詹翔霖教授，企二代接班，詹翔霖副教授，詹翔霖，詹仁松，翔霖教授，文化大學，翔霖，教育，老師，情緒，講師，演講，親子，顧客，三寶教育基金會、50 vu;6xup6銷售

1. 詹翔霖教授詹翔霖教授
Chanrs@ms68.hinet.net 0955-268997Chanrs@ms68.hinet.net 0955-268997
教學部落格教學部落格 http://mypaper.pchome.com.tw/chanrshttp://mypaper.pchome.com.tw/chanrs
文化大學健康城市與產業研究中
心
圓夢計畫
創業諮詢輔導經驗分享

2. • 大陸國務院發展研究中心訪問教授
• 大陸清華大學醫藥經營管理所教授
• 大陸福建師範大學講座教授
• 廣東藥學院講座教授
• 大葉大學企管、休管系副教授
• 高苑科技大學企管系助理教授
• 日本產經協會 MTP 講師
• 行政院勞動部創業顧問師評審委員
• 經濟部企業經營管理協會諮詢輔導顧問
• 行政院勞動部員工協助方案師
• 台灣創意設部中心諮詢輔導顧問
• 行政院勞動部 / 圓夢計劃創業諮詢輔導顧問
• 經濟部中小企業升級轉型諮詢輔導健診顧問
• 高雄市政府教育局教學策略聯盟專任委員
• 職訓局產學訓審查委員
• 實和聯合醫院副院長
• 雙葉開發科技有限公司董事長顧問
• 三寶教育基金會執行委員
主主
要要
經經
歷歷

3. 著 作
• 2001.07- 顧客導向之服務系統與作業流程規劃
• 2001.08- 公司多元經營管理策略
• 2002.08- 加盟連鎖體制與運作
• 2003.02- 產業知識管理運用
• 2007.11- 知識管理價值及運用機制
• 2008.06- 【 EAPs 】在企業之運用及建置流程
• 2008.11- 創新管理與企業改革之運用
• 2009.09-MBA 企業個案實務分析
• 2010.01- 共通核心職能課程實務
• 2010.07- 如何建立 TTQS 系統為企業教育訓練架構
• 2011.10- 管理與人生【有聲書】
• 2011.12-EMBA 管理學決勝關鍵 / EMBA 領導學決勝關鍵
• 2012.06- 領導統御 - 主管職責與管理技巧【有聲書】
• 2015.01- 香港青年研究學報 - 青年創業與國家政策
• 2015.03- 香港青年研究學報 - 探討台灣青年的創業資源與
方向

4. 創業經營管理輔導諮商顧問
顧問為接受過特殊訓練且具有顧問為接受過特殊訓練且具有相當相當專專
業資格的人所提供給的業資格的人所提供給的輔導輔導諮詢服務諮詢服務
以客觀獨立態度幫助客戶確認經營管
理上的問題，分析問題，建議解決方解決方
案案，並提供協助，執行執行此解決方案。

5. 酋長的智慧酋長的智慧
• 有一位老人在過逝後留下遺囑，所擁有
的 17 隻駱駝， 1/2 分給老大， 1/3 分給
老二， 1/9 分給老三，因為他們分不清
楚，所以就請酋長幫忙，如果您是酋長
，將會如何協助分配？

6. 管理顧問知識
知性的知識 (know what)
• 一種理性存在的認知知識，主要內涵為說
明事物現象的原理、原則、因果關係，以
及解決問題的方法、程序。
經驗的知識 (know how)
• 是感性主觀的體驗知識，是一種經由實踐
過程中對於事物現象的理解，但這種理解
尚無法以理性的原則或程序來描述，而是
以一種內隱的感覺與技能形式存在。

7. 管理顧問知識
知識創新 (know more)
• 這種建構在研究者系統知識庫的
基礎，經由歸納、推論、演譯、
實驗而形成新知識的過程，通稱
為知識創新
• 可以稱為是一種 know more 的
智識能力。

8. 管理顧問知識
• 進行「轉換」，是指對知識、資訊，以及
所觀察到的事物，進行「編碼、解碼、演
繹、歸納、類化、聯想、抽象化、隱喻與
類比、組合排序」等動作的能力。
• 「輸入輸出」，則包括在其「轉換」機制
下，有效聽、讀、說、寫的能力。

9. 管理顧問知識
• 有智慧的人做分析，有智慧的人做
• 見山是山，見水是水 - 見山不是山，見水
不是水，見山還是山，見水還是水 - 一修
• 知其所然 ---
• 摸著石頭過河 - 「做中學」、「學中做」
• 上醫醫國

