Dochodowy sklep

2. eMail marketing = lojalni klienci

3. eMail marketing a inne źródła ruchu
Organic CPC Porównywarki
Współczynnik eCommerce
+ 97,2% + 99,4% + 78,6%
Średnia wartość koszyka
+ 7,5% + 10,2% + 47,1%
Wartość jednych odwiedzin
+ 111,8% + 61,2% + 154,0%
Współczynnik odrzuceń
+ 67,6% + 66,4% + 58,6%
Strony/odwiedziny
+ 68,9% + 71,6% + 126,2%
Czas na stronie
+ 97,1% + 98,0% + 101,9%

4. Jak klienci myślą
Tytuł
Kreacja
główna
Call 2
action
Landing
Page
Sprzedaż

5. 7
Dobre praktyki,
Kampanie
Sprzedażowe,
budowanie bazy
Krok 1
Krok 2
Segmentacja
Testy A/B
Krok 3
LifeCycle
Marketing
+
Marketing
Automation
Krok 4
Rekomendacje
Behawioralne
Mobile
eMailing
Krok 5
Krok 6
Maile
transakcyjne
Schodkowa strategia eMail Marketingu

6. Jakie korzyści daje schodkowy eMM
+382%

7. „Liczy się to czego nie widać.”
Brian Tracy
Prawo akumulacji
Wszystko maznaczenie

8. CZAS

9. Przykładowy zespół dbający o wysyłkę
Mateusz Tokarski
Projekt Graficzny
Jakub Korczyński
Test jakości, opieka techniczna
Tomasz Szymczak
Web Developer
Tomasz Kryk
Project Manager
Marcin Moska
Strategia i Development

10. Czas – czynnik kluczowy
1 wysyłka
2 wysyłka
3 wysyłka
4 wysyłka
1 wysyłka
2 wysyłka
3 wysyłka
4 wysyłka
1 Follow up
2 Follow up
Wysyłki specjalne
30x produkt dnia
Czas: 100h
Przeciętny sklep
Zespół:
Realizacje:
1 osoba – marketingowiec
1 osoba – techniczna

11. BUDOWANIE BAZY
SUBSKRYBENTÓW

12. On-site

13. • Budowanie bazy subskrybentów
• Pro-newsletterowa strona internetowa
• Pro-newsletterowy kontakt z klientem
• Pro-newsletterowe Social Media
Budowanie bazy subskrybentów
Pro-newsletterowedziałania
2013
2014
Wdrożenie zaplanowanej strategii

14. Pro-newsletterowa strona internetowa
Pop-up

15. Pro-newsletterowa strona internetowa
Pop-up–czemuwarto
360% więcej subskrybentów się zapisuje
Wzrost bazy – 16,44% w ciągu 23 dni
Wzrost bazy o 43% w 6 miesięcy
900% w ciągu niecałych 4 mc

16. Pro-newsletterowa strona internetowa
Ok.,możebyćpop-over

17. Pro-newsletterowa strona internetowa
Stronagłówna
• Formularz zapisu
zawsze u góry
• Zachęta do zapisania
się do newslettera
Przykłady

18. Pro-newsletterowa strona internetowa
Zapisdonewsletterapodczasrejestracji
Przykład: sklep answear.com

19. Pro-newsletterowa strona internetowa
Zapisdonewsletterapodczasfinalizacjizakupów
Przykład: sklep-presto.pl

20. Pro-newsletterowa strona internetowa
Zapisdonewslettera-widget
Przykład: ksiegarnia-edukacyjna.pl

21. Pro-newsletterowe Social Media
FormularzzapisunaFacebook’u

22. Pro-newsletterowa strona internetowa
Zamrożeniezamiastwypisania
Gdy klient chce się wypisać:
• Pozwól klientowi się wypisać
• Przekieruj go na stronę wypisu
• Zapytaj czy nie chce zawiesić subskrypcji
• Zapytaj o powód wypisu

23. Pro-newsletterowe Social Media
Zapisdonewsletterapodczasfinalizacjizakupów
Przykład: bulid.com – kanał youtube

24. Pro-newsletterowa strona internetowa
Zapisdonewslettera–nablogufirmowym
Przykład: freepeople.com

25. Off-site

26. CoRejestracja

27. NAJLEPSZE DNI
SPRZEDAŻOWE

28. 11
Wykorzystanie okresów sprzedażowy

29. 11
Wykorzystanie okresów sprzedażowy
Kliknięcia Przychody
Mailing z gazetką promocyjną + 226% + 264%
Mailing z darmową dostawą + 206% + 476%

