2. 2
NEGOSIASI
proses penetapan keputusan
secara bersama dimana pihak-
pihak yang terlibat memiliki
preferensi yang berbeda.
suatu cara untuk menetapkan
keputusan yang dapat
disepakati dan diterima oleh dua
pihak dan menyetujui apa dan
bagaimana tindakan yang akan
dilakukan di masa mendatang.
3. 3
Karakteristik utama negosiasi:
1. senantiasa melibatkan orang – baik sebagai individual, perwakilan
organisasi atau perusahaan, sendiri atau dalam kelompok;
2. memiliki ancaman terjadinya atau di dalamnya mengandung konflik
yang terjadi mulai dari awal sampai terjadi kesepakatan dalam akhir
negosiasi;
3. menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu –baik berupa tawar
menawar (bargain) maupun tukar menukar (barter);
4. hampir selalu berbentuk tatap-muka –yang menggunakan bahasa
lisan, gerak tubuh maupun ekspresi wajah;
5. negosiasi biasanya menyangkut hal-hal di masa depan atau sesuatu
yang belum terjadi dan kita inginkan terjadi;
6. ujung dari negosiasi adalah adanya kesepakatan yang diambil oleh
kedua belah pihak, meskipun kesepakatan itu misalnya kedua belah
pihak sepakat untuk tidak sepakat.
4. 4
VALUE CLAIMERS
Memandang negosiasi sebagai proses pertikaian. Masing-masing
pihak berusaha mendapatkan sebanyak mungkin jatah atau
kemenangan dan memberikan sesedikit mungkin jatah atau
kemenangan bagi lawannya.
Cara yang digunakan adalah taktik yang manipulatif, argumen yang
memaksakan, konsesi terbatas dan tawar-menawar yang alot.
VALUE CREATORS
Mengutamakan proses yang akan menguntungkan kedua belah
pihak. Mencoba untuk menciptakan nilai tambah bagi kedua belah
pihak yang bernegosiasi.
Cara yang digunakan adalah dengan mengembangkan hubungan
yang kolaboratif, mengutamakan penyesuaian kepentingan kedua
belah pihak, bersikap ramah dan kooperatif.
DUA JENIS NEGOSIATOR
5. 5
Dalam konteks organisasi, negosiasi dapat terjadi:
1. Antara dua orang
misal: pada saat manajer dan bawahannya
memutuskan tanggal penyelesaian proyek yang harus
diselesaikan oleh bawahan
2. Di dalam kelompok
misal: untuk mengambil keputusan kelompok atas
suatu kasus
3. Antar kelompok
Misal: bagian pembelian dengan pemasok dalam
kesepakatan harga, kualitas atau tanggal penyerahan
barang
6. 6
Unsur-unsur Negosiasi
Ketergantungan dalam suatu tingkatan,
antara pihak pihak yang terlibat
Ketidaksepakatan atau konflik (baik konflik
nyata atau yang tersembunyi)
Interaksi yang oportunistik (setiap pihak
punya keinginan untuk berusaha
mempengaruhi orang lain)
Kesepakatan.
7. 7
Tujuan Negosiasi
Tujuan agresif - berusaha memperoleh keuntungan dari
kerugian (damage) pihak lawan.
Tujuan kompetitif - berusaha memperoleh sesuatu yang
lebih (getting more) dari pihak lawan
Tujuan kooperatif - berusaha memperoleh kesepakatan yang
saling menguntungkan (mutual gain)
Tujuan pemusatan diri - berusaha memperoleh
keuntungan tanpa memperhatikan penerimaan pihak lain
Tujuan defensif - berusaha memperoleh hasil dengan
menghindari yang negatif
Tujuan kombinasi
8. 8
Paradigma Negosiasi
Negosiasi Menang-Kalah (WIN-LOSE)
– Sudut pandang klasik yang memandang bargaining
sebagai situasi win-lose, jika salah satu pihak
menang, maka pihak lain akan kalah.
– Disebut juga negosiasi zero-sum atau negosiasi
distributive
– Asumsi: sumberdaya terbatas (limited resources),
dan proses negosiasi untuk menentukan siapa akan
mendapakan sumberdaya tersebut
9. 9
Paradigma Negosiasi (2)
Negosiasi Menang-Menang (WIN-WIN)
– Trend masa kini yang memandang negosiasi sebagai
situasi win-win, dimana kedua belah pihak mendapat
keuntungan sebagai hasil dari negosiasi.
