Разработка бренд-комплекса патентного бюро
Клиент – патентное бюро - предлагает широкий спектр услуг в сфере правовой охраны, защиты и использования интеллектуальной собственности. ЦА – молодые предприниматели, коммуникационные агентства, юристы на стороне производителя. Конкуренты выглядят строго, названия образованы от фамилий основателей, в основе знака геральдика, гербы и шрифты. Для бренда была выбрана метафора “Авторская ювелирная мастерская” и название Filigree.
Проектная группа:
Руководитель группы: Софи Медведева
Стратег: Мария Токмакова
Стратег-аналитик: Андрей Шестаков
Арт-директор: Настасья Осипова
Дизайнер: Ксения Шульженко-Федотова
Дизайнер: Екатерина Рабцун
Разработка бренд-комплекса патентного бюро
Клиент – патентное бюро - предлагает широкий спектр услуг в сфере правовой охраны, защиты и использования интеллектуальной собственности. ЦА – молодые предприниматели, коммуникационные агентства, юристы на стороне производителя. Конкуренты выглядят строго, названия образованы от фамилий основателей, в основе знака геральдика, гербы и шрифты. Для бренда была выбрана метафора “Авторская ювелирная мастерская” и название Filigree.
Проектная группа:
Руководитель группы: Софи Медведева
Стратег: Мария Токмакова
Стратег-аналитик: Андрей Шестаков
Арт-директор: Настасья Осипова
Дизайнер: Ксения Шульженко-Федотова
Дизайнер: Екатерина Рабцун
PR агентство PR4Startup (www.pr4startup.ru) рассказывает:
- Что такое стартап?
- Зачем стартапу PR?
- Какие клиенты поддаются PR?
- Бюджетный PR своими силами: лайфхаки и кейсы.
- Как не надо делать PR-кампанию: типичные ошибки стартапов.
- Выход на зарубежный рынок: что нужно знать перед экспансией и с чего начинать.
http://smart-heart.ru/projects/monolitholding
https://vimeo.com/125653778
https://vimeo.com/125653779
МонолитХолдинг
Брендинговое агентство SmartHeart® провело ребрендинг красноярской строительной компании «Монолитхолдинг».
Создание нового бренд-позиционирования для одного из лидеров региональной строительной отрасли потребовало от SmartHeart® восьми месяцев труда и применения уникальных методик.
Разработка концепций позиционирования и названий бренда для группы ПСН.
Группа ПСН более десяти лет работает на рынке недвижимости и является одной из самых крупных в России частных компаний, специализирующихся в сфере девелопмента и управления коммерческой и жилой недвижимостью.
SmartHeart Branding Agency
& КБ 23
Vein Technologies предлагает услуги по управлению репутацией бренда.
Поддержание и совершенствование имиджа может быть как единовременным проектом, так и постоянной задачей, реализовывать которую поможет широкий арсенал инструментов от Vein. Работа с нашей командой отличается персонализированным подходом к клиенту и комплексным сочетанием SMM, SERM и мониторинга. Наши проекты - это уникальные решения, прозрачные для заказчика и конфиденциальные для остального мира.
Как вывести компанию на экспорт и что нужно делать что бы заняться экспортом.Александр Мамасидиков
Обещаем потенциальному клиенту решить его проблемы касательно экспорт ориентированности или дать новые возможности.
Выход на экспорт – это головная боль любого предприятия. Мы готовы взять на себя все издержки и всю ответственность за продажи и представление Вашей компании или продукта на международном рынке, а именно на рынках СНГ, дальнего и ближнего зарубежья.
Наверняка Вы встречались с ситуациями, когда не знаете сами, в силу разных обстоятельств, как выйти на новый рынок, как представить продукт и совершить сделку. Плюс к этому, очень часто бывает, что для выхода на экспорт необходимо правильно представить продукт, то есть упаковать бизнес по международным стандартам, или привлечь дополнительный персонал, а все это требует дополнительных затрат. Вы же можете экономить денежные средства и вкладывать их в развитие компании, если поручите заботу о Вашей продукции нам. Наша компания – специализируется на выводе компаний или продуктов отечественного производства на международные рынки. Мы разработаем для Вас индивидуальный пакет для продвижения Вашего продукта на международном рынке.