30. 11
Wykorzystanie okresów sprzedażowy
+80,2%
Wzrost przychodu w
stosunku do najlepszych
newsletterów gazetkowych i
z darmową dostawą

31. DOBRE PRAKTYKI

32. Sprawdzaj swoje założenia
Kluczowa zasada

34. Dostarczalność

35. Dobre praktyki - fundamenty
Dostarczalność
• Unikalny adres IP dla każdego klienta
• Raportowanie wysyłki na poziomie domeny
• Alerty na żywo o problemach z dostarczalnością
• Pomoc przy nowych standardach np. SenderSocre
• Integracja z programami anty-spamowymi
• Oddzielny adres IP na maile transakcyjnee i promocyjne
• Testy przedwysyłkowe, monitoring testów i kampanii
• Automatyczne czyszczenie listy
• Definiowanie odbić
• Radzenie sobie z adresami nieaktywnymi
• Radzenie sobie z ISP, osiąganie statusu białej listy
• Ciągła kontrola czarnych list
Dostarczalność
Autentyczność
Filtry
Reputacja

36. SEGMENTACJA
KLIENTÓW

37. Segmentacja klientów
Personalizacja kontaktu poprzez email
Korzyści:
• Personalizacja treści
• Poprawa konwersji
• Większa lojalność klientów
Geolokalizacja Lojalność
Płeć
Historia zamówień
Zainteresowania

38. Segmentacja klientów
Płeć

39. TESTY A/B

40. Testy A/B
Prawo akumulacji
$ = 4300 zł $ = 2532 zł
Zasada
10-10-80
Call2Action
Wersja A Wersja B
10% 10%
80%

41. Testy A/B
Co warto testować
eMail layout i design
• Wersja tekstowa vs graficzna (HTML)
• Dobór zdjęcia
• Rozmieszczenie zdjęcia
• Ogólny wygląd szablonu
Częstotliwość i czas
• Dzień tygodnia
• Godzina dnia
• Ilość wysyłek w miesiącu
Wysyłka maila
• Nadawca
• Tytuł wiadomości
• Landing Page
Dynamiczny kontent
• Personalizacja (np. imię) w tytule
• Personalizacja w treści maila
• Nazwa firmy
• Wiadomości typu social media
• Ogólny wygląd szablonu
Call2Action
• Graficzny czy testowy C2A
• Kolor i wielkość przycisku C2A
• Rozmieszczenie C2A
• Dowód społeczny czy bez
• Rodzaj oferty
Rodzaj komunikacji
• Żartobliwy czy oficjalny
• Rozdawanie materiału za darmo
• Długi vs. krótki

42. Która kreacja jest
lepsza ??
CTR +108%
Sprzedaż: +24%

43. Testujmy
Maili sprzedażowy vs. mail edukacyjno-sprzedażowy
CTR: 9% wyższy
CR: 6% wyższy
Sprzedaż: 15% wyższa
Najważniejszy wniosek: Odbiorcy lepiej reagują na trafny kontent niż na największe promocje

44. Testujmy Jaki rodzaj zniżek najlepiej działa na klientów
Covnersion Rate: 62% wyższy
Najważniejszy wnioski:
• Pokazanie produktów działa najlepiej
• Dodanie najważniejszych informacji poprawia CTR
1.
2.
3.

45. Testujmy Jaki rodzaj zniżek najlepiej działa na klientów
CTR: 58% wyższy
Najważniejszy wnioski:
• Odbiorcy chętniej klikają w przyciski ze strzałką
• Słowo darmowy bardziej angażuje klientów
1.
2.
3.