10. 創業經營管理輔導諮商意義
了過錯 知現今 預未來了過錯 知現今 預未來
1.1. 偵測出內外環境的變化偵測出內外環境的變化
2.2. 指出個案創業管理實況的癥候指出個案創業管理實況的癥候
3.3. 分析創業主經營問題的根本原因分析創業主經營問題的根本原因
4.4. 檢討新創事業經營策略的方向檢討新創事業經營策略的方向
5.5. 健全整個組織事業的運作機制健全整個組織事業的運作機制
6.6. 提高事業長期財務的收益提高事業長期財務的收益
7.7. 確保企業整體目標的達成確保企業整體目標的達成
8.8. 防範企業危機風險的發生防範企業危機風險的發生

11. 企業經營輔導與諮商診斷之觀念
1. 企業診斷需藉助經營分析與資料。
2. 企業營運系系統性之互動關係、企業診斷
應採整體觀。
3. 企業診斷須知覺環境變化。
4. 為防範於未然、企業診斷應顧及前瞻性。

12. 企業診斷之類別
一 . 綜合診斷 二 . 專門診斷
( 一 ). 營運特性診斷
( 三 ). 企業功能診斷
˙ 收益性診斷 ˙ 行銷功能 ( 流程 ) 診斷
˙ 安定性診斷 ˙ 生產功能 ( 流程 ) 診斷
˙ 活動性診斷 ˙ 採購功能 ( 流程 ) 診斷
˙ 成長性診斷 ˙ 人事功能 ( 流程 ) 診斷
˙ 生產力診斷 ˙ 財務功能 ( 流程 ) 診斷
( 二 ). 基本管理診斷 ˙R&D 功能 ( 流程 ) 診斷
˙ 環境診斷
˙ 經營者診斷
˙ 策略診斷
˙ 計畫診斷
˙ 組織診斷
˙ 經營均衡診斷

13. 創業主的創業準備
創業能力與資格條件評估創
市場現況與未來新興行業解析
創業應有的觀念與態度
產品與銷售定位
適合創業還是就業
創業甘苦談

14. 諮詢輔導者之立場
一 . 嚴守「中立者」角色，不宜介入企業內部人
事，傾軋徒失客觀立場。
二 . 輔導角色在於「諮詢」及「建議」 ，而非決
策，不宜逾越本分。
三 . 蒐集資料多方查證，以免被各種資料或受訪意
見矇蔽事實。
四 . 經營管理改善乃須長期努力，非「外部顧問」
短期診斷所能完全達成，受聘時應表明立場。

15. 諮詢輔導手法
• 診斷
• 提案
• 輔導事項討論
• 輔導
• 檢討與調整
望、聞、問、切望、聞、問、切

16. 真正的富有 是智慧而不是財富真正的富有 是智慧而不是財富
真正的貧窮 是無知而不是無錢真正的貧窮 是無知而不是無錢

17. 創業趨勢、創業準備
• 資源盤點資源盤點
（專長、適性評估、資金、市場了解）（專長、適性評估、資金、市場了解）
• 行業解析行業解析
（市場現況及機會分析、趨勢等注意事（市場現況及機會分析、趨勢等注意事
項）項）
• 風險評估風險評估
（常犯的錯誤、風險認知、成本管控、客（常犯的錯誤、風險認知、成本管控、客
源開發、地點選擇）源開發、地點選擇）

18. 萬事起頭…易
特 專 大 穩 強

19. 不知所以然 - 知其所以然 - 其所以
然

20. 創業者必須要有的認知
獨具慧眼
充分運用某
一行業的
知識、技
巧與創意
提供滿足
顧客需要
的商品及
服務
全神貫注
投入創業
工作
能享受從
無到有、
由小到大
的樂趣
出色的
溝通者
營運成本
合理化的
實現者
習於市場
慣性競爭
眼光遠大
、追求自
我發展

21. 為什麼爆肝的是我，首富卻是你 !
郭董說：我們之間有三個差別
• 第一：
三十年前我創建鴻海的時候是賭上全部家當，不成功便成
仁而你只是寄出幾十份履歷表後來鴻海上班，且隨時可以
走人我跟你的差別在： "" 創業與就業創業與就業 ""
• 第二：
我選擇從連接器切入市場，到最後跟 APPLE 合作是因為
我眼光判斷正確而你在哪個部門上班是因為學歷和考試被
分配的我們之間的差別在： "" 選擇與被選擇選擇與被選擇 ""
• 第三：
我 24 小時都在思考如何創造利潤，每一個決策都可能影
響數萬個家庭生計與數十萬股民的權益
而你只要想什麼時候下班跟照顧好你的家庭
我們之間的差別在： "" 責任的輕重責任的輕重 ""

22. 創業贏家的創業贏家的 4P4P 條件條件
• Pencil and Paper ( 將目標形諸文
字 )
• Plan ( 制定計劃 )
• Passion ( 熱忱能驅動一切 )
• Perform ( 人生及行動的組合 )