Так же мы можем доработать ваш продукт до более высокого уровня конкурентоспособности на международном и местном рынке. Надежность и качество наших услуг подтверждены тем, что все клиенты работают с нами на постоянной основе.
Об экономической эффективности сотрудничества говорит статистика: сотрудничая с нами, клиенты увеличивают продажи на международном рынке минимум в 2 раза. Эту экономию просто оценить, если учесть, что международный рынок безграничный соответственно и возможности тоже безграничны. Что входит в эту сумму:
- Подготовка материалов:
- Подготовка к выходу на экспорт:
- Продажи и поиск клиентов (партнеров, дистрибьютеров, дилеров, представитилей)
- Создание имиджа:
- Консалтинг:
- Маркетинг и маркетинговые исследования
Совместно с нашими клиентами мы посчитали что объём экспорта на момент оказания услуги составлял 42% от общего производства и организация работы по направлению международного рынка окупились в первый же месяц. Надеемся что наше предложение будет для вас интересным.
Разработка концепций позиционирования и названий бренда для группы ПСН.
Группа ПСН более десяти лет работает на рынке недвижимости и является одной из самых крупных в России частных компаний, специализирующихся в сфере девелопмента и управления коммерческой и жилой недвижимостью.
SmartHeart Branding Agency
& КБ 23
PR агентство PR4Startup (www.pr4startup.ru) рассказывает:
- Что такое стартап?
- Зачем стартапу PR?
- Какие клиенты поддаются PR?
- Бюджетный PR своими силами: лайфхаки и кейсы.
- Как не надо делать PR-кампанию: типичные ошибки стартапов.
- Выход на зарубежный рынок: что нужно знать перед экспансией и с чего начинать.
http://smart-heart.ru/projects/monolitholding
https://vimeo.com/125653778
https://vimeo.com/125653779
МонолитХолдинг
Брендинговое агентство SmartHeart® провело ребрендинг красноярской строительной компании «Монолитхолдинг».
Создание нового бренд-позиционирования для одного из лидеров региональной строительной отрасли потребовало от SmartHeart® восьми месяцев труда и применения уникальных методик.
Разработка концепций позиционирования и названий бренда для группы ПСН.
Группа ПСН более десяти лет работает на рынке недвижимости и является одной из самых крупных в России частных компаний, специализирующихся в сфере девелопмента и управления коммерческой и жилой недвижимостью.
SmartHeart Branding Agency
& КБ 23
Vein Technologies предлагает услуги по управлению репутацией бренда.
Поддержание и совершенствование имиджа может быть как единовременным проектом, так и постоянной задачей, реализовывать которую поможет широкий арсенал инструментов от Vein. Работа с нашей командой отличается персонализированным подходом к клиенту и комплексным сочетанием SMM, SERM и мониторинга. Наши проекты - это уникальные решения, прозрачные для заказчика и конфиденциальные для остального мира.
Как вывести компанию на экспорт и что нужно делать что бы заняться экспортом.Александр Мамасидиков
Обещаем потенциальному клиенту решить его проблемы касательно экспорт ориентированности или дать новые возможности.
Выход на экспорт – это головная боль любого предприятия. Мы готовы взять на себя все издержки и всю ответственность за продажи и представление Вашей компании или продукта на международном рынке, а именно на рынках СНГ, дальнего и ближнего зарубежья.
Наверняка Вы встречались с ситуациями, когда не знаете сами, в силу разных обстоятельств, как выйти на новый рынок, как представить продукт и совершить сделку. Плюс к этому, очень часто бывает, что для выхода на экспорт необходимо правильно представить продукт, то есть упаковать бизнес по международным стандартам, или привлечь дополнительный персонал, а все это требует дополнительных затрат. Вы же можете экономить денежные средства и вкладывать их в развитие компании, если поручите заботу о Вашей продукции нам. Наша компания – специализируется на выводе компаний или продуктов отечественного производства на международные рынки. Мы разработаем для Вас индивидуальный пакет для продвижения Вашего продукта на международном рынке.
Так же мы можем доработать ваш продукт до более высокого уровня конкурентоспособности на международном и местном рынке. Надежность и качество наших услуг подтверждены тем, что все клиенты работают с нами на постоянной основе.
