В журнале «Дистрибуция и логистика» за февраль 2014 года обсуждаются ключевые темы, включая будущее логистики, роль закупок и автоматизацию управления процессами. Отмечается необходимость улучшения условий для регистрации судов под украинским флагом, а также планы компании Shell по бурению новых скважин в Украине. В рамках инициативы European Supply Chain Day акцентируется внимание на значении образования и подготовки специалистов в сфере логистики.

1. DИСТРИБУЦИЯ
И ЛОГИСТИКА
w w w .ukrlogistica.com.ua
№ 1 (108)
ФЕВРАЛЬ
2014
*
*Вместе с энтузиазмом
хранение техники на открытых
площадках
негабаритные, международные
и внутренние перевозки
тел.: +38 044 492 74 01, +38 044 459 03 22, тел./факс: +38 044 492 74 10
e mail: contact@ua.rhenus.com www.rhenus.com

3. DИСТРИБУЦИЯ
И ЛОГИСТИКА
www.ukrlogistica.com.ua
Журнал «Дистрибуция и логистика»
№ 1 (108), февраль 2014
Свидетельство о регистрации
КВ № 7299 от 14.05.2003 г.
Издается с 2003 г.
10 номеров в год
Учредитель Клименко Т. Е.
Издатель ООО «Квента»
Главный редактор Голоцван Л. В.
Адрес редакции:
03040, Киев, ул. Васильковская, 2а, к. 52
т. (044) 257 85 65
www.ukrlogistica.com.ua
dl@ukrlogistica.com.ua
Реклама
(044) 501 66 68
reklama@ukrlogistica.com.ua
Цветоделение и печать
ООО «ПРАЙМ ПРИНТ»
Киев, ул. Бориспольская, 9
Тел.: (044) 592 35 06, (067) 440 00 94
Свидетельство книгоиздателя
ДК № 4033 от 04.04.2011
Заказ № 583
Подписано в печать
03.02.14
Журнал распространяется по подписке
Цена договорная
Подписной индекс:
«Укрпошта» 08217
Перепечатка и любое использование
материалов допускается только с письменного
разрешения редакции.
Редакция может не разделять мнение авторов,
высказанное в статьях.
Материалы, отмеченные знаком *,
публикуются на правах рекламы
Ответственность за достоверность данных
и информации рекламных объявлений несет
рекламодатель. Рекламодатель единолично
отвечает за содержание предоставленных
рекламных материалов, соблюдение авторских
прав, наличие ссылок на лицензии
и сертификаты для товаров и услуг в порядке,
установленном действующим
законодательством Украины.
При подготовке новостей использованы
пресс релизы компаний
и представительств.
Содержание
Л О Г И С Т И К А
Взгляд в будущее: логистика 2050.......................................6
EUROPEAN SUPPLY CHAIN DAY...........................................8
Восемь советов,
как сэкономить на грузоперевозках............................9
З А К У П К И
Роль отдела закупок
в создании конкурентных преимуществ бизнеса ............10
Особенности аудита поставщиков ...................................14
Мотивация сотрудников отдела закупок.......................18
Качество в закупках................................................................22
А В Т О М А Т И З А Ц И Я
Автоматизация управления закупками:
человеческий фактор равен нулю........................................25
Системы для планирования продаж.................................28
Как управлять запасами,
чтобы увеличить прибыль .................................................32
М Е Н Е Д Ж М Е Н Т
Вознаграждения и льготы персонала в логистике .......35
Закупки в условиях ограниченной
конкуренции................................................................................40
Оптимизация закупок
в период укрупнения компании ...................................44
Ю Р К О Н С У Л Ь Т
Юридические аспекты и безопасность сделок .......47
Что принес 2013 г.
транспортной отрасли Украины ...................................50
П Е Р Е В О З К И
Когда один в поле воин .........................................................54
Дорогие друзья!
Нам с вами повезло оказаться у истоков новой реальности.
Будущее, о котором так много говорили, уже на пороге.
Оно не вписывается в старые схемы, ведь оно – Будущее.
Когда реальность становится иной, бесполезно пытаться что
то восстановить или действовать по старинке.
Я не знаю, что будет в нашей стране, когда Вы будете читать
этот журнал, но знаю, что условия жизни и работы у всех
нас уже изменились. Какой будет наша новая реальность?
Очень хочется верить, что зелено желтой, а лучше – желто
голубой (по теории спиральной динамики Грейвса)!
Татьяна Клименко

4. н о в о с т и
Вернуть украинский флот
под украинский флаг
28 января в Одессе на первом совещании рабочей группы под
председательством заместителя министра инфраструктуры Украи
ны Дмитрия Демидовича обсуждались философия и архитектура
будущего Реестра морских и речных судов Украины, разработку ко
торого инициирует МИУ. В совещании приняли участие директор
департамента госполитики в области морского и речного транс
порта Владимир Севрюков, начальник Укрморречинс
пекции Григорий Соболевский, председатель ГП «Адми
нистрация морских портов Украины» Юрий Васьков,
DHL стала официальным
ректоры морских вузов и представители юридических
партнером Cirque du Soleil
компаний, работающих в сфере морского бизнеса.
В ходе состоявшейся дискуссии участники встречи
DHL получила статус официального логистического партнера сошлись во мнении, что отсутствие комфортных условий,
Cirque du Soleil – одной из крупнейших компаний в мировой инду
которые стимулировали бы судовладельцев регистриро
стрии развлечений.
вать суда под украинским флагом, не позволяет Украине
Сервисы DHL будут интегрированы в логистическую цепочку в полной мере реализовать свой потенциал морской дер
Cirque du Soleil, и подразделение DHL Global Trade Fairs & Events, жавы и не дает возможности эффективно развиваться
входящее в DHL Global Forwarding, Freight, будет поддерживать ло
отечественному судостроению. Начинать работу по соз
гистику крупнейших мероприятий своего клиента по всему миру. данию таких условий необходимо с разработки законода
Кроме того, DHL будет предоставлять логистическую поддержку тельного акта, в котором были бы собраны и адаптирова
штаб квартире Cirque du Soleil, расположенной в Монреале (Кана
ны к национальным условиям мировые стандарты про
да). В рамках партнерства два глобальных лидера планируют про
цедуры регистрации флота, зафиксированы приемлемые
водить совместные маркетинговые мероприятия для своих клиен
ставки налогообложения как самой регистрации, так
тов, зрителей, партнеров и сотрудников.
и доходов от эксплуатации судов, выгодные для банков
«Cirque du Soleil и DHL – идеальные партнеры друг для друга, – алгоритмы участия в сделках купли продажи работающих
отметил генеральный директор DHL Express Кен Аллен. – Обе ком
судов и инвестировании в постройку новых.
пании выросли из небольшой предпринимательской идеи в гло
Таким документом и должен стать Закон «О реестре
бальные бренды, выбрав путь открытия новых горизонтов морских и речных судов Украины». Отвечая на вопрос, ка
и стремления удивлять и восхищать людей. Объединяя наши силы ким быть новому закону, участники совещания анализи
в рамках партнерства, благодаря инновационности и движению ровали сильные и слабые стороны аналогичных реестров
к высочайшим результатам мы сможем сделать впечатления на
Панамы, России, Грузии, Молдовы и др. стран. Были заслу
ших клиентов и зрителей действительно незабываемыми».
шаны и предложения ученых Одесской национальной
Основные потребности Cirque du Soleil в логистической под
морской академии и представителя юридической компа
держке предполагают сервис в рамках гастрольных туров, в т.ч. нии «АНК», излагавшего точку зрения судовладельцев.
грузоперевозки воздушным, морским и наземным транспортом,
На совещании также поднимался вопрос о необходи
а также таможенное декларирование. Например, для проведения мости ратификации Украиной Международной конвенции
одного шоу в Большом куполе может потребоваться транспорти
о морском судоходстве MLC 2006, которая объединяет
ровка до 80 грузовых контейнеров. Cirque du Soleil также будет в едином документе более 35 действующих конвенций
пользоваться стандартными сервисами, такими как доставка не
МОТ в области морского торгового судоходства, охватыва
больших грузов, управление складами и поддержка дистрибуции. ет 56 государств флага и 80% тоннажа мирового торгово
го флота. Высказываясь по данной проблеме, Д. Демидо
вич информировал участников встречи о том, что специа
3 новых скважины от Shell
листами Мининфраструктуры готовится пакет документов
по ратификации Украиной Конвенции MLC 2006. К насто
Компания Shell планирует в этом году пробурить 3 скважины ящему времени уже подготовлен проект соответствующе
на Юзовской площади, сообщил Интерфакс Украина министр го постановления Кабинета министров.
энергетики и угольной промышленности Эдуард Ставицкий. «В ян
По итогам совещания Д. Демидович поручил руковод
варе 2014 г. мы утвердили инвестиционную программу и надеем
ству Укрморречинспекции взять на себя роль координа
ся, что до конца года будут пробурены первые 3 скважины, а уже тора разработки Закона «О реестре морских и речных су
в начале 2015 го получим первый газ из них», – сказал он.
дов Украины» с учетом требований действующего законо
Как известно, в 2012 г. англо голландская компания Shell дательства (в т.ч. КТМ), зарубежного опыта, рекоменда
стала победителем конкурса на разработку Юзовской площади, ций ученых и юристов, предложений судовладельцев
составляющей 7,886 тыс. км2, расположенной на территории и судостроителей.
Харьковской и Донецкой областей, а 24 января 2013 г. Украина
подписала с этой компанией соглашение о разделе продукции
Продолжение в журнале
(СРП) на 50 лет.

