Quy Trình và nghiệp vụ kinh doanh môi giới BĐS Nguyễn Ngọc Dương
<ul><li>Môi giới cần những nghiệp vụ nào? Và tìm kiếm điều gì để tồn tại, phát triển? </li></ul>
1. Quy tắc của nghề môi giới <ul><li>Cốt lõi của nghề môi giới : Thông tin. </li></ul><ul><li>7 nguyên tắc chủ đạo : </li>...
Thông tin <ul><li>Cung cấp thông tin : nhanh nhất, chính xác nhất, rộng nhất. </li></ul><ul><li>Tiếp nhận thông tin : mọi ...
<ul><li>Phải rèn luyện độ nhạy thông tin về sản phẩm, thị trường, hành vi khách hàng    quyết định thành bại của người mô...
<ul><li>độ nhạy thông tin về nguồn khách hàng và cách thức thu hút khách hàng sẽ quyết định thành bại trong nghề môi giới....
Nguyên tắc 1 : quy định. <ul><li>Quy định nhằm tránh các rủi ro sau khi thực hiện nghiệp vụ môi giới. </li></ul><ul><li>Tr...
Nghiệp vụ môi giới. <ul><li>Hợp đồng dịch vụ môi giới : không văn bản và có văn bản.  </li></ul><ul><li>Hiểu rõ quy trình ...
Nguyên tắc 2 : phải linh hoạt <ul><li>Tùy vào khách hàng.  </li></ul><ul><li>Tùy vào sản phẩm. </li></ul><ul><li>Tùy tình ...
<ul><li>Thị trường có nhiều nhu cầu </li></ul><ul><li>Nhu cầu thuê, mua nhà thành phố. </li></ul><ul><li>Nhu cầu thuê, mua...
Nguyên tắc 3 : mang lại lợi ích cho khách hàng. <ul><li>lợi ích là yếu tố quan trọng nhất để giữ mối liên kết giữa môi giớ...
Nguyên tắc 4 :chặt chẽ trong lời nói và hành động. <ul><li>Thể hiện sự chuyên nghiệp.  </li></ul><ul><li>Tránh bài toán co...
Nguyên tắc 5 : cẩn thận trong tính toán. <ul><li>Không gây thiệt thòi cho khách hàng và công ty.  </li></ul><ul><li>Tính t...
<ul><li>Trách nhiệm với dịch vụ. </li></ul><ul><li>Trách nhiệm để có lợi tức lâu dài. </li></ul><ul><li>Hành động bảo vệ s...
Nguyên tắc 6 : chu đáo trong tiếp xúc. <ul><li>Tìm kiếm sự hài lòng của khách hàng mọi lúc và mọi nơi.  </li></ul><ul><li>...
Nguyên tắc 7 : luôn phát triển khách hàng.  <ul><li>Khách hàng là ông chủ của người môi giới.  </li></ul><ul><li>Tiền thu ...
<ul><li>Môi giới phải tìm kiếm và giữ khách hàng trong mọi trường hợp. : bán hàng, thị trường xấu hay thị trường tốt. </li...
2. Quy trình khai thác bán hàng Cập nhật thông tin cầu Khai thác K. Hàng bán Nghiệp vụ khai thác Khai thác  k.hàng mua Cập...
Mục đích của nghiệp vụ khai thác <ul><li>Tìm và đánh giá sản phẩm tốt. </li></ul><ul><li>Khai thác và tiếp cận các nguồn k...
Quy trình khai thác cầu Thu nhập Giá cả Dân số Thị hiếu N vụ. Cầu Nghiệp vụ khai thác Kỳ vọng TT t. chính HTXH Kỹ thuật
Làm gì để khai thác được sản phẩm từ khách hàng đầu tư?
Những băng khoăn về cầu. <ul><li>Khách hàng có gia tăng nhu cầu khi : </li></ul><ul><li>Công việc có thu nhập cao hơn? </l...
Quy trình khai thác cung Công nghệ Giá yếu tố SX CS thuế Cty và sp cạnh tranh N vụ. Cung Nghiệp vụ khai thác Quảng bá Khuy...
Làm gì để có được sản phẩm từ chủ đầu tư?
Các băng khoăn về cung <ul><li>Khả năng cung của thị trường sẽ ra sao ? </li></ul><ul><li>Công nghệ sản xuất thay đổi?  </...
Nghiệp vụ khai thác khách hàng bán Sản phẩm Nhân sự  Pháp lý Hợp đồng Khai thác k.hàng bán Nghiệp vụ khai thác Điểm độc đá...
Nghiệp vụ Rumor thông tin Nhóm 1  7 nhóm của bà xã Họ hàng của Khách hàng cũ Người cộng tác Mạng lưới ctv Quan hệ trong tr...
Các phương pháp khai thác khách hàng Pp1 : mở rộng phạm vi. Theo bán kính PP6: cung cấp thông tin.  PP2: giới thiệu dây ch...
Nghiệp  vụ nào có thể khai thác khách hàng lẻ?
Thảo luận <ul><li>Hãy xác định các đối tượng có thể khai thác được sản phẩm bất động sản?  </li></ul><ul><li>Bằng cách nào...
Phần 2 : Nghiệp vụ bán hàng Hoạt động tích cực, đeo bám Đặc điểm cá nhân Kết quả bán hàng Kết quả tiếp xúc Hỗ trợ của đồng...
Đặc điểm cá nhân của người bán hàng Họ là ai? Đặc điểm gì?
Đặc điểm gì?
Đặc điểm nào cần cho người bán hàng? <ul><li>Nhan sắc? </li></ul><ul><li>Nhanh nhẹn? </li></ul><ul><li>Gấy ấn tượng dễ nhớ...
<ul><li>Thói quen : khéo léo; phục vụ và thuyết phục. </li></ul><ul><li>Đối xử </li></ul><ul><li>Trình bày : hướng vào xu ...
Kết quả tiếp xúc. <ul><li>Mỗi lần gặp là hài lòng. </li></ul><ul><li>Gỡ từng nút thắt. </li></ul><ul><li>Giúp đỡ khách hàn...
Tích cực đeo bám <ul><li>khách hàng là thượng đế.  </li></ul><ul><li>Tạo sự thoải mái. </li></ul><ul><li>Luôn luôn bên cạn...
Hỗ trợ từ đồng đội <ul><li>các bộ phận khác trong công ty.  </li></ul><ul><li>Nhân viên bán hàng khác. </li></ul><ul><li>G...
Quy trình bán hàng <ul><li>Quy trình bán hàng gồm 7 bước: </li></ul><ul><li>Khám phá nhu cầu </li></ul><ul><li>Đánh giá ti...
Bước 1 : khám phá nhu cầu Tình huống Kết quả KH gọi điện thoại đến Sản phẩm họ muốn mua? Gặp trực tiếp Khám phá nhu cầu Ng...
Tình huống 1 : khách hàng gọi điện thoại đến. <ul><li>Thảo luận để thực hiện tốt nhất. </li></ul><ul><li>Chào hỏi. </li></...
Tình huống 2 :Làm thế nào để gặp trực tiếp khách hàng. <ul><li>Hẹn gặp mặt. </li></ul><ul><li>Nhờ người khác giới thiệu. <...
Bài tập 1 <ul><li>Hãy cho biết công việc hàng ngày của một người bán Bất Động Sản. </li></ul>
<ul><li>Thực tập viết thư với Nội dung về bức thư chào hàng. </li></ul><ul><li>Tên công ty. </li></ul><ul><li>Thông tin về...
Kỹ năng 2 : kịch bản điện thoại <ul><li>Chuẩn bị cuộc gọi có hiệu quả : Bí quyết thành công. </li></ul><ul><li>Chú ý 1 : B...
<ul><li>Chú ý 4 :  coi các cuộc gọi đó như trò chơi . Có thể chúng ta sẽ thắng và có thể thất bại. Nếu thất bại là một bài...
Kỹ năng 3 : bán hàng qua trung gian <ul><li>Có vô số những người mà ta có thể làm quen giống như một vườn cây trĩu quả đan...
<ul><li>Phân tích : </li></ul><ul><li>Hoa hồng </li></ul><ul><li>Hiệu quả </li></ul><ul><li>Cạnh tranh  </li></ul><ul><li>...
Bán hàng qua trung gian. <ul><li>Chiến lược bán hàng sẽ làm tăng doanh số lên 25% nếu như chúng ta biết phát huy lòng tin ...
Bán hàng qua trung gian <ul><li>Chú ý 1  : Bán hàng qua trung gian có ưu điểm sau: </li></ul><ul><li>Chúng ta sẽ chiếm đượ...
<ul><li>Chú ý 3 : tìm kiếm trung gian qua: </li></ul><ul><li>Những khách hàng tín nhiệm  : Duy trì quan hệ mật thiết với n...
<ul><li>Chú ý 5 : Đề nghị giới thiệu khách hàng mới không dễ dàng. Cho nên hãy thận trọng. Đừng đưa ra câu hỏi mà họ sẽ tr...
<ul><li>Chú ý 8 : Gửi một bức thư hoặc gọi điện thoại cảm ơn người đã giới thiệu khách hàng cho mình. Thông báo cho họ biế...
Kỹ năng 4 : tìm khách hàng tiềm năng <ul><li>Xác định thị trường tiềm năng </li></ul><ul><li>Tất cả mọi người xung quanh đ...
<ul><li>2. Các nguồn thị trường. </li></ul><ul><li>Thị trường tự nhiên (TT1) : đó là nguồn khách hàng khởi nghiệp của bạn....
<ul><li>Thị trường được giới thiệu (TT2): khi bạn khai thác thị trường tự nhiên bạn sẽ phát triển được thị trường được giớ...
<ul><li>Trung tâm ảnh hưởng(TT3) : là những người có ảnh hưởng tới những người xung quanh, mong bạn thành công, tin vào kh...
<ul><li>Thị trường quan sát (TT5): những người bạn gặp gỡ tiếp xúc hàng ngày khi giao dịch làm ăn, trao đổi trò chuyện hoặ...
Khách hàng tiềm năng <ul><li>Rao bán/cho thuê. </li></ul><ul><li>Tìm bất động sản </li></ul><ul><li>Hợp tác bán hàng hay c...
Bài tập 2 <ul><li>Cho biết 5 cách tìm khách hàng tiềm năng? </li></ul><ul><li>10 phút thảo luận </li></ul>
Bước 2 : đánh giá khách hàng tiềm năng <ul><li>Trong danh sách khách hàng khai thác, cần phải phân loại khách hàng tiềm nă...
Kỹ năng 5 : theo dõi <ul><li>Hãy tận dụng tất cả các cách để có thể theo dõi được khách hàng. Qua đó phân loại. </li></ul>...
<ul><li>2. Quan sát cá nhân : hãy tận dụng mọi cơ hội để xây dựng mối quan hệ và cập nhật. </li></ul><ul><li>3. Thông tin ...
<ul><li>Tự giới thiệu : tham gia hội chợ triển lãm, gửi thư, trường học, công ty. </li></ul><ul><li>Hành động theo dõi </l...
<ul><li>Bí quyết : đơn giản mà hiệu quả. </li></ul><ul><li>Luôn thu thập và theo dõi khách hàng thường xuyên trong danh sá...