24. 創業主的經營考驗
規模
資金少
市場小
產品少
人員少
資源少
事業主行為
經驗知識智慧
夢想野心企圖
速度應變彈性
堅持創新活力
本業專業技術
勇敢風險道德
專業經營
營運風險高
應因環境變動能力小
遵循法規經營能力弱
缺產業垂直網路關係
缺業態變遷完整資訊
缺顧客交易往來基礎
新創事業
經營資源
創業人才
創意構思
轉型為大型
企業的困難

25. 贏家 - 經營六法
• 無無
• 有有
• 穩穩
• 通通
• 精精
• 強強

26. 贏家 - 經營五要
• 創創
• 量量
• 鍊鍊 // 合合
• 專專
• 管管

27. 贏家 - 經營四管
• 銷銷 // 三品三品
• MISMIS
• 異異
• SOPSOP

28. 贏家 - 經營三訣
• 低本低本
• 差異差異
• 利基利基

29. 贏家 - 經營門道
•KSF
•STP

30. 贏家 - 經營紮馬步
• 自有技術盤點自有技術盤點
• SOPSOP
• 5S5S
• 教育訓練教育訓練
• 態度態度
• 良心良心

31. 生意經
第一層次 - 重點管理 -KSF
• 複雜複雜
• 簡單簡單

32. 生意經
第二層次 - 流程管理 -JIT
• 細節細節
• 流程流程
• 標準標準
• 制度制度

33. 生意經
第三層次 - 知識管理 -KM
• 書面書面
• 電腦電腦
• 科技科技

34. 生意經
第四層次 - 整合管理多元
正合 = 包容
• 合則分合則分
• 分則合分則合
• 連鎖加盟連鎖加盟
• 擴大量質擴大量質
• 沙拉吧法則沙拉吧法則 -- 同中求異同中求異 // 異中異中
求同求同

35. 適合創業嗎？
（ 1 ）性向特質：
◎ 喜歡接觸新的事物
◎ 堅持到底的毅力
◎ 擅長表達及溝通
◎ 凡事預先規劃 … .
（ 2 ）資金：
◎ 充分自有資金
◎ 具有多重投資管道
◎ 具有理財規劃能力
◎ 無不良債信紀錄 … .
（ 3 ）專業技能：
◎ 所創行業與學經歷相關
◎ 擁有相關證照及執照
◎ 曾參加創業相關訓練課程
◎ 懂得基本電腦文書處理能力 … .
（ 4 ）人脈：
◎ 長於運用人際關係
◎ 與合夥人相處情況良好
◎ 具有屬於自己的社團
◎ 具有溝通協調技巧 … .

36. 史萊辛格新書 「開始去做就對了」傳授方法
，稱為「行動，學習，成長，重複」
• 面對未知的未來時，創業家會採取行動。
他們面對變動、沒有把握的情況時，不是
試圖去分析它，或是為每一個突發狀況準
備應急計畫，也不會去預測結果將是什麼。
相反地，他們會採取行動，從中學習，然
後再次行動。

37. 創業企劃基本思維
創業機會與構想
產品與服務內容
市場與競爭分析

38. 創業計劃的功能
–檢視可行性、縮短決策時間
–協助整合、運用與爭取資源
–有效掌握時間、預算、執行 驟步
–是溝通、協調與的重要工具
–預期效益的評估分析依據

39. 重點摘要
• 投資者第一個閱讀的部分
• 將計劃書重點、結論提綱挈領的展現出來
，為投資者做簡潔、清楚及顯著的揭露
• 內容應包括：
– 對公司簡潔的描述
– 公司提供的產品與服務
– 公司所具獨特的競爭優勢

40. 科技始終來自
• 客機墜落海面，乘務員讓乘客從滑梯上下
海，乘客不敢，空姐求助於機長，機長迅
速搞定。
空姐問其故，機長曰：對美國人說這是冒
險，對英國人說這是榮譽，對法國人說這
很浪漫，對德國人說這是規定，對日本人
說這是命令，就好了。
機長還說：中國人太容易搞掂啦，告訴他
是免費的就行了。

41. 科技始終來自科技始終來自

42. 經營目的 營銷課題
企業
利益
極大化
( 顧客需求 )
防禦策略 (DEFENSE)
維繫現有顧客
( 競爭 )
攻 策略擊 (OFFENSE)
開發新顧客
經營與行銷課題

43. 五力分析─找到三機三氣三戰
潛在進入者
（多 / 少？誰？）
同業內的競爭
（強 / 弱？誰？）
供應商 / 總部
（正常 / 異常？）
消費者議價能
（高 / 低？範圍？）
產品替代威脅
（大 / 小？哪種？）