5. Взгляд в будущее: логистика 2050
Футурологическое исследование группы компаний Deutsche Post DHL
Евгений ИВАНОВ,
к.э.н., доцент, заведующий кафедрой логистики Международного университета «МИТСО»
Группа компаний Deutsche Post DHL выпустила в свет футурологическое
исследование «Взгляд в будущее: логистика 2050», в котором
рассматриваются 5 возможных сценариев развития торговли, бизнеса
и общества к 2050 г. Эти сценарии основаны на подробном анализе
наиболее значимых факторов, включая модели торговли и потребления,
технологические и социальные
тенденции, изменения климата, а также на оценке их
Ключевым результатом исследования стала разра
ботка 5 вероятных сценариев будущего, которые отра
возможного влияния на поведение людей и изменение их
жают, насколько разными могут быть пути развития
ценностей в ближайшие 40 лет
Как отметил генеральный директор группы компаний Deutsche
Post DHL Франк АППЕЛЬ, в последние годы наш мир меняется все
быстрее.
– В столь сложных экономических, политических и социальных
условиях создание линейных прогнозов практически невозможно, –
констатировал он. – Предсказывать, какой станет жизнь вокруг нас
через 5, 10, 20 лет, все сложнее. Для этого необходимо расширять
горизонты и рассматривать возможные альтернативные пути
развития. Причем разрабатывать жизнеспособные стратегии
и выбирать правильный курс можно только с учетом понимания
перспектив развития логистики.
В исследовании принимали участие 42 известных эксперта, в т.ч.
бывший министр по охране окружающей среды Германии и директор
программы ООН по окружающей среде Клаус Тепфер, главный эконо
мист Международного энергетического агентства Фатих Бироль и уп
равляющий директор Института Фраунгофера по движению матери
алов и логистике Михаель тен Хомпель. Над футуристическими сце
нариями развития логистики для Deutsche Post DHL также работали
ведущие специалисты таких организаций, как Всемирный экономи
ческий форум, исследовательский институт Gesellschaft fur Konsum
forschung (GfK), Институт Роки Маунтин, Копенгагенский институт
футурологии, Всемирный совет предпринимателей по устойчивому
развитию и Greenpeace International.
экономики к 2050 г. с учетом степени глобализации,
экономического и социального развития, преобладаю
щих технологических стандартов и состояния окружа
ющей среды. Это долгосрочные и в некоторых случаях
радикальные версии того, как может выглядеть мир
почти через 40 лет. При этом во всех сценариях есть
общий фактор – значительно возросшая роль логисти
ки. В большинстве из них спрос на логистические ус
луги становится существенно выше, но конкретные ры
ночные условия и специфические проблемы отрасли в
каждом случае различаются.
Исследование «Логистика 2050», дополненное се
рией разноплановых эссе, стало третьим исследова
тельским проектом серии «Взгляд в будущее», пред
ставленным Deutsche Post DHL. С помощью этих прог
рессивных исследований группа DHL стремится к от
крытому диалогу о ключевых проблемах, которые бу
дут влиять на окружающий мир и нашу жизнь в бли
жайшие десятилетия.
– Как ведущий провайдер в индустрии глобально
го значения, мы считаем себя ответственными за ак
тивное исследование социальных и экономических
Продолжение человечества, – отме
проблем, влияющих на будущее в журнале
тил Ф. АППЕЛЬ.

6. л о г и с т и к а
EUROPEAN SUPPLY CHAIN DAY:
логистика
прокладывает путь
Мария ГРИГОРАК,
президент Украинской
логистической ассоциации
Учитывая, что управление цепями
поставок становится все более
важным направлением
в практической логистике, Европейская логистическая
ассоциация выступила с инициативой провести 10 апреля
2014 г. первый European Supply Chain Day
Украинская логистическая ассоциация как полноправный член
ЕЛА приглашает специалистов логистической отрасли присоеди
ниться к европейскому сообществу и вместе отметить этот про
фессиональный праздник. Мы считаем, что это будет уникальная
возможность для сближения пока еще раздельных сфер бизнеса,
образования и науки, привлечения талантливой студенческой мо
лодежи к поиску решений проблем рынка логистических услуг
в Украине, презентации инноваций в сфере логистики и управле
ния цепями поставок в Украине и других странах.
В опубликованном в прошлом году исследовании PwC «Транс
порт и логистика в 2030 г.» сделан вывод о том, что в развиваю
щихся странах сектор транспорта и логистики активно растет, но
развитие трудовых ресурсов за этим ростом пока не поспевает.
Поэтому зарубежные эксперты рекомендуют логистическим ком
паниям, желающим оставаться конкурентоспособными на гло
бальном рынке, взять старт в гонке за привлечение квалифициро
ванных специалистов и повышение престижа профессии логиста.
Это означает, что на первый план сегодня выходят вопросы
обучения нового поколения логистов, владеющих современными
информационными и управленческими технологиями, адаптации
рабочей среды к потребностям сотрудников старшего возраста,
имеющих опыт успешных логистических решений, а также популя
ризации лучшей практики и эффективных логистических решений.
На сегодняшний день свыше 20 высших учебных заведений
Киева, Харькова, Львова, Одессы, Донецка, Днепропетровска,
Луцка, Сумм готовят специалистов по специальности «Логисти
ка». За 10 лет на рынок труда выпущено свыше 2 тыс. дипломи
рованных профессионалов этой специальности. Но это – капля
в море, поскольку емкость рынка труда в сфере транспорта и ло
гистики, по самым скромным оценкам, составляет около 0,5 млн
человек. Пока что квалификация многих работающих в логисти
ческой отрасли не соответствует современному уровню профес
сиональной компетентности, что сдерживает развитие логисти
ки и управления цепями поставок в Украине.
Давайте вместе повышать уровень профессиональной под
готовки специалистов по логистике и престиж профессии ло
гиста в Украине!
Об опыте проведения Дня логистики в странах
членах ЕЛА рассказывает директор Европейско
Украинского агентства (ЕУА), координатор
Украинского морского и логистического кластера,
представитель УЛА в ЕЛА Анна КАЛМЫКОВА
– Инициированный однажды в Германии День логис
тики проводится теперь ежегодно во второй четверг ап
реля (за исключением Пасхальной недели) почти в каж
дой стране Европы. В этот день производственные, торго
вые и логистические компании открывают свои двери для
широкого круга посетителей и позволяют всем желаю
щим заглянуть внутрь логистических процессов. Научно
исследовательские институты логистического профиля
представляют широкой общественности свои проекты.
Образовательные учреждения знакомят со своим предло
жением в области логистики.
Каждая организация, связанная в своей деятель
ности с логистикой и управлением поставками, может
принять участие в Дне логистики, организовав интерес
ное мероприятие. Это могут быть экскурсии на склад
ские и производственные участки, терминалы, в лабо
ратории, сопровождаемые докладами о работе логисти
ческих подразделений и презентациями инновацион
ных проектов. Многие компании рассматривают такие
мероприятия как неотъемлемую часть работы с общест
венностью, инструмент саморекламы и позиционирова
ния на логистическом рынке.
Участие в мероприятиях бесплатное и доступно всем
при условии предварительной регистрации, поскольку
места для посетителей, как правило, ограничены. Регист
рацию участников и организационные вопросы берет на
себя национальная логистическая ассоциация.
Выставки, серии лекций, имитационные игры и т.п.
проводятся и в отдельных регионах с тем, чтобы позна
комить всех желающих с достижениями местных пред
приятий в сфере логистики и привлечь внимание моло
дежи к профессии логиста. Например, в Бремене в орга
низованной совместно с портовым музеем выставке
участвовало 60 компаний и более 3 тыс. посетителей.
На этом мероприятии логистику, что называется, можно
было потрогать руками: испытать симулятор контейне
ровоза с прицепом, увидеть, как работают автомобиль
без водителя и портовый терминал с дистанционным уп
равлением, покататься на сегвейе и подняться на кране
на 50 метровую высоту. Кроме того, в рамках выставки
был проведен конкурс на лучшую логистическую песню.
Число посетителей мероприятий Дня логистики в Гер
мании с каждым годом растет, и в 2013 г. их насчитыва
лось 36 тыс. Тогда «за кулисы» своих логистических под
разделений позволили заглянуть заводы «Даймлера»,
«Аэробуса», компании «Шенкер», «Хермес», «Кюне и На
гель», морские порты страны – в общей сложности
640 предприятий. А среди участников Дня логистики
2014 г. можно назвать, например, таких известных гиган
тов, как ИКЕА, DHL, Nagel, BLG, порт Дюзбурга и мн. др.

