Zostałem poproszony przez Operatora Telewizji Kablowej o przedstawienie podejścia do "naprawy" sprzedaży. Załączam moją prezentację pokazując przykładowe dane jak podejść do analizy problemów w sprzedaży.

1. Zarządzanie sprzedażą.
Sztuka czy nauka?
Wstęp do poprawy wyników sprzedaży

2. Każda podróż zaczyna od
planowania,ustalając:
1. obecne położenie
2. kierunek, który
doprowadzi do celu

3. . . nie burząc
tego co
poprawnie
działa i jest
pożądane . .
wprowadzając
tylko
opłacalne
zmiany.

4. Ubi sum
{Obecne położenie}

5. Analiza kanałów sprzedaży
Porównanie kanałów sprzedaży w trzech
wymiarach:
1. Obecny koszt pozyskania Klienta
2. Udział kanału w całości sprzedaży
3. Dynamika wzrostu sprzedaży w kanale

6. Koszty kanałów sprzedaży
Sprzedaż bezpośrednia
1. ulotki, promocje
2. szkolenie i nadzór
3. CRM
Internet
1. strona www
2. system do obsługi Klientów
(CRM)
3. pozycjonowanie / reklamy
Obsługa Klienta
1. szkolenie i nadzór
2. materiały do mailingu
3. skrypty
Wynagrodzenie
pracowników +
(stałe, prowizje, premie)
{

7. Wynik analizy kanałów sprzedaży
● oś X: dynamika wzrostu sprzedaży w kanale
● oś Y: udział kanału w całej sprzedaży
● wielkość koła: koszt sprzedaży
● strzałki: kierunek zmian
[-] [+]
%Sprzedaż
bezpośrednia Internet
Obsługa Klienta
Punkty sprzedaży
pożądany pozycja

8. Quo vadis
{Dokąd idziesz?}

9. Analizy wyniku kanałów sprzedaży
Czy problem leży po stronie:
1. systemu sprzedaży?
2. ludzi?
3. produktu, pozycjonowania?
4. komunikacji?
{
{
Sprzedaż
Marketing

10. Po 20 latach
w sprzedaży,
wiem, ze:
Nie ma
sprzedaży
bez
marketingu.
Nie ma
marketingu
bez
sprzedaży.

11. Kiedy poprawić Sprzedaż a kiedy Marketing?
Sprzedaż Marketing
Ludzie - empatia, zrozumienie, nawiązanie
kontaktów, motywacja, struktura działu
Wiedza - informacja o sobie, o rynku, o swoich
klientach, o konkurencji o swoich produktach
Narzędzia - [miękkie] umiejętność
negocjacji/prezentacji/zamknięcie sprzedaży
[twarde] wiedza o produkcie, komputer,
telefon, CRM
Doświadczenie - przewidywalność skutków działań
komunikacyjnych, co działa/co nie działa. Pragmatyzm
w podejmowaniu decyzji na podstawie ROI
Dokumenty - umowy, regulaminy,
odpowiedzialność, plany sprzedaży, wyniki
sprzedaży
Zrozumienie Klienta - kto jest Klientem? Jak korzysta
z produktu i w jakich okolicznościach? Jak podejmuje
decyzję o zakupie? Co kupuje?
Procesy, Standardy i Procedury - Co ma
robić? Kiedy ma poszczególne kroki
wykonać? Jak ma wykonać poszczególne
kroki?
Komunikacja - [miękkie] umiejętność przedstawienia
informacji Klientom w sposób zrozumiały
[twarde] wiedza o produkcie, znajomość narzędzi
komunikacji

12. Przykładowe kierunki rozwoju biznesu
1. Wygasić sprzedaż przez telefon
2. Intensyfikacja działań online i sprzedaży bezpośredniej
1. Brak sprzedaży bezpośredniej
2. Rozwój punktów sprzedażowych
1. Likwidacja punktów sprzedaży na rzecz online i obsługi