Khách hàng sẽ thăm dò <ul><li>Giá mua </li></ul><ul><li>Đặc điểm sản phẩm </li></ul><ul><li>Hướng </li></ul><ul><li>Phương...
Bước 3 : chuẩn bị tiếp xúc <ul><li>Xin cuộc hẹn </li></ul><ul><li>Xử lý phản đối xin cuộc hẹn </li></ul><ul><li>Chuẩn bị k...
Kỹ năng 7 : xin cuộc hẹn <ul><li>Trong quá trình xin cuộc hẹn, bạn nên chủ động trong mọi tình huống nhưng vẫn phải tạo ch...
<ul><li>Chuẩn bị. </li></ul><ul><li>Tài liệu : giấy, bút; thông tin của khách hàng; mục đích xin hẹn; nội dung cuộc hẹn. <...
<ul><li>Phương pháp tiếp cận xin cuộc hẹn. </li></ul><ul><li>Tiếp cận qua điện thoại : chuẩn bị tốt nội dung xin hẹn và dà...
<ul><li>Mẫu đề nghị  </li></ul><ul><li>Bước 1 : chào hỏi, xin phép được nói chuyện. </li></ul><ul><li>Môi giới : chào anh,...
<ul><li>Bước 5 : tiếp tục xin hẹn </li></ul><ul><li>Vậy, chúng ta có thể gặp nhau vào thứ 7 hay chủ nhật này hay ngày nào ...
<ul><li>Tiếp cận trực tiếp. </li></ul><ul><li>Trước khi tiếp cận khách hàng, bạn nên dành thời gian để quan sát khách hàng...
<ul><li>Bước 4 : xử lý ý kiến từ chối. </li></ul><ul><li>Khách hàng : lưỡng lự hoặc đưa ra ý kiến từ chối. </li></ul><ul><...
<ul><li>Tình huống từ chối. </li></ul><ul><li>Cách 1 : hiện tại anh /chị chưa có nhu cầu, tuy nhiên trong thời gian tới có...
Thói quen xử lý tình huống <ul><li>Tìm cơ hội và nắm lấy cơ hội. </li></ul><ul><li>Dám chấp nhận rủi ro, thử thách và sự t...
Bài tập 3 <ul><li>Hãy cho biết mục đích của việc phân loại khách hàng và theo dõi là gì? </li></ul><ul><li>2 người lên trì...
Bước 4: tiếp xúc – chào hàng <ul><li>Mục tiêu </li></ul><ul><li>Chuẩn bị </li></ul><ul><li>Các bước thực hiện. </li></ul>
<ul><li>Mục tiêu : </li></ul><ul><li>Việc gặp khách hàng để tư vấn bds có thành công hay không thành công phụ thuộc nhiều ...
<ul><li>Mục tiêu 1 : thu thập thông tin. </li></ul><ul><li>Tìm hiểu thông tin cơ bản : nghề nghiệp, tình trạng gia đình và...
<ul><li>Mục tiêu 2 :  đánh giá khách hàng tiềm năng  :  </li></ul><ul><li>hãy xác định họ có tiềm năng hay không? </li></u...
<ul><li>2. Chuẩn bị.  </li></ul><ul><li>Bạn phải chuẩn bị thật chu đáo, để khi gặp mặt, khách hàng có thể cảm nhận từ bạn ...
<ul><li>Bài tập 3:  </li></ul><ul><li>5 công việc phải chuẩn bị khi đi gặp khách hàng ? </li></ul>
<ul><li>Bài tập 4 :  </li></ul><ul><li>Trình tự tư vấn bất động sản như thế nào? </li></ul><ul><li>10 Phút thảo luận </li>...
Tu van <ul><li>Chao hoi. </li></ul><ul><li>Gioi thieu ve minh. Xin thoi gian de gioi ve san pham. </li></ul><ul><li>San ph...
Bước 5 : Thương lượng <ul><li>Kỹ năng 8 : Thuyết trình gỉai pháp </li></ul><ul><li>Phân tích nhu cầu </li></ul><ul><li>Phâ...
<ul><li>Mục đích : </li></ul><ul><li>Trong bước tư vấn này, người môi giới áp dụng những kỹ năng và sự khéo léo của mình n...
<ul><li>Xử lý từ chối của khách hàng. </li></ul><ul><li>Hai nhân tố quyết định </li></ul><ul><li>Xác định thái độ. </li></...
<ul><li>b. Xây dựng chiến lược </li></ul><ul><li>Xác định lo ngại thật và giả.  </li></ul><ul><li>Đầu tiên bạn cần phải xá...
<ul><li>Bốn bước xử lý lo ngại. </li></ul><ul><li>Lắng nghe ý kiến khách hàng  </li></ul><ul><li>Cần nhớ rằng, những lo ng...
<ul><li>c. Phản hồi ý kiến </li></ul><ul><li>Vận dụng kiến thức của bạn trả lời thẳng vào vấn đề một cách trung thực nhất,...
<ul><li>Bài tập tình huống : khách hàng phản đối về trượt giá. </li></ul><ul><li>Trượt gía : </li></ul><ul><li>Nền kinh tế...
<ul><li>Lưu ý : </li></ul><ul><li>Thắng một cuộc tranh luận, nhưng vô nghĩa nếu khách hàng không chấp nhận mua bds. </li><...
Bước 6: kết thúc hợp đồng <ul><li>Thái độ của người môi giới </li></ul><ul><li>Tín hiệu đồng ý của khách hàng </li></ul><u...
Làm thế nào để lắng nghe tốt? <ul><li>Hiểu. </li></ul><ul><li>Hoàn cảnh </li></ul><ul><li>Quan điểm </li></ul><ul><li>Ngữ ...
<ul><li>Thái độ của người môi giới. </li></ul><ul><li>Là điều quan trọng nhất trong phần kết thúc hợp đồng.  </li></ul><ul...
<ul><li>3. Phương pháp chốt deal. </li></ul><ul><li>Sự động viên của người môi giới là cơ sở chính cho việc thành công và ...
<ul><li>2. Phương pháp đồng ý mặc nhiên. </li></ul><ul><li>Nỗ lực đầu tiên nhằm kết thúc deal nên bằng sự đồng ý mặc nhiên...
Dau hieu ket thuc <ul><li>Neu 5 dau hieu co the ket thuc deal. </li></ul><ul><li>Ket thuc tu van. </li></ul><ul><li>Thai d...
Bước 7 : chăm sóc khách hàng. <ul><li>Tiến trình trao hợp đồng </li></ul><ul><li>Xin lời giới thiệu </li></ul><ul><li>Dịch...
<ul><li>Tiến trình trao hợp đồng </li></ul><ul><li>Hãy thực hiện sự chuyên nghiệp của mình bằng việc thực hiện bước cuối t...
<ul><li>b. Trao hợp đồng </li></ul><ul><li>Khi gặp khách hàng để trao hợp đồng, việc đầu tiên cần làm là chúc mừng khách h...
<ul><li>2. Xin lời giới thiệu. </li></ul><ul><li>Khi này khách hàng vui, cởi mở và tin tưởng vào công ty. Hãy xin lời giới...
Cham soc khach hang <ul><li>Trao hop dong </li></ul><ul><li>Chia se thong tin </li></ul><ul><li>Gioi thieu nguoi khac </li...
10 điều hứng thú với nghề bán hàng. <ul><li>Sự tín nhiệm. Đây là khả năng để luôn thể hiện. </li></ul><ul><ul><ul><li>Sự s...
<ul><li>4. Tính đáng tin cậy. Một người thực sự chuyên nghiệp luôn luôn thực hiện điều mình cam kết. </li></ul><ul><li>5. ...
<ul><li>Tóm tắt Kỹ Năng và Nghề Môi giới. </li></ul><ul><li>Mục đích (objectives) </li></ul><ul><li>Tìm kiếm và thỏa mãn v...
<ul><li>3. Chiến lược (strategy). </li></ul><ul><li>Phát triển nhân cách : rèn luyện, thăng tiến, đạt đỉnh cao và duy trì....
<ul><li>4. Kỹ năng (tactics) </li></ul><ul><li>Kỹ năng 1 : khai thác cầu. </li></ul><ul><li>Kỹ năng 2 : khai thác cung </l...
<ul><li>5. Hệ thống đo lường (measurements). </li></ul><ul><li>Hệ số khách hàng thỏa mãn/tổng số khách hàng. </li></ul><ul...
Bài thảo luận <ul><li>Làm thế nào để tồn tại lâu trong nghề môi giới? </li></ul>
<ul><li>Chúc các anh chị thành công </li></ul>
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Chuyen de MG_BĐS

3,605 views

Published on

Published in: Education, Sports
  • thanks.Rất hay và bổ ích.
       Reply 
    Are you sure you want to  Yes  No
    Your message goes here
  • thank's minh dang rat can no!!