7. Восемь советов,
как сэкономить на грузоперевозках
Владимир КАРПУК, управляющий киевским филиалом AsstrA Associated Traffic AG
1. Сборные грузы
Если вам нужно перевезти небольшой по объему/размеру/весу груз, обратите внима
ние на компании, которые предлагают услуги доставки сборных грузов. Такой вариант
позволяет перевозить одним транспортным средством несколько партий товаров, предо
ставленных разными фирмами и предназначенных для разных получателей. За счет этого
достигается наиболее выгодная стоимость перевозки для каждого отдельного груза.
2. Используйте альтернативные
виды транспорта
Все время возите автомобилем, и вдруг вам предлагают восполь
зоваться железной дорогой? Не стоит сразу отказываться от этой
идеи. Если скорость доставки не является для компании главным
приоритетом, использование ж/д транспорта позволит существенно
сократить затраты на перевозку. Иногда стоит потратить время на бо
лее подробный анализ альтернатив – возможно, в итоге это поможет
остаться в выигрыше за счет экономии средств.
3. Не бойтесь комбинированных перевозок
Чаще всего от комбинированных перевозок отказываются из за
нежелания осуществлять лишний раз перегрузку товара. И хочу за
метить, совершенно напрасно. Если такую услугу предоставляет
серьезная компания, все перегрузки осуществляются с помощью
специального оборудования, поэтому риск повреждения товара сво
дится к минимуму. А возможностей сэкономить такой вид перевозок
дает очень много. Даже такая, казалось бы, нелогичная комбинация,
как авто авто, будет выгодной при перевозке из стран ЕС в СНГ. Ведь
у европейских перевозчиков дороги лучше и автомобили более ка
чественные, поэтому за поездку в наши края они берут дороже,
включая в стоимость возможные ремонтные работы.
4. Чем больше клиентов
у вашего оператора, тем лучше
Возможность регулярно осуществлять большие объемы пере
возок значительно влияет на цену доставки. Поэтому часто гораз
до выгоднее сотрудничать с логистическим оператором, нежели
с перевозчиком напрямую, ведь вы получаете более низкую став
ку за счет его объемов или за ту же цену отдаете всю заботу о пе
ревозке профессиональному экспедитору.
5. Страхование груза
Казалось бы, затратная статья, но на практике порой можно
неплохо сэкономить, заранее позаботившись о своем грузе. Заказ
чики зачастую путают страхование ответственности перевозчика
и страхование груза. Ответственность перевозчика ограничена на
уровне приблизительно 10 евро за 1 кг брутто груза, и грузовладе
лец может рассчитывать на компенсацию по такой страховке до
200 тыс. евро при максимальной загрузке стандартного тентовано
го автомобиля, да и то только в случае, если утрата или поврежде
ние груза действительно произойдет по вине перевозчика. Поэто
му, даже если стоимость груза в расчете на 1 кг веса брутто мень
ше 10 евро – страхуйте. Сможете не только сэкономить деньги, но
и сберечь свои нервы.
6. Комплексные поставки
Не секрет, что с ними бывает немало проблем, осо
бенно, если речь идет о доставке грузов из разных ре
гионов в четко определенный срок. В таких случаях
лучше сотрудничать с 3PL операторами, которые могут
предоставить, помимо непосредственно перевозки,
все сопутствующие услуги (такие как разработка
маршрута, оформление документов, страхование гру
зов, контроль доставки и т.д.). На первый взгляд, мож
но сэкономить, занимаясь этим самостоятельно. Но
при этом довольно велик риск, что из за незнания всех
требований и условий на каждом участке перевозки
компания потеряет гораздо больше на простоях или
из за срыва сроков поставки.
7. Специализация
Если у вас специфический товар, который требу
ет особых условий транспортировки/хранения или
дополнительного документального оформления, сле
дует обращаться к логистической компании, которая
специализируется на таких перевозках. Примером
могут служить перевозки фармацевтических препа
ратов, спиртных напитков, химических препаратов,
бытовой техники и даже произведений искусства.
Обращаясь к специалистам, которые уже много лет
работают с этими категориями товаров, вы миними
зируете риски и сможете осуществить доставку мак
симально быстро и эффективно.
8. Перевозка проектных грузов
Каждый знает, какая это сложная задача не только
с логистической, но и с технической точки зрения. При
перевозке негабаритов нужно максимально уменьшать
размер транспортного средства с грузом, поэтому
в данном вопросе лучше полагаться на экспедиторов
с большим опытом работы в данной сфере. Сотрудни
чество напрямую с перевозчиком может быть не таким
выгодным, как кажется на первый взгляд. Перевозчики
всегда оперируют только той техникой, которая есть
у них в наличии, и это зачастую не дает возможности
рассмотреть альтернативы. Хороший экспедитор знает
технические возможности всех участников рынка
и поможет разработать оптимальный проект перевоз
ки с минимальными затратами.

8. Роль отдела закупок
в создании конкурентных преимуществ бизнеса
Александр МЫЦ
На первый взгляд, роль отдела закупок в компании можно назвать чисто
технической. Ну что такого сложного в том, чтобы на конкурентных условиях
обеспечить предприятие необходимыми материалами, сырьем, комплектующими
и услугами? Изучай рынок, выбирай лучшие предложения и заключай контракты!
Однако с таким утверждением категорически не согласна старший региональный
менеджер по закупкам фруктов в СНГ и Центральной Европе компании Danone
Ирина КУХТИНА. По ее мнению, в современных условиях отдел закупок должен
играть в деятельности предприятия ключевую роль. Особенно, если речь идет
о ведении бизнеса на мировом уровне
Современный взгляд
на традиционные ценности
• увеличивать удовлетворенность потребителей,
повышая качество продукта либо же добавляя
ему те свойства, которые ценит потребитель,
при той же стоимости;
• снизить цену конечного продукта за счет более
эффективного использования ресурсов;
• и даже увеличить конечную стоимость
при гораздо более значимом улучшении
продукта для потребителя.
– Если вы оцениваете роль закупок только как выгодное приоб
ретение товаров и услуг для удовлетворения собственного спроса,
вы мыслите категориями вчерашнего дня, – уверена Ирина. – Сегод
ня закупки могут и должны создавать дополнительные конкурент
ные преимущества для компании. Конечно, традиционные инстру
менты, которыми пользуются специалисты по закупкам, никуда не
делись. Проведение тендеров, организация выгодных логистических
С другой стороны, неполное соответствие ожида
цепочек, развитие поставщиков и пр. направления работы все так
ниям потребителей ведет к понижению ценности
же актуальны. Однако спектр стратегических задач, которые мож
но решать с помощью правильной организации процесса закупок, компании и, соответственно, к существенному сни
жению цены конечного продукта, что неизменно
в современных условиях существенно расширяется.
оборачивается убытками.
К примеру, имея тесные взаимоотношения с поставщиками, от
– Почему же закупки – это нечто большее, чем
дел закупок может обеспечить более выгодные условия поставок
просто обеспечение производственного процес
при заключении долгосрочных контрактов. И они же дают компа
нии возможность развивать поставщиков, повышая качество их са? – уточняет эксперт. – По этому поводу мы иног
да шутим: дескать, так происходит потому , что
работы, а также использовать их ресурсы, делать совместные ин
закупки находятся в центре вселенной. У них есть
вестиции в специальные проекты.
Не следует забывать, что в условиях современного
все, чтобы обеспечить развитие компании по са
рынка создание конкурентных преимуществ неразрывно
мым разным направлениям: информация о постав
связано с ценностями компании. Причем эти ценности мо
щиках и потребителях, данные о конкурентах и их
гут быть ориентированы как на само предприятие, так и на
технологиях и, конечно же, полное юридическое
конечного потребителя его продукции. Но в любом случае
сопровождение всех операций, поскольку именно
удовлетворение потребности в товарах и услугах всегда
отдел закупок имеет дело с многочисленными
должно соотноситься со стоимостью затраченных на их
контрактами. Так почему бы нам не использовать
производство и доставку ресурсов. И закупщики также
все это для развития бизнеса?
должны понимать, что в результате их деятельности на
Как использовать
рынке должен появиться продукт с теми характеристика
ми, за которые готов платить потребитель.
возможности поставщиков?
Если этот продукт слишком дорог или не соответствует
ожиданиям потребителей по качеству, он не будет пользо
Какой бы крупной и сильной ни была компания, общий
ваться достаточным спросом. А стоимость и качество ре
потенциал ее поставщиков всегда значительно выше. Однако
сурсов, обеспечивающих производственный процесс, во они не объединены единой целью – каждый работает в сво
многом зависит от того, как сработает отдел закупок. При ей сфере бизнеса и придерживается своей стратегии. И от
этом под ресурсами И. КУХТИНА понимает не только фи
дел закупок, по мнению И. КУХТИНОЙ, должен так организо
нансы, но и такие факторы, как время, инновации и чело
вать взаимодействие с поставщиками, чтобы сориентировать
веческий «капитал», что может значительно повысить их деятельность на интересы потребителя. Тогда появляется
Продолжение ресурсы для достижения
ценность продукта и производящей его компании в глазах возможность объединить усилия ив журнале
потребителя. Сделать это можно разными путями:
общих целей.