44. 顧
客
顧
客
通
路
現
況
通
路
現
況
顧
客
顧
客
顧
客
顧
客
顧
客
顧
客
關鍵使用
者
關鍵使用
者
關鍵購買
者
關鍵購買
者
關鍵決策
者
關鍵決策
者
成
本
成
本
品
質
品
質
時
間
時
間
顧
客
的
價
值
要
求
顧
客
的
價
值
要
求
消
費
時
機
與
行
為
的
分
析
消
費
時
機
與
行
為
的
分
析
供
應
商
供
應
商
供
應
商
供
應
商
供
應
商
供
應
商
供
應
商
供
應
商
研
發
設
計
流
程
生
產
製
造
銷
售
採
購
流
程
顧
客
服
務
流
程
核心流程 vs 顧客所需的價值 vs 市場
導向
KSF/COP
核心流程改善
KSF/COP
核心流程改善

45. 經營策略與規劃分析經營策略與規劃分析
經營策略系統 執行系統
企 經 宏 經 策
業 營 觀 營 略
的 使 願 策 執
定 命 景 略 行
位 計
劃
外在 機會
分析 威脅
SWOT
分 析
內在 優勢
分析 劣勢
日 管 績 財
常 理 效 務
管 技 評 結
理 巧 估 果
應
用
績
效 收 益 力
五 活 動 力 經
力 安 定 力 營
分 成 長 力 分
析 生 產 力 析

46. 46
創業計畫書之市場與營銷分
析
• A. 經營概況
1. 服務或產品之名稱
2. 主要用途、功能及特點
3. 現有 ( 或潛在 ) 客源 -A*N*M 分析法
• B. 市場與行銷分析
1. 服務或產品之市場所在
2. 銷售方式
3. 競爭優勢
4. 市場潛力
5. 如何擴大客源
6. 未來展望

47. （無形）
創造顧客價值
滿足關鍵需求
顧客
信任感
外在 內在
情境銷售 感覺行銷
人（有形）
價 理念值
關鍵需求
品設計產
獨家營銷手法
獨門密技
Know-how
服務過程
作業接觸管理
實體環境
設施規劃投資
成功黃金三角成功黃金三角

48. 經濟發經濟發
展變遷展變遷工業經濟
機械力
生產力
農業經濟
勞力與體力
體驗經濟
感受力
故事力
知識經濟
知識腦力
服務經濟
服務力

49. 商品的有形部分與無形部分
直
接
販
賣
產
品
百
貨
業
、
速
食
業
醫
院
、
學
校
休
閒
旅
館
法
律
訴
訟
無
形
部
分
有
形
部
分
無
形
部
分
(
產
品
)(
服
務
)
(
服
務
)

50. • 具備完整事業發展技術或正確經營概
念
• 擁有充足與良好的可運用創業資金結
構
• 強勢的創業經營企圖與強烈的成就動
機
• 組織建構與團隊運作的理念與操作技
能
創業成功的基本要件

51. 企業經營診斷之 容與內企業經營診斷之 容與內 可能可能方向方向
經營管理診斷
產業發展環境 管理模式方法 經營願景企圖
團隊組織共識 企業發展背景 核心競爭能力
生產作業診斷
工廠作業管理 製程技術改善 生產計劃控制
品質水準體系 資材採購管理 附加價值創出
營銷管理診斷 營銷組合策略 營銷技巧運用
市場競爭策略
銷售能力分析 產品規劃管理 促販廣告應用
人力資源診斷
人力開發評估 訓練升遷學習 生涯規劃發展
績效指標評量 領導統御協調 組織價值導向
研發管理診斷
市場情報搜集 研發策略制訂 資源能力整合
設計審查控制 技術移轉標準 研發精神績效
財務管理診斷
普會成會管會 內控內稽財報 財務五力分析
資產資金管理 預算控制執行 部門績效分析
資訊管理診斷
電腦技術應用 資訊整合能力 資料價值效益
系統選擇發展 網路行銷應用 服務品質提昇

52. 天龍天龍 1313 部部
企業功能
管理
功能
產 銷 人 發 財 資 法 公
計
組
用
指
控

53. 企企
業業
診診
斷斷
個個
案案
分分
析析
流流
程程

56. 創業顧問專家的學習途徑

57. 總裁語錄：【价值观就是行为准
则】
• 一个人有什么样的价值观，就会有什么样
的行动和作为 , 企业亦然。
• 美国一家公司花了 20 年跟踪了 500 家世界
大企业，发现他们有个共同点，即他们始
终如一地坚持四种价值观——
• 1. 人的价值高于物的价值
• 2. 共同价值高于个人价值
• 3. 社会价值高于利润价值
• 4. 用户价值高于生产价值

58. 做生意的四境界
• 想別人已想到的，做別人已做到的
• 想別人沒想到的，做別人沒做到的
• 想別人沒做到的，做別人沒想到的
• 想別人不敢想的，做別人不敢做的