Если у вас есть существующие продуктовые команды или вы только хотите начать с ними работать, на мастер классе вы узнаете как оценить их работу и решить, в кого вкладывать деньги и ресурсы, а в кого больше не стоит. Научитесь объективно оценивать команду и продукт и избегать “влюбленности в идеи и людей”. Разберем внедрение основных этапов оценки проектов: Первичный отбор, Диагностика 6 недель, Трекинг. Определим основные результаты каждого этапа оценки, узнаем какие есть сложности бывают и обсудим как можно внедрить это в компанию. Определим при каком бюджете на что можно рассчитывать.

1. Как понять в кого вкладывать
деньги?
Кто вообще может взлететь?

2. Что ждете от мастер-класса?

3. Что будет?
- структура методики FastTrack
- каким должен быть настоящий стартапер?
- как его мотивировать?
- диагностика 6 недель
- что такое трекинг и как он может быть полезен
команде

4. Этап 1.
Оценка команды на старте
Оценка способностей членов
команды
Оценка мотивации лидера
команды
Результат:
Принятие решения брать ли
команду в диагностику
Этап 2.
Диагностика 6 недель
Оценка применения
компетенций команды
Проверка идеи/продукта
(проблема-решение-выгода)
Результат:
Принятие решения вкладывать
ли ресурсы в команду и
продукт
Этап 3.
Трекинг 3 месяца
Работа на достижение
поставленных целей
Результат:
Достижение финансовых
показателей проекта/продукта
Как быстро оценить потенциал продуктовых команд?
Fast Track

5. Работа в группах
Какими способностями, навыками
и компетенциями должен
обладать стартапер?
Что ими движет? почему они
хотят стать корп
предпринимателями?

6. поиск ценности —> поиск сегмента —> масштабирование

7. поиск ценности —> поиск сегмента —> масштабирование
коммуникативные навыки
(слышать, слушать)
самопрезентация
задавать вопросы
не бояться ошибаться
демонстративность
целеустремленность
активность
потребность в общении
организаторские
коммуникативные
управленческие
найм сотрудников
отлаживание процессов
демонстративность
целеустремленность
доминантность
активность
потребность в общении
креативность
стратегическое мышление
управленческие
управление процессами
управление командой
разработка стратегии
наставничество
творческость-
целеустремленность-
доминантность,
активность

8. Что ими движет? почему они хотят стать корп
предпринимателями?
- проявить себя (ТОРы не знают где взять активных - активные не знаю
как заявить о себе)
- поработать с ТОРами компании
- карьерный рост
- новая деятельность
- новый формат работы (за рамками корпоративной структуры)
- профессиональный рост
- ответственность

9. Диагностика 6 недель
- Цель
- Что мешает сейчас
- Запрос
- Проблема
- Глубинная проблема
- Корневая проблема бизнеса
- Проблема в голове лидера

10. поиск ценности —> поиск сегмента —> масштабирование

11. кейсы
кейс 1. персональные книги (цель: вырасти до 1млн в мес, сейчас 160к)
кейс 2. CRM, которая фокусирует менеджеров (пришли с запросом
составить скрипт)
кейс 3. умная почта (цель вырасти до 1 млн в мес, сейчас стагнация уже
несколько месяцев - 400к в мес)

12. Команда увидела как заработать и заработала за неделю ~700 000 рублей
Что увидела команда, где находиться узкое место?

13. Посмотрите на пайплайн с конца и вы увидите 2 колонки, на которых застряли
264 000 рублей и 546 000 рублей.
За одну неделю команда получила на счет 700 000 рублей, напомнив
забывчивым бухгалтерам, что нужно оплатить счет и провела уже
согласованные договора через юристов, уделив этим сделкам внимание.
Команда увидела как заработать и заработала за неделю ~700 000 рублей
Что увидела команда, где находиться узкое место?

14. В первых 3х колонках 300 лидов,
на что фокусируется команда и как ей вырасти по продажам в 5 раз?

