Продажи, как технологический процесс. Часть 1.
•
1 like•696 views
В презентации изложены некоторые принципы систематизации деятельности подразделения/компании, которые вы сможете применить в своей практике уже на следующий день. Рассмотрим: 1. Основные причины возникновения проблем выполнения целей компании. 2. Недостатки традиционных подходов исправления ситуации. 3. Как описать бизнес-процессы вашего подразделения или сотрудника. 4. Как добиться выполнения поставленных целей сотрудником и гарантировать его высокую эффективность.
Recommended
Recommended
More Related Content
What's hot
What's hot (20)
Viewers also liked
Viewers also liked (11)
Similar to Продажи, как технологический процесс. Часть 1.
Similar to Продажи, как технологический процесс. Часть 1. (20)
Продажи, как технологический процесс. Часть 1.
- 1. Продажи, как технологический процесс Подготовил: Цыбульский Сергей 2015 Часть 1 Систематизация процессов
- 2. «Продажи как технологический процесс» 2 Сергей Цыбульский 15–летний опыт в FMCG-продажах. Прошел путь от торгового представителя до дивизонального менеджера и бизнес-тренера. Работал в компаниях Gillette, Kraft Foods, Tchibo, Strauss. Автор курсов «Технология продаж» и «Технология подсознания».
- 3. «Продажи как технологический процесс» 3 Технологический процесс в продажах Как исправить ситуацию Необходимые знания Действия - Функции Алгоритмы Создание системы 100% Оглавление
- 4. «Продажи как технологический процесс» 4 Продажи Товар Прочее Акции POSm Управление Зарплата ГСМ ? План Факт Цель Результат Черный ящик продаж
- 5. «Продажи как технологический процесс» 5 «Вечные проблемы» 1. Невыполнение планов 2. Аврал в конце месяца 3. Борьба за АКБ (покрытие) 4. Распродажи в ТТ 5. Несоблюдение стандартов ассортимента в ТТ 6. Проблемы мерчендайзинга 7. Невыполнение маршрутов 8. … 9. … 10.…
- 6. «Продажи как технологический процесс» Соблюдение технологического процесса 6 Производство Цель Результат
- 7. «Продажи как технологический процесс» Технологический процесс производства 7 Процессы Показатели Ожида- емый Результат
- 8. «Продажи как технологический процесс» Соблюдение технологии производства 1. Соответствие процессов и их показателей ожидаемому результату – готовому продукту 2. Соблюдение очередности технологических процессов и их показателей 1. Несоответствие процессов и их показателей ожидаемому результату – готовому продукту или 2. Несоблюдение очередности технологических процессов и их показателей Годный товар Брак Процессы Показатели Ожида- емый Результат 8
- 9. «Продажи как технологический процесс» Процессы Показатели Соблюдение технологии продаж Ожидаемый Результат 9 Соответствие
- 10. «Продажи как технологический процесс» Руководитель не знает: • как сотруднику выполнить цели • как заставить сотрудника действовать эффективно Каждый сотрудник определяет сам, как ему выполнять то или иное действие Руководство не влияет на результат Результат зависит от рядового исполнителя Управление продажами 10
- 11. «Продажи как технологический процесс» 2 1 7 3 4 5 6 Опыт и знания Навыки Личные ценности Карта значений Отношение к компании Личная мотивация Черты характера Уникальный исполнитель Уникальные методы выполнения задач 11
- 12. «Продажи как технологический процесс» 12 Технологический процесс в продажах Как исправить ситуацию Необходимые знания Действия - Функции Алгоритмы Создание системы 100%
- 13. «Продажи как технологический процесс» Не выполняются планы «Объективные причины» Не умеют Повысить компетенцию Провести обучение Заставить делать Повысить требования Повысить показатели Логика исправления ситуации Некомпетентность сотрудников «Субъективные причины» Не хотят 13
