Доклад посвящен стратегиям эффективного маркетинга и продаж цифровых продуктов. Основное внимание уделяется методам увеличения конверсии, важности локализации, аналитики и сплит-тестирования, а также улучшению поддержки клиентов. Рекомендуется сосредоточиться на сборе email-адресов пользователей и использовании аналитических инструментов для оптимизации маркетинговых кампаний.

1. ДОКЛАД ПРО ДЕНЬГИ

2. Мы всё запустили!
У нас всё работает!

3. “ВСЁ РАБОТАЕТ”
↓
Покупка
↓
Продукт
Продвижение Трафик идёт
Запускается, работает и не глючит
Продукт можно купить

4. ↓
Покупка
↓
Продукт
Продвижение

5. ПРОДВИЖЕНИЕ
Больше трафика хорошего и разного?

6. ПРОДВИЖЕНИЕ
Больше трафика хорошего и разного :)
любого

7. ПРОДВИЖЕНИЕ
• Научитесь “конвертить” любой трафик
• Весь трафик “конвертится” по-разному
• Лендинги и другая “настройка” под каждый тип и
источник трафика (TDS в помощь)
• Как только “научились” конвертить сами –
запускайте affiliate program.

8. ПРОДВИЖЕНИЕ
MacPaw’s guide on product marketing
http://blog.macpaw.com/post/87692231873/from-zero-to-marketing-in-7-days
Pitch Perfect:The Art of PromotingYour App on the Web
http://www.amazon.com/Pitch-Perfect-The-Promoting-Your/dp/0321917618

9. САЙТ
И другие продуктовые страницы

10. АНАЛИТИКА
• Google Analytics
Очевидно, но не все это делают
• Настройте цели и e-commerce репортинг
• Страны, Языки, Источники с максимальной и минимальной
конверсией.
Даже если вы ничего в ней не понимаете
Лишних данных не бывает!

11. ЛОКАЛИЗАЦИЯ
• Банальное непонимание.
• Гордость & Предрассудки :)
Немецкий, Французский, Русский.
Почему это так важно?
如果你可以看到它，你很聪明

12. ЛОКАЛИЗАЦИЯ
• Можно начать с лендингов – не обязательно весь сайт сразу
• Perfect English, no Runglish or Inglish.
• Tоп 5 языков по посещениям из GA - следующие.
Сайт на “родном” языке конвертится намного лучше.
• ТОЛЬКО качественный перевод. GoogleTranslate всё только
ухудшит.
• Если продаёте в App Store - обязательно локализуйте все страницы
там. Это существенно повышает продажи на локальных рынках.

13. ЛОКАЛИЗАЦИЯ
Alconost
http://alconost.com
CrowdIn
https://crowdin.com

14. СКОРОСТЬ И ДОСТУПНОСТЬ
• С сайта начинает выстраиваться “ощущение” о вашем
продукте
• 100% доступность, скачивание с CDN.
• Сделайте статический сайт насколько это возможно
• Убедитесь в доступности под пиковыми нагрузками
• Не покупайте shared хостинг

15. ОЧЕВИДНОЕ И НЕВЕРОЯТНОЕ
• Кнопки скачивания и покупки – на самом видном месте
+ тестируйте, что даёт больше Revenue и должно быть виднее
• Собирайте email адреса посетителей
Например - просите email для скачивания + форма подписки на
новости
• Отзывы и другие Physical Evidence – доверие
Адрес, телефон, фото офиса, вакансии,“обращение от директора”
• Микроформаты

16. ↓
Покупка
↓
Продукт
Продвижение

17. ONBOARDING
• Разные сценарии для разных сегментов пользователей -Tailored
Experience для максимального ощущения “это для меня”.
• Какие могут быть сегменты?
Локализация, источник трафика, партнёр, дата/время, версия
OS, …
• Специальные сценарии для upgrade-ов
Платный upgrade - лучший способ заработать много и сразу,
чем “гранулированнее” сценарий - тем лучше.
“Стартовые сценарии”

18. АНАЛИТИКА
• Google Analytics
Есть решение для приложений
• Flurry, Mixpanel, …
Аналитических инструментов не счесть
Вас ждёт много открытий :)

19. ЛОКАЛИЗАЦИЯ
• Аналитика покажет структуру пользователей.
• Лучше понимают – активнее покупают.
• Локализация - инфоповод.
Можно написать блоггерам/журналистам
которые делают обзоры на новом языке.

20. СПЛИТ-ТЕСТИРОВАНИЕ
• Тестируйте что угодно - даже если ничего не
понимаете в маркетинге.
• Самые частые:
Цвета, расположение, очерёдность, длительность.
• Оценивайте Revenue
Приложение должно передавать комбинацию
дальше на страницы покупки.