15. Посмотрев на этот пайп видно, что команда фокусируется на “наливании новых лидов”!
Если же посмотреть на пайплайн с конца - вы увидите действительно узкое место на
котором нужно сфокусироваться
После того, как команда увидела узкое место, оказалось, что на этапе интеграции
работает 0,5 разработчика! Расшив это узкое место они заработали 200к за неделю!

16. поиск ценности —> поиск сегмента —> масштабирование
Диагностика 6 недель: итоги

17. Execution
«1» - не делает
«2» - делает, но нет результата
«3» - есть результат
«4» - есть результат и движется к цели
«5» - движется к цели с нужной скоростью
Диагностика 6 недель: итоги

18. Как вырасти в 5 раз за 3
месяца и не порваться?!
история девочки с чемоданом

20. А что под капотом?

21. А что под капотом?

22. поиск ценности —> поиск сегмента —> масштабирование
А что под капотом?

23. А что под капотом?
поиск ценности —> поиск сегмента —> масштабирование

24. А что под капотом?
поиск ценности —> поиск сегмента —> масштабирование

25. Как выбрать главное? “все такое вкусное!”
Бизнес задача №1

26. Как выбрать главное? “все такое вкусное!”
Бизнес задача №1
Модель: Продажи обязательного
обучения аптекам
Работа с маркетинговыми
бюджетами Фарм-компаний

27. Как выбрать главное? “все такое вкусное!”
Бизнес задача №1
Модель: Продажи обязательного
обучения аптекам
Работа с маркетинговыми
бюджетами Фарм-компаний
Средний чек: ~ 15 000/мес ~ 45 000/мес

28. Как выбрать главное? “все такое вкусное!”
Бизнес задача №1
Модель: Продажи обязательного
обучения аптекам
Работа с маркетинговыми
бюджетами Фарм-компаний
Средний чек: ~ 15 000/мес ~ 45 000/мес
Рынок: 500 000 000 14 000 000 000

29. Как выбрать главное? “все такое вкусное!”
Бизнес задача №1
Модель: Продажи обязательного
обучения аптекам
Работа с маркетинговыми
бюджетами Фарм-компаний
Средний чек: ~ 15 000/мес ~ 45 000/мес
Рынок: 500 000 000 14 000 000 000
Статус: подтвержденная не подтвержденная

30. Так экономика же не сходится!?
Бизнес задача №2
Звонок -> Встречи -> Подписание договора -> Утверждение списков -> Оплата

31. Так экономика же не сходится!?
Бизнес задача №2
Звонок -> Встречи -> Подписание договора -> Утверждение списков -> Оплата
1. Найти ограничение системы
2. Решить, как максимально его использовать
3. Подчинить систему ограничению
4. Расширить систему ограничения

32. Так экономика же не сходится!?
Бизнес задача №2
Звонок -> Встречи -> Подписание договора -> Утверждение списков -> Оплата
1. Найти ограничение системы
2. Решить, как максимально его использовать
3. Подчинить систему ограничению
4. Расширить систему ограничения
Результат: 20 заявок - 15 пришло - 7 аптечных сетей согласились подписать договор

33. Данные верны?!
Бизнес задача №3
7 аптечных сетей согласились подписать договор
Это хороший результат?

34. Данные верны?!
Бизнес задача №3
7 аптечных сетей согласились подписать договор
Это хороший результат?
Звонок -> Встречи -> Подписание договора -> Утверждение списков -> Оплата

35. Как расшить отдел продаж?
Бизнес задача №4

40. Как расшить отдел продаж?
Бизнес задача №4
Выводы:
● выяснили, что клиенты прислали списки на обучение, а менеджеры им не отправляют
счет
● “а почему не выставлять счет сразу, не ждать списка на обучение?”
План: отправлю счета всем на этапе клиент ожидает счет и тем, кому могу на этапе получение
списка на обучение
Результат: 13 оплат на 393к за неделю

41. … и как теперь не порваться?!
Бизнес задача №5
Изменения на прошлых этапах породили хаос в отделе продаж!
— “мы начинаем всей командой бегать от одного места к другому и в итоге что-то заваливается!”