9. з а к у п к и
Особенности аудита поставщиков
Александр МЫЦ
Успех производственной компании во многом зависит от ее поставщиков –
как качества и стоимости поставляемой ими продукции, так и надежности
поставок. Однако не секрет, что к высоким стандартам сотрудничества
пока еще готовы не все украинские производители и импортеры.
Как в такой ситуации получить гарантии, что компания всегда будет
своевременно получать качественные товары и услуги?
Опытом выбора и организации работы с поставщиками
делится аналитик отдела
снабжения ПАО «Оболонь»
Корпорация «Оболонь» является крупнейшим
Федор СИМОНЕНКО
Главный ориентир – качество
– Рынок, на котором работает наша компания, перенасыщен
предложениями отечественных и зарубежных брендов, – рассказы
вает эксперт. – В последние годы мы серьезно занимаемся диверси
фикацией бизнеса, и сегодня на 9 предприятиях в Украине произво
дим не только пиво, слабоалкогольные и безалкогольные напитки,
но и минеральные воды, снеки и т.д. При этом, конечно же, посто
янно сотрудничаем с большим количеством поставщиков. Огромное
множество компаний выражают желание продавать нам свою про
дукцию или услуги, поскольку для них это – гарантированный рынок
сбыта и прибыль. Однако конечный потребитель, как известно, вы
бирает только лучший товар, поэтому мы вынуждены строго сле
дить за тем, чтобы поставляемые нам продукты и услуги не могли
негативно повлиять на конечный результат.
в Украине производителем и экспортером пива,
слабоалкогольных и безалкогольных напитков.
На сегодняшний день она производит 73%
украинского пива и экспортирует свою
продукцию более чем в 40 стран мира
По большому счету, задача состоит в том, чтобы
привести сотни самых разных поставщиков к одному
высокому стандарту качества. В поисках путей ее реше
ния специалисты «Оболони» пришли к выводу, что не
обходимо вовлекать стратегических партнеров в клю
чевые процессы, стремясь к максимальной интеграции
в таких областях, как технология производства, логис
тика, закупки и стандарты качества конечного продук
та. И сегодня любая компания может рассчитывать на
получение долговременных выгодных заказов, попав
в список стратегических партнеров «Оболони». Однако
это становится возможным лишьвслучае, если постав
Продолжение в журнале
щик соответствует всем требованиям заказчика.

10. з а к у п к и
Если ответственность за что то несет больше одного человека,
спросить будет не с кого
Мотивация сотрудников
отдела закупок
Валерий РАЗГУЛЯЕВ
http://upravlenie zapasami.ru/
Аксиомы:
Мотивация – создание у сотрудников
стимула к действиям для достижения целей
организации в соответствии
с делегированными им обязанностями
и сообразно с общим планом предприятия.
Ее разделяют на позитивную («пряник»)
и негативную («кнут»). А поскольку
эффективность «кнута» без «пряника»
и наоборот невысока, чаще всего
в системах мотивации используются
их различные комбинации. При этом никогда
не следует забывать, что к созданию
системы мотивации надо подходить очень
ответственно: совершив ошибку в первый
раз, можно нанести серьезный урон всем
последующим попыткам
• У любой мотивационной схемы должна быть цель.
Без нее система мотивации таковой, по сути, не является.
Не понимая цели, невозможно объективно оценить, насколько
мотивация способствует ее достижению, а значит,
и обеспечить повышение эффективности.
• В мотивационной схеме сотрудник должен отвечать только
за те результаты, на которые непосредственно влияет он
и только он. Другие влияющие факторы должны
либо зависеть от этого сотрудника, либо оказывать
значительно меньшее влияние, чем этот сотрудник.
• По итогам работы до расчета и выплаты премий
пересматривать формулы мотивационной схемы НЕЛЬЗЯ!
• Сотрудники должны знать и понимать мотивационную схему,
иначе она становится просто премиальной.
Из этих аксиом нетрудно сделать вывод, что чем мотиваци
онная схема проще, тем она лучше!
При создании мотивационной схемы для сотрудников отдела
закупок любой руководитель сталкивается с проблемой вычлене
ния из общих успехов и неудач компании вклада именно за
купщиков.
Сначала рассмотрим приложение описанных выше общих по
Продолжение в журнале
ложений к сфере закупок, а затем приведем конкретные примеры
мотивационных схем.

11. Качество в закупках
Наталья УРАЗОВА
www.urazova.com
Не будем говорить о том, почему объемы продаж постав
щика у нас до сих пор считаются коммерческой тайной,
а отметим все моменты, касающиеся качества. Сейчас не
достаточно иметь качественный продукт – весь процесс
поставок должен быть качественным и с минимальными из
держками на единицу продукции.
Для начала давайте обратимся к самому понятию каче
ства. Его определение звучит так: качество – это совокуп
ность характеристик объекта, относящихся к его способ
ности удовлетворять установленные и предполагаемые
требования.
Составляющими качества товара
являются:
Из диалога с закупщиком:
– У нас хорошо поставлены закупки – мы закупаем толь
ко качественную продукцию. Вы же слышали о компании
«ХХХ»?
– Да, слышала. По официальным данным, процент дефек
тов у них составляет 1,27%, т.е. действительно качест
венной продукции выходит 98,73%. Но какие у вас есть га
рантии, что вам и вашим клиентам не поступят партии или
единичные изделия с дефектами?
– Ну, у всех бывает брак, но у нас договор на 20 страниц,
и там четко прописаны гарантийные обязательства по
ставщика, в частности, как осуществляется замена. И пока
поставщик еще ни разу не отказался от возврата и замены
некачественных продуктов.
– Т.е. к вам поступает иногда брак, но вы не в курсе, как
обеспечивается качество продукции на выходе у предприя
тия поставщика. А скажите, какой процент общего объема
продаж поставщика составляют ваши закупки?
– Вообще то, это коммерческая тайна, но я знаю, что мы
очень серьезный клиент для них.
– А они для вас?
– Это основной продукт нашей компании. Он пользуется
большим спросом, а на этого поставщика приходится основ
ная часть закупок.
В этом диалоге выделяются
2 момента:
1. Между этими компаниями явно должны быть парт
нерские отношения или, как минимум, кооперация, потому
что взаимодействуют крупный клиент и поставщик основно
го продукта. Но на самом деле их отношения выстроены как
экономически целесообразные, т.е. оппортунистические.
Вопрос для самопроверки: По каким признакам можно
определить тип отношений с поставщиком?
2. Менеджер по закупкам под качеством поставок под
разумевает только качество самой продукции, а не полного
комплекса логистических услуг, сопровождающих продукт.
Вопрос для самопроверки: По каким параметрам вы
определяете качество деятельности поставщика и процес
сов взаимодействия?
• функциональное соответствие
(способность товара правильно выполнять базовую
функцию);
• дополнительные функции
(диапазон возможностей товара помимо базовой
функции);
• соответствие
(соблюдение норм и стандартов на заявленном уровне);
• надежность (отсутствие поломок или дефектов в работе
в течение заданного срока);
• долговечность (полезный срок службы товара или
частота его использования до выхода из строя);
• сервис (диапазон, скорость и эффективность услуг,
обеспечиваемых до, во время и после продажи);
• эстетичность (дизайн, вид, цвет, вкус и т.п.);
• воспринимаемое качество
(репутация, имидж товара или марки).
Применительно к качеству услуг
выделяют:
• компетентность (фирма обладает требуемыми навыками
и знаниями, чтобы оказать услугу);
• надежность (стабильность работы фирмы);
• отзывчивость (система не выходит из строя
при непривычных запросах);
• доступность (легкость контакта с сотрудниками фирмы);
• понимание (понимание специфических потребностей
клиентов);
• коммуникация (своевременное информирование
клиентов на доступном языке);
• доверие (репутация фирмы);
• безопасность (защита от риска физического
и морального);
• обходительность (вежливость, внимательность,
Продолжение в журнале

