Lejek sprzedaży to przemyślany proces wbudowany w strategię sprzedaży najbardziej skutecznych sklepów, m.in. Amazon. Podczas prezentacji dowiesz się jak zaprojektować własny lejek sprzedaży, który pomoże Ci m.in: 1) pozyskać e-maile od 5-8% odwiedzających, opuszczających Twój sklep bez dokonania zakupu; 2) wykorzystać te e-maile do odzyskiwania porzuconych koszyków; 3) zmienić klientów jednorazowych w kupujących wielokrotnie; 4) dopasować treści i oferty do zachowań odwiedzających. Podczas prezentacji pokażemy jego kluczowe elementy oraz rzeczy, na które warto zwrócić uwagę.

1. Lejek sprzedaży w Twoim
sklepie
Jak go zbudować i zwiększyć
sprzedaż w mniej
niż 30 dni?

2. Pierwsza randka a
e-commerce

3. Standardowy model sprzedaży
Reklama / źródło ruchu
Wejście na stronę
Wejście na kartę produktu
Decyzja KUP lub WYJDŹ

4. Decyzja KUP lub WYJDŹ
KUP
~1%
WYJDŹ
~99%

5. Lejek sprzedaży
• skupia się na 99% osób,
które wybierają opcję
WYJDŹ
• wybiera z nich tych
najbardziej rokujących
na zakup
• stopniowo prowadzi ich
po kolejnych fazach
zakupowych

6. 5 faz zakupowych
1) Uświadomienie sobie potrzeby
2) Zbieranie informacji
3) Porównanie dostępnych opcji (ranking, porównanie)
4) Decyzja o zakupie
5) Zachowanie po zakupie

7. Model sprzedaży z lejkiem

10. Kluczowe elementy lejka
w e-commerce

11. 1. Zebranie adresu e-mail od
potencjalnego Klienta
• cel: umożliwienie skutecznej komunikacji
• sposób: zaoferowanie wartości
• narzędzia: exit pop-up, raport/poradnik, ranking/porównanie

12. 1. Zebranie adresu e-mail od
potencjalnego Klienta
• przykład #1: klient zamierza opuścić sklep bez dokonania
zakupu -> prezentujemy mu exit pop-up z ofertą 5% rabatu
na pierwsze zakupy
• przykład #2: klient czyta opis produktowy lub artykuł o
produkcie na naszym blogu a w nim mamy zaprezentowaną
ofertę „pobierz bezpłatny ranking produktowy 2018”

14. 2. Budowanie relacji
• cel: zbudowanie zaufania
• sposób: kampania powitalna
• narzędzia: system do e-mail marketingu

15. 2. Budowanie relacji
• przykład: osoba zapisała się do naszej bazy, ale nic nie
kupiła -> przez kolejne kilka dni otrzyma od nas 2-3 e-maile
prezentujące kim jesteśmy, dlaczego warto nam zaufać, jakie
są najpopularniejsze/najlepiej oceniane produkty w naszej
ofercie

17. 3. Obserwacja i ocena zachowań
• cel: rozpoznanie aktualnej fazy zakupowej
• sposób: automatyczna analiza danych z systemu marketing
automation
• narzędzia: system klasy marketing automation

18. 3. Obserwacja i ocena zachowań
• przykład: system samodzielnie analizuje i przyznaje punkty
(tzw. scoring) osobom, które wykonały konkretne akcje -> np.
osoba A, która otworzyła i kliknęła wszystkie maile z
kampanii powitalnej oraz dodatkowo oglądała jeden z
naszych produktów będzie prawdopodobnie w bardziej
zaawansowanej fazie zakupowej niż osoba B, która nie
otworzyła nawet jednego maila od nas

20. 4. Oferta właściwa lub dalsza edukacja
• cel: pierwsza transakcja
• sposób: kampania e-mail
• narzędzia: system klasy marketing automation

21. 4. Oferta właściwa lub dalsza edukacja
• przykład #1: osoba A otrzymuje sekwencję 1-2 wiadomości
e-mail z ofertą produktową, ponieważ wiemy, że jest nią
żywo zainteresowana
• przykład #2: osoba B otrzyma od nas kolejny poradnik lub
ofertę produktową z extra rabatem, ponieważ wiemy, że
potrzebujemy dodatkowych narzędzi lub czasu, aby
przekonać ją do zakupu
• przykład #3: porzucony koszyk

22. 5. Kolejne oferty oraz edukacja Klienta
• cel: zamiana kupującego jednorazowo w stałego Klienta
• sposób: kampania e-mail, merytoryczne oraz sprzedażowe
• narzędzia: system klasy marketing automation

23. 5. Kolejne oferty oraz edukacja Klienta
• przykład #1: osoba, która podczas pierwszego zakupu kupiła
produkt A, ale nie kupiła komplementarnego produktu B,
otrzyma wiadomość z ofertą i wyjaśnieniem dlaczego te
produkty razem pomogą jej lepiej rozwiązać jej problem
• przykład #2: osoba, która kupowała regularnie średnio co 30
dni i nagle przestała kupować (nie kupiła nic od 40 dni),
otrzymuje sekwencję mającą za zadanie przekonać ją do
powrotu

24. Własny lejek - warto pamiętać
• zdobycie adresu e-mail do dalszej komunikacji
• wartość najpierw, potem prośba
• zbieranie danych o zachowaniu potencjalnego Klienta
• automatyzacja procesów

25. Paweł Regiec
eStrategie.pl
Zapraszamy na
Stoisko A5.5