ‫االنتاج‬
‫ودوليا‬ ‫محليا‬ ‫التنافسي‬ ‫الشركة‬ ‫مستوى‬ ‫رفع‬
4
-
‫السلع‬ ‫حياة‬ ‫دورة‬ ‫في‬ ‫امتداد‬
Extent of production life cycle
‫جديدة‬ ‫حياة‬ ‫دولرة‬ ‫المنتجات‬ ‫تكتسب‬ ‫حيث‬ :
‫جديد‬ ‫سوق‬ ‫الى‬ ‫بادخالها‬
5
-
‫الخارجية‬ ‫االسواق‬ ‫في‬ ‫التسويقية‬ ‫الفرص‬ ‫جاذبية‬
Foreign market opportunities
‫على‬ ‫تعتمد‬ ‫حيث‬ ,
.‫الخارجية‬ ‫االسواق‬ ‫لفرص‬ ‫الضرورية‬ ‫الموارد‬ ‫بتوفير‬ ‫الشركات‬ ‫امكانية‬

7. Page - 6 - of 56
6
-
‫أخرى‬ ‫أهداف‬
Other goals
‫و‬ ‫جديدة‬ ‫لمنتجات‬ ‫والتخطيط‬ ‫الشركة‬ ‫في‬ ‫والتسويقي‬ ‫االداري‬ ‫المستوى‬ ‫رفع‬ ‫مثل‬
‫المشاكل‬ ‫معالجة‬ ‫في‬ ‫جديدة‬ ‫طرق‬ ‫ابتكار‬ ‫على‬ ‫المدراء‬ ‫قدرة‬ ‫و‬ ‫التنافسي‬ ‫المستوى‬ ‫ورفع‬ ‫مبتكرة‬ ‫تسويقية‬ ‫اساليب‬
‫و‬
.‫المخاطر‬ ‫تحمل‬
‫من‬ ‫الحكومات‬ ‫من‬ ‫يوجد‬ ‫انه‬ ‫اال‬ ‫الدولى‬ ‫التبادل‬ ‫يحققه‬ ‫مما‬ ‫الرغم‬ ‫فعلى‬ ‫التجاري‬ ‫التبادل‬ ‫على‬ ‫والتشويهات‬ ‫للقيود‬ ‫بالنسبة‬ ‫وأما‬
:‫يلي‬ ‫كما‬ ‫االستيراد‬ ‫على‬ ‫قيودا‬ ‫وضعت‬ ‫وقد‬ ,‫الوطنية‬ ‫الصناعة‬ ‫حماية‬ ‫حججها‬ ‫ومن‬ ‫االقتصادي‬ ‫النشاط‬ ‫هذا‬ ‫تشجع‬ ‫ال‬
1
-
‫تع‬ ‫بوضع‬ ‫اي‬ ‫تعريفاتية‬ ‫قيود‬
‫وتعريفات‬ ,‫الدولة‬ ‫فى‬ ‫دخل‬ ‫لتحقيق‬ ‫هادفة‬ ‫وتعريفات‬ ‫والتصدير‬ ‫االستيراد‬ ‫على‬ ‫ريفات‬
.‫والسلعة‬ ‫االنتاج‬ ‫على‬ ‫وتعريفات‬ ‫زمنية‬ ‫لفترات‬
2
-
:‫مثل‬ ‫تعريفاتية‬ ‫غير‬ ‫قيود‬

‫مواصفات‬ ‫من‬ ‫السلعة‬ ‫في‬ ‫ومتطلبات‬ ‫جمركية‬ ‫رسوم‬ ‫ووضع‬ ‫التجاري‬ ‫التبادل‬ ‫في‬ ‫الحكومة‬ ‫مشاركة‬
.‫الخ‬ ..‫ومكونات‬

‫على‬ ‫كوتة‬
.‫خارجية‬ ‫مصادر‬ ‫من‬ ‫التمويل‬ ‫على‬ ‫وقيود‬ ,‫التحويالت‬ ‫على‬ ‫المالية‬ ‫والرقابة‬ ‫واالستيراد‬ ‫التصدير‬

.‫الحكومة‬ ‫تمولها‬ ‫التى‬ ‫البحوث‬ ‫بنتائج‬ ‫التمتع‬ ‫وعلى‬ ‫الدولية‬ ‫المعلومات‬ ‫انسياب‬ ‫على‬ ‫القيود‬

.‫االلكترونية‬ ‫التجارة‬ ‫وعلى‬ ‫تنافسية‬ ‫الغير‬ ‫الممارسات‬ ‫على‬ ‫القيود‬
‫الدولي‬ ‫للتسويق‬ ‫التخطيط‬
:
‫ومهارات‬ ‫اهداف‬ ‫حول‬ ‫الخارجية‬ ‫العناصر‬ ‫بنتائج‬ ‫التنبؤ‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫بالمستقبل‬ ‫للتنيؤ‬ ‫رسمية‬ ‫وسيلة‬ ‫االستراتيجي‬ ‫التخطيط‬ ‫يشكل‬
:‫الشركة‬ ‫في‬ ‫مستويات‬ ‫ثالثة‬ ‫على‬ ‫التسويقي‬ ‫للنشاط‬ ‫التخطيط‬ ‫يتم‬ ‫حيث‬ ,‫الشركات‬
1
-
.‫المدى‬ ‫بعيدة‬ ‫لالهداف‬ ‫بالتخطيط‬ ‫الشركة‬ ‫نشاط‬ ‫مستوى‬ ‫على‬
2
-
‫االستراتيج‬ ‫التخطيط‬
.‫المدى‬ ‫والقصيرة‬ ‫الطويلة‬ ‫االهداف‬ ‫على‬ ‫العليا‬ ‫االدارة‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫ي‬
3
-
.‫الخارجية‬ ‫االسواق‬ ‫في‬ ‫االهداف‬ ‫لتحقيق‬ ‫فعال‬ ‫بشكل‬ ‫الشركة‬ ‫موارد‬ ‫ومهام‬ ‫انشة‬ ‫بتحديد‬ ‫ويتم‬ ‫التكتيكي‬ ‫التخطيط‬
:‫التالية‬ ‫بالمراحل‬ ‫الدولي‬ ‫للتسويق‬ ‫التخطيط‬ ‫عملية‬ ‫وتمر‬
1
-
‫حسب‬ ‫المعايير‬ ‫واختيار‬ ‫السوق‬ ‫واختيار‬ ‫تحليل‬
‫الشركة‬ ‫واهداف‬ ‫امكانيات‬
2
-
.‫التسويقي‬ ‫للمزيج‬ ‫التكييف‬ ‫درجة‬ ‫وقياس‬ ‫تحديد‬ ‫مرحلة‬
3
-
.‫المستهدف‬ ‫للسوق‬ ‫المالئمة‬ ‫التسويقية‬ ‫الخطة‬ ‫اعداد‬
4
-
.‫الواقع‬ ‫ارض‬ ‫على‬ ‫يتم‬ ‫وما‬ ‫مخطط‬ ‫هو‬ ‫ما‬ ‫بين‬ ‫مبكروالمقارنة‬ ‫بوقت‬ ‫االنحرافات‬ ‫لتحديد‬ ‫ورقابتها‬ ‫الخطة‬ ‫تنفيذ‬ ‫مرحلة‬
‫التسو‬ ‫سلوك‬ ‫نظريات‬
‫الدولي‬ ‫يق‬
International Marketing behavior Theories

8. Page - 7 - of 56
‫كانت‬ ‫مهما‬ ‫للدولة‬ ‫المتاحة‬ ‫الموارد‬ ‫بمحدودية‬ ‫المتمثلة‬ ‫االقتصادية‬ ‫بالمشكلة‬ ‫عليه‬ ‫يطلق‬ ‫ما‬ ‫في‬ ‫تكمن‬ ‫التجاري‬ ‫التبادل‬ ‫اهمية‬
‫ا‬ ‫التبادالت‬ ‫أسباب‬ ‫تفسير‬ ‫الى‬ ‫الخارجية‬ ‫التجارية‬ ‫العالقات‬ ‫نظريات‬ ‫جميع‬ ‫سعت‬ ‫لذلك‬ ,‫تقدمها‬ ‫درجة‬
‫الدولي‬ ‫لتجارية‬
‫واسباب‬ ,‫ة‬
‫وطرقه‬ ‫التصدير‬
.‫الدول‬ ‫وليس‬ ‫الشركات‬ ‫بين‬ ‫تحدث‬ ‫وانها‬
‫الدولية‬ ‫للتجارة‬ ‫الكالسيكية‬ ‫النظريات‬
The classical theory of International trade
:
‫المنتجات‬ ‫باستيراد‬ ‫وتقوم‬ ,‫اخرى‬ ‫الدول‬ ‫من‬ ‫أفضل‬ ‫وصورة‬ ‫اقل‬ ‫بكلفة‬ ‫تنتجها‬ ‫التى‬ ‫المنتجات‬ ‫بتصدير‬ ‫تقوم‬ ‫الدول‬
‫ا‬
‫تكون‬ ‫لتى‬
:‫يلي‬ ‫ما‬ ‫الى‬ ‫اخرى‬ ‫الى‬ ‫دولة‬ ‫من‬ ‫االنتاج‬ ‫كلف‬ ‫اختالف‬ ‫في‬ ‫االسباب‬ ‫وتعود‬ ,‫عندها‬ ‫انتاجها‬ ‫من‬ ‫اقل‬ ‫شرائها‬ ‫كلفة‬
1
-
‫المطلقة‬ ‫الفائدة‬ ‫مبدأ‬
Absolute advantage
‫فيه‬ ‫ويقول‬ ‫المبدأ‬ ‫هذا‬ ‫سميث‬ ‫ادم‬ ‫وضع‬ ‫حيث‬ :
:

"
‫الدول‬ ‫من‬ ‫من‬ ‫اقل‬ ‫بكلف‬ ‫تنتجها‬ ‫التى‬ ‫المنتجات‬ ‫بتصدير‬ ‫تقوم‬ ‫الشركات‬ ‫ان‬
‫ال‬ ‫تلك‬ ‫وتستورد‬ ‫الثانية‬
‫تى‬
‫لديها‬ ‫انتاجها‬ ‫تم‬ ‫لو‬ ‫من‬ ‫اقل‬ ‫تكلفها‬
."

‫الخارجية‬ ‫التجارة‬ ‫فوائد‬ ‫من‬ ‫ان‬
‫المحلى‬ ‫للسوق‬ ‫الشرائية‬ ‫المحدودية‬ ‫على‬ ‫والتغلب‬ ‫الفائض‬ ‫االنتاج‬ ‫تصريف‬
.

.‫وعمل‬ ‫مال‬ ‫وراس‬ ‫أرض‬ ‫من‬ ‫التصديرية‬ ‫للمنتجات‬ ‫المطلقة‬ ‫الميزة‬ ‫وجود‬ ‫الضروري‬ ‫من‬ ‫وانه‬
2
-
‫النفقات‬ ‫نظرية‬
‫النسبية‬
Comparative advantage
‫فيها‬ ‫يقول‬ ‫حيث‬ ‫ريكاردو‬ ‫ديفيد‬ ‫باالقتصادى‬ ‫وترتبط‬ :
:

‫وكذلك‬ ‫معينة‬ ‫سلعة‬ ‫انتاج‬ ‫في‬ ‫االخرى‬ ‫عن‬ ‫احداها‬ ‫تفوق‬ ‫هو‬ ‫دولتين‬ ‫بين‬ ‫التجارية‬ ‫العالقة‬ ‫قيام‬ ‫اسباب‬ ‫ان‬
‫لهما‬ ‫والربح‬ ‫التبادل‬ ‫الى‬ ‫يؤدي‬ ‫مما‬ ‫االخرى‬
.

‫مي‬ ‫هذه‬ ‫وتعتبر‬ ‫مطلقا‬ ‫التفوق‬ ‫يكون‬ ‫ان‬ ‫ويجب‬
‫ولكن‬ ‫تميز‬ ‫هناك‬ ‫يكون‬ ‫ال‬ ‫ان‬ ‫الممكن‬ ‫من‬ ‫وحيث‬ ‫نسبية‬ ‫زة‬
:‫النظرية‬ ‫هذه‬ ‫على‬ ‫االنتقادات‬ ‫بعض‬ ‫ومن‬ ,‫باالنتاج‬ ‫التخصص‬ ‫من‬ ‫االستفادة‬ ‫يمكن‬
-
‫عدم‬ ‫وافتراضت‬ ‫الدول‬ ‫بين‬ ‫االنتاج‬ ‫عوامل‬ ‫انتقال‬ ‫وعدم‬ ‫النقدي‬ ‫العامل‬ ‫االعتبار‬ ‫في‬ ‫تاخذ‬ ‫لم‬ ‫انها‬
‫ا‬ ‫وتجاهل‬ ‫والخبرة‬ ‫االنتاج‬ ‫بزيادة‬ ‫التكاليف‬ ‫تغيير‬
‫التجارية‬ ‫والعوائق‬ ‫بالنقل‬ ‫المتعلقة‬ ‫لتكاليف‬
.
-
‫على‬ ‫تعود‬ ‫التى‬ ‫المزايا‬ ‫تذكر‬ ‫ولم‬ ‫السلع‬ ‫اسعار‬ ‫او‬ ‫الدولى‬ ‫التبادل‬ ‫بمعدل‬ ‫المتعلقة‬ ‫للقيود‬ ‫تتطرق‬ ‫لم‬
‫الدولية‬ ‫التجارة‬ ‫هذه‬ ‫أثر‬ ‫من‬ ‫والشركات‬ ‫االفراد‬
‫االنتاج‬ ‫عوامل‬ ‫نسب‬ ‫نظرية‬
The factor proportion theory
:
‫التجارة‬ ‫اسباب‬ ‫ان‬
‫االولى‬ ‫الدولة‬ ‫تقوم‬ ‫المثال‬ ‫سبيل‬ ‫على‬ ,‫اخرى‬ ‫الى‬ ‫دولة‬ ‫من‬ ‫االنتاج‬ ‫خصائص‬ ‫في‬ ‫الفروقات‬ ‫هي‬ ‫الخارجية‬
‫اختالف‬ ‫فسر‬ ‫وقد‬ ,‫الثانية‬ ‫الدولة‬ ‫من‬ ‫نسبيا‬ ‫الثانية‬ ‫السلعة‬ ‫من‬ ‫اقل‬ ‫بكلفة‬ ‫االولى‬ ‫السلعة‬ ‫تنتج‬ ‫انها‬ ‫على‬ ‫بناءا‬ ‫الثانية‬ ‫مع‬ ‫بالتعامل‬
‫تو‬ ‫درجة‬ ‫على‬ ‫بناءا‬ ‫الدول‬ ‫بين‬ ‫النسبية‬ ‫النفقات‬
:‫التالية‬ ‫العوامل‬ ‫االنتاج‬ ‫اختالف‬ ‫اسباب‬ ‫ومن‬ ,‫االنتاج‬ ‫عناصر‬ ‫من‬ ‫عنصر‬ ‫كل‬ ‫فر‬

.‫بينهم‬ ‫االسعار‬ ‫اختالف‬ ‫والى‬ ‫اخرى‬ ‫الى‬ ‫دولة‬ ‫من‬ ‫االنتاجية‬ ‫العناصر‬ ‫وتوفر‬ ‫وجود‬ ‫درجة‬ ‫تختلف‬

‫في‬ ‫السلعة‬ ‫توفر‬ ‫حيث‬ ,‫االنتاج‬ ‫عناصر‬ ‫من‬ ‫مختلفة‬ ‫نسب‬ ‫الى‬ ‫السلع‬ ‫بعص‬ ‫حاجة‬ ‫وهو‬ "‫االنتاج‬ ‫"بدالة‬
.‫المال‬ ‫رأس‬ ‫فيها‬ ‫يتوفر‬ ‫التى‬ ‫الدولة‬ ‫من‬ ‫اقل‬ ‫كلفة‬ ‫االرض‬ ‫بها‬ ‫التى‬ ‫الدولة‬
‫مل‬ ‫و‬ ‫ومتطلباتهم‬ ‫الزبائن‬ ‫اذواق‬ ‫مثل‬ ‫عليها‬ ‫تعتمد‬ ‫عوامل‬ ‫عدة‬ ‫وهناك‬ ‫المنتج‬ ‫على‬ ‫الطلب‬ ‫بكمية‬ ‫االسعار‬ ‫تتحدد‬
‫عو‬ ‫كية‬
‫امل‬
,‫لالنتاج‬ ‫التقنية‬ ‫والشروط‬ ‫االنتاج‬ ‫عوامل‬ ‫توفر‬ ‫و‬ ‫االنتاج‬
:‫يلي‬ ‫ما‬ ‫النظرية‬ ‫هذه‬ ‫على‬ ‫االنتقادات‬ ‫ومن‬

9. Page - 8 - of 56

,‫العمال‬ ‫مهارة‬ ‫درجة‬ ,‫الثقافة‬ ‫ومستوى‬ ‫التعليم‬ ‫بالسوق‬ ‫المنافسة‬ ,‫الحكم‬ ‫نظام‬ ‫مثل‬ ,‫الذاتية‬ ‫للعوامل‬ ‫تجاهلها‬
‫و‬ ‫والتحكم‬ ‫االدارية‬ ‫الصفات‬ ,‫باالنتاج‬ ‫الفنية‬ ‫المعرفة‬
‫والسياسة‬ ‫باالقتصاد‬ ‫الخارجية‬ ‫السيطرة‬
.

.‫فيه‬ ‫محدودية‬ ‫ال‬ ‫االنتاج‬ ‫عوامل‬ ‫ان‬ ‫مع‬ ‫والعمالة‬ ‫المال‬ ‫ورأس‬ ‫باالرض‬ ‫االنتاج‬ ‫عوامل‬ ‫حددت‬ ‫لقد‬
‫الدولية‬ ‫التجارة‬ ‫في‬ ‫المنتج‬ ‫حياة‬ ‫دورة‬ ‫نظرية‬
The product lifecycle Theory of
International Trade
:
‫التجاري‬ ‫التبادل‬ ‫اشكال‬ ‫الى‬ ‫باالضافة‬
‫دورة‬ ‫ان‬ ‫اي‬ ,‫االجنبى‬ ‫االستثمار‬ ‫اي‬ ‫للشركات‬ ‫الدولى‬ ‫التوسع‬ ‫بعملية‬ ‫يسمى‬ ‫ما‬ ‫تفسير‬ ‫تم‬
‫مراحلها‬ ‫بداية‬ ‫في‬ ‫المنتج‬ ‫بتصدير‬ ‫الشركة‬ ‫تبدأ‬ ‫اخر‬ ‫بمعنى‬ ,‫االنحدار‬ ‫ثم‬ ‫النضوج‬ ‫ثم‬ ‫النمو‬ ‫ثم‬ ‫الظهور‬ ‫في‬ ‫تتلخص‬ ‫المنتج‬ ‫حياة‬
.‫االخيرة‬ ‫مراحلها‬ ‫في‬ ‫المنتج‬ ‫لهذا‬ ‫مستوردة‬ ‫تكون‬ ‫حتى‬
1
.
.‫صغيرا‬ ‫االنتاج‬ ‫حجم‬ ‫يكون‬ ‫السوق‬ ‫صغر‬ ‫وبسبب‬ ‫المنتج‬ ‫باختراع‬ ‫الشركة‬ ‫تبدأ‬ :‫الظهور‬ ‫مرحلة‬
2
.
.‫الطلب‬ ‫لزيادة‬ ‫االنتاج‬ ‫كمية‬ ‫ويزيد‬ ‫المجاورة‬ ‫للدول‬ ‫بالتصدير‬ ‫تبدأ‬ :‫النمو‬ ‫مرحلة‬
3
.
‫االنتاج‬ ‫لزيادة‬ ‫الشركة‬ ‫فتلجأ‬ ‫للمنتجات‬ ‫والطلب‬ ‫االسواق‬ ‫تزايد‬ :‫واالشباع‬ ‫النضوج‬ ‫مرحلة‬
4
.
‫و‬ ‫التدهور‬ ‫مرحلة‬
‫المخترعة‬ ‫بالشركة‬ ‫يؤدي‬ ‫مما‬ ‫منافسة‬ ‫باسعار‬ ‫وبيعه‬ ‫المنتج‬ ‫بتقليد‬ ‫االخرى‬ ‫الشركات‬ ‫تبدأ‬ :‫االنحدار‬
.‫لديها‬ ‫انتاجها‬ ‫من‬ ‫اقل‬ ‫باسعار‬ ‫الخارج‬ ‫من‬ ‫الستيراده‬
‫االنتقادات‬ ‫من‬ ‫تعانى‬ ‫النظرية‬ ‫هذه‬ ‫إن‬
:‫هي‬

‫فقط‬ ‫عالية‬ ‫تقنية‬ ‫ذات‬ ‫معينة‬ ‫سلع‬ ‫على‬ ‫والتركيز‬ ‫المراحل‬ ‫بهذه‬ ‫السلع‬ ‫كل‬ ‫مرور‬ ‫الضرورة‬ ‫من‬ ‫ليس‬

‫الخارجية‬ ‫التجارة‬ ‫على‬ ‫بالتاثير‬ ‫بالشركة‬ ‫الداخلية‬ ‫العوامل‬ ‫تجاهل‬

.‫ونجاحه‬ ‫التصدير‬ ‫مستوى‬ ‫تحسين‬ ‫أسباب‬ ‫الى‬ ‫تتطرق‬ ‫لم‬
‫التصديري‬ ‫التسويق‬ ‫سلوك‬ ‫نظريات‬
ories
Export Marketing Behavior The
‫الدولية‬ ‫االسواق‬ ‫مع‬ ‫تفاعلها‬ ‫وكيفية‬ ‫العملية‬ ‫هذه‬ ‫على‬ ‫الشركات‬ ‫وقدرات‬ ‫التصدير‬ ‫دوافع‬ ‫على‬ ‫بالتركيز‬ ‫تقوم‬ ‫النظريات‬ ‫هذه‬ ‫إن‬
.‫المعلومات‬ ‫ووفرة‬ ‫التعامل‬ ‫هذا‬ ‫جراء‬ ‫من‬ ‫للمخاطر‬ ‫وتحملها‬
‫التوسع‬ ‫الى‬ ‫يؤدي‬ ‫التصديرية‬ ‫الشركات‬ ‫نشاطات‬ ‫في‬ ‫"تطور‬ ‫بانه‬ ‫الدولى‬ ‫التوسع‬ ‫تعريف‬ ‫تم‬ ‫ولقد‬
‫وتنو‬ ‫الجغرافي‬
‫األنشطة‬ ‫ع‬
‫معايير‬ ‫عدة‬ ‫وتوجد‬ "‫وتنظيمها‬ ‫سلوكها‬ ‫حيث‬ ‫من‬ ‫التصدير‬ ‫مراحل‬ ‫في‬ ‫الشركة‬ ‫على‬ ‫تطرأ‬ ‫التى‬ ‫والتغيرات‬ ‫والسلع‬ ‫التسويقية‬
,‫التصدير‬ ‫مبيعات‬ ‫حجم‬ ,‫التصدير‬ ‫قسم‬ ‫في‬ ‫العاملين‬ ‫عدد‬ ,‫الشركة‬ ‫اليها‬ ‫تصدر‬ ‫التى‬ ‫الدول‬ ‫عدد‬ ‫في‬ ‫تتلخص‬ ‫التطور‬ ‫هذا‬ ‫لقياس‬
‫الت‬ ‫في‬ ‫النمو‬ ‫معدل‬
‫التصدير‬ ‫من‬ ‫االستثمار‬ ‫على‬ ‫والعائد‬ ‫صدير‬
‫اعتماد‬ ‫مدى‬ ‫عن‬ ‫ويعبر‬ ‫نسبي‬ ‫او‬ ‫الشركة‬ ‫موارد‬ ‫حجم‬ ‫عن‬ ‫يعبر‬ ‫الذي‬ ‫مطلق‬ ‫بشكل‬ ‫اما‬ ‫الكمية‬ ‫المعايير‬ ‫خصائص‬ ‫قياس‬ ‫يمكن‬
.‫لذلك‬ ‫موارها‬ ‫تخصيص‬ ‫ومدى‬ ‫التصدير‬ ‫على‬ ‫الشركة‬
‫كتوجه‬ ‫السلوكية‬ ‫كالخصائص‬ ‫النوعية‬ ‫بالمعايير‬ ‫التصدير‬ ‫مراحل‬ ‫قياس‬ ‫ويمكن‬
‫ص‬ ‫مشاكلها‬ ‫ومن‬ ‫والخبرة‬ ‫للتصدير‬ ‫االدارة‬
‫عوبة‬
.‫المعايير‬ ‫هذه‬ ‫توحيد‬
‫الشركات‬ ‫مستوى‬ ‫على‬ ‫التصدير‬ ‫دوافع‬
Export Motives
:
:‫الى‬ ‫وتنقسم‬ ‫الشركات‬ ‫في‬ ‫التصدير‬ ‫عمليات‬ ‫تحفز‬ ‫عوامل‬ ‫عدة‬ ‫وجود‬ ‫الى‬ ‫التصدير‬ ‫بسلوكيات‬ ‫متعلقة‬ ‫دراسات‬ ‫عدة‬ ‫اشارت‬ ‫لقد‬
1
-
‫الساحبة‬ ‫العوامل‬
Pull factors
:‫وتتضمن‬

10. Page - 9 - of 56

‫والنمو‬ ‫الربح‬ ‫أهداف‬
growth and profit goals
‫والمتوسطة‬ ‫الصغيرة‬ ‫للشركات‬ ‫وخصوصا‬

‫مميزة‬ ‫سلعة‬ / ‫التكنولوجي‬ ‫التفوق‬
Unique product / technology competence
‫مقارنة‬
‫بالمنافسين‬
.

‫االجنبي‬ ‫السوق‬ ‫عن‬ ‫االستثنائية‬ ‫المعلومات‬ ‫توفر‬
Exceptional Information about foreign
market
‫السوق‬ ‫وخصائص‬ ‫بالعمالء‬ ‫تتعلق‬ ‫والتى‬

‫المديريين‬ ‫اتجاهات‬
Managerial Urge
‫القرارات‬ ‫اتخاذ‬ ‫في‬ ‫كبير‬ ‫تأثير‬ ‫المدراء‬ ‫ولعمر‬

‫االقتصادية‬ ‫الجدوى‬
Economics of scale
‫االخرى‬ ‫والنشاطات‬ ‫والتوزيع‬ ‫االنتاج‬ ‫في‬

‫التسويقية‬ ‫المزايا‬
Marketing advantages
‫والقوة‬ ‫التسويقية‬ ‫كالبنية‬
‫العالية‬ ‫والخدمة‬ ‫البيعية‬

‫الخارج‬ ‫في‬ ‫التسويقية‬ ‫الفرص‬ ‫توفر‬
Foreign market opportunities
‫الضرورية‬ ‫الموارد‬ ‫وتوفر‬
‫الشركة‬ ‫في‬ ‫لها‬

‫التغيير‬ ‫دوافع‬ ‫أو‬ ‫وكالء‬
Change agents
‫الصناعية‬ ‫واالتحادات‬ ‫والبنوك‬ ‫الحكومية‬ ‫كالدوائر‬
.‫رسمية‬ ‫وغير‬ ‫رسمية‬ ‫واخرى‬ ‫والغرف‬ ‫والتجارية‬
2
-
‫الدافعة‬ ‫العوامل‬
Push factors
:‫وتتضمن‬ ‫مسبق‬ ‫تخطيط‬ ‫ودون‬ ‫ضاغطة‬ ‫وتكون‬

‫الخارجية‬ ‫الطلب‬ ‫أوامر‬
Unsolicited orders
‫واالسعار‬ ‫المنتجات‬ ‫عن‬ ‫االستفسار‬ ‫خالل‬ ‫من‬

‫الموارد‬ ‫في‬ ‫القدرة‬ ‫زيادة‬
Excess capacity of resources
‫مما‬ ‫للتصدير‬ ‫الشركة‬ ‫تدفع‬ ‫ما‬ ‫وهي‬
‫التكاليف‬ ‫خفض‬ ‫الى‬ ‫يؤدي‬

‫ا‬
‫الدولية‬ ‫االسواق‬ ‫من‬ ‫لقرب‬
Proximity to foreign markets
‫وبين‬ ‫بينها‬ ‫النشاطات‬ ‫تتشابه‬ ‫حيث‬
.‫المحلى‬ ‫السوق‬

‫المخاطر‬ ‫تنويع‬
risk diversification
‫الشركات‬ ‫من‬ ‫اكبر‬ ‫مخاطر‬ ‫مصدرة‬ ‫الغير‬ ‫الشركات‬ ‫تواجه‬ ‫حيث‬
.‫التصديرية‬

‫للسلعة‬ ‫الموسمية‬ ‫المبيعات‬ ‫حجم‬ ‫زيادة‬
Extent sales of a seasonal product
‫في‬ ‫الطلب‬ ‫ان‬
‫في‬ ‫التذبذب‬ ‫ازالة‬ ‫على‬ ‫التصدير‬ ‫ويعمل‬ ‫المواسم‬ ‫في‬ ‫الخارجية‬ ‫االسواق‬ ‫لمتطلبات‬ ‫كمؤشر‬ ‫يعمل‬ ‫السوق‬
.‫والنمو‬ ‫الربح‬ ‫الستمرار‬ ‫للتصدير‬ ‫الشركة‬ ‫تلجأ‬ ‫المحلى‬ ‫السوق‬ ‫في‬ ‫الركود‬ ‫ولوجود‬ ‫االنتاج‬ ‫دورة‬

‫المحلى‬ ‫السوق‬ ‫حجم‬ ‫صغر‬
Small home market
‫الص‬ ‫من‬ ‫يكون‬ ‫بحيث‬
‫الجدوى‬ ‫تحقيق‬ ‫عب‬
.‫االقتصادية‬

‫المحلى‬ ‫السوق‬ ‫تدهور‬ ‫أو‬ ‫ركود‬
Stagnant or declining home market
‫تقوم‬ ‫وبالتالى‬
.‫جديدة‬ ‫فرص‬ ‫عن‬ ‫بالبحث‬ ‫الشركات‬

‫المنافسة‬ ‫ضغوط‬
Competition pressure
‫الدولي‬ ‫التطور‬ ‫مراحل‬
The process of Internationalization
:
‫يتم‬ ‫الخارجي‬ ‫التسويق‬ ‫قرار‬ ‫ان‬
:‫يلي‬ ‫كما‬ ‫تصنيفها‬ ‫ويمكن‬ ‫تدريجية‬ ‫بمراحل‬

11. Page - 10 - of 56
1
-
‫كوفيزل‬ ‫نموذج‬
Covusgil
:‫مراحل‬ ‫بثالثة‬ ‫ميزها‬ :

‫فقط‬ ‫الخارجية‬ ‫للطلبات‬ ‫االستجابة‬ ‫طريق‬ ‫عن‬ :‫التجريبية‬

.‫لها‬ ‫التسويقي‬ ‫المزيج‬ ‫عناصر‬ ‫وتكييف‬ ‫االسواق‬ ‫هذه‬ ‫دخول‬ ‫في‬ ‫المدراء‬ ‫يقررر‬ ‫عندما‬ :‫النشيطة‬

‫الخرجية‬ ‫االسواق‬ ‫في‬ ‫التوسع‬ :‫لملتزمة‬
‫الفروع‬ ‫وفتح‬ ‫االستثمار‬ ‫عمليات‬ ‫في‬ ‫والدخول‬ ‫التصدير‬ ‫الى‬ ‫اضافة‬
.‫الخارجية‬
2
-
‫وتيسار‬ ‫بيلكي‬ ‫نموذج‬
Bilkey & Tesar
‫بالتصدير‬ ‫الزمنية‬ ‫الخبرة‬ ‫عامل‬ ‫فيها‬ ‫تدخل‬ ‫مراحل‬ ‫عدة‬ ‫الى‬ ‫صنفها‬ :
:‫وهي‬

‫الخارجية‬ ‫للطلبات‬ ‫االستجابة‬ ‫او‬ ‫بالتصدير‬ ‫االهتمام‬ ‫عدم‬

‫ا‬ ‫في‬ ‫الدخول‬ ‫دون‬ ‫ولكن‬ ‫الطلبات‬ ‫تلبية‬
.‫جدواها‬ ‫عن‬ ‫لكشف‬

‫التصدير‬ ‫جدوى‬ ‫عن‬ ‫بالبحث‬ ‫تبدأ‬

.‫القريبة‬ ‫للدول‬ ‫التصدير‬ ‫عمليات‬ ‫بتجريب‬ ‫البدأ‬

‫المجاورة‬ ‫الدول‬ ‫الى‬ ‫التصدير‬ ‫طريق‬ ‫عن‬ ‫التصدير‬ ‫في‬ ‫خبيرة‬ ‫الشركة‬ ‫تصبح‬

.‫اليها‬ ‫للتصدير‬ ‫البعيدة‬ ‫االسواق‬ ‫بدراسة‬ ‫الشركة‬ ‫تبدأ‬
:‫الدولي‬ ‫التطور‬ ‫مراحل‬ ‫دراسة‬ ‫فوائد‬
‫الشركات‬ ‫تصنيف‬ ‫ان‬
‫بكل‬ ‫المحددة‬ ‫العوامل‬ ‫معرفة‬ ‫طريق‬ ‫عن‬ ‫متقدمة‬ ‫مراحل‬ ‫الى‬ ‫االنتقال‬ ‫في‬ ‫يساعد‬ ‫المراحل‬ ‫هذه‬ ‫حسب‬
‫التسويقية‬ ‫بالنشاطات‬ ‫والتغيير‬ ‫الشركة‬ ‫في‬ ‫واالداري‬ ‫التنظيمي‬ ‫الهيكل‬ ‫في‬ ‫التغيرات‬ ‫واحداث‬ ‫القرار‬ ‫متخذي‬ ‫تفيد‬ ‫وهذه‬ ‫مرحلة‬
‫المراح‬ ‫تلك‬ ‫على‬ ‫بناءا‬ ‫الشركات‬ ‫تصنيف‬ ‫في‬ ‫الحكومات‬ ‫يساعد‬ ‫وهذا‬
‫شركة‬ ‫كل‬ ‫تناسب‬ ‫التى‬ ‫والدعم‬ ‫التشجيع‬ ‫عمليات‬ ‫في‬ ‫ل‬
.‫مراحلها‬ ‫حسب‬ ‫على‬
:‫التسويق‬ ‫في‬ ‫االخالقي‬ ‫البعد‬
‫من‬ ‫المتخذة‬ ‫القرارات‬ ‫الخطأفي‬ ‫عن‬ ‫وتمميزه‬ ‫وصحيحا‬ ‫جيدا‬ ‫وعقالنيا‬ ‫اخالقيا‬ ‫منه‬ ‫مجموعة‬ ‫او‬ ‫المجتمع‬ ‫افراد‬ ‫يعتبره‬ ‫ما‬ ‫هو‬
‫وا‬ ‫والزبائن‬ ‫الشركة‬ ‫مثل‬ ‫بعضها‬ ‫مع‬ ‫تتعامل‬ ‫التى‬ ‫االطراف‬ ‫قبل‬
‫تنحرف‬ ‫عندما‬ ‫النه‬ ‫المصالح‬ ‫واصحاب‬ ‫والعاملين‬ ‫لحومة‬
.‫بينهم‬ ‫القائمة‬ ‫التجارية‬ ‫العالقات‬ ‫انهيار‬ ‫الى‬ ‫تؤدي‬ ‫المقبولة‬ ‫االخالقية‬ ‫المعايير‬ ‫عن‬ ‫النشاطات‬
‫الدولية‬ ‫البيئة‬ ‫تقييم‬
The International environment assessment
‫المحلية‬ ‫االسواق‬ ‫اختراق‬ ‫في‬ ‫الشركات‬ ‫لتنجح‬
‫في‬ ‫البقاء‬ ‫لتستطيع‬ ‫حولها‬ ‫التى‬ ‫البيئة‬ ‫مع‬ ‫تتكييف‬ ‫أن‬ ‫عليها‬ ‫يجب‬ ‫دولية‬ ‫أو‬
‫التركيز‬ ‫يتم‬ ‫وسوف‬ ,‫والدولية‬ ‫المحلية‬ ‫هما‬ ‫بيئتان‬ ‫وهناك‬ ,‫بها‬ ‫الخاصة‬ ‫التسويقية‬ ‫االستراتيجيات‬ ‫ورسم‬ ‫بخدمتها‬ ‫الدولية‬ ‫االسواق‬
.‫هنا‬ ‫الدولية‬ ‫البيئة‬ ‫على‬
‫االقتصادية‬ ‫البيئة‬
Economic Environment
:

12. Page - 11 - of 56
‫أهم‬ ‫من‬
‫يحدد‬ ‫الذي‬ ‫والمناخ‬ ‫الشرائية‬ ‫القدرة‬ ‫تحديد‬ ‫على‬ ‫تعمالن‬ ‫التان‬ ‫السكانية‬ ‫والتركيبة‬ ‫الخصائص‬ ‫االقتصادية‬ ‫البيئة‬ ‫عناصر‬
‫االبعاد‬ ‫ومن‬ ,‫التسويقية‬ ‫الخطط‬ ‫لتنفيذ‬ ‫التحتية‬ ‫البنية‬ ‫توفر‬ ‫ذلك‬ ‫الى‬ ‫باالضافة‬ ,‫المستهلكين‬ ‫تالئم‬ ‫التى‬ ‫المنتجات‬ ‫وانماط‬ ‫أنواع‬
‫م‬ ‫االقتصادية‬ ‫بالبيئة‬ ‫المتعلقة‬
:‫يلي‬ ‫ا‬
‫للدولة‬ ‫االقتصادية‬ ‫والتركيبة‬ ‫السوق‬ ‫تطور‬
Market Development
,‫والعمالة‬ ‫والدخل‬ ‫والخدمات‬ ‫االنتاج‬ ‫تحدد‬ ‫التى‬ :
‫فقد‬ ‫روستو‬ ‫اما‬ ‫متقدمة‬ ‫دول‬ ‫او‬ ‫نامية‬ ‫دول‬ ‫اما‬ ‫حاليا‬ ‫الدول‬ ‫تصنف‬ ‫حيث‬ ,‫االقتصادي‬ ‫التطور‬ ‫من‬ ‫معينة‬ ‫مراحل‬ ‫سوق‬ ‫ولكل‬
:‫يلي‬ ‫كما‬ ‫الدول‬ ‫صنف‬

‫وفي‬ :‫البدائية‬ ‫الدول‬
‫باالنتاج‬ ‫تطور‬ ‫او‬ ‫كفاءة‬ ‫يوجد‬ ‫ال‬ ‫ها‬

‫التكنولوجيا‬ ‫واستخدام‬ ‫التحتية‬ ‫البنية‬ ‫بتطوير‬ ‫تبدأ‬ ‫التي‬ ‫وهي‬ :‫لالنطالق‬ ‫الظروف‬ ‫بناء‬ ‫مرحلة‬ ‫في‬ ‫الدول‬

.‫أيضا‬ ‫وزراعي‬ ‫صناعى‬ ‫وتسويق‬ ‫ملحوظ‬ ‫اقتصادي‬ ‫نمو‬ ‫فيها‬ ‫ويوجد‬ :‫االنطالق‬ ‫مرحلة‬ ‫في‬ ‫الدول‬

‫ت‬ ‫التي‬ ‫هي‬ :‫النضوج‬ ‫نحو‬ ‫االتجاه‬ ‫مرحلة‬ ‫في‬ ‫الدول‬
‫تلبية‬ ‫في‬ ‫فعال‬ ‫بشكل‬ ‫ومهاراتها‬ ‫التكنولوجيا‬ ‫ستخدم‬
.‫الزبائن‬ ‫طلبات‬

.‫المنتجات‬ ‫على‬ ‫الكبير‬ ‫واالستهالك‬ ‫العالى‬ ‫الدخل‬ ‫ذات‬ :‫الكبير‬ ‫االستهالك‬ ‫حجم‬ ‫ذوات‬ ‫الدول‬
‫سنة‬ ‫في‬ ‫الدولي‬ ‫البنك‬ ‫قبل‬ ‫من‬ ‫للدول‬ ‫اخر‬ ‫تصنيف‬ ‫وهناك‬
1985
:‫وهي‬

