Techniki sprzedaży w internecie prezentacja

3,569 views

Published on

0 Comments
1 Like
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total views
3,569
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
104
Actions
Shares
0
Downloads
29
Comments
0
Likes
1
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Techniki sprzedaży w internecie prezentacja

  1. 1. Techniki sprzedaży w Internecie best.net: Błażej Łukomski
  2. 2. Zajmiemy się:• Wybranymi technikami zwiększania sprzedaży w sklepie• Analogiami do sprzedaży tradycyjnej• Możliwościami analizy i badaoOpinie wyrażone w prezentacjiwynikają z doświadczenia i wiedzy, ale zpewnością są bardzo subiektywne .
  3. 3. Kupony rabatowe
  4. 4. Kupony rabatowe – czym są?Kupony rabatowe umożliwiają definiowanie:• rabatów procentowych lub kwotowych,• czasu aktywności kuponów• możliwej ilości użyd danego kuponu,• zakresu towarów lub kategorii towarów, których kupony dotyczą,• rabatów na koszty dostawy,• interakcji z innymi rabatami.
  5. 5. Kupony rabatowe – możliwości wykorzystaniaSam kupon rabatowy reprezentowany jest kodem, którymoże byd przekazywany w dowolny sposób:• na bannerach reklamowych, KUPON RABATOWY• w mailingach, • Dodaj do koszyka produkty, które chcesz kupid.• w prasie, • Wpisz kod WALENTYNKI2012 i kliknij OK. • Rabat 15zł zostanie odliczony od wartości• w społecznościach, koszyka. • Rabat nie obejmuje produktów już przecenionych,• w profilu użytkownika widocznych w kategorii Sale / Okazje. w sklepie internetowym, Promocja trwa do 20 lutego.• jako karta rabatowa
  6. 6. Kupony rabatowe – wskazówki• Warto ograniczyd czasowo ważnośd kuponu (np. tylko dzisiaj)• Proces wprowadzania kuponu musi byd łatwy (przeważnie w koszyku)• Klienci są skłonni zostawid swoje dane, aby uzyskad rabat. Warto w ten sposób budowad bazę adresów.
  7. 7. Kupony rabatowe – przykład
  8. 8. Dopełnianie koszyka
  9. 9. Dopełnianie koszykaW sklepie internetowym, na stronie koszyka (czyliodpowiedniku tradycyjnej kolejki do kasy) mamy większemożliwości:• uzyskanie progu rabatowego,• uzyskanie darmowej wysyłki,• up-selling i cross-seling,• wszelkie inne techniki rekomendacji
  10. 10. Dopełnianie koszyka - Wskazówki• Sugerujmy tylko najłatwiej osiągalną możliwośd• Pokazujmy sugestię tylko w przypadku gdy do celu pozostało niewiele• Sugeruj od razu produkty, które możesz kupid• Najlepiej zastosuj mechanizmy rekomendacji
  11. 11. Rekomendacje
  12. 12. Rekomendacje – celeRekomendacje mają na celu:• naprowadzenie klienta na towar, którego „potrzebuje”,• zachęcenie klienta do zakupu towaru lepszego/droższego (up-selling),• nakłonienie klienta do zakupu kolejnych produktów (cross- selling).
  13. 13. MerchandisingTeoria mówi, że klienta da się „naciągnąd” na zakupdowolnego towaru jeśli przedstawi mu się go:• w odpowiedni sposób,• w odpowiednim miejscu,• w odpowiednim czasie• opiera się bezpośrednio o podstawy merchandisingu czyli o zasadę AIDA.
  14. 14. AIDAAttention Interest Desire Action
  15. 15. Rekomendacje a merchandisingStosowane w sklepach internetowych mechanizmy rekomendacjirównież opierają się na zasadzie AIDA, ale wprost skupiają się nadwóch pierwszych jej punktach:• mają zwrócid uwagę klienta – poinformowad go, że taki produkt jaki mu sugerujemy, w ogóle istnieje,• wzbudzid jego zainteresowanie produktem na tyle, aby wszedł on na stronę jego szczegółów.
  16. 16. Polecamy także
  17. 17. Polecamy takżeJest najprostszą formą rekomendacji, gdy posiadane przez nas oprogramowanie nie posiada możliwości zastosowania bardziej wyrafinowanych metod:• dobieramy towary ręcznie,• „sekcję” określamy jako „Polecamy także”.
  18. 18. Polecamy także – wskazówka• Ręczne dobieranie towarów może byd bardziej precyzyjne, ale ma sens tylko dla ograniczonej ilości towarów (do 150)• Zawsze wybieramy więcej towarów niż mamy na to miejsc• Nie polecajmy towarów niedostępnych – system powinien automatycznie je pominąd i wybrad inny• Warto zastosowad „domyślne” rekomendacje• Testujmy, które rekomendacje działają najlepiej• Oznaczmy rekomendacje dla systemu analitycznego (np. zdarzenia w Google Analytics)
  19. 19. Klienci, którzy kupili tenprodukt, kupili również…
