Документ обсуждает стратегию продаж в условиях конкурентного рынка, акцентируя внимание на необходимостях клиентов и активной позиции компаний. Рассматриваются важные инструменты для успешного ведения бизнеса, такие как CRM-системы, а также принципы upsale и коммуникации с клиентами. Автор делится личным опытом и подходами к построению эффективной системы продаж без заспамленных планов и подтверждает важность мотивации сотрудников.

1. Готовимся к продажам
Конкурировать на рынке ИТ стало не просто - мы соревнуемся не только
с украинскими компаниями, но и с мировыми рынками. Как решить
проблему позиционирования, как выделяться из массы. Мы рассмотрим
это на первом занятии.
Кроме этого расскажу про инструменты которые есть у меня, которые я
рекомендую иметь под рукой. А вы, конечно, расскажите о своих.

4. “Не продажи, а развитие бизнеса с
обоюдовыгодной пользой как для
компании, так и для ее клиента”

5. Все изменилось.
У клиента
достаточно
предложений.
Money <> Value
Push <> Give

7. http://www.youtube.com/watch?v=XiVQSqYlqfQ

9. Get Ready.
Your "must have" things

10. Presentation

11. Case Studies

12. Phone / skype number –
ringcentral.com

13. Live chat –
zopim.com – tawk.co

14. CRM + notes
SalesForce – Google.Excel

15. Yesware.com

16. Rapportive

17. getsignals.com
Streak (CRM система встроенная в
gmail, оч. удобно) + плагин
Boomerang

18. name2email

19. Linkedin/JigSaw/Hoovers

20. Act-on software

21. System/Strategy

22. Построение системы продаж
Я не профи в построении систем продаж, я не читал ни одной
специализированной книги и не буду рассказывать вам никаких
научных подходов. Я просто расскажу как мы делаем это внутри -
покажу все как есть. Если у вас лучше - поделитесь потом своим
опытом.

23. Правило 3 продажников

25. Who is your client?

26. What are you selling?

27. Proof of expertise

28. Professional email and skype nick

30. Split Niches:
- by location, by service,
- by expertise, by technology
SQL / MQL

32. пассив vs актив

33. Правило ресурсов - 80/20

34. Правило новых и
старых клиентов - 50/50
- отвертка

35. Sales Monday

36. Месячные

37. Share potentials

38. Find prospect

39. Collect information

40. 1) Google
2) Linkedin
3) Website
4) Relevant connections
5) Slideshare
6) conferences

41. Fill info into CRM

42. Send an intro

43. Что делать, если нет клиентов
Полтора года назад я поставил себе цель - переломить себя. Убрать от
себя так манящий к себе канал в виде бирж проектов. Мне было сложно
заставить себя - но выхода не было. Как сделать это внутри компании - я
расскажу, а точнее покажу. Надеюсь, что первыми кто начнет это делать -
будут CEO компаний.

44. http://www.youtube.com/watch?v=t1hnBBQZmi4

46. How to find prospect?

47. 1) Current client

48. 2) Previous contacts

49. 3) Referrals from clients

50. 4) F & F

51. 5) partners

52. 6) Linkedin

53. 6) Freelance platforms

54. 7) Job boards:
ventureloop.com,
craigslist.org,
personforce.com,
indeed.com

55. 8) Sections at sites
magentocommerce.com/jobs

56. 9) conferences

57. 10) Data lists

58. 11) spam

59. 11) MQL tracking

61. 12) slideshare

62. 13) whois

63. 14) Press releases

64. Повод?

65. Время?

67. 1) babyhaven.com – inc5000?

68. 2) Founder / CEO / CTO?

69. 3) phone

70. 4) linkedin

71. 5) повод

72. 5) Other connections

73. 6) crunchbase

74. 6) Whois

75. 7) re-check

76. 7) проблема?

77. 8) проблема?

78. 9) magento!

79. 10) коннект!

80. 11) письмо!

81. Правильное письмо
Я писал, переписывал. Писал снова и снова. Получал кучу
отказов и просто не получал ответа. Какие письма у меня
работают - я расскажу вам. Почему они работают? -
попробуем разобраться вместе.

86. Не работает!