Об экономической эффективности сотрудничества говорит статистика: сотрудничая с нами, клиенты увеличивают продажи на международном рынке минимум в 2 раза. Эту экономию просто оценить, если учесть, что международный рынок безграничный соответственно и возможности тоже безграничны. Что входит в эту сумму:
- Подготовка материалов:
- Подготовка к выходу на экспорт:
- Продажи и поиск клиентов (партнеров, дистрибьютеров, дилеров, представитилей)
- Создание имиджа:
- Консалтинг:
- Маркетинг и маркетинговые исследования
Совместно с нашими клиентами мы посчитали что объём экспорта на момент оказания услуги составлял 42% от общего производства и организация работы по направлению международного рынка окупились в первый же месяц. Надеемся что наше предложение будет для вас интересным.
Разработка концепций позиционирования и названий бренда для группы ПСН.
Группа ПСН более десяти лет работает на рынке недвижимости и является одной из самых крупных в России частных компаний, специализирующихся в сфере девелопмента и управления коммерческой и жилой недвижимостью.
SmartHeart Branding Agency
& КБ 23
Разговор пойдет о том, какие профессии входят в широкое понятие «менеджер интернет-проектов». Об основных игроках рынка, которые не заставляют работать в офисе, но при этом берут сотрудников в штат. О размере зарплат и методах их начисления.
Что такое digital? Какие компании работают в этой индустрии и какие профессии существуют. Как подготовиться и начать карьеру молодого специалиста в этой области? Доклад для карьерного форума «Найти IT».
2. ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ
ЦЕЛЬ ПРОЕКТА
Разработать отличный
от других игроков
рынка бренд агентства
IT-рекрутинга.
БИЗНЕС-ЦЕЛЬ
Построить успешное агентство
специализированное на IT-рекрутинге
с годовым оборотом $10 млн.
ЗАДАЧИ ПРОЕКТА
• Провести исследования рынка.
• Разработать позиционирование бренда.
• Разработать платформу бренда.
• Разработать систему вербальной
и визуальной коммуникации бренда.
4. ОПИСАНИЕ
ЕКАТЕРИНА ГАЙКА
Основатель проекта IT-BAZA
Специализируется на поиске
руководителей высшего звена
и квалифицированных
профессионалов для IT-отрасли.
ОПЫТ
• 3 года в консалтинге —
Booz Allen Hamilton, Нью-Йорк.
• 5 лет в инновационном бизнесе —
Фонд «Сколково».
• 3 года в специализированном рекрутинге —
возглавляет департамент IT-рекрутинга
в агентстве NGRS.
ОБРАЗОВАНИЕ
• Columbia University, Нью-Йорк.
Специализация — экономика.
• Singularity University, Маунтин-Вью.
Специализация — инновационный менеджмент.
• The University of Manchester, Манчестер.
Специализация — психология.
5. В юности Екатерина работала
светским фотографом,
что позволило ей наработать
фантастические связи в бизнес-
среде и светской тусовке.
«Ее знали все! Когда снимала
Катя Гайка, люди оборачивались!»
5
8. ОСОБЕННОСТЬ
Не специализация на массовом
поточном IT-рекрутинге, а…
Организационный
и управленческий
консалтинг в IT
ФОКУС
на инновационных
проектах—
блокчейн-проектах,
ICO и т.д.
Специализированный
на квалифицированных
профессионалах IT-рекрутиг
БИЗНЕС-СТРАТЕГИЯ:
монетизация связей.
СТОИМОСТЬ УСЛУГ:
средняя по рынку —
20-25% от годового
дохода кандидата.
Брендинг позволит поднять
маржинальность бизнеса
на 20-25%.
8
9. ЦИТАТА
«Хочется построить
не просто традиционное
рекрутинговое агентство,
а компанию, специализирующуюся
на самых топовых и продвинутых
IT-технологиях».
9
10. ВЫВОДЫ ПО ПРОДУКТУ
Широкие связи в бизнес-среде.
Глубокое понимание HR-потребностей клиента
(организационный консалтинг).
Наличие IT-экспертизы: точный поиск
сложных специалистов и управленческий
консалтинг.
Экспертиза и связи на рынке
блокчейн и ICO.
Наставничество и коучинг для своих клиентов.