       Reply 
    Are you sure you want to  Yes  No
    Your message goes here

Chuyen de MG_BĐS

  1. 1. Quy Trình và nghiệp vụ kinh doanh môi giới BĐS Nguyễn Ngọc Dương
  2. 2. <ul><li>Môi giới cần những nghiệp vụ nào? Và tìm kiếm điều gì để tồn tại, phát triển? </li></ul>
  3. 3. 1. Quy tắc của nghề môi giới <ul><li>Cốt lõi của nghề môi giới : Thông tin. </li></ul><ul><li>7 nguyên tắc chủ đạo : </li></ul><ul><li>Luôn nhớ đến quy định </li></ul><ul><li>Phải linh hoạt </li></ul><ul><li>Mang lợi ích mới cho khách hàng </li></ul><ul><li>Chặt chẽ trong lời nói và hành động </li></ul><ul><li>Cẩn thận trong tính toán </li></ul><ul><li>Chu đáo trong tiếp xúc </li></ul><ul><li>Luôn có tư tưởng phát triển khách hàng. </li></ul>
  4. 4. Thông tin <ul><li>Cung cấp thông tin : nhanh nhất, chính xác nhất, rộng nhất. </li></ul><ul><li>Tiếp nhận thông tin : mọi lúc mọi nơi. Không để mất cơ hội từ khách hàng. </li></ul><ul><li>Xử lý thông tin : cung cấp giải pháp và cách thức tốt nhất cho khách hàng. </li></ul><ul><li>Thông tin : sản phẩm, thị trường, pháp luật. </li></ul>
  5. 5. <ul><li>Phải rèn luyện độ nhạy thông tin về sản phẩm, thị trường, hành vi khách hàng  quyết định thành bại của người môi giới. </li></ul>
  6. 6. <ul><li>độ nhạy thông tin về nguồn khách hàng và cách thức thu hút khách hàng sẽ quyết định thành bại trong nghề môi giới. </li></ul>
  7. 7. Nguyên tắc 1 : quy định. <ul><li>Quy định nhằm tránh các rủi ro sau khi thực hiện nghiệp vụ môi giới. </li></ul><ul><li>Trao đổi các quy định về : hoa hồng, thời gian hiệu lực của giá cả, sở hữu khách hàng… </li></ul><ul><li>Tranh chấp khách hàng. </li></ul><ul><li>Tiến độ thanh toán và các điều khoản phạt. </li></ul>
  8. 8. Nghiệp vụ môi giới. <ul><li>Hợp đồng dịch vụ môi giới : không văn bản và có văn bản. </li></ul><ul><li>Hiểu rõ quy trình bán hàng của chủ đầu tư : thời gian nhận cọc, thời gian thanh toán. </li></ul><ul><li>Hiểu rõ hợp đồng và trình tự pháp lý. </li></ul>
  9. 9. Nguyên tắc 2 : phải linh hoạt <ul><li>Tùy vào khách hàng. </li></ul><ul><li>Tùy vào sản phẩm. </li></ul><ul><li>Tùy tình hình thị trường </li></ul><ul><li>Luôn tôn trọng khách hàng mua và khách hàng bán nhưng không được vi phạm nguyên tắc minh bạch thông tin. </li></ul>
  10. 10. <ul><li>Thị trường có nhiều nhu cầu </li></ul><ul><li>Nhu cầu thuê, mua nhà thành phố. </li></ul><ul><li>Nhu cầu thuê, mua đất đầu tư </li></ul><ul><li>Nhu cầu dịch vụ : thủ tục pháp lý, định giá, vay tiền, mạng lưới rao bán, mạng lưới hợp tác </li></ul><ul><li>Phải linh hoạt điều khiển hoạt động tùy từng thời kỳ. </li></ul>
  11. 11. Nguyên tắc 3 : mang lại lợi ích cho khách hàng. <ul><li>lợi ích là yếu tố quan trọng nhất để giữ mối liên kết giữa môi giới và khách hàng. </li></ul><ul><li>Lợi ích về thông tin : sản phẩm, cơ hội và rủi ro. </li></ul><ul><li>Lợi ích về tài chính : tiền. </li></ul><ul><li>Lợi ích về quan hệ : tình bạn, được chăm sóc. </li></ul>
  12. 12. Nguyên tắc 4 :chặt chẽ trong lời nói và hành động. <ul><li>Thể hiện sự chuyên nghiệp. </li></ul><ul><li>Tránh bài toán con. </li></ul><ul><li>Nhận được sự tôn trọng ngay khi khách hàng không giao dịch. </li></ul>
  13. 13. Nguyên tắc 5 : cẩn thận trong tính toán. <ul><li>Không gây thiệt thòi cho khách hàng và công ty. </li></ul><ul><li>Tính toán kỹ trong bài toán khai thác, bán hàng và tiếp xúc với khách hàng. </li></ul><ul><li>Tính toán kỹ từng cơ hội thị trường và từng sản phẩm. </li></ul>
  14. 14. <ul><li>Trách nhiệm với dịch vụ. </li></ul><ul><li>Trách nhiệm để có lợi tức lâu dài. </li></ul><ul><li>Hành động bảo vệ sản phẩm, bản thân và thị trường. </li></ul><ul><li>Hành động để khách hàng tôn trọng. </li></ul>
  15. 15. Nguyên tắc 6 : chu đáo trong tiếp xúc. <ul><li>Tìm kiếm sự hài lòng của khách hàng mọi lúc và mọi nơi. </li></ul><ul><li>Mỗi lần gặp mặt là một cơ hội bán hàng, </li></ul>
  16. 16. Nguyên tắc 7 : luôn phát triển khách hàng. <ul><li>Khách hàng là ông chủ của người môi giới. </li></ul><ul><li>Tiền thu nhập là do khách hàng trả. </li></ul><ul><li>Nghề nghiệp ngắn hay dài là do khách hàng quyết định. </li></ul><ul><li>Khách hàng có thể mất vì môi giới khác. </li></ul>
  17. 17. <ul><li>Môi giới phải tìm kiếm và giữ khách hàng trong mọi trường hợp. : bán hàng, thị trường xấu hay thị trường tốt. </li></ul><ul><li>Tìm kiếm khách hàng từ mọi hướng : người thân, bạn bè, vãng lai hay khách hàng. </li></ul>
  18. 18. 2. Quy trình khai thác bán hàng Cập nhật thông tin cầu Khai thác K. Hàng bán Nghiệp vụ khai thác Khai thác k.hàng mua Cập nhật thông tin cung
  19. 19. Mục đích của nghiệp vụ khai thác <ul><li>Tìm và đánh giá sản phẩm tốt. </li></ul><ul><li>Khai thác và tiếp cận các nguồn khách hàng bán. </li></ul><ul><li>Tạo quan hệ và giữ mối quan hệ lâu dài với khách hàng bán. </li></ul>
  20. 20. Quy trình khai thác cầu Thu nhập Giá cả Dân số Thị hiếu N vụ. Cầu Nghiệp vụ khai thác Kỳ vọng TT t. chính HTXH Kỹ thuật
  21. 21. Làm gì để khai thác được sản phẩm từ khách hàng đầu tư?
  22. 22. Những băng khoăn về cầu. <ul><li>Khách hàng có gia tăng nhu cầu khi : </li></ul><ul><li>Công việc có thu nhập cao hơn? </li></ul><ul><li>Giá cả nhà đang giảm, và Nguyên vật liệu tăng? </li></ul><ul><li>Tốc độ di chuyển dân số vào thành phố tăng? Tốc độ di chuyển vào dự án tăng? </li></ul><ul><li>Khách hàng đang quan tâm đến điều gì? </li></ul><ul><li>Mong mỏi của họ là gì? </li></ul><ul><li>Thị trường tài chính vừa có thông tin gì mới? Tốt hay xấu </li></ul><ul><li>Hạ tầng khu vực này có gì thay đổi? </li></ul><ul><li>Điện, nước, cống, đường, viễn thông ra sao? </li></ul><ul><li>Cách tiếp cận khách hàng như thế nào? </li></ul>
  23. 23. Quy trình khai thác cung Công nghệ Giá yếu tố SX CS thuế Cty và sp cạnh tranh N vụ. Cung Nghiệp vụ khai thác Quảng bá Khuyến mãi Lực lượng bh Luật và c/s TC
  24. 24. Làm gì để có được sản phẩm từ chủ đầu tư?
  25. 25. Các băng khoăn về cung <ul><li>Khả năng cung của thị trường sẽ ra sao ? </li></ul><ul><li>Công nghệ sản xuất thay đổi? </li></ul><ul><li>Giá cả của yếu tố sản xuất tăng hay giảm? ảnh hưởng tốt hay xấu. </li></ul><ul><li>Chính sách thuế có gì mới? </li></ul><ul><li>Cty và các sản phẩm khác ra sao? </li></ul><ul><li>Các quảng cáo trên thị trường đang nói gì? </li></ul><ul><li>Khuyến mãi gì để gia tăng? </li></ul><ul><li>Lực lượng bán hàng của họ ra sao? </li></ul><ul><li>Luật yêu cầu gì? </li></ul><ul><li>Chúng ta sẽ chia sẽ như thế nào với khách hàng ? </li></ul>
  26. 26. Nghiệp vụ khai thác khách hàng bán Sản phẩm Nhân sự Pháp lý Hợp đồng Khai thác k.hàng bán Nghiệp vụ khai thác Điểm độc đáo Chính sách giá Khuyến mãi Hoa hồng
  27. 27. Nghiệp vụ Rumor thông tin Nhóm 1 7 nhóm của bà xã Họ hàng của Khách hàng cũ Người cộng tác Mạng lưới ctv Quan hệ trong trường Nghiệp vụ Rumor Báo, sổ tay Bạn chung sở thích Trưng bày trực tiếp Hàng xóm Tiếp xúc khách mới Quan hệ mua bán Quảng cáo Đoàn thể Tình cờ
  28. 28. Các phương pháp khai thác khách hàng Pp1 : mở rộng phạm vi. Theo bán kính PP6: cung cấp thông tin. PP2: giới thiệu dây chuyền PP7 : truyền thống; thư, Dt,email PP3: sử dụng khách hàng PP8 : Đột kích; phát bướm, tổ chức event, quà PP4 :sử dụng người nổi tiếng Khai thác khách hàng PP9 : Ngành PP5 : chuỗi của hàng PP10: bàn tròn
  29. 29. Nghiệp vụ nào có thể khai thác khách hàng lẻ?
  30. 30. Thảo luận <ul><li>Hãy xác định các đối tượng có thể khai thác được sản phẩm bất động sản? </li></ul><ul><li>Bằng cách nào có thể thiết lập quan hệ với họ? </li></ul>
  31. 31. Phần 2 : Nghiệp vụ bán hàng Hoạt động tích cực, đeo bám Đặc điểm cá nhân Kết quả bán hàng Kết quả tiếp xúc Hỗ trợ của đồng đội
  32. 32. Đặc điểm cá nhân của người bán hàng Họ là ai? Đặc điểm gì?
  33. 33. Đặc điểm gì?
  34. 34. Đặc điểm nào cần cho người bán hàng? <ul><li>Nhan sắc? </li></ul><ul><li>Nhanh nhẹn? </li></ul><ul><li>Gấy ấn tượng dễ nhớ? Nụ cười. </li></ul><ul><li>Lịch thiệp? </li></ul><ul><li>Ân cần? </li></ul><ul><li>Hiểu biết? </li></ul><ul><li>Cộng sự? </li></ul>
  35. 35. <ul><li>Thói quen : khéo léo; phục vụ và thuyết phục. </li></ul><ul><li>Đối xử </li></ul><ul><li>Trình bày : hướng vào xu thế sống </li></ul><ul><li>Quản trị thời gian </li></ul><ul><li>Truyền cảm hứng </li></ul><ul><li> Sự tin tưởng. </li></ul>
  36. 36. Kết quả tiếp xúc. <ul><li>Mỗi lần gặp là hài lòng. </li></ul><ul><li>Gỡ từng nút thắt. </li></ul><ul><li>Giúp đỡ khách hàng. </li></ul><ul><li>Khả năng trả lời câu hỏi và lắng nghe. </li></ul><ul><li>Khả năng tư vấn. </li></ul>
  37. 37. Tích cực đeo bám <ul><li>khách hàng là thượng đế. </li></ul><ul><li>Tạo sự thoải mái. </li></ul><ul><li>Luôn luôn bên cạnh </li></ul><ul><li>Không làm phiền. </li></ul>
  38. 38. Hỗ trợ từ đồng đội <ul><li>các bộ phận khác trong công ty. </li></ul><ul><li>Nhân viên bán hàng khác. </li></ul><ul><li>Giữ được thông tin thuận chiều. </li></ul>
  39. 39. Quy trình bán hàng <ul><li>Quy trình bán hàng gồm 7 bước: </li></ul><ul><li>Khám phá nhu cầu </li></ul><ul><li>Đánh giá tiềm năng </li></ul><ul><li>Chuẩn bị tiếp xúc </li></ul><ul><li>Tiếp xúc- chào hàng </li></ul><ul><li>Thương lượng </li></ul><ul><li>Kết thúc bán hàng </li></ul><ul><li>Chăm sóc khách hàng </li></ul><ul><li>Nguyên tắc : Thành công từng bước và bán hàng là một quá trình. </li></ul>
  40. 40. Bước 1 : khám phá nhu cầu Tình huống Kết quả KH gọi điện thoại đến Sản phẩm họ muốn mua? Gặp trực tiếp Khám phá nhu cầu Ngân sách mua? Hội thảo Thời gian mua? Gián tiếp đi với khách hàng Cuộc hẹn ?