‫الدخل‬ ‫منخفضة‬

‫النفط‬ ‫لمستوردي‬ ‫المتوسط‬ ‫الدخل‬ ‫ذوات‬

‫ذ‬
‫النفط‬ ‫لمصدري‬ ‫المتوسط‬ ‫الدخل‬ ‫وات‬

‫النفط‬ ‫لمصدري‬ ‫المرتفع‬ ‫الدخل‬ ‫ذوات‬

‫الصناعى‬ ‫السوق‬

‫سوقية‬ ‫الغير‬ ‫االشتراكية‬ ‫اوروبا‬
.
‫في‬ ‫تختلفان‬ ‫ولكن‬ ‫التصنيف‬ ‫نفس‬ ‫في‬ ‫دولتان‬ ‫تشترك‬ ‫ان‬ ‫الممكن‬ ‫من‬ ‫النه‬ ‫للمصدريين‬ ‫كافية‬ ‫غير‬ ‫التصنيفات‬ ‫هذه‬ ‫تعتير‬ ‫حيث‬
.‫مجاالت‬ ‫عدة‬
‫االقتصادية‬ ‫التكتالت‬
Regional Economic Integration
‫بين‬ ‫العالم‬ ‫في‬ ‫االقتصادي‬ ‫التعاون‬ ‫رفع‬ ‫على‬ ‫تعمل‬ ‫التى‬ :
:‫أشكالها‬ ‫ومن‬ ‫والنقل‬ ‫االتصال‬ ‫وسائل‬ ‫لتوفر‬ ‫وذلك‬ ‫الدول‬

‫الحرة‬ ‫التجارة‬ ‫مناطق‬
Free Trade zones
‫الدول‬ ‫على‬ ‫وبقائها‬ ‫االتفاق‬ ‫دول‬ ‫بين‬ ‫الجمارك‬ ‫الغاء‬ :
.‫االتفاق‬ ‫هذا‬ ‫خارج‬

‫الجمركي‬ ‫االتحاد‬
Customs union
‫للدول‬ ‫الجمركية‬ ‫التعرفة‬ ‫توحيد‬ ‫ولكن‬ ‫بينهم‬ ‫فيما‬ ‫الجمارك‬ ‫الغاء‬ :
.‫االتفاق‬ ‫خارج‬

‫العام‬ ‫السوق‬
Common Market
‫الغاء‬ ‫أيضا‬ ‫يتم‬ ‫فانه‬ ‫الجمركي‬ ‫االتحاد‬ ‫في‬ ‫ذكر‬ ‫ما‬ ‫الى‬ ‫باالضافة‬ :
.‫بينهم‬ ‫فيما‬ ‫االموال‬ ‫ورؤوس‬ ‫االشخاص‬ ‫تحركات‬ ‫في‬ ‫القيود‬

13. Page - 12 - of 56

‫االقتصادي‬ ‫االتحاد‬
Economic Union
‫المالية‬ ‫السياسات‬ ‫توحيد‬ ‫أيضا‬ ‫يتم‬ ‫فانه‬ ‫اعاله‬ ‫الى‬ ‫اضافة‬ :
.‫بينهم‬ ‫فيما‬ ‫والنقدية‬

‫الكامل‬ ‫االقتصادي‬ ‫االندماج‬
Political union
‫التي‬ ‫االتفاق‬ ‫دول‬ ‫بين‬ ‫عليا‬ ‫الزامية‬ ‫سلطة‬ ‫تشكيل‬ ‫يتم‬ :
.‫لهم‬ ‫االقتصادية‬ ‫السياسات‬ ‫بتحديد‬ ‫تقوم‬
‫االقت‬ ‫للتكتالت‬ ‫والتسويقية‬ ‫االقتصادية‬ ‫المزايا‬ ‫ومن‬
:‫صادية‬

‫السوق‬ ‫حجم‬ ‫اتساع‬
Increase of the Market share
‫ورفع‬ ‫التكاليف‬ ‫انخفاض‬ ‫الى‬ ‫يؤدي‬ ‫الذي‬
.‫المبيعات‬

‫االقتصادي‬ ‫النمو‬ ‫معدالت‬ ‫ارتفاع‬
Increase In GDP
‫وااليدي‬ ‫االموال‬ ‫تنقل‬ ‫حرية‬ ‫جراء‬ ‫من‬ ‫وذلك‬
.‫العاملة‬

‫التجاري‬ ‫التبادل‬ ‫شروط‬ ‫تحسين‬
Improvement of trade balance
‫تؤدي‬ ‫حيث‬
‫بتنقل‬ ‫التحكم‬ ‫الى‬
.‫واحدا‬ ‫سوقا‬ ‫باعتبارها‬ ‫تفضيلية‬ ‫ميزات‬ ‫فتعطيها‬ ‫الخارجي‬ ‫العالم‬ ‫دول‬ ‫بها‬ ‫تتحكم‬ ‫التى‬ ‫المهمة‬ ‫السلع‬
:‫جرائها‬ ‫من‬ ‫التالية‬ ‫المشالكل‬ ‫الشركات‬ ‫بعض‬ ‫تواجه‬ ‫انه‬ ‫اال‬ ‫المزايا‬ ‫هذه‬ ‫من‬ ‫وبالرغم‬

‫التكتل‬ ‫دول‬ ‫شركات‬ ‫بين‬ ‫كبيرة‬ ‫منافسة‬

‫ا‬ ‫قبل‬ ‫من‬ ‫التكتل‬ ‫اسواق‬ ‫اختراق‬ ‫صعوبة‬
‫الخارجيه‬ ‫لشركات‬

‫صعوبات‬ ‫يسبب‬ ‫مما‬ ‫والثقافية‬ ‫االجتماعية‬ ‫العوامل‬ ‫تميزها‬ ‫حيث‬ ‫واحدة‬ ‫تعتبر‬ ‫ال‬ ‫التكتل‬ ‫داخل‬ ‫االسواق‬
.‫التسويق‬ ‫لرجال‬

.‫اقتصادية‬ ‫مشاكل‬ ‫الى‬ ‫يؤدي‬ ‫مما‬ ‫الزمن‬ ‫مرور‬ ‫مع‬ ‫التكتل‬ ‫دول‬ ‫بين‬ ‫السياسية‬ ‫الصراعات‬ ‫احتمالية‬

‫تل‬ ‫من‬ ‫اكثر‬ ‫ديناميكية‬ ‫قومية‬ ‫الغير‬ ‫االسواق‬ ‫تعتبر‬
‫مشكلة‬ ‫ذاته‬ ‫بحد‬ ‫وهذا‬ ‫اكبر‬ ‫نموها‬ ‫وقدرتها‬ ‫القومية‬ ‫ك‬
.‫التسويق‬ ‫لرجال‬
‫والثقافية‬ ‫االجتماعية‬ ‫البيئة‬
culture Environment
-
Socio
:
‫فهى‬ ‫الثقافة‬ ‫معنى‬ ‫ولشرح‬ ,‫التسويق‬ ‫مدراء‬ ‫واداء‬ ‫المستهلكين‬ ‫سلوك‬ ‫من‬ ‫كل‬ ‫على‬ ‫واالجتماعية‬ ‫الثقافية‬ ‫البيئة‬ ‫تؤثر‬
:
"
‫التي‬ ‫والقيم‬ ‫المعتقدات‬ ‫كل‬
‫اخر‬ ‫الى‬ ‫جيل‬ ‫من‬ ‫تنتقل‬ ‫التى‬ ‫المجتمع‬ ‫افراد‬ ‫فيها‬ ‫يشترك‬
"
‫وم‬ ,‫شديد‬ ‫ببطء‬ ‫تغيرها‬ ‫ويمكن‬
‫أنماطها‬ ‫ن‬
:
(
‫والجمال‬ ‫واالخالق‬ ‫االجتماعية‬ ‫المؤسسات‬ , ‫المادية‬ ‫الثقافة‬ ,‫السياسة‬ ,‫القانون‬ ,‫التعليم‬ ,‫واالجاهات‬ ‫القيم‬ ,‫الدين‬ ,‫اللغة‬
)
.
‫مثل‬ ‫اشكال‬ ‫بعدة‬ ‫الثقافة‬ ‫بتمييز‬ ‫موردك‬ ‫جورج‬ ‫قام‬ ‫وقد‬
‫السلوك‬ ‫تمييز‬ ‫فرعية‬ ‫ثقافات‬ ‫وهناك‬ ,‫الخ‬ ..‫والموسيقى‬ ‫والتعليم‬ ‫الرياضة‬
.‫الصحيحة‬ ‫التسويقية‬ ‫االستراتيجيات‬ ‫لوضع‬ ‫وجزئي‬ ‫كلى‬ ‫منظور‬ ‫من‬ ‫الثقافة‬ ‫دراسة‬ ‫يجب‬ ‫لذلك‬ ,‫الواحدة‬ ‫الثقافة‬ ‫نفس‬ ‫في‬
‫واالتصال‬ ‫الثقافة‬
Culture & communication
‫المجتمعات‬ ‫لكل‬ ‫الثقافة‬ ‫اساس‬ ‫اللغة‬ ‫تعتبر‬ ‫حيث‬ :
‫اخذها‬ ‫يجب‬ ‫ولذلك‬
‫االلتزام‬ ‫في‬ ‫اخر‬ ‫الى‬ ‫مجتمع‬ ‫من‬ ‫تباين‬ ‫وهناك‬ ,‫دولى‬ ‫عمل‬ ‫اي‬ ‫تنفيذ‬ ‫قبل‬ ‫المختلفة‬ ‫والدالالت‬ ‫المعانى‬ ‫وتحليل‬ ‫االعتبار‬ ‫بعين‬
.‫وغيرها‬ ‫المناسبات‬ ‫في‬ ‫الهدايا‬ ‫وتقديم‬ ‫ومعناها‬ ‫وااللوان‬ ‫التفاوض‬ ‫وأنماط‬ ‫االجتماعية‬ ‫والروابط‬ ‫واحترامه‬ ‫بالوقت‬
‫والقا‬ ‫السياسية‬ ‫البيئة‬
‫نونية‬
Political / Legal Environment
:

14. Page - 13 - of 56
‫مستويات‬ ‫جميع‬ ‫فى‬ ‫الحكومات‬ ‫بتصرفات‬ ‫كبير‬ ‫بشكل‬ ‫تتأثر‬ ‫الشركات‬ ‫قبل‬ ‫من‬ ‫تتخذ‬ ‫التى‬ ‫التسويقية‬ ‫واالعتقادات‬ ‫السياسات‬ ‫ان‬
.‫فيه‬ ‫التنظيمية‬ ‫السياسات‬ ‫االعتبار‬ ‫بعين‬ ‫واالخذ‬ ‫سوق‬ ‫كل‬ ‫دراسة‬ ‫التسويق‬ ‫رجال‬ ‫على‬ ‫يجب‬ ‫لذلك‬ ,‫االدارة‬
‫الحكومة‬ ‫دور‬
Role of government
‫التجارة‬ ‫وتسهيل‬ ‫لتشجيع‬ ‫االقتصادية‬ ‫السياسات‬ ‫في‬ ‫الحكومة‬ ‫تتدخل‬ ‫انشطة‬ ‫وهي‬
‫(المنشطة‬ ‫الى‬ ‫وتصنف‬ ,‫الدولية‬
–
‫المعيقة‬
–
)‫المنافسة‬
:‫التالية‬ ‫الوسائل‬ ‫تستخدم‬ ‫حيث‬ ‫والواردات‬ ‫الصادرات‬ ‫على‬ ‫السيطرة‬ ‫بهدف‬ ‫الخارجية‬ ‫التجارة‬ ‫في‬ ‫الحكومي‬ ‫التدخل‬ ‫أشكال‬
1
-
‫التعامل‬ ‫يتم‬ ‫التى‬ ‫الدول‬ ‫من‬ ‫التاكد‬ ‫و‬ ‫التهريب‬ ‫منع‬ ‫و‬ ‫التجارية‬ ‫العمليات‬ ‫على‬ ‫السيطرة‬ ‫لتحقيق‬ ‫رخص‬ ‫على‬ ‫الحصول‬
‫الحكومة‬ ‫متطلبات‬ ‫واستيفاء‬ ‫المصدر‬ ‫اهلية‬ ‫من‬ ‫والتاكد‬ ‫المصدرة‬ ‫السلع‬ ‫ثمن‬ ‫تهريب‬ ‫منع‬ ‫معها‬
2
-
‫الجمركية‬ ‫التعرفة‬
Tariff
‫ف‬ ‫والواردات‬ ‫الصادرات‬ ‫على‬ ‫تستوفي‬ ‫التى‬ ‫الرسوم‬ ‫وهى‬
‫أهدافها‬ ‫ومن‬ ,‫معينة‬ ‫فترة‬ ‫ي‬
:

‫المحلى‬ ‫االنتاج‬ ‫حماية‬
‫و‬
‫مالي‬ ‫ايراد‬ ‫تحقيق‬

‫الدول‬ ‫بعض‬ ‫في‬ ‫االغراق‬ ‫سياسة‬ ‫مقاومة‬

.‫رفعها‬ ‫او‬ ‫بتخفيضها‬ ‫الدول‬ ‫بعض‬ ‫مع‬ ‫العالقات‬ ‫تشجيع‬
‫قيمية‬ ‫اي‬ ‫مزدوجة‬ ‫ورسوم‬ ‫الواحدة‬ ‫السلعة‬ ‫على‬ ‫ثابتة‬ ‫نوعية‬ ‫ورسوم‬ ‫مئوية‬ ‫بنسب‬ ‫قيمية‬ ‫رسوم‬ ‫الجمركية‬ ‫الرسوم‬ ‫أنواع‬ ‫ومن‬
:‫فهي‬ ‫الجمركية‬ ‫التعرفة‬ ‫أنواع‬ ‫أنا‬ ,‫ونوعية‬

‫الدول‬ ‫جميع‬ ‫من‬ ‫الواردات‬ ‫كافة‬ ‫على‬ ‫تجارية‬ ‫جمركية‬ ‫تعرفة‬

‫الدول‬ ‫بعض‬ ‫على‬ ‫تفضيلية‬ ‫جمركية‬ ‫تعرفة‬

‫اضافي‬ ‫جمركية‬ ‫تعرفة‬
‫الدول‬ ‫بعض‬ ‫اوقيام‬ ‫العملة‬ ‫سعر‬ ‫تدهور‬ ‫مثل‬ ‫اقتصادية‬ ‫ازمات‬ ‫نتيجة‬ ‫وتكون‬ ‫ة‬
‫التصدير‬ ‫اعانات‬ ‫دفع‬ ‫او‬ ‫باالغراق‬
‫االقتصادية‬ ‫والظروف‬ ‫ضرورية‬ ‫او‬ ‫كمالية‬ ‫أكانت‬ ‫السلعة‬ ‫ظروف‬ ‫االعتبار‬ ‫بعين‬ ‫االخذ‬ ‫يتم‬ ‫والستيفائها‬ ,‫الجمركية‬ ‫النظم‬
:‫اهمها‬ ‫ومن‬ ,‫الدولية‬ ‫االتفاقات‬ ‫و‬ ‫والسياسية‬

‫الو‬ ‫نظام‬
‫المستثناة‬ ‫عدا‬ ‫ما‬ ‫الواردات‬ ‫جميع‬ :‫اردات‬

‫الجزئي‬ ‫او‬ ‫الكلي‬ ‫االعفاءات‬ ‫نظام‬

‫دولية‬ ‫بمستندات‬ ‫والترانزيت‬ ‫النقل‬ ‫وسائل‬ ‫بجميع‬ ‫العادي‬ ‫الترانزيت‬ ‫نوعيين‬ ‫الى‬ ‫وينقسم‬ ,‫الترانزيت‬ ‫نظام‬
‫دول‬ ‫عدة‬ ‫في‬ ‫تمر‬ ‫التى‬

‫رسومها‬ ‫دفع‬ ‫بدون‬ ‫بضاعة‬ ‫استيراد‬ ‫فيها‬ ‫يتم‬ ‫التي‬ ‫المؤقت‬ ‫االدخال‬ ‫نظام‬
‫ان‬ ‫على‬ ‫محددة‬ ‫لفترة‬ ‫الجمركية‬
‫التشغيل‬ ‫او‬ ‫تصدير‬ ‫اعادة‬ ‫او‬ ‫التصنيع‬ ‫لغرض‬ ‫اما‬ ‫تكون‬ ‫وهي‬ ‫الفترة‬ ‫هذه‬ ‫بعد‬ ‫رسومها‬ ‫دفع‬ ‫او‬ ‫اخراجها‬ ‫يعاد‬
.‫معينة‬ ‫لفترة‬

‫الدولة‬ ‫ادخالها‬ ‫عند‬ ‫الرسوم‬ ‫تستوفى‬ ‫بانه‬ ‫المؤقت‬ ‫االدخال‬ ‫عن‬ ‫تختلف‬ ‫حيث‬ ,"‫"الدروباك‬ ‫الرسوم‬ ‫رد‬ ‫نظام‬
.‫تصديرها‬ ‫حالة‬ ‫في‬ ‫وترد‬
3
-
‫نظام‬
‫الحصص‬
Quotas
‫الحصص‬ ‫تصنيف‬ ‫ويتم‬ ,‫معينة‬ ‫فترة‬ ‫خالل‬ ‫في‬ ‫األجنبية‬ ‫السلع‬ ‫وقيم‬ ‫كمية‬ ‫تحديد‬ ‫وهي‬ :
:‫يلي‬ ‫كما‬ ‫مجموعات‬ ‫ثالثة‬ ‫في‬

15. Page - 14 - of 56

‫المطلقة‬ ‫الحصص‬
absolute quotas
‫استيرادها‬ ‫المسموح‬ ‫الكمية‬ ‫تحدد‬ ‫وهي‬

‫التعريفية‬ ‫الحصص‬ ‫او‬ ‫النسبية‬ ‫الحصص‬
Tariff quotas
‫جمركية‬ ‫برسوم‬ ‫معينة‬ ‫كمية‬ ‫استيراد‬ ‫وهي‬
‫منخفضة‬

‫التطوعية‬ ‫الحصص‬
Voluntary quotas
‫المحلية‬ ‫الشركات‬ ‫لحماية‬ ‫وهي‬
‫قبل‬ ‫من‬ ‫الدولية‬ ‫التجارة‬ ‫في‬ ‫التوسع‬ ‫ومنع‬ ‫الدول‬ ‫بين‬ ‫والتمييز‬ ‫االحتكار‬ ‫يساعد‬ ‫انه‬ ‫الحصص‬ ‫نظام‬ ‫في‬ ‫االنتقادات‬ ‫ومن‬
‫المدفوعا‬ ‫ميزان‬ ‫توازن‬ ‫على‬ ‫والتاثير‬ ‫الخاص‬ ‫القطاع‬
‫سلبيا‬ ‫ت‬
4
-
‫االضافية‬ ‫الضرائب‬
Extra taxes
.‫والواردات‬ ‫الصادرات‬ ‫على‬ ‫تؤثر‬ ‫ولكنها‬ ‫الحكومة‬ ‫ايرادات‬ ‫من‬ ‫تزيد‬ ‫التى‬ :
5
-
‫الصرف‬ ‫على‬ ‫الرقابة‬
Exchange rate
‫االنتاج‬ ‫حماية‬ ‫في‬ ‫االهداف‬ ‫وتكون‬ ‫التجارية‬ ‫النشاطات‬ ‫لتقييد‬ ‫وتكون‬ :
.‫لها‬ ‫الدولة‬ ‫حاجة‬ ‫حسب‬ ‫السلع‬ ‫من‬ ‫االستيراد‬ ‫وتحديد‬ ‫الوطني‬
6
-
‫وذلك‬ ‫عالية‬ ‫تخزين‬ ‫ورسوم‬ ‫الجمارك‬ ‫واجراءات‬ ‫المنشأ‬ ‫شهادات‬ ‫على‬ ‫الحصول‬ ‫شروط‬ ‫في‬ ‫وتتمثل‬ ,‫النوعية‬ ‫القيود‬
.‫التصدير‬ ‫ربحية‬ ‫لتحديد‬
7
-
‫لعدم‬ ,‫السلع‬ ‫لبعض‬ ‫الدولة‬ ‫الحتكار‬ ,‫الصحية‬ ‫لالسباب‬ ‫التصدير‬ ‫او‬ ‫االستيراد‬ ‫حظر‬ ‫يتم‬ ‫حيث‬ ,‫للتدخل‬ ‫أخرى‬ ‫صور‬
‫االكتف‬ ‫محاولة‬ ‫او‬ ‫االعداء‬ ‫دول‬ ‫مع‬ ‫التعامل‬
.‫الذاتي‬ ‫اء‬
‫الدولي‬ ‫التسويق‬ ‫ألعمال‬ ‫التشجيعية‬ ‫الحكومة‬ ‫نشاطات‬
Promotional activities
‫منتجات‬ ‫منافسة‬ ‫من‬ ‫الحكومة‬ ‫تزيد‬ ‫حتى‬ :
:‫طريق‬ ‫عن‬ ‫ذلك‬ ‫ويتم‬ ,‫الشركات‬ ‫وتصدير‬ ‫بلدها‬
-
.‫تصديرية‬ ‫برامج‬ ‫وتنظيم‬ ‫العالمية‬ ‫التجارة‬ ‫في‬ ‫الدولة‬ ‫انخراط‬
-
‫المنافس‬ ‫يتم‬ ‫حتى‬ ‫وذلك‬ ‫للشركات‬ ‫االعانات‬ ‫منح‬
‫خطيرة‬ ‫تكون‬ ‫ان‬ ‫ممكن‬ ‫انها‬ ‫مع‬ ,‫العالمية‬ ‫االسواق‬ ‫في‬ ‫بمنتجاتها‬ ‫ة‬
.‫مضادة‬ ‫باجراءات‬ ‫منافسة‬ ‫دول‬ ‫من‬ ‫مقابلتها‬ ‫تم‬ ‫اذا‬
1
-
,‫السوق‬ ‫اسعار‬ ‫عن‬ ‫يقل‬ ‫بسعر‬ ‫االجنبية‬ ‫االسواق‬ ‫في‬ ‫السلع‬ ‫بيع‬ ‫وهو‬ :‫التصدير‬ ‫اعانات‬ ‫أشكال‬ ‫كأحد‬ ‫االغراق‬
:‫لالغراق‬ ‫التالية‬ ‫الشروط‬ ‫تتوفر‬ ‫ان‬ ‫ويجب‬

‫مرتفع‬ ‫بسعر‬ ‫البيع‬
.‫االجنبية‬ ‫باألسوق‬ ‫ومنخفض‬ ‫المحلى‬ ‫األسواق‬ ‫في‬

‫السوقيين‬ ‫كلتا‬ ‫في‬ ‫واحدة‬ ‫البيع‬ ‫شروط‬

‫الخارجي‬ ‫السوق‬ ‫في‬ ‫كبير‬ ‫السلعة‬ ‫على‬ ‫الطلب‬

‫الخارج‬ ‫من‬ ‫استيرادها‬ ‫لمنع‬ ‫المصدرة‬ ‫الدولة‬ ‫في‬ ‫للسلعة‬ ‫جمركية‬ ‫سياسات‬ ‫وضع‬
:‫االغراق‬ ‫سياسات‬ ‫أنواع‬

‫الموسم‬ ‫اخر‬ ‫مخزون‬ ‫من‬ ‫التخلص‬ ‫هو‬ ‫العارض‬ ‫االغراق‬

‫جديدة‬ ‫اسواق‬ ‫فتح‬ ‫بهدف‬ ‫البيع‬ ‫السعار‬ ‫مؤقت‬ ‫خفض‬ ‫وهو‬ ‫االجل‬ ‫قصير‬ ‫االغراق‬

‫المحلى‬ ‫السوق‬ ‫في‬ ‫احتكار‬ ‫وجود‬ ‫على‬ ‫يعتمد‬ ‫الدائم‬ ‫االغراق‬

.‫االجنبية‬ ‫المنافسة‬ ‫من‬ ‫للحماية‬ ‫جمركية‬ ‫رسوم‬

16. Page - 15 - of 56
2
-
‫الحكومية‬ ‫المالية‬ ‫والمساعدات‬ ‫النشاطات‬
Financial activities
‫الحكومة‬ ‫تمنحها‬ ‫منحات‬ ‫وهي‬ :
‫للشركات‬
‫لدى‬ ‫ميزة‬ ‫اهم‬ ‫تعتبر‬ ‫الدفع‬ ‫وشروط‬ ,‫بنكية‬ ‫تسهيالت‬ ‫طريق‬ ‫عن‬ ‫وتكون‬ ‫والتسويقية‬ ‫االنتاجية‬ ‫الكفاءة‬ ‫رفع‬ ‫بهدف‬
.‫وجودتها‬ ‫السلعة‬ ‫عن‬ ‫النظر‬ ‫بغض‬ ‫المصدر‬
3
-
‫بالفائدة‬ ‫ويعود‬ ‫الواردات‬ ‫وتخفيض‬ ‫الصادرات‬ ‫لتشجيع‬ ‫االجنبية‬ ‫للعمالت‬ ‫بالنسبة‬ ‫الوطنية‬ ‫العملة‬ ‫قيمة‬ ‫تخفيض‬
‫لسد‬ ‫الدولة‬ ‫على‬
‫الدولة‬ ‫من‬ ‫بقرار‬ ‫يتم‬ ‫العملة‬ ‫قيمة‬ ‫تخفيض‬ ‫أن‬ ‫مالحظة‬ ‫مع‬ ,‫المدفوعات‬ ‫ميزان‬ ‫في‬ ‫العجز‬
.‫والطلب‬ ‫العرض‬ ‫بسبب‬ ‫تلقائي‬ ‫بشكل‬ ‫يحدث‬ ‫العملة‬ ‫وانخفاض‬
4
-
‫المعلومات‬ ‫خدمات‬
Information services
‫لهم‬ ‫فائدة‬ ‫ذات‬ ‫معلومات‬ ‫الشركات‬ ‫بتزويد‬ ‫الحكومات‬ ‫تقوم‬ :
‫ك‬ ‫بشكل‬ ‫منها‬ ‫ويستفيد‬ ‫الدولى‬ ‫التسويق‬ ‫في‬
‫لها‬ ‫الكبيرة‬ ‫الشركات‬ ‫ان‬ ‫حيث‬ ‫والمتوسطة‬ ‫الصغيرة‬ ‫الشركات‬ ‫بير‬
:‫يلي‬ ‫ما‬ ‫المعلومات‬ ‫وتشمل‬ ,‫كبيرة‬ ‫مبالغ‬ ‫مقابل‬ ‫اخرى‬ ‫مصادر‬

‫واجتماعية‬ ‫اقتصادية‬ ‫بيانات‬
‫و‬
‫االجنبية‬ ‫بالشركات‬ ‫خاصة‬ ‫تقارير‬

‫االجانب‬ ‫الزبائن‬ ‫وعناوين‬ ‫اسماء‬
‫وال‬
‫الدولية‬ ‫الصفقات‬ ‫عن‬ ‫بيانات‬

‫والتعليمات‬ ‫التشريعات‬
‫والخارج‬ ‫الداخل‬ ‫في‬ ‫الحكومية‬

.‫معينة‬ ‫السواق‬ ‫التصدير‬ ‫اساليب‬
5
-
‫التسهيلية‬ ‫الدولية‬ ‫التسويق‬ ‫نشاطات‬
International Marketing Facilitating activities
‫وتقوم‬ :
:‫وهي‬ ‫التصدير‬ ‫في‬ ‫لمساعدتها‬ ‫للشركات‬ ‫ودعمها‬ ‫التالية‬ ‫االنشطة‬ ‫على‬ ‫بالحث‬ ‫الحكومات‬

‫خارجية‬ ‫مكاتب‬ ‫انشاء‬
‫و‬
‫البعثا‬ ‫تمويل‬
‫الخارج‬ ‫في‬ ‫االعمال‬ ‫لرجال‬ ‫التجارية‬ ‫ت‬

‫العالمية‬ ‫المعارض‬ ‫في‬ ‫المشاركة‬
‫و‬
‫الخارج‬ ‫في‬ ‫تجارية‬ ‫اسواق‬ ‫اقامة‬

‫نوعين‬ ‫الى‬ ‫وتنقسم‬ ,‫الحكومة‬ ‫تمنحها‬ ‫التى‬ ‫التسهيالت‬ ‫من‬ ‫لالستفاد‬ ‫لديها‬ ‫الحرة‬ ‫االسواق‬ ‫انشاء‬
:
-
‫الحرة‬ ‫الصناعية‬ ‫المنطقة‬
-
‫الحرة‬ ‫التجارية‬ ‫المنطقة‬
‫الدولة‬ ‫تجارة‬
Government Trade
‫وتهتم‬ ,‫لها‬ ‫وكالء‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫بنفسها‬ ‫وتراقبها‬ ‫التجارية‬ ‫بالعمليات‬ ‫الدولة‬ ‫تقوم‬ ‫حيث‬ :
:‫التالية‬ ‫لالسباب‬ ‫الدولة‬ ‫بتجارة‬ ‫الشركات‬
1
-
‫البائع‬ ‫لدى‬ ‫التسويقية‬ ‫الخطط‬ ‫تغيير‬ ‫في‬ ‫تاثير‬ ‫لها‬
2
-
‫وبال‬ ‫السوق‬ ‫هذا‬ ‫في‬ ‫االجنبية‬ ‫الشركات‬ ‫قبل‬ ‫من‬ ‫التدخل‬ ‫يمكن‬ ‫ال‬ ‫االحتكار‬ ‫هذا‬ ‫بسبب‬
‫الشر‬ ‫هذه‬ ‫تفرض‬ ‫تالي‬
‫كات‬
.‫بقوة‬ ‫عليهم‬ ‫شروطها‬ ‫المحلية‬
3
-
‫العالم‬ ‫انحاء‬ ‫في‬ ‫افكارها‬ ‫لنشر‬ ‫االسعار‬ ‫باغراق‬ ‫الدولة‬ ‫تقوم‬ ‫االشتراكية‬ ‫الدول‬ ‫في‬
4
-
:‫وهي‬ ‫الدولة‬ ‫تجارة‬ ‫الستخدام‬ ‫الدول‬ ‫بها‬ ‫تقوم‬ ‫معينة‬ ‫اسباب‬ ‫وهناك‬
5
-
‫الفائض‬ ‫وتنظيم‬ ‫سياسية‬ ‫اهداف‬ ‫تحقيق‬
6
-
‫والحفاظ‬ ‫االجنبي‬ ‫الصرف‬ ‫على‬ ‫الرقابة‬
‫الدولة‬ ‫امن‬ ‫على‬

17. Page - 16 - of 56
7
-
‫المحلية‬ ‫التخطيط‬ ‫برامج‬ ‫مستوى‬ ‫ورفع‬ ‫المدفوعات‬ ‫ميزان‬ ‫تحسين‬
8
-
.‫المنافسة‬ ‫ضد‬ ‫التفاوض‬ ‫تحسين‬ ‫طريق‬ ‫عن‬ ‫المحلية‬ ‫المصالح‬
‫التنافسية‬ ‫البيئة‬
Competition Enviornment
:
:‫التالية‬ ‫االمور‬ ‫معرفة‬ ‫يتطلب‬ ‫التسويقي‬ ‫فالتخطيط‬ ,‫االعمال‬ ‫على‬ ‫كبير‬ ‫تاثير‬ ‫للمنافسة‬ ‫ان‬
1
-
‫هيك‬
‫المنافسين‬ ‫وعدد‬ ‫المنافسة‬ ‫ل‬
2
-
‫المنافسين‬ ‫سلوك‬
3
-
.‫والترويج‬ ‫والتوزيع‬ ‫والسلعة‬ ‫السعر‬ ‫قرارات‬ ‫في‬ ‫التسويقيين‬ ‫للمدراء‬ ‫المتوفرة‬ ‫التنافسية‬ ‫االدوت‬
‫لها‬ ‫تنافسية‬ ‫ميزة‬ ‫يعطي‬ ‫مما‬ ‫االخرى‬ ‫عن‬ ‫سلعهم‬ ‫تمييز‬ ‫الشركات‬ ‫على‬ ‫يجب‬ ‫السعر‬ ‫عن‬ ‫بعيدا‬ ‫السوق‬ ‫في‬ ‫المنافسة‬ ‫تتم‬ ‫حتى‬
‫في‬ ‫التغيرات‬ ‫باحداث‬
:‫مثل‬ ‫سعرية‬ ‫غير‬ ‫وأسس‬ ‫السعر‬ ,‫االعالن‬ ,‫التوزيع‬ ‫قنوات‬ ,‫السلعة‬ ‫خط‬ ,‫باالتغليف‬ ‫السلعة‬

.‫المستهلكين‬ ‫حاجات‬ ‫حسب‬ ‫سلعها‬ ‫وتعديل‬ ‫لتكييف‬ ‫مستعدة‬ ‫تكون‬ ‫ان‬

.‫اليه‬ ‫المسوقة‬ ‫والخدمات‬ ‫السلع‬ ‫وقبول‬ ‫لتلقى‬ ‫وقابليتها‬ ‫السوق‬ ‫على‬ ‫التعرف‬

‫تواصل‬ ‫الحتمالية‬ ‫حاليا‬ ‫واالجراءات‬ ‫المواقف‬ ‫اتخاذ‬
.‫سلعتها‬ ‫على‬ ‫المستقبل‬ ‫في‬ ‫الطلب‬
‫باالستراتيجيات‬ ‫المتعلقة‬ ‫القرارات‬ ‫التخاذ‬ ‫التجارية‬ ‫انشطتها‬ ‫فيها‬ ‫تمارس‬ ‫التي‬ ‫االسواق‬ ‫في‬ ‫المتغيرات‬ ‫متابعة‬ ‫الشركات‬ ‫وعلى‬
:‫هي‬ ‫المتغيرات‬ ‫وهذه‬ ‫التسويقية‬
1
-
‫االسواق‬ ‫في‬ ‫التجاري‬ ‫التبادل‬ ‫حجم‬
2
-
‫رؤوس‬ ‫وحركة‬ ‫الصادرات‬ ‫قيم‬ ‫فيه‬ ‫تبين‬ ‫المدفوعات‬ ‫ميزان‬
‫االموال‬
3
-
‫ظروف‬
‫السوق‬ ‫حجم‬ ‫من‬ ‫االقتصادية‬ ‫البلد‬
4
-
‫طبيعية‬ ‫موارد‬ ‫من‬ ‫االقتصادية‬ ‫الطبيعىة‬
‫و‬
.‫والمناخية‬ ‫الجوية‬ ‫والظروف‬ ‫االرض‬ ‫طوبوغرافية‬
‫الدولية‬ ‫المعلومات‬ ‫ونظام‬ ‫التسويق‬ ‫بحوث‬
International Marketing research & Information system
‫التجاري‬ ‫الجو‬ ‫اصبح‬ ‫لقد‬
‫وبالتالي‬ ‫الدولية‬ ‫لالسواق‬ ‫الوصول‬ ‫تكاليف‬ ‫وارتفاع‬ ‫المنافية‬ ‫حدة‬ ‫زاد‬ ‫مما‬ ‫وتعقيدا‬ ‫صعوبة‬ ‫اكثر‬ ‫الدولى‬
‫االفعااللمطلوبة‬ ‫ردود‬ ‫لتحديد‬ ‫والجهد‬ ‫الوقت‬ ‫اضاعة‬ ‫عدم‬ ‫الشركات‬ ‫على‬ ‫يجب‬
‫اصبح‬ ‫ولذلك‬ ‫الدولية‬ ‫المجتمعات‬ ‫في‬ ‫يحصل‬ ‫لما‬
‫لها‬ ‫تقدمها‬ ‫التى‬ ‫النتائج‬ ‫في‬ ‫الشركات‬ ‫تهتم‬ ‫ان‬ ‫الضروري‬ ‫من‬
‫وتنفق‬ ‫تمارسها‬ ‫ان‬ ‫لها‬ ‫الضروري‬ ‫من‬ ‫التى‬ ‫التسويقية‬ ‫البحوث‬
‫فمن‬ ‫ولذلك‬ ,‫دخولها‬ ‫في‬ ‫الشركات‬ ‫فشل‬ ‫الى‬ ‫يؤدي‬ ‫الخارجية‬ ‫لالسواق‬ ‫االستعداد‬ ‫وعدم‬ ‫المعلومات‬ ‫محدودية‬ ‫وايضا‬ ,‫عليها‬
.‫النواحي‬ ‫جميع‬ ‫من‬ ‫جيدا‬ ‫الخارجية‬ ‫االسواق‬ ‫تفهم‬ ‫ان‬ ‫الشركات‬ ‫على‬ ‫الضروري‬

18. Page - 17 - of 56
‫وأ‬ ‫الدولية‬ ‫التسويق‬ ‫بحوث‬ ‫طبيعة‬
:‫هميتها‬
:‫يلي‬ ‫ما‬ ‫منها‬ ‫ونذكر‬ ‫التسويقية‬ ‫للبحوث‬ ‫تعاريف‬ ‫عدة‬ ‫هناك‬

,"‫والخدمات‬ ‫السلع‬ ‫بتسويق‬ ‫المتعلقة‬ ‫المشاكل‬ ‫عن‬ ‫البيانات‬ ‫وتحليل‬ ‫وتسجيل‬ ‫"تجميع‬ :‫للتسويق‬ ‫االمريكية‬ ‫الجمعية‬ ‫عن‬
.‫للهدف‬ ‫يتطرق‬ ‫ولم‬ ‫االداء‬ ‫شرح‬ ‫على‬ ‫يقتصر‬ ‫انه‬ ‫حيث‬

‫المنتظمة‬ ‫"بالبحوث‬ :‫وتايلور‬ ‫كينير‬ ‫ويعرفه‬
‫التخاذ‬ ‫المفيدة‬ ‫بالمعلومات‬ ‫التسويق‬ ‫ادارة‬ ‫وتزويد‬ ‫لتطوير‬ ‫والموضوعية‬
.‫البيانات‬ ‫من‬ ‫بدال‬ ‫المعلومات‬ ‫الى‬ ‫والتطرق‬ ‫بالموضوعية‬ ‫ويتصف‬ ,"‫القرارات‬
‫وتقييم‬ ,‫لذلك‬ ‫الالزمة‬ ‫بالمعلومات‬ ‫امدادها‬ ‫طريق‬ ‫عن‬ ‫الصحيحة‬ ‫القرارات‬ ‫اتخاذ‬ ‫في‬ ‫االدارة‬ ‫تساعد‬ ‫التسويقية‬ ‫البحوث‬ ‫ان‬ ‫ونجد‬
‫الت‬ ‫الفرص‬
:‫حيث‬ ‫من‬ ‫سويقية‬

‫المستهدفة‬ ‫االسواق‬ ‫في‬ ‫السلعة‬ ‫على‬ ‫الطلب‬ ‫تقدير‬

‫السوق‬ ‫تجزئة‬ ‫في‬ ‫تعتمد‬ ‫التى‬ ‫االسس‬ ‫تحديد‬ ‫في‬ ‫المساعدة‬

.‫الدولية‬ ‫االسواق‬ ‫دخول‬ ‫طرق‬ ‫ومشاكل‬ ‫مزايا‬ ‫تقييم‬

.‫التسويقية‬ ‫االنشطة‬ ‫وتنفيذ‬ ‫تخطيط‬

.‫الدولية‬ ‫االقتصادية‬ ‫االزمات‬ ‫معالجة‬ ‫في‬ ‫المساعدة‬
‫القرار‬ ‫اتخاذ‬ ‫ان‬
‫لتنفيذه‬ ‫المطلوبة‬ ‫والموارد‬ ‫منه‬ ‫المتوقع‬ ‫المردود‬ ‫معرفة‬ ‫يتطلب‬ ‫الدولي‬ ‫التسويقي‬ ‫البحث‬ ‫باجراء‬
‫و‬
‫ال‬
‫و‬
‫ال‬ ‫قت‬
‫ذ‬
‫ي‬
:‫كالتالي‬ ‫عادة‬ ‫ذلك‬ ‫حساب‬ ‫ويتم‬ ,‫والمتابعه‬ ‫للتنفيذ‬ ‫سيستغرقه‬
(
‫البحث‬ ‫على‬ ‫المبني‬ ‫القرار‬ ‫مردود‬
–
‫البحث‬ ‫كلفة‬ = ‫بحث‬ ‫دون‬ ‫المتخذ‬ ‫القرار‬ ‫مردود‬
)
‫ال‬ ‫بحوث‬ ‫االختالفبين‬ ‫أوجه‬
:‫الدولية‬ ‫التسويق‬ ‫وبحوث‬ ‫المحلية‬ ‫تسويق‬
‫ما‬ ‫االختالف‬ ‫هذا‬ ‫وأسباب‬ ,‫الخارجية‬ ‫االسواق‬ ‫في‬ ‫الالزمة‬ ‫والطرق‬ ‫االدوات‬ ‫تحدد‬ ‫التي‬ ‫البيئة‬ ‫هو‬ ‫بينهم‬ ‫الوحيد‬ ‫االختالف‬ ‫ان‬
:‫يلي‬