Нет четкого понимания на каком поле работать: только
HR-рекрутинг, консалтинг, формирование команд для
блокчейна. Как следствие, нет ясной бизнес-стратегии
и позиционирования.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
10
12. 2014 год 2015 год 2016 год
*- Ассоциация частных агентств занятости.
12,9млрд руб. 6,9млрд руб.
6,5млрд руб.
РЫНОК ПОДБОРА ПОСТОЯННОГО ПЕРСОНАЛА В РОССИИ*
12
13. ВОЗМОЖНОСТИ РЫНКА:
Специалисты считают, что нужно как
минимум удвоить количество
квалифицированных программистов,
разработчиков в этой сфере, чтобы
вывести Россию на мировой уровень
и удовлетворить спрос на них.
На российском рынке работают порядка
400 000 программистов,
квалифицированных разработчиков
куда меньше — около 150 000!*
*- данные AmazingHiring.
IT-СПЕЦИАЛИСТЫ НА РОССИЙСКОМ РЫНКЕ
13
14. Количество открытых
новых вакансий:
2015: + 200 000вакансий
2016: + 182 000вакансий
В 2017 году на рынке в среднем
открывалось около 5000
новых вакансий в месяц.
По мнению экспертов
количество вакансий до 2024
года увеличится на 17%.
ЗАНЯТОСТЬ
В IT-ИНДУСТРИИ США
*- данные CompTIA.
РЫНОК IT-РЕКРУТИНГА В США
6,7 млн
человек
2015 2016
6,9 млн
человек
14
15. СУТЬ БЛОКЧЕЙН-ТЕХНОЛОГИИ
i
iB
1. А хочет послать
информацию В.
2. Система представляет
пересылку в виде блока.
3. Блок передается каждому
участнику в сети.
4. Участники сети
подтверждают законность
пересылки.
5. Блок становится частью
цепочки — не изменяемой
и прозрачной истории
о всех пересылках в сети.
6. Информация переходит
от А к В.
15
17. По прогнозу аналитиков,
глобальная
БЛОКЧЕЙН-ИНДУСТРИЯ
будет расти
на 59% в год.
В 2024 году мировой рынок
блокчейна составит
$20 млрд.
За первое полугодие
2017 года
РЫНОК ICO
вырос
в 8,9 раз!
В 2018 году капитализация
крипторынка может превысить
$1 трлн.
*- данные РБК и ru.insider.pro
РЫНОК БЛОКЧЕЙН И ICO*
17
18. *- данные HH.
20
Январь-июль 2016 года
Специалисты
по блокчейну
Специалисты
по криптовалюте
Специалисты
по майнингу
Январь-июль 2017 года
23
201
163
94
Как изменилось число вакансий
в сферах блокчейна,криптовалют
и майнинга.
1 января по 31 июля 2017 года
работодатели разместили
201 вакансию для специалистов
по блокчейну — это
больше чем в 10 раз,
чем за аналогичный период
годом ранее.
СПРОС НА СПЕЦИАЛИСТОВ ПО БЛОКЧЕЙНУ И КРИПТОВАЛЮТАМ
18
19. Блокчейн-технологии —
не равно криптовалюта.
Рынок ICO начинают
регулировать.
Традиционные компании также
начали использовать ICO.
ТРЕНДЫ РЫНКА
1.
2.
3.
4.
Постоянное появление новых IT-технологий
повышает спрос на IT-специалистов.
19
20. В России дефицит в IT-специалистах. На Западе
постоянный рост спроса на IT-ков.
Обостряется борьба за таланты —
на них не распространяются квоты.
Динамичное развитие новых технологий
повышает требования к профессиональному
уровню IT-ков.
Повышается уровень доверия к ICO —
растет спрос на специалистов в данной области.
Блокчейн перспективен для многих сфер.
1.
2.
3.
4.
5.
ВЫВОДЫ ПО РЫНКУ
20
22. УЧАСТНИКИ РЫНКА
Агентства,
подготавливающие
проекты к выходу ICO —
принцип под ключ.
Конкуренты в области
формирования
команд для ICO
HR-агентства
с выделенной
специализацией в IT
HR-агентства
многопрофильные
(с IT-подразделением)
Прямые конкуренты
в IT-рекрутинге
22
23. МНОГОПРОФИЛЬНЫЕ РЕКРУТИНГОВЫЕ АГЕНТСТВА
УСЛУГИ
• Массовый подбор.