12. Автоматизация управления закупками:
человеческий фактор равен нулю
Эффективность бизнеса в немалой степени зависит от правильной организации
системы закупок. Эту истину торговые сети особенно остро осознали после 2008 г.,
когда из за кризиса упал уровень продаж и, соответственно, перспективы получения
прибыли оказались под вопросом. Излишки в заказах одних наименований
продукции вместе с недостатком других, с одной стороны, ведут к сокращению
объемов реализации, а с другой –
Может ли машина работать лучше человека, когда
увеличивают связанный
необходимо принимать серьезные решения? Речь
в закупленном товаре капитал.
ведь идет не о какой то простой, хоть и трудоемкой
работе вроде подсчета большого количества показа
Как бороться с этим явлением?
телей, сортировки данных и т.д. От того, насколько
Ответить на этот и другие вопросы попытался
правильно будут составляться заказы, зависит конеч
ІТ директор сети магазинов «Фуршет» Игорь ЗИРКА
ный результат работы торговой сети в целом и отдель
Решения
принимает компьютер
– Во многих торговых компаниях формированием заказов зани
маются сотрудники, далеко не всегда имеющие необходимую ква
лификацию, – констатирует Игорь. – По крайней мере, на местах,
т.е. непосредственно в торговых точках. В центральных офисах
обычно трудятся более опытные специалисты, однако и им дале
ко не всегда удается избегать ошибок, обеспечивать своевремен
ное пополнение и оптимальный уровень запасов по каждому наи
менованию товара в каждом магазине. Проанализировав все это,
в нашей сети решили «перепоручить» формирование заказов пос
тавщикам автоматизированной системе.
На сегодняшний день, по словам эксперта, весь товар на рас
пределительный центр и около половины товара непосредственно
от поставщиков в торговые точки доставляется в соответствии
с заказами, на которые «человеческий фактор» никак не влияет.
Это позволило достичь основной цели – оптимизировать поставки.
Уже первые результаты внедрения проекта по автоматизации про
цесса закупок оказались выше самых оптимистичных прогнозов –
излишков товара в магазинах не стало, а возникновение недостат
ка тех или иных наименований воспринимается как нечто из ряда
вон выходящее.
ного магазина в частности. Действительно ли компь
ютерная программа способна справляться с такой
работой лучше опытного специалиста?
Чтобы ответить на это вопрос, И. ЗИРКА предла
гает сначала внимательно понаблюдать за тем, как
в обычной ситуации формируют заказы специалисты
по закупкам.
– Наверное, нет такого профессионала в этой
области, который не считал бы, что он лучше лю
бой автоматизированной системы знает , чего
и сколько нужно заказывать в каждый конкретный
момент, – напоминает он. – Однако все мы хорошо
понимаем, что человек не всегда бывает достаточ
но объективен при принятии решений, что с ним,
в принципе, иногда можно договориться.
Ни для кого не секрет, насколько сложно бывает
поставщикам войти в торговые сети. Ходовой товар,
скорее всего, будет присутствовать на полках в нуж
ном ассортименте. А вот если продукция не пользу
ется таким уж высоким спросом, возникает вопрос,
какой смысл сети занимать ею большие торговые
площади. Переговоры об этом обычно ведутся на
Продолжение в журнале

13. а в т о м а т и з а ц и я
Системы
для планирования продаж
через прогнозирование спроса и управление запасами
Чтобы упростить представителям бизнеса выбор подходящего
инструмента для управления запасами, специалисты портала
http://upravlenie zapasami.ru/ составили список доступных в РФ
программ, описав их основные плюсы
Инструменты Excel для управления запасами – доступные
для свободного скачивания файлы с решением задач, возникаю
и минусы и отсортировав их
щих при управлении запасами.
по реальной стоимости, чтобы
СППР – система поддержки принятия решений при управлении
пользователи могли сразу
товарными запасами, закупками и снабжением в торговых и про
изводственных компаниях. Одна из самых первых программ авто
ориентироваться на свой бюджет
матизации управления запасами, появившаяся в России. По сути,
автоматизации. Однако не следует
является калькулятором для сотрудника, управляющего запасами.
Распространяется бесплатно.
забывать, что не всегда чем дороже,
тем лучше – в зависимости от
Система BUY©ER – OLAP клиент, предназначенный для форми
рования отчетов для оценки запасов и – главное – прогнозирова
специфики бизнеса, оптимальным может ния спроса с набором визуальных средств для корректировки. Ра
ботает напрямую с MS SQL SERVER и SSAS. Распространяется бес
быть и дешевое решение. А может
платно.
оказаться и так, что ни одна из
Система управления запасами на Access – база данных на
перечисленных программ не подходит,
Microsoft Access с отчетами, предназначенными для выявления пе
и тогда придется разрабатывать свою
ребоев, чрезмерных запасов и значительных дневных расходов,
повышающих риск возникновения дефицита. Бесплатно можно
скачать тестовую базу с ограниченным сроком действия, а безли
митная версия обойдется в 2 тыс. руб.
Продолжение в журнале

14. а в т о м а т и з а ц и я
Как управлять запасами,
чтобы увеличить прибыль
ДиЛ: – Очевидно, эффективной следует считать
систему, которая позволяет одновременно решать две
задачи: повышать уровень сервиса и сокращать запасы.
Тогда можно установить целевой уровень сервиса
97–98%, а целевой уровень товарного запаса задать
заметно ниже среднеотраслевого – скажем, 35 дней,
если для отрасли считается приемлемым 45 дней.
В результате мы получим амбициозную цель,
достижение которой должно принести компании
положительные результаты.
А. П.: – На первый взгляд, это логично. Но возникает во
прос: какой ценой? Можно обеспечивать высокий уровень сер
виса за счет высоких страховых запасов. А можно сократить их
и перейти на более частые поставки в максимально сжатые сро
ки (хотя чаще всего компания ими не управляет). Именно так
можно достичь заданных целевых показателей. Но что будет
при этом происходить с затратами компании? Заработает ли она
дополнительную прибыль или, наоборот, понесет убытки?
Решать многие важные для бизнеса задачи более
качественно и эффективно помогают современные
IT решения. Не обходят вниманием разработчики
автоматизированных систем и такую непростую
область деятельности, как управление запасами
и закупками. О том, какие возможности
предоставляет предприятиям, прибыльность
которых существенно зависит от эффективности
управления товарными запасами, система Inventor,
в интервью ДиЛ рассказал генеральный директор
компании Inventor Soft Алексей ПОТАШЕВ
ДиЛ: – Давайте начнем с того, для решения каких
ДиЛ: – Что же в таком случае заложено в понятие
«эффективность» в системе Inventor?
А. П.: – Главная цель любой коммерческой организации –
получение прибыли в долгосрочной перспективе. Поэтому
в идеологию системы Inventor положен следующий принцип:
все решения по оптимизации товарных запасов должны при
водить к увеличению прибыли компании. Т.е. целевой функ
цией оптимизации для Inventor является прибыль, которая
должна стремиться к максимуму. И основной задачей систе
мы, соответственно, является нахождение оптимальных па
раметров управления товарными запасами для каждого SKU,
при которых компания зарабатывает максимальную прибыль,
т.е. минимизирует переменные затраты, включая издержки
по дефициту.
задач разработана система Inventor.
А. П.: – Она предназначена для эффективного уп
равления товарными запасами дистрибьюторских
компаний и розничных сетей. Однако вопрос в том,
что вкладывать в понятие «эффективность». В боль
шинстве случаев под таковой подразумевают повыше
ние уровня сервиса и оборачиваемости товарных за
пасов. Это, безусловно, важные показатели, но возни
кает вопрос, как задать корректные их целевые уров
ни для каждой ассортиментной позиции на каждом
складе или в торговой точке?
ДиЛ: – А что Вы вкладываете в понятие «оптимальные
параметры управления запасами»?
А. П.: – Для оптимального управления товарным запасом по
каждому SKU на каждом объекте хранения (складе или торговой
точке) необходимо определить два основных параметра – порог
и объем заказа (ROP и ROQ):
Точка заказа Viпор – объем остатка, при котором выполняет
ся пополнение;
Объем заказа Viзак – объем пополнения.