  41. 41. Tình huống 1 : khách hàng gọi điện thoại đến. <ul><li>Thảo luận để thực hiện tốt nhất. </li></ul><ul><li>Chào hỏi. </li></ul><ul><li>Giới thiệu : mình là ai, công ty. </li></ul><ul><li>Mục đích cuộc gọi </li></ul><ul><li>Hỏi nhu cầu sản phẩm, giá, thăm đò nhu cầu. </li></ul><ul><li>Thiết lập cuộc hẹn : địa điểm, thời gian. </li></ul><ul><li>Chào tạm biệt </li></ul><ul><li>Biết là chưa đủ, cần phải áp dụng. </li></ul>
  42. 42. Tình huống 2 :Làm thế nào để gặp trực tiếp khách hàng. <ul><li>Hẹn gặp mặt. </li></ul><ul><li>Nhờ người khác giới thiệu. </li></ul><ul><li>Các công việc thường làm khi gặp người không quen : chào hỏi, nói chuyện… </li></ul>
  43. 43. Bài tập 1 <ul><li>Hãy cho biết công việc hàng ngày của một người bán Bất Động Sản. </li></ul>
  44. 44. <ul><li>Thực tập viết thư với Nội dung về bức thư chào hàng. </li></ul><ul><li>Tên công ty. </li></ul><ul><li>Thông tin về địa chỉ công ty. </li></ul><ul><li>Kính thưa, kính … </li></ul><ul><li>Phần chào hỏi và mục đích. </li></ul><ul><li>Nội dung trao đổi. </li></ul><ul><li>Ghi chú. </li></ul><ul><li>Kết thúc </li></ul><ul><li>Mời chào </li></ul><ul><li>Đính kèm. </li></ul>
  45. 45. Kỹ năng 2 : kịch bản điện thoại <ul><li>Chuẩn bị cuộc gọi có hiệu quả : Bí quyết thành công. </li></ul><ul><li>Chú ý 1 : Bí quyết của tất cả cuộc gọi. </li></ul><ul><ul><ul><li>Tiến hành theo một kịch bản hấp dẫn. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Thực tập trước khi làm thật. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Trước hết hãy bắt đầu với những khách hàng có khả năng dễ thuyết phục nhất. </li></ul></ul></ul><ul><li>Chú ý 2 : Một kịch bản hay sẽ giúp chúng ta. </li></ul><ul><ul><ul><li>Tránh bị líu lưỡi. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Chuẩn bị trước khi tiến hành. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Tin tưởng mọi việc suôn sẻ. </li></ul></ul></ul><ul><li>Chú ý 3 : một kịch bản hay làm cho khách hàng: </li></ul><ul><ul><ul><li>Chú ý </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Tôn trọng </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Phấn chấn </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Được đánh giá cao </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Lôi cuốn khách hàng tham gia trò chuyện. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Hướng tới bước tiếp theo để bán hàng </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Thường xuyên sử dụng tên để bán hàng. </li></ul></ul></ul>
  46. 46. <ul><li>Chú ý 4 : coi các cuộc gọi đó như trò chơi . Có thể chúng ta sẽ thắng và có thể thất bại. Nếu thất bại là một bài học đáng giá cho nghề nghiệp. </li></ul><ul><li>Chú ý 5 : Đừng vội đánh giá người khác . Hãy tin họ là những người tốt và khi được cung cấp thông tin đầy đủ họ sẽ mua. </li></ul><ul><li>Chú ý 6 : tỏ ra thoải mái . Người nghe có thể cảm nhận được nỗi lo lắng của chúng ta và chúng ta không thể tỏ ra là người đang thất vọng hay mệt mõi. </li></ul><ul><li>Chú ý 7 : Hãy lựa chọn theo thái độ của khách hàng . Nếu họ từ chối, chúng ta đừng vội phản ứng lại hoặc đưa ra hàng triệu các lý do để họ phải mua sản phẩm. Nên có những kỹ năng làm cho khách hàng cảm thấy cấp bách bởi vì lần trước họ đã từ chối. </li></ul><ul><li>Chú ý 9 : Tập trung vào những điều then chốt. </li></ul>
  47. 47. Kỹ năng 3 : bán hàng qua trung gian <ul><li>Có vô số những người mà ta có thể làm quen giống như một vườn cây trĩu quả đang chờ thu hoạch. </li></ul>
  48. 48. <ul><li>Phân tích : </li></ul><ul><li>Hoa hồng </li></ul><ul><li>Hiệu quả </li></ul><ul><li>Cạnh tranh </li></ul><ul><li>Quyền lợi </li></ul><ul><li> Lợi ích của phát triển khách hàng trung gian. </li></ul>
  49. 49. Bán hàng qua trung gian. <ul><li>Chiến lược bán hàng sẽ làm tăng doanh số lên 25% nếu như chúng ta biết phát huy lòng tin của mọi người đối với mình. Đó là con đường ngắn nhất để cải thiện uy tín và doanh thu bán hàng. </li></ul>
  50. 50. Bán hàng qua trung gian <ul><li>Chú ý 1 : Bán hàng qua trung gian có ưu điểm sau: </li></ul><ul><li>Chúng ta sẽ chiếm được lòng tin nhanh. Nếu có người tin tưởng giới thiệu, khách hàng sẽ bớt e dè khi tiếp xúc người lạ. </li></ul><ul><li>Mở rộng quan hệ với nhiều người và đó là những khách hàng tiềm năng. </li></ul><ul><li>Giảm chi phí bán hàng. </li></ul><ul><li>Tạo mối thiện cảm trong con mắt người giới thiệu. Nhất là khi họ đã hài lòng với dịch vụ của chúng ta </li></ul><ul><li>Chú ý 2 : có hai cách để tìm trung gian . </li></ul><ul><li>Làm việc hết mình để khách hàng ca ngợi sản phẩm hay dịch vụ của chúng ta với những người khác. </li></ul><ul><li>Nhờ giới thiệu với những người khác. </li></ul>
  51. 51. <ul><li>Chú ý 3 : tìm kiếm trung gian qua: </li></ul><ul><li>Những khách hàng tín nhiệm : Duy trì quan hệ mật thiết với những người có thể mang lại lợi ích khổng lồ bằng các cách tiếp cận phù hợp. </li></ul><ul><li>Bạn bè : những người thân nhất biết khả năng của chúng ta và sẽ hỗ trợ </li></ul><ul><li>Những khách hàng tiềm năng : Thông thường trong khi chào hàng, người ta thường nêu ra lý do về tài chính, về thời điểm, ngay cả trong khi họ khen ngợi sản phẩm. Đó là cơ hội thuận lợi để chúng ta hỏi xem ai là người có nhu cầu. </li></ul><ul><li>Gia đình : Đa số chúng ta không thích để công việc liên quan đến gia đình. Nhưng những thành viên trong gia đình rất muốn giúp đỡ chúng ta và có thể cho chúng ta chỗ dựa đáng tin cậy mà không cần ơn huệ gì. </li></ul><ul><li>Bạn hàng : Những người bạn hàng đánh giá cao mối quan hệ và công việc của chúng ta. Họ muốn có lợi từ việc giúp đỡ người khác. Tại sao chúng ta không tranh thủ sự thuận lợi đó và nhờ họ giới thiệu khách hàng mới. </li></ul><ul><li>Chú ý 4 : Khi nào chúng ta nên đề nghị : </li></ul><ul><li>Đã hoàn tất một số công việc làm thỏa mãn khách hàng. </li></ul><ul><li>Sản phẩm và dịch vụ của chúng ta thực sự tốt. </li></ul><ul><li>Khách hàng đã cam kết với chúng ta. </li></ul>
  52. 52. <ul><li>Chú ý 5 : Đề nghị giới thiệu khách hàng mới không dễ dàng. Cho nên hãy thận trọng. Đừng đưa ra câu hỏi mà họ sẽ trả lời không, nên hỏi : Anh có biết ai nữa muốn mua chung cư này không? </li></ul><ul><li>Chú ý 6: Khách hàng sẽ có những cách khác nhau : họ muốn tự liên hệ; muốn ít liên quan đến việc liên hệ; hướng dẫn tỉ mỉ để chúng ta liên hệ. </li></ul><ul><li>Chú ý 7: Người ta thường ca thán về những điều không hài lòng. Lý do để họ nói ra điều hài lòng là : </li></ul><ul><li>Họ muốn giới thiệu cho người khác </li></ul><ul><li>Họ muốn tỏ ra mình là người sáng suốt khi lựa chọn. </li></ul><ul><li>Họ muố giúp người khác và hy vọng được đáp trả trong hoàn cảnh khác. </li></ul>
  53. 53. <ul><li>Chú ý 8 : Gửi một bức thư hoặc gọi điện thoại cảm ơn người đã giới thiệu khách hàng cho mình. Thông báo cho họ biết: </li></ul><ul><li>Đã ký hợp đồng. </li></ul><ul><li>Sẵn sàng tích cực phục vụ khách hàng. </li></ul><ul><li>Đánh giá cao việc giới thiệu khách hàng. </li></ul><ul><li>Chú ý 9 : cân nhắc cách cám ơn họ </li></ul><ul><li>Tặng họ chút gì mang tính chất cá nhân. </li></ul><ul><li>Tặng họ chút gì mà họ có thể khoe với người khác. </li></ul>
  54. 54. Kỹ năng 4 : tìm khách hàng tiềm năng <ul><li>Xác định thị trường tiềm năng </li></ul><ul><li>Tất cả mọi người xung quanh đều có thể trở thành khách hàng tiềm năng của bạn, tuy nhiên để đạt được hiệu quả cao nhất trong công việc, người môi giới phải suy nghĩ và xác định thị trường mục tiêu chính và thị trường mạnh nhất của mình là gì, từ đó xoáy sâu vào khai thác và phát triển thị trường cá nhân từ thị trường mục tiêu này. </li></ul>
  55. 55. <ul><li>2. Các nguồn thị trường. </li></ul><ul><li>Thị trường tự nhiên (TT1) : đó là nguồn khách hàng khởi nghiệp của bạn. Đó là 7 nhóm khách hàng trong kỹ năng rumor. Thị trường sẵn có là nguồn khách hàng quan trọng nhất của bạn, gíup bạn dễ dàng tiếp cận và nhận được sự ủng hộ của họ. Có thể chưa kết thúc bán hàng được nhưng bạn đang thông báo cho người khác biết về công việc của mình và nhờ họ giới thiệu khách hàng khác. </li></ul>