• Новые технологии:
широкий IT профиль.
• Кадровый консалтинг.
• Аутсорсинг персонала.
ЧТО ТРАНСЛИРУЮТ
• Глобальная экспертиза.
• Точные кадровые решения.
• Лучшие компании
для лучших кандидатов.
МИНУСЫ
• Негативное отношение
со стороны IT-сообщества.
• Поток клиентов, снижение
качества.
• Типичный подход
к вакансиям.
23
24. АГЕНТСТВА IT-РЕКРУТИНГА
УСЛУГИ
• Специализированный подбор.
• Построение карты талантов.
• Выделенный рекрутер.
• Кадровый консалтинг.
ЧТО ТРАНСЛИРУЮТ
• Понимание потребностей IT-бизнеса.
• Знание IT рынка.
• Глобальный поиск.
• Экспертиза в поиске талантов.
МИНУСЫ
• Нет выделенной специализации
на блокчейн-проектах.
• Консалтинг только в кадровых аспектах.
• Нет оптимизации запроса в зависимости
от потребностей бизнеса.
24
25. АГЕНТСТВА ДЛЯ ICO-ПРОЕКТОВ
УСЛУГИ
• Комплексные услуги
по организации ICO
и pre ICO.
• Подбор команды
• Юридическая
и маркетинговая
поддержка.
• Привлечение
менторов.
ЧТО ТРАНСЛИРУЮТ
• Эксперты в ICO.
• Инновационность.
• Четкий алгоритм
и короткие сроки.
МИНУСЫ
• Пакетное обслуживание.
• Поток.
• Специализация только
на и до ICO.
• Рекрутинг и консалтинг
касаются операционной
работы.
25
26. МЕЖДУНАРОДНЫЙ ОПЫТ БЛОКЧЕЙН-РЕКРУТИНГА
УСЛУГИ
• Специализированный
поиск для блокчейн
проектов.
• Крипто рекрутинговые
агентства.
ЧТО ТРАНСЛИРУЮТ
• Эксперты в блокчейн.
• Знание рынка
блокчейн-проектов.
• Объединение уникальных
профессионалов
и уникальных компаний.
• Создан блокчейн-
энтузиастами.
МИНУСЫ
• Нет консалтинга.
• Нет опыта в рекрутинге.
• Не занимаются точечным
поиском.
26
29. ВЫВОДЫ ПО КОНКУРЕНТАМ
Многопрофильные агентства предлагают
консалтинг, но имеют проблемы
с IT-рекрутингом —поточные подбор,
неглубокое погружение в суть бизнеса клиента.
Специализированные IT-агентства знают рынок,
понимают потребности клиента, но в области
консалтинга отстают.
У агентств, сопровождающих ICO «под ключ»,
нет индивидуального подхода к формированию
команд и глубоко погружения в HR-потребности
клиента.
1.
2.
3.
29
31. КТО ОБРАЩАЕТСЯ В АГЕНТСТВО?
Быстрый рост компании,
и как следствие — нехватка
специалистов.
Инвестиция в новое
направление деятельности/
проект/продукт, нужна новая
команда, но нет понимания,
кто нужен и как настроить
этот механизм.
Нужны разработчики
и специалисты со сложным
стеком.
Собраны средства/идея,
срочно нужна команда
для реализации.
Необходимо найти
компетентного advisor
с именем.
Инновационные IT-
проекты — блокчейн
и ICO-проекты
IT-компания /
Бизнес
с потребностями
в IT-решениях
31
33. ПОРТРЕТ ЯДРА ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ
ВЛАДЕЛЬЦЫ И CEO КРУПНОГО
И СРЕДНЕГО БИЗНЕСА,
НЕ ОБЯЗАТЕЛЬНО IT
Мужчины, 30-40 лет.
Амбициозны, визионеры.
Независимы, по духу предприниматели,
а не бизнесмены — работают
не за деньги, а за идею, результатом
которой должны стать деньги.
Меняют проекты и сферы, пробуют
новое (новый бизнес, новая бизнес
модель, новое направление).
33
34. ПОРТРЕТ ЯДРА ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ
ЧТО ОНИ ГОВОРЯТ?
«Хотим стать самым инновационным
финансовым институтом в мире,
построить финансовый Amazon,
мы дизраптор мирового назначения».