- 14. «Продажи как технологический процесс» 14 Элементарный технологический процесс Вход Выход - Результат - Продукт процесса - Материалы - Сырье - Информация Управление Ресурсы
- 15. «Продажи как технологический процесс» Повышение требований работает? Рост целей Силовое давление на сотрудников, с целью заставить их выполнять то, что велено Повышение требований Не устраняет уникальных способов выполнения задач каждым сотрудником Рост целей Повышение показателей для сотрудников в попытке справиться с целями 15
- 16. «Продажи как технологический процесс» >70% <20%<10% Продукт Техника продаж СВ-цикл Переговоры Прочее - применяют навыки - пытаются применять - ничего не делают Традиционная модель обучения 16 Тренер
- 17. «Продажи как технологический процесс» Нет системы формирования навыков Низкая вовлеченность всех сотрудников Нет мотивации к обучению и развитию Потери на ротации персонала Дискретность обучения Нет карты знаний и навыков должности Нет системы обучения Оторванность от конкретных целей и процессов компании Традиционное обучение Мы учим людей продавать. Но мы не учим их продавать на 200 тыс., которые от них требуем. 17
- 18. «Продажи как технологический процесс» 18 Успех или поражение VS >100% Да Да <100% Нет Нет Выполнение планов Нужные действия Правильное выполнение 1. Определить перечень действий, необходимых для выполнения целей 2. Сделать так, что бы сотрудники выполняли эти действия правильно Это вопрос обучения Это вопрос организации работы
- 19. «Продажи как технологический процесс» 19 Успешный менеджер - самоучка + - 0/ ?
- 20. «Продажи как технологический процесс» 20 Роль руководителя 1. Планирование 2. Постановка цели 3. Контроль 1. Управление ресурсами 2. 100% ответственность
- 21. «Продажи как технологический процесс» 21 Ресурсы Территория Клиенты Товар КомандаКоманда КомпанияДистрибью тор Информация Сам руководитель
- 22. «Продажи как технологический процесс» 22 Организация работы Выявить конкретную проблему Определить действия и показатели, которые решат эту проблему Сделать так, что бы сотрудники решали проблему именно этим способом Исключить возможность действовать иначе 100%
- 23. «Продажи как технологический процесс» 23 Результат организации работы Результат = Цель Знания Действия => Навыки Алгоритмы Параметры
- 24. «Продажи как технологический процесс» 24 Технологический процесс в продажах Как исправить ситуацию Необходимые знания Действия - Функции Алгоритмы Создание системы 100%
- 25. «Продажи как технологический процесс» Знания Ввод в должность 2-4 недели Средний уровень 2-3 месяца Свободное владение полной информацией 3-6 месяцев Оптимальный объем знаний Уровни знаний Оптимальная форма знаний Должность Методика освоения 25
- 26. «Продажи как технологический процесс» Знания - Темы Перечень SKU, характеристики, выгоды для клиентов, позиционирование Продукция Перечень SKU, характеристики, выгоды для клиентов, сравнение со своим товаром Конкуренты Цены, скидки, правила предоставления скидок, цены конкурентов Прайс-лист Внутренние инструкции и нормативы, документооборот, система ЗП, прочее Правила и нормативы компании Стандарты работы, ассортимента, мерчендайзинга, прочее Стандарты компании Свои должностные обязанности и инструкции, цели, задачи, плановые показатели Должностные обязанности 26
- 27. «Продажи как технологический процесс» 27 Оптимальная форма знаний
- 28. «Продажи как технологический процесс» Продукт и конкуренты Начальный уровень Базовый уровень Высокий уровень Свой продукт Перечень SKU, их основные характеристики Основной объем данных о товаре Малоизвестные подробности Конкуренты Конкуренты, их SKU и характеристики Сильные и слабые стороны Детальное сравнение характеристик Презентация Короткая презентация Полная презентация Краткая эффективная презентация Уровень владения информацией Знает 100% информации наизусть Знает 60-80% информации наизусть Знает, где взять информацию Уровни знаний 28