46. LIFECYCLE MARKETING
+
MARKETING AUTOMATION

47. LifeCycle w eMail Marketingu
Programy
LifeCycle
Marketing
Wiadomości
powitalne
Porzucony
koszyk
Maile
Po-zakupowe
Winback i
lojalnościoweSocial
Media
Maile
konkursowe
i quizowe
Maile re-
angażujące
Maile z
przeprosina
mi
Narodziny  Dorastanie Rozmnażanie  Śmierć
Zdobycie klienta Utrata klientaLojalność, social sharingOferowanie produktów
Narodziny
Dorastanie
Śmierć
Rozmnażanie

48. LifeCycle Marketing
Serie wiadomości powitalnych -przykład

49. LifeCycle Marketing
Programy wishlist ipricealerty
• Automatyczne maile z rabatami na produkty z wishlist
• Automatyczne maile z informacją, że produkt z wishlist jest aktualnie w
promocji
• Powiadomienia o dostępności towaru

50. LifeCycle Marketing
MailePorzuconego Koszyka
Statystyka:
66% - tyle osób porzuca koszyk
20% - konwersji MPK
Na każde 100 osób porzucających koszyk
15 nowych zamówień
• Zarejestrowany Klient sklepu dodaje produkty
do koszyka
• … i porzuca koszyk
• System automatycznie wykrywa zaistniałą
sytuację
• Automatyczny email zachęcający Klienta do
powrotu (np. darmowa dostawa, kupon
rabatowy, 5% zniżki)

51. LifeCycle Marketing
willsoor-shop.pl
Współczynnik eCommerce + 66%
Wartość koszyka + 33%
Wartość pojedynczej odwiedzany + 214%

52. LifeCycle Marketing
Maile pozakupowe
• Zapytanie „czy wszystko jest ok”
• Dosłanie instrukcji, kart gwarancyjnych
• Prośba o ocenę:
sklepu,
wysyłki,
obsługi,
• Prośba o recenzje produktu
• Winback
• Cross/up selling

53. LifeCycle Marketing
Zamówienia cykliczne
Klient zamawia: Po 20 dniach domawia:
Quartic uczy się
jego zachowań
Po 15 dnia wysyłka newslettera z
przypomnieniem domówienia:

54. LifeCycle Marketing
Maile o charakterze lojalnościowym
• Informacja o aktualnym stanie punktów
• Podwajanie punktów – dodatkowa sprzedaż
• Poczucie wyjątkowości
• Społeczność lojalnościowa
• Specjalne rabaty
• Dostęp do niespotykanych zasobów
Newsletter

55. LifeCycle Marketing
Re-angażowanie nieaktywnych
Automatycznie odpalane maile
re-angażujące
np.
6 miesięcy od ostatnich zakupów
4 miesiące od ostatniego otwarcia maila
3 miesiące od ostatniej wizyty na stronie

56. REKOMENDACJE
PERSONALNE

57. • Rekomendacje generowane dla każdego Klienta
z osobna na podstawie jego historii zakupowej
(lub zachowania)
• Marketer w łatwy i szybki sposób przygotowuje
masową wysyłkę.
• Każdy Klient otrzymuje email z
personalizowanymi rekomendacjami produktów.
Automatyczne rekomendacje personalne
Pro-newsletterowedziałania

58. Segmentacja klientów
Rekomendacje zhistoria zamówień
Kupiłeś
Może będzie Ciebie interesować

59. Post click tracking
Dynamiczne treści

60. Mniej znaczy więcej
Mobile eMail Marketing

61. Mobile eMail Marketing
Mniejznaczy więcej
Jutro
Dziś
Za parę lat
• Testy ile osób odbiera maile przez urządzenia
przenośne
• Najlepsze praktyki kodowania by maile
desktopowe właściwie wyświetlały się na
smartphonach
Dwie wersje kampanii:
• Desktopowa
• Mobilna
Jak odbieramy maile:
• Tylko urządzenia przenośne
• Apps

62. Mobile eMail Marketing
Newsletter dedykowany podmobile
Skupiamy się na:
• Tworzenie tytułów o odpowiedniej długości
• Mobilnych „call to action”
• Odpowiednim połączeniu tekstu i grafiki
• Kodowaniu
• Rozmieszczenie elementów w m-newsletterze
• Odpowiednie spacjowanie
• Łączenie kampanii mobile z kampaniami
desktopowymi

63. Mobile eMail Marketing
marketing geolokalizacyjny
• Specjalne zniżki na żywo / dodatkowe punkty lojalnościowe dla subskrybentów którzy:
• Zalogują się w Twoim sklepie (przez Facebook Places, Twitter, Foursquare)
• Zalogują się w pobliżu twojego sklpeu
Twój
sklep
Ciągle i
automatyczne
wysyłanie ofert
do klientów by
sprowadzić ich
do sklepu off-
line

64. Dziękujemy za uwagę
Kontakt
Marcin Moska
E-mail: mmoska@divante.pl
Telefon: +48 508 25 44 37