21. IN-APP PURCHASE
Дайте возможность купить
не уходя из приложения.
!
Меньше шагов = Выше конверсия
!
У некоторых вендоров
конверсия выросла на 30%
Embedded Store SDK
Для Mac и Windows
fastspring.com/ru

22. ОЧЕВИДНОЕ…
• Быстрее, выше, сильнее.
• Предлагайте купить только когда у пользователя есть интернет :)
• Action buttons must have calls to action
• Собирайте email адреса пользователей
Например - просите email для запуска, увеличения триала.
• Двигайте кнопку покупки в точку максимального удовлетворения и
ценности или чуть-чуть перед ней :)
• Лечите Баги

23. …И НЕВЕРОЯТНОЕ
• Задалбывайте.
Да, это ужасно звучит, не кошерно и анти-
кармично. Но это работает :)
• Сделайте ещё один продукт.
Или 2. Средний чек существенно увеличится.

24. Покупка
↓
↓
Продвижение
Продукт

25. USUAL SUSPECTS
• Google Analytics
Обязательно свяжите с приложением и настройте
e-commerce!
• Локализация
Обязательно для страниц покупки

26. РЕМАРКЕТИНГ
• Сохраняйте emails тех, кто не закончил заказ
(abandoned carts)
Rejoiner или другие mail системы
• Используйте ремаркетинг сети
AdRoll

27. СПЛИТ-ТЕСТИРОВАНИЕ
• Цены
• Скидки
• Иконки и названия продуктов
• Дизайн и Layout страницы покупки
• Цвета
• Количество кросс-предложений и сами кросс-предложения
Вот для чего вам несколько продуктов :)

28. СПОСОБЫ ОПЛАТЫ И ВАЛЮТА
• Обязательно - кредитные карты и PayPal.
Не продавайте за кредитные карты через PayPal -
очень большая форма покупки, туго с прохождением
заказа и рискованно.
• Для локальных рынков - локальные способы
оплаты + местная валюта.
Прохождение заказа и конверсия увеличивается
существенно.

29. ЦЕНА
• Найдите свою цену.
Иногда повышение цены даёт удивительные
результаты.
• Корректируйте цены в разных валютах
Например - $39, 39€ и 39£. Но для индии,
например, можно поставить цену ниже
обычной, а заработать больше.

30. ДИЗАЙН
• Страницы оплаты – визуальное продолжение сайта
• Уберите все “отвлекающие” ссылки
Лучше всего - продолжить цветовую гамму,
добавить логотип и стили, но убрать меню
• Максимально “чистый” дизайн - как можно меньше
элементов, адекватное количество кросс-
предложений.

31. МЕНЬШЕ УСИЛИЙ
• Как можно меньше действий
“Better defaults” и всё, что можно вынести на
“после продажи”.
• Сократите формы оплаты до минимума.
• Автоматически заполните за пользователя все
поля, которые можете.

32. fastspring.com/ru k@fastspring.com
✓ 24 языка локализации, 17 валют, 10+ способов оплаты
✓ Поддержка всех кодов аналитики и ремаркетинга
✓ Поддержка разных цен в зависимости от валюты,
страны и других факторов
✓ Минимальное количество полей в формах,
настраиваемые формы
✓ Полная кастомизация всех шаблонов под ваш сайт
+ Customer Success Manager для работы над улучшением
конверсии

33. Покупка
↓
↓
Продвижение
Продукт
?
↓

34. Покупка
↓
↓
Продвижение
Продукт
Поддержка
↓

35. ЧТО ДАЁТ ПОДДЕРЖКА?
• Лояльность
• Повторные продажи
• Самые недовольные = самые лояльные
Решив их проблему вы получаете адвоката вашего
сервиса и продукта, который будет продвигать вас и
защищать вас.
• Email адреса :)

36. ЭФФЕКТИВНАЯ ПОДДЕРЖКА
• Отвечайте быстро
• Отвечайте честно и искренне – No Bullshit!
• Грамотно
• Чаще отвечайте на письма сами
• CRM - Zendesk, Intercom
• Полный аутсорс - Call Center, Emails, персонал - SupportYourApp.com
Особенно актуально если английский для вас не родной язык

37. ИТОГИ
• Аналитика и статистика
Больше данных!
• Локализация
Не понимают – не покупают
• Сплит-тестирование
Никогда не знаешь какой вариант эффективнее
• Меньше шагов, более продуманные сценарии
• Собирайте email адреса!

38. ЗАЧЕМ МЫ СОБИРАЕМ EMAIL-Ы?
Чтобы спамить :)

39. EMAIL MARKETING
• Храните все адреса по сегментам и с максимальными данными
и параметрами
• Шлите разные письма в зависимости от сегмента
Чем лучше письмо “подобрано” под клиента – тем охотнее он
купит
• Шлите локализованные письма и анализируйте статистику.
• Шлите по временным сегментам чтобы они открывали письма
на компе, а не на телефоне.

40. EMAIL MARKETING
• Шлите ценную информацию - советы, подсказки - то,
что будет интересно аудитории.
• Не давайте себя забыть.
• Подавайте свои продукты с разных точек зрения.
• Отмечайте тех, кто открыл, нажал или купил –
выделяйте активное ядро аудитории и анализируйте
кто они и откуда пришли

41. КИРИЛЛ БЫСТРЯКОВ
Email: k@fastspring.com
Skype: kkyryl
fastspring.com/ru/ISDEF.pdf