- 29. «Продажи как технологический процесс» Карта знаний сотрудника Тема 1 Тема 2 Тема 3 Тема 4 Тема 5 Тема 6 29 месяц1-й 3-й 5-й2-й 4-й + + + + + +
- 30. «Продажи как технологический процесс» 30 Технологический процесс в продажах Как исправить ситуацию Необходимые знания Действия - Функции Алгоритмы Создание системы 100%
- 31. «Продажи как технологический процесс» Действия –> Функции –> Функциональны задачи по ключевой функции: 1. Планирование 2. Коммуникации 3. Управление 4. Визит 5. Презентация 6. Контроль 7. Маршрутизация 8. Обучение 9. Отчетность 10. Прочее по используемым ресурсам: 1. Территория 2. Товар 3. Клиенты 4. Компания 5. Дистрибьютор 6. Информация/Отчеты 7. Сам менеджер Группировка функциональных задач (ФЗ) 15 min. Фиксация выполняемых функций 31
- 32. «Продажи как технологический процесс» 1. Территория 1. Анализ и оценка территории 2. Расчет территории 3. Планирование 4. Маршрутизация 5. Управление покрытием ФЗ торгового представителя (пример) 2. Товар 1. Презентация товара 2. Оптимальный ассортимент 3. Мерчендайзинг 3. Клиенты 1. Активация новых клиентов 2. Управление товарным запасом ТТ 3. Составление и увеличение заказа 4. Управление дебиторкой 5. Техника продаж 6. Развитие лояльности клиентов 7. Презентация акций 4. Дистрибьютор 1. Оформление заявок 2. Сдача денег в кассу 3. Выполнение внутренних инструкций 5. Компания/Руководство 1. Получение целей и задач 2. Согласование планов и действий 3. Подготовка акций 4. Отчетность 6. Команда 1. Взаимодействие с командой 7. Сам менеджер 1. Освоение нужных знаний 2. Подготовка к работе 3. Планирование работы 4. Контроль, анализ, самооценка 5. Обучение и саморазвитие 32
- 33. «Продажи как технологический процесс» 33 1. Анализ и оценка: a) Какие ФЗ выполняются, какие нет b) Более четко разработать показатели выполнения ФЗ c) Качество выполнения ФЗ d) Результат выполнения конкретной ФЗ – ожидаемый и фактический e) Затраты ресурсов – люди, время, деньги, прочее f) На сколько текущий набор ФЗ соответствует целям компании/подразделения/сотрудника 2. Сократить или изменить неэффективные процессы 3. Мониторинг и оценка деятельности сотрудников 4. Разработка стандартов 5. Унификация действий и нормативов персонала 6. Упрощение профессиональной подготовки персонала 7. Упрощение подбора новых сотрудников Как используем список ФЗ
- 34. «Продажи как технологический процесс» 34 Технологический процесс в продажах Как исправить ситуацию Необходимые знания Действия - Функции Алгоритмы Создание системы 100%
- 35. «Продажи как технологический процесс» 35 Самая большая глупость — это делать тоже самое и надеяться на другой результат. А. Эйнштейн
- 36. «Продажи как технологический процесс» Алгоритм Действия Ответствен ный Сроки Показатели Результат Последова- тельность действий, приводящая к нужному результату Пирамида участников процесса Время и продолжи- тельность: • всего цикла • каждого действия Конкретные цифровые показатели для: • всего процесса • каждого действия + СКОРОСТЬ Ожидаемый результат выполнения: • алгоритма •каждого действия Цель Результат 36
- 37. «Продажи как технологический процесс» 37 Степень детализации Делай раз Делай два Делай три Пункт 1 Пункт 2 Пункт 3 • Делай раз • Делай два • Делай раз • Делай два • Делай три • Делай раз • Делай два До уровня понимания конкретного человека
