1. «Как создать боевой отдел
продаж или как включить
режим "турбо" у продавцов.
Что должен знать
руководитель о продажах,
чтобы обеспечить
постоянный рост дохода.»
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
2. 1. Почему есть такая идея, что проблемы в
области продаж трудно уладить.
2. Какой главный ресурс есть у продавца и
почему он не используется.
3. Какие действия руководителя лишают
компанию дохода, в то время как он думает,
что его действия ведут к увеличению дохода.
4. Самые распространенные ошибки при работе
продавцов (вопрос цены, материальность
продажи).
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
Мы рассмотрим:
3. 1. Практически каждый владелец, руководитель
озабочен уровнем дохода или его
нестабильностью.
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
Результаты исследований и наблюдений:
4. 2. Для многих руководителей область продаж
является непонятной и плохо контролируемой.
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
Результаты исследований и наблюдений:
5. 3. Многие руководители видят необходимость в
обучении продавцов, в то время как продавцы
не хотят обучаться .
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
Результаты исследований и наблюдений:
6. 4. Во многих областях результаты напрямую
связывают с обучением.
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
Результаты исследований и наблюдений:
7. В обучении продажам часто нет привязки к
получению результата.
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
Результаты исследований и наблюдений:
8. В общем можно отметить, что продажи являются самой
проблемной областью для большинства руководителей,
но лишь немногим удается её действительно уладить .
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
9. 1. ЧТО ПРОИСХОДИТ?
2. КАК ЭТО УЛАДИТЬ?
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
Возникает два вопроса:
10. 1. Этика.
2. Технология.
3. Администрирование
Л. Рон Хаббард
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
Как применить к области продаж
последовательность:
11. 1. Отсутствие понимания, что такое продажа на самом деле.
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
Почему проблемы в области продаж трудно
уладить.
12. 2. Наличие большого количества ложных данных.
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
Почему проблемы в области продаж трудно
уладить.
13. а) Нужно родиться продавцом.
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
Наличие большого количества ложных данных.
14. б) Нужно иметь чутьё .
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
Наличие большого количества ложных данных.
15. в) Продажа это искусство, а не технология .
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
Наличие большого количества ложных данных.
16. г) Цена – это единственное, что нужно покупателю .
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
Наличие большого количества ложных данных.
17. 3. Продавцы считают, что продажа материальна.
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
Почему проблемы в области продаж трудно
уладить.
18. Работа продавца
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
ГЛАВНОЕ УСЛОВИЕ ПРИ ПРОДАЖЕ:
Продавец должен знать и уметь показать
ценности своей услуги.
Продавец Покупатель
19. или
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
ДО РАБОТЫ ПРОДАВЦА КЛИЕНТ ДУМАЕТ ТАК:
ПОТОМУ ЧТО НЕ ЗНАЕТ ЦЕННОСТЕЙ
20. www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
Суть работы продавца:
«Осуществление продажи зависит от
продавца.
Свое умение продавец использует
исключительно для того, чтобы усилить
желание покупателя иметь товар, повысить
ценность этого товара в глазах покупателя и
получить равноценную оплату».
Л. Рон Хаббард
Статья от 14.12.1970 года, «Душевное здоровье группы», том 2 стр.76
21. www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
Почему проблемы в области продаж трудно
уладить.
4. Внимание владельца, руководителя и продавца чрезмерно
сосредоточено на цене .
22. www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
Почему проблемы в области продаж трудно
уладить.
5. Продавец не считает продажу услугой.
23. www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
Продавец не считает продажу услугой.
Продавец считает ответ «НЕТ» – концом сделки.
24. www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
Продавец не считает продажу услугой.
После первого отказа, он хватается за минусы
и начинает работать с негативом. Перестает
работать с выгодами и этим блокирует
сделку.
25. www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
Почему проблемы в области продаж трудно
уладить.
6. Большинство обучения улаживает следствия, а не
причины низких продаж (Работают с
проявлениями индикаторами и симптомами).
26. www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
Работа с проявлениями, индикаторами и симптомами.
а) Работа с возражениями.
27. www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
Работа с проявлениями, индикаторами и симптомами.
б) Работа с ценой или как продать скидки.
28. www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
Работа с проявлениями, индикаторами и симптомами.
в) Скажи 3 раза «Да».
29. www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
Почему проблемы в области продаж трудно
уладить.
7. Незнание технологии. Непонимание, что продажа это
технологичный процесс. Существует четкая
технология – простая, понятная, легко
воспроизводимая.
30. www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
Незнание технологии.
а) Отсутствие стабильных данных о технологии.
б) Незнание того, что если есть проблема, то решение
для неё нужно искать в более ранней работе с
клиентом.
31. Директор по развитию
Фея
Кассир
Финансовый консультант
Экскурсовод по пользам
Разведчик
Ключ к уху
Гость, хозяин
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
ТЕХНОЛОГИЯ ПРОДАЖ
32. Проводились исследования в течение 15 лет в
области продаж. Искалась причина низких
продаж. Ответ был найден в другой области –
управлении. И это было настоящим
открытием!
www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
33. www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
Ошибки в управлении продажами.
Важно: мотивацию создает руководитель,
своими ежедневными действиями.
34. www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
Ошибки в мотивации:
3 критерия мотивированности:
1. Продавец имеет поставленную
задачу.
2. Двигается самостоятельно
(проявляет инициативу).
3. Желает обучаться (за свой счет).
35. www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
Ошибки в управлении продавцами:
1. Продавцы не имеют проблем в виде
поставленных задач.
36. www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
Ошибки в управлении продавцами:
а) Руководители не имеют идеальной картины
области продаж и работы продавцов.
37. www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
П
Р
О
Б
Л
Е
М
Ы
ОСНОВОЙ любого бизнеса являются проблемы клиентов.
Бизнес решает эти проблемы. Для этого он создается.
Больше решает – больше денег.
Меньше решает – меньше денег.
СТАВИТ проблему РЕШАЕТ проблему
РУКОВОДИТЕЛЬ СОТРУДНИК
38. www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
Ошибки в управлении продавцами:
б) Руководители считают нормальным игры
на снижение цен, игры в скидки, оплату
обучения продавцов, идею, что
мотивированных людей мало, идею, что
деньгами можно мотивировать.
39. www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
Ошибки в управлении продавцами:
2. Руководитель своими действиями разлагает
сотрудников, не давая подтверждения
успехам.
40. www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
Ошибки в управлении продавцами:
3. Все внимание руководителя сосредоточено на
невыполненных задачах и проблемах. Как
создается мода на сложности и трудности.
41. www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.
Руководитель должен обладать
навыками, которые создадут в
компании состояние
«легкой неизбежности».