  56. 56. <ul><li>Thị trường được giới thiệu (TT2): khi bạn khai thác thị trường tự nhiên bạn sẽ phát triển được thị trường được giới thiệu. Mỗi khách hàng giới thiệu cho bạn 3 người khách, tỷ lệ khách hàng tiềm năng sẽ ra tăng. Nếu bạn kiên trì thực hiện cách này cùng với quan sát cá nhân, nguồn khách hàng tiềm năng của bạn sẽ không bao giờ cạn kiệt. Hãy tận dụng và cố gắng để có thật nhiều sự giới thiệu từ những khách hàng đầu tiên. Đây chính là nguồn khách hàng phong phú và tuyệt vời nhất đối với bất kỳ môi giới nào. </li></ul>
  57. 57. <ul><li>Trung tâm ảnh hưởng(TT3) : là những người có ảnh hưởng tới những người xung quanh, mong bạn thành công, tin vào khả năng và tính trung thực của bạn, sẵn sàng giới thiệu bạn bè cho bạn. </li></ul><ul><li>Phát triển đoàn thể (TT4): một nhóm người có cùng đặc điểm, hoặc sở thích sẽ có nhiều khả năng có cùng mối quan tâm. Những nhóm này sẽ tham khảo lẫn nhau và cuối cùng sẽ xây dựng được những mối quan hệ tốt như: nhóm tôn giáo, nhóm cùng sở thích, hội đồng hương …. </li></ul>
  58. 58. <ul><li>Thị trường quan sát (TT5): những người bạn gặp gỡ tiếp xúc hàng ngày khi giao dịch làm ăn, trao đổi trò chuyện hoặc sử dụng dịch vụ của họ… </li></ul><ul><li>Công thức : ngừng tìm kiếm khách hàng tiềm năng -> không có khách hàng để tiếp cận -> không có deal-> không có thu nhập -> không tồn tại. </li></ul>
  59. 59. Khách hàng tiềm năng <ul><li>Rao bán/cho thuê. </li></ul><ul><li>Tìm bất động sản </li></ul><ul><li>Hợp tác bán hàng hay cung cấp thông tin </li></ul><ul><li>Tìm hiểu và chia sẻ thông tin thị trường </li></ul><ul><li>Tìm hiểu và chia sẻ sản phẩm. </li></ul><ul><li> Hành động để tìm cách có khách hàng tiềm năng </li></ul>
  60. 60. Bài tập 2 <ul><li>Cho biết 5 cách tìm khách hàng tiềm năng? </li></ul><ul><li>10 phút thảo luận </li></ul>
  61. 61. Bước 2 : đánh giá khách hàng tiềm năng <ul><li>Trong danh sách khách hàng khai thác, cần phải phân loại khách hàng tiềm năng. Loại 1: cực hot, loại 2 : hot và loại 3 : cool. </li></ul><ul><li>Một số cách phân loại : </li></ul><ul><li>Khách hàng có sự quan tâm/ trách nhiệm với gia đình : là những người luôn dành tình cảm, sự quan tâm cho gia đình, biết hoạch định hiện tại và tương lai, muốn mang lại ấm no, hạnh phúc cho người họ yêu thương. </li></ul><ul><li>Quan tâm đến đất, nhà. </li></ul><ul><li>Có khả năng tài chính </li></ul><ul><li>Có nhu cầu nóng về bds: thông thường bạn phải tìm hiểu và phát hiện khách hàng của bạn có nhu cầu về BDS hay không. Sau đó giúp khách hàng nhận ra họ có nhu cầu và cảm nhận được những lợi ích thật sự của bds đối với họ và gia đình họ. </li></ul><ul><li>Có thể tiếp cận : khách hàng có đủ các điều kiện trên nhưng chưa gặp trực tiếp thì chưa là khách hàng cực hot. </li></ul>
  62. 62. Kỹ năng 5 : theo dõi <ul><li>Hãy tận dụng tất cả các cách để có thể theo dõi được khách hàng. Qua đó phân loại. </li></ul><ul><li>Qua sự giới thiệu : hãy chứng tỏ khả năng của mình để người thân, bạn bè, đồng nghiệp và những khách hàng tin tưởng và giới thiệu khách hàng. </li></ul>
  63. 63. <ul><li>2. Quan sát cá nhân : hãy tận dụng mọi cơ hội để xây dựng mối quan hệ và cập nhật. </li></ul><ul><li>3. Thông tin đại chúng : báo, đài, quảng cáo, phóng sự. </li></ul>
  64. 64. <ul><li>Tự giới thiệu : tham gia hội chợ triển lãm, gửi thư, trường học, công ty. </li></ul><ul><li>Hành động theo dõi </li></ul><ul><li>Tên khách hàng </li></ul><ul><li>Thu thập thông tin : địa chỉ, số điện thoại, e mail, nghề nghiệp, thu nhập phỏng đoán. </li></ul><ul><li>Chọn lọc : tất cả mọi người đều có thể là khách hàng nhưng không phải ai cũng là hot và cực hot. Tại mỗi thời điểm hãy chọn ai là cực hot và hot để xin hẹn theo thứ tự ưu tiên. </li></ul><ul><li>Tiếp cận : nếu bạn chỉ kiếm khách hàng mà không hành động gì cả thì có bao nhiêu cũng vô ích. </li></ul>
  65. 65. <ul><li>Bí quyết : đơn giản mà hiệu quả. </li></ul><ul><li>Luôn thu thập và theo dõi khách hàng thường xuyên trong danh sách 100 khách hàng của bạn. </li></ul><ul><li>Ghi lại tên và theo dõi các thông tin khách hàng ở bất kỳ nguồn nào, không bao giờ gạch tên họ </li></ul><ul><li>Lập mục tiêu kinh doanh cá nhân, mỗi ngày cố gắng gặp 5 khách hàng có chất lượng và kết thúc 1 deal/tuần. </li></ul>
  66. 66. Khách hàng sẽ thăm dò <ul><li>Giá mua </li></ul><ul><li>Đặc điểm sản phẩm </li></ul><ul><li>Hướng </li></ul><ul><li>Phương thức thanh toán </li></ul><ul><li>Hợp đồng </li></ul>
  67. 67. Bước 3 : chuẩn bị tiếp xúc <ul><li>Xin cuộc hẹn </li></ul><ul><li>Xử lý phản đối xin cuộc hẹn </li></ul><ul><li>Chuẩn bị kỹ. </li></ul>
  68. 68. Kỹ năng 7 : xin cuộc hẹn <ul><li>Trong quá trình xin cuộc hẹn, bạn nên chủ động trong mọi tình huống nhưng vẫn phải tạo cho khách hàng sự thoải mái, ấn tượng tốt. Nếu khách hàng muốn tranh luận về đất đai, bạn nên khéo léo xử lý, bởi vì mục đích của bạn tại thời điểm này là xin cuộc hẹn. </li></ul><ul><li>Tại sao phải xin cuộc hẹn : </li></ul><ul><li>Tránh sự đường đột tiếp xúc, chuẩn bị trước tâm lý cho khách hàng. </li></ul><ul><li>Giúp bạn sử dụng thời gian và làm việc một cách có hiệu quả. </li></ul><ul><li>Nâng cao tính chuyên nghiệp của người môi giới. </li></ul>
  69. 69. <ul><li>Chuẩn bị. </li></ul><ul><li>Tài liệu : giấy, bút; thông tin của khách hàng; mục đích xin hẹn; nội dung cuộc hẹn. </li></ul><ul><li>Tinh thần : tự tin, thoải mái, vui vẻ; tác phong, ngoại hình chuyên nghiệp; tinh thần xử lý lời từ chối. </li></ul>
  70. 70. <ul><li>Phương pháp tiếp cận xin cuộc hẹn. </li></ul><ul><li>Tiếp cận qua điện thoại : chuẩn bị tốt nội dung xin hẹn và dành thời gian để thực tập những câu hẹn cũng như các cách xử lý tình huống từ chối của khách hàng cho đến khi bạn cảm thấy tự tin. </li></ul><ul><li>Một số lưu ý : </li></ul><ul><li>Trước khi tiến hành xin cuộc hẹn bạn nên tìm hiểu trước qui luật, giờ giấc làm việc, thời điểm khách hàng rảnh, địa điểm tiếp cận.. Để công việc được hiệu quả hơn. </li></ul><ul><li>Nói ngắn gọn và xúc tích </li></ul><ul><li>Gọi tên khách hàng thường xuyên. </li></ul><ul><li>Tạo cho khách hàng có cảm giác được quyết định bằng cách đưa ra 2 chọn lựa. </li></ul>
  71. 71. <ul><li>Mẫu đề nghị </li></ul><ul><li>Bước 1 : chào hỏi, xin phép được nói chuyện. </li></ul><ul><li>Môi giới : chào anh, xin vui lòng cho em gặp anh Lập. </li></ul><ul><li>Khách hàng: tôi là Lập đây. </li></ul><ul><li>Môi giới : dạ xin chào anh Lập. Em có thể nói chuyện với anh ít phút được không ạ? </li></ul><ul><li>Khách hàng : vâng, anh nói đi. </li></ul><ul><li>Bước 2 : giới thiệu bản thân và công ty </li></ul><ul><li>Em tên Dương, là nhân viên môi giới của công ty 5 Ngôi sao Việt. Hiện công ty em có dự án Long Thành, em tin rằng dự án sẽ mang lại những lợi ích thiết thực cho anh. </li></ul><ul><li>Bước 3 : vì vậy, mong anh cho em một cuộc hẹn khoảng 15-20 phút để em có thể giới thiệu với anh một dự án có vị trí hấp dẫn với những căn nhà đẹp và cảnh quang hấp dẫn và không khí trong lành. Em tin rằng sẽ giúp anh mua được căn nhà như ý, hay một cơ hội đầu tư hấp dẫn. Vậy, em có thể gặp anh vào thứ 7 chủ nhật hay ngày nào thuận tiện cho anh. </li></ul><ul><li>Bước 4 : khách hàng lưỡng lự hoặc đưa ra lý do từ chối. </li></ul><ul><li>Thưa anh, công việc của em là tư vấn về bất động sản, nên em muốn có thêm nhiều người biết thêm về bds, cũng như dự án Long thành. Mục đích của em muốn giới thiệu với anh về dự án này thôi. Sau khi tư vấn, nếu thấy không phù hợp hay không thể đầu tư. Anh không nhất thiết phải mua đâu. </li></ul>
  72. 72. <ul><li>Bước 5 : tiếp tục xin hẹn </li></ul><ul><li>Vậy, chúng ta có thể gặp nhau vào thứ 7 hay chủ nhật này hay ngày nào thuận tiện cho anh? </li></ul><ul><li>Nếu khách hàng tiếp tục từ chối nữa thì chúng ta tiếp tục xử lý. Nhưng không quá 3 lần. </li></ul><ul><li>Bước 6 : xác nhận cuộc hẹn. </li></ul><ul><li>Khách hàng : vậy anh ghé tôi vào thứ 7 đi. </li></ul><ul><li>Hay quá, vậy khoảng 9 giờ sáng hay 3 giờ chiều thứ 7, giờ nào tiện cho anh ah. </li></ul><ul><li>Khách hàng : khoảng 3 giờ chiều. </li></ul><ul><li>Vâng, chúng ta sẽ gặp nhau ở nhà hay tại công ty của anh, nơi nào thuận tiện hơn. </li></ul><ul><li>Khách hàng : ở nhà riêng của tôi </li></ul><ul><li>Vậy, chúng ta sẽ gặp nhau vào thứ 7 tuần này, lúc 3 giờ chiều tại 115 Nguyễn Huệ, quận 1, TPHCM. </li></ul><ul><li>Bước 7 : chào khách hàng </li></ul><ul><li>Cám ơn anh nhiều, chúc anh một ngày làm việc vui vẻ. </li></ul>