.‫االجنبية‬ ‫والعمالت‬ ‫النقل‬ ‫ووسائط‬ ‫التجارية‬ ‫والوثائق‬ ‫الجمركية‬ ‫الرسوم‬ ‫مثل‬ ‫كثيرة‬ ‫ومتغيرات‬ ‫أبعاد‬ ‫وجود‬

‫واالنظمة‬ ‫السياسات‬ ‫وايضا‬ ‫المختلفة‬ ‫واالنظمة‬ ‫واللغات‬ ‫الثقافات‬ ‫معرفة‬ ‫الى‬ ‫يحتاج‬ ‫وبالتالي‬ ‫جديدة‬ ‫بيئات‬ ‫مع‬ ‫التعامل‬
.‫االقتصادية‬

.‫المحلية‬ ‫تلك‬ ‫من‬ ‫التعامل‬ ‫في‬ ‫صعوبة‬ ‫اكثر‬ ‫التسويق‬ ‫تجعل‬ ‫التى‬ ‫المتداخلة‬ ‫العوامل‬ ‫عدد‬

.‫المنافسين‬ ‫وانشطة‬ ‫وخطط‬ ‫وسائل‬ ‫من‬ ‫المنافسة‬ ‫نطاق‬ ‫اتساع‬
‫نظرة‬
:‫التسويق‬ ‫بحوث‬ ‫عملية‬ ‫على‬ ‫عامة‬
:‫وهي‬ ‫التسويقية‬ ‫البحوث‬ ‫في‬ ‫اتخاذها‬ ‫يجب‬ ‫خطوات‬ ‫عدة‬
1
-
‫العمل‬ ‫نموذج‬ ‫وتطوير‬ ‫المواقف‬ ‫وتحليل‬ ‫االدارة‬ ‫مشكلة‬ ‫توضيح‬ ‫في‬ ‫وتتركز‬ ‫لحلها‬ ‫االزمة‬ ‫والمعلومات‬ ‫المشكلة‬ ‫تحديد‬
‫لذلك‬ ‫المطلوبة‬ ‫المعلومات‬ ‫تحديد‬ ‫ثم‬

19. Page - 18 - of 56
2
-
‫والو‬ ‫والجهد‬ ‫المطلوبة‬ ‫المعلومات‬ ‫قيمة‬ ‫تحديد‬
.‫عنها‬ ‫المترتبة‬ ‫والفوائد‬ ‫التكلفة‬ ‫بين‬ ‫الموازنة‬ ‫لعمل‬ ‫االزم‬ ‫قت‬
3
-
:‫نوعين‬ ‫الى‬ ‫وتنقسم‬ ,‫عليها‬ ‫الحصول‬ ‫وطرق‬ ‫ثانوية‬ ‫اكانت‬ ‫المعلومات‬ ‫أنواع‬ ‫تحديد‬

.‫ما‬ ‫فترة‬ ‫في‬ ‫تجميعا‬ ‫تم‬ ‫ثانوية‬ ‫بيانات‬

.‫معينة‬ ‫الهداف‬ ‫التسويق‬ ‫رجال‬ ‫بواسطة‬ ‫جمعها‬ ‫تم‬ ‫أولية‬ ‫بيانات‬
4
-
‫القياس‬ ‫وأساليب‬ ‫طرق‬ ‫تحديد‬
‫الفاصلة‬ ‫الفترات‬ ,‫الترتيبي‬ ,‫االسمي‬ ‫منها‬ ‫مقاييس‬ ‫عدة‬ ‫وهناك‬ ,‫االسقاطية‬ ‫والطرق‬
‫والنسبي‬
.
5
-
‫الدراسة‬ ‫تشملهم‬ ‫التي‬ ‫المجتمع‬ ‫من‬ ‫وحجمها‬ ‫ونوعها‬ ‫الشريحة‬ ‫تحديد‬ ‫اي‬ ‫العينة‬ ‫اختيار‬
6
-
‫ويو‬ ,‫وفائدة‬ ‫معنى‬ ‫لها‬ ‫بطريقة‬ ‫وضعها‬ ‫ثم‬ ‫وتفسيرها‬ ‫وتحليلها‬ ‫المعلومات‬ ‫جمع‬ ‫طريق‬ ‫عن‬ ‫التحليل‬ ‫طرق‬ ‫اختيار‬
‫ج‬
‫د‬
‫على‬ ‫احدها‬ ‫اختيار‬ ‫يعتمد‬ ‫للتحليل‬ ‫اساليب‬ ‫عدة‬
:

‫البحث‬ ‫أهداف‬

‫جمعها‬ ‫تم‬ ‫التي‬ ‫البيانات‬ ‫نوعية‬

.‫والمقاييس‬ ‫القياس‬ ‫طرق‬
7
-
.‫العليا‬ ‫االدارة‬ ‫على‬ ‫الطالعها‬ ‫التقارير‬ ‫وتقديم‬ ‫السابقة‬ ‫الخطوات‬ ‫وتلخيص‬ ‫كتابة‬
:‫الدولية‬ ‫التسويق‬ ‫بحوث‬ ‫ومجاالت‬ ‫متطلبات‬
‫تسعى‬ ‫التى‬ ‫الشركات‬ ‫ان‬
‫فيها‬ ‫تؤثر‬ ‫التى‬ ‫العوامل‬ ‫ومن‬ ,‫القرارات‬ ‫هذه‬ ‫التخاذ‬ ‫معلومات‬ ‫الى‬ ‫بحاجة‬ ‫الخارجي‬ ‫للتسويق‬
:

‫االقتصاد‬ ‫العوامل‬
‫ية‬
‫وابعادها‬

‫والتشريعات‬ ‫القوانين‬

‫المنافسة‬ ‫ومستوى‬ ‫والثقافية‬ ‫االجتماعية‬ ‫العوامل‬
‫يجب‬ ‫التي‬ ‫واالسواق‬ ‫الدولي‬ ‫التسويق‬ ‫قرار‬ ‫عليها‬ ‫الحصول‬ ‫يجب‬ ‫التى‬ ‫المعلومات‬ ‫ومن‬
‫واسالي‬ ‫اليها‬ ‫الدخول‬ ‫وطرق‬ ‫استهدافها‬
‫ب‬
:‫وهي‬ ‫االسواق‬ ‫اختيار‬ ‫في‬ ‫تساعد‬ ‫اسئلة‬ ‫عدة‬ "‫"اللعبة‬ ‫بنظرية‬ ‫مستعينا‬ ‫هولتون‬ ‫ريتشارد‬ ‫شرح‬ ‫وقد‬ .‫االسواق‬ ‫هذه‬ ‫خدمة‬
1
-
‫المؤثرة؟‬ ‫الحكومية‬ ‫والهيئات‬ ‫وموردون‬ ‫ومستهلكون‬ ‫منافسيين‬ ‫من‬ ‫الالعبين‬ ‫هم‬ ‫من‬
2
-
‫م‬ ‫اتخاذها‬ ‫يجب‬ ‫التي‬ ‫االستراتيجيات‬ ‫نوعية‬ ‫ما‬
‫العب؟‬ ‫كل‬ ‫ع‬
3
-
‫استراتيجية؟‬ ‫لكل‬ ‫المصاحبة‬ ‫االحتماليات‬ ‫هي‬ ‫وما‬
‫وهي‬ ‫البيانات‬ ‫لجمع‬ ‫طرق‬ ‫ثالثة‬ ‫عدة‬ ‫هناك‬
:

‫البريد‬ ‫او‬ ‫الهاتف‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫االستقصاء‬
.

‫والمخبرية‬ ‫الميدانية‬ ‫التجارب‬
.

20. Page - 19 - of 56

.‫االلية‬ ‫او‬ ‫البشرية‬ ‫المالحظة‬
‫الدولية‬ ‫التسويق‬ ‫بحوث‬ ‫مشاكل‬
researches
Problems in International marketing
:
:‫في‬ ‫المشاكل‬ ‫هذه‬ ‫وتتلخص‬
1
-
‫الخارجية‬ ‫االسواق‬ ‫تعدد‬
Problems of numerous markets
‫هذه‬ ‫ومن‬ ‫والتكاليف‬ ‫المشاكل‬ ‫من‬ ‫يزيد‬
‫المشاكل‬
:

‫المشاكل‬ ‫تعريف‬ ‫أخطاء‬

‫الشخصية‬ ‫والمقابالت‬ ‫البيانات‬ ‫استخدام‬ ‫في‬ ‫االداء‬ ‫أخطاء‬

‫مختلفة‬ ‫جهات‬ ‫من‬ ‫العينات‬ ‫تركيب‬ ‫أخطاء‬

‫عدم‬ ‫أخطاء‬
.‫دول‬ ‫عدة‬ ‫من‬ ‫التجاوب‬
2
-
‫الى‬ ‫ذلك‬ ‫في‬ ‫السبب‬ ‫ويعود‬ ‫بينها‬ ‫المقارنة‬ ‫وصعوبة‬ ‫الثانوية‬ ‫المعلومات‬ ‫دقة‬ ‫وعدم‬ ‫نقص‬
:

‫الخرى‬ ‫جهة‬ ‫من‬ ‫تختلف‬ ‫والمفاهيم‬ ‫االساس‬

‫الخر‬ ‫بلد‬ ‫من‬ ‫والثقة‬ ‫الدقة‬ ‫درجة‬ ‫تفاوت‬

‫على‬ ‫االعتماد‬
.‫واالقتصادي‬ ‫الثقافي‬ ‫التطوير‬ ‫مدى‬
3
-
‫االولية‬ ‫البيانات‬ ‫مشاكل‬
Problems with primary data
‫لذلك‬ ‫الخر‬ ‫بلد‬ ‫من‬ ‫يختلف‬ ‫االفراد‬ ‫سلوك‬ ‫ان‬ ‫حيث‬
:‫اهمها‬ ‫مشاكل‬ ‫عدة‬ ‫الباحث‬ ‫ويقابل‬ ‫االولية‬ ‫المعلومات‬ ‫على‬ ‫للحصول‬ ‫مختلفة‬ ‫بطرق‬ ‫التعامل‬ ‫يجب‬

‫واللغات‬ ‫الثقافات‬ ‫تعدد‬
languages
‫االتصال‬ ‫طرق‬ ‫اختالف‬ ‫الى‬ ‫يؤدي‬ ‫مما‬

‫االجتماعي‬ ‫التنظيم‬
socio organization
‫الخرى‬ ‫دولة‬ ‫من‬ ‫الشرائية‬ ‫العمليات‬ ‫في‬ ‫اختالف‬ ‫الى‬ ‫يؤدي‬ ‫مما‬

‫االستجابة‬ ‫درجة‬
obtaining responses
‫البحث‬ ‫لمتطلبات‬ ‫لالستجابة‬ ‫االشخاص‬ ‫استعدادات‬ ‫تختلف‬ ‫حيث‬
:‫يلي‬ ‫ما‬ ‫االحتماليات‬ ‫هذه‬ ‫ومن‬
-
.‫صحيحة‬ ‫غير‬ ‫باجابات‬ ‫واالستبيانات‬ ‫االسئلة‬ ‫على‬ ‫االجابة‬
-
‫ال‬ ‫لعدم‬ ‫وتعود‬ ,‫االستجابة‬ ‫عدم‬
‫مع‬ ‫التعامل‬ ‫في‬ ‫الرغبة‬ ‫عدم‬ ,‫المعلومات‬ ‫تقديم‬ ‫من‬ ‫الخوف‬ ,‫بالباحث‬ ‫ثقة‬
.‫غرباء‬
-
‫طرق‬ ‫الختالف‬ ‫او‬ ‫متعلمة‬ ‫غير‬ ‫فئة‬ ‫الى‬ ‫موجهة‬ ‫االسئلة‬ ‫الن‬ ,‫منطقي‬ ‫بشكل‬ ‫االجابة‬ ‫على‬ ‫القدرة‬ ‫عدم‬
.‫والتحليلية‬ ‫العلمية‬ ‫الباحث‬ ‫طريقة‬ ‫مع‬ ‫التجاوب‬ ‫على‬ ‫قدرتهم‬ ‫وعدم‬ ‫التفكير‬

‫التحتية‬ ‫البنية‬ ‫قيود‬
Infrastructure constrains
..‫والبريد‬ ‫واالتصاالت‬ ‫النقل‬ ‫ووسائل‬ ‫المواصالت‬ ‫بتوفر‬
.‫اليها‬ ‫الدخول‬ ‫الشركة‬ ‫تريد‬ ‫التي‬ ‫الدول‬ ‫في‬ ‫الخ‬
:‫الدولية‬ ‫التسويق‬ ‫بحوث‬ ‫مشاكل‬ ‫مع‬ ‫التعامل‬ ‫طرق‬

21. Page - 20 - of 56
‫مع‬ ‫التعامل‬ ‫طرق‬ ‫ومن‬ ,‫الحلول‬ ‫وتقديم‬ ‫المشكلة‬ ‫اسباب‬ ‫معرفة‬ ‫التسويقية‬ ‫البحوث‬ ‫امشاكل‬ ‫حل‬ ‫في‬ ‫المثلى‬ ‫الطرق‬
‫ت‬
‫المشاكل‬ ‫لك‬
:‫يلي‬ ‫ما‬
1
-
‫االرتجال‬
Improvisation
‫المناقشة‬ ‫طرق‬ ‫باستخدام‬ ‫ويتم‬ ‫البيانات‬ ‫نقص‬ ‫على‬ ‫التغلب‬ ‫فيها‬ ‫يتم‬ ‫تقليدية‬ ‫غير‬ ‫اساليب‬
‫او‬ ‫هناك‬ ‫تجاري‬ ‫مركز‬ ‫انشاء‬ ‫او‬ ‫الدولة‬ ‫تلك‬ ‫معارض‬ ‫في‬ ‫المشاركة‬ ‫او‬ ‫االسواق‬ ‫تلك‬ ‫في‬ ‫المستوردة‬ ‫المؤسسات‬ ‫مع‬
.‫حكومتها‬ ‫اعمال‬ ‫في‬ ‫المشاركة‬
2
-
‫الدولية‬ ‫الشركات‬ ‫لمساعدة‬ ‫جديدة‬ ‫خدمات‬ ‫توفير‬
New services to aid the international firm
‫وتقوم‬
‫والمنافسين‬ ‫المنتجين‬ ‫عن‬ ‫معلومات‬ ‫بتقديم‬
3
-
‫بالممارسة‬ ‫التعليم‬
Learning by doing
.‫االسواق‬ ‫معرفة‬ ‫خاللها‬ ‫يتم‬ ‫سنتين‬ ‫عن‬ ‫تقل‬ ‫ال‬ ‫لمدة‬ ‫التصدير‬ ‫طريق‬ ‫عن‬
‫مو‬ ‫اقترحها‬ ‫اخرى‬ ‫طرق‬ ‫وهناك‬
:‫كالتالي‬ ‫يير‬
1
-
‫الطلب‬ ‫انماط‬ ‫تحليل‬
Analysis of demand pattern
‫مؤشر‬ ‫يعطي‬ ‫النه‬ ‫الفرد‬ ‫دخل‬ ‫اختالف‬ ‫على‬ ‫وتعتمد‬
.‫االستهالك‬ ‫لسلوك‬
2
-
‫الجزئي‬ ‫بالتشابه‬ ‫القياس‬
Multiple-factor indexes
‫االفتراضات‬ ‫كانت‬ ‫اذا‬ ‫ولكن‬ ‫االفضل‬ ‫الطريقة‬ ‫هذه‬ ‫وتعتبر‬
‫ح‬ ‫ويمكن‬ ,‫فعالة‬ ‫غير‬ ‫تكون‬ ‫فانها‬ ‫صحيحة‬ ‫غير‬
:‫يلي‬ ‫كما‬ ‫سابها‬

‫العرضي‬ ‫المقطع‬ ‫اسلوب‬
Estimation of analogy
‫بنسبة‬ ‫للخروج‬ ‫الفرد‬ ‫بدخل‬ ‫السلعة‬ ‫حجم‬ ‫ربط‬ ‫مثل‬
‫معينة‬

‫الزمنية‬ ‫السلسة‬ ‫اسلوب‬
Time series
‫السلعة‬ ‫تطور‬ ‫مستوى‬ ‫على‬ ‫ويعتمد‬
3
-
‫االنحدار‬ ‫معامل‬ ‫تحليل‬
Regression analysis
,‫احداهما‬ ‫قيم‬ ‫لتقدير‬ ‫متغيرين‬ ‫بين‬ ‫العالقة‬ ‫وهي‬
:‫هي‬ ‫والمعادلة‬
Y= a+bx1
Y
‫السكان‬ ‫من‬ ‫نسبة‬ ‫لكل‬ ‫المستعملة‬ ‫المنتجات‬ ‫كمية‬ =
‫و‬
X
‫الفرد‬ ‫دخل‬ ‫معدل‬ =
4
-
‫الجماعي‬ ‫التحليل‬
Cluster analysis
‫سبعة‬ ‫ويوجد‬ ,‫االستهالكية‬ ‫والمعلومات‬ ‫الكلي‬ ‫االقتصاد‬ ‫تستخدم‬ ‫التي‬
:‫يلي‬ ‫كما‬ ‫الدول‬ ‫من‬ ‫مجموعات‬ ‫لتطوير‬ ‫احصائية‬ ‫أخرى‬ ‫وثالثة‬ ‫رياضية‬ ‫منها‬ ‫أربعة‬ ,‫لها‬ ‫اساليب‬

‫والتعليم‬ ‫الصحة‬ ‫ومتغيرات‬ ‫التجارية‬ ‫والبيانات‬ ‫االستهالك‬ ‫و‬ ‫والنقل‬ ‫االنتاج‬ ‫متغيرات‬ ‫مثل‬ ‫الرياضية‬
.

‫اس‬ ‫مثل‬ ‫االحصائية‬
.‫العوامل‬ ‫متعدد‬ ‫االحصائي‬ ‫واالسلوب‬ ‫الفجوات‬ ‫وتحليل‬ ‫المقارنة‬ ‫تحليل‬ ‫لوب‬
‫الدولي‬ ‫للتسويق‬ ‫المعلومات‬ ‫مصادر‬
Information sources for International markets
:
‫المعلومات‬ ‫عن‬ ‫عبارة‬ ‫هي‬ ‫التى‬ ‫الثانوية‬ ‫المعلومات‬ ‫مصادر‬ ‫على‬ ‫ونركز‬ ‫الخارجية‬ ‫االسواق‬ ‫لمعلومات‬ ‫مصادر‬ ‫عدة‬ ‫هناك‬
‫التي‬
‫أهم‬ ‫ومن‬ ‫القائم‬ ‫البحث‬ ‫اهداف‬ ‫لتحقيق‬ ‫استخدامها‬ ‫الصعب‬ ‫من‬ ‫ولكن‬ ‫الكلفة‬ ‫منخفضة‬ ‫وتكون‬ ‫سايقة‬ ‫فترة‬ ‫من‬ ‫جمعها‬ ‫تم‬
‫مصادرها‬
:
1
-
‫الحكومية‬ ‫وشبه‬ ‫الحكومية‬ ‫اوالمؤسسات‬ ‫الدوائر‬
2
-
‫العالمي‬ ‫واالطلس‬ ‫االحصائي‬ ‫الكتاب‬ ‫مثل‬ ‫الدولية‬ ‫المؤسسات‬
3
-
‫واال‬
‫ت‬
‫واالعمال‬ ‫التجارية‬ ‫حادات‬

22. Page - 21 - of 56
4
-
‫الخدمات‬ ‫مؤسسات‬
.‫األخرى‬ ‫والشركات‬ ‫للبيع‬ ‫ومعلومات‬
‫المعلومات‬ ‫تقييم‬
Evaluation information
:
‫أهمها‬ ‫المعلومات‬ ‫لتقييم‬ ‫معايير‬ ‫ثالثة‬ ‫توجد‬ ‫حيث‬ ,‫تقييمها‬ ‫في‬ ‫الصعوبة‬ ‫تكمن‬ ‫ولكن‬ ‫صعبة‬ ‫ليست‬ ‫الثانوية‬ ‫البيانات‬ ‫ايجاد‬ ‫مهمة‬
:‫يلي‬ ‫ما‬
1
-
.‫والمقارنة‬ ‫والدقة‬ ‫الحداثة‬ ‫حيث‬ ‫من‬ ‫تقييمها‬ ‫ويتم‬ ‫المعلومات‬ ‫نوعية‬
2
-
‫المطلوب‬ ‫مع‬ ‫ارتباطها‬ ‫ومدى‬ ‫القرارات‬ ‫متخذ‬ ‫بحاجة‬ ‫المعلومات‬ ‫ارتباط‬
3
-
.‫فوائدها‬ ‫وبين‬ ‫عليها‬ ‫الحصول‬ ‫تكلفة‬ ‫بين‬ ‫الشركة‬ ‫تقارن‬ ‫ان‬ ‫يجب‬ ‫حيث‬ ‫المعلومات‬ ‫تكلفة‬
:‫التسويق‬ ‫بحوث‬ ‫في‬ ‫االخالقية‬ ‫الجوانب‬
‫المسوقون‬ ‫يواجه‬
:‫ومنها‬ ‫التسويقية‬ ‫البحوث‬ ‫معلومات‬ ‫جمع‬ ‫في‬ ‫اخالقية‬ ‫مشاكل‬
1
-
.‫الضوئي‬ ‫الماسح‬ ‫ام‬ ‫الكاميرات‬ ‫طريق‬ ‫عن‬ ‫البيانات‬ ‫جمع‬ ‫في‬ ‫الخصوصية‬
2
-
.‫اعمالها‬ ‫في‬ ‫واستخدامها‬ ‫زبائنها‬ ‫عن‬ ‫الشركات‬ ‫جمعتها‬ ‫التي‬ ‫البيانات‬ ‫استخدام‬ ‫في‬ ‫الخصوصية‬
3
-
.‫مقابل‬ ‫دون‬ ‫تناسبهم‬ ‫ال‬ ‫اوقات‬ ‫في‬ ‫المستجيبين‬ ‫من‬ ‫التطفل‬
4
-
.‫كزبون‬ ‫نفسه‬ ‫السائل‬ ‫يعرف‬ ‫ان‬ ‫مثل‬ ‫والتضليل‬ ‫الخداع‬ ‫ممارسة‬
5
-
‫ال‬ ‫التمثيل‬
‫البحث‬ ‫قناع‬ ‫تحت‬ ‫البيع‬ ‫مثل‬ ‫كاذب‬
.‫التبرعات‬ ‫جمع‬
‫من‬ ‫الحكومات‬ ‫ومن‬ ,‫الممارسات‬ ‫هذه‬ ‫بمثل‬ ‫القيام‬ ‫عدم‬ ‫االعضاء‬ ‫من‬ ‫بالطلب‬ ‫المهنية‬ ‫االتحادات‬ ‫بعض‬ ‫تقوم‬ ‫ذلك‬ ‫اجل‬ ‫ومن‬
.‫االبحاث‬ ‫نشاطات‬ ‫في‬ ‫التحكم‬ ‫قوانين‬ ‫تشرع‬
‫الدولية‬ ‫االسواق‬ ‫واختيار‬ ‫تقييم‬ ‫استراتيجيات‬
International Markets selection strategies
‫كبرى‬ ‫اهمية‬ ‫وهناك‬ ‫للمتقدمة‬ ‫منها‬ ‫النامية‬ ‫الدول‬ ‫في‬ ‫اكبر‬ ‫الفرص‬ ‫وتكون‬ ‫اليه‬ ‫تصدير‬ ‫فرص‬ ‫من‬ ‫عالمي‬ ‫سوق‬ ‫اي‬ ‫يخلو‬ ‫ال‬
‫التسوي‬ ‫الخطط‬ ‫وتصميم‬ ‫تقييمها‬ ‫الخارجية‬ ‫االسواق‬ ‫لدراسة‬
‫الختراقها‬ ‫الخارجية‬ ‫االسواق‬ ‫استهداف‬ ‫طريقة‬ ‫وتسمى‬ ,‫لدخولها‬ ‫قية‬
:‫اساسية‬ ‫نقاط‬ ‫ثالثة‬ ‫هناك‬ ‫األسوق‬ ‫والختيار‬ ,‫الدولية‬ ‫التسويق‬ ‫باستراتيجية‬
1
-
‫التنويع‬ ‫يجب‬ ‫بل‬ ‫دولية‬ ‫االسواق‬ ‫في‬ ‫معينة‬ ‫منتجات‬ ‫على‬ ‫التركيز‬ ‫عدم‬
2
-
‫فيه‬ ‫والمنافسة‬ ‫للمنتجات‬ ‫السوق‬ ‫استجابة‬ ‫مدي‬ ‫دراسة‬
3
-
‫في‬ ‫المسوق‬ ‫مشاركة‬
‫االستراتيجيات‬ ‫وضع‬

23. Page - 22 - of 56
‫الدولية‬ ‫االسواق‬ ‫واختيار‬ ‫تقييم‬ ‫عملية‬ ‫مفهوم‬
Market definition and segmentation
:
‫هي‬
‫احتياج‬ ‫مدى‬ ‫دراسة‬
‫واستراتيجياتها‬ ,‫الشركة‬ ‫وقدرات‬ ‫اهداف‬ ‫االعتبار‬ ‫بعين‬ ‫واالخذ‬ ‫تلبيتها‬ ‫على‬ ‫الشركة‬ ‫وقدرة‬ ‫ونوعيتها‬ ‫للمنتجات‬ ‫االسواق‬
.‫السوق‬ ‫هذا‬ ‫بخصوص‬
‫القطاعا‬ ‫مفهوم‬
‫السوقية‬ ‫ت‬
Market segmentation concept
:
‫هو‬
‫ووضع‬ ‫متجانسة‬ ‫قطاعات‬ ‫الى‬ ‫المستهلكين‬ ‫تقسيم‬
‫بناءا‬ ‫التسويقية‬ ‫البرامج‬ ‫لعمل‬ ‫المستهلكين‬ ‫احتياجات‬ ‫وتحديد‬ ,‫التسويقي‬ ‫المزيج‬ ‫طريق‬ ‫عن‬ ‫وتحقيقه‬ ‫قطاع‬ ‫لكل‬ ‫مختلفة‬ ‫اهداف‬
.‫عليها‬
‫الدولية‬ ‫السوق‬ ‫تقسيم‬
International Market Segmentation
:
,‫دولة‬ ‫لكل‬ ‫والثقافية‬ ‫واالجتماعية‬ ‫واالقتصادية‬ ‫السياسية‬ ‫البيئات‬ ‫الختالف‬ ‫المحلية‬ ‫تلك‬ ‫عن‬ ‫الدولية‬ ‫االسواق‬ ‫تقسيم‬ ‫طرق‬ ‫تختلف‬
,‫الحياة‬ ‫اسلوب‬ ‫مثل‬ ‫النفسية‬ ‫او‬ )‫االجتماعية‬ ‫والطبقة‬ ‫(الجنس‬ ‫الديموغرافية‬ ‫او‬ ‫الجغرافية‬ ‫العوامل‬ ‫على‬ ‫بناءا‬ ‫اما‬ ‫تقسيمها‬ ‫ويمكن‬
‫التق‬ ‫هذا‬ ‫في‬ ‫وللنجاح‬
:‫االتية‬ ‫العوامل‬ ‫توفر‬ ‫يجب‬ ‫سيم‬
1
-
.‫القياس‬ ‫صعبة‬ ‫بالجودة‬ ‫المتعلقة‬ ‫تلك‬ ‫او‬ ‫الثقافية‬ ‫الخصائص‬ ‫وتعتبر‬ ‫القياس‬ ‫امكانية‬
2
-
.‫واالتجاهات‬ ‫اللغة‬ ‫الختالف‬ ‫وذلك‬ ‫القطاع‬ ‫الى‬ ‫الوصول‬ ‫امكانية‬
3
-
.‫والتنفيذ‬ ‫الربح‬ ‫تحقيق‬ ‫امكانية‬
‫ناحية‬ ‫او‬ ‫السوقية‬ ‫الناحية‬ ‫على‬ ‫بناءا‬ ‫السوق‬ ‫تقسيمات‬ ‫ترتيب‬ ‫ويمكن‬
:‫يلي‬ ‫كما‬ ‫المنتج‬
1
-
‫الكلي‬ ‫السوق‬
:

‫والسياسية‬ ‫واالجتماعية‬ ‫االقتصادية‬ ‫والعوامل‬ ‫السكان‬ ‫خصائص‬ ‫حيث‬ ‫من‬ ‫السوق‬ ‫ناحية‬ ‫من‬
.

.‫الحياة‬ ‫واسلوب‬ ‫والقانونية‬ ‫االقتصادية‬ ‫والخصائص‬ ‫السوق‬ ‫ظروف‬ ‫من‬ ‫المنتج‬ ‫ناحية‬ ‫من‬
2
-
‫الجزئي‬ ‫السوق‬
:

‫والدخل‬ ‫الديموغرافية‬ ‫الخصائص‬ ‫حيث‬ ‫من‬ ‫السوق‬ ‫ناحية‬ ‫من‬
‫والتعليم‬

.‫بالسلعة‬ ‫المرتبطة‬ ‫واالتجاهات‬ ‫والعادات‬ ‫السلوك‬ ‫حيث‬ ‫من‬ ‫المنتج‬ ‫ناحية‬ ‫من‬
‫الدولي‬ ‫التوسع‬ ‫اختيار‬ ‫سياسات‬
International Market expansion politi
:
‫مقابل‬ ‫االيجابي‬ ‫المدخل‬ ‫بين‬ ‫المقارنة‬ ‫ويتم‬ ,‫التسويقية‬ ‫البحوث‬ ‫طريق‬ ‫عن‬ ‫دخولها‬ ‫كيفية‬ ‫ومعرفة‬ ‫وتحليلها‬ ‫االسواق‬ ‫اختيار‬
:‫يلي‬ ‫كما‬ ‫االسواق‬ ‫اختيار‬ ‫في‬ ‫السلبي‬ ‫المدخل‬
1
-
‫رسمية‬ ‫غير‬ ‫بصورة‬ ‫وتكون‬ ‫فقط‬ ‫الخارجية‬ ‫الشركات‬ ‫من‬ ‫تاتي‬ ‫التى‬ ‫الطلبات‬ ‫تلبية‬ ‫طريق‬ ‫عن‬ ‫يتم‬ ‫السلبي‬ ‫المدخل‬
‫منتظمة‬ ‫وغير‬
,‫نشط‬ ‫الغير‬ ‫االسلوب‬ ‫الطريقة‬ ‫هذه‬ ‫وتسمى‬
‫قبل‬ ‫من‬ ‫الطريقة‬ ‫هذه‬ ‫وتستخدم‬
:

‫القليلة‬ ‫الخبرة‬ ‫ذات‬ ‫المتوسطة‬ ‫او‬ ‫الصغيرة‬ ‫الشركات‬

‫مسبقا‬ ‫السوق‬ ‫لهذا‬ ‫الدخول‬ ‫يتم‬ ‫لم‬ ‫اذا‬ ‫الكبيرة‬ ‫قبل‬ ‫من‬ ‫االحيان‬ ‫بعض‬ ‫في‬
2
-
‫رجال‬ ‫مناقشة‬ ‫او‬ ‫السوقية‬ ‫االبحاث‬ ‫طريق‬ ‫عن‬ ‫السوق‬ ‫لدخول‬ ‫بالمبادرة‬ ‫الشركات‬ ‫فتقوم‬ ‫النشط‬ ‫االيجابي‬ ‫االسلوب‬ ‫أما‬
.‫االعمال‬
:‫الدولي‬ ‫السوق‬ ‫اختيار‬ ‫إجراءات‬

24. Page - 23 - of 56
:‫يلي‬ ‫كما‬ ‫الدولية‬ ‫االسواق‬ ‫لغربلة‬ ‫طريقتان‬ ‫هناك‬
1
-
‫التمدد‬ ‫طريقة‬
Expansive method
‫الى‬ ‫وتمتد‬ ‫الجاورة‬ ‫الدول‬ ‫او‬ ‫المحلى‬ ‫السوق‬ ‫بداية‬ ‫نقطة‬ ‫من‬ ‫تبدأ‬ ‫حيث‬ :
‫الدول‬ ‫في‬ ‫يستخدم‬ ‫الذي‬ ‫الجماعي‬ ‫التحليل‬ ‫او‬ ‫المتغيرات‬ ‫متعدد‬ ‫االحصائي‬ ‫باالسلوب‬ ‫يسمى‬ ‫ما‬ ‫ويوجد‬ ,‫االبعد‬ ‫اسواق‬
‫ح‬ ,‫المتشابهة‬
‫بناءا‬ ‫المتغيرات‬ ‫صنف‬ ‫حيث‬ ,‫الحراري‬ ‫التدريجي‬ ‫المدخل‬ ‫سميت‬ ‫دراسة‬ ‫بعمل‬ ‫وكودنوه‬ ‫هانز‬ ‫قام‬ ‫يث‬
‫على‬
:

‫السياسي‬ ‫االستقرار‬ ‫مثل‬ ‫البيئية‬ ‫العوامل‬

‫االقتصادي‬ ‫والتطور‬ ‫السوق‬ ‫فرص‬

‫الثقافية‬ ‫والوحدة‬ ‫االنجاز‬

.‫الثقافي‬ ‫والبعد‬ ‫والنفسية‬ ‫القانونية‬ ‫العوائق‬
2
-
‫التقلص‬ ‫طريقة‬
Contractible Method
‫المنتج‬ ‫ومؤشرات‬ ‫العام‬ ‫السوق‬ ‫مؤشرات‬ ‫من‬ ‫كال‬ ‫استخدام‬ ‫يتم‬ ‫بها‬
:‫التالية‬ ‫بالخطوات‬ ‫الطريقة‬ ‫هذه‬ ‫وتتم‬ ,‫اهمية‬ ‫لها‬ ‫ليست‬ ‫التى‬ ‫االسواق‬ ‫حذف‬ ‫في‬ ‫المحددة‬

‫الجغرافي‬ ‫التقسيم‬
Geographic segmentation
‫المعلومات‬ ‫مرحلة‬ ‫مرحلتين‬ ‫الى‬ ‫التقسيم‬ ‫ويتم‬
‫وذل‬ ‫القرار‬ ‫ومرحلة‬
:‫خالل‬ ‫من‬ ‫ك‬
-
‫المحظورة‬ ‫السوق‬ ‫صفات‬ ‫او‬ ‫المحظورة‬ ‫المنتج‬ ‫صفات‬ ‫من‬ ‫اكانت‬ ‫المحددة‬ ‫السلعة‬ ‫مؤشرات‬
-
‫المحتملة‬ ‫االسواق‬ ‫تقييم‬ ‫خالل‬

‫االجتماعي‬ ‫التقسيم‬
–
‫االقتصادي‬
Customer segmentation
:‫الزبون‬ ‫حسب‬
-
‫ومية‬ ‫نوعية‬ ‫مؤشرات‬: ‫الطلب‬ ‫انماط‬
-
‫والتوزيع‬ ‫المنافسة‬ ‫تتضمن‬ ‫التي‬ :‫العرض‬ ‫انماط‬
‫واالعالم‬

‫االستراتيجي‬ ‫والتقدير‬ ‫المحتملة‬ ‫الربحية‬ ‫وتقدير‬ ‫القطاعات‬ ‫وحسب‬ ‫السوق‬ ‫حسب‬ ‫المحتملة‬ ‫المبيعات‬ ‫تقدير‬

‫لها‬ ‫النهائي‬ ‫واالختيار‬ ‫لألسواق‬ ‫ترتيب‬ ‫من‬ ‫الربحية‬ ‫تقدير‬

.‫التنفيذ‬ ‫عملية‬ ‫اي‬ ‫االسواق‬ ‫لدخول‬ ‫االستراتيجي‬ ‫التخطيط‬
‫الدولي‬ ‫السوقي‬ ‫التوسع‬ ‫استراتيجيات‬
al marklet expansion strategy
Internation
:
‫السوقي‬ ‫التوسع‬ ‫استراتيجية‬ ‫اختيار‬ ‫تم‬ ‫وقد‬ ,‫السوق‬ ‫االنتشار‬ ‫واستراتيجية‬ ‫التركيز‬ ‫استراتيجية‬ ‫االستراتيجية‬ ‫لهذه‬ ‫البدائل‬ ‫اهم‬
:‫التالية‬ ‫لالسباب‬
1
-
‫وتطويرها‬ ‫االسواق‬ ‫من‬ ‫مجموعة‬ ‫اختيار‬ ‫يجب‬ ‫لذا‬ ‫الزمن‬ ‫عبر‬ ‫تتطور‬ ‫المنافسة‬
2
-
‫استخدمنا‬ ‫واذا‬ ,‫اعلى‬ ‫تكاليف‬ ‫وتتطلب‬ ‫التسويقي‬ ‫المزيج‬ ‫في‬ ‫تؤثران‬ ‫السوقي‬ ‫واالنتشار‬ ‫التركيز‬ ‫سياستا‬ ‫استخدام‬ ‫ان‬
‫عنها‬ ‫فسينتج‬ ‫بينهما‬ ‫التمييز‬ ‫في‬ ‫االسواق‬ ‫عدد‬ ‫معيار‬
:‫مثل‬ ‫مشاكل‬

25. Page - 24 - of 56

‫استخدامها‬ ‫يجب‬ ‫التى‬ ‫السياسة‬ ‫تحديد‬ ‫عدم‬

‫ع‬
.‫االسواق‬ ‫لعدد‬ ‫مفهوم‬ ‫وضع‬ ‫دم‬
‫التوسع‬ ‫استخدام‬ ‫يمكن‬ ‫لذلك‬
‫مؤشر‬ ‫طريق‬ ‫عن‬ ‫كبديل‬ ‫السوقي‬ ‫التركيز‬ ‫مدى‬ ‫حساب‬ ‫ويمكن‬ ,‫االسواق‬ ‫عدد‬ ‫تحديد‬ ‫في‬ ‫السوقي‬
‫التوسع‬ ‫استراتيجيات‬ ‫اختيار‬ ‫في‬ ‫المؤثرة‬ ‫العوامل‬ ‫ومن‬ ‫االجنبية‬ ‫الدولة‬ ‫في‬ ‫المبيعات‬ ‫نسبة‬ ‫مربعات‬ ‫مجموع‬ ‫وهو‬ ‫هيرفندال‬
:‫يلي‬ ‫ما‬ ‫الدولي‬ ‫السوقي‬
1
-
‫والتنوع‬ ‫والتكرار‬ ‫الحجم‬ ‫من‬ ‫السلعة‬ ‫عوامل‬
:

‫أ‬
‫ستخد‬
‫ا‬
‫واالنحطاط‬ ‫الظهور‬ ‫ومراحل‬ ‫المنخفض‬ ‫والتكرار‬ ‫الكبير‬ ‫الحجم‬ ‫ذات‬ ‫السلع‬ ‫عند‬ ‫االنتشار‬ ‫سياسة‬ ‫م‬

‫والنضوج‬ ‫النمو‬ ‫مرحلتي‬ ‫وفي‬ ‫الكثير‬ ‫والتكرار‬ ‫الصغير‬ ‫الحجم‬ ‫ذات‬ ‫السلع‬ ‫عند‬
‫استخدام‬ ‫يتم‬
‫سي‬
.‫التركيز‬ ‫اسة‬
2
-
‫درجة‬ ,‫السوقي‬ ‫التاكد‬ ‫حالة‬ ,‫االستقرار‬ ,‫النمو‬ ,‫السوق‬ ‫حجم‬ ‫مثل‬ ‫السوق‬ ‫عوامل‬
‫والء‬ ‫ودرجة‬ ‫المنافسة‬ ,‫التشابه‬
‫للموردين‬ ‫المشترين‬
3
-
‫التسويقية‬ ‫العوامل‬
Marketing factors
‫االكثر‬ ‫العامالن‬ ‫هما‬ ‫التكالف‬ ‫هذه‬ ‫وطبيعة‬ ‫االسواق‬ ‫خدمة‬ ‫تكاليف‬ ‫ان‬
:‫أن‬ ‫نجد‬ ‫التسويقية‬ ‫للجهود‬ ‫البيع‬ ‫سلوك‬ ‫استجابة‬ ‫وظائف‬ ‫منحنيات‬ ‫ففي‬ ,‫السوقي‬ ‫التوسع‬ ‫اختيار‬ ‫عملية‬ ‫في‬ ‫تاثيرا‬

‫ا‬ ‫المنحنى‬
‫حرف‬ ‫شكل‬ ‫يمثل‬ ‫لذي‬
S
‫من‬ ‫مقاومة‬ ‫هناك‬ ‫صار‬ ‫قليلة‬ ‫التسويقية‬ ‫الجهود‬ ‫كانت‬ ‫اذا‬ ‫انه‬ ‫يفترض‬
.‫التركيز‬ ‫استراتيجية‬ ‫استخدام‬ ‫عليها‬ ‫وجب‬ ‫استجابة‬ ‫هنا‬ ‫الشركة‬ ‫واجهت‬ ‫واذا‬ ‫المشترين‬