- 38. Название алгоритма: проверка результатов дня ТП Цель алгоритма: проверка выполнения дневных планов ТП, корректировка планов и задач на следующий день Время: ежедневно в 17.00, кроме пятницы 1. СВ проверяет результаты дня у каждого ТП 1 раз в два дня 2. ТП сдает результаты дня – план/факт: продажи, маршрутный лист, дебиторку, цели и задачи 3. ТП сообщает СВ о проблемах на маршруте 4. СВ фиксирует и сверяет результаты дня 5. СВ выявляет причины отклонения результатов ТП от плановых показателей, проверяет карточки клиента за прошедший день 6. СВ и ТП совместно разрабатывают методы исправления ситуации 7. СВ корректирует дневные/недельные планы ТП, проблемы ТП и варианты решения, фиксирует их в базе и протоколе встречи 8. СВ выдает ТП обновленную дебиторку 9. ТП корректирует цели следующего дня и маршрут, в случае необходимости 10. ТП фиксирует свои обновленные планы и задачи в бланке планов и карточке клиента Ожидаемый результат: • СВ знает результаты ТП за день, причины отклонения от плана, варианты устранения отклонений, корректирует планы ТП на следующий день, выдал обновленную дебиторку • ТП отчитывается по выполнению планов и задач за день, знает способы устранения отклонений, откорректировал планы и задачи на следующий день, получил обновленную дебиторку Документация: • ТП – бланк планов и целей, маршрутный лист, дебиторка • СВ – база показателей, протокол встречи 38 Пример алгоритма
- 39. «Продажи как технологический процесс» 39 Чем отличается от обычной инструкции 1. Под конкретную задачу– описываем процесс выполнения конкретной цели с конкретными показателями 2. Ключевой критерий правильности алгоритма – достижение цели 3. Возможно учесть специфику конкретного исполнителя 4. Многоуровневость – задействуем различные уровни должностей Без освоения выполнения алгоритма до уровня навыка все действия лишены смысла! «Живой» алгоритм
- 40. «Продажи как технологический процесс» Преимущества алгоритмизации Гарантия получения нужного результата за конкретное время Концентрация на достижении цели1 Повышение эффективности сотрудника 2 Унификация действий, возможность тиражирования 3 Понимание возможностей отдела продаж 4 Упрощение процесса подготовки сотрудников 5 40
- 41. «Продажи как технологический процесс» 41 Результат применения Руководство 1. Знают возможности команды 2. Обоснованные цели 3. Взаимная ответственность 4. Упрощение процесса управления 5. Повышение скорости процессов 6. Сокращение бюджетов 7. Повышение эффективности компании Сотрудники 1. Имеют инструмент выполнения целей 2. Сконцентрированы на работе 3. Более самостоятельны и инициативны 4. Уверенны в безопасности и стабильности зарплаты 5. Мотивированы работать в этой компании
- 42. «Продажи как технологический процесс» 42 Продажи, как технологический процесс Часть 2 Создание системы
- 43. «Продажи как технологический процесс» Создаем систему. Требования Гарантировать нужный результат, прогнозированность Снижение зависимости от персональных характеристик сотрудника Снижение влияния ротации Адаптивность к новым требованиям и целям Тиражированность при сохранении эффективности Постоянство действия и плановость Простота реализации 43
- 44. «Продажи как технологический процесс» Цель Результат Цели Завершение цикла Стандарты Интеграция Реализац ия Приоритеты 44 Система
- 45. «Продажи как технологический процесс» E-mail: tsybulsky.s@gmail.com Цыбульский Сергей 45 Технологии бизнеса: • Систематизация процессов • Стандартизация • Организация продаж • Управление дистрибьюцией • Построение команд • Управление лояльностью • Мотивация • Личностное развитие • Прочее Популярно о подсознании: • Теория работы подсознания • Взаимодействие с подсознанием • Управление состояниями • Повышение личной эффективности • Достижение целей, реализация желаний • Работа со страхами и блоками • Прочее