87. Правильное письмо
• Лаконично
• 90% о клиенте и 10% о себе
• Заголовок важен – обратиться по имени
• Что-то, что требует ответа, но быстрого

100. 1

101. 2

102. 3

103. Many times I don’t have a success

109. Маленький дятел, может
задолбать большого слона

110. Павел, так а что там с babyhaven.com?

120. Вот еще ..

126. Проведение презентаций
Наверное презентация самое ответственное. Мне
проще - мне нравится их делать, нравится общаться
с людьми. Как я это делаю, и почему я стараюсь
переключить человека на презентацию - расскажу
подробнее на семинаре.

128. Invite to webinar

129. Setup event – set date/time
Google calendar

130. Prepare information
(cases, samples, presentations, tech
person if needed)

131. Present online
skype, join.me, gotomeeting.com

132. - Поздороваться
- Представить всех кто на звонке клиенту
- Представить всех кто на звонке от клиента
- Поблагодарить за уделенное время
- Дать вводную по сервисам и case study
- Выяснить все вопросы.
Тонкости:
Will you please give me your phone number
just in case we disconnect?
I would like to send you some relevant cases
for review – what is your email address?
Would you mind to provide me some of your
competitors?

133. 1) Follow up ASAP

134. 2) Wait

135. 3) Wait

136. 4) Follow up in few days

137. 5) Follow up end of the month

138. Put him into MQL

139. Keep looking, engaging and do more

142. Upsale
Почему upsale очень важен - просто потому, что он не дает
клиенту забыть о вас.
Потому что вы доносите ему ценность сотрудничества с вами.
Почему upsale мы уделяем огромное внимание - потому что это
возможность заработать не тратя денег на привлечение нового
клиента.

147. Upsale
• Быстро
• Эффективно
• Расширяет сотрудничество
• Новые клиенты (люди переходят из
компании в компанию)

148. Для UpSale нужен инфоповод

149. Постоянный контакт c клиентом
помогает найти этот инфоповод

150. Многое, что мы сделали клиенту
изначально – не то, что нужно его
клиентам

151. Любой проект можно улучшать
до бесконечности

152. 1) Адаптируемая верстка

153. Мы заметили что 20% посещений на вашем сайте –
мобильные пользователи, конечно текущий сайт
отображается на мобильных устройствах, но если сделать
его более дружественным уверен, что пользователи это
оценят.

154. 2) Ускорение работы системы

155. Наши администраторы недавно были на мастер-классе по
полнотекстовому поиску.
Sphinxsearch.com
Если интегрировать этот движок в ваш сайт, то можно
улучшить поиск по сайту.
Кстати этот движок используют Dailymotion, craigslist.
Возможно, вам это понадобиться в будущем. Sphinxsearch
кстати бесплатный – но они берут $250/час за настройку.
Мы теперь можем сделать это сами – сэкономив ваши
расходы

156. 3) Улучшения в usability

157. У нас новый Арт-директор, который работал с брендами
А, Б, В – но нам удалось привлечь его в нашу компанию.
Мы попросили его посмотреть интерфейсы систем для
наших самых важных клиентов и дать свой комментарий.
Думаю, что было бы интересно пообщаться и узнать его
мнение о вашем интерфейсе
Главная мысль – если упростить процедуру регистрации –
конверсия и стоимость привлечения пользователя может
уменьшиться на 20-30%

158. 4) Мобильные приложения

159. А вы смотрели в аналитике статистику посещений с
iphone/android?
Возможно такие посещения уже достигают 20%.
Кстати конкуренты недавно запустили и активно пиарят
свои продукты в соц. сетях..
Вот скриншот.
У нас есть специалисты, которые могут помочь. Тем более
что бизнес-логика и дизайн уже проработаны –
соответственно затраты минимальны.

160. 5) Дополнительный функционал

161. Мы только что закончили работу с другим клиентом. В
процессе работы интегрировали модуль ХХХ – его
клиенты были довольны, что мы даже получили бонус за
эту идею.
Может мы могли бы поставить подобный вам, тем более
что основные затраты на разработку мы уже окупили и
нам нужно только интегрировать его с вашими бизнес-
процессами.

162. 6) Дополнительный разработчик по
более дешевым рейтам из-за
простоя ресурсов

163. Один из клиентов временно приостановил проект по
семейным обстоятельствам, но будет готов продолжить
через 3 недели.
Возможно вам будет интересно ускорить разработку – мы
могли бы привлечь к проекту этого эксперта.