  73. 73. <ul><li>Tiếp cận trực tiếp. </li></ul><ul><li>Trước khi tiếp cận khách hàng, bạn nên dành thời gian để quan sát khách hàng hãy tìm một lý do thật phù hợp để làm quen. </li></ul><ul><li>Mẫu đề nghị. </li></ul><ul><li>Bước 1 : chào hỏi, trao danh thiếp, giới thiệu bản thân và công ty, xin phép được nói chuyện. </li></ul><ul><li>Môi giới : chào chị, em xin phép được nói chuyện với chị ít phút được không ạ? Đây là danh thiếp của em (trao). Em tên Dương, hiện em làm tại công ty 5 Ngôi Sao Việt, là một công ty đầu tư và môi giới bất động sản, có trụ sở tại 138 Nguyễn văn Cừ, quận 1, TPHCM. </li></ul><ul><li>Khách hàng : Vâng. </li></ul><ul><li>Bước 2 : thảo luận về bất động sản. </li></ul><ul><li>Môi giới : chắc chị cũng biết thị trường bds tuy còn mới nhưng đang phát triển mạnh mẽ ở vn, chứng tỏ người vn đang có cuộc sống tốt đẹp hơn trước. Em đang làm trong lĩng vực này và hiện nay công ty em có một số dự án khá hấp dẫn. Em rất muốn được thảo luận thêm với chị về vấn đề này. </li></ul><ul><li>Khách hàng : nói suy nghĩ của họ. </li></ul><ul><li>Bước 3 : xin hẹn </li></ul><ul><li>Để tránh làm mất thời gian của chị, mong cho em gặp khoảng 15-20 phút để chúng ta có thể trao đổi thêm về lợi ích của bds. Em tin rằng rất thú vị và hữu ích cho chị. Vậy em có thể gặp chi vào thứ 7, chủ nhật hay ngày nào đó tiện cho chị. </li></ul>
  74. 74. <ul><li>Bước 4 : xử lý ý kiến từ chối. </li></ul><ul><li>Khách hàng : lưỡng lự hoặc đưa ra ý kiến từ chối. </li></ul><ul><li>Môi giới :Thưa chị, công việc của em là tư vấn về bất động sản, nên em muốn có thêm nhiều người biết thêm về bds, cũng như dự án Long thành. Mục đích của em muốn giới thiệu với anh về dự án này thôi. Sau khi tư vấn, nếu thấy không phù hợp hay không thể đầu tư. Chị không nhất thiết phải mua đâu. </li></ul><ul><li>Bước 5 : tiếp tục xin hẹn </li></ul><ul><li>Vậy, chúng ta có thể gặp nhau vào thứ 7, chủ nhật hay một ngày nào tiện cho chị. </li></ul><ul><li>Bước 6 : xác nhận cuộc hẹn </li></ul><ul><li>Khách hàng : vậy anh ghé tôi vào thứ 7 đi. </li></ul><ul><li>Hay quá, vậy khoảng 9 giờ sáng hay 3 giờ chiều thứ 7, giờ nào tiện cho chị ah. </li></ul><ul><li>Khách hàng : khoảng 3 giờ chiều. </li></ul><ul><li>Vâng, chúng ta sẽ gặp nhau ở nhà hay tại công ty của chị, nơi nào thuận tiện hơn. </li></ul><ul><li>Khách hàng : ở nhà riêng của tôi </li></ul><ul><li>Vậy, chúng ta sẽ gặp nhau vào thứ 7 tuần này, lúc 3 giờ chiều tại 115 Nguyễn Huệ, quận 1, TPHCM. </li></ul><ul><li>Bước 7 : chào khách hàng </li></ul><ul><li>Cám ơn chị nhiều, chúc chị một ngày làm việc vui vẻ, chào chị. </li></ul>
  75. 75. <ul><li>Tình huống từ chối. </li></ul><ul><li>Cách 1 : hiện tại anh /chị chưa có nhu cầu, tuy nhiên trong thời gian tới có thể anh chị sẽ phát sinh nhu cầu mua bất động sản, thỉnh thoảng em có thể gọi điện thoại liên lạc với anh chị được không ah? Cám ơn anh/chị đã tiếp chuyện. Chào anh/chị. </li></ul><ul><li>Cách 2 : hiện tại anh chị chưa muốn tiếp xúc với Dương. Tuy nhiên, em rất muốn tiếp xúc với anh/chị trong thời gian sắp tới, hy vọng điều này không làm phiền anh/chị chứ ạ. Cám ơn anh/ chị đã tiếp chuyện. Chúc anh /chị một ngày làm việc vui vẻ, chào anh/chị. </li></ul>
  76. 76. Thói quen xử lý tình huống <ul><li>Tìm cơ hội và nắm lấy cơ hội. </li></ul><ul><li>Dám chấp nhận rủi ro, thử thách và sự từ chối. </li></ul><ul><li>Biết huy động nguồn lực : bản thân, tài chính, người khác </li></ul>
  77. 77. Bài tập 3 <ul><li>Hãy cho biết mục đích của việc phân loại khách hàng và theo dõi là gì? </li></ul><ul><li>2 người lên trình bày quan điểm </li></ul>
  78. 78. Bước 4: tiếp xúc – chào hàng <ul><li>Mục tiêu </li></ul><ul><li>Chuẩn bị </li></ul><ul><li>Các bước thực hiện. </li></ul>
  79. 79. <ul><li>Mục tiêu : </li></ul><ul><li>Việc gặp khách hàng để tư vấn bds có thành công hay không thành công phụ thuộc nhiều đến việc bạn chuẩn bị ra sao và cách bạn khơi gợi nhu cầu về bds như thế nào. </li></ul>
  80. 80. <ul><li>Mục tiêu 1 : thu thập thông tin. </li></ul><ul><li>Tìm hiểu thông tin cơ bản : nghề nghiệp, tình trạng gia đình và con cái </li></ul><ul><li>Tìm hiểu hoàn cảnh : từ những thông tin ban đầu hãy triển khai câu chuyện, tìm hiểu về hoàn cảnh hiện tại của khách hàng. </li></ul><ul><li>Tìm hiểu suy nghĩ : mỗi khách hàng đều có hoàn cảnh khác nhau từ đó tạo ra các suy nghĩ và mối quan tâm khác nhau, bạn phải nắm được khách hàng có suy nghĩ như thế nào về bản thân, gia đình, xã hội, họ quan niệm thế nào về cuộc sống, về tương lai … </li></ul>
  81. 81. <ul><li>Mục tiêu 2 : đánh giá khách hàng tiềm năng : </li></ul><ul><li>hãy xác định họ có tiềm năng hay không? </li></ul><ul><li>Mục tiêu 3 : tạo sự chú ý và khơi gợi nhu cầu . NQuan trọng nhất là bạn phải biết cách khơi gợi khách hàng tự nói lên nguyện vọng của họ. Hãy để khách hàng quyết định mua, chứ không phải bạn là người quyết định bán. </li></ul><ul><li>Mục tiêu 4 : mở đường cho các bước tiếp theo. </li></ul><ul><li>Tò mò ->suy nghĩ nghiêm túc ->phát sinh nhu cầu ->suy nghĩ giải pháp -> cung cấp giải pháp phù hợp. </li></ul>
  82. 82. <ul><li>2. Chuẩn bị. </li></ul><ul><li>Bạn phải chuẩn bị thật chu đáo, để khi gặp mặt, khách hàng có thể cảm nhận từ bạn sự chuyên nghiệp, đứng đắn và đáng tin cậy. </li></ul><ul><li>Hình thức: </li></ul><ul><li>Tài liệu </li></ul><ul><li>Trang phục, tác phong chuyên nghiệp </li></ul><ul><li>Tinh thần thoải mái, tự tin. </li></ul><ul><li>Nội dung </li></ul><ul><li>Thông tin cơ bản về khách hàng </li></ul><ul><li>Những câu hỏi và lời từ chối thường gặp </li></ul><ul><li>Những câu hỏi muốn hỏi để lấy thông tin, gây suy nghĩ, tạo mối quan tâm. </li></ul><ul><li>Những câu hỏi khách hàng có thể sẽ hỏi và câu trả lời. </li></ul>
  83. 83. <ul><li>Bài tập 3: </li></ul><ul><li>5 công việc phải chuẩn bị khi đi gặp khách hàng ? </li></ul>
  84. 84. <ul><li>Bài tập 4 : </li></ul><ul><li>Trình tự tư vấn bất động sản như thế nào? </li></ul><ul><li>10 Phút thảo luận </li></ul>
  85. 85. Tu van <ul><li>Chao hoi. </li></ul><ul><li>Gioi thieu ve minh. Xin thoi gian de gioi ve san pham. </li></ul><ul><li>San pham. </li></ul><ul><li>Tu van – thuyet phuc. </li></ul><ul><li>Tu van hop dong </li></ul><ul><li>Chot deal – rut deal. </li></ul><ul><li>Chao tam biet, </li></ul><ul><li>Cho thoi </li></ul>
  86. 86. Bước 5 : Thương lượng <ul><li>Kỹ năng 8 : Thuyết trình gỉai pháp </li></ul><ul><li>Phân tích nhu cầu </li></ul><ul><li>Phân tích sản phẩm </li></ul><ul><li>Phân tích tài chính. </li></ul><ul><li>Sự tự tin của bạn. </li></ul><ul><li>kỹ năng 9 : Xử lý từ chối </li></ul><ul><li>Bản chất các lo ngại </li></ul><ul><li>Xử lý từ chối của khách hàng. </li></ul>
  87. 87. <ul><li>Mục đích : </li></ul><ul><li>Trong bước tư vấn này, người môi giới áp dụng những kỹ năng và sự khéo léo của mình nhằm giải tỏa mọi băng khoăn thắc mắc của khách hàng, xây dựng niềm tin của khách hàng vào sản phẩm bds, giúp khách hàng đi đến quyết định và hoàn thành thủ tục. </li></ul><ul><li>Bản chất của các lo ngại </li></ul><ul><li>Phản ứng từ chối là một phản xạ tự nhiên khi khách hàng lần đầu tiên tiếp xúc với chúng ta. Sự từ chối của khách hàng thường được coi là những dấu hiệu lưỡng lự trước khi mua. </li></ul><ul><li>Bản chất tự nhiên trong con người là luôn có tính cẩn thận nhất định. Hơn nữa, do nhu cầu chưa được xác định rõ, do những yếu tố, những sự kiện không tốt đã ảnh hưởng. Đã hình thành những lo ngại, làm cho khách hàng có thói quen phản đối khi được chào hàng, sợ rủi ro, sợ mua lầm, sợ phải trả tiền. </li></ul><ul><li>Bên cạnh đó, do môi giới thiếu chuyên nghiệp hoặc chọn thời gian và địa điểm không thích hợp cũng đang cản trở tiến trình mua sản phẩm. </li></ul>
