本文件总结了如何通过增加客户数量、提升交易金额和鼓励重复购买来提升企业业绩。它介绍了卓越策略、独特卖点、零风险保证、加码升级和交叉销售等营销策略。在评估和识别客户需求的基础上，强调了客户关系管理和建立推荐系统的重要性。

1. 選對池塘 釣大魚 傑 ‧亞伯拉罕 原著 陳志明 導讀

2. ‧ 中國四川大學企業管理博士研究 ‧ 美國國際東西大學 (IEWU) 企業管理碩士 ‧ 神經語言學專業資格國際認証諮詢師 ( Licensed Practitioner of NLP ) ‧ 美國神經語言學協會 (The Society of NLP ) 說服影響力訓練 ‧ 美國 Jim Rohn 訓練機構 領導人養成訓練 ‧ 美國國際催眠訓練學院 (NHTI) 認證催眠治療師 ‧ 雙贏銷售訓練 (Win-Win Selling) 國際認證訓練講師 ‧ 數十種頂尖行為技術訓練 ‧ 志理明言知識管理集團 執行長 ‧ 多家企管顧問公司特聘講師 ‧ 從事公眾演講、訓練顧問、團隊成長研習活動 ‧ 個人成就顧問及多家公民營機構經營顧問 ‧ 著作： 成功者必修學分 (1)(2)(3) 系列有聲書 知識蠻牛數位讀書會、成功心經 α 波全腦同步潛意識音樂 陳志明 先生簡介

3. 事業成功兩大關鍵 企業的任務在於創新與 行銷 ─ Peter Drucker 企業的目的是創造 客戶 與維持客戶 ─ Jack Welch 顧客 ：購買商品或勞務的人士 客戶 ：一名受到另一人保護的人士

4. 三種增加業績的方法 1. 增加客戶量 2. 增加單筆交易金額 3. 增加客戶重複採購次數 1. 1 *1. 1 *1. 1 = 1. 33 1. 25 *1. 25 *1. 25 = 2 降低成本 ( 人力 / 時間 / 金錢 )

5. 增加營收的策略 卓越策略 (strategy of preeminence) 獨特賣點 (USP) 零風險保證 (risk reversal ) 加碼升級 (add-ons) 交叉銷售 (cross-selling)

6. 1. 卓越策略 將客戶的需求放在自己的需求前面 1. 珍視客戶真正的需求 2. 和你的客戶談戀愛 3. 給出的超乎客戶的預期 4. 了解人性 計算客戶的終身價值

7. 2. 獨特賣點 多種選擇 折扣 提供意見及協助 便利性 最高等級的產品及服務 快捷 超越基本需求 更多更久的保證期 其他明顯的好處 專注在客戶上未滿足的需求並承諾你會將它填滿

8. 3. 零風險保證 100% 滿意 退款保證 (Money Back Guarantee) 猶豫期退貨保證

9. 4. 加碼升級 增加產品及服務 增加數量或時間的選擇 增加組合

10. 5. 交叉銷售 介紹客戶一種額外的產品或服務 以 2.5 倍的價格提供 3 倍數量的產品或服務 按時期來包裝你的產品或服務 屆時通知

11. 如何變成市場行銷天才 改變說法、 廣告文案、 雜誌、 郵寄名單、 廣播時段、 條件、 價格、 保證、 銷售展示、 直接郵件 (DM / EDM) 「 測試 」行銷每一個環節

12. 主顧雙贏 - 雙向閥效應 找出可以合作相關銷售而非互相競爭的盟友 要求盟友將你的產品或服務推薦給他們的客戶 因為合作關係而增加彼此的利潤

13. 實行「推介系統」 將你提供的福利或結果，延伸給每一個客戶及他們的親友 不要專注於商品或服務的價值、而要專注於可能達到的貢獻上 把每位客戶當成是親切且有價值的終身朋友

14. 「推介系統」的架構 理想潛在客戶在人口統計學上的特徵 誰能將潛在客戶推薦給你 設定獲得推薦與介紹的平台

15. 重新啟動失聯客戶 表達真誠地關懷他們的福利 努力改正錯誤及問題 提供「 歡迎重回懷抱 」的紅利或報償

16. 直接郵件的要件 標題 是關鍵： 告訴客戶能得到、省下、賺到或達成某些結果 顯示出產品和服務所提供清楚且明顯的好處 實際 例證 ：分析、對照、證言、專業認證 勸服客戶來掌握你所允諾的好處 鼓勵 客戶採取行動、反應、下單、來訪或寄回折價、贈品券

17. 找到高質量的客戶 名單 是關鍵 蒐集 / 直接互動 資訊 電腦 化 掌握 購買模式 / 特殊興趣 分析及 解讀數據 資料

18. 增加業績的終極秘訣 你真正寶貴的 專業能力 是什麼？ 你過去的表現績效，有什麼是真正對企業有 價值 的？ 你有什麼成就是他人很佩服、他們很想學習、希望用在他們身上也獲得相同的成果？ 誰最希望獲得你的專業能力？

19. 發揮最大的潛能 我是誰？ 我要什麼？ 什麼令我快樂？ 什麼令我不快樂？ 我的優點是什麼？ 缺點是什麼？ 在生活、事業、人際關係各方面我最大的貢獻是什麼？ 真正了解「 成功 」對你的意義

20. 快速整合及行動計畫 評估期待績效和實際績效的差距 2. 界定問題是在出客戶量、交易金額或回購數的不足上 3. 找出你所能提供最珍貴的專業能力或獨特賣點 4. 檢視你的產品或服務能帶給客戶的福利和益處

21. 快速整合及行動計畫 5. 計畫且執行增加營收的策略組合 6. 有效獲得並電腦化管理客戶名單 7. 市場測試及解讀資料數據 8. 明確了解成功對你的真實意義

22. 敬請指教 再 會 陳 志 明 0 9 3 9 - 9 9 6 6 3 9 www. success . com.tw