ЧТО ОНИ ВИДЯТ?
• Собственный проект, потому
что делают его сами.
• Семью время от времени.
ЧТО ОНИ ДЕЛАЮТ?
• Очень много работают — non stop.
Практически 24/7.
• Вникают в каждый нюанс своего дела.
• Следит за новыми трендами, чтобы
его детище оставалось актуальным.
34
35. ПОРТРЕТ ЯДРА ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ
КАКАЯ У НИХ БОЛЬ?
Они хотят построить крутой
новаторский бизнес и быстро,
но человеческий фактор их
притормаживает:
«Нам категорически не хватает
технологов, разработчиков и просто
молодых умных людей, которые
меняют финансовую индустрию
и двигают ее вперед. Сами по себе
технологии — это ни о чем. Их можно
купить, приобрести, а вот люди очень
важны.»
35
36. — «В наших силах только принять на работу
подходящих людей и дать им возможность
самим решать проблемы».
Ричард Бренсон / Virgin Group
— «Не-не, я никого не учу делать маркетинг, у меня эта
фигня на кончиках пальцев — я просто чувствую, где что
надо вкрутить».
Константин Калинов / Aviasales
— «Менеджеры — существа, прямо скажем, не очень
сознательные. Они выдают кредит, получают бонусы,
и все у них хорошо. Потом приходят плохие времена,
и все это всплывает».
Олег Тиньков / Тинькофф Банк
37. ВЫВОДЫ ПО ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ
Не бизнесмены, а предприниматели.
Хотят построить крутой новаторский бизнес.
Не хватает крутых человеческих ресурсов,
с новаторскими мозгами, которые будут двигать
бизнес вперед со сверхзвуковой скоростью.
Нужны советы, где взять эти таланты,
и как расставить.
1.
2.
3.
37
38. • Широчайшие связи в бизнес-среде.
• Организационный
и управленческий консалтинг.
• Глубокое знание IT-рынка
и новых технологий.
• Подбор нужных кандидатов
с прокаченными компетенциями.
• Связи на рынке IT и ICO.
• Команду супер квалифицированных
специалистов в области инноваций,
которые помогут создать такой
бизнес, который никто еще
не делал.
• Совета, где найти и как расставить.
• Дефицит IT-специалистов.
• Рост спроса на суперталанты.
• Постоянное появление новых
технологий и постепенное
узаконивание ICO.
• Рынок перегрет — спрос превышает
предложение.
• Экспертизу в инновационных
технологиях.
• Оптимизацию hr-запроса
в зависимости от бизнес-задач.
ВОЗМОЖНОСТИ
ЧЕГО ХОТЯТ
ПОТРЕБИТЕЛИ
ЧТО ПРОИСХОДИТ
ВОКРУГ
ЧЕГО НЕ ДАЮТ
КОНКУРЕНТЫ
ОБЩИЕ ВЫВОДЫ
38
42. Помогать предпринимателям
менять мир.
• Доверие.
• Уникальность.
• Внимательность к деталям.
• Визионерство.
• Индивидуальный подход.
Стать уникальным экспертом
в области организационного
и управленческого консалтинга
и IT-рекрутинга для инновационных
проектов.
• Современный.
• Экспертный.
• Неординарный.
МИССИЯ
ЦЕННОСТИ
УНИКАЛЬНЫЕ ЛЮДИ ДЛЯ
КОМПАНИЙ, МЕНЯЮЩИХ МИР
ВИДЕНИЕ
ХАРАКТЕР И СТИЛЬ
42
44. СЛОГАН ДЛЯ КОМПАНИИ:
A-players can change everything
СЛОГАНЫ ДЛЯ РЕКЛАМНЫХ
КОММУНИКАЦИЙ:
When recruiting is not enough
More than stuff, more than business
Best players for winners
НЕЙМ
44
57. СЕТКА В КОММУНИКАЦИЯХ
THE BEST PLAYERS
FOR WINNERS
THE BEST PLAYERS
FOR WINNERS
IT-SCOUTING
IT-SCOUTING
THE BEST PLAYERS
FOR WINNERS
IT-SCOUTING
1/8
1/8
1/8
2/8
3/8
3/81/81 /8 1/8
1/81/81/82 /8 3/8
2/8
57