Czy to prawda, że w internecie liczy się przede wszystkim cena? Jak uniknąć wojny cenowej i topniejących marż? Poznaj najlepsze praktyki zarządzania cenami i dowiedz się jak je ustalać, żeby przyciągnąć więcej klientów, a jednocześnie zachować marże. Zobacz kiedy (i po co) warto obniżyć cenę, a kiedy lepiej będzie ją podnieść.

1. 12 zasad
zarządzania cenami
Czyli jak grać ceną, by więcej sprzedawać
i jednocześnie mieć wyższe marże
Grzegorz Brajewski

2. Jak mieć więcej klientów?
Co decyduje o wyborze sklepu?
Źródło: E-commerce w Polsce 2018 - raport Gemius dla e-commerce Polska

3. 1. Musisz mieć super ofertę
Super oferta = atrakcyjne ceny + niskie koszty
dostawy + pozytywne wcześniejsze doświadczenia
(klienta lub innych klientów - opinie) + X

4. 2. Znajdź X Twojego segmentu
klientów i dopasuj swoją ofertę
Kto jest Twoim idealnym klientem? Określ grupy
docelowe.
Najczęściej popełniany błąd: zbyt szeroka grupa docelowa.
Masz księgarnię internetową? Nie każdy, kto czyta książki jest
Twoim idealnym klientem.

5. 2. Znajdź X Twojego segmentu
klientów i dopasuj swoją ofertę
Przykład dobrze określonej grupy docelowej dla księgarni
Mężczyzna, 25-35 lat; mieszka w mieście powyżej 100 tys.
mieszkańców; zarabia ok. 7 tys. zł miesięcznie; pracuje jako
kierownik średniego szczebla w firmie handlowej; kupuje 3-4
książki w miesiącu, głównie z dziedziny zarządzania,
przywództwa, sprzedaży i marketingu; czyta w celu poszerzenia
swoich kompetencji; ceni wygodę zamawiania przez internet i
dostawę książek kurierem do biura;

6. 2. Znajdź X Twojego segmentu
klientów i dopasuj swoją ofertę

Co się najbardziej liczy dla Twojego idealnego
klienta, kiedy robi zakupy?
- Cena
- Dostępność
- Forma i koszty dostawy
- Czas wysyłki
- Opinie
- Wygoda korzystania ze sklepu (UX)
- Polityka zwrotów

Regularnie pytaj dlaczego wybrali Twój sklep

7. 3. Sprawdź ceny konkurencji

Metoda „dodam 10% narzutu od cen zakupu” nie
działa

Twoje ceny muszą być atrakcyjne i dopasowane do
rynku

8. 3. Sprawdź ceny konkurencji
Jak sprawdzić ceny?
a) Ręcznie
(Ceneo, Allegro)
powolny proces

9. 3. Sprawdź ceny konkurencji
Jak sprawdzić ceny?
b) z pomocą narzędzi (Szpiegomat.pl) – dużo szybciej

10. 3. Sprawdź ceny konkurencji
Bardzo ważne!
Porównaj ceny do konkurentów w Twoim
segmencie

11. 4. Porównaj inne elementy oferty
Super oferta to cena powiązana z X (pakietem
korzyści dla klienta). Porównaj pozostałe elementy.

12. 5. Nie zostawiaj pieniędzy na stole -
podnieś ceny tam gdzie możesz
A) Twoja oferta jest najtańsza
Źródło: Szpiegomat.pl

13. 5. Nie zostawiaj pieniędzy na stole -
podnieś ceny tam gdzie możesz
B) Sprzedajesz produkt jako jedyny
Źródło: Szpiegomat.pl

14. 5. Nie zostawiaj pieniędzy na stole -
podnieś ceny tam gdzie możesz
C) Tylko Ty masz produkt dostępny od ręki
Źródło: Szpiegomat.pl

15. 6. Zapłać kilka groszy za bycie
numerem 1
Minimalne obniżenie ceny pozwoli Ci wskoczyć na szczyt
Źródło: Szpiegomat.pl

16. 7. Rób promocje i wyprzedaże
Rób promocje i wyprzedawaj produkty sezonowe lub
te które zalegają na magazynie
Cel: Ściągnij klientów do sklepu

17. 8. Konkuruj cenowo kiedy warto
Konkuruj cenowo na popularnych produktach -
bestsellerach (Traffic builders)
Cel: Ściągnij klientów do sklepu

18. 9. Oferuj produkty wysoko marżowe
Stwórz grupę produktów wysokomarżowych (Margin
builders)

Produkty powiązane z bestsellerami

Lepsze / wyższe modele

19. 10. Obniż ceny, by zwiększyć marże
Traffic builders + Margin builders =
więcej klientów i większe zyski!
Ściągnij klientów do sklepu i wykorzystując mechanizm
rekomendacji zaproponuj:

Cross-selling (produkty powiązane)

Up-selling (lepszy model, dodatkowe usługi)
Np. smartfon w atrakcyjnej cenie + etui + karta pamięci + powerbank +
ładowarka samochodowa + słuchawki + ubezpieczenie

20. 10. Obniż ceny, by zwiększyć marże

21. 10. Obniż ceny, by zwiększyć marże

22. 10. Obniż ceny, by zwiększyć marże

23. 10. Obniż ceny, by zwiększyć marże

24. 10. Obniż ceny, by zwiększyć marże

25. 11. Patrz na wartość klienta, nie na
pojedynczą transakcję

Jaka jest wartość Twojego klienta? Policz to!
CLV = średnia wartość transakcji * ilość * czas

Ile możesz wydać na pozyskanie klienta?
Dostosuj budżet do CLV, zamiast do pojedynczej
transakcji.

26. 11. Patrz na wartość klienta, nie na
pojedynczą transakcję
Wykorzystaj produkty Traffic Builders, żeby pozyskać
klienta i prowadź z nim stałą komunikację, żeby
zwiększyć ilość transakcji i CLV

27. 12. Trzymaj rękę na pulsie

Stale monitoruj rynek i dopasowuj swoją
ofertę.
Musisz mieć super ofertę, by klienci chcieli u Ciebie
kupować.

Automatyzuj!
- monitoring cen konkurenji
- rekomendacje produktowe
- zarządzanie cenami

28. Dziękuję za uwagę :)
Grzegorz Brajewski
grzegorz@szpiegomat.pl
https://www.linkedin.com/in/brajewski/
stoisko A2.1