‫حرف‬ ‫شكل‬ ‫على‬ ‫المنحنى‬ ‫اما‬
C
‫وجب‬ ‫وهنا‬ ‫المبيعات‬ ‫زادت‬ ‫كلما‬ ‫التسويقية‬ ‫الجهود‬ ‫زادت‬ ‫كلما‬ ‫انه‬ ‫يبين‬
‫استخدام‬
.‫االستجابة‬ ‫حالة‬ ‫في‬ ‫االنتشار‬ ‫استراتيجية‬
‫مداخل‬ ‫استخدام‬ ‫عليها‬ ‫وجب‬ ‫االسواق‬ ‫احدى‬ ‫في‬ ‫فعالة‬ ‫غير‬ ‫التكاليف‬ ‫المنخفضة‬ ‫التسويقية‬ ‫لالعمال‬ ‫الشركة‬ ‫استخدام‬ ‫كان‬ ‫واذا‬
.‫اضافيين‬ ‫بيع‬ ‫رجال‬ ‫استخدام‬ ‫او‬ ‫محلية‬ ‫اعالن‬ ‫ادارة‬ ‫او‬ ‫بيعي‬ ‫مكتب‬ ‫انشاء‬ ‫مثل‬ ‫اخرى‬
‫والتحليل‬ ‫التقنية‬ :‫الدولية‬ ‫االسواق‬ ‫محفظة‬
Foreign market portfolios: techniques and
analysis
:
.‫السوق‬ ‫في‬ ‫المنافسة‬ ‫زادت‬ ‫كلما‬ ‫كبير‬ ‫بشكل‬ ‫منتظمة‬ ‫واجراءات‬ ‫توجيهات‬ ‫الى‬ ‫الحاجة‬ ‫تزيد‬
,‫الدولية‬ ‫االسواق‬ ‫في‬ ‫الشركة‬ ‫مشاركة‬ ‫مدى‬ ‫لتقييم‬ ‫الدولية‬ ‫االسواق‬ ‫لتقييم‬ ‫التحليلي‬ ‫المدخل‬
‫االس‬ ‫بوسطن‬ ‫نموذج‬ ‫ويعد‬
‫تشارية‬
‫هذا‬ ‫في‬ ‫المنتجات‬ ‫تصنيف‬ ‫تم‬ ‫حيث‬ ,‫نموه‬ ‫ومعدل‬ ‫السوقية‬ ‫والجاذبية‬ ‫السوقية‬ ‫والحصة‬ ‫القوة‬ ‫على‬ ‫التركيز‬ ‫المداخل‬ ‫هذه‬ ‫افضل‬
:‫الى‬ ‫النموذج‬

‫توازن‬ ‫نقطة‬ ‫النجوم‬

‫الخارج‬ ‫الى‬ ‫النقد‬ ‫تدفق‬ ‫العاق‬ ‫الطفل‬

‫الداخل‬ ‫الى‬ ‫النقد‬ ‫تدفق‬ ‫وهو‬ ‫الحلوب‬ ‫البقرة‬

‫الج‬ ‫الكلب‬
‫توازن‬ ‫نقطة‬ ‫تمثل‬ ‫ائع‬

26. Page - 25 - of 56
‫او‬ ‫المنتجات‬ ‫تعديل‬ ‫اوتكاليف‬ ‫النقل‬ ‫اوتكاليف‬ ‫اواالخطار‬ ‫التسويق‬ ‫اوتكاليف‬ ‫لالسواق‬ ‫الدخول‬ ‫تكابليف‬ ‫تتضمن‬ ‫ال‬ ‫لكنها‬
‫االجور‬ ‫او‬ ‫الحكومي‬ ‫الدعم‬ ‫او‬ ‫الصرف‬ ‫اسعار‬ ‫او‬ ‫المنافسة‬ ‫محددات‬
‫الدولية‬ ‫االسواق‬ ‫اختيار‬ ‫قرارات‬ ‫في‬ ‫التحليل‬ ‫نموذج‬ ‫تطبيق‬
Applying a portfolio model to international
market selection decisions
:
‫تحديد‬ ‫قضايا‬ ‫المنهاج‬ ‫هذا‬ ‫يثير‬ ‫حيث‬ ,‫اقتصادية‬ ‫وجدوى‬ ‫متطلبات‬ ‫من‬ ‫الخارجية‬ ‫االسواق‬ ‫مع‬ ‫التحليل‬ ‫منهاج‬ ‫يتزامن‬ ‫ان‬ ‫يجب‬
‫ويت‬ ,‫العوامل‬ ‫وحجم‬ ‫وزن‬ ‫لمعرفة‬ ‫والتخطيط‬ ‫العالقة‬ ‫وشكل‬ ‫اتجاه‬ ‫وتحديد‬ ‫المعطاة‬ ‫العوامل‬ ‫مساهمة‬ ‫مدى‬
‫للدول‬ ‫الدخول‬ ‫م‬
:‫يلي‬ ‫ما‬ ‫على‬ ‫بناءا‬

‫لها‬ ‫وادارية‬ ‫مالية‬ ‫موارد‬ ‫بتخصص‬ ‫واالستثمار‬ ‫النمو‬ ‫دول‬

‫االعمال‬ ‫وبيع‬ ‫التسويق‬ ‫استراتيجيات‬ ‫طريق‬ ‫عن‬ ‫الهجران‬ / ‫الدمج‬/‫التراخيص‬ / ‫الحصاد‬ ‫دول‬

‫مشتريين‬ ‫ايجاد‬ ‫طريق‬ ‫عن‬ ‫المجردة‬ / ‫المهيمنة‬ ‫الدول‬

.‫السوقية‬ ‫الحصص‬ ‫اساس‬ ‫على‬ ‫استراتيجيات‬ ‫بناء‬ ‫طريق‬ ‫عن‬ ‫االنتقائية‬ ‫الدول‬
1
-
‫الدولية‬ ‫االسواق‬ ‫تحليل‬ ‫فوائد‬
:

‫الخارجية‬ ‫والمخاطر‬ ‫والفرص‬ ‫الشركة‬ ‫في‬ ‫والضغف‬ ‫القوة‬ ‫ابعاد‬ ‫يبين‬

‫القرارات‬ ‫على‬ ‫التركيز‬

‫تحديد‬
.‫العالمي‬ ‫االطار‬ ‫في‬ ‫دولى‬ ‫سوق‬ ‫لكل‬ ‫الرئيسي‬ ‫الدور‬
‫الدولية‬ ‫المنتجات‬ ‫سياسات‬
International products decisions
‫االعتبار‬ ‫بعين‬ ‫االخذ‬ ‫مع‬ ‫هي‬ ‫كما‬ ‫ابقائها‬ ‫او‬ ‫عليها‬ ‫تعديل‬ ‫بعمل‬ ‫اما‬ ‫السوق‬ ‫حاجات‬ ‫حسب‬ ‫المنتجات‬ ‫الشركات‬ ‫تكييف‬ ‫أن‬ ‫يجب‬
‫معنويا‬ ‫للمشترى‬ ‫المنتج‬ ‫يعني‬ ‫وماذا‬ ‫الشركة‬ ‫بها‬ ‫تقوم‬ ‫التى‬ ‫والخدمات‬ ‫الفيزيائية‬ ‫المنتج‬ ‫خواص‬
‫والقو‬ ‫السوق‬ ‫وأبعاد‬
‫الشرائية‬ ‫ة‬
.‫الزبائن‬ ‫قبل‬ ‫من‬
‫المنتج‬ ‫تعريف‬
Product definition
:
1
-
‫يبيعونه‬ ‫الذي‬ ‫بالشيء‬ ‫المصنعون‬ ‫قبل‬ ‫من‬
2
-
‫منفعة‬ ‫من‬ ‫المشترى‬ ‫عليه‬ ‫يحصل‬ ‫ما‬ ‫كل‬ ‫فهو‬ ‫االقتصاديين‬ ‫قبل‬ ‫من‬ ‫اما‬
‫مادية‬ ‫ام‬ ‫نفسية‬
<
‫او‬ ‫شراء‬ ‫عملية‬ ‫نتيجة‬ ‫وانه‬
‫المنت‬ ‫منها‬ ‫يتكون‬ ‫التى‬ ‫والعناصر‬ ,‫تبادل‬
‫ج‬
:

‫المادي‬ ‫الجوهر‬

27. Page - 26 - of 56

‫ا‬
‫لتغليف‬

.‫البيع‬ ‫وبعد‬ ‫قبل‬ ‫ما‬ ‫خدمات‬
‫التكييف‬ ‫سياسة‬ ‫مقابل‬ ‫التوحيد‬ ‫سياسات‬
Standardization Vs. adaptation
:
‫هذا‬ ‫اتخاذ‬ ‫ويتم‬ ,‫السوق‬ ‫بلد‬ ‫في‬ ‫القانونية‬ ‫التشريعات‬ ‫وحسب‬ ‫والمستهلك‬ ‫السوق‬ ‫حاجات‬ ‫حسب‬ ‫المنتج‬ ‫تعديل‬ ‫او‬ ‫توحيد‬ ‫يعتمد‬
‫اختراق‬ ‫بعد‬ ‫القرار‬
‫هي‬ ‫العالمي‬ ‫السوق‬ ‫في‬ ‫المنتج‬ ‫طرح‬ ‫وبدائل‬ ,‫السوق‬
:
1
-
‫إ‬
‫كماهو‬ ‫المنتج‬ ‫بقاء‬
.
2
-
‫المنتج‬ ‫تعديل‬
.
3
-
‫ت‬ ‫تم‬
‫طوير‬
‫المنتج‬
.‫المساعدة‬ ‫والخدمات‬ ,‫التغليف‬ ,‫الوظيفة‬ ,‫اللون‬ ,‫الحجم‬ ‫حيث‬ ‫من‬
‫أو‬ ‫تعديل‬ ‫في‬ ‫تؤثر‬ ‫عوامل‬ ‫عدة‬ ‫وهناك‬ ‫المنتج‬ ‫في‬ ‫تغيير‬ ‫اي‬ ‫على‬ ‫االقدام‬ ‫قبل‬ ‫العالمي‬ ‫السوق‬ ‫وتحليل‬ ‫دراسة‬ ‫يجب‬
‫ت‬
‫وحيد‬
:‫وهي‬ ‫الممنتج‬
1
-
‫المنتج‬ ‫تعديل‬ ‫عوامل‬
:‫وهي‬

‫االستخدام‬ ‫طرق‬ ‫اختالف‬

‫المستهلك‬ ‫سلوك‬ ‫اختالف‬

‫المحلية‬ ‫المنافسة‬

‫ا‬
‫القانونية‬ ‫لتشريعات‬

‫الحكومية‬ ‫التاثيرات‬

.‫االستهالكية‬ ‫المنتجات‬
2
-
‫المنتجات‬ ,‫المنشأ‬ ‫عن‬ ‫المستهلك‬ ‫انطباع‬ ,‫االقتصادية‬ ‫الجدوى‬ ,‫التكاليف‬ ‫في‬ ‫التوفير‬ ‫حيث‬ ‫من‬ ‫المنتج‬ ‫توحيد‬ ‫عوامل‬
.‫العالمية‬ ‫والمنافسة‬ ,‫الصناعية‬
‫دراسته‬ ‫يجب‬ ‫ما‬ ‫وأهم‬ ‫مختلفة‬ ‫وهي‬ ‫للمنتج‬ ‫التعديل‬ ‫او‬ ‫التوحيد‬ ‫سياسة‬ ‫في‬ ‫تؤثر‬ ‫عوامل‬ ‫وهناك‬
:
1
-
‫المنافسة‬ ‫ظروف‬
.
2
-
‫السوق‬ ‫عوامل‬
.
3
-
‫عوامل‬
‫السلعة‬
.
4
-
.‫الشركة‬ ‫عوامل‬
:‫الدولية‬ ‫االسواق‬ ‫في‬ ‫المنتج‬ ‫خصائص‬
:‫وهي‬ ‫للمنتج‬ ‫مهمة‬ ‫خصائص‬ ‫عدة‬ ‫هناك‬

28. Page - 27 - of 56
1
-
‫التجارية‬ ‫والعالمة‬ ‫الماركة‬
Branding issues
‫او‬ ‫العالمة‬ ‫حماية‬ ‫ويجب‬ ‫اخر‬ ‫عن‬ ‫المنتج‬ ‫يميز‬ ‫شيء‬ ‫اي‬ ‫هو‬ :
.‫للمنتج‬ ‫التقليد‬ ‫يتم‬ ‫ال‬ ‫حتى‬ ‫منها‬ ‫جزء‬
2
-
‫التجارية‬ ‫العالمة‬ ‫حماية‬
Brand protection
.‫الشركة‬ ‫بدخولها‬ ‫ترغب‬ ‫التى‬ ‫الدول‬ ‫في‬
3
-
‫التجارية‬ ‫العالمة‬ ‫قرارات‬
Branding decision
‫في‬ ‫العالمات‬ ‫عدد‬ ‫تحديد‬ ‫و‬ ‫الجيدة‬ ‫العالمة‬ ‫اختيار‬ ‫الى‬ ‫تنقسم‬ ‫و‬
:‫الى‬ ‫ترجع‬ ‫ذلك‬ ‫من‬ ‫واالهداف‬ ,‫االنتاج‬ ‫خط‬

‫زيادة‬ ‫الى‬ ‫وتؤدي‬ ‫المنتجات‬ ‫كل‬ ‫في‬ ‫المستهلكين‬ ‫تقنع‬ ‫الفردية‬ ‫العالمة‬ ‫ان‬
.‫والكفاءة‬ ‫الفعالية‬

.‫المستهدف‬ ‫السوق‬ ‫احتياجات‬ ‫لتلبيات‬ ‫سوق‬ ‫كل‬ ‫في‬ ‫مختلفة‬ ‫فردية‬ ‫عالمة‬

.‫قطاعات‬ ‫عدة‬ ‫وتلبية‬ ‫السوق‬ ‫لتجزئة‬ ‫تستخدم‬ ‫المتعددة‬ ‫العالمات‬

.‫وخصائصها‬ ‫السلع‬ ‫تنوع‬ ‫بين‬ ‫للتفريق‬ ‫تستخدم‬ ‫المتعددة‬ ‫العالمات‬
4
-
‫التغليف‬
Packaging
‫ال‬ ‫هو‬ ‫السلعة‬ ‫تكييف‬ ‫في‬ ‫الطرق‬ ‫اسهل‬ ‫من‬ ‫ان‬ :
‫السوق‬ ‫احتياجات‬ ‫تلبي‬ ‫حتى‬ ‫تغليفها‬ ‫في‬ ‫تغيير‬
.‫حجمه‬ ‫هو‬ ‫المنتج‬ ‫على‬ ‫تغيير‬ ‫من‬ ‫يطرأ‬ ‫ما‬ ‫واهم‬ ,‫للمستهلك‬ ‫والسلوكية‬ ‫الثقافية‬ ‫والعوامل‬
5
-
‫المنتج‬ ‫مواصفات‬
Product specifications
‫المقترنة‬ ‫والمواصفات‬ ‫للمنتج‬ ‫التقنية‬ ‫المواصفات‬ ‫حيث‬ ‫من‬
‫الس‬ ‫في‬ ‫الحكومة‬ ‫بمتطلبات‬
‫و‬
‫العالمي‬ ‫ق‬
.
6
-
‫ب‬ ‫تأثير‬
‫المنشأ‬ ‫لد‬
Country-of-origin effects
‫األسواق‬ ‫في‬ ‫بمنتجاتها‬ ‫جيدة‬ ‫سمعة‬ ‫لها‬ ‫الدول‬ ‫بعض‬ ‫ان‬ ‫حيث‬
.‫والجودة‬ ‫بالسعر‬ ‫االهتمام‬ ‫يجب‬ ‫بل‬ ‫االستراتيجية‬ ‫هذه‬ ‫على‬ ‫كليا‬ ‫االعتماد‬ ‫يجب‬ ‫ال‬ ‫ولكن‬ ‫الدولية‬
7
-
‫الضمانات‬
Warranty
‫السؤال‬ ‫ويتم‬ ,‫العالمية‬ ‫الدول‬ ‫في‬ ‫كبرى‬ ‫اهمية‬ ‫ذات‬ ‫وهي‬ ‫للمستهلك‬ ‫راحة‬ ‫الميزة‬ ‫هذه‬ ‫تعطى‬
,‫المستهلكين‬ ‫قبل‬ ‫من‬ ‫معقولة‬ ‫الغير‬ ‫المطالبات‬ ‫من‬ ‫والحماية‬ ‫للترويج‬ ‫الشركة‬ ‫تستخدمها‬ ‫حيث‬ .‫الموزع‬ ‫قبل‬ ‫من‬ ‫عنها‬
:‫ومنها‬ ‫العالمي‬ ‫الضمانة‬ ‫توحيد‬ ‫على‬ ‫تشجع‬ ‫عدة‬ ‫عوامل‬ ‫وهناك‬

‫تقديم‬ ‫صعوبة‬
‫المتجاورة‬ ‫الدول‬ ‫في‬ ‫وخصوصا‬ ‫مختلفة‬ ‫ضمانات‬

‫واحدة‬ ‫العالمية‬ ‫الضمانة‬ ‫تكون‬ ‫ان‬ ‫يجب‬ ‫بالتالي‬ ‫واحد‬ ‫المصدر‬

‫مكان‬ ‫كل‬ ‫في‬ ‫واحدة‬ ‫المستهلك‬ ‫حاجات‬

.‫مكان‬ ‫كل‬ ‫في‬ ‫لها‬ ‫المساوية‬ ‫او‬ ‫الضمانات‬ ‫افضل‬ ‫على‬ ‫تحصل‬ ‫ان‬ ‫ترغب‬ ‫العالمية‬ ‫االسواق‬

‫لتص‬ ‫المستهلك‬ ‫واحتاج‬ ‫سوق‬ ‫احدى‬ ‫من‬ ‫المنتج‬ ‫شراء‬ ‫تم‬ ‫اذا‬
‫ضمانة‬ ‫يجد‬ ‫ان‬ ‫فيجب‬ ‫اخر‬ ‫سوق‬ ‫في‬ ‫ليحه‬
.‫الشراء‬ ‫بلد‬ ‫في‬ ‫لها‬ ‫مساوية‬

.‫الضمانات‬ ‫بتوحيد‬ ‫تطالب‬ ‫التكتالت‬ ‫بروز‬
:‫وهي‬ ‫العالمية‬ ‫لالسواق‬ ‫مختلفة‬ ‫ضمانات‬ ‫بتقديم‬ ‫الشركة‬ ‫تشجع‬ ‫اخرى‬ ‫عوامل‬ ‫وهناك‬
1
-
‫الضمانات‬ ‫توحيد‬ ‫من‬ ‫الشركة‬ ‫استفادة‬ ‫عدم‬
2
-
‫المنطق‬ ‫من‬ ‫فليس‬ ‫للمنتتج‬ ‫ومصادر‬ ‫مصانع‬ ‫عدة‬ ‫وجود‬
‫الضمانة‬ ‫توحيد‬
3
-
‫مصدر‬ ‫لكل‬ ‫النوعية‬ ‫الرقابة‬ ‫واختالف‬ ‫االنتاج‬ ‫مصادر‬ ‫تعدد‬

29. Page - 28 - of 56
4
-
‫اجنبية‬ ‫الدول‬ ‫عدة‬ ‫في‬ ‫االستخدام‬ ‫ظروف‬ ‫اختالف‬
5
-
.‫الخر‬ ‫بلد‬ ‫من‬ ‫المنافسة‬ ‫اختالف‬
8
-
‫الخدمة‬
Services
‫عملية‬ ‫اتمام‬ ‫بعد‬ ‫بالمستهلك‬ ‫البائع‬ ‫عالقة‬ ‫تنتهي‬ ‫ال‬ ‫وبالتالي‬ ‫التسويقية‬ ‫العملية‬ ‫من‬ ‫جزءا‬ ‫تعتبر‬
‫بل‬ ‫البيع‬
‫على‬ ‫تعتمد‬ ‫والشركة‬ ,‫رغابته‬ ‫تحقق‬ ‫انها‬ ‫المشترى‬ ‫يتاكد‬ ‫حتى‬ ‫ذلك‬ ‫من‬ ‫البعد‬ ‫البائع‬ ‫مسئوليات‬ ‫تمتد‬
:

‫والتسليم‬ ‫والتشغيل‬ ‫الغيار‬ ‫قطع‬ ‫وتوفير‬ ‫وتصليح‬ ‫صيانة‬ ‫من‬ ‫الخدمة‬ ‫في‬ ‫موزيعيها‬

‫جدا‬ ‫مكلف‬ ‫وهذا‬ ‫العالمية‬ ‫الدول‬ ‫في‬ ‫لها‬ ‫خاص‬ ‫صيانة‬ ‫مركز‬ ‫بانشاء‬ ‫تقوم‬

‫التدريب‬ ‫السلوب‬ ‫الشركة‬ ‫تتطرق‬
:‫منها‬ ‫للتدريب‬ ‫اشكال‬ ‫عدة‬ ‫وهناك‬
-
‫لتدريبه‬ ‫المصنع‬ ‫بلد‬ ‫في‬ ‫الموزعة‬ ‫الشركة‬ ‫استضافة‬
-
‫الموزع‬ ‫بلد‬ ‫الى‬ ‫الشركة‬ ‫من‬ ‫تدريب‬ ‫فريق‬ ‫ارسال‬
-
.‫للتدريب‬ ‫اقليمية‬ ‫مراكز‬ ‫انشاء‬
9
-
‫لها‬ ‫طريق‬ ‫وانسب‬ ,‫الحكومية‬ ‫والمتطلبات‬ ‫اللغة‬ ‫عليها‬ ‫وتؤثر‬ ‫بالتغليف‬ ‫ترتبط‬ ‫بالمحتويات‬ ‫التعريف‬ ‫وكيفية‬ ‫التسمية‬
,‫المحتويات‬ ‫وصف‬ ,‫الحجم‬ ,‫الوزن‬ ,‫االصلية‬ ‫(العالمة‬ ‫بالتي‬ ‫الغالف‬ ‫على‬ ‫المتطلبات‬ ‫وتغطية‬ ‫لغات‬ ‫بعدة‬ ‫الطباعة‬ ‫هو‬
‫االستعمال‬ ‫طرق‬ ,‫المدخالت‬ ,‫المنتج‬ ‫على‬ ‫المحافظة‬ ‫طرق‬ ,‫االضافية‬ ‫المواد‬ ‫حول‬ ‫خاصة‬ ‫معلومات‬ ,‫المنتج‬ ‫اسم‬
)‫واالنتهاء‬ ‫االنتاج‬ ‫وتاريخ‬
‫الدو‬ ‫لألسواق‬ ‫المنتج‬ ‫وتطوير‬ ‫تخطيط‬
‫لية‬
Product planning and development
:
:‫وهي‬ ‫المنتج‬ ‫لتطوير‬ ‫أشكال‬ ‫أربع‬ ‫يوجد‬
1
-
‫جديدة‬ ‫منتجات‬ ‫إضافة‬ ‫أو‬ ‫تطوير‬
New product development or addition
:‫أهمها‬ ‫طرق‬ ‫عدة‬ ‫وهناك‬

‫الخارجية‬ ‫االسواق‬ ‫في‬ ‫المحلية‬ ‫المنتجات‬ ‫تسويق‬

‫الدولي‬ ‫التسويق‬ ‫في‬ ‫أخرى‬ ‫شركات‬ ‫منتجات‬ ‫مع‬ ‫االندماج‬

‫قانوني‬ ‫غير‬ ‫هذا‬ ‫ويعتبر‬ ‫الخارجي‬ ‫السوق‬ ‫في‬ ‫نجحت‬ ‫اخرى‬ ‫لشركات‬ ‫منتجات‬ ‫تقليد‬

‫مراحل‬ ‫في‬ ‫جديدة‬ ‫منتجات‬ ‫تطوير‬
:
-
‫الفكرة‬ ‫انتاج‬
-
‫االولى‬ ‫الغربلة‬
-
‫التجاري‬ ‫التحليل‬
-
‫المنتج‬ ‫تطوير‬
-
‫المنتج‬ ‫اختيار‬
-
‫التجاري‬ ‫التسويق‬

30. Page - 29 - of 56
2
-
‫الحالية‬ ‫المنتجات‬ ‫في‬ ‫التعديالت‬
Changes in existing products
‫الدولي‬ ‫السوق‬ ‫في‬ ‫المنتج‬ ‫بتغيير‬ ‫وتتم‬
.‫حدا‬ ‫على‬ ‫كل‬ ‫المستهدفة‬ ‫الدول‬ ‫في‬ ‫واالقتصادية‬ ‫البيئية‬ ‫العوامل‬ ‫االعتبار‬ ‫بعين‬ ‫االخذ‬ ‫مع‬ ‫محليا‬ ‫يسوق‬ ‫الذي‬ ‫ذلك‬ ‫عن‬
3
-
‫الموجودة‬ ‫للسلع‬ ‫جديدة‬ ‫استخدامات‬
Finding new users for existing products
‫لدى‬ ‫تتبين‬ ‫قد‬ ‫التى‬
‫التس‬ ‫البحوث‬ ‫طريق‬ ‫عن‬ ‫المنتج‬
.‫للمنتجات‬ ‫التعديالت‬ ‫بعض‬ ‫اجراء‬ ‫يتطلب‬ ‫وقد‬ ‫بالصدفة‬ ‫او‬ ‫ويقية‬
4
-
‫ا‬
‫السلعة‬ ‫حذف‬ ‫أو‬ ‫لغاء‬
Product elimination
‫مدى‬ ‫في‬ ‫للمنتجات‬ ‫الدائمة‬ ‫المتابعة‬ ‫يتم‬ ‫حتى‬ ‫الضعيفة‬ ‫او‬ ‫القديمة‬
‫نظرية‬ ‫االعتبار‬ ‫بعين‬ ‫االخذ‬ ‫مع‬ ,‫البيئة‬ ‫وظروف‬ ‫المتغيرة‬ ‫المستهلك‬ ‫احتياجات‬ ‫مع‬ ‫تفاعلها‬
80:20
‫مبيعات‬ ‫اي‬
20
%
‫تمثل‬ ‫الشركة‬ ‫منتجات‬ ‫من‬
80
%
.‫الشركة‬ ‫وارباح‬ ‫عائدات‬ ‫من‬
:‫الدولي‬ ‫التسويق‬ ‫وأهداف‬ ‫المنتجات‬ ‫تطوير‬ ‫استراتيجية‬
‫بها‬ ‫تحيط‬ ‫التى‬ ‫البيئة‬ ‫االعتبتار‬ ‫بعين‬ ‫واالخذ‬ ‫التسويقية‬ ‫الخطة‬ ‫على‬ ‫بناء‬ ‫الشركة‬ ‫بها‬ ‫تقوم‬ ‫التي‬ ‫المنتجات‬ ‫على‬ ‫التعديالت‬ ‫هي‬
‫التجارية‬ ‫التطويرات‬ ‫طريق‬ ‫عن‬ ‫ذلك‬ ‫ويتم‬
:‫يلي‬ ‫كما‬ ‫الشركة‬ ‫أهداف‬ ‫حسب‬ ‫وتكون‬ ,‫المنتج‬ ‫وحذف‬ ‫بالغاء‬ ‫او‬ ‫للمنتجات‬ ‫والتقنية‬
1
-
‫االجنبية‬ ‫االسواق‬ ‫الى‬ ‫الدخول‬
-
:‫السوق‬ ‫قيادة‬

.‫المنتج‬ ‫لنفس‬ ‫اخرى‬ ‫استعماالت‬ ‫عن‬ ‫بالبحث‬ ‫الشركة‬ ‫تقوم‬ ‫منخفض‬ ‫تطور‬ ‫معدل‬ ‫كان‬ ‫اذا‬

‫تشكيلة‬ ‫بتقديم‬ ‫فتقوم‬ ‫عالي‬ ‫التكنولوجي‬ ‫التطور‬ ‫معدل‬ ‫كان‬ ‫اذا‬ ‫اما‬
‫أك‬ ‫المستهلكين‬ ‫من‬ ‫عدد‬ ‫لكسب‬ ‫كبيرة‬
.‫بر‬
2
-
‫الخارجية‬ ‫السوق‬ ‫على‬ ‫الحفاظ‬
–
‫بعض‬ ‫ادخال‬ ‫مع‬ ‫الحالية‬ ‫المنتجات‬ ‫بتقديم‬ ‫االستمرار‬ ‫في‬ ‫المنافسين‬ ‫ضد‬ ‫الدفاع‬
.‫اشكال‬ ‫بعدة‬ ‫المنتج‬ ‫شكل‬ ‫تغير‬ ‫فيتم‬ ‫العالمي‬ ‫التطور‬ ‫حالة‬ ‫في‬ ‫اما‬ ‫المنخفض‬ ‫التكنولوجي‬ ‫التطور‬ ‫حالة‬ ‫في‬ ‫التعديالت‬
3
-
‫االج‬ ‫السوق‬ ‫تنمية‬
‫نبية‬
–
‫تصميم‬ ‫اعادة‬ ‫الى‬ ‫الشركة‬ ‫تسعى‬ ‫المنخفض‬ ‫التكنولوجي‬ ‫التطور‬ ‫حالة‬ ‫في‬ ‫المنافسين‬ ‫مهاجمة‬
.‫وفنيا‬ ‫تجاريا‬ ‫للمنتج‬ ‫شامل‬ ‫تغير‬ ‫فيتم‬ ‫الكبير‬ ‫التطور‬ ‫حالة‬ ‫في‬ ‫أما‬ ‫قصيرة‬ ‫زمنية‬ ‫فترة‬ ‫كل‬ ‫جاذبية‬ ‫اكثر‬ ‫بشكل‬ ‫المنتج‬
‫الدولي‬ ‫السلعى‬ ‫المزيج‬ ‫قرارت‬
International product mix decision
:
‫التحليل‬ ‫يكون‬ ‫أن‬ ‫يجب‬ ‫حيث‬ ‫الخارجية‬ ‫االسواق‬ ‫في‬ ‫المنتج‬ ‫وطول‬ ‫عمق‬ ‫قرارات‬ ‫في‬ ‫تؤثر‬ ‫وخارجية‬ ‫داخلية‬ ‫عوامل‬ ‫عدة‬ ‫هناك‬
.‫والسوق‬ ‫السلعة‬ ‫اساس‬ ‫على‬ ‫مبنيا‬
1
-
‫الداخلية‬ ‫المحددات‬
Internal determinants
‫في‬ ‫تتلخص‬ ‫والتي‬ ‫المصدرة‬ ‫بالشركة‬ ‫وتتعلق‬ ‫تكون‬ ‫التي‬ ‫وهي‬
:

‫الشركة‬ ‫اهداف‬
.

‫في‬ ‫النمو‬
‫السوقية‬ ‫الحصة‬
.

‫والربح‬ ‫المخاطر‬ ‫تخفيض‬
.

‫فلسف‬
‫ة‬
‫الشركة‬ ‫وامكانيات‬
.

.‫االرباح‬ ‫احتماليات‬
‫التسويقي‬ ‫المزيج‬ ‫بعناصر‬ ‫نهتم‬ ‫ان‬ ‫يجب‬ ‫فاننا‬ ‫الخارجي‬ ‫السوق‬ ‫حاجات‬ ‫يلبي‬ ‫الذي‬ ‫المنتج‬ ‫ايجاد‬ ‫االهمية‬ ‫من‬ ‫انه‬ ‫ومع‬
‫المباشر‬ ‫االتصال‬ ‫حالة‬ ‫وفي‬ ,‫والترويج‬ ‫والتسعير‬ ‫التوزيع‬ ‫قنوات‬ ‫مثل‬ ‫االخرى‬
‫فا‬ ‫المصنعة‬ ‫الشركة‬ ‫قبل‬ ‫من‬ ‫يالسوق‬
‫من‬ ‫نه‬
.‫السوق‬ ‫هذا‬ ‫في‬ ‫الكامل‬ ‫منتجاتها‬ ‫خط‬ ‫تعرض‬ ‫لها‬ ‫االفضل‬

31. Page - 30 - of 56
2
-
‫الخارجية‬ ‫المحددات‬
External determinants
:‫العوامل‬ ‫هذه‬ ‫ومن‬

‫العمالء‬ ‫تاثير‬
Customer influences
‫االولى‬ ‫المستويات‬ ‫في‬ ‫تصنف‬ ‫التى‬ ‫المنتجات‬ ‫هي‬ ‫ما‬ ‫لنا‬ ‫تبين‬ ‫حيث‬
‫الش‬ ‫سلوك‬ ‫ويختلف‬ ‫لهم‬
.‫مناطقهم‬ ‫باختالف‬ ‫المستهلكين‬ ‫لدى‬ ‫راء‬

‫المنافسة‬
Competition
‫السوق‬ ‫في‬ ‫المنافس‬ ‫يسوقها‬ ‫التي‬ ‫ونوعيتها‬ ‫المنتجات‬ ‫اصناف‬ ‫معرفة‬ ‫يجب‬ ‫حيث‬
‫الشركة‬ ‫يجعل‬ ‫مما‬ ‫عالية‬ ‫تكون‬ ‫السوق‬ ‫هذا‬ ‫الختراق‬ ‫فالتكاليف‬ ‫الشديدة‬ ‫المنافسة‬ ‫حالة‬ ‫في‬ ‫انه‬ ‫حيث‬ ‫المستهدف‬
‫على‬ ‫انه‬ ‫مع‬ ‫السوق‬ ‫دخول‬ ‫عن‬ ‫الرجوع‬
‫بعض‬ ‫على‬ ‫بالتركيز‬ ‫المنافسة‬ ‫على‬ ‫التغلب‬ ‫يمكن‬ ‫البعيد‬ ‫المستوي‬
.‫القطاعات‬

‫الحياة‬ ‫دورة‬ ‫في‬ ‫المنتج‬ ‫مرحلة‬
Products stages in the life cycle
‫المنتج‬ ‫حياة‬ ‫دورة‬ ‫تعتبر‬ ‫حيث‬
‫نفس‬ ‫تطور‬ ‫مراحل‬ ‫تختلف‬ ‫وقد‬ ,‫تطويره‬ ‫او‬ ‫المنتج‬ ‫ابقاء‬ ‫او‬ ‫بحذف‬ ‫القرار‬ ‫اتخاذ‬ ‫في‬ ‫فعالية‬ ‫ذات‬ ‫تخطيط‬ ‫أداة‬
‫المن‬
‫حياة‬ ‫دورة‬ ‫طريق‬ ‫عن‬ ‫الدولية‬ ‫االسواق‬ ‫في‬ ‫المبيعات‬ ‫حجم‬ ‫لزيادة‬ ‫االستراتيجيات‬ ‫ومن‬ ,‫اخر‬ ‫الى‬ ‫بلد‬ ‫من‬ ‫تج‬
:‫يلي‬ ‫كما‬ ‫المنتج‬
-
‫اكثر‬ ‫متنوعة‬ ‫استراتيجيات‬ ‫وتطوير‬ ‫الحاليين‬ ‫المستخدمين‬ ‫قبل‬ ‫من‬ ‫للمنتج‬ ‫اكثر‬ ‫استخدام‬ ‫تشجيع‬
‫للمنتج‬ ‫جديدة‬ ‫استخدامات‬ ‫وايجاد‬ ‫للمنتج‬ ‫جدد‬ ‫زبائن‬ ‫عن‬ ‫والبحث‬
-
‫الحالى‬ ‫السوق‬ ‫وبناء‬ ‫تركيبة‬ ‫مثل‬ ‫أخرى‬ ‫خارجية‬ ‫وعوامل‬ ‫المنتج‬ ‫في‬ ‫وتنغير‬ ‫تطوير‬ ‫احداث‬
‫والتطور‬ ‫والتضاريس‬ ‫المناخ‬ ‫و‬ ‫والمقاييس‬ ‫المواصفات‬ ‫في‬ ‫الحكومية‬ ‫والقوانين‬ ‫والتشريعات‬
.‫الدولة‬ ‫في‬ ‫االقتصادي‬
‫الدولية‬ ‫التسعير‬ ‫سياسات‬
International Pricing decision
‫يعتبر‬
‫وال‬ ,‫والزبون‬ ‫والموزع‬ ‫المنتج‬ ‫من‬ ‫لكل‬ ‫كبرى‬ ‫اهمية‬ ‫ذو‬ ‫وهو‬ ‫التسويقي‬ ‫المزيج‬ ‫في‬ ‫االساسية‬ ‫المكونات‬ ‫احد‬ ‫التسعير‬
‫االجنبي‬ ‫مع‬ ‫المحلى‬ ‫التسعير‬ ‫يتشابه‬ ,‫المطلوب‬ ‫السعر‬ ‫عن‬ ‫القيمة‬ ‫تدنت‬ ‫اذا‬ ‫اعتراضه‬ ‫يكون‬ ‫وانما‬ ‫السعر‬ ‫على‬ ‫الزبون‬ ‫يعترض‬
‫ق‬ ‫على‬ ‫الحصول‬ ‫وهي‬ ‫واحدة‬ ‫المستهلك‬ ‫طلبات‬ ‫ان‬ ‫حيث‬
.‫السوقين‬ ‫كال‬ ‫في‬ ‫االرباح‬ ‫لتحقيق‬ ‫كذلك‬ ‫الشركة‬ ‫تطلعات‬ ‫ينفقه‬ ‫لما‬ ‫يمة‬
:‫التسعير‬ ‫سياسة‬ ‫أهداف‬
:‫أهدافها‬ ‫ومن‬ ‫الخارجية‬ ‫االسواق‬ ‫في‬ ‫للمنتج‬ ‫التبادلية‬ ‫القيمة‬ ‫انها‬ ‫على‬ ‫الدولي‬ ‫التسعير‬ ‫سياسة‬ ‫تعرف‬
1
-
‫عائد‬ ‫وتحقيق‬ ,‫ممكن‬ ‫حد‬ ‫ادنى‬ ‫الى‬ ‫الخسارة‬ ‫وتخفيض‬ ‫ممكن‬ ‫حد‬ ‫اقصى‬ ‫الى‬ ‫الربح‬ ‫زيادة‬
‫هذا‬ ‫في‬ ‫االستثمارات‬ ‫على‬
.‫المشروع‬
2
-
‫والخسائر‬ ‫االرباح‬ ‫مسوى‬ ‫في‬ ‫واستقرار‬ ‫سوقية‬ ‫حصة‬ ‫تحقيق‬
3
-
.‫المبيعات‬ ‫ورفع‬ ,‫بالسابق‬ ‫الشركة‬ ‫تكبدتها‬ ‫التى‬ ‫التاريخية‬ ‫التكاليف‬ ‫استرداد‬
4
-
.‫المنافسين‬ ‫على‬ ‫والقضاء‬ ,‫المستهدف‬ ‫السوق‬ ‫في‬ ‫المستهلكين‬ ‫او‬ ‫الحكومة‬ ‫ومعاداة‬ ‫استثارة‬ ‫تجنب‬

32. Page - 31 - of 56
‫المهم‬ ‫العوامل‬
‫الدولي‬ ‫التسعير‬ ‫في‬ ‫ة‬
Determinants of International price
:
1
-
‫التكاليف‬
Costs
.‫المنافس‬ ‫سلوك‬ ‫ولدراسة‬ ‫للسعر‬ ‫السفلى‬ ‫االرضية‬ ‫تحديد‬ ‫ل‬ :
2
-
‫الطلب‬ ‫ظروف‬
Market condition
‫يضعها‬ ‫التى‬ ‫القيمة‬ ‫معرفة‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫للتسعير‬ ‫االعلى‬ ‫السقف‬ ‫تحديد‬ ‫يمكن‬ :
‫ب‬ ‫التسعير‬ ‫يتغير‬ ‫حيث‬ ,‫للسلعة‬ ‫المستهلك‬
‫لتل‬ ‫الشركة‬ ‫سعى‬ ‫يجب‬ ‫لذلك‬ ‫المستهلك‬ ‫لدي‬ ‫والقيمة‬ ‫المنفعة‬ ‫تغير‬ ‫على‬ ‫ناء‬
‫ك‬
.‫المعلومات‬
3
-
‫المنافسة‬
Competition
‫االنتاج‬ ‫فسيتم‬ ‫السوق‬ ‫سعر‬ ‫من‬ ‫أقل‬ ‫المنتج‬ ‫تكلفة‬ ‫كان‬ ‫اذا‬ ‫للسلعة‬ ‫المبيعات‬ ‫حجم‬ ‫في‬ ‫تؤثر‬ :
‫واستخدام‬ ‫مميزة‬ ‫سلعة‬ ‫النتاج‬ ‫الشركات‬ ‫تلجأ‬ ‫ولهذا‬ ,‫فال‬ ‫اكبر‬ ‫كان‬ ‫واذا‬ ‫والبيع‬
.‫مختلفة‬ ‫توزيع‬ ‫طرق‬
4
-
‫الحكومية‬ ‫والنظم‬ ‫القوانين‬
Legal and political issues
‫خوفا‬ ‫الصناعية‬ ‫الدول‬ ‫في‬ ‫التسعير‬ ‫حرية‬ ‫من‬ ‫تحد‬ :
‫عملتها‬ ‫سعر‬ ‫خفض‬ ‫في‬ ‫للتدخل‬ ‫الحكومة‬ ‫وتلجأ‬ ,‫صناعتها‬ ‫لحماية‬ ‫الجمارك‬ ‫مثل‬ ‫عوائق‬ ‫توضع‬ ‫او‬ ‫االغراق‬ ‫من‬
.‫الصادرات‬ ‫لزيادة‬
5
-
‫األخرى‬ ‫التسويقي‬ ‫المزيج‬ ‫عناصر‬
Other elements of marketing mix
:

