Разделение труда в отделе продаж и система материальной мотивации на основе KPI

1. много-продаж.рф
«Разделение труда и мотивация –
2 столпа профессионального отдела продаж»

2. 1. Тренинговый центр - продажи, переговоры, маркетинг,
управление, лидерство в управлении
2. Маркетинговый центр - инструменты и каналы
привлечения и удержания потока потенциальных клиентов
3. Центр продаж - система построения отдела продаж
4. Кадровый центр - поиск и подбор команды для отдела
продаж
5. Центр автоматизации – внедрение CRM, разработка
мобильных приложений
6. Центр комплексных решений - персональная
программа настройки бизнеса

3. • Сайт:
много-продаж.рф
• Facebook:
Sale Consulting Group (Эдуард Шмидт)
• YouTube:
Sale Consulting Group

4. много-продаж.рф
Откуда мой личный опыт

5. много-продаж.рф
Типичная ситуация в отделе продаж
1. Новые заявки
2. Старые клиенты
3. КП
4. Договор
5. Счет
6. Поставщик/Склад/Логистика/Приемка
7. Рекламации
8. Маркетинг
9. Встречи/Выезды
10. Техдокументация (ТЗ, Проекты, Дизайны, …)

6. много-продаж.рф
С чего начать изменения?
Уровни действий и принятия решения Цена ошибки

7. много-продаж.рф
Как быстро провести аудит?
1. Кто мы?
2. Что продаем?
3. Конкуренты?
4. Обратная связь от клиентов?
5. Классификация клиентов?
6. Место отдела продаж в компании?
Читаем книгу
там подробные ответы на эти вопросы, с примерами

8. много-продаж.рф
Виды орг.структур
Зависит от:
1. ПРОДУКТА
2. ТИПА ПРОДАЖИ (direct/indirect)
3. ПРОЦЕССОВ
КАКИМИ МЫ ДОЛЖНЫ БЫТЬ, ЧТОБЫ ЗАВОЕВАТЬ РЫНОК?

9. много-продаж.рф
Идеальная структура
С/С
Канал продаж
Если что-то можно продавать руками дешевых
продавцов
Не нужно загружать этим каналы дорогих
продавцов
Tele Sale (DMD)
ТС PAM
PM
TM
SMB
AM
BDM
KAM

10. ОПИШИТЕ ПРОЦЕССЫ

11. много-продаж.рф
Разведчики, охотники, фермеры

12. много-продаж.рф
ЛИДЫ
Разведчики

13. много-продаж.рф
$
Охотники

14. много-продаж.рф
$$$
Фермеры

15. много-продаж.рф
Если у вас более 10 МпП – матричная структура
Product/Account Телеком Банки Энергетика ГУ
Продукт 1
Продукт 2
…
Продукт N

16. много-продаж.рф
Система мотивации – с чего начать?
ШАГ №1
• Определить КВОТУ – годовой план продаж
• Разбить его по всем возможным сечениям (время, регионы, клиенты,
отрасли, продавцы)
• Составить матрицу Ансоффа
• Для каждого продавца определить свои цифры
ШАГ №2
• Определить общие затраты на продажи (все выплаты и постоянные и
переменные)

17. много-продаж.рф
Если ставить план каждый месяц заново
1. МпП не будет стараться перевыполнить план, опасаясь его увеличения в
следующем месяце
2. МпП первые 5-7 дней нового месяца ничего не делает и ждет нового плана
3. МпП будет тормозить сделки и передвигать их на след.месяц когда он уже
выполнил план текущего месяца
4. МпП будет понимать что больших денег он никогда не заработает, так как
каждый месяц «все по новой»

18. много-продаж.рф
Самая частая система мотивации
$ = оклад + %

19. много-продаж.рф
К чему это приводит?
• Сидят на старых клиентах, которые покупают сами
• Продают только самые ходовые товары, чтобы проще/быстрее
заработать свой %
• Занимаются только самыми быстрыми сделками
• Живут в мире «срочно» (а не «важно»)

20. много-продаж.рф
KPI – ключевые показатели эффективности/производительности
УГД – условный-годовой доход
КММ – контракт материальной мотивации
Ключевые термины системы мотивации

21. Пример комплексной системы мотивации

22. много-продаж.рф
Пример простых KPI

23. много-продаж.рф
Б (К.З.) = К * С * (21 – Т)
Б (К.З.) – бонус по контролю за задолженностью
К – коэффициент, определяющий размер поощрения/наказания
С – сумма сделки
21 – среднее время оплаты счета клиентом
Т – фактическое время оплаты счета клиентом
Пример работы с дебиторкой

24. Вопросы?