  88. 88. <ul><li>Xử lý từ chối của khách hàng. </li></ul><ul><li>Hai nhân tố quyết định </li></ul><ul><li>Xác định thái độ. </li></ul><ul><li>Bạn cần có thái độ đúng đắn, đừng ngại về những ý kiến phản bác, chính khi không nhận được ý kiến phản bác nào bạn mới thật sự khó khăn. </li></ul><ul><li>Hãy đón nhận những thắc mắc và cả những sự từ chối của khách hàng như những cơ hội giúp khách hàng hiểu rõ về dự án. </li></ul><ul><li>Muốn vậy, bạn phải tự tin vào bản thân thông qua việc luôn trao đổi kiến thức, kỹ năng và tích cực chia sẽ kinh nghiệm với những môi giới thành công. </li></ul>
  89. 89. <ul><li>b. Xây dựng chiến lược </li></ul><ul><li>Xác định lo ngại thật và giả. </li></ul><ul><li>Đầu tiên bạn cần phải xác định những từ chối là thật hay giả. Những từ chối giả thường không hợp lý, rất chung chung và không thể trả lời được. Vd : tôi bận quá, không có thời gian; sản phẩm này cũng khá tốt, nhưng để tôi suy nghĩ đã; tôi muốn so sánh với các dự án khác. </li></ul><ul><li>Lo ngại thật thường rất cụ thể, thực tế, khách hàng rất mong muốn được giải thích và làm sáng tỏ. Vd : dự án tốt, nhưng tôi còn nợ phải trả. Tôi muốn đầu tư vào kinh doanh. </li></ul><ul><li>Chiến lược </li></ul><ul><li>Tùy thuộc tình huống, thời điểm mà bạn có chiến lược xử lý khác nhau. </li></ul><ul><li>Làm ngơ : nhiều khách hàng có thiên hướng phản bác rất hăng trong giai đoạn đầu, do đó, một số trường hợp chúng ta tránh trả lời ngay, không cần giải đáp mọi thắc mắc, bởi vì nhiều ý kiến phản bác này chỉ là cho có lệ mà thôi, khách hàng không thật sự quan tâm. Trong quá trình trình bày mọi thắc mắc sẽ được trả lời. </li></ul><ul><li>Trì hoãn : trì hoãn phản bác bằng cách đơn giản là xin phép được trả lời sau. Việc trì hoãn sẽ làm giảm sự căng thẳng, đồng thời không làm gián đoạn phần trình bày của bạn. Đôi khi, câu hỏi sẽ tự động biến mất trong quá trình trình bày. </li></ul><ul><li>Xử lý : khi chuẩn bị kết thúc bán hàng, nếu có câu hỏi phải xử lý ngay. </li></ul>
  90. 90. <ul><li>Bốn bước xử lý lo ngại. </li></ul><ul><li>Lắng nghe ý kiến khách hàng </li></ul><ul><li>Cần nhớ rằng, những lo ngại của khách hàng chính là rào cản tiến trình thành công trong bán hàng. Luôn tạo điều kiện cho khách hàng trình bày hết thắc mắc bằng việc sử dụng thói quen lắng nghe, ngôn ngữ, cử chỉ, không cắt ngang lời nói của khách hàng. Bạn cần tỏ ra thấu hiểu và đồng cảm với quan điểm của khách hàng. Lắng nghe để đảm bảo bạn hiểu đúng suy nghĩ và lo ngại của khách hàng. </li></ul><ul><li>b. Lặp lại và cô lập ý kiến. </li></ul><ul><li>Lặp lại những lo ngại khẳng định bạn đã hiểu và thông cảm với những mối bận tâm này. </li></ul><ul><li>Sau khi lập lại vần đề, hãy cô lập ý kiến phản bác, nhằm một lần nữa khẳng định lại và cô đọng những lo ngại. Việc này còn gíup bạn loại bỏ những lo ngại giả của khách hàng. </li></ul><ul><li>Vd : có phải anh/chị lo ngại về việc giá tiếp tục giảm. Ngoài vấn đề này ra, anh /chị còn trăn trở điều gì không ạ? </li></ul><ul><li>Nếu vấn đề anh/chị vừa nêu được giải tỏa thì anh/chị còn có điều gì băng khoăn, ngăn cản anh chi mua dự án không a? </li></ul>
  91. 91. <ul><li>c. Phản hồi ý kiến </li></ul><ul><li>Vận dụng kiến thức của bạn trả lời thẳng vào vấn đề một cách trung thực nhất, không né tránh, không bịa chuyện. Để giúp khách hàng hiểu và có nhiều ấn tượng hơn, bạn nên minh họa phần gỉai thích của mình bằng cách : dùng giấy viết, tài liệu, báo chí, hình ảnh…. </li></ul><ul><li>Hoặc bạn có thể cho ví dụ, kể những chuyện thú vị có liên quan. Rất có thể khách hàng sẽ đặt mình vào hoàn cảnh đó và có điểm tương đồng với nhân vật trong câu chuyện. </li></ul><ul><li>d. Hỗ trợ khách hàng </li></ul><ul><li>Đứng về phía khách hàng bằng cách thể hiện sự đồng cảm, có cùng mối quan tâm với khách hàng, hỗ trợ khách hàng ra quyết định bằng cách làm cho khách hàng cảm thấy an tâm khi mua đất. </li></ul>
  92. 92. <ul><li>Bài tập tình huống : khách hàng phản đối về trượt giá. </li></ul><ul><li>Trượt gía : </li></ul><ul><li>Nền kinh tế của bất cứ quốc gia nào trên thế giới muốn phát triển thì phải có lạm phát. Do đó nhà nước luôn duy trì một mức lạm phát nhất định để kích thích đầu tư, tăng trưởng kinh tế. Vấn đề đặt ra là cần duy trì và kiểm soát lạm phát ở một mức phù hợp. Điều đáng mừng là trong 10 năm gần đây kinh tế VN phát triển rất tốt, minh chứng là qua các cuộc khủng hoảng kinh tế khu vực vừa qua kinh tế VN vẫn ổn định, đã kiểm soát lạm phát ở mức dưới 2 số. Việt nam còn được đánh giá là một trong những quốc gia có độ an toàn cao và có chế độ chính trị ổn định. Do đó, chúng ta có thể tự tin trong tương lai sẽ tăng trưởng và phát triển mạnh mẽ. </li></ul><ul><li>Thêm vào đó nếu lạm phát thì tiền tiết kiệm dưới hình thức nào cũng lạm phát. Có thể nói, hàng ngày, hàng giờ chúng ta đang sống chung với lạm phát và rủi ro, nhưng thực sự người dân chúng ta không thể nào quản lý được lạm phát, đó là công việc của nhà nước. Còn đối với rủi ro thì ngược lại, nhà nước chưa bù đắp được rủi ro gấy ra mà chính mỗi người dân phải có kế hoạch đầu tư và bảo vệ mình. Do đó, đầu tư bds cũng là một hình thức giảm rủi ro tài chính. </li></ul><ul><li>Xin hỏi anh/chị rủi ro có đợi lạm phát bình ổn mới xảy đến hay không? Hay biết đâu rủi ro có thể đến bất ngờ nhất? Vậy, qua những gì tôi trình bày, anh/chị thấy thế nào ? </li></ul>
  93. 93. <ul><li>Lưu ý : </li></ul><ul><li>Thắng một cuộc tranh luận, nhưng vô nghĩa nếu khách hàng không chấp nhận mua bds. </li></ul><ul><li>Nếu làm tốt việc nhận định và khơi gợi nhu cầu trong quá trình tư vấn thì xác suất khách hàng từ chối sẽ rất ít. </li></ul>
  94. 94. Bước 6: kết thúc hợp đồng <ul><li>Thái độ của người môi giới </li></ul><ul><li>Tín hiệu đồng ý của khách hàng </li></ul><ul><li>Phương pháp chốt deal. </li></ul>
  95. 95. Làm thế nào để lắng nghe tốt? <ul><li>Hiểu. </li></ul><ul><li>Hoàn cảnh </li></ul><ul><li>Quan điểm </li></ul><ul><li>Ngữ cảnh </li></ul>
  96. 96. <ul><li>Thái độ của người môi giới. </li></ul><ul><li>Là điều quan trọng nhất trong phần kết thúc hợp đồng. </li></ul><ul><li>Thành công của bước này phụ thuộc hoàn toàn vào các bước trước đây. </li></ul><ul><li>Cần thái độ tích cực và tự tin là mình sẽ thực hiện thành công hợp đồng. </li></ul><ul><li>2. Tín hiệu đồng ý từ phía khách hàng. </li></ul><ul><li>Trong suốt quá trình tư vấn cần tinh ý phát hiện những tín hiệu đồng ý từ phía khách hàng. </li></ul><ul><li>Khi khách hàng đặt ra các câu hỏi như sau : có phải đóng phí chuyển nhượng không? Nếu tôi kẹt tiền thì sao? Tiến độ thanh toán kỳ sau ra sao? Anh có thể đến nhà tôi thu tiền không? Khi tôi có thắc mắc gì thì phải hỏi ai? </li></ul><ul><li>Các tín hiệu khác : trầm ngâm vẻ thấm thía câu nói của môi giới, gật đầu, thay đổi tư thế, vị thế khi nghe, biểu hiện trên khuôn mặt. </li></ul><ul><li>Khi nhận tín hiệu đồng ý có nghĩa là thời cơ đã đến, hãy hành động. </li></ul>
  97. 97. <ul><li>3. Phương pháp chốt deal. </li></ul><ul><li>Sự động viên của người môi giới là cơ sở chính cho việc thành công và hiệu quả. Trong quá trình tư vấn hãy sử dụng lý trí làm logic, dùng tình cảm để giao tiếp, tác động vào tình yếu thương, môi trường sống và lợi ích của BDS, sự khan hiếm và số cầu để kết thúc deal. </li></ul><ul><li>Hành động. </li></ul><ul><li>Sau mỗi lần trình bày giải pháp, hóa giải một ý kiến phản bác và nhận được tín hiệu đồng ý, đó là thời điểm bạn có thể kết thúc deal. </li></ul><ul><li>Kết thúc trực tiếp : bạn cần đề nghị thẳng vào vấn đề : anh có đồng ý với những lợi ích của dự án này không? Với dự án này, ai có thể đứng tến hợp đồng a? </li></ul><ul><li>Kết thúc giả định : hãy giả định rằng khách hàng đã đồng ý ( lấy hợp đồng ra). Anh cho tôi mượn cmnd để tôi điền vào hợp đồng. </li></ul><ul><li>Kết thúc tạo sự chọn lựa : anh ký hợp đồng ngay hay để đến công ty em. </li></ul><ul><li>Kết thúc thử nghiệm : nhằm dò xét thái độ của khách hàng. Anh/chị thấy thích dự án này không ah? </li></ul>
  98. 98. <ul><li>2. Phương pháp đồng ý mặc nhiên. </li></ul><ul><li>Nỗ lực đầu tiên nhằm kết thúc deal nên bằng sự đồng ý mặc nhiên. </li></ul><ul><li>Vd : thưa anh, anh muốn đứng tên trên hợp đồng? Nếu vâng là ok. </li></ul><ul><li>Đến trên 60% phần trăm deal kết thúc sau nỗ lực thứ 5 chốt deal. </li></ul>