.‫وخصائصها‬ ‫بجودتها‬ ‫مقارنة‬ ‫السلعة‬ ‫بسعر‬ ‫المستهلكب‬ ‫راي‬ ‫معرفة‬ ‫ويجب‬ ‫بالسلعة‬ ‫متعلق‬ ‫التسعير‬

‫المستهلكين‬ ‫فعل‬ ‫ردود‬ ‫على‬ ‫كبير‬ ‫تاثير‬ ‫له‬ ‫المنشأ‬ ‫بلد‬

.‫التحتية‬ ‫البنية‬ ‫وحسب‬ ‫الخر‬ ‫بلد‬ ‫من‬ ‫وتختلف‬ ‫تكاليفها‬ ‫حيث‬ ‫من‬ ‫السعر‬ ‫على‬ ‫تؤثر‬ ‫القنوات‬

‫السياس‬
.‫المنتج‬ ‫بسعر‬ ‫تؤثر‬ ‫وتكاليفها‬ ‫للمستهلك‬ ‫المنتج‬ ‫لتوصيل‬ ‫تصمم‬ ‫أن‬ ‫يجب‬ ‫الترويجية‬ ‫ات‬
‫المحلية‬ ‫باالسعار‬ ‫التصديرية‬ ‫االسعار‬ ‫عالقة‬
Relation of export to domestic price
policies
:
‫والبيئة‬ ‫اهدافها‬ ‫حسب‬ ‫وذلك‬ ‫للمحلية‬ ‫بالنسبة‬ ‫التصديرية‬ ‫منتجاتها‬ ‫تسعير‬ ‫في‬ ‫الشركات‬ ‫سياسات‬ ‫تختلف‬
‫الم‬
‫سياسات‬ ‫ومن‬ ,‫حيطة‬
:‫يلي‬ ‫ما‬ ‫التسعير‬
1
-
‫المحلى‬ ‫السعر‬ ‫من‬ ‫أقل‬ ‫التصدير‬ ‫سعر‬
Export prices lower than domestic prices
‫غير‬ ‫المنتج‬ ‫الن‬
‫خفض‬ ‫في‬ ‫تساعد‬ ‫بالتالي‬ ‫التكاليف‬ ‫خفض‬ ‫الى‬ ‫تؤدي‬ ‫االنتاج‬ ‫زيادة‬ ‫تكون‬ ‫او‬ ‫المنافسة‬ ‫تاثير‬ ‫او‬ ‫السوق‬ ‫في‬ ‫معروف‬
.‫الخارجية‬ ‫االسعار‬
2
-
‫التصدير‬ ‫أسعار‬
‫المحلي‬ ‫السوق‬ ‫أسعر‬ ‫توازي‬
Export prices on a par with domestic price
‫لالسباب‬
:‫التالي‬

‫ول‬ ‫السوق‬ ‫بهذا‬ ‫الخبرات‬ ‫في‬ ‫نقص‬ ‫و‬ ‫المنافسين‬ ‫عن‬ ‫بالمعلومات‬ ‫نقص‬ ‫أو‬ ‫للسوق‬ ‫بامان‬ ‫المنتجات‬ ‫دخول‬
‫االغراق‬ ‫بسياسة‬ ‫التورط‬ ‫عدم‬

‫ا‬ ‫الشركة‬ ‫اهداف‬ ‫تكون‬ ‫ان‬ ‫واما‬ ‫المحلى‬ ‫السوق‬ ‫في‬ ‫شديدة‬ ‫منافسة‬
‫المحلية‬ ‫عن‬ ‫تختلف‬ ‫لخارجية‬
3
-
‫المحلي‬ ‫السوق‬ ‫أسعار‬ ‫من‬ ‫أعلى‬ ‫التصدير‬ ‫أسعار‬
Export prices higher than domestic prices
‫لالن‬
‫العالية‬ ‫المخاطر‬ ‫ولتعويض‬ ‫للمشترين‬ ‫االئتمان‬ ‫لمنح‬ ‫عالية‬ ‫نفقات‬ ‫وهناك‬ ‫المحلية‬ ‫من‬ ‫أعلى‬ ‫الخارجية‬ ‫البيع‬ ‫تكاليف‬

33. Page - 32 - of 56
4
-
‫السعري‬ ‫التفاوت‬
Differential pricing
:‫التالية‬ ‫لالسباب‬

‫صحيح‬ ‫والعكس‬ ‫خفضها‬ ‫على‬ ‫تعمل‬ ‫(زيادتها‬ ‫الطلب‬ ‫مرونة‬ ‫اختالف‬
(

‫الخارجية‬ ‫االسواق‬ ‫في‬ ‫مشجع‬ ‫وربح‬ ‫السوق‬ ‫في‬ ‫انقسام‬

‫جديدة‬ ‫اسواق‬ ‫ولدخول‬ ‫الخر‬ ‫سوق‬ ‫من‬ ‫االستراتيجيات‬ ‫اختالف‬

‫الى‬ ‫يؤدي‬ ‫التكاليف‬ ‫معرفة‬ ‫على‬ ‫المستهلكين‬ ‫قدرة‬ ‫ولعدم‬ ‫الخارجي‬ ‫السوق‬ ‫في‬ ‫عالية‬ ‫تكاليف‬
‫تنو‬
‫هوامش‬ ‫يع‬
‫الربح‬
.‫الموزعين‬ ‫لدى‬ ‫مشاكل‬ ‫الى‬ ‫فتؤدي‬ ‫االقل‬ ‫االسعار‬ ‫ذات‬ ‫البالد‬ ‫من‬ ‫المستهلك‬ ‫يشتري‬ ‫ان‬ ‫من‬ ‫الحذر‬ ‫يجب‬ ‫ولكن‬
‫التسعير‬ ‫بدائل‬
Price alternatives
:
‫عدم‬ ‫او‬ ‫السياسة‬ ‫على‬ ‫السيطرة‬ ‫اوعدم‬ ‫لها‬ ‫مخطط‬ ‫غير‬ ‫نتائج‬ ‫الى‬ ‫تؤدي‬ ‫للشركة‬ ‫خاطئة‬ ‫سياسة‬ ‫التسعير‬ ‫ومخاطر‬ ‫اخطاء‬ ‫من‬
‫امك‬
:‫للرئيسيتان‬ ‫بالنسبة‬ ‫اما‬ ,‫للتسعير‬ ‫وثانوية‬ ‫رئيسية‬ ‫اهداف‬ ‫الشركات‬ ‫وتستخدم‬ ,‫الرؤية‬ ‫وضوح‬ ‫لعدم‬ ‫القرار‬ ‫اتخاذ‬ ‫انية‬
1
.
:‫للتكاليف‬ ‫وفقا‬ ‫التسعير‬

‫ويفضل‬ ‫الكلف‬ ‫كل‬ ‫يغطي‬ ‫السعر‬ ‫أن‬ ‫مميزاته‬ ‫ومن‬ )‫والثابتة‬ ‫(المتغيرة‬ ‫التكلفة‬ ‫الجمالي‬ ‫بناءا‬ ‫التسعير‬
‫بال‬ ‫جديد‬ ‫المنتج‬ ‫يكون‬ ‫عندما‬ ‫استخدامه‬
‫عيوبها‬ ‫أما‬ ,‫منافس‬
:
-
‫مدروس‬ ‫غير‬ ‫انتاج‬ ‫الى‬ ‫يؤدي‬ ‫الذي‬ ‫الطلب‬ ‫مستوى‬ ‫االعتبار‬ ‫بعين‬ ‫االخذ‬ ‫عدم‬
.
-
‫التخصيص‬ ‫واقعية‬ ‫من‬ ‫تحد‬ ‫التي‬ ‫التجريبية‬ ‫المعلومات‬ ‫توفر‬ ‫عدم‬
.

‫الى‬ ‫تؤدي‬ )‫المباشرة‬ ‫الفعلية‬ ‫(التكاليف‬ ‫والعمل‬ ‫المواد‬ ‫تكاليف‬ ‫وهي‬ ‫المباشرة‬ ‫التكلفة‬ ‫على‬ ‫بناءا‬ ‫التسعير‬
‫زيادة‬
:‫تكون‬ ‫المعادلة‬ ‫ان‬ ‫حيث‬ ‫المبيعات‬
‫نصيب‬+ ‫المباشرة‬ ‫التكاليف‬ = ‫الربح‬ ‫هامش‬ +‫االضافية‬ ‫االعباء‬+‫المباشرة‬ ‫التاليف‬ = ‫(السعر‬
)‫الربح‬ ‫هامش‬+‫الثابتة‬ ‫التكاليف‬ ‫من‬ ‫الوحدة‬

‫حيث‬ ,‫واحدة‬ ‫بوحدة‬ ‫لمنتج‬ ‫االنتاج‬ ‫زيادة‬ ‫عند‬ ‫وتحسب‬ ‫معين‬ ‫لنشاط‬ ‫وتكون‬ ‫الحدية‬ ‫للتكلفة‬ ‫وفقا‬ ‫التسعير‬
‫تستخدم‬
‫انتاج‬ ‫طريقة‬ ‫واختيار‬ ‫المربحة‬ ‫االتجاهات‬ ‫في‬ ‫البيع‬ ‫وتركيز‬ ‫بالتصدير‬ ‫القرار‬ ‫التخاذ‬ ‫الطريقة‬ ‫هذه‬
.‫الشراء‬ ‫او‬ ‫التصنيع‬ ‫ولقرار‬

‫اقل‬ ‫المستوي‬ ‫كان‬ ‫اذا‬ ‫حيث‬ ‫الكلية‬ ‫االيرادات‬ ‫مع‬ ‫الكلية‬ ‫التكالف‬ ‫تتساوى‬ ‫عندما‬ ‫التعادل‬ ‫لنقطة‬ ‫وفقا‬ ‫التسعير‬
,‫الربح‬ ‫يحقق‬ ‫فانه‬ ‫اكثر‬ ‫اما‬ ‫خسارة‬ ‫يحقق‬ ‫فانه‬
:‫كالتالي‬ ‫المعادلة‬ ‫وتكون‬
‫الوحدة‬ ‫بيع‬ ‫سعر‬ / ‫الثابتة‬ ‫التكلفة‬ = ‫التعادل‬ ‫(نقطة‬
–
)‫للوحدة‬ ‫المتغيرة‬ ‫التكلفة‬
2
.
.‫المطلوبة‬ ‫باالرباح‬ ‫المنتج‬ ‫تكلفة‬ ‫على‬ ‫مئوية‬ ‫نسبة‬ ‫تضاف‬ ‫حيث‬ ,‫المرفوب‬ ‫والعائد‬ ‫التعادل‬ ‫لنقطة‬ ‫وفقا‬ ‫التسعير‬
3
.
‫الطل‬ ‫اساس‬ ‫على‬ ‫التسعير‬ ‫طريقة‬ ‫وتكون‬ ‫للسوق‬ ‫وفقا‬ ‫التسعير‬
‫يرتف‬ ‫بالمنتج‬ ‫المستهلك‬ ‫اهتمام‬ ‫يرتفع‬ ‫عندما‬ ‫اي‬ ‫ب‬
‫ع‬
‫البديلة‬ ‫السلع‬ ‫وتحليل‬ ‫بالسوق‬ ‫خبرة‬ ‫لديها‬ ‫يكون‬ ‫ان‬ ‫الشركة‬ ‫على‬ ‫يجب‬ ‫ذلك‬ ‫ولمعرفة‬ ,‫صحيح‬ ‫والعكس‬ ‫الطلب‬
:‫يلي‬ ‫ما‬ ‫الطالب‬ ‫على‬ ‫بناءا‬ ‫التسعير‬ ‫أشكال‬ ‫ومن‬ ,‫السابقة‬ ‫واالسعار‬ ‫المبيعات‬ ‫وسجالت‬ ,‫المستهلكين‬ ‫وعدد‬ ,‫وتاثيرها‬

‫الطلب‬ ‫تحليل‬
‫التعادل‬ ‫نقطة‬ ‫تحسب‬ ‫وثم‬ ‫االسعار‬ ‫مستويات‬ ‫من‬ ‫لعدد‬ ‫الطلب‬ ‫بتقدي‬ ‫وذلك‬ ‫التعادل‬ ‫ونقطة‬
‫سعرى‬ ‫مستوى‬ ‫كل‬ ‫عند‬ ‫االجمالية‬ ‫وااليرادات‬ ‫سعري‬ ‫مستوى‬ ‫لكل‬

34. Page - 33 - of 56

‫السعر‬ ‫لعدالة‬ ‫مدركا‬ ‫كان‬ ‫اذا‬ ‫مرتفعا‬ ‫سعرا‬ ‫يدفع‬ ‫انه‬ ‫اي‬ ‫المستهلك‬ ‫عند‬ ‫المدركة‬ ‫القيمة‬ ‫اساس‬ ‫على‬ ‫التسعير‬
‫و‬ ,‫القيمة‬ ‫او‬ ‫بالجودة‬ ‫مقارنة‬
‫من‬ ‫المتحصلة‬ ‫النفسية‬ ‫والفوائد‬ ‫للمنتج‬ ‫الفعلى‬ ‫االداء‬ ‫على‬ ‫القيمة‬ ‫هذه‬ ‫تعتمد‬
.‫الشركة‬ ‫تقدمها‬ ‫اخرى‬ ‫ووخدمات‬ ‫البيع‬ ‫بعد‬ ‫ما‬ ‫وخدمة‬ ‫السلعة‬ ‫استخدام‬
4
.
‫وليس‬ ‫المنافسين‬ ‫اسعار‬ ‫على‬ ‫بناءا‬ ‫السعارها‬ ‫اكبر‬ ‫اهتماما‬ ‫تعطي‬ ‫الطريقة‬ ‫بهذه‬ ‫الشركة‬ ‫ان‬ :‫المنافسة‬ ‫بموجب‬ ‫التسعير‬
‫التكلفة‬ ‫على‬ ‫بناءا‬
:‫منها‬ ‫الطريقة‬ ‫لهذه‬ ‫عدة‬ ‫اشكال‬ ‫وهناك‬ ,‫الطلب‬ ‫او‬
5
.
‫الصناعة‬ ‫هذه‬ ‫تحتكر‬ ‫عندما‬ ‫وذلك‬ ,‫معين‬ ‫سعر‬ ‫على‬ ‫المصنعين‬ ‫من‬ ‫اجماع‬ ‫وهو‬ :‫السائدة‬ ‫النسبة‬ ‫بموجب‬ ‫التسعير‬
‫الطلب‬ ‫على‬ ‫للتاثير‬ ‫وسائل‬ ‫استخدام‬ ‫على‬ ‫تعمل‬ ‫السوق‬ ‫في‬ ‫حصتها‬ ‫زيادة‬ ‫الشركات‬ ‫تستطيع‬ ‫وحتى‬ ,‫قليلة‬ ‫شركات‬
‫المنت‬ ‫صورة‬ ‫تغيير‬ ‫من‬
.‫المنتج‬ ‫تعقيد‬ ‫زيادة‬ ‫او‬ ‫البيع‬ ‫بعد‬ ‫وما‬ ‫التسليم‬ ‫خدمات‬ ‫تحسين‬ ‫او‬ ‫ج‬
6
.
‫على‬ ‫بناءا‬ ‫باالسعار‬ ‫التوريد‬ ‫على‬ ‫بالمنافسة‬ ‫الشركات‬ ‫تقوم‬ ‫حيث‬ ‫العطاءات‬ ‫حالة‬ ‫في‬ ‫وهي‬ ‫العرض‬ ‫بموجب‬ ‫التسعير‬
.‫الطلب‬ ‫او‬ ‫التكلفة‬ ‫على‬ ‫اساسا‬ ‫وليس‬ ‫المنافسين‬
:‫الصادرات‬ ‫تسعير‬ ‫استراتيجيات‬
1
-
‫السعرية‬ ‫السوق‬ ‫قشط‬ ‫استراتيجية‬
Market – skimming pricing
‫االسباب‬ ‫الحدى‬ ‫الطريقة‬ ‫هذه‬ ‫وتستخدم‬
:‫التالية‬

‫مستقبل‬ ‫ان‬ ‫الشركات‬ ‫احست‬ ‫واذا‬ ‫زمنية‬ ‫مدة‬ ‫في‬ ‫سعر‬ ‫اعلى‬ ‫او‬ ‫ممكنة‬ ‫مدة‬ ‫اقل‬ ‫في‬ ‫ارباح‬ ‫على‬ ‫الحصول‬
‫االنتاج‬ ‫قدرات‬ ‫حسب‬ ‫الطلب‬ ‫حجم‬ ‫البقاء‬ ‫او‬ ‫مستقر‬ ‫غير‬ ‫المنتجات‬

‫تثبيط‬
‫يكون‬ ‫عندما‬ ‫وأيضا‬ ‫التسعير‬ ‫في‬ ‫الخطأ‬ ‫احتمالية‬ ‫لخفض‬ ‫او‬ ‫السوق‬ ‫لدخول‬ ‫المنافسين‬ ‫محاوالت‬
‫فريدة‬ ‫المنتجات‬ ‫حالة‬ ‫وفي‬ ‫بالسعر‬ ‫متأثرا‬ ‫غير‬ ‫الطلب‬

‫يستطيع‬ ‫ال‬ ‫محددة‬ ‫موارد‬ ‫المنتج‬ ‫وامتالك‬ ‫السوق‬ ‫حجم‬ ‫لصغر‬ ‫او‬ ‫للسوق‬ ‫المنتجات‬ ‫لدخول‬ ‫عالية‬ ‫تكاليف‬
‫الى‬ ‫يؤدي‬ ‫مما‬ ‫فنية‬ ‫لصعوبات‬ ‫او‬ ‫التوسع‬
‫المخرجات‬ ‫خفض‬
2
-
)‫(التمكن‬ ‫االختراقية‬ ‫االسعار‬ ‫استراتيجية‬
Market- penetration pricing
:‫التالية‬ ‫لالسباب‬ ‫وتكون‬

‫كبيرة‬ ‫سوقية‬ ‫شريحة‬ ‫على‬ ‫للحصول‬ ‫او‬ ‫اسعارمنخفضة‬ ‫تحديد‬

‫االنتاج‬ ‫حجم‬ ‫لكبر‬ ‫قليلة‬ ‫كلفة‬ ‫على‬ ‫للحصول‬ ‫او‬ ‫المنتج‬ ‫على‬ ‫شديد‬ ‫طلب‬ ‫هناك‬ ‫كان‬ ‫اذا‬ ‫او‬ ‫الطلب‬ ‫مرونة‬

‫واجه‬ ‫اذا‬
‫محافظة‬ ‫على‬ ‫ويعمل‬ ‫السوق‬ ‫لدخول‬ ‫المنافسين‬ ‫يشجع‬ ‫ال‬ ‫المنخفض‬ ‫السعر‬ ‫فان‬ ‫شديدة‬ ‫منافسة‬
.‫السوقية‬ ‫حصتها‬ ‫على‬ ‫الشركة‬
:‫التصديري‬ ‫السعر‬ ‫هيكل‬
‫يستطيع‬ ‫حتى‬ ‫وذلك‬ ‫المستهلك‬ ‫الى‬ ‫المصنع‬ ‫بوابة‬ ‫من‬ ‫المنتج‬ ‫نقل‬ ‫من‬ ‫المترتبة‬ ‫الكلف‬ ‫لجميع‬ ‫تفصيلية‬ ‫صور‬ ‫يعطي‬ ‫السعر‬ ‫هيكل‬
‫ن‬ ‫سعر‬ ‫يكون‬ ‫أن‬ ‫المصدر‬
‫سعر‬ ‫هيكل‬ ‫نموذج‬ ‫يلي‬ ‫وكما‬ .‫امكن‬ ‫ان‬ ‫السعر‬ ‫في‬ ‫والتوفير‬ ‫المنافسين‬ ‫اسعار‬ ‫مع‬ ‫ويقارن‬ ‫هائي‬
:‫التصدير‬
1
-
‫المصنع‬ ‫بوابة‬ ‫عند‬ ‫السعر‬
Ex-work
=
(
‫المصدر‬ ‫ربح‬ + ‫المنتج‬ ‫تكلفة‬
)
2
-
‫الفوب‬ ‫السعر‬
FOB
=

35. Page - 34 - of 56
(
1
+ ‫المنشأ‬ ‫شهادة‬ + ‫المستندات‬ + ‫الميناء‬ ‫الى‬ ‫النقل‬ + ‫المصنع‬ ‫في‬ ‫التحميل‬ + ‫والتغليف‬ ‫التعبئة‬ +
‫للتصدير‬ ‫الجمركية‬ ‫الرسوم‬
)
3
-
‫السيف‬ ‫سعر‬
CIF
=
(
2
‫الوصول‬ ‫بميناء‬ ‫والتداول‬ ‫المناولة‬ ‫رسوم‬ ‫مصروف‬ + ‫الشحن‬ ‫مصاريف‬ + ‫التامين‬ ‫بوليصة‬ ‫تكلفة‬ +
)
4
-
= ‫الميناء‬ ‫رصيف‬ ‫تسليم‬ ‫السعر‬
(
3
‫مص‬ +
‫الجمركي‬ ‫التخليص‬ ‫اتعاب‬ + ‫االستيراد‬ ‫وضرائب‬ ‫رسوم‬ + ‫الوصول‬ ‫جهة‬ ‫في‬ ‫التفريغ‬ ‫روف‬
)
5
-
= ‫للمستهلك‬ ‫السعر‬
(
4
‫تاجر‬ ‫ربح‬ ‫هامش‬ + ‫الجملة‬ ‫تاجر‬ ‫ربح‬ ‫هامش‬ + ‫المستورد‬ ‫ربح‬ ‫هامش‬ + ‫المستورد‬ ‫الي‬ ‫النقل‬ +
‫التجزئة‬
)
‫الدولية‬ ‫التجارة‬ ‫في‬ ‫العملة‬ ‫تحويل‬ ‫قضايا‬
Currency issues
:
‫من‬ ‫وتعتبر‬
:‫علي‬ ‫السعر‬ ‫تحديد‬ ‫سياسة‬ ‫تعتمد‬ ‫حيث‬ ‫الدولية‬ ‫بالتجارة‬ ‫المتعلقة‬ ‫القضايا‬ ‫اصعب‬

‫المشترى‬ ‫يريده‬ ‫وما‬ ‫التجارية‬ ‫الممارسات‬ ‫اساس‬ ‫على‬ ‫تستخدم‬ ‫عملة‬ ‫اي‬

‫وطرق‬ ‫والحكومة‬ ‫االموال‬ ‫تحويل‬ ‫وسهولة‬ ‫االجنبية‬ ‫العمالت‬ ‫وتوفر‬ ‫واالستقرار‬ ‫للعملة‬ ‫التحويل‬ ‫سعر‬
‫والمشتري‬ ‫البائع‬ ‫بين‬ ‫الفاوض‬
‫ولتف‬
:‫التالية‬ ‫االجراءات‬ ‫الشركات‬ ‫اتخذت‬ ‫فقد‬ ‫العالمي‬ ‫الصرف‬ ‫مشاكل‬ ‫ادي‬

‫المستندية‬ ‫االعتمادات‬ ‫شروط‬ ‫وتقليل‬ ‫الشركة‬ ‫في‬ ‫الرئاسة‬ ‫بمراقبة‬ ‫مركزية‬ ‫قرارات‬ ‫اتخاذ‬

‫تاريخ‬ ‫في‬ ‫الشركات‬ ‫قبل‬ ‫من‬ ‫سعر‬ ‫واستعمال‬ ‫البيع‬ ‫اسعار‬ ‫مراجعة‬ ‫واعادة‬ ‫التفاوض‬ ‫اعادة‬ ‫شروط‬ ‫وضع‬
.‫الشراء‬
‫التج‬ ‫في‬ ‫التسليم‬ ‫شروط‬
‫الخارجية‬ ‫ارة‬
The price quotation
:
‫انكوتيرم‬ ‫هما‬ ‫التجارية‬ ‫لالعراف‬ ‫نظامان‬ ‫هناك‬
Incoterms
‫االمريكية‬ ‫الجمعية‬ ‫وتعريفات‬ ‫الدولية‬ ‫التجارة‬ ‫غرفة‬ ‫قبل‬ ‫من‬
.‫للتدقيق‬ ‫الخارجية‬ ‫للتجارة‬
‫والخسارة‬ ‫الربح‬ ‫في‬ ‫تؤثر‬ ‫النها‬ ‫والمشترى‬ ‫البائع‬ ‫من‬ ‫لكل‬ ‫واضحة‬ ‫تكون‬ ‫ان‬ ‫يجب‬ ‫التسليم‬ ‫شروط‬ ‫ان‬
‫الطرفيين‬ ‫لكال‬
‫ويجب‬ ,
:‫يلي‬ ‫بما‬ ‫علم‬ ‫على‬ ‫يكونوا‬ ‫ان‬

‫المستورد‬ ‫عليها‬ ‫سيحصل‬ ‫التي‬ ‫والمستندات‬ ‫المصدر‬ ‫او‬ ‫المستورد‬ ‫سيدفعها‬ ‫التي‬ ‫لتكاليف‬

‫البضاعة‬ ‫تسليم‬ ‫سيتم‬ ‫واين‬ ‫ومتى‬ ‫المستورد‬ ‫الى‬ ‫المصدر‬ ‫من‬ ‫ومسئولياتها‬ ‫البضاعة‬ ‫ملكية‬ ‫تنتقل‬ ‫متى‬
‫للمستورد‬
1
-
‫العمل‬ ‫مكان‬ ‫تسليم‬
Ex-works
:

‫المصنع‬ ‫في‬ ‫وضعها‬ ‫عند‬ ‫مسئوليته‬ ‫وتنتهي‬ ‫االتفاق‬ ‫حسب‬ ‫البضائع‬ ‫تجهيز‬ ‫البائع‬ ‫مسؤوليات‬

‫وضعها‬ ‫بتاريخ‬ ‫المشتري‬ ‫اشعار‬ ‫عليه‬ ‫يجب‬

36. Page - 35 - of 56

‫تكاليف‬ ‫وتحمل‬ ‫والنقل‬ ‫التحميل‬ ‫نفقات‬ ‫جميع‬ ‫وتحمل‬ ‫المصنع‬ ‫من‬ ‫البضائع‬ ‫استالم‬ ‫المشتري‬ ‫مسؤوليات‬
.‫التصدير‬ ‫وثائق‬ ‫اصدار‬
2
-
‫الناقل‬ ‫تسليم‬
FCA Free carrier
:

‫الناقل‬ ‫عهدة‬ ‫في‬ ‫وتسليمها‬ ‫البضائع‬ ‫على‬ ‫جمركيا‬ ‫بالتخليص‬ ‫البائع‬ ‫يقوم‬

‫الجو‬ ‫البحراو‬ ‫او‬ ‫البر‬ ‫او‬ ‫الحديد‬ ‫بسكة‬ ‫النقل‬ ‫حالة‬ ‫في‬ ‫تستعمل‬
3
-
‫الباخرة‬ ‫جانب‬ ‫تسليم‬
FAS free alongside ship
‫ووضعها‬ ‫البضائع‬ ‫على‬ ‫بالتخليص‬ ‫البائع‬ ‫التوام‬ ‫ينتهي‬ :
‫باالعتبارات‬ ‫االخذ‬ ‫مع‬ ,‫الباخرة‬ ‫بجانب‬
:‫التالية‬

‫التسليم‬ ‫ميناء‬ ‫باسم‬ ‫للمشترى‬ ‫البائع‬ ‫اشعار‬

‫والنهري‬ ‫البحري‬ ‫النقل‬ ‫حالة‬ ‫في‬ ‫يستعمل‬

‫المحدد‬ ‫بالوقت‬ ‫السفينة‬ ‫وصول‬ ‫عدم‬ ‫حالة‬ ‫في‬ ‫المترتبة‬ ‫النفقات‬ ‫المشتري‬ ‫يتحمل‬

‫المترتبة‬ ‫تكاليفها‬ ‫ويتحمل‬ ‫المنشأ‬ ‫شهادة‬ ‫ذلك‬ ‫في‬ ‫بما‬ ‫بالتصدير‬ ‫المتعلقة‬ ‫االوراق‬ ‫كل‬ ‫البائع‬ ‫يجهز‬
4
-
‫السفينة‬ ‫ظهر‬ ‫تسليم‬
FOB Free on board
:

‫السفينة‬ ‫حاجز‬ ‫الشحنة‬ ‫تعبر‬ ‫حتى‬ ‫والتكاليف‬ ‫المسؤوليات‬ ‫كل‬ ‫بتحمل‬ ‫المصدر‬ ‫يقوم‬

‫فقط‬ ‫والنهري‬ ‫البحري‬ ‫النقل‬ ‫في‬ ‫تستعمل‬
5
-
‫الشحن‬ ‫وأجور‬ ‫النفقات‬
C&F cost and freight
:

‫فقط‬ ‫المحدد‬ ‫الوصول‬ ‫ميناء‬ ‫الى‬ ‫البضاعة‬ ‫وصول‬ ‫تكاليف‬ ‫المصدر‬ ‫يتحمل‬

‫عن‬ ‫المسؤول‬ ‫هو‬ ‫المشترى‬ ‫الن‬ ‫النقل‬ ‫واسطة‬ ‫لحاجز‬ ‫البضاعة‬ ‫تسليم‬ ‫عند‬ ‫فتنتهي‬ ‫لمسؤولياته‬ ‫بالنسبة‬ ‫اما‬
.‫التأمين‬
6
-
‫الشحن‬ ‫وأجور‬ ‫والتامين‬ ‫النفقات‬
CIF Cost insurance and freight
:
C&F
‫التأمين‬ ‫اجور‬ ‫اليها‬ ‫مضافا‬
.‫التامين‬ ‫رسوم‬ ‫البائع‬ ‫ويتحمل‬ ‫البحرى‬ ‫الشحن‬ ‫على‬
7
-
‫حتى‬ ‫مدفوعة‬ ‫النقل‬ ‫أجور‬
CPT carriage paid to
:

‫المشترى‬ ‫ميناء‬ ‫الى‬ ‫البضائع‬ ‫وصول‬ ‫لغاية‬ ‫المصاريف‬ ‫كامل‬ ‫المصدر‬ ‫يتحمل‬

‫االول‬ ‫الناقل‬ ‫الى‬ ‫البضاعة‬ ‫تسلم‬ ‫عندما‬ ‫البائع‬ ‫من‬ ‫المسؤولية‬ ‫فتنتقل‬ ‫لتوصيلها‬ ‫ناقلين‬ ‫عدة‬ ‫وجود‬ ‫صدف‬ ‫اذا‬
.

.‫النقل‬ ‫وسائل‬ ‫كافة‬ ‫في‬ ‫العقد‬ ‫هذا‬ ‫يستعمل‬
8
-
‫حتى‬ ‫مدفوعة‬ ‫والتأمين‬ ‫النقل‬ ‫أجور‬
CIP carriage and insurance paid to
‫يشبه‬ :
CPT
‫تحمل‬ ‫مع‬
.‫المستورد‬ ‫ميناء‬ ‫الى‬ ‫وصولها‬ ‫حتى‬ ‫الباعة‬ ‫على‬ ‫التامين‬ ‫تكاليف‬ ‫المصدر‬
9
-
‫الحدود‬ ‫استالم‬
DAF Delivered at frontiers
:

37. Page - 36 - of 56

‫المكا‬ ‫في‬ ‫البضائع‬ ‫وضع‬ ‫حتى‬ ‫والمسئوليات‬ ‫التكالف‬ ‫كافة‬ ‫المصدر‬ ‫يتحمل‬
‫الحدود‬ ‫على‬ ‫المتفق‬ ‫ن‬

.‫النقل‬ ‫حاالت‬ ‫جميع‬ ‫في‬ ‫استعماله‬ ‫الممكن‬ ‫من‬ ‫انه‬ ‫مع‬ ‫الحديد‬ ‫سكك‬ ‫او‬ ‫البري‬ ‫الشحن‬ ‫حالة‬ ‫في‬ ‫عادة‬ ‫تستعمل‬
10
-
‫السفينة‬ ‫ظهر‬ ‫استالم‬
Delivered exship (DES)
:

‫الوصول‬ ‫ميناء‬ ‫الى‬ ‫البضائع‬ ‫وصول‬ ‫لغاية‬ ‫والتكاليف‬ ‫المسؤوليات‬ ‫كامل‬ ‫المصدر‬ ‫يتحمل‬

‫حالتي‬ ‫في‬ ‫تستعمل‬
.‫والنهري‬ ‫البحري‬ ‫النقل‬
11
-
)‫مدفوعة‬ ‫(الرسوم‬ ‫الرصيف‬ ‫استالم‬
Delivered exquay (duty paid) DEQ
:

‫الواردات‬ ‫مصاريف‬ ‫ذلك‬ ‫في‬ ‫بما‬ ‫الوصول‬ ‫ميناء‬ ‫لغاية‬ ‫والمسؤوليات‬ ‫التكاليف‬ ‫كافة‬ ‫المصدر‬ ‫يتحمل‬

‫المستورد‬ ‫بلد‬ ‫في‬ ‫االستيراد‬ ‫تراخيص‬ ‫على‬ ‫المصدر‬ ‫حصول‬ ‫يجب‬

‫اتفق‬ ‫او‬ ‫يستطيع‬ ‫لم‬ ‫اذا‬
‫مينا‬ ‫في‬ ‫البضاعة‬ ‫بتخليص‬ ‫المستورد‬ ‫يقوم‬ ‫ان‬ ‫على‬ ‫الطرفان‬
‫ئه‬
‫ف‬ ‫جمركيا‬
‫يجب‬
‫مدفوعة‬ ‫غير‬ ‫الرسوم‬ ‫عبارة‬ ‫استعمال‬
Duty unpaid
‫المدفوعة‬ ‫الرسوم‬ ‫من‬ ‫بدال‬
duty paid

‫المبيعات‬ ‫ضريبة‬ ‫مثل‬ ‫المصدر‬ ‫من‬ ‫المسؤوليات‬ ‫بعض‬ ‫استثناء‬ ‫يمكن‬
Vat
‫باستالم‬ ‫ذلك‬ ‫الى‬ ‫ويشار‬
‫مدفوعة‬ ‫غير‬ ‫الضريبة‬ ‫الرصيف‬

.‫والنهري‬ ‫البحرى‬ ‫النقل‬ ‫في‬ ‫فقط‬ ‫يستعمل‬
12
-
‫مدفوعة‬ ‫غير‬ ‫الرسم‬ ‫مع‬ ‫االستالم‬
Delivered duty unpaid DDU
:

‫بلد‬ ‫في‬ ‫عليه‬ ‫المتفق‬ ‫المكان‬ ‫الى‬ ‫البضاعة‬ ‫وصول‬ ‫لغاية‬ ‫والتكاليف‬ ‫المسؤوليات‬ ‫كافة‬ ‫المصدر‬ ‫يتحمل‬
‫المستورد‬ ‫بلد‬ ‫في‬ ‫االخرى‬ ‫والرسوم‬ ‫والضرائب‬ ‫الجمركية‬ ‫الرسوم‬ ‫ماعدا‬ ‫المستورد‬

‫والرسوم‬ ‫االستالم‬ ‫المصطلح‬ ‫باضافة‬ ‫بوضوح‬ ‫ذلك‬ ‫الى‬ ‫فيشار‬ ‫الرسوم‬ ‫تلك‬ ‫المصدر‬ ‫يتحمل‬ ‫ان‬ ‫على‬ ‫اتفقا‬ ‫اذا‬
‫مدفوعة‬
Delivered duty paid DDP

.‫النقل‬ ‫وسائل‬ ‫كافة‬ ‫في‬ ‫استعماله‬ ‫ويمكن‬
‫العالمي‬ ‫الشركة‬ ‫فروع‬ ‫بين‬ ‫التحويل‬ ‫اسعار‬
Transfer pricing
:
‫اعتبار‬ ‫يتم‬ ‫العالمية‬ ‫االسواق‬ ‫في‬
‫حدة‬ ‫على‬ ‫كل‬ ‫محاسبتها‬ ‫ويتم‬ ‫االخرى‬ ‫عن‬ ‫مستقل‬ ‫شركات‬ ‫بانها‬ ‫الخارجية‬ ‫الشركات‬ ‫فروع‬
:‫قسمين‬ ‫الى‬ ‫التحويل‬ ‫اسعار‬ ‫وتنقسم‬ ,‫الدول‬ ‫قوانين‬ ‫باختالف‬ ‫تختلف‬ ‫خاصة‬ ‫اجراءات‬ ‫شركة‬ ‫لكل‬ ‫حيث‬
1
-
‫بها‬ ‫التحويل‬ ‫لسعر‬ ‫عالقة‬ ‫وال‬ ‫للبيع‬ ‫المحددة‬ ‫االسعار‬
2
-
.‫النهائي‬ ‫البيع‬ ‫سعر‬ ‫في‬ ‫تؤثر‬ ‫التى‬ ‫البيع‬ ‫اسعار‬
:‫يلي‬ ‫ما‬ ‫للشركات‬ ‫الدولي‬ ‫التحويل‬ ‫سياسة‬ ‫اهداف‬ ‫ومن‬

‫باالنتاج‬ ‫وتوفير‬ ‫واحد‬ ‫قياسي‬ ‫معيار‬ ‫واستخدام‬ ‫الفروع‬ ‫بين‬ ‫الموارد‬ ‫توزيع‬

38. Page - 37 - of 56

‫الضرائب‬ ‫وتخفيض‬ ‫الفروع‬ ‫بين‬ ‫والتنافس‬ ‫السوق‬ ‫شريحة‬ ‫وتوسيع‬ ‫واالجنبية‬ ‫المحلية‬ ‫القيود‬ ‫تاثير‬ ‫من‬ ‫الحد‬
‫والجمارك‬
‫كليا‬ ‫المملوكة‬ ‫االجنبية‬ ‫للشركات‬ ‫التحويل‬ ‫اسعار‬
Transfer pricing to wholly-owned foreign subsidiaries
:

‫ا‬
‫بينهم‬ ‫فيما‬ ‫االسعار‬ ‫وتحديد‬ ‫التحكم‬ ‫الصعوبة‬ ‫من‬ ‫تجعل‬ ‫الشركات‬ ‫في‬ ‫البيئات‬ ‫ختالف‬

‫مثل‬ ‫التحويل‬ ‫اسعار‬ ‫تحديد‬ ‫في‬ ‫تؤثر‬ ‫التى‬ ‫العوامل‬ ‫االسعاربدراسة‬ ‫تحديد‬ ‫يتم‬
:
-
‫والمنافسين‬ ‫السوق‬ ‫اسعار‬
-
‫والتشريعات‬ ‫التكاليف‬
-
‫القوانين‬
-
‫التحويل‬ ‫اسعار‬ ‫بناء‬ ‫في‬ ‫والمرونة‬ ‫االرباح‬ ‫نقل‬ ‫تريد‬ ‫كانت‬ ‫اذا‬ ‫الشركة‬ ‫أهداف‬
-
‫المنتجات‬ ‫خصائص‬

‫التسويق‬ ‫وادارة‬ ‫والشراء‬ ‫البيع‬ ‫ووحدة‬ ‫الشركة‬ ‫ادارة‬ ‫هي‬ ‫التحويل‬ ‫اسعار‬ ‫تحدد‬ ‫التي‬ ‫الجهة‬
‫جزئيا‬ ‫المملوة‬ ‫االجنبية‬ ‫للشركات‬ ‫التحويل‬ ‫اسعار‬
Transfer pricing to partially – owned foreign
enterprises
:

‫االجنبي‬ ‫الشريك‬ ‫مصلحة‬ ‫باالعتبار‬ ‫االخذ‬ ‫مع‬ ‫كليا‬ ‫مملوكة‬ ‫كانت‬ ‫انها‬ ‫لو‬ ‫كما‬ ‫تحديدها‬ ‫يتم‬

‫اليهم‬ ‫االرباح‬ ‫تحويل‬ ‫سيعارض‬ ‫الشريك‬ ‫الن‬ ‫التكلفة‬ ‫الى‬ ‫تقريبها‬ ‫يمكن‬ ‫ال‬

‫ما‬ ‫على‬ ‫بناءا‬ ‫االستيراد‬ ‫بلد‬ ‫في‬ ‫والشركة‬ ‫المصدرة‬ ‫الشركة‬ ‫بين‬ ‫المشترك‬ ‫االستثمار‬ ‫على‬ ‫االتفاق‬ ‫ويكون‬
:‫يلي‬
-
‫المخرجات‬ ‫من‬ ‫طرف‬ ‫كل‬ ‫حصة‬ ‫ووتحديد‬ ‫الطرفين‬ ‫كال‬ ‫من‬ ‫التزويد‬ ‫احجام‬ ‫تقدير‬
-
‫التحويل‬ ‫اسعار‬ ‫لحساب‬ ‫تفاوضي‬ ‫عقد‬ ‫وعمل‬ ‫والجمرك‬ ‫التعرفة‬ ‫بالحسبان‬ ‫االخذ‬
‫في‬ ‫الدفع‬ ‫وطرق‬ ‫التمويل‬
‫الدولية‬ ‫التجارة‬
Export Financing methods / terms of payment
:
.‫دوليا‬ ‫بالسلع‬ ‫للمتاجرة‬ ‫بخدمة‬ ‫االعمال‬ ‫رجال‬ ‫يزود‬ ‫التوميل‬ ‫حيث‬ ,‫الدولية‬ ‫التجارة‬ ‫في‬ ‫والدفع‬ ‫للتمويل‬ ‫كبرى‬ ‫اهمية‬ ‫هناك‬
:‫الدولية‬ ‫التجارة‬ ‫في‬ ‫الدفع‬ ‫وطرق‬
1
.
‫مقدما‬ ‫نقدا‬
cash in advance
‫استخدامها‬ ‫ويتم‬
:

‫سياسيا‬ ‫المستورد‬ ‫البلد‬ ‫استقرار‬ ‫لعدم‬

‫المشتري‬ ‫في‬ ‫الشك‬

.‫المستورد‬ ‫بلد‬ ‫في‬ ‫سياسية‬ ‫مشاكل‬ ‫وقوع‬
2
.
‫األمانة‬ ‫برسم‬ ‫البضاعة‬
Consignment
:

39. Page - 38 - of 56

‫مستندات‬ ‫وجود‬ ‫بدون‬ ‫المستورد‬ ‫على‬ ‫حوالة‬ ‫سحب‬ ‫يتم‬
.