15. а в т о м а т и з а ц и я
ДиЛ: – На первый взгляд все выглядит достаточно просто.
Но как связать данные параметры с увеличением прибыли
компании?
А. П.: – Принцип простой: очень скрупулезно и внимательно счи
таем деньги! Например, в основе классической формулы Вилсона ле
жит похожий финансовый подход, хоть и упрощенный: стоимость
хранения против стоимости пополнения (дефицит в этой формуле,
как мы знаем, не учитывается). Очевидно, что если товарная позиция
имеет определенный месячный объем продаж и определенную мар
жинальность, максимальную прибыль компания получит при мини
мальных затратах на содержание и обслуживание товарного запаса.
ДиЛ: – А как правильно рассчитывать эти затраты? Что при
этом следует учитывать?
ДиЛ: – Какие основные параметры учитывает
Прибыль
=
Выручка
–
Затраты
Постоянные затраты (не зависящие от товарных запасов) при ре
шении данной задачи нас не интересуют, поскольку они в оптимиза
ции не участвуют. Значит, мы можем перейти от функции максимиза
ции прибыли к минимизации переменных издержек. Но при этом
следует учитывать также издержки дефицита.
Т.е. зоной оптимизации для нас являются переменные издержки,
величина которых зависит от объемов хранимого запаса и частоты
его пополнения (Рис. 1):
• издержки дефицита – они тем выше, чем больше мы снижаем
товарный запас. Для сокращения этих издержек запас
необходимо наращивать;
• издержки хранения – они растут вместе с ростом объема
запасов, а для их уменьшения запасы, естественно, нужно
сокращать;
• издержки пополнения, которые тем больше, чем чаще
происходит пополнение запаса. Для их сокращения
необходимо снижать частоту пополнения.
Издержки
пополнения
Издержки
переменные
=
Издержки
дефицита
Издержки
хранения
Издержки управления запасами
~
Количество
пополнений
Объем
~
Запас
А. П.: – Если говорить в общих чертах, при решении
оптимизационной задачи система Inventor учитывает
следующие данные:
• себестоимость и наценка;
• отсрочки платежа (кредиторская и дебиторская
задолженность);
• ставка дисконтирования (стоимость заемных
средств);
• стоимость складских и офисных операций;
• стоимость аренды;
• затраты на организацию поставки;
• сроки поставки;
• статистика продаж товара: средний спрос,
сезонность, вариативность продаж.
Vзак
Vпор
Тцикл
Тд
Vе
Дцикл
и
жк
ер ения
д
Из олн
п
по
Из
храдерж
не ки
ни
я
дефицита
~
система при поиске оптимальных параметров
управления товарными запасами?
Издержки
дефицита
А. П.: – Все начинается с простейшего уравнения прибыли:
ДиЛ: – А можно немного подробнее о функцио
нальных возможностях системы Inventor?
Рис. 1
И для системы Inventor основой задачей является определение
оптимального значения точки заказа и объема пополнения по каждо
му SKU, при которых значение совокупных издержек будет минималь
ным, а удельная прибыль компании, соответственно, максимальной.
А. П.: – Она состоит из двух основных функцио
нальных модулей. Задача первого заключается в на
хождении оптимальных порога и объема заказа для
каждого SKU. Т.е. он рассчитывает, в какой момент
нужно заказывать данную позицию (порог) и сколько
ее следует заказывать (объем заказа).

16. а в т о м а т и з а ц и я
Общая схема работы системы Inventor
Рис. 2
В ходе решения данной задачи выполняются следующие опера
ции:
8. Учет ресурсных
ограничений
7. Оптимизация
6. Прогнозирование
5. Расчет финансовой модели
4. Классификация ассортимента
3. Восстановление спроса
2. Верификация и фильтрация данных
1. Загрузка данных
• верификация – проверка корректности исходных данных,
загруженных из системы заказчика;
• фильтрация выбросов – по типу транзакции, по размеру
заказа, по отклонению от среднего объема продаж или среднего
чека и т.д.;
• восстановление спроса – выявление периодов дефицита
товара и восстановление статистики продаж в такие периоды;
• классификация ассортимента – на основании набора
критериев (доходность, регулярность продаж, стабильность
присутствия) ассортимент разделяется на: управляемый
(управляем на основании расчета системы), ручной (нехватка
статистики – необходимо экспертное мнение), убыточный
(необходимо выводить из ассортимента) и т.д.;
• расчет финансовой модели – на основании заданных статей
затрат для каждого SKU определяются доходность, затраты
на хранение и на пополнение;
• прогнозирование – расчет прогнозной скорости продаж,
определение тренда продаж и сезонности, Ex post поиск
оптимальных параметров прогноза на разные горизонты.
И на последнем этапе – оптимизация с учетом ресурсных огра
ничений – осуществляется поиск оптимальных параметров управле
ния товарным запасом для каждого SKU – порога и объема заказа.
Причем производить этот поиск можно с учетом ресурсных ограниче
ний: по физическому объему склада, по денежным средствам в товар
ных запасах, по оборотным активам, количеству строк на прием и т.д.
А в итоге проводится расчет контрольных параметров: уровень
сервиса, средний запас, оборачиваемость, плановая прибыль за пе
риод, плановые издержки хранения, дефицита, пополнения.
ДиЛ: – Т.е. фактически Inventor показывает
идеальную траекторию управления запасами,
соблюдая которую, компания получит
максимальную прибыль. Но ведь реальная
бизнес среда часто вносит свои коррективы.
Например, оптимальная партия составляет
100 единиц, а поставщик предлагает закупить
1000 единиц и при этом предоставляет скидку
в 5%. Какие решения предлагает система
в подобных случаях?
А. П.: – Понимая необходимость в ежедневном
режиме решать подобные задачи, мы разработали
модуль оперативной закупки Supply. Он предназна
чен для формирования заказов поставщикам. На
первом этапе в нем производится расчет потребнос
ти по «идеальной траектории» из Inventor, а на вто
ром решаются задачи, продиктованные, так сказать,
внешней средой: добор до минимальной партии, оп
ределенной поставщиком, или для получения квар
тального бонуса, добор до объема транспортного
средства и т.д.
Важным моментом является то, что система Sup
ply автоматически осуществляет корректировку за
каза, обеспечивая оптимальное распределение до
полнительных объемов между товарами, что позво
ляет увеличить заказ до нужного размера с мини
мальными дополнительными затратами. И что еще
важнее, она позволяет оценить, покроет ли дополни
тельная выгода, предложенная поставщиком (скид
ка, бонус), дополнительные затраты компании, кото
рые возникают из за увеличения объема заказа. Со
ответственно, принимая решение, менеджер по за
купкам оценивает экономическую целесообразность
по каждому такому событию, а руководитель отдела
закупок может проконтролировать его действия. Та
ким образом, компания получает инструмент для
принятия экономически обоснованных решений при
закупке товаров и дополнительно – четкий и про
зрачный механизм контроля решений, принятых ме
неджерами отдела закупок.
ДиЛ: – Хотелось бы узнать больше о возмож
ностях модуля Supply.
А. П.: – Как я уже говорил, этот модуль предназна
чен для решения задач оперативной закупки: форми
рования заказов и решения задач поставщиков. При
расчете заказов Supply дополнительно решает следую
щие задачи:
• рейтингование поставщиков и цепочек поставок;
• расчет поставки при учете разовой скидки или
прогнозного уменьшения (увеличения) цены;
• расчет оптимального дополнения до минимальной
партии и/или до объема фуры;
• сравнение альтернатив «поставка» –
«отказ от поставки»;
• расчет оптимального заказа для получения
годового или квартального бонуса;
• сравнение альтернатив «добор до бонуса» –
«отказ от бонуса».
При расчете заказов дополнительно учитываются скидки за крат
ность и объем, нормы отпуска товара (единица, короб, паллета) и ми
нимальные кратности для его закупки.
ДиЛ: – Исходя из опыта реализованных проектов,
какие результаты получает компания,
которая внедрила систему Inventor?