  99. 99. Dau hieu ket thuc <ul><li>Neu 5 dau hieu co the ket thuc deal. </li></ul><ul><li>Ket thuc tu van. </li></ul><ul><li>Thai do dong y cua khach hang. </li></ul><ul><li>Hang dong ko loi cua khach hang. </li></ul><ul><li>Cau hoi va giai phap tai chinh. </li></ul><ul><li>Cau hoi va giai phap giao san pham. </li></ul>
  100. 100. Bước 7 : chăm sóc khách hàng. <ul><li>Tiến trình trao hợp đồng </li></ul><ul><li>Xin lời giới thiệu </li></ul><ul><li>Dịch vụ hậu mãi. </li></ul>
  101. 101. <ul><li>Tiến trình trao hợp đồng </li></ul><ul><li>Hãy thực hiện sự chuyên nghiệp của mình bằng việc thực hiện bước cuối thật hoàn hảo. </li></ul><ul><li>Chuẩn bị </li></ul><ul><li>Hợp đồng BDS là tài sản có giá trị vật chất và tinh thần rất lớn của khách hàng, do đó việc trao hợp đồng phải thực hiện thật tốt. Trước khi trao, bạn cần kiểm tra lại hợp đồng xem có sai sót gì không, lưu thông tin lại để hỗ trợ hậu mãi và đánh dấu những điều khoản cần giải thích kỹ, chuẩn bị thêm một số giải pháp nhằm tìm kiếm cơ hội mới. </li></ul><ul><li>Lưu ý : trao hợp đồng bds là phải trao tận tay, để chúc mừng và giải thích cho khách hàng. Nên chọn khi tinh thần khách hàng thoải mái, có thời gian để nghe bạn giải thích. Vì vậy, cần gọi điện thoại xin hẹn trao hợp đồng. </li></ul>
  102. 102. <ul><li>b. Trao hợp đồng </li></ul><ul><li>Khi gặp khách hàng để trao hợp đồng, việc đầu tiên cần làm là chúc mừng khách hàng. </li></ul><ul><li>Giải thích thông tin chi tiết : không làm qua loa để thể hiện sự tôn trọng với khách hàng. </li></ul><ul><li>Cùng khách hàng kiểm tra những thông tin chi tiết như tên khách hàng, điều khoản thanh toán, ngày tháng, con số ( đây không phải lúc kiểm tra đúng sai mà là lúc thể hiện). </li></ul><ul><li>Tìm kiếm cơ hội mới </li></ul><ul><li>Chúc mừng và khẳng định : khẳng định bạn sẽ có mặt phục vụ mỗi khi khách hàng yêu cầu. </li></ul>
  103. 103. <ul><li>2. Xin lời giới thiệu. </li></ul><ul><li>Khi này khách hàng vui, cởi mở và tin tưởng vào công ty. Hãy xin lời giới thiệu. </li></ul><ul><li>3. Dịch vụ hậu mãi -Tầm quan trọng </li></ul><ul><li>Đối với khách hàng : BDS là lĩnh vực rất nhạy cảm. Thỉnh thoảng có tin xấu, nếu không được sự quan tâm kịp thời và đúng lúc thì khách hàng sẽ hoang mang và cảm giác bị bỏ rơi, kết quả bán đổ bán tháo. Do đó, bạn cần quan tâm đến dịch vụ hậu mãi, không thể xem nhẹ. Nhớ rằng, tiếng xấu đồn xa, một sai lầm có khi làm hỏng cả thị trường. </li></ul><ul><li>Khách hàng là nhân tố chính cho sự thành công của chúng ta. Làm hậu mãi tốt, duy trì mối quan tâm tốt đẹp. Bạn sẽ trở thành người môi giới riêng của khách hàng. </li></ul><ul><li>Đối với công ty : có được ấn tượng tốt về phong cách phục vụ, nâng cao uy tín, tăng tính cạnh tranh. </li></ul><ul><li>Đối với bạn : được nhiều lời giới thiệu, có nhiều cơ hội, chốt nhiều deal và thu nhập cao. </li></ul><ul><li>Nên trực tiếp làm – quan trọng nhất là chăm sóc hợp đồng. </li></ul><ul><li>Sự kiện : ngày kỷ niệm ký hợp đồng; sinh nhật khách hàng; lễ, tết, sản phẩm mới, thông tin mới và các ngày quan trọng của khách hàng. </li></ul>
  104. 104. Cham soc khach hang <ul><li>Trao hop dong </li></ul><ul><li>Chia se thong tin </li></ul><ul><li>Gioi thieu nguoi khac </li></ul><ul><li>Nhung ngay quan trong trong cuoc doi khach hang. </li></ul><ul><li>Gioi thieu co hoi moi. </li></ul><ul><li>Cham soc  ket ban </li></ul>
  105. 105. 10 điều hứng thú với nghề bán hàng. <ul><li>Sự tín nhiệm. Đây là khả năng để luôn thể hiện. </li></ul><ul><ul><ul><li>Sự sẵn sàng lắng nghe. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Sự hào hứng muốn tiến xa hơn. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Sự cam kết hoàn thành những gì chúng ta đã cam kết. </li></ul></ul></ul><ul><li>2. Hiểu biết. Hãy có những câu trả lời xác đáng về </li></ul><ul><ul><ul><li>Ngành nghề của chúng ta. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Công ty của chúng ta. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Sản phẩm của chúng ta. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Khả năng cung cấp của chúng ta. </li></ul></ul></ul><ul><li>3. Tốc độ. Làm mọi việc nhanh chóng sẽ giúp chúng ta đạt được nhiều kết quả. Hãy làm theo nguyên tắc: </li></ul><ul><ul><ul><li>Trả lời điện thoại trong vòng 2 giờ </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Trả lời thư điện tử trong ngày. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Xử lý hết câu hỏi khách hàng đã hỏi trong ngày </li></ul></ul></ul>
  106. 106. <ul><li>4. Tính đáng tin cậy. Một người thực sự chuyên nghiệp luôn luôn thực hiện điều mình cam kết. </li></ul><ul><li>5. Quan điểm. Luôn luôn suy nghĩ một cách lạc quan. Hãy coi chiếc cốc là đầy một nữa thay vi thấy nó chỉ có một nửa. Những người lạc quan như những thỏi nam châm, họ cuốn hút người khác lạc quan. Dĩ nhiên, những người bi quan cũng vậy. Nghĩ đến những điều tốt đẹp cũng sẽ giúp chúng ta cảm thấy tốt hơn. Và khi chúng ta thấy tốt hơn, chúng ta có thể thể hiện tốt. </li></ul><ul><li>6. Sự đồng cảm. Hãy thể hiện sự quan tâm của chúng ta. Lắng nghe 80% thời gian và chỉ nói 20%. </li></ul><ul><li>7. Lòng nhân đạo. Cần biết khách hàng của chúng ta là những con người. Hãy học cách đối xử với họ như những người bạn. Hãy hướng về một mối quan hệ thân thiện dựa trên sự gíup đỡ và tin tưởng lẫn nhau. </li></ul><ul><li>8. Hứa ít làm nhiều. </li></ul><ul><li>9. Tính chuyên nghiệp. Sự thân thiện không bao giờ cản tính chuyên nghiệp. Hãy luôn giữ lời hứa, phúc đáp thông tin cực kỳ nhanh chóng, tránh can thiệp vào vấn đề nội bộ trong tổ chức khách hàng và tránh bất kỳ các câu nói đùa về giới tính, chủng tộc. </li></ul><ul><li>10. Luôn chu đáo. Theo dõi để đảm bảo rằng chúng ta đã đáp ứng được những gì khách hàng mong mõi. Và hãy gọi cho họ trước khi họ nghe tin xấu – chước khi họ gọi cho chúng ta. </li></ul>
  107. 107. <ul><li>Tóm tắt Kỹ Năng và Nghề Môi giới. </li></ul><ul><li>Mục đích (objectives) </li></ul><ul><li>Tìm kiếm và thỏa mãn và duy trì mối quan hệ thân thiện với khách hàng. </li></ul><ul><li>2. Mục tiêu (goals). </li></ul><ul><li>Người môi giới tốt: trung thực, uy tín, trách nhiệm, thân thiện. </li></ul><ul><li>Làm tốt nhất trong khả năng các nghiệp vụ bán hàng. </li></ul><ul><li>Phục vụ tốt : tin cậy, tự tin, nhanh nhẹn, tâm lý, thành tích cụ thể. </li></ul><ul><li>Bán và môi giới thành công cho nhiều khách hàng. </li></ul>
  108. 108. <ul><li>3. Chiến lược (strategy). </li></ul><ul><li>Phát triển nhân cách : rèn luyện, thăng tiến, đạt đỉnh cao và duy trì. </li></ul><ul><li>Phát triển kỹ năng : lính mới , có kinh nghiệm, chuyên viên cao cấp, lãnh đạo. </li></ul><ul><li>Phát triển khả năng phục vụ : hạn hoàn thành, kế hoạch ưu tiên, trách nhiệm. </li></ul><ul><li>Phát triển khả năng bán hàng và marketing : nhận ra cơ hội, tận dụng cơ hội, điềm tĩnh và tinh tế, quy trình bán hàng và tiếp cận các nguồn khách hàng. </li></ul>
  109. 109. <ul><li>4. Kỹ năng (tactics) </li></ul><ul><li>Kỹ năng 1 : khai thác cầu. </li></ul><ul><li>Kỹ năng 2 : khai thác cung </li></ul><ul><li>Kỹ năng 3 : Rumor </li></ul><ul><li>Kỹ năng 4 : điện thoại, thư chào hàng. </li></ul><ul><li>Kỹ năng 5 : bán hàng qua trung gian. </li></ul><ul><li>Kỹ năng 6 : theo dõi khách hàng </li></ul><ul><li>Kỹ năng 7 : xin cuộc hẹn </li></ul><ul><li>Kỹ năng 8 : thuyết trình </li></ul><ul><li>Kỹ năng 9 : xử lý tình huống từ chối </li></ul><ul><li>Kỹ năng 10 : chốt deal </li></ul><ul><li>Kỹ năng 11 : chăm sóc khách hàng. </li></ul><ul><li>Kỹ năng 12 : hình ảnh (bản đồ, sa bàn , nhà mẫu) </li></ul>
  110. 110. <ul><li>5. Hệ thống đo lường (measurements). </li></ul><ul><li>Hệ số khách hàng thỏa mãn/tổng số khách hàng. </li></ul><ul><li>Tổng số khách hàng bán. </li></ul><ul><li>Tỷ lệ deal chốt/ tổng số deal. </li></ul><ul><li>Giá trị doanh thu. </li></ul><ul><li>Tổng số khách hàng tiềm năng. </li></ul><ul><li>Thời gian trung bình cho một deal. </li></ul>
  111. 111. Bài thảo luận <ul><li>Làm thế nào để tồn tại lâu trong nghề môi giới? </li></ul>
  112. 112. <ul><li>Chúc các anh chị thành công </li></ul>

×