164. 7) Обогнать конкурента

165. На сайте конкурентов мы нашли возможность которая
позволяет ….
Вот скриншот..
Думаю, что вам было бы интересно протестировать ее.

166. Предлагая доработки – четко
поясняйте как это повлияет на
бизнес клиента

167. Новая версия CMS / plugin /
extensions

168. Важно – ПМы знают о проекте больше,
но вы знаете о том, что происходит вне
проекта.
Объединив эти знания и работая сообща
– вы будете более эффективны

169. Продавцы должны быть
мотивированы на UpSale так же
как и на новые продажи

170. Маркетологи – источники
изменений – после релиза проекта
интересуйтесь судьбой, первыми
пользователями, рекламными
кампаниями

171. Маркетинг в помощь продажам
Вы можете тратить очень много времени на поиск клиента - и
это работа продажника. Но если продажник это молот, то все
равно кто-то должен подносить гвозди на наковальню.
Интернет-маркетинг для ИТ компаний - что можно и нужно
делать. Почему вы должны инвестировать в это и сколько это
реально стоит.

172. https://www.youtube.com/watch?v=HNQ_G5uKd18

184. http://blog.conversionconference.com/promotions/from-promodo-with-love-
why-we-would-like-to-attend-conversion-conference/

188. Чек-лист
1) Контакты видны на сайте без проблем
2) Есть презентация/видео
3) Есть чат
4) Секции оптимизированы по слова и ниши
5) Ремаркетинг настроен
6) Вебинары делаем
7) Блог ведем
8) Slideshare / youtube / partners списки есть

189. Мотивация продажников

190. http://www.youtube.com/watch?v=elrnAl6ygeM

193. Мотивация
• Без выебонов и планов
• По-человечески
• Краткосрочные бонусы
• Долгосрочная выгода

194. Без выебонов и планов
Я не верю в то, что услуги можно
продавать согласно плану. Продавать
услуги аутсорсинга по плану – это как
продавать услуги похоронного бюро исходя
из показателей смертности.

195. Без выебонов и планов
План продаж среди конкретной услуги не
позволяет объективно оценить то, что принесет
ценности клиенту. План продаж конкретной
услуги – способствует загрузке ваших
сотрудников, но никак не потребностям клиента.

196. Без выебонов и планов
Мы можем оценивать статистику продаж.
Ожидаемо получать спад в летний период, но к
этому нужно готовиться заранее.

197. Без выебонов и планов
Помните, что солидные компании планируют расходы и
ресурсы задолго до момента, когда они приступают к
реализации. Работая на «упреждение» – это ювелирная
работа руководителя по продажам. Предугадать
тренд - это высшая степень мастерства

198. Без плана?
Нет, я не говорю, что планы не нужны. Важно что вы
ставите в виде плана. Для меня единственным
правильным планированием является оборот компании.
Именно на этом я строю свою систему мотивации.

199. Без плана?
Для меня важно, чтобы продажник имел стратегию
своих действий. Был outside-of-the-box – это для меня
важнейший показатель. А если он все делает системно
– то продажи придут.

200. По-человечески
Орать на продажников может только тот, кто сам
никогда не продавал.

201. По-человечески
Общение среди продажников и стимулирование
обменом опытом и кейсами – это также важно как и
общение ИТшников в компании.

202. По-человечески
Директор – должен быть главным продажником,
иначе ему будет трудно мотивировать людей

203. По-человечески
Иногда через разговор можно добиться гораздо
большей мотивированности чем бонусами

204. По-человечески
Пояснять важность продажников для других
отделов очень важно. Так же как и обратное
утверждение верно на 1000%

205. По-человечески

206. Краткосрочные бонусы
• за нового клиента – fixed cost
• за новый контракт - % от сделки
• за upsale - % от сделки
• мультипликатор от суммы

207. Долгосрочные бонусы
• % от поступлений клиента
• бонус за количество новых клиентов за
период
• бонус по объемам продаж за период
• бонус за тренинги, вебинары и обучение

208. Командные бонусы
• % от оборота
• командные бонусы – квартал, полгода,
годовые

209. Бонусы
Неожиданные – незапланированные бонусы –
важны. Не бывает запланированного счастья

210. Glengarry Glen
Paul.ryazanov@gmail.com