  20. 20. Klienci, którzy kupili ten produkt, kupili również…Upraszczając, oznacza to, że jeśliprzymierzamy się do zakupu towaruX, system informatyczny sprawdzijakie towary zakupili klienci, którzykupili towar X i nam je zaproponuje.Dzięki temu, że wyniki takiegozestawienia są „do bólu” organiczneto są też bardzo skuteczne.
  21. 21. WskazówkiBardzo często przedstawiane są ręcznie dobrane towary,które:• mają najwyższą marżę i opłaca się je sprzedawad,• nie cieszą się popularnością klientów i jak najszybciej trzeba się ich pozbyd bo zajmują cenne miejsce w magazynie.• są zupełnie losowe, bo mamy za mało zamówieo
  22. 22. Up-selling i cross-selling
  23. 23. Up-selling i cross-sellingPoruszając temat rekomendacji, nie sposób pominądzagadnienia up-sellingu i cross-sellingu czyli metod,odpowiednio:• naciągania klienta na droższy towar,• naciągania klienta na kolejny towar .
  24. 24. Cross-sellingW sklepach internetowych cross-selling to tak naprawdę nicinnego jak sekcja popularnie określana jako „dokompletowania z”. Zależnie od branży mogą tam bydprezentowane np.:• baterie do zabawek,• majteczki do biustonosza,• śruby do felgi,• pasta/impregnat do butów,• itd.
  25. 25. Wybrane dla Ciebie…
  26. 26. Wybrane dla Ciebie…Mechanizmy rekomendacji indywidualnych dzielą się na dwiegrupy:• „ręcznie” sterowane,• samouczące się
  27. 27. Wybrane dla Ciebie… Kryteria wyboruIdealny dobór towarów powinien uwzględniad:• dotychczasowe zakupy klienta,• towary dodawane do koszyka przez klienta,• oglądane przez klienta towary (wraz z czasem ich oglądania),• porzucone koszyki ->• cenę produktu,• kategorię/typ produktu,
  28. 28. Wybrane dla Ciebie… Kryteria wyboru• inne cechy zależne od specyfiki produktu, np.: – czas istnienia produktu na rynku, – parametry produktu, – itp.,• zakupy innych klientów.
  29. 29. Wybrane dla Ciebie… Przykład• Kupuję płytę „Best of …” wybranego wykonawcy.• Jaka rekomendacja będzie lepsza? – Inne płyty tego wykonawcy – Płyty „Best of…” innych wykonawców
  30. 30. UwagaWarto, aby takie mechanizmy –szczególnie jeśli mechanizm są wtrakcie testów czy uczenia się –zawierały również towary „furtki”czyli takie, które – jak zwykle  –pozwolą klientowi uciec z błędnieobranej ścieżki.Nigdy nie stawiajmy klienta wsytuacji bez wyjścia!
  31. 31. Personalizacja
  32. 32. Co wiemy o osobie, która nas odwiedza?• Początkowo… bardzo niewiele ,• im dłużej klient pozostaje w naszym sklepie, tym więcej:• które strony ogląda• jak długo ogląda• co na stronie ogląda• co klika• jak porusza myszką (palcem)
  33. 33. Heat map – click tracking
  34. 34. Wiemy kim jest klient… Co dalej?Metody reakcji na zachowaniaklienta są dwie:• działania jednorazowe (akcja  reakcja),• scenariusze.
  35. 35. Jak opracować dobry scenariusz? Dobry scenariusz powinien uwzględniad: • kilka wersji (wariantów) jednej ścieżki, • timeline – zachowanie scenariusza w czasie • możliwośd opuszczenia ścieżki przez klienta i reakcję na taką sytuację.
  36. 36. Statystyki i analiza
  37. 37. Testy A|BMoją ulubioną metodą testowania skuteczności dowolnych rozwiązao wsklepach internetowych są testy A|B.• definiujemy dwie (lub więcej) alternatywne wersje jakiegoś elementu• pokazujemy raz jedną raz drugą wersję• sprawdzamy która wersja częściej doprowadza do celuNarzędzia:• Google Analytics (zmienne niestandardowe)• Google Website Optymalizer
  38. 38. Testy A|B
  39. 39. Dziękuję !!! Błażej Łukomski e-mail: blazej@best.net.plZapraszam na szkolenia, gdzie ten i inne tematy z zakresu e-commerce będąprzedstawiane i dyskutowane: http://www.magia-ebiznesu.pl/
  40. 40. 1. Finansowanie rozwoju e-biznesu.2. Zarządzanie e-projektami - sklepy internetowe, portale, strony internetowe i inne.3. Techniki sprzedaży w Internecie4. Merchandising- metody prezentacji towarów w sklepach internetowych.5. Jak pogodzić e-biznes z tradycyjnymi kanałami dystrybucji.6. Społeczność internetowa Web 2.0 - jej znaczeniew e-biznesie.7. Web-Usability – wpływ na skuteczność e-biznesu.8. Efektywna komunikacja w e-biznesie: mailing,zarządzanie serwisami, komunikatory.9. Obsługa klienta internetowego.10. Strategia rozwoju przedsiębiorstwa w oparciu o e-biznes. http://www.magia-ebiznesu.pl/

×