17. а в т о м а т и з а ц и я
Восстановление спроса в период дефицита запасов
График 1
50
50
40
40
30
30
20
20
10
10
0
0
26.04.2012
11.05.2012
26.05.2012
10.06.2012
25.06.2012
10.07.2012
Объем отгрузки (с фильтром, шт./сут. (все); 3735207
< Объем отгрузки (с фильтром) >, шт./сут. (все); 3735207
График 2
600
600
500
500
400
400
300
300
200
200
100
100
0
0
26.04.2012
11.05.2012
26.05.2012
10.06.2012
25.06.2012
Объем остатка, шт./сут.(все); 3735207
Прогнозирование и определение тренда продаж и сезонности
95
90
85
80
75
70
65
60
55
50
45
40
34
30
25
20
15
10
5
0
Сезонность по товарной группе: 332340
25
20
15
10
5
0
25.08.2009
23.11.2009
21.02.2010
22.05.2010
20.08.2010
18.11.2010
Объем отгрузки (с фильтром), шт./сут. (все); 332340
16.02.2011
17.05.2011
15.08.2011
13.11.2011
11.02.2012
11.05.2012
<Объем отгрузки (с фильтром)>, шт./сут. (все); 332340
А. П.: – В первую очередь, такая компания получает дополнитель
ный прирост прибыли. Также следует отметить улучшение следую
щих показателей:
• увеличение ассортимента в постоянном наличии при
неизменном складе и, как следствие, прирост продаж;
• повышение уровня сервиса по портфелю прибыльных для
компании товаров. Здесь важно отметить, что система
Inventor «выталкивает» из ассортимента убыточные товары
и предлагает держать по ним низкий уровень запаса или не
осуществлять закупки вообще;
• прозрачность закупок и минимизация влияния человеческого
фактора;
• сокращение объемов денежных средств,
замороженных в товарных запасах;
• повышение производительности труда
менеджеров по закупкам в несколько раз, что
позволяет им концентрироваться на задачах
улучшения условий работы с поставщиками
(увеличение скидок, отсрочек и т.д.).*
Москва, 117587,
Варшавское шоссе, д. 122А
+7 (499) 232 72 56, 232 70 50
info@inventorsoft.ru
www.inventorsoft.ru

18. м е н е д ж м е н т
Ольга ЧАБАН, консультант группы Human Capital, компания EY в Украине
Вознаграждения и льготы персонала в логистике
В прошлом году компания EY (ранее «Эрнст энд
Янг») впервые провела специализированный
обзор заработных плат и компенсаций
в логистическом секторе Украины. В обзоре
приняли участие 6 ведущих логистических
компаний, которые поделились актуальными
тенденциями в сфере управления персоналом
2013 г, а также некоторыми планами на 2014 г.
Предлагаем вниманию читателей анализ
основных политик и практик логистических
компаний в сфере управления персоналом
Политика начисления
и выплаты заработных плат
Согласно данным обзора, около 85% логистических компаний де
номинируют заработные платы исключительно в гривнях. Остальные
используют иностранную валюту для деноминирования зарплат
только для высшего руководства. При этом выплата вознаграждений
проводится через банковские счета согласно корпоративным дого
ворам с банками. Интересно отметить, что около 17% компаний
участниц обзора делегируют функцию расчета (начисления) зара
ботной платы внешним провайдерам, что, по мнению компаний, по
зволяет не только экономить внутренние ресурсы, но и снизить рис
ки несоблюдения требований законодательства, а также обеспечить
конфиденциальность.
По данным компании EY, в июне 2012 – июне
2013 г. 67% логистических компаний провели повы
шение заработных плат в среднем на 7% (по сравне
нию с 9% по рынку в целом). Кроме того, треть участ
Рис. 1
ников уже запланировали изменение заработных плат
на следующий год (июль 2013 – июнь 2014), но на мо
мент проведения обзора еще не определились с про
центом их роста.
Говоря о структурировании и систематизации по
литики вознаграждения, стоит отметить, что у трети ло
гистических компаний внедрена грейдинговая струк
0% 0% 0%
тура оплаты труда для всех категорий сотрудников,
Даты пересмотра заработных плат. 2013 г.
50%
33%
17%
33%
17%
0%
ию
нь
ию
ль
ав
гу
се ст
нт
яб
рь
ок
тя
бр
ь
но
яб
р
де ь
ка
бр
ь
ма
й
0%
ма
рт
ап
ре
ль
ян
ва
р
фе ь
вр
ал
ь
0%
17%
Продолжение в журнале

19. Закупки
в условиях ограниченной конкуренции
Сегодня ведется много разговоров о том, как
важно выстраивать долгосрочные партнерские
отношения с поставщиками. Однако начальник
службы снабжения и тендерных закупок группы
компаний «ТИС» Алексей ШЛАПАКОВ считает,
что иногда вполне оправдывают себя и жесткие
методы управления закупками – все зависит от
ситуации в том или ином сегменте рынка
– Конечно, каждая компания сама решает, как вы
страивать свою закупочную политику, – говорит экс
перт. – Но при этом важно исходить не из модных тен
денций, а из своих стратегических задач и реальной си
туации на рынке. Как сказал Парацельс, лекарство и яд,
в принципе, одно и то же – все определяет доза. Т.е.
нужно понимать, в каких случаях с какой философией
лучше подходить. Наша компания в основном относит
ся к поставщикам очень жестко – это тоже вариант,
причем во многих случаях, на наш взгляд, оптимальный.
При этом Алексей напоминает, что один из важней
ших инструментов закупочной деятельности – перегово
ры – нужно использовать далеко не всегда. В частности,
они совсем необязательны при периодических стандарт
ных закупках, которые легко можно отследить и срав
нить. Для компании здесь обычно важны стабильность,
надежность и гарантированность поставок, поэтому, мак
симально четко прописав и стандартизировав все про
цедуры, этот блок закупок смело можно отдать под управ
ление автоматизированной системы или даже на аутсор
синг. С одной стороны, это гарантирует максимальную
прозрачность таких закупок, а с другой – позволяет сни
зить их трудоемкость, а значит, и себестоимость.
Группа компаний «ТИС» («Трансинвестсервис») –
крупнейшая в Украине стивидорная компания. В настоящее
время представляет собой группу из 5 терминалов: «ТИС Зер
но», «ТИС Минудобрения», «ТИС Руда», «ТИС Уголь», «ТИС
Контейнерный терминал», а также собственно инфраструк
турной компании «Трансинвестсервис».
Компания была организована в 1994 г. на базе государ
ственного предприятия «Лиман» и вкладов иностранных
и местных инвесторов. Тогда комплекс был преобразован из
импортного в экспортный и на нем начата перевалка удобре
ний. С тех пор компанией построено 6 собственных причалов
общей длиной свыше 1300 м и глубиной 15 м, углублена ак
ватория лимана на 6,5 млн м3 на площади 50 га и произведе
на экскавация более 7 млн м3 грунта на суше. Общий объем
инвестиций на лето 2012 г. превысил $370 млн.
Однако не все закупки происходят по стандартной схеме. Иног
да компании нужен, так сказать, нерыночный результат, и достичь
его можно исключительно путем переговоров. Так бывает, к приме
ру, если товар, сырье или материалы закупаются в рамках проекта
с ограниченным бюджетом, когда объемы финансирования этого
сегмента закупок уже определены, и среднерыночная цена компа
нию никак не устраивает. В таких случаях перед закупщиками сто
ит задача, что называется, отжать поставщика, добиться более вы
годных, чем в среднем по рынку, условий поставок.
Многое зависит от мастерства переговорщиков и при закупках
ресурсов, предложение которых на рынке ограничено. Поставщи
ки тогда, по сути, находятся не в рыночных условиях, и это само по
себе диктует нерыночные методы ведения закупок.
Продолжение в журнале

20. Оптимизация закупок в период укрупнения компании
В наше время судьба бизнеса во многом зависит от состояния закупок. Сокращение
затрат при приобретении товаров и услуг и на внутренней логистике позволяет
рассчитывать на получение большей прибыли без повышения стоимости конечного
продукта. Но для этого компания должна умело использовать комбинацию закупок на
зональном, региональном и локальном уровнях.
По оценкам специалистов, эта задача оказывается непростой даже в условиях
стабилизации объемов бизнеса и при уже наработанных деловых связях с
поставщиками и потребителями. А когда объемы предоставляемых компанией услуг
растут, словно на дрожжах, решать ее еще сложнее. Например, на каком то этапе
может оказаться, что построенная ранее четкая и достаточно эффективная система
вдруг начинает давать серьезные сбои только потому, что логистика компании уже не справляется с быстро
растущими объемами материальных потоков.
Продолжение в журнале