‫البضاعة‬ ‫ملكية‬ ‫وضوح‬ ‫لعدم‬ ‫الدول‬ ‫بعض‬ ‫في‬ ‫خطرة‬ ‫تعتبر‬
.

‫في‬ ‫البضاعة‬ ‫وجود‬ ‫معرفة‬ ‫الصعب‬ ‫من‬
‫المستورد‬ ‫مخازن‬
.

.‫االسعار‬ ‫تقلب‬ ‫حالة‬ ‫في‬ ‫الدفع‬ ‫في‬ ‫المشتري‬ ‫يتردد‬ ‫قد‬
3
.
‫المفتوح‬ ‫الحساب‬
open account
‫وجود‬ ‫عدم‬ ‫عيوبها‬ ‫ومن‬ ‫بوقت‬ ‫البضاعة‬ ‫استالم‬ ‫بعض‬ ‫المستورد‬ ‫يدفع‬ ‫حيث‬
.‫للبائع‬ ‫ضمانات‬
4
.
)‫قيود‬ ‫(مقابل‬ ‫الحوالة‬ ‫دفع‬ ‫على‬ ‫الموافقة‬ ‫مقابل‬ ‫المستندات‬
Documents against acceptance D/A
‫ويتم‬ :
.‫المستندات‬ ‫قبول‬ ‫مقابل‬ ‫الحوالة‬ ‫سحب‬
5
.
‫الدفع‬ ‫مقابل‬ ‫المستندات‬ ‫تسليم‬
Sight draft, documents against payment D/P
‫يدفع‬ ‫ان‬ ‫يجب‬ ‫حيث‬
‫المستندات‬ ‫استالمه‬ ‫قبل‬ ‫الحوالة‬ ‫قيمة‬ ‫المشتري‬
6
.
‫المستندي‬ ‫االعتماد‬
Letter of credit
‫االت‬ ‫تم‬ ‫التي‬ ‫بالشروط‬ ‫البنك‬ ‫لدي‬ ‫اعتماد‬ ‫فتح‬ ‫يتم‬
‫البائع‬ ‫بين‬ ‫فيها‬ ‫فاق‬
.‫والمشتري‬
7
.
‫التسليم‬ ‫عند‬ ‫الدفع‬
COD cash on delivery
‫هناك‬ ‫يكون‬ ‫ان‬ ‫ويجب‬ ‫ليدفع‬ ‫للمشتري‬ ‫البضاعة‬ ‫ايصال‬ ‫يتم‬ ‫حيث‬
.‫بينهم‬ ‫كبيرة‬ ‫ثقة‬
8
.
‫الطلب‬ ‫عند‬ ‫الدفع‬
cash with order
‫او‬ ‫الدفع‬ ‫لضمان‬ ‫المشتري‬ ‫من‬ ‫دفعة‬ ‫البائع‬ ‫يطلب‬ ‫االحيان‬ ‫بعض‬ ‫في‬ ‫حيث‬
‫لت‬ ‫او‬ ‫بالعقد‬ ‫االلتزام‬
.‫الشحن‬ ‫تكاليف‬ ‫غطية‬
‫التمويل‬ ‫اجراءات‬
Financing procedures
‫نقل‬ ‫يتم‬ ‫حيث‬ ‫والمشتري‬ ‫البائع‬ ‫بين‬ ‫لالختبار‬ ‫معينة‬ ‫طرق‬ ‫استعمال‬ ‫يتم‬ :
:‫الطرق‬ ‫هذه‬ ‫من‬ ,‫البنك‬ ‫مثل‬ ‫مالية‬ ‫جهة‬ ‫الى‬ ‫المستورد‬ ‫او‬ ‫المصدر‬ ‫من‬ ‫المسئولية‬

‫المستندي‬ ‫االعتماد‬
letter of credit
‫ان‬ ‫يبن‬ ‫البنك‬ ‫من‬ ‫اصداره‬ ‫يتم‬ :
‫البضاعة‬ ‫ثمن‬ ‫المبلغ‬ ‫دفع‬ ‫على‬ ‫موافق‬ ‫االعتماد‬ ‫فاتح‬
:‫نوعان‬ ‫ويوجد‬ ,‫متعلقة‬ ‫اخرى‬ ‫شروط‬ ‫او‬ ‫البضاعة‬ ‫استالم‬ ‫حالة‬ ‫في‬ ‫المصدر‬ ‫الى‬
1
-
‫المشتري‬ ‫قبل‬ ‫من‬ ‫للنقض‬ ‫قابل‬ ‫الغير‬ ‫االعتماد‬
2
-
‫المخاطرة‬ ‫ويتحمل‬ ‫جيدة‬ ‫سمعته‬ ‫بنك‬ ‫قبل‬ ‫من‬ ‫المعزز‬ ‫االعتماد‬
:‫هم‬ ‫االعتماد‬ ‫أطراف‬
-
‫فاتح‬ :‫المستورد‬
‫االعتماد‬
-
‫المستفيد‬ :‫المصدر‬
-
‫ايضا‬ ‫المستندات‬ ‫ومستلم‬ ‫المستورد‬ ‫جهة‬ ‫من‬ ‫االعتماد‬ ‫فاتح‬ ‫البنك‬
-
.‫المستندات‬ ‫ومتفحص‬ ‫االعتماد‬ ‫لديه‬ ‫المفتوح‬ ‫المصدر‬ ‫بنك‬ ‫وهو‬ ‫المبلغ‬ ‫البنك‬
‫المستندية‬ ‫االعتمادات‬ ‫أنواع‬
Types of letters of credit
:

40. Page - 39 - of 56
1
-
‫قابل‬ ‫والغير‬ ‫للنقض‬ ‫القابل‬ ‫المستندي‬ ‫االعتماد‬
Revocable and irrevocable
‫االعتماد‬ ‫فاتح‬ ‫البنك‬ ‫ان‬ ‫الفرق‬ :
‫المشترى‬ ‫على‬ ‫كبيرة‬ ‫فكلفته‬ ‫القابل‬ ‫اما‬ ‫قابل‬ ‫للغير‬ ‫بالنسبة‬ ‫وقت‬ ‫اي‬ ‫الغاءه‬ ‫يمكن‬
2
-
‫معززة‬ ‫والغير‬ ‫المعززة‬ ‫االعتماد‬ ‫خطابات‬
Confirmed and unconfirmed
‫البنك‬ ‫قبل‬ ‫من‬ ‫ضمان‬ ‫يشكل‬ :
‫االعتماد‬ ‫تعزيز‬ ‫البنك‬ ‫يستطيع‬ ‫وال‬ ‫المبلغ‬
.‫للنقض‬ ‫القابلة‬ ‫ات‬
3
-
‫للتحويل‬ ‫القابل‬ ‫االعتماد‬
Transferable
‫الثاني‬ ‫المستفيد‬ ‫ان‬ ‫اال‬ ‫اخرى‬ ‫جهة‬ ‫او‬ ‫بنك‬ ‫الى‬ ‫الدفع‬ ‫تحويل‬ ‫امكانية‬ ‫وهو‬ :
‫االعتبار‬ ‫بعين‬ ‫االخذ‬ ‫مع‬ ,‫رابع‬ ‫مستفيد‬ ‫الى‬ ‫تحويله‬ ‫يستطيع‬ ‫ال‬
‫ان‬
‫اال‬ ‫تخفيض‬ ‫عدا‬ ‫ما‬ ‫الشروط‬ ‫نفس‬ ‫تحويل‬ ‫يتم‬
‫سعار‬
‫يمكن‬ ‫ال‬
‫و‬
‫اج‬ ‫على‬ ‫تحويله‬ ‫يمكن‬ ‫ال‬
‫زاء‬
.
4
-
‫الدوار‬ ‫االعتماد‬ ‫خطاب‬
Revolving letters of credit
:‫نوعين‬ ‫ويوجد‬ ,‫المتكررة‬ ‫المتطلبات‬ ‫لمواجهة‬ ‫وهي‬ :

‫منه‬ ‫جزء‬ ‫او‬ ‫كله‬ ‫االعتماد‬ ‫سريان‬ ‫مدة‬ ‫المبلغ‬ ‫يتجدد‬ ‫وبالتالي‬ ‫القيمة‬ ‫اساس‬ ‫على‬ ‫الدوار‬

‫عل‬ ‫تحديدها‬ ‫ويتم‬ ‫فترة‬ ‫كل‬ ‫بداية‬ ‫في‬ ‫القيمة‬ ‫تحديد‬ ‫يتم‬ ‫حيث‬ ‫زمنى‬ ‫اساس‬ ‫على‬ ‫الدوار‬
‫تراكمي‬ ‫اساس‬ ‫ى‬
‫حيث‬
‫البنوك‬ ‫وتحدد‬ ,‫تدويره‬ ‫يمكن‬ ‫ال‬ ‫تراكمي‬ ‫غير‬ ‫اساس‬ ‫أو‬ ‫يستغل‬ ‫لم‬ ‫اذا‬ ‫تليه‬ ‫التى‬ ‫للفترة‬ ‫المبلغ‬ ‫تدوير‬ ‫يمكن‬
‫الحالة‬ ‫هذه‬ ‫في‬ ‫االعتماد‬ ‫سقف‬
5
-
‫المقابل‬ ‫االعتماد‬
Back to back
,‫الجديد‬ ‫االعتماد‬ ‫لفاتح‬ ‫المفتوح‬ ‫االعتماد‬ ‫وضمان‬ ‫العمليات‬ ‫لتحويل‬ ‫ويستخدم‬
‫حالة‬ ‫في‬ ‫وتكون‬
.‫خام‬ ‫لمواد‬ ‫مستوردا‬ ‫او‬ ‫جاهزة‬ ‫لبضاعة‬ ‫مستوردا‬ ‫البائع‬ ‫يكون‬ ‫ان‬

‫الى‬ ‫لترسله‬ ‫للبنك‬ ‫تقديمها‬ ‫ويتم‬ ,‫الطلب‬ ‫عند‬ ‫اخر‬ ‫لشخص‬ ‫بالدفع‬ ‫مشروط‬ ‫شخص‬ ‫من‬ ‫صادر‬ ‫امر‬ ‫عن‬ ‫عبارة‬ :‫الكمبياالت‬
:‫انواعها‬ ‫ومن‬ ,‫بالدفع‬ ‫يقوم‬ ‫للمستندات‬ ‫المشتري‬ ‫قبول‬ ‫وبمجرد‬ ,‫عليه‬ ‫للتوقيع‬ ‫المشتري‬
1
-
‫االطالع‬ ‫كمبيالة‬
‫الدفع‬ ‫تستحق‬ ‫االطالع‬ ‫بمجرد‬ ‫وهو‬
2
-
:‫لها‬ ‫اخنالفان‬ ‫وهناك‬ ,‫زمنية‬ ‫فترة‬ ‫بعد‬ ‫الدفع‬ ‫يتم‬ ‫ثم‬ ‫وتقبل‬ ‫االصلي‬ ‫الدفع‬ ‫او‬ ‫القبول‬ ‫كمبيالة‬

‫الدفع‬ ‫مقابل‬ ‫بالمستندات‬ ‫العملية‬ ‫تسمى‬ ‫المستندات‬ ‫الكمبيالة‬ ‫صاحبت‬ ‫اذا‬

‫المستندات‬ ‫مقابل‬ ‫الدفع‬ ‫فتسمي‬ ‫للمستندات‬ ‫الكبيلة‬ ‫تصاحبها‬ ‫لم‬ ‫اذا‬ ‫اما‬

‫نواع‬
‫السحوبات‬
types of drafts
:
1
-
‫بالمستندات‬ ‫مرفقة‬ ‫سحوبات‬ ‫او‬ ‫نظيفة‬ ‫سحوبات‬
clean or documentary drafts:
‫المصحوبة‬ ‫الكمبيالة‬
‫اصدارها‬ ‫ويتم‬ ‫بالمستندات‬ ‫مرفقة‬ ‫غير‬ ‫والكمبيالة‬ ‫للتصدير‬ ‫الوثائق‬ ‫كامل‬ ‫باحتوائها‬ ‫سحب‬ ‫تسمي‬ ‫بالمستندات‬
‫م‬ ‫للدفع‬ ‫أو‬ ‫اسهم‬ ‫لبيع‬ ‫أو‬ ‫مفتوح‬ ‫حساب‬ ‫من‬ ‫للتحصيل‬
‫الدولية‬ ‫التجارة‬ ‫لعمليات‬ ‫أو‬ ‫خدمات‬ ‫قابل‬
2
-
‫الزمني‬ ‫باالطالع‬ ‫سحب‬
Sight or time draft
.‫العرفية‬ ‫المهلة‬ ‫تسمى‬ ‫زمنية‬ ‫مدة‬ ‫بعد‬ ‫باالطالع‬ ‫تنسحب‬

‫المقابلة‬ ‫التجارة‬
Contertrade
‫في‬ ‫وتدرج‬ ‫الخدمات‬ ‫او‬ ‫السلع‬ ‫تبادل‬ ‫يتم‬ ‫حكومتين‬ ‫غير‬ ‫او‬ ‫حكومتين‬ ‫جهتين‬ ‫بين‬ ‫ويتم‬
:‫انواعها‬ ‫ومن‬ ,‫الزمن‬ ‫من‬ ‫فترة‬ ‫وخال‬ ‫للواردات‬ ‫واخرى‬ ‫للصادرات‬ ‫واحدة‬ ‫قائمتين‬
1
-
‫المقايضة‬
barter
‫بسلعة‬ ‫سلعة‬ ‫مبادلة‬
2
-
‫المقابل‬ ‫الشراء‬
counter purchase
‫البعض‬ ‫بعضهم‬ ‫من‬ ‫طرفين‬ ‫قبل‬ ‫من‬ ‫نقدي‬ ‫وشراء‬ ‫بيع‬
.
3
-
‫الشراء‬ ‫اعادة‬ ‫او‬ ‫التعويضية‬ ‫التجارة‬
compensation buy back
‫أو‬ ‫معدات‬ ‫بتصدير‬ ‫شركة‬ ‫تقوم‬ ‫ان‬ ‫وهو‬
.‫المصدرة‬ ‫الشركة‬ ‫الى‬ ‫انتاجها‬ ‫بعض‬ ‫بتصدير‬ ‫االخرى‬ ‫الشركة‬ ‫ثمنها‬ ‫تسدد‬ ‫اجهزة‬

41. Page - 40 - of 56
4
-
‫الثالثية‬ ‫االتجار‬ ‫عملية‬
Switch trading
‫المستورد‬ ‫لدي‬ ‫البضاعة‬ ‫تباع‬ ‫ال‬ ‫عندما‬ ‫اطراف‬ ‫ثالثة‬ ‫بين‬ ‫وهي‬
‫يتم‬
.‫معين‬ ‫خصم‬ ‫مع‬ ‫ثمنها‬ ‫ودفع‬ ‫لشرائها‬ ‫ثالث‬ ‫طرف‬ ‫مع‬ ‫االتفاق‬
5
-
‫األ‬ ‫نظام‬
‫وفست‬
offset
‫ان‬ ‫شرط‬ ‫على‬ ‫المستوردة‬ ‫الدولة‬ ‫الى‬ ‫الخام‬ ‫المواد‬ ‫او‬ ‫منتجاته‬ ‫ببيع‬ ‫المصدر‬ ‫يقوم‬ ‫ان‬ ‫وهو‬
.‫اقتصاديا‬ ‫مشروعا‬ ‫فيها‬ ‫يقيم‬
‫الدولي‬ ‫الترويج‬ ‫سياسات‬
International promotion decisions
‫واالتصال‬ ,‫الصناعي‬ ‫المشترى‬ ‫او‬ ‫بالمستهلك‬ ‫وينتهى‬ ‫المنتج‬ ‫من‬ ‫يبدأ‬ ‫حيث‬ ‫التسويقي‬ ‫المزيج‬ ‫من‬ ‫الثالث‬ ‫العنصر‬ ‫الترويج‬ ‫يمثل‬
.‫المنتج‬ ‫استخدام‬ ‫او‬ ‫بالشراء‬ ‫للقيام‬ ‫للمشتري‬ ‫البائع‬ ‫اقناع‬ ‫عملية‬ ‫عن‬ ‫عبارة‬ ‫هو‬ ‫التسويقي‬
:‫التسويقي‬ ‫واالتصال‬ ‫الترويج‬
‫ا‬ ‫من‬ ‫نوع‬ ‫الترويج‬ ‫يعتبر‬
‫بارسال‬ ‫يقوم‬ ‫ثم‬ ‫المستقبل‬ ‫خصائص‬ ‫بدراسة‬ ‫المرسل‬ ‫يبدأ‬ ‫حيث‬ ,‫الترويج‬ ‫لعملية‬ ‫مهم‬ ‫االتصال‬ ,‫لتسويق‬
‫شكل‬ ‫الى‬ ‫المرسل‬ ‫بتحويلها‬ ‫ويقوم‬ ‫قناة‬ ‫عبر‬ ‫معينة‬ ‫رموز‬ ‫طريق‬ ‫عن‬ ‫له‬ ‫رسالة‬
‫ليستوعبه‬ ‫معين‬
.
:‫لغوي‬ ‫الغير‬ ‫االتصال‬ ‫اشكال‬ ‫ومن‬
1
-
‫اللباس‬ ‫الزواج‬ ‫ولباس‬ ‫الرسمى‬ ‫اللباس‬ ‫ويتضمن‬ ‫المظاهر‬
2
-
‫االتصال‬ ‫في‬ ‫العيون‬ ‫وحركة‬ ‫الجسدية‬ ‫والحركة‬ ‫الحديث‬ ‫تبادل‬ ‫وقت‬ / ‫الزمن‬
3
-
‫والجلوس‬ ‫الوقوف‬ ‫اثناء‬ ‫الجسم‬ ‫وضع‬ ‫وااللتصاق‬ ‫االتصال‬ ‫اثناء‬ ‫القرب‬
‫فعال‬ ‫غير‬ ‫الخارجية‬ ‫االسواق‬ ‫في‬ ‫المشترين‬ ‫مع‬ ‫االتصال‬ ‫يكون‬ ‫وقد‬ ,‫ثقافاتها‬ ‫حسب‬ ‫عدة‬ ‫دول‬ ‫في‬ ‫مختلفة‬ ‫معان‬ ‫لها‬ ‫وااللوان‬
‫و‬ ‫عدم‬ ‫اما‬ ‫اسباب‬ ‫لعدة‬
.‫للرد‬ ‫محفزات‬ ‫وجود‬ ‫عدم‬ ‫او‬ ‫المرسل‬ ‫قبل‬ ‫من‬ ‫مفهومة‬ ‫غير‬ ‫الرسالة‬ ‫أن‬ ‫او‬ ‫للمشتري‬ ‫الرسالة‬ ‫صول‬
:‫الدولي‬ ‫التفاوض‬
‫البدأ‬ ‫قبل‬ ‫الثاني‬ ‫الطرف‬ ‫دراسة‬ ‫الشركة‬ ‫في‬ ‫المفاوضين‬ ‫على‬ ‫يجب‬ ‫لذلك‬ ‫اخرى‬ ‫الى‬ ‫دولة‬ ‫من‬ ‫التفاوض‬ ‫واسلوب‬ ‫عملية‬ ‫تختلف‬
:‫يلي‬ ‫فيما‬ ‫التفاوض‬ ‫مراحل‬ ‫وتتلخص‬ ,‫التفاوض‬ ‫عملية‬ ‫في‬
1
-
‫المتعلقة‬ ‫المواضيع‬ ‫ومناقشة‬ ‫للتعارف‬ ‫المبدئية‬ ‫والمقابلة‬ ‫لديه‬ ‫ما‬ ‫بطرح‬ ‫طرف‬ ‫كل‬ ‫ويقوم‬ ‫العرض‬

42. Page - 41 - of 56
2
-
‫والتنفيذ‬ ‫والتفاوض‬ ‫بينهم‬ ‫فيما‬ ‫الرسمي‬ ‫للتفاوض‬ ‫االستراتيجيات‬ ‫بناء‬
:‫منها‬ ‫نذكر‬ ‫التفاوض‬ ‫اسلوب‬ ‫على‬ ‫مؤثرات‬ ‫هناك‬
1
-
‫التفاوض‬ ‫عملية‬ ‫في‬ ‫مساعدين‬ ‫استخدام‬
2
-
‫العادات‬ ‫باالعتبار‬ ‫االخذ‬
‫الثاني‬ ‫الطرف‬ ‫لغة‬ ‫وتعلم‬ ‫للطرفين‬ ‫والتقليد‬
.
3
-
‫القرار‬ ‫التخاذ‬ ‫السلطة‬ ‫امتالك‬
4
-
‫طويال‬ ‫وقتا‬ ‫التفاوض‬ ‫عملية‬ ‫تستغرق‬ ‫قد‬ ‫حيث‬ ‫بالصبر‬ ‫التحلي‬
5
-
‫التفاوض‬ ‫اثناء‬ ‫الحميدة‬ ‫باالخالق‬ ‫التحلى‬
6
-
‫المدى‬ ‫كويلة‬ ‫عالقة‬ ‫النها‬ ‫معين‬ ‫راي‬ ‫على‬ ‫االصرار‬ ‫عدم‬
7
-
‫لكل‬ ‫االتفاقية‬ ‫في‬ ‫والنقاط‬ ‫المعانى‬ ‫وضوح‬
‫االطراف‬
:‫الدولي‬ ‫التسويقي‬ ‫االتصال‬ ‫استراتيجية‬
‫مراحل‬ ‫على‬ ‫السوق‬ ‫في‬ ‫المرور‬ ‫يجب‬ ‫انه‬ ‫مع‬ ,‫الدولية‬ ‫االسواق‬ ‫في‬ ‫الترويج‬ ‫تكاليف‬ ‫تحمل‬ ‫الشركات‬ ‫كل‬ ‫باستطاعة‬ ‫ليس‬
.‫واالرباح‬ ‫المبيعات‬ ‫على‬ ‫الحصول‬ ‫قبل‬ ‫االهتمام‬ ‫وجذب‬ ‫والتفضيل‬ ‫والحب‬ ‫والمعرفة‬ ‫االدراك‬
‫استراتيجية‬ ‫بناء‬ ‫خطوات‬ ‫وتتلخص‬
:‫االتية‬ ‫بالمراحل‬ ‫التسويقي‬ ‫االتصال‬
1
-
‫التسويقي‬ ‫االتصال‬ ‫فرص‬ ‫تقييم‬
2
-
‫االتصال‬ ‫هذا‬ ‫موارد‬ ‫تحليل‬
3
-
‫االهداف‬ ‫تحديد‬
4
-
‫لالتصال‬ ‫االستراتيجية‬ ‫البدائل‬ ‫وتقييم‬ ‫تطوير‬
5
-
‫االتصال‬ ‫لهذا‬ ‫المهام‬ ‫تحديد‬
‫الشخصي‬ ‫والبيع‬ ‫االعالن‬ ,‫االتصال‬ ‫استراتيجيات‬ ‫بناء‬ ‫في‬ ‫تستخدم‬ ‫التي‬ ‫الشائعة‬ ‫الطرق‬ ‫من‬
‫المب‬ ‫وتنشيط‬ ‫والدعاية‬
‫اي‬ ‫يعات‬
.‫المبيعات‬ ‫تدعم‬ ‫التي‬ ‫االنشطة‬ ‫كل‬
:‫الترويج‬ ‫وبدائل‬ ‫طرق‬
‫اختيار‬ ‫الضروري‬ ‫من‬ ‫لذلك‬ ‫الزبون‬ ‫لدي‬ ‫يتركها‬ ‫التي‬ ‫واالنطباعات‬ ‫المبيعات‬ ‫رجل‬ ‫شخصية‬ ‫على‬ ‫تعتمد‬ ‫وهي‬ ‫الشخصي‬ ‫البيع‬
:‫يلي‬ ‫ما‬ ‫المبيعات‬ ‫رجل‬ ‫مسئوليات‬ ‫اهم‬ ‫ومن‬ ,‫وتدريبه‬ ‫الجيد‬ ‫المبيعات‬ ‫رجل‬

‫توص‬
‫الزبائن‬ ‫الى‬ ‫والمنتج‬ ‫بالشركة‬ ‫المتعلقة‬ ‫المعلومات‬ ‫يل‬

‫الترويج‬ ‫وطرق‬ ‫ومنتجاتهم‬ ‫والمنافسين‬ ‫السوق‬ ‫عن‬ ‫بمعلومات‬ ‫الشركة‬ ‫تزويد‬

‫الزبائن‬ ‫مع‬ ‫جيدة‬ ‫عالقات‬ ‫بناء‬

43. Page - 42 - of 56
‫رجل‬ ‫تساعد‬ ‫التي‬ ‫الدول‬ ‫بعض‬ ‫في‬ ‫العالية‬ ‫وكلفتها‬ ‫االعالن‬ ‫لمحدودية‬ ‫وذلك‬ ‫الدولية‬ ‫االسواق‬ ‫في‬ ‫جدا‬ ‫مهم‬ ‫الشخصي‬ ‫البيع‬ ‫ان‬
.‫الصفقات‬ ‫الغالق‬ ‫باالضافة‬ ‫للمنتجات‬ ‫الترويج‬ ‫في‬ ‫المبيعات‬
:‫يلي‬ ‫ما‬ ‫ومنها‬ ‫الترويج‬ ‫عملية‬ ‫تدعم‬ ‫التي‬ ‫الوسائل‬ ‫جميع‬ ‫هي‬ ‫البيع‬ ‫تنشيط‬ ‫وسائل‬

:‫الكتالوج‬ ‫اهداف‬ ‫اهم‬ ‫ومن‬ ‫المنتجات‬ ‫عن‬ ‫وتعليمه‬ ‫المستهلك‬ ‫توعية‬ ‫في‬ ‫تساعد‬ ‫التي‬ ‫االجنبية‬ ‫الكتالوجات‬

‫الزبائن‬ ‫اهتمام‬ ‫جذب‬

‫ال‬ ‫عن‬ ‫مفصل‬ ‫شرح‬
‫الزبون‬ ‫يفيد‬ ‫بما‬ ‫منتج‬

‫الخارجية‬ ‫االسواق‬ ‫في‬ ‫المنتج‬ ‫اشهار‬

‫والشراء‬ ‫البيع‬ ‫عمليات‬ ‫في‬ ‫يساعد‬

‫المنتج‬ ‫المتالك‬ ‫المستهلك‬ ‫يحفز‬

‫المنتج‬ ‫عن‬ ‫المروج‬ ‫يقوله‬ ‫ما‬ ‫يدعم‬

‫العينة‬ ‫تكون‬ ‫وعادة‬ ‫المشترى‬ ‫عليه‬ ‫يحصل‬ ‫سوف‬ ‫الذي‬ ‫للمنتج‬ ‫فعيلة‬ ‫صورة‬ ‫واعطاء‬ ‫توضيح‬ ‫على‬ ‫تعمل‬ ‫العينات‬
‫عن‬ ‫الشكل‬ ‫مصغرة‬
.‫المنتج‬

.‫ومنتجاتها‬ ‫الشركة‬ ‫لشهرة‬ ‫وايضا‬ ‫ادائهم‬ ‫لتحسين‬ ‫المبيعات‬ ‫تحفيز‬ ‫على‬ ‫تعمل‬ ‫المنزلية‬ ‫والجريدة‬ ‫الشركة‬ ‫مجالت‬

‫بشكل‬ ‫والشركة‬ ‫واالنتاج‬ ‫المصنع‬ ‫عن‬ ‫كاملة‬ ‫الصورة‬ ‫توصل‬ ‫انها‬ ‫اال‬ ‫عالية‬ ‫كلفة‬ ‫ذات‬ ‫انها‬ ‫مع‬ ‫والشرائح‬ ‫االفالم‬
.‫يتعامل‬ ‫من‬ ‫مع‬ ‫له‬ ‫يتبين‬ ‫حتى‬ ‫للمشتري‬ ‫خاص‬

‫االسواق‬
‫الشركات‬ ‫منتجات‬ ‫ترويج‬ ‫في‬ ‫على‬ ‫تعمل‬ ‫منخفضة‬ ‫كلفة‬ ‫ذات‬ ‫فعالة‬ ‫وسيلة‬ ‫التجارية‬ ‫والمعرض‬
:‫المعارض‬ ‫من‬ ‫نوعين‬ ‫ويوجد‬ ‫الصناعية‬

‫بانتظام‬ ‫تقام‬ ‫التى‬ ‫السنوية‬ ‫العامة‬ ‫المعارض‬

‫خدمات‬ ‫او‬ ‫معينة‬ ‫بسلع‬ ‫المتخصصة‬ ‫المعارض‬

‫اماك‬ ‫في‬ ‫للزبائن‬ ‫تثقيفية‬ ‫عمل‬ ‫ورشات‬ ‫اعطاء‬ ‫يتم‬ ‫حيث‬ ‫البيع‬ ‫نقاط‬ ‫أماكن‬
‫و‬ ‫وتكون‬ ‫المنتجات‬ ‫وعرض‬ ‫بيع‬ ‫ن‬
‫سيلة‬
.‫االعالم‬ ‫وسائل‬ ‫مع‬ ‫ربطها‬ ‫ويمكن‬ ‫ايضا‬ ‫لالعالن‬

‫عوامل‬ ‫عدة‬ ‫وهناك‬ ‫للسلعة‬ ‫المستهلك‬ ‫جذب‬ ‫على‬ ‫للعمل‬ ‫الترويج‬ ‫أنواع‬ ‫من‬ ‫كنوع‬ ‫التسويقي‬ ‫المزيج‬ ‫استخدام‬
:‫وهي‬ ‫ذلك‬ ‫على‬ ‫تساعد‬

‫السل‬ ‫في‬ ‫امور‬ ‫وهناك‬ ,‫اليالد‬ ‫خارج‬ ‫من‬ ‫تأتي‬ ‫التى‬ ‫السلعة‬ ‫يفضل‬ ‫حيث‬ ,‫السلعة‬
‫اساس‬ ‫دورا‬ ‫تلعب‬ ‫عة‬
‫يا‬
.‫والخدمات‬ ‫والضمان‬ ‫والماركة‬ ‫التعبئة‬ ‫وهى‬ ‫الزبون‬ ‫اقناع‬ ‫في‬

‫ايضا‬ ‫يزيد‬ ‫مما‬ ‫سهلة‬ ‫خالله‬ ‫من‬ ‫الرقابة‬ ‫عملية‬ ‫وتكون‬ ‫للسلعة‬ ‫الشركة‬ ‫ترويج‬ ‫من‬ ‫يزيد‬ ‫حيث‬ ,‫التوزيع‬
.‫الوسطاء‬ ‫حجم‬ ‫من‬

‫اعطاء‬ ‫الشركة‬ ‫ارادت‬ ‫اذا‬ ‫مرتفعا‬ ‫يكون‬ ‫حيث‬ ‫الترويج‬ ‫عمليات‬ ‫في‬ ‫السعر‬ ‫استخدام‬ ‫يتم‬
‫راق‬ ‫صورة‬
‫ية‬
.‫لزيادتها‬ ‫االسعار‬ ‫الشركة‬ ‫فتخفض‬ ‫منخفضة‬ ‫المبيعات‬ ‫كانت‬ ‫اذا‬ ‫اما‬ ,‫للمنتج‬

44. Page - 43 - of 56

‫الترويج‬ ‫تحقيق‬ ‫الشركة‬ ‫تستطيع‬ ‫لم‬ ‫اذا‬ ‫بالترويج‬ ‫العامة‬ ‫العالقات‬ ‫تستعمل‬ ‫حيث‬ ,‫العامة‬ ‫والعالقات‬ ‫الدعاية‬
‫في‬ ‫مقاالت‬ ‫طريق‬ ‫عن‬ ‫تكون‬ ‫للدعاية‬ ‫وبالنسبة‬ ,‫االخرى‬ ‫الوسائل‬ ‫طريق‬ ‫عن‬ ‫المناسب‬
‫تنق‬ ‫والجرائد‬ ‫المجالت‬
‫ل‬
.‫ارادتها‬ ‫عن‬ ‫خارجة‬ ‫وهي‬ ‫ومنتجاتها‬ ‫الشركة‬ ‫عن‬ ‫حقيقية‬ ‫صورة‬

‫المناخ‬ ‫هذا‬ ‫ابعاد‬ ‫اهم‬ ‫ومن‬ ‫الخارجية‬ ‫االسواق‬ ‫في‬ ‫لها‬ ‫المهيأ‬ ‫المناخ‬ ‫طبيعة‬ ‫على‬ ‫نجاحها‬ ‫يعتمد‬ ,‫التجاري‬ ‫االعالن‬
:‫يلي‬ ‫ما‬

‫واالجتماعية‬ ‫االقتصادية‬ ‫العوامل‬
–
‫الديني‬ ‫والمناخ‬ ‫الثقافية‬

‫ا‬ ‫العوامل‬
‫االعالن‬ ‫تحفظات‬ ‫و‬ ‫المطبوعات‬ ‫ومراقبة‬ ,‫االحتكاري‬ ‫الوضع‬ ‫في‬ ‫وتتمثل‬ ‫والقانونية‬ ‫لسياسية‬
.‫يوم‬ ‫كل‬ ‫االعالنات‬ ‫عدد‬ ‫تحديد‬ ‫او‬ ‫عليه‬ ‫المفروضة‬ ‫القيود‬ ‫قبل‬ ‫من‬
:‫بينهم‬ ‫التمييز‬ ‫ويمكن‬ ‫اخرى‬ ‫الى‬ ‫دولة‬ ‫من‬ ‫تختلف‬ ‫حيث‬ ,‫الدولية‬ ‫االعالن‬ ‫وسائل‬
1
-
‫تعت‬ ‫حيث‬ ‫المسموعة‬ ‫او‬ ‫المرئية‬ ‫الدولية‬ ‫الوسائل‬
‫سلوك‬ ‫على‬ ‫جيد‬ ‫تأثير‬ ‫ولها‬ ‫للشركات‬ ‫كبرى‬ ‫اهمية‬ ‫ذات‬ ‫بر‬
.‫المستهلك‬
2
-
‫المحلية‬ ‫الوسائل‬
–
‫مثل‬ ‫اخرى‬ ‫دول‬ ‫في‬ ‫وتسمع‬ ‫المصدرة‬ ‫الدولة‬ ‫في‬ ‫تيث‬ ‫التى‬ ‫االعالنات‬ ‫وهي‬ ,‫االجنبية‬
.‫والتلفاز‬ ‫واالذاعة‬ ‫السينما‬ ‫ودور‬ ‫والملصقات‬ ‫االجنبية‬ ‫المجالت‬ ,‫الصحف‬ ‫االخرى‬ ‫المحلية‬ ‫الوسائل‬
3
-
‫المباشر‬ ‫البريد‬
‫الى‬ ‫مباشرة‬ ‫يصل‬ ‫النه‬ ‫الصحيحة‬ ‫بالطريقة‬ ‫استخدامه‬ ‫تم‬ ‫اذا‬ ‫الترويج‬ ‫في‬ ‫قوية‬ ‫وسيلة‬ ‫يعتبر‬ ‫حيث‬
.‫المستهلك‬
‫وحجم‬ ,‫واالستمرارية‬ ,‫التكرار‬ ‫ومعدل‬ ,‫وعددهم‬ ‫المعنيين‬ ‫لالشخاص‬ ‫وصولها‬ ‫حيث‬ ‫من‬ ‫الدولي‬ ‫االعالن‬ ‫وسائل‬ ‫تقييم‬ ‫ويتم‬
,‫وكلفتها‬ ‫واستخدامها‬ ‫الوسيلة‬ ‫توفر‬ ‫ومدي‬ ,‫والحيز‬ ‫االعالن‬
‫التى‬ ‫الرسالة‬ ‫او‬ ‫المنتج‬ ‫باختالف‬ ‫منها‬ ‫والهدف‬ ‫االستعمال‬ ‫ويختلف‬
.‫للمستهلك‬ ‫ارسالها‬ ‫يجب‬
:‫الدولية‬ ‫الترويج‬ ‫وبرامج‬ ‫استراتيجية‬
,‫للقياس‬ ‫وقابلة‬ ‫معينة‬ ‫نشاطات‬ ‫ويتضمن‬ ‫اتصال‬ ‫هدف‬ ‫لتحقيق‬ ‫فكرة‬ ‫حول‬ ‫المخططة‬ ‫الجهود‬ ‫من‬ ‫سلسلة‬ ‫هو‬ ‫الترويجي‬ ‫البرنامج‬
‫الدولية‬ ‫االستراتيجية‬ ‫هذه‬ ‫وتضمن‬
:‫يلي‬ ‫ما‬
1
-
‫للقياس‬ ‫وقابلة‬ ‫واضحة‬ ‫اهداف‬ ‫تحديد‬
2
-
.‫الشركة‬ ‫عن‬ ‫جيدة‬ ‫صورة‬ ‫وخلق‬ ‫رغباته‬ ‫اشباع‬ ‫في‬ ‫المنتج‬ ‫اثر‬ ‫وتوضيح‬ ‫بالمنتج‬ ‫الزبون‬ ‫اقناع‬ ‫مثل‬ ‫التنفيذ‬
3
-
‫الترويجية‬ ‫والرسائل‬ ‫الترويج‬ ‫انواع‬ ‫تحديد‬
4
-
.‫والمنافسة‬ ‫الشراء‬ ‫وعادات‬ ‫المستهلك‬ ‫وسلوك‬ ‫استيعابه‬ ‫ومدى‬ ‫السوق‬ ‫دراسة‬
5
-
‫وسيلة‬ ‫اختيار‬
.‫وسطاء‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫او‬ ‫مباشرا‬ ‫البيع‬ ‫كان‬ ‫اذا‬ ‫يختلف‬ ‫حيث‬ ‫الترويج‬
6
-
‫ال‬ ‫ام‬ ‫والوكالء‬ ‫الموزعين‬ ‫على‬ ‫ستعتمد‬ ‫كانت‬ ‫اذا‬ ‫تعرف‬ ‫ان‬ ‫يجب‬ ‫االعالن‬ ‫سياسة‬ ‫لتخطيط‬ ,‫الترويج‬ ‫ميزانية‬ ‫تحديد‬
7
-
.‫المخططة‬ ‫والنتائج‬ ‫الفعلية‬ ‫النتائج‬ ‫بين‬ ‫المقارنة‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫الترويج‬ ‫فاعلية‬ ‫قياس‬
‫التوحيد‬ ‫سياسة‬
:‫والتأقلم‬