42. … и как теперь не порваться?!
Бизнес задача №5
Изменения на прошлых этапах породили хаос в отделе продаж!
— мы начинаем всей командой бегать от одного места к другому и в итоге что-то заваливается!
Проведение завтраков Продажи Проведение обучения

43. … и как теперь не порваться?!
Бизнес задача №5
Изменения на прошлых этапах породили хаос в отделе продаж!
— мы начинаем всей командой бегать от одного места к другому и в итоге что-то заваливается!
Что сделали:
1. посчитали пропускную способность 1 менеджера на каждом этапе,
2. посчитали кол-во сделок на каждом этапе и ожидаемый прирост - получили следующее
Проведение завтраков Продажи Проведение обучения

44. … и как теперь не порваться?!
Бизнес задача №5
Изменения на прошлых этапах породили хаос в отделе продаж!
— мы начинаем всей командой бегать от одного места к другому и в итоге что-то заваливается!
Что сделали:
1. посчитали пропускную способность 1 менеджера на каждом этапе,
2. посчитали кол-во сделок на каждом этапе и ожидаемый прирост - получили следующее
Результат: вывели на работу еще 2х аккаунтов - поняли пропускную способность системы
Проведение завтраков Продажи Проведение обучения

45. Как выбрать главное? “все такое
вкусное!”
Бизнес задача №1
расфокус, не знала в каком направлении
бежать
Инструмент: работа с гипотезами
Результат: фокусировка
Так экономика же не сходится!?
Бизнес задача №2
экономика по привлечению клиентов
сходится на 3й-4й мес из-за высоких
затрат на логистику к клиентам
Инструмент: диагностика
бутылочного горлышка
Результат: кратный рост
Данные верны?!
Бизнес задача №3
оплата услуг происходит по факту отгрузки
этой услуг. Из-за этого деньги получает
через месяц-два после подписания
договра
Инструмент: проверка боем
Результат: подтверждение
деньгами
Как расшить отдел продаж?
Бизнес задача №4
менеджеры не могут организовывать
больше завтраков, т.к. завалены
обработкой существующих сделок, сделки
зависают
Инструмент: пайплайн
Результат: +393к, сокращен цикл
сделки
… и как теперь не порваться?!
Бизнес задача №5
тушение пожаров, расфокус Инструмент: расчет рабочих часов
Результат: готовность к
масштабированию
Инструментарий

47. Трекинг - это методология
Инструменты:
● Диагностическая сессия
● HADI
● Недельные итерации
● Мышление от результата
● Диагностика узкого места в системе
● Фокусировка на цели
Customer development, формирование ценностных предложений, проблемные
интервью, методики продаж, юнит-экономика, PipeLine, сегментация, Daily

48. Этап 1.
Оценка команды на старте
Оценка способностей членов
команды
Оценка мотивации лидера
команды
Результат:
Принятие решения брать ли
команду в диагностику
Этап 2.
Диагностика 6 недель
Оценка применения
компетенций команды
Проверка идеи/продукта
(проблема-решение-выгода)
Результат:
Принятие решения вкладывать
ли ресурсы в команду и
продукт
Этап 3.
Трекинг 3 месяца
Работа на достижение
поставленных целей
Результат:
Достижение финансовых
показателей проекта/продукта
Как быстро оценить потенциал продуктовых команд?
Fast Track

49. Определим, стоит ли вкладывать деньги в продукт и команду
Сфокусируем команду на работе,которая дает результат
Андрей Тян
Генеральный директор Fast Track
+7 (926) 562 40-41
andrej.tyan@gmail.com
www.facebook.com/andrejtyan