21. ю р к о н с у л ь т
Юридические аспекты
и безопасность сделок
Ведение бизнеса, в частности заключение сделок, предполагает
немало потенциальных рисков, которые могут обернуться
финансовыми потерями. Полностью исключить их практически
невозможно, но предотвратить и свести к минимуму – вполне реально
и даже необходимо. Для этого нужно обеспечить квалифицированную
юридическую поддержку и сопровождение каждой сделки.
О юридических аспектах заключения сделок и о том, как максимально
обезопасить интересы компании при подписании договоров,
рассказывает ведущий юрист ООО «Эмвей Украина»
Вадим ЖУРАВСКИЙ
Общеизвестно, что профилактика возможных рис
ков намного эффективнее, чем поиск выхода из проб
лемных ситуаций. Любые проблемы лучше предотвра
тить, чем потом тратить энергию, время и средства на
их решение. К сожалению, иногда компании уделяют
недостаточно внимания юридическим аспектам при
заключении сделок и обращаются в юридический от
дел только при возникновении вопросов, которые тре
буют рассмотрения в судебных инстанциях. А ведь при
этом их решение сопряжено с дополнительными рас
ходами и гораздо менее эффективно, чем в случае, ес
ли бы юридическое сопровождение было обеспечено
с начала процесса заключения договора.
Умение вовремя определять основные нормы
применимого права, оценивать риски и находить пу
ти решения конфликтных ситуаций является ключе
вой компетенцией юридической стороны в перего
ворном процессе.
Основные этапы работы
с поставщиком
Начальный этап – это проведение переговоров с кандидатами,
и здесь юридические риски минимальные. Затем, обычно после
переговоров внутри компании, принимается решение о выборе ко
го то из поставщиков.
Следующий этап – предварительные переговоры с целью заклю
чения сделки или подписание предварительного договора с обозна
чением основных условий, которые будут содержаться в тексте ито
гового договора. На этом этапе стороны должны обсудить все суще
ственные аспекты будущего сотрудничества. Предмет, цена, сроки,
ответственность – чем подробнее они будут закреплены в предвари
тельном договоре, тем быстрее и эффективнее будет процесс согла
сования и подписания договора основного. Здесь возможно не
сколько вариантов развития событий: договор может быть заключен
без проблем и на тех условиях, о которых стороны договорились во
время переговоров, или же могут возникнуть проблемы, и придется
возвращаться к первому этапу, либо переговоры затянутся, и в итоге
договор будет подписан, но ценой потери времени.
Далее следует этап непосредственного заключе
ния договора. Этот этап включает в себя процесс
Договорные обязательства
окончательного согласования условий, которые час
В трактовке Гражданского кодекса Украины (далее – Кодекс) тично содержатся в предварительном соглашении.
договорные обязательства – это правоотношения, в которых одна Он также может либо затянуться, либо документы бу
сторона (должник) обязуется передать товары, деньги либо услуги дут подписаны без промедлений – в зависимости от
второй стороне (кредитору), а кредитор имеет право потребовать скорости работы всех функциональных структур, за
интересованных в быстром решении вопроса. При
выполнения обязательства. Согласно ст. 6 Кодекса, стороны явля
ются свободными в заключении договора, выборе контрагента этом важную роль имеет четкое и согласованное со
и определении условий договора с учетом требований ГК Украины, трудничество отдела закупок и юристов с целью фор
других актов гражданского законодательства, обычаев делового мирования единого видения и стратегии. Договор
оборота, требований разумности и справедливости.
включает в себя выбор метода закупок, разработку
Таким образом, в ГК Украины определены основные принципы, условий поставок и оплаты, а также организацию
на которых основываются договорные отношения: добросовест
транспортировки материальных ресурсов.
ность, справедливость и разумность. Звучит это хорошо, но на са
И заключительный этап – контроль выполнения ус
мом деле никто не понимает, о чем речь, поскольку законодатель ловий договора. На этой стадии договорных отноше
никак это не детализировал. По сути, приходится признать, что за
ний также возможны различные варианты развития
частую именно те условия, которые договаривающиеся стороны
выписывают в своих контрактах, и есть те самые справедливые
Продолжение в журнале
и осмысленные условия, принимающиеся за основу.

22. ю р к о н с у л ь т
Что принес 2013 г.
транспортной отрасли Украины
Некоторые тенденции развития отрасли и законодательные изменения,
влияющие на транспортно экспедиторскую и логистическую деятельность
Владимир РАТУШНЯК, партнер юридической компании «Альянс Ратушняк и партнеры»
На всех форумах звучит тезис об уникальных
транспортных и транзитных возможностях Украины,
однако транспортные коридоры пока существуют
только в прожектах. В преддверии Евро 2012 в транс
портную инфраструктуру страны были инвестированы
значительные средства госбюджета, но ожидаемого
рывка в развитии отрасли, к сожалению, не последо
вало. Некоторые построенные или реконструирован
ные объекты (например, стадионы) не имеют большо
го влияния на транспортные потоки, зато требуют зна
чительных сумм на содержание, а некоторые (напри
мер, аэропорты) оказались невостребованными из за
достаточно низкого пассажиропотока.
Не стоит также забывать о влиянии на рынок де
ятельности переформатированного Министерства
доходов и сборов. На фоне заявленного процесса
«гуманизации» уголовного законодательства просто
невероятно активизировалась работа налоговой ми
лиции, что привело к стремительному росту количе
ства уголовных дел, открытых по материалам налого
вых проверок.
В последнее время законодательство, регулирующее хозяй
ственную деятельность и транспортную сферу в частности, претер
пело некоторые изменения. Так, обновлены правила дорожного
движения, расширены полномочия Укртрансинспекции, осущес
твляется габаритно грузовой контроль, появилось требование об
обязательном оборудовании автомобилей тахографами, введен
утилизационный сбор, изменены пошлины на ввоз транспортных
средств, не снимается с повестки дня вопрос увеличения штрафов
за нарушение правил дорожного движения, обсуждается создание
платных дорог, подготовлена и вынесена на обсуждение новая ре
дакция Закона Украины «Об автомобильном транспорте», ожида
ются изменения в деятельности такси и т.д.
Для транспортников остаются актуальными проблемы оформле
ния первичных документов, а также прохождения всевозможных
разрешительных процедур (при получении лицензий на перевозку
пассажиров, багажа, крупногабаритных и опасных грузов), а также
вопросы ответственности в случае повреждения или потери груза.
При этом перевозчикам по прежнему следует четко контролировать
Продолжение в журнале

23. п е р е в о з к и
Когда один в поле воин
Янина КУЧЕРОВА,
президент Ассоциации аграрных перевозчиков Украины
О проблемах агроперевозчиков
при выполнении транспортных
заказов, и как они отражаются
на эффективности
логистического обслуживания
агропроизводителей
Качественное логистическое обслуживание агрохолдингов
практически невозможно без долгосрочного и краткосрочного
планирования инфраструктурных мощностей для своевремен
ного вывоза сельскохозяйственной продукции, ее дальнейшей
переработки, хранения и доставки продуктов питания в точки
продаж, где они будут доступны конечному потребителю. А в хо
де стратегического планирования необходимо анализировать
все звенья, которые составляют единую цепочку реализации
логистического сервиса.
Лучшая практика организации логистических
процессов в агрохолдингах в развитых странах за
ключается в минимизации участия так называемого
человеческого фактора в технико технологических
процессах обеспечения доставки и переработки
продукции. Такая стратегия определена не случайно,
ведь минимизация «человеческого фактора» приво
дит в итоге к минимизации рисков, связанных с во
влечением человека в эксплуатацию технических
систем. В Европе построены и успешно функциони
руют целые агрологистические кластеры, в которых
участие человека сводится к роли оператора грамот
но спланированных процессов сбора, распределе
ния, обработки, хранения и доставки сельскохозяй
ственной продукции.
Согласно теории организации систем, эффектив
ность логистической цепочки определяется работой
самого слабого ее звена. А таковым в реалиях оте
чественной агрологистики оказывается водитель
грузового автомобиля агротранспортной компании,
от действий (или бездействий) которого зависит не
только своевременный вывоз продукции с полей, но
Продолжение в журнале