45. Page - 44 - of 56
‫والمنتجات‬ ‫الدول‬ ‫الختالف‬ ‫وذلك‬ ‫صعبة‬ ‫المقارنة‬ ‫عملية‬ ‫ان‬ ‫حيث‬ ‫الخارجية‬ ‫االسواق‬ ‫في‬ ‫الترويج‬ ‫توحيد‬ ‫الجدوى‬ ‫غير‬ ‫من‬ ‫انه‬
‫الخر‬ ‫مكان‬ ‫من‬ ‫وثقافته‬ ‫المستهلك‬ ‫واختالف‬ ‫عليها‬ ‫والطلب‬
.
‫اما‬ ‫مغزاها‬ ‫دون‬ ‫الرسالة‬ ‫معنى‬ ‫المستهلك‬ ‫فيها‬ ‫يفهم‬ ‫ال‬ ‫هي‬ ‫العالية‬ ‫المتن‬ ‫تسمى‬ ‫ثقافات‬ ‫هناك‬
‫المنخفض‬ ‫المتن‬ ‫ثقافات‬ ‫في‬
‫فقد‬
.‫ذاتيا‬ ‫فهمها‬ ‫ويتم‬ ‫مغزاها‬ ‫عن‬ ‫الرسالة‬ ‫معنى‬ ‫يفصل‬
‫الرسالة‬ ‫تشويش‬ ‫من‬ ‫والحد‬ ,‫أقل‬ ‫وكلفة‬ ,‫العالمي‬ ‫االنتشار‬ ‫في‬ ‫للشركات‬ ‫جيدة‬ ‫فرصا‬ ‫الدولية‬ ‫االعالنات‬ ‫توحيد‬ ‫سياسة‬ ‫في‬ ‫ان‬
‫نج‬ ‫لقياس‬ ‫معايير‬ ‫وهناك‬ ,‫السلع‬ ‫كل‬ ‫في‬ ‫ناجحة‬ ‫ليست‬ ‫السياسة‬ ‫هذه‬ ‫ان‬ ‫مع‬ ‫الموجهة‬
:‫وهي‬ ‫احها‬

‫مالئم‬ ‫الموحد‬ ‫االعالن‬ ‫فان‬ ‫المادية‬ ‫الخصائص‬ ‫ذات‬ ‫المنتجات‬ ‫لبعض‬ ‫بيعية‬ ‫نقاط‬ ‫عدة‬ ‫يوجد‬ ‫انه‬ ‫بما‬ ‫السوق‬ ‫نوع‬
.‫لها‬

‫االعالن‬ ‫استخدام‬ ‫فيمكن‬ ‫عدة‬ ‫بلدان‬ ‫في‬ ‫للمستهلكين‬ ‫الكلية‬ ‫الخصائص‬ ‫تشايهت‬ ‫اذا‬ , ‫االسواق‬ ‫تجانس‬ ‫درجة‬
.‫البيع‬ ‫نقاط‬ ‫نفس‬ ‫في‬ ‫الموحد‬

‫االع‬ ‫وسائل‬ ‫وتوفر‬ ‫خصائص‬
.‫االعالن‬ ‫توحيد‬ ‫نستطيع‬ ‫ال‬ ‫فاننا‬ ‫ما‬ ‫دول‬ ‫فى‬ ‫الوسائل‬ ‫احدى‬ ‫تتوفر‬ ‫لم‬ ‫اذا‬ ,‫الن‬

‫من‬ ‫تحد‬ ‫وبالتال‬ ‫االعالنات‬ ‫من‬ ‫بعض‬ ‫الحكومات‬ ‫احدى‬ ‫تمنع‬ ‫كان‬ ,‫االعالن‬ ‫طبيعة‬ ‫على‬ ‫الحكزومة‬ ‫تحفظات‬
.‫توحيدها‬

‫حدت‬ ‫كلما‬ ‫رسومها‬ ‫ارتفعت‬ ‫كلما‬ ,‫المطبوعة‬ ‫المواد‬ ‫او‬ ‫الفنية‬ ‫االعمال‬ ‫على‬ ‫الحكومية‬ ‫التعرفة‬
‫توح‬ ‫سياسة‬ ‫من‬
‫يد‬
.‫االعالن‬

‫الى‬ ‫الشركة‬ ‫فستضطر‬ ‫ضعيفة‬ ‫الخدمة‬ ‫كانت‬ ‫اذا‬ ,‫السوق‬ ‫من‬ ‫قطاع‬ ‫كل‬ ‫في‬ ‫المتوفرة‬ ‫االعالن‬ ‫وكيل‬ ‫الخدمة‬ ‫نوع‬
.‫االعالن‬ ‫وتوحيد‬ ‫المركزية‬

.‫لالعالنات‬ ‫التوحيد‬ ‫سياسة‬ ‫تعتمد‬ ‫فبالتالى‬ ‫االعالنات‬ ‫لعمل‬ ‫وافراد‬ ‫للشركة‬ ‫فروع‬ ‫توفرت‬ ‫اذا‬ ,‫الشركة‬ ‫تنظيم‬
‫إدارة‬
:‫الدولي‬ ‫الترويج‬
‫مثل‬ ‫عوامل‬ ‫عدة‬ ‫على‬ ‫تعتمد‬ ‫للترويج‬ ‫االستراتيجي‬ ‫التخطيط‬ ‫رقابة‬
:

‫االهداف‬

‫المعلومات‬ ‫توفر‬

‫الوسائل‬

‫الشركة‬ ‫خبرات‬

‫االداء‬ ‫لقياس‬ ‫االشراف‬
‫ل‬ ‫ام‬ ‫للشركة‬ ‫اكان‬ ‫االعالن‬ ‫معرفة‬ ‫طريق‬ ‫عن‬ ‫المطلوبة‬ ‫الرقابة‬ ‫انواع‬ ‫معرفة‬ ‫الممكن‬ ‫فمن‬ ‫الدولى‬ ‫لالعالم‬ ‫بالنسبة‬ ‫اما‬
‫ل‬
.‫سلعة‬
‫االعالنات‬ ‫في‬ ‫المركزية‬ ‫استخدام‬ ‫فيها‬ ‫يفضل‬ ‫التي‬ ‫الحاالت‬ ‫ومن‬
:

‫وكيل‬ ‫للشركة‬ ‫كان‬ ‫اذا‬

46. Page - 45 - of 56

‫اسواقها‬ ‫في‬ ‫موحد‬ ‫اعالن‬ ‫لديها‬

‫الظر‬
‫متشابهة‬ ‫االسواق‬ ‫في‬ ‫والوسائل‬ ‫وف‬
.
‫عندما‬ ‫فهي‬ ‫الالمركزية‬ ‫الشركة‬ ‫في‬ ‫تستخدم‬ ‫التى‬ ‫الحاالت‬ ‫اما‬
:

‫صغير‬ ‫االعالن‬ ‫او‬ ‫العمل‬ ‫حجم‬ ‫يكون‬

‫يوجد‬
‫مشاكل‬
‫وفروعها‬ ‫الشركة‬ ‫بين‬ ‫اتصال‬

‫يكون‬
‫القرارات‬ ‫التخاذ‬ ‫للفروع‬ ‫فرصة‬ ‫اعطاء‬ ‫الشركة‬ ‫اهداف‬ ‫من‬

‫لخلق‬
‫بين‬ ‫المنافسة‬ ‫من‬ ‫نوع‬
‫الفروع‬
.
‫العناصر‬ ‫في‬ ‫وخصوصا‬ ‫وتنسيق‬ ‫تكامل‬ ‫هناك‬ ‫يكون‬ ‫حتي‬ ‫للترويج‬ ‫المكملة‬ ‫والوسائل‬ ‫الموارد‬ ‫توفير‬ ‫في‬ ‫المركزية‬ ‫من‬ ‫بد‬ ‫وال‬
.‫الدولي‬ ‫الترويج‬ ‫لبرامج‬ ‫االساسية‬
‫الدولية‬ ‫التوزيع‬ ‫سياسات‬
International distribution strategies
‫ذلك‬ ‫في‬ ‫االمثل‬ ‫االسلوب‬ ‫دراسة‬ ‫يجب‬ ‫حيث‬ ‫النتائج‬ ‫افضل‬ ‫على‬ ‫وللحصول‬ ‫الخارجية‬ ‫االسواق‬ ‫لدخول‬ ‫خيرات‬ ‫عدة‬ ‫هناك‬
.‫بعناية‬ ‫التوزيعية‬ ‫القنوات‬ ‫واختيار‬
‫الدولية‬ ‫لالسواق‬ ‫الدخول‬ ‫أبعاد‬
international market entry dimensions
:
‫أهداف‬ ‫على‬ ‫اختيارها‬ ‫يعتمد‬ ‫حيث‬ ,‫ابعاد‬ ‫عدة‬ ‫من‬ ‫الدولية‬ ‫االسواق‬ ‫دخول‬ ‫في‬ ‫االسلوب‬ ‫الستخدام‬ ‫السليم‬ ‫القرار‬ ‫اتخاذ‬ ‫يجب‬
‫االنتاج‬ ‫وخطوط‬ ,‫الشركة‬ ‫في‬ ‫والموجودات‬ ‫المبيعات‬ ‫وحجم‬ ,‫لذلك‬ ‫الزمنية‬ ‫والفترة‬ ‫الخارجية‬ ‫باالسواق‬ ‫التوسع‬ ‫في‬ ‫الشركة‬
:‫يلي‬ ‫ما‬ ‫الخارجية‬ ‫االسواق‬ ‫لدخول‬ ‫المعايير‬ ‫ومن‬ ,‫والمنافسة‬ ,‫المنتجات‬ ‫ونوع‬
1
-
‫الوسطاء‬ ‫طريق‬ ‫عن‬ ‫او‬ ‫التصدير‬ ‫بلد‬ ‫في‬ ‫اخرى‬ ‫لشركات‬ ‫الترخيص‬ ‫او‬ ‫العمليات‬ ‫كامل‬ ‫بامتالك‬ ‫اما‬ ,‫االسواق‬ ‫عدد‬
.‫اجنبية‬ ‫شركات‬ ‫ام‬ ‫كانوا‬ ‫محلية‬ ‫شركات‬
2
-
,‫العكسية‬ ‫والتغذية‬ ‫تغطيتها‬ ‫حيث‬ ‫ومن‬ ‫االسواق‬ ‫في‬ ‫التغلغل‬
‫المباشر‬ ‫الدخول‬ ‫طريق‬ ‫عن‬ ‫طريق‬ ‫وانسب‬
3
-
‫والترويج‬ ‫واالئتمان‬ ‫االسعار‬ ‫على‬ ‫والسيطرة‬ ‫والرقابة‬ ‫مباشرا‬ ‫الدخول‬ ‫كان‬ ‫اذا‬ ‫ايضا‬ ‫وذلك‬ ‫الخبرة‬ ‫بواسطة‬ ‫التعلم‬
‫العمالء‬ ‫وخدمة‬
4
-
‫المتوقعة‬ ‫واالرباح‬ ‫التكاليف‬ ‫اقل‬ ‫تكون‬ ‫مباشر‬ ‫الغير‬ ‫التصدير‬ ‫في‬ ‫حيث‬ ‫المنتج‬ ‫وتوزيع‬ ‫للتسويق‬ ‫الهامشية‬ ‫التكاليف‬
‫الهامشية‬ ‫االرباح‬ ‫من‬ ‫اهم‬
5
-
‫الحكومية‬ ‫واالجراءات‬ ‫التوثيق‬ ‫تشمل‬ ‫والتي‬ ‫االدارة‬ ‫متطلبات‬ ‫و‬ ‫والتوسع‬ ‫واالبتكارات‬ ‫االستثمارلالنتاج‬ ‫متطلبات‬
.‫وتكاليفه‬ ‫المطلوب‬ ‫االداري‬ ‫والوقت‬
6
-
‫تستقطب‬ ‫ان‬ ‫الشركة‬ ‫تستطيع‬ ‫حتى‬ ‫تلبيتها‬ ‫يجب‬ ‫شخصية‬ ‫حاجات‬ ‫هناك‬ ‫الدخل‬ ‫الى‬ ‫باالضافة‬ ‫الفراد‬ ‫متطلبات‬
‫الك‬
.‫العالية‬ ‫المهارات‬ ‫وذوي‬ ‫فاءات‬

47. Page - 46 - of 56
7
-
‫لمواجهة‬ ‫وذلك‬ ‫والمرونة‬ ‫تسويقية‬ ‫ومشاكل‬ ‫وتعليمات‬ ‫وقوانين‬ ‫تشريعات‬ ‫من‬ ‫الخارجية‬ ‫المشاكل‬ ‫الى‬ ‫التعرض‬
.‫االسواق‬ ‫في‬ ‫والنمو‬ ‫التوسع‬ ‫اجل‬ ‫من‬ ‫السوقية‬ ‫التغيرات‬
:‫الخارجية‬ ‫لالسواق‬ ‫للدخول‬ ‫النماذج‬ / ‫االستراتيجية‬ ‫البدائل‬
:‫التصدير‬ :‫أوال‬
‫اما‬
:‫يلي‬ ‫كما‬ ‫التصدير‬ ‫في‬ ‫الرئيسية‬ ‫واالشكال‬ ,‫الوسطاء‬ ‫بواسطة‬ ‫مباشر‬ ‫غير‬ ‫او‬ ‫الشركة‬ ‫من‬ ‫مباشر‬ ‫بطريق‬
1
-
:‫المباشر‬ ‫التصدير‬

‫مباشرة‬ ‫المستهلك‬ ‫الى‬ ‫المصدر‬ ‫من‬

‫المستهلك‬ ‫الى‬ ‫ثم‬ ‫الموزع‬ ‫او‬ ‫الوكيل‬ ‫الى‬ ‫المصدر‬ ‫من‬

‫المستهلك‬ ‫الى‬ ‫ثم‬ ‫التجزئة‬ ‫تاجر‬ ‫الى‬ ‫ثم‬ ‫الجملة‬ ‫تاجر‬ ‫الى‬ ‫المصدر‬ ‫من‬

‫من‬
‫المستهلك‬ ‫الى‬ ‫ثم‬ ‫التجزئة‬ ‫تاجر‬ ‫الى‬ ‫المصدر‬
2
-
:‫مباشر‬ ‫الغير‬ ‫التصدير‬

‫المستهلك‬ ‫الى‬ ‫ثم‬ ‫محلى‬ ‫وكل‬ ‫الى‬ ‫المصدر‬ ‫من‬

‫المستهلك‬ ‫الى‬ ‫ثم‬ ‫التجزئة‬ ‫تاجر‬ ‫الى‬ ‫ثم‬ ‫محلى‬ ‫وكيل‬ ‫الى‬ ‫المصدر‬ ‫من‬

‫المستهلك‬ ‫الى‬ ‫ثم‬ ‫التجزئة‬ ‫تاجر‬ ‫ثم‬ ‫وكيل‬ ‫الى‬ ‫ثم‬ ‫محلى‬ ‫تاجل‬ ‫الى‬ ‫ثم‬ ‫المصدر‬ ‫من‬

‫تاج‬ ‫الى‬ ‫ثم‬ ‫المصدر‬ ‫من‬
.‫النهائي‬ ‫المستهلك‬ ‫الى‬ ‫ثم‬ ‫التجزئة‬ ‫تاجر‬ ‫الى‬ ‫ثم‬ ‫جملة‬ ‫تاجر‬ ‫ثم‬ ‫محلى‬ ‫ر‬
‫التصدير‬ ‫قنوات‬ ‫اختيار‬ ‫على‬ ‫المؤثرة‬ ‫العوامل‬
Factors influencing choice of exporting channels
‫تعتمد‬
:‫هي‬ ‫السوق‬ ‫دخول‬ ‫كيفية‬ ‫تبين‬ ‫التى‬ ‫والمعايير‬ ‫والتحليل‬ ‫الخبرة‬ ‫هما‬ ‫اساسين‬ ‫عاملين‬ ‫على‬
1
-
‫نوع‬ ‫تحديد‬
:‫يلي‬ ‫ما‬ ‫على‬ ‫بناءا‬ ‫وتتم‬ ‫التصديرية‬ ‫القناة‬

‫والتطور‬ ‫وطلباتهم‬ ‫العمالء‬ ‫صفات‬ ‫وهي‬ ‫القنوات‬ ‫تحدد‬ ‫عوامل‬ ‫وهناك‬ ‫بالسوق‬ ‫المتعلقة‬ ‫االعتبارات‬
.‫السوق‬ ‫في‬ ‫االقتصادي‬

‫الصالحية‬ ‫ومدة‬ ‫وجد‬ ‫ان‬ ‫بها‬ ‫التقنية‬ ‫واالمور‬ ‫وحجمها‬ ‫ووزنها‬ ‫قيمتها‬ ‫مثل‬ ‫بالسلعة‬ ‫المتعلقة‬ ‫االعتبارات‬
‫استخدا‬ ‫وكيفية‬
.‫مها‬

‫للدخول‬ ‫الشركة‬ ‫اضطرت‬ ‫واال‬ ‫وكفاءة‬ ‫خبرة‬ ‫ذوي‬ ‫يكونوا‬ ‫ان‬ ‫يجب‬ ‫بان‬ ‫بالوسطاء‬ ‫المتعلقة‬ ‫االعتبارات‬
.‫المباشر‬

.‫واهدافها‬ ‫لمالية‬ ‫واالمكانات‬ ‫والتسويقية‬ ‫االدارية‬ ‫بقدرتها‬ ‫بالشركة‬ ‫المتعلقة‬ ‫االعتبارات‬

‫تش‬ ‫ال‬ ‫من‬ ‫الحكومات‬ ‫من‬ ‫هناك‬ ‫حيث‬ ‫الحكومي‬ ‫بالسياسات‬ ‫المتعلقة‬ ‫االعتبارات‬
‫التصدير‬ ‫عمليات‬ ‫جع‬
.‫والتحويل‬ ‫للعمالت‬ ‫قيود‬ ‫وتضع‬ ‫اراضيها‬ ‫خارج‬ ‫االنتاج‬ ‫او‬

48. Page - 47 - of 56
2
-
:‫وهي‬ ‫معينة‬ ‫معايير‬ ‫على‬ ‫بناءا‬ ‫االعضاء‬ ‫واختيار‬ ‫تقييم‬ ‫يجب‬ ‫حيث‬ ‫التسويقية‬ ‫القناة‬ ‫اعضاء‬ ‫اختيار‬

‫احرزها‬ ‫التي‬ ‫والمبيعات‬ ‫للعمالء‬ ‫االئتمان‬ ‫في‬ ‫توسع‬ ‫من‬ ‫واداءه‬ ‫المالي‬ ‫المركز‬

‫لل‬ ‫خطته‬
‫ت‬
‫مع‬ ‫وزيع‬
‫السوق‬ ‫تغطية‬ ‫على‬ ‫والقدرة‬ ‫المنافسة‬ ‫وظروف‬ ‫السلعة‬ ‫نوع‬ ‫االعتبار‬ ‫عين‬ ‫في‬ ‫االخذ‬
.‫المتوقع‬ ‫للبيع‬ ‫ومعدل‬ ‫السلعة‬ ‫مكان‬ ‫لتحديد‬ ‫وذلك‬

.‫بالعمل‬ ‫وااللتزام‬ ‫التعاون‬ ‫ودرجة‬ ‫واهدافه‬ ‫ادائه‬ ‫فعالية‬ ‫من‬ ‫تتم‬ ‫ذلك‬ ‫معرفة‬ ‫ويمكن‬ ‫االحتراف‬
3
-
‫الوسطا‬ ‫مع‬ ‫تتمركز‬ ,‫التسويقية‬ ‫والمؤسسات‬ ‫العالقات‬ ‫ادارة‬
:‫يلي‬ ‫ما‬ ‫الترويج‬ ‫سياسات‬ ‫انواع‬ ‫ومن‬ ,‫الترويج‬ ‫في‬ ‫ء‬

‫المستهلك‬ ‫نحو‬ ‫ثم‬ ‫الوسيط‬ ‫الى‬ ‫السلعة‬ ‫المنتج‬ ‫يبع‬ ‫بان‬,‫الجاذبية‬

.‫القناة‬ ‫في‬ ‫اقل‬ ‫بمستوى‬ ‫اخرين‬ ‫العضاء‬ ‫السلعة‬ ‫لترويج‬ ‫القناة‬ ‫في‬ ‫اعضاء‬ ‫يقوم‬ ‫بان‬ , ‫الدفع‬

‫السلعة‬ ‫بطلب‬ ‫المشتهلكين‬ ‫يبدأ‬ ‫ثم‬ ‫السوق‬ ‫في‬ ‫االعالنات‬ ‫طريق‬ ‫عن‬ ,‫السحب‬
‫الق‬ ‫في‬ ‫عضو‬ ‫اي‬ ‫من‬
.‫ناة‬
4
-
:‫التصدير‬ ‫لقنوات‬ ‫المتاحة‬ ‫البدائل‬

‫مباشر‬ ‫الغير‬ ‫التصدير‬
Indirect export
,‫منتجاتها‬ ‫لترويج‬ ‫اجنبية‬ ‫ام‬ ‫محلية‬ ‫شركات‬ ‫او‬ ‫شركة‬ ‫اما‬ ‫تستخدم‬ ‫حيث‬ ,
:‫نوعين‬ ‫الى‬ ‫الشركات‬ ‫هذه‬ ‫وتنقسم‬
1
-
‫التسويقية‬ ‫المؤسسات‬
Marketing organizations
‫تعاونية‬ ‫تسويقية‬ ‫ومؤسسات‬ ‫اوكالء‬ ‫تجار‬ ‫الى‬ ‫وتتفرع‬
:‫كاالتي‬

:‫التجار‬ ‫أنواع‬
-
‫محليين‬ ‫تجار‬
Export merchant
,‫ومصدر‬ ‫وزمن‬ ‫كمية‬ ‫من‬ ‫الشراء‬ ‫حرية‬ ‫لها‬ ‫وتكون‬ ,
.‫الدائم‬ ‫بتطويرها‬ ‫ويطالبوا‬ ‫االساسية‬ ‫السلع‬ ‫في‬ ‫يتاجروا‬ ‫ما‬ ‫وغالبا‬
-
‫التجارية‬ ‫الشركة‬
Trading company
‫الم‬ ‫لتوزيع‬ ‫باالضافة‬ ,
‫الشحن‬ ‫مهام‬ ‫يتولوا‬ ‫نتجات‬
‫تحفيز‬ ‫االساسية‬ ‫اهدافها‬ ‫ومن‬ ‫واالستشارات‬ ‫والتامين‬ ‫الموارد‬ ‫وتطوير‬ ‫والتمويل‬ ‫والتخزين‬
‫لدخول‬ ‫ضرورية‬ ‫النها‬ ‫بالتصدير‬ ‫ترغب‬ ‫التى‬ ‫للشركات‬ ‫جدا‬ ‫مهمة‬ ‫وهي‬ ,‫الدولية‬ ‫التجارة‬
.‫عالميا‬ ‫مشهورة‬ ‫الطريقة‬ ‫وهذه‬ ‫االسواق‬

‫الوكالء‬ ‫أنواع‬
Home country based gents
‫وتتحمل‬ ‫التسويقية‬ ‫القناة‬ ‫في‬ ‫اعضاء‬ ‫هم‬ ,
:‫انواعها‬ ‫ومن‬ ,‫المالية‬ ‫المخاطر‬ ‫كل‬ ‫المنتجة‬ ‫الشركة‬
-
‫التصدير‬ ‫شركة‬ ‫ادارة‬
Export management company
‫في‬ ‫خبيرة‬ ‫وتكون‬ ,
‫االدارة‬ ‫هذه‬ ‫فوائد‬ ‫ومن‬ ‫الخارجية‬ ‫االسواق‬ ‫في‬ ‫للسلع‬ ‫موزعة‬ ‫تعتبر‬ ‫حيث‬ ‫التصدير‬ ‫عمليات‬
‫أنها‬ ‫للشركة‬
:

‫التكاليف‬ ‫في‬ ‫زيادة‬ ‫بدون‬ ‫المبيعات‬ ‫ترفع‬

‫التصدير‬ ‫تزاول‬ ‫كونها‬ ‫مالية‬ ‫مساعدات‬ ‫على‬ ‫الحصول‬ ‫من‬ ‫الشركة‬ ‫يمكن‬

‫في‬ ‫خبرتها‬ ‫من‬ ‫وتستفيد‬ ‫والمنافسين‬ ‫والزبائن‬ ‫السوق‬ ‫عن‬ ‫بالمعلومات‬ ‫االدارة‬ ‫تمد‬
‫التصدير‬ ‫محال‬

49. Page - 48 - of 56

‫على‬ ‫كل‬ ‫المنتجات‬ ‫على‬ ‫التركيز‬ ‫الى‬ ‫يؤدي‬ ‫مما‬ ‫العمل‬ ‫في‬ ‫تخصص‬ ‫الى‬ ‫ويؤدي‬
.‫حدة‬
-
‫المصدر‬ ‫المنتج‬ ‫وكيل‬
Manufacture’s export agent
:

‫الشركات‬ ‫منتجات‬ ‫يبيع‬ ‫عندما‬ ‫السوق‬ ‫في‬ ‫بهويته‬ ‫يحتفظ‬

‫مالية‬ ‫ومساعدات‬ ‫واعالن‬ ‫ترويج‬ ‫من‬ ‫للمنتج‬ ‫خدمات‬ ‫اي‬ ‫بتقديم‬ ‫يقوم‬ ‫ال‬

‫من‬ ‫تدخلها‬ ‫لم‬ ‫اسواق‬ ‫لدخول‬ ‫او‬ ‫صغيرة‬ ‫كميات‬ ‫بيع‬ ‫تريد‬ ‫عندما‬ ‫الشركة‬ ‫تستخدمه‬
.‫قبل‬
-
‫السمسار‬
Broker
,
.‫محددة‬ ‫عمولة‬ ‫مقابل‬ ‫بعضهم‬ ‫مع‬ ‫والمشترى‬ ‫المنتج‬ ‫بربط‬ ‫ويقوم‬
-
‫على‬ ‫للحصول‬ ‫التصدير‬ ‫بلد‬ ‫في‬ ‫االجانب‬ ‫المشترين‬ ‫بتمثيل‬ ‫يقوم‬ ,‫التصديري‬ ‫الشراء‬ ‫وكيل‬
.‫منافسة‬ ‫وباسعار‬ ‫المطلوبة‬ ‫السلع‬
2
-
‫التعاونية‬ ‫التسويقية‬ ‫المؤسساسات‬
Cooperative organizations
‫المباشر‬ ‫التصدير‬ ‫بين‬ ‫ما‬ ‫نقطة‬ ‫وتعتبر‬:
:‫انواعها‬ ‫من‬ ,‫ماليا‬ ‫ومستقلة‬ ‫الشركات‬ ‫قبل‬ ‫من‬ ‫مراقبة‬ ‫النها‬ ‫مباشر‬ ‫والغير‬

‫التسويقية‬ ‫الحاضنة‬
:
-
‫اليها‬ ‫مساعدات‬ ‫تقديم‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫خارجيا‬ ‫للتصدير‬ ‫اخرى‬ ‫شركة‬ ‫بمساعدة‬ ‫الشركة‬ ‫تقوم‬
.
-
‫اسمها‬ ‫او‬ ‫الحاضن‬ ‫اسم‬ ‫تحت‬ ‫منتجاتها‬ ‫تبيع‬ ‫ان‬ ‫يمكن‬
.
-
‫تكاليفها‬ ‫الن‬ ‫والصغيرة‬ ‫الجديدة‬ ‫للشركات‬ ‫فعالة‬
.‫قليلة‬

‫نوعان‬ ‫وهناك‬ ,‫اليالد‬ ‫خارج‬ ‫للبيع‬ ‫االتحادات‬ ‫احدى‬ ‫في‬ ‫عضوا‬ ‫الشركة‬ ‫تكون‬ ,‫التصديرية‬ ‫االتحادات‬
‫االولية‬ ‫الصناعات‬ ‫شركات‬ ‫في‬ ‫ويستخدم‬ ‫التسويقية‬ ‫التعاونية‬ ‫االتحادات‬ ‫احدها‬ ‫االتحادات‬ ‫هذه‬ ‫من‬
‫منتج‬ ‫من‬ ‫اكثر‬ ‫فيها‬ ‫يتحد‬ ‫التكتالت‬ ‫ايضا‬ ‫وهناك‬ ,‫التصديري‬ ‫االتحاد‬ ‫والثانية‬
‫ل‬ ‫السلعة‬ ‫لنفس‬
‫تسويق‬
‫من‬ ‫انواع‬ ‫ثالثة‬ ‫ويوجد‬ ,‫الشحن‬ ‫و‬ ‫االولية‬ ‫المواد‬ ‫شراء‬ ‫على‬ ‫قيود‬ ‫يضعوا‬ ‫ارباحهم‬ ‫وزيادة‬ ‫منتجاتهم‬
:‫الدولية‬ ‫التكتالت‬
-
‫السوق‬ ‫على‬ ‫للسيطرة‬ ,‫التقليدي‬ ‫الدولى‬ ‫االتحاد‬
-
.‫البعض‬ ‫بعضها‬ ‫من‬ ‫تشتري‬ ,‫الدولية‬ ‫المنتجات‬ ‫اتفاقيات‬
-
‫السوق‬ ‫في‬ ‫للمنافسة‬ ,‫المؤسسات‬ ‫اتحادات‬
.‫العالمي‬
:‫التكتالت‬ ‫لهذ‬ ‫المحددات‬ ‫بعض‬ ‫يوجد‬
-
.‫التعاون‬ ‫يخسر‬ ‫وبالتالي‬ ‫فترة‬ ‫بعد‬ ‫االعضاء‬ ‫اليتفق‬ ‫قد‬
-
.‫تتالشى‬ ‫للمنتج‬ ‫االصلية‬ ‫الهوية‬ ‫فان‬ ‫منتج‬ ‫اسم‬ ‫وضع‬ ‫اذا‬
-
.‫السلعة‬ ‫النتاج‬ ‫بديل‬ ‫اخر‬ ‫منتج‬ ‫يجدوا‬ ‫ان‬ ‫الباقين‬ ‫على‬ ‫فيجب‬ ‫االعضاء‬ ‫احدى‬ ‫خرج‬ ‫اذا‬

‫يقوم‬ ‫فيها‬ ,‫المباشر‬ ‫التصدير‬
‫نذكرهم‬ ‫طريقة‬ ‫من‬ ‫اكثر‬ ‫ويوجد‬ ,‫وسطاء‬ ‫وجود‬ ‫دون‬ ‫المستورد‬ ‫الى‬ ‫مباشرة‬ ‫بالبيع‬ ‫المنتج‬
:‫يلي‬ ‫كما‬

50. Page - 49 - of 56
1
-
‫االخرى‬ ‫الوحدة‬ ‫مع‬ ‫والتنظيم‬ ‫والتنسيق‬ ‫للمراقبة‬ ‫او‬ ‫مباشرة‬ ‫التصدير‬ ‫مهمتها‬ ‫وتكون‬ ,‫المحلى‬ ‫التصدير‬ ‫قسم‬
:‫انواع‬ ‫ثالثة‬ ‫منها‬ ‫ويوجد‬ ,‫التصدير‬ ‫لعمليات‬ ‫للشركة‬ ‫التابعة‬

‫التاب‬ ‫التصدير‬ ‫قسم‬
‫ع‬
Built-in-department
‫مهمته‬ ‫تكون‬ ‫كفاءة‬ ‫ذو‬ ‫مبيعات‬ ‫مدير‬ ‫من‬ ‫ويتالف‬
‫النوع‬ ‫هذا‬ ‫استخدام‬ ‫ويتم‬ ,‫والتوجيه‬ ‫الحقيقي‬ ‫البيع‬ ‫االساسية‬
:
-
‫الشركة‬ ‫حجم‬ ‫لصغر‬
-
‫تصديرية‬ ‫مبيعات‬ ‫توقع‬
-
‫مستقرة‬ ‫غير‬ ‫الشركة‬ ‫في‬ ‫الحالية‬ ‫القدرة‬
-
‫التصدير‬ ‫على‬ ‫مركزة‬ ‫ليست‬ ‫الحالى‬ ‫الوقت‬ ‫في‬ ‫الشركة‬ ‫اهداف‬
-
‫قلة‬
.‫كافية‬ ‫الغير‬ ‫والخبرة‬ ‫الموارد‬

‫المستقل‬ ‫التصدير‬ ‫قسم‬
Separate export department
‫تولى‬ ‫على‬ ‫القدرة‬ ‫له‬ ‫كامل‬ ‫قسم‬ ‫وهو‬
‫درجة‬ ‫ذو‬ ‫المتعلقة‬ ‫واالمور‬ ‫المشاكل‬ ‫ولحل‬ ‫التصدير‬ ‫لعمليات‬ ‫ومتفرغ‬ ‫بالتصدير‬ ‫المتعلقة‬ ‫المهام‬ ‫جميع‬
.‫المرونة‬ ‫من‬ ‫عالية‬

‫يختلف‬ ‫للشركة‬ ‫ملك‬ ,‫التصدير‬ ‫مبيعات‬ ‫فرع‬
‫ثم‬ ‫الشركة‬ ‫من‬ ‫المنتج‬ ‫يشترى‬ ‫بانه‬ ‫التصدير‬ ‫قسم‬ ‫عن‬
‫بسرعة‬ ‫الطلبيات‬ ‫وتوزيع‬ ‫واالرباح‬ ‫الكلف‬ ‫ومراقبة‬ ‫موحدة‬ ‫رقابة‬ ‫لتحقيق‬ ‫انشاؤه‬ ‫وتم‬ ,‫لحسابه‬ ‫يبيعه‬
‫شركات‬ ‫من‬ ‫الشراء‬ ‫المكانية‬ ‫متكامل‬ ‫منتجات‬ ‫خط‬ ‫وعمل‬ ‫المالية‬ ‫المؤسسات‬ ‫من‬ ‫تمويله‬ ‫وسهولة‬
.‫الضريبة‬ ‫في‬ ‫وللوفرة‬ ‫اخرى‬
2
-
‫ا‬ ‫المبيعات‬ ‫فرع‬
‫الجنبي‬
Foreign sales branch
:
‫معين‬ ‫خارجي‬ ‫سوق‬ ‫في‬ ‫المبيعات‬ ‫على‬ ‫يشرف‬

‫االم‬ ‫الشركة‬ ‫من‬ ‫التزويد‬ ‫ويتم‬ ‫الغيار‬ ‫وقطع‬ ‫بالمخزون‬ ‫لديه‬ ‫يحتفظ‬ ‫والتوزيع‬ ‫المبيعات‬ ‫جميع‬ ‫يتولى‬
‫الموزعين‬ ‫الى‬ ‫بشحنها‬ ‫يقوم‬ ‫ثم‬ ‫مباشرة‬ ‫اليه‬

‫خدمات‬ ‫مركز‬ ‫يعتبر‬ ‫حيث‬ ‫لديه‬ ‫الشركة‬ ‫انتاج‬ ‫خطوط‬ ‫كل‬ ‫بتوفير‬ ‫يقوم‬
.‫ايضا‬
3
-
‫م‬ ‫ويكون‬ ‫المستوردة‬ ‫الدولة‬ ‫الى‬ ‫الشخص‬ ‫هذا‬ ‫يسافر‬ ,‫الطواف‬ ‫المبيعات‬ ‫رجل‬
‫من‬ ‫المصدرة‬ ‫الشركة‬ ‫في‬ ‫وظفا‬
‫مهامه‬
‫معهم‬ ‫الجيدة‬ ‫العالقات‬ ‫واقامة‬ ‫الزبائن‬ ‫مع‬ ‫الطلبيات‬ ‫عمل‬
‫و‬
‫على‬ ‫المحافظة‬
‫الشركة‬ ‫مع‬ ‫الزبائن‬ ‫عالقة‬
‫وسمعتها‬
‫و‬
‫والمنافسين‬ ‫السوق‬ ‫وضع‬ ‫عن‬ ‫للشركة‬ ‫وارسالها‬ ‫المعلومات‬ ‫جمع‬
‫في‬ ‫منتجاتها‬ ‫وضع‬ ‫وباالخص‬
.‫السوق‬
‫التابعة‬ ‫المؤسسات‬ ‫تقييم‬
Evaluation of dependent organizations
‫تنشأ‬ ‫الشركات‬ ‫تجعل‬ ‫التي‬ ‫االسباب‬ ‫من‬ :
‫لهم‬ ‫تابعة‬ ‫اقسام‬ ‫او‬ ‫مؤسسات‬
:‫هي‬

‫التصدير‬ ‫من‬ ‫كامل‬ ‫بعائد‬ ‫ستتمتع‬ ‫انها‬
.