– Disebut juga negosiasi positive-sum atau negosiasi
integrative
This does not necessarily mean that everyone gets
everything they wanted. It simply mean that an
agreement has been achieved which leaves all
parties better of than they were prior to agreement
This negotiating can work only when the issues are
integrative in nature and all parties are committed to
an integrative process
10. 10
Comparing Bargaining Approaches
Consideration Integrative Bargaining Distributive Bargaining
Likely solution or end
result
Win-win Win-lose or lose-lose
Importance of
continued relationship
with bargaining partner
High Low
Goal Collaborate and
generate multiple
options or solutions;
expand the pie
Winner take all (scarcity
mentality); distribute a fixed
pie
Bargaining climate Open, communicative,
creative, willing to
change
Determination to win,
willingness to walk away,
cards held close to the chest,
end justify the means
Amount of time
needed
More Less
Time horizon in
consideration
Current and future Immediately only
11. 11
STRATEGI NEGOSIASI INTEGRATIF
Menetapkan tujuan yg lebih tinggi
Memisahkan antara orang dan masalah
Lebih difokuskan pada kepentingan, bukan pada
posisi
Memunculkan pilihan-pilihan yang
menguntungkan kedua belah pihak
Menggunakan kriteria yg objektif
12. 12
Effective negotiation occurs when
issues of substance are resolved
and working relationship among
the negotiating parties are
maintained or even improved in
the process.
13. 13
THE GOAL: AN INTEREST-ORIENTED
DISPUTE RESOLUTION SYSTEM
Moving from a Distressed to an Effective Dispute Resolution System
Interests
Interests
Rights
Rights
Power
Power
Distressed System Effective System
14. 14
THE GOAL: AN INTEREST-ORIENTED
DISPUTE RESOLUTION SYSTEM
Effective system – most disputes are resolved
through reconciling interests, some through
determining who is right, and the fewest through
determining who is more powerful.
Distressed system – few disputes are resolved
through reconciling interests, while many are
resolved through determining rights and power.
15. 15
Interrelationships among Interests, Rights, and Power
The reconciliation of interests takes place within the context of the parties’ rights and
power.
Similarly, the determination of rights takes place within the context of power.
In the process of resolving a dispute, the focus may shift from interest to rights to
power and back again
Interests
Rights
Power
16. 16
What “Better” Means: Four Possible Criteria
Transaction Costs – minimize the costs of
disputing
Satisfaction with Outcomes – satisfaction from
the fairness of the resolution and fairness of the dispute
resolution procedure
Effect on the Relationship – the parties’ ability
to work together on a day-to-day basis
Recurrence – durable resolutions
17. 17
KONFLIK
proses dimana satu pihak mempersepsikan pihak lain
mengambil (atau akan mengambil) beberapa tindakan
yang akan berakibat negatif pada kepentingan
utamanya
ketidak sesuaian, pertentangan dan permusuhan
antara dua atau lebih pihak sebagai hasil dari
perbedaan pendapat, keinginan, atau tujuan dari
masing-masing pihak
18. 18
Elemen kunci dalam konflik:
adanya kepentingan berlawanan antara individu
atau kelompok
pengakuan tentang adanya kepentingan yang
berlawanan tersebut
keyakinan dari tiap pihak bahwa pihak lain akan
mengancam (sudah mengancam) kepentingan-
kepentingan mereka
adanya tindakan-tindakan nyata yang
menghasilkan ancaman tersebut
19. 19
STAGES OF CONFLICT
Perceived conflict exist when there is a cognitive
awareness on the part of at least one group that events have
occurred or that conditions exist favorable to creating overt conflict
Felt conflict represent an escalation that includes emotional
involvement.
It is “felt” in the form of anxiety, tension, and/or hostility
Manifest conflict is not only perceived and felt, it is acted
upon ~ the conflicting groups are actively engaging in conflict
behavior ~ there maybe verbal, written even physical attacks
It is far better to deal with conflict at an earlier stage
20. 20
Conflict Resolution Grid
Accommodating
or Smoothing
Allowing other
group to win
Problem Solving
or Collaboration
Working together
to solve
problems
Avoiding
Ignoring or steering
clear of other group
Dominating
Working to dominate
and control
Compromising
Finding
acceptable solution
so everyone
feels good
Low High
High
Low
EXTERNAL
FOCUS/Concern
for
Others
INTERNAL FOCUS/Concern for Self