‫لديه‬
‫ا‬
‫المبيعات‬ ‫وقنوات‬ ‫االسواق‬ ‫عن‬ ‫الخبرة‬ ‫كامل‬

.‫المستقلة‬ ‫االقسام‬ ‫من‬ ‫اكثر‬ ‫تدوم‬
‫وتحمل‬ ,‫االولى‬ ‫المراحل‬ ‫في‬ ‫وخصوصا‬ ‫المبيعات‬ ‫من‬ ‫تغطيته‬ ‫يمكن‬ ‫ال‬ ‫مما‬ ‫كبيرا‬ ‫ماليا‬ ‫دعما‬ ‫يتطلب‬ ‫التصدير‬ ‫ان‬ ‫عيوبه‬ ‫ومن‬
:‫تنشأتها‬ ‫في‬ ‫المضى‬ ‫قبل‬ ‫التالية‬ ‫العوامل‬ ‫توفر‬ ‫يجب‬ ‫لذلك‬ ,‫السوق‬ ‫في‬ ‫السلعة‬ ‫قبول‬ ‫يتم‬ ‫لم‬ ‫اذا‬ ‫وخاصة‬ ‫المتعلقة‬ ‫المخاطر‬

51. Page - 50 - of 56
1
-
‫السلعة‬
.‫تسويقها‬ ‫في‬ ‫جهودا‬ ‫تتطلب‬ ‫مميزة‬ ‫عالمة‬ ‫وذات‬ ‫جيدة‬
2
-
.‫لذلك‬ ‫جهدا‬ ‫وتحتاج‬ ‫قليلة‬ ‫اسواق‬ ‫على‬ ‫وتركيز‬ ‫كبيرة‬ ‫بمبيعات‬ ‫توقعات‬
3
-
.‫للوحدة‬ ‫التكاليف‬ ‫انخفضت‬ ‫المبيعات‬ ‫زادت‬ ‫كلما‬
:‫الدولية‬ ‫االسواق‬ ‫في‬ ‫االنتاج‬ :‫ثانيا‬
,‫الخارجية‬ ‫االسواق‬ ‫في‬ ‫باالنتاج‬ ‫الشركات‬ ‫تشجع‬ ‫عوامل‬ ‫عدة‬ ‫يوجد‬
:‫اهمها‬
1
-
‫بالقيود‬ ‫تتأثر‬ ‫ال‬ ‫محلية‬ ‫شركة‬ ‫اعتبارها‬ ‫ويتم‬ ,‫االسواق‬ ‫على‬ ‫وسيطرتها‬ ‫مبيعاتها‬ ‫بزيادة‬ ‫الشركات‬ ‫رغبة‬
:‫الشركات‬ ‫تصنيف‬ ‫ويتم‬ ,‫عليها‬ ‫التكاليف‬ ‫تقلل‬ ‫وايضا‬ ,‫الحكومية‬

‫وبشرية‬ ‫طبيعية‬ ‫موارد‬ ‫من‬ ‫بتوفر‬ ‫االسواق‬ ‫لتلك‬ ‫اختيارها‬ ‫ويعتمد‬ ‫الموارد‬ ‫عن‬ ‫الباحثين‬

,‫السوق‬ ‫عن‬ ‫الباحثين‬
.‫اكبر‬ ‫وتوسع‬ ‫عمل‬ ‫فرص‬ ‫فيها‬ ‫تتوفر‬ ‫التي‬

.‫االنتاج‬ ‫في‬ ‫االقتصادية‬ ‫للموارد‬ ‫االفضل‬ ‫االستخدام‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ,‫الفعالية‬ ‫عن‬ ‫الباحثين‬
2
-
.‫الموردين‬ ‫مع‬ ‫العالقة‬ ‫زادت‬ ‫للخارج‬ ‫الشركات‬ ‫بتحرك‬ ‫حيث‬,‫المشتق‬ ‫الطلب‬ ‫زيادة‬
3
-
‫لتوظيف‬ ‫بالدها‬ ‫في‬ ‫االستثمار‬ ‫الحكومات‬ ‫بعض‬ ‫تشجع‬ ,‫الحكومية‬ ‫الحوافز‬
‫ومن‬ ,‫بالبالد‬ ‫والنهوض‬ ‫ابنائها‬
:‫االجنبية‬ ‫االسواق‬ ‫في‬ ‫للشركات‬ ‫االنتاج‬ ‫اشكال‬

‫موافقتها‬ ‫تحت‬ ‫اجنبي‬ ‫سوق‬ ‫في‬ ‫بالشركة‬ ‫الخاصة‬ ‫السلعة‬ ‫انتاج‬ ‫يتم‬ ‫حيث‬ ,‫االنتاجي‬ ‫التعاقد‬
:‫مزاياه‬ ‫من‬ ,‫ومواصفاتها‬
-
.‫الشركة‬ ‫في‬ ‫التسويق‬ ‫على‬ ‫والتركيز‬ ,‫الخارج‬ ‫في‬ ‫الكبيرة‬ ‫باالستثمارات‬ ‫المخاطرة‬ ‫عدم‬
-
‫ت‬
.‫السياسية‬ ‫والمشاكل‬ ‫المخاطر‬ ‫جنب‬
-
.‫واالعالن‬ ‫الشحن‬ ‫تكاليف‬ ‫في‬ ‫والتوفير‬ ‫المالية‬ ‫الموارد‬ ‫محدودة‬ ‫الصناعية‬ ‫الشركات‬ ‫مساعدة‬
-
.‫حكومية‬ ‫عطاءات‬ ‫في‬ ‫للدخول‬ ‫أهمية‬
-
.‫المصنع‬ ‫اغالق‬ ‫من‬ ‫بدال‬ ‫العقود‬ ‫توقيف‬ ‫السهل‬ ‫من‬ ‫سيكون‬ ‫السوق‬ ‫خطورة‬ ‫حالة‬ ‫في‬ ‫و‬
‫وتأث‬ ,‫االرباح‬ ‫من‬ ‫قليل‬ ‫نصيب‬ ‫عيوبها‬ ‫ومن‬
.‫الجودة‬ ‫ر‬

‫المحلى‬ ‫الطرف‬ ‫من‬ ‫اكبر‬ ‫التزام‬ ‫ويتطلب‬ ‫المدى‬ ‫طويل‬ ‫ولكنه‬ ‫االنتاجي‬ ‫بالتعاقد‬ ‫شبيه‬ ,‫الترخيص‬
‫له‬ ‫المرخص‬ ‫يقوم‬ ‫حيث‬ ,‫االنتاج‬ ‫وكيفية‬ ‫التجارية‬ ‫العالمات‬ ‫حقوق‬ ,‫االختراع‬ ‫حقوق‬ ‫منها‬ ‫لالجنبي‬
‫ومن‬ ,‫للمرخص‬ ‫العائد‬ ‫من‬ ‫نسبة‬ ‫ودفع‬ ‫عليها‬ ‫متفق‬ ‫منطقة‬ ‫في‬ ‫وتسويقها‬ ‫السلعة‬ ‫بانتاج‬
:‫مزاياها‬
-
.‫االسواق‬ ‫دخول‬ ‫في‬ ‫واسرع‬ ‫قليل‬ ‫مال‬ ‫رأس‬ ‫تتطلب‬
-
.‫الحكومة‬ ‫تفضله‬ ‫بل‬ ‫الحكومة‬ ‫قبل‬ ‫من‬ ‫محدود‬ ‫تدخل‬
-
.‫التصدير‬ ‫قبل‬ ‫اولى‬ ‫مرحلة‬ ‫تكون‬ ‫وقد‬ ‫المخاطر‬ ‫من‬ ‫التقليل‬

52. Page - 51 - of 56
‫في‬ ‫اساسا‬ ‫وليست‬ ,‫العقد‬ ‫انتهاء‬ ‫بعد‬ ‫التجديد‬ ‫الضروري‬ ‫من‬ ‫ليس‬ ,‫الرقابة‬ ‫زيادة‬ ,‫االرباح‬ ‫تدنى‬ ‫عيوبها‬ ‫أما‬
‫با‬ ‫التوسع‬
‫المشاكل‬ ‫من‬ ‫للحد‬ ‫المتبعة‬ ‫االسليب‬ ‫ومن‬ .‫له‬ ‫المرخص‬ ‫الى‬ ‫الشركة‬ ‫خبرة‬ ‫تتحول‬ ‫حيث‬ ,‫لسوق‬
:‫الترخيص‬ ‫على‬ ‫المترتبة‬
-
.‫للمتابعة‬ ‫الترخيص‬ ‫مدير‬ ‫وتوظيف‬ ‫واضحة‬ ‫سياسة‬ ‫وضع‬
-
.‫فقط‬ ‫الرئيسية‬ ‫بالعناصر‬ ‫وتزويده‬ ‫فائقة‬ ‫بعناية‬ ‫له‬ ‫المرخص‬ ‫اختبيار‬
-
‫وتسجيل‬ ‫واالحتفاظ‬ ,‫التعامل‬ ‫كيفية‬ ‫على‬ ‫االتفاق‬
‫المرخص‬ ‫بلد‬ ‫في‬ ‫المرخص‬ ‫باسم‬ ‫العالمة‬
.‫له‬

‫والمنافسة‬ ‫االسواق‬ ‫الختراق‬ ‫سلعة‬ ‫انتاج‬ ‫في‬ ‫اكثر‬ ‫او‬ ‫شركتان‬ ‫تعاون‬ ‫وهو‬ ,‫المشترك‬ ‫االستثمار‬
:‫ميزاته‬ ‫من‬ ,‫بينهم‬ ‫االخطار‬ ‫وتوزيع‬
-
‫والتسويق‬ ‫البيع‬ ‫عمليات‬ ‫على‬ ‫اكبر‬ ‫بشل‬ ‫ويسيطر‬ ‫الترخيص‬ ‫من‬ ‫أكبر‬ ‫عائد‬ ‫يحقق‬
-
‫وخبرة‬ ‫اكبر‬ ‫معلومات‬ ‫على‬ ‫الحصول‬
.‫الدولي‬ ‫السوق‬ ‫من‬
.‫اكثر‬ ‫ومخاطر‬ ‫أكبر‬ ‫مال‬ ‫ورأس‬ ‫استثمار‬ ‫تتطلب‬ ‫انها‬ ‫محدداتها‬ ‫من‬
:‫االجنبية‬ ‫ملكية‬ ‫على‬ ‫المشترك‬ ‫االستثمار‬ ‫بين‬ ‫الفرق‬

.‫الصغيرة‬ ‫للشركات‬ ‫فرصة‬ ‫يعتبر‬ ,‫اقل‬ ‫وادارية‬ ‫مالية‬ ‫موارد‬ ‫تتطلب‬ ‫انها‬

.‫دولة‬ ‫من‬ ‫اكثر‬ ‫في‬ ‫استثمارات‬ ‫عدة‬ ‫على‬ ‫المال‬ ‫راس‬ ‫توزيع‬ ‫يمكن‬

‫مخاطر‬
.‫اقل‬ ‫المصادرة‬

.‫بلدها‬ ‫الى‬ ‫التكنولوجيا‬ ‫تجذب‬ ‫النها‬ ‫المشترك‬ ‫االستثمار‬ ‫تفضل‬ ‫الحكومات‬ ‫من‬ ‫العديد‬

‫كليا‬ ‫المملوك‬ ‫المباشر‬ ‫االستثمار‬
Direct investments
,‫الكاملة‬ ‫االدارية‬ ‫السيطرة‬ ‫فيها‬ ‫وتتم‬ ,
:‫الطرقتين‬ ‫باحدى‬ ‫العمل‬ ‫لها‬ ‫ويمكن‬

,‫قبل‬ ‫من‬ ‫موجود‬ ‫اجنبى‬ ‫منتج‬ ‫شراء‬ ‫اي‬ "‫"االكتساب‬
‫جديد‬ ‫لمنافس‬ ‫مكان‬ ‫وجود‬ ‫عدم‬ ‫حالة‬ ‫في‬ ‫وهي‬
.‫بالتعاون‬ ‫االنتاج‬ ‫خطوط‬ ‫استكمال‬ ‫ويتم‬ ‫بسرعة‬ ‫السوق‬ ‫دخول‬ ‫ميزاتها‬ ‫من‬ ,‫السوق‬ ‫في‬

.‫للبيع‬ ‫اجنبي‬ ‫منتج‬ ‫وجود‬ ‫عدم‬ ‫حالة‬ ‫في‬ ‫الصفر‬ ‫من‬ ‫بها‬ ‫الخاصة‬ ‫مصانعها‬ ‫تطوير‬
‫هذه‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫أن‬ ‫جيث‬ ,‫للشركة‬ ‫كلها‬ ‫االرباح‬ ‫تحويل‬ ‫الكاملة‬ ‫الملكية‬ ‫مزايا‬ ‫ومن‬
‫الخبرة‬ ‫كل‬ ‫الشركة‬ ‫تكتسب‬ ‫الملكية‬
:‫فهي‬ ‫محدداتها‬ ‫أما‬ .‫وحدها‬ ‫بها‬ ‫الخاصة‬ ‫االهداف‬ ‫وضع‬ ‫ويتم‬ ‫كبيرة‬ ‫ادارية‬ ‫مشاكل‬ ‫اي‬ ‫هناك‬ ‫يكون‬ ‫وال‬ ,‫السوق‬ ‫في‬

.‫للمصادرة‬ ‫تعرضا‬ ‫واكثر‬ ‫أكبر‬ ‫كلفة‬ ‫ذات‬ ‫انها‬

‫محلى‬ ‫شريك‬ ‫تطلب‬ ‫بل‬ ‫كاملة‬ ‫الملكية‬ ‫تفضل‬ ‫من‬ ‫الحكومات‬ ‫من‬ ‫هناك‬

‫الدو‬ ‫ترحيب‬ ‫عدم‬ ‫احتمالية‬
.‫والمعرفة‬ ‫االتصال‬ ‫في‬ ‫الشركة‬ ‫صعوبة‬ ‫تجد‬ ‫حيث‬ ‫بها‬ ‫لة‬
‫االتفاقيات‬ ‫انهاء‬
Agreements termination
:

53. Page - 52 - of 56
‫احدى‬ ‫يلتزم‬ ‫لم‬ ‫اذا‬ ‫أو‬ ‫المؤسسة‬ ‫أداء‬ ‫تدنى‬ ‫او‬ ‫التوزيع‬ ‫اسلوب‬ ‫تغيير‬ ‫هو‬ ‫طرفين‬ ‫بين‬ ‫االتفاقية‬ ‫تنهي‬ ‫التى‬ ‫االسباب‬ ‫من‬
‫خصائص‬ ‫ومن‬ ,‫بينهم‬ ‫المبرمة‬ ‫باالتفاقية‬ ‫كلهم‬ ‫او‬ ‫االطراف‬
:‫يلي‬ ‫ما‬ ‫العقود‬ ‫انهاء‬ ‫قوانين‬
1
-
‫انها‬
‫وضعت‬
‫عديدة‬ ‫مزايا‬ ‫الوكيل‬ ‫لمنح‬
‫و‬
.‫مبرر‬ ‫دون‬ ‫العقد‬ ‫انهى‬ ‫اذا‬ ‫الوكيل‬ ‫تعويض‬ ‫المنتج‬ ‫على‬ ‫يجب‬
2
-
‫للوكيل‬ ‫الممنوحة‬ ‫التعويض‬ ‫حقوق‬ ‫شطب‬ ‫يمكن‬ ‫ال‬
‫وان‬
.‫للتحكيم‬ ‫ثالثة‬ ‫دولة‬ ‫الى‬ ‫للجوء‬ ‫تسمح‬ ‫ال‬ ‫قد‬ ‫االتفاقية‬
3
-
‫لذلك‬ ‫المنتج‬ ‫لدى‬ ‫موظف‬ ‫انه‬ ‫الوكيل‬ ‫يعتبر‬
.‫والتعويض‬ ‫بالطرد‬ ‫الخاصة‬ ‫العمل‬ ‫قوانين‬ ‫حماية‬ ‫يستحق‬
4
-
.‫االنهاء‬ ‫قرار‬ ‫على‬ ‫يعترض‬ ‫ان‬ ‫الموزع‬ ‫على‬ ‫يجب‬ ‫وبالمقابل‬ ‫العقد‬ ‫بانهاء‬ ‫المنتج‬ ‫من‬ ‫اخطار‬ ‫تقديم‬ ‫يجب‬
‫الدولية‬ ‫التجارة‬ ‫في‬ ‫التبادل‬ ‫اجراءات‬
International physical distribution
‫ح‬
‫ناجحة‬ ‫التصدير‬ ‫عملية‬ ‫تكون‬ ‫تى‬
‫وبحالة‬ ‫المحدد‬ ‫الوقت‬ ‫وفي‬ ‫طلبه‬ ‫حسب‬ ‫للزبون‬ ‫منتجاتها‬ ‫الشركة‬ ‫زود‬ ‫تقدم‬ ‫أن‬ ‫يجب‬
‫مشاكل‬ ‫في‬ ‫يتسبب‬ ‫ال‬ ‫حتى‬ ‫خطأ‬ ‫اي‬ ‫بدون‬ ‫للطلبية‬ ‫المرفقة‬ ‫الوثائق‬ ‫تكون‬ ‫ان‬ ‫ويجب‬ ,‫الطلبية‬ ‫ثمن‬ ‫تحصيل‬ ‫وباالخص‬ ‫جيدة‬
.‫مستقبلية‬
‫التصدير‬ ‫طلبية‬ ‫معالجة‬
Handling the export order
:
‫في‬ ‫التصدير‬ ‫مراحل‬ ‫تمر‬
:‫التالية‬ ‫الخطوات‬
1
-
‫يزيد‬ ‫النه‬ ‫قائم‬ ‫او‬ ‫جديد‬ ‫عميل‬ ‫من‬ ‫استفسار‬ ‫اي‬ ‫اهمال‬ ‫يجب‬ ‫ال‬ ‫حيث‬ ,‫الشركة‬ ‫من‬ ‫واالجابة‬ ‫الزبون‬ ‫من‬ ‫االستفسار‬
.‫الطلبيات‬ ‫احتمالية‬ ‫من‬
2
-
‫الطلبية‬
Order
‫فاتورة‬ ‫تجهيز‬ ‫عليها‬ ‫بناءا‬ ‫ويتم‬ ‫محتمل‬ ‫مستورد‬ ‫من‬ ‫طلبيات‬ ‫اما‬ ‫نوعين‬ ‫الى‬ ‫الطلبيات‬ ‫وتتنوع‬ :
‫يوافق‬ ‫مبدئية‬
‫الدفع‬ ‫وشروط‬ ‫طلبه‬ ‫على‬ ‫بناءا‬ ‫ستصله‬ ‫التى‬ ‫المنتجات‬ ‫وتحتوى‬ ‫عليه‬ ‫ملزمة‬ ‫تكون‬ ‫المشترى‬ ‫عليها‬
‫الطلبية‬ ‫تفاصيل‬ ‫تحوى‬ ‫عليه‬ ‫متفق‬ ‫بينهم‬ ‫معينا‬ ‫نموذجا‬ ‫يستخدم‬ ‫وقد‬ ‫الخارج‬ ‫في‬ ‫ممثل‬ ‫او‬ ‫فرع‬ ‫من‬ ‫طلبية‬ ‫أو‬ ,‫والتسليم‬
.‫االلزامية‬ ‫وشروطها‬
3
-
‫العقود‬ ‫تنفيذ‬
Performance of acontract
‫اه‬ ‫يجب‬ ‫ال‬ ,
‫ان‬ ‫الممكن‬ ‫من‬ ‫النها‬ ‫الطرفين‬ ‫قب‬ ‫من‬ ‫الشروط‬ ‫مال‬
‫منظمات‬ ‫توجد‬ ‫الدولية‬ ‫التحكيم‬ ‫حاالت‬ ‫وفي‬ ,‫المحاكم‬ ‫الى‬ ‫فيلجئوا‬ ‫الخارجي‬ ‫والمشتري‬ ‫البائع‬ ‫بين‬ ‫خالفات‬ ‫يحدث‬
.‫الدولي‬ ‫التجاري‬ ‫للتحكيم‬
4
-
‫التصدير‬ ‫أو‬ ‫االستيراد‬ ‫رخصة‬
Import / export licenses
‫ومركز‬ ‫المصدر‬ / ‫المستورد‬ ‫اسم‬ ‫وتتضمن‬
‫ال‬
.‫انتهائها‬ ‫وتاريخ‬ ‫الرخصة‬ ‫اصدار‬ ‫وتاريخ‬ ‫المستورد‬ ‫او‬ ‫المصدر‬ ‫دولة‬ ‫في‬ ‫تخليص‬
5
-
‫االخرى‬ ‫البيع‬ ‫وشروط‬ ‫التمويل‬
Finances /payment & other terms of sale
‫الدفع‬ ‫أهمها‬ ‫وتكون‬ :
.‫المتعلقة‬ ‫الشروط‬ ‫وتنفيذ‬ ‫االطالع‬ ‫في‬ ‫الحذر‬ ‫توخى‬ ‫ويجب‬
‫الدولي‬ ‫المادي‬ ‫التوزيع‬
distribution
Internatiopnal Physical
:
‫الدارة‬ ‫واهميته‬ ,‫المادى‬ ‫بالتوزيع‬ ‫ويسمى‬ ‫االخرى‬ ‫الطلبية‬ ‫وشروط‬ ‫والدفع‬ ‫بالطلبية‬ ‫المتعلقة‬ ‫واالوراق‬ ‫بالشحن‬ ‫االهتمام‬ ‫وهي‬
‫وبرفع‬ ‫سعرها‬ ‫على‬ ‫يؤثر‬ ‫مما‬ ‫مصاريفها‬ ‫في‬ ‫التوفير‬ ‫الى‬ ‫يؤدي‬ ‫منها‬ ‫والتاكد‬ ‫الشحنة‬ ‫في‬ ‫التفاصيل‬ ‫كل‬ ‫معرفة‬ ‫ان‬ ‫الشركة‬
‫ا‬ ‫عناصر‬ ‫ألما‬ .‫المبيعات‬
:‫فهي‬ ‫المادي‬ ‫لوزيع‬

54. Page - 53 - of 56
1
-
‫التغليف‬
Packaging
‫المستوردة‬ ‫الدولة‬ ‫ومناخ‬ ‫والشحن‬ ‫السلعة‬ ‫نوع‬ ‫على‬ ‫بناءا‬ ‫التغليف‬ ‫كيفية‬ ‫في‬ ‫االهتما‬ ‫يجب‬ ‫حيث‬
2
-
‫النقل‬
Transportation
‫بدون‬ ‫للمنتجات‬ ‫االمن‬ ‫والوصول‬ ‫والسعر‬ ‫السرعة‬ ‫حيث‬ ‫من‬ ‫وسيلة‬ ‫افضل‬ ‫اختيار‬ ‫يجب‬ ,
‫تتاثر‬ ‫ان‬
3
-
‫التخزين‬
warehousing
.‫للمنتجات‬ ‫المالئمة‬ ‫المستودع‬ ‫حرارة‬ ‫ودرجة‬ ‫والتنظيم‬ ‫المساحة‬ ‫حيث‬ ‫من‬ ,
4
-
‫المواد‬ ‫مناولة‬
Material handeling
.‫المستودع‬ ‫والى‬ ‫من‬ ‫السلع‬ ‫حركة‬ ‫درجة‬ ‫حيث‬ ‫من‬
5
-
‫المخزون‬ ‫على‬ ‫السيطرة‬
Carrying inventory
.‫الطلبيات‬ ‫وخسارة‬ ‫والضرالئب‬ ‫والفوائد‬ ‫وادارته‬ ‫كلفته‬ ‫حيث‬ ‫من‬
‫الوثائق‬ ‫تحضير‬ ‫يجب‬
‫الشحن‬ ‫بوسيط‬ ‫االستعانة‬ ‫ويمكن‬ ‫لها‬ ‫الشحن‬ ‫حركة‬ ‫تضمن‬ ‫حتى‬ ‫محدد‬ ‫وبوقت‬ ‫الصحيحة‬ ‫بالطريقة‬
.‫للمستورد‬ ‫الجمركي‬ ‫ووسيط‬ ‫للمصدر‬
‫االنظمة‬ ‫مفهوم‬
Logistics and the system concept
:
‫عدد‬ ‫على‬ ‫تؤثر‬ ‫التى‬ ‫المصنع‬ ‫تسهيالت‬ ‫منها‬ ‫المادي‬ ‫التوزيع‬ ‫على‬ ‫تؤثر‬ ‫وعومل‬ ‫قرارات‬ ‫عدة‬ ‫هناك‬
‫الستيعاب‬ ‫المستودعات‬
‫باالضافة‬ ‫الشركات‬ ‫على‬ ‫يجب‬ .‫والتغليف‬ ‫الوقت‬ ‫حيث‬ ‫من‬ ‫الشحن‬ ‫على‬ ‫تؤثر‬ ‫النقل‬ ‫وطريقة‬ ,‫للنقل‬ ‫بالنسبة‬ ‫وموقعها‬ ‫المنتجات‬
‫مثل‬ ‫مخفية‬ ‫اخرى‬ ‫تكاليف‬ ‫الحسبان‬ ‫في‬ ‫تضع‬ ‫ان‬ ‫المادي‬ ‫التوزيع‬ ‫تكاليف‬ ‫احتساب‬ ‫الى‬
:
-
‫الضائعة‬ ‫المبيعات‬ ‫فرص‬
-
‫ال‬ ‫او‬ ‫السلعة‬ ‫عن‬ ‫الزبون‬ ‫رضا‬ ‫عدم‬
‫بها‬ ‫المتعلقة‬ ‫خدمة‬
-
‫حسابها‬ ‫ويمكن‬ ,‫الشامل‬ ‫التامين‬ ‫لعدم‬ ‫او‬ ,‫االستيراد‬ ‫دولة‬ ‫ام‬ ‫لهم‬ ‫العائدة‬ ‫التصدير‬ ‫دولة‬ ‫في‬ ‫اكانت‬ ‫التخزين‬ ‫خسائر‬
:‫طريق‬ ‫عن‬
‫من‬ ‫كل‬ ‫اهتمامت‬ ‫من‬ ‫وهو‬ ‫اليراد‬ ‫في‬ ‫كبير‬ ‫بشكل‬ ‫تؤثر‬ ‫الكلفة‬ ‫ان‬ ‫حيث‬ ,"‫التعادل‬ ‫نقطة‬ ‫"تحليل‬ ‫نظام‬
.‫والمستورد‬ ‫المصدر‬
‫الدولي‬ ‫المادي‬ ‫التوزيع‬ ‫هيكل‬
Structure of international physical distribution
:
:‫وهي‬ ‫الخارجية‬ ‫لالسواق‬ ‫المنتجات‬ ‫تزويد‬ ‫عملية‬ ‫تسهل‬ ‫جهات‬ ‫عدة‬ ‫من‬ ‫تتكون‬
1
-
‫النقل‬ ‫وسائط‬ ‫مؤسسات‬
Modes of transportation
,‫حديد‬ ‫سكك‬ ,‫برى‬ ,‫بحرى‬ ,‫جوى‬ ‫شحن‬ ‫من‬ ‫تتشكل‬
‫البحرى‬ ‫في‬ ‫حيث‬ ‫يتأثر‬ ‫الوقت‬ ‫عامل‬ ‫ولكن‬ ‫الجوى‬ ‫الشحن‬ ‫من‬ ‫كلفة‬ ‫اقل‬ ‫البحرى‬ ‫الشحن‬ ‫وتعتبر‬ .‫االنابيب‬ ‫اوعبر‬
.‫االنتاج‬ ‫تأخير‬ ‫مقابل‬ ‫الوقت‬ ‫تأثير‬ ‫وحساب‬ ‫ذلك‬ ‫مراعاة‬ ‫الشركات‬ ‫وهلى‬ ‫طويل‬ ‫الشحن‬ ‫وقت‬
2
-
‫والخدمات‬ ‫التسهيلية‬ ‫المؤسسات‬
Facilitating organizations & services
:

‫الشحن‬ ‫وكالء‬
Freight forwarder
‫الوصول‬ ‫نقطة‬ ‫الى‬ ‫المصدر‬ ‫من‬ ‫للشحن‬ ‫بالتنسيق‬ ‫يقوموا‬ ‫حيث‬
.‫النقل‬ ‫واسطة‬ ‫على‬ ‫للشحنة‬ ‫االزمة‬ ‫المساحة‬ ‫وحجز‬

‫العامة‬ ‫المخازن‬
Warehousing
.‫والتغليف‬ ‫والتخزين‬ ‫للتفريغ‬ ‫والمخازن‬ ‫المستودعات‬ ‫توفير‬ ‫يجب‬ :
3
-
‫الحرة‬ ‫المناطق‬
Free Areas
‫منها‬ ‫نوعان‬ ‫وهناك‬ ‫الجمركية‬ ‫للرسوم‬ ‫خاضعة‬ ‫غير‬ ‫المناطق‬ ‫هذه‬ ‫وتعتبر‬
:

‫مغلقة‬ ‫وتكون‬ ‫حرة‬ ‫تجارية‬ ‫مناطق‬
.

55. Page - 54 - of 56

‫الحر‬ ‫الميناء‬
‫و‬
‫الدولة‬ ‫عن‬ ‫بعيدا‬ ‫يكون‬
‫ويمكن‬ ‫الوزيع‬ ‫لقنوات‬ ‫وصل‬ ‫حلقة‬ ‫وايضا‬ ‫االستيراد‬ ‫لتسهيل‬ ‫وسيله‬ ‫او‬ ‫التصدير‬ ‫العادة‬ ‫اما‬ ‫المناطق‬ ‫هذه‬ ‫من‬ ‫الفائدة‬
‫اعادة‬
‫فيها‬ ‫والتعبئة‬ ‫والتغليف‬ ‫التصنيع‬
4
-
‫التأمين‬
Transportation insurance
‫بالشحنة‬ ‫تلحق‬ ‫وضرار‬ ‫الخسائر‬ ‫من‬ ‫الشحن‬ ‫مخاطر‬ ‫تفادي‬ ‫بغرض‬ ‫وهي‬
‫النقل‬ ‫شركات‬ ‫تستطيع‬ ‫ولم‬ ‫الشحن‬ ‫عن‬ ‫تنجم‬ ‫قد‬ ‫التى‬ ‫بالخسائر‬ ‫المالك‬ ‫بتعويض‬ ‫يقوم‬ ‫حيث‬ ‫البحرى‬ ‫بالتامين‬ ‫وتسمى‬
:‫التامين‬ ‫بوالص‬ ‫انواع‬ ‫ومن‬ ,‫تعويضه‬

‫بو‬
‫على‬ ‫حفاظا‬ ‫البحر‬ ‫في‬ ‫القائها‬ ‫نتيجة‬ ‫البضاعة‬ ‫من‬ ‫جزء‬ ‫او‬ ‫كل‬ ‫فقدان‬ ‫نتيجة‬ ‫تعوض‬ ‫العادية‬ ‫التامين‬ ‫ليصة‬
.‫الغرق‬ ‫من‬ ‫الباخرة‬

‫اما‬ ‫العادية‬ ‫البوليصة‬ ‫تغطيه‬ ‫لما‬ ‫باالضافة‬ ‫وتغطي‬ ‫الجزئية‬ ‫الخسارة‬ ‫شرط‬ ‫دون‬ ‫العادية‬ ‫التأمين‬ ‫بوليصة‬
‫الب‬ ‫صاحب‬ ‫اعلن‬ ‫اذا‬ ‫اال‬ ‫التغطيها‬ ‫فانها‬ ‫الجزئية‬ ‫الخسارة‬
.‫الباخرة‬ ‫بصدام‬ ‫منكوبة‬ ‫انها‬ ‫اخرة‬

‫والجزئية‬ ‫والكاملة‬ ‫العامة‬ ‫الخسائر‬ ‫كل‬ ‫تشمل‬ ‫وهي‬ ‫الجزئية‬ ‫الخسارة‬ ‫شرط‬ ‫مع‬ ‫العدية‬ ‫التأمين‬ ‫بوليصة‬
.‫البحر‬ ‫في‬ ‫النقل‬ ‫عن‬ ‫الناجمة‬

‫واعمال‬ ‫للمنتجات‬ ‫الداخلى‬ ‫الخراب‬ ‫ماعدا‬ ‫االخطار‬ ‫كافة‬ ‫تشمل‬ ‫وهي‬ ,‫االخطار‬ ‫كافة‬ ‫ضد‬ ‫التأمين‬ ‫بوليصة‬
.‫والحروب‬ ‫الشغب‬
5
-
‫والتغليف‬ ‫التعبئة‬
Packing and packaging
‫التغليف‬ ‫وايضا‬ ‫المصنع‬ ‫في‬ ‫والتغليف‬ ‫التعبئة‬ ‫وتتضمن‬ :
:‫يلي‬ ‫ما‬ ‫مراعاة‬ ‫ويجب‬ ,‫الشحن‬ ‫الغراض‬

‫ا‬
‫والحجم‬ ‫الوزن‬ ‫على‬ ‫بناءا‬ ‫الشحن‬ ‫قيمة‬ ‫لحساب‬ ‫مناسبة‬ ‫لتعبئة‬

‫المستوردة‬ ‫الدولة‬ ‫لمواصفات‬ ‫مطابقة‬ ‫تكون‬

‫النقل‬ ‫سير‬ ‫وخط‬ ‫االستيراد‬ ‫بلد‬ ‫لمناخ‬ ‫مناسبة‬

‫وتحميلها‬ ‫البضاعة‬ ‫تنزيل‬ ‫االعتبار‬ ‫بعين‬ ‫واالخذ‬ ‫تسرق‬ ‫ال‬ ‫حتى‬ ‫محكمة‬ ‫والتغليف‬ ‫التعبئة‬ ‫عملية‬ ‫تكون‬
.‫ونقل‬
6
-
‫ووزن‬ ‫تحجيم‬ ‫باعادة‬ ‫الناقل‬ ‫ويقوم‬ ,‫النولون‬ ‫سعر‬ ‫يقرر‬ ‫عليه‬ ‫بناءا‬ ‫والتغليف‬ ‫التعبئة‬ ‫فيها‬ ‫بما‬ ‫اب‬ ‫والتحجيم‬ ‫التوزين‬
‫لد‬ ‫البضاعة‬
‫الطن‬ ‫يساوي‬ ‫حيث‬ ‫الطرود‬ ‫وعد‬ ‫يه‬
2240
‫يساوي‬ ‫المكعب‬ ‫المتر‬ ‫اما‬ ‫ليبرة‬
35,29
.‫مكعب‬ ‫قدم‬
7
-
‫التمييز‬
Labeling
‫تستخدم‬ ‫وعادة‬ ‫السلع‬ ‫من‬ ‫غيرها‬ ‫عن‬ ‫وتفريقها‬ ‫لتفضيلها‬ ‫المستهلك‬ ‫لدى‬ ‫السلعة‬ ‫تمييز‬ ‫حيث‬
:‫التمييز‬ ‫طرق‬ ‫ومن‬ ,‫الغرض‬ ‫لهذا‬ ‫اليات‬

‫ال‬ ‫اسم‬ ‫مثل‬ ‫الشاحن‬ ‫او‬ ‫المستورد‬ ‫عالمات‬ ‫استخدام‬
‫والمنشأ‬ ‫والميناء‬ ‫الشاحن‬/‫مستورد‬

‫المنشأ‬ ‫وبلد‬ ‫البضاعة‬ ‫وحجم‬ ‫وزن‬ ‫مثل‬ ‫الرسمية‬ ‫السلطات‬ ‫قبل‬ ‫من‬ ‫المقررة‬ ‫العالمات‬

.‫االضرار‬ ‫تسبب‬ ‫لعدم‬ ‫بعناية‬ ‫الطرود‬ ‫مناولة‬ ‫في‬ ‫التوجيه‬
8
-
‫المناولة‬
Handeling
‫او‬ ‫تسليمها‬ ‫او‬ ‫واستالمها‬ ‫لتفريغها‬ ‫البضاعة‬ ‫وتنزيل‬ ‫بتحميل‬ ‫المتعلق‬ ‫النشاط‬ ‫ذلك‬ ‫وهو‬
:‫المناولة‬ ‫على‬ ‫تؤثر‬ ‫التى‬ ‫العوامل‬ ‫ومن‬ ,‫تخزينها‬

‫ونوعيتها‬ ‫وحجمها‬ ‫وزنها‬ ‫حيث‬ ‫من‬ ‫السلعة‬

56. Page - 55 - of 56

.‫والشاحنات‬ ‫السيارات‬ ‫مناولة‬ ‫في‬ ‫صعوبة‬ ‫توجد‬ ‫حيث‬ ‫الشحن‬ ‫وسيلة‬ ‫طبيعة‬

‫جم‬ ‫بين‬ ‫المقارنة‬ ‫يجب‬ ‫حيث‬ ‫التكاليف‬
‫المناولة‬ ‫وسائل‬ ‫يع‬

.‫مناولتها‬ ‫اثناء‬ ‫البضاعة‬ ‫امان‬ ‫االعتبار‬ ‫بعين‬ ‫االخذ‬
9
-
‫السلعة‬ ‫طبيعة‬ ‫اعتبار‬ ‫ويجب‬ ,‫ممكن‬ ‫حجم‬ ‫باصغر‬ ‫الشحن‬ ‫واسطة‬ ‫ظهر‬ ‫عل‬ ‫المساحة‬ ‫استغالل‬ "‫"الترتيب‬ ‫التستيف‬
.‫المختارة‬ ‫النقل‬ ‫ووسيلة‬
‫الدولية‬ ‫التجارة‬ ‫في‬ ‫الشحن‬ ‫ومستندات‬ ‫وثائق‬
Documents required
:
1
-
‫الشحن‬ ‫بوالص‬
Bill of lading
:‫وتتضمن‬

‫البحرى‬ ‫الشحن‬ ‫بوليصة‬
the occean bill of lading
‫نقل‬ ‫وعقد‬ ‫للبضاعة‬ ‫استالم‬ ‫كوصل‬ ‫وتستخدم‬
‫نوعين‬ ‫الى‬ ‫وتنقسم‬ ,‫تملك‬ ‫ووثيقة‬ ‫للبضاعة‬ ‫وتسليم‬
:
-
‫للت‬ ‫قابلة‬ ‫غير‬ ‫وهي‬ ‫المباشرة‬ ‫الشحن‬ ‫بوالص‬
‫د‬
‫اول‬
-
.‫للتداول‬ ‫القابلة‬ ‫الشحن‬ ‫بوالص‬

‫باسم‬ ‫البضاعة‬ ‫وتشحن‬ ‫البضاعة‬ ‫وتسليم‬ ‫نقل‬ ‫وعقد‬ ‫الشحنة‬ ‫استالم‬ ‫وصل‬ ‫وتشمل‬ ‫الجوي‬ ‫الشحن‬ ‫بوالص‬
‫الم‬
.‫اليه‬ ‫شحون‬
2
-
‫االستيراد‬ ‫رخص‬
Import license
.‫جمركها‬ ‫لبيان‬ ‫المحلى‬ ‫للسوق‬ ‫البضاعة‬ ‫باستيراد‬ ‫السماح‬ ‫لغرض‬ ‫وهي‬
3
-
‫التجارية‬ ‫الفاتورة‬
Commercial Invoice
‫لبضاعة‬ ‫وصف‬ ,‫والبائع‬ ‫المشترى‬ ‫وعنوان‬ ‫اسم‬ ,‫التاريخ‬ ‫وتتضمن‬
‫وشر‬ ‫الطرود‬ ‫وعدد‬ ‫وووزن‬ ‫الطلب‬ ‫ورقم‬ ‫الكلية‬ ‫والقيم‬ ‫وسعرها‬ ‫وكميتها‬
.‫والتسليم‬ ‫الدفع‬ ‫وط‬
4
-
‫المنشأ‬ ‫شهادة‬
Certificate of origin
‫الصناعية‬ ‫او‬ ‫التجارية‬ ‫الغرفة‬ ‫من‬ ‫وتصدر‬
‫منشأ‬ ‫الثبات‬ ‫ضرورية‬ ‫وهي‬
.‫الجمركية‬ ‫القيمية‬ ‫ولتحديد‬ ‫المصدر‬ ‫البلد‬
5
-
‫الوزن‬ ‫شهادة‬
Certificate of weight
.‫الوزن‬ ‫الثبات‬ ‫البضاعة‬ ‫شحن‬ ‫عند‬ ‫وتطلب‬
6
-
‫والصحة‬ ‫والمعاينة‬ ‫والتحليل‬ ‫النوع‬ ‫شهادة‬
Certificate of quality, analysis , inspection and
Health
‫او‬ ‫غذائية‬ ‫مادة‬ ‫اكان‬ ‫لالستعمال‬ ‫صالح‬ ‫وانه‬ ‫البكتيريا‬ ‫من‬ ‫خلوه‬ ‫الثبات‬ ‫المنتج‬ ‫من‬ ‫عينة‬ ‫تفحص‬ ‫حيث‬
.‫تجميلية‬ ‫او‬ ‫دوائية‬
7
-
‫التعبئة‬ ‫قائمة‬
Packing list
‫واو‬ ‫الطرود‬ ‫ارقام‬ ‫وننضمن‬
.‫التفصيلية‬ ‫ومحتوياتها‬ ‫واحجامها‬ ‫زانها‬
8
-
‫ترانزيت‬ ‫منفست‬
Transit Manifist
.‫فيه‬ ‫تنزيلها‬ ‫دون‬ ‫البلد‬ ‫على‬ ‫ستمر‬ ‫التي‬ ‫للبضائع‬ ‫وتستعمل‬
9
-
‫التسليم‬ ‫إذن‬
Delivery order
‫ميناء‬ ‫في‬ ‫البضاعة‬ ‫تسليم‬ ‫وكيلها‬ ‫من‬ ‫تطلب‬ ‫حيث‬ ‫الشاحنة‬ ‫الشركة‬ ‫باصداره‬ ‫وتقوم‬
.‫اليه‬ ‫للمشحون‬ ‫الوصول‬
10
-
‫الجمرك‬ ‫البيان‬
‫ي‬
Declaration sheet
‫له‬ ‫المنظم‬ ‫من‬ ‫تصريح‬ ‫عن‬ ‫عبارة‬
:

‫ل‬
‫ونوعها‬ ‫وكمياتها‬ ‫البضاعة‬ ‫عناصر‬ ‫تحديد‬
.

57. Page - 56 - of 56

‫او‬ ‫االستيراد‬ ‫بلد‬ ‫في‬ ‫جمركتها‬ ‫تتم‬ ‫حتى‬ ‫التخليص‬ ‫الجراءات‬ ‫بالشحنة‬ ‫المتعلقة‬ ‫المعلومات‬ ‫كل‬ ‫ادراج‬ ‫يتم‬
.‫التصدير‬ ‫بلد‬ ‫في‬ ‫عليها‬ ‫الرسوم‬ ‫استيفاء‬
‫المصادر‬
1
-
‫الطبعة‬ , ‫عمان‬ , ‫االردن‬ , ‫وائل‬ ‫دار‬ ‫منشورات‬ , ‫الدولي‬ ‫التسويق‬ , ‫الضمور‬ ‫هاني‬ ‫االدكتور‬
‫الخامسة‬
2010
2
-
‫الطبعة‬ ,‫عمان‬ ,‫األردن‬ ,‫وائل‬ ‫دار‬ ‫منشورات‬ ,‫الدولي‬ ‫التسويق‬ ,‫العمر‬ ‫محمود‬ ‫رضوان‬ ‫الدكتور‬
‫األولى‬
2007
3
-
‫الدكتور‬
‫األولى‬ ‫الطبعة‬ ,‫عمان‬ ,‫األردن‬ ,‫المسيرة‬ ‫دار‬ ‫منشورات‬ ,‫الدولى‬ ‫التسويق‬ ,‫قدو‬ ‫جميل‬ ‫بديع‬
2009
‫وهللا‬ ‫انتهى‬
‫ولى‬
‫ال‬
‫ت‬
‫وف‬
‫ي‬
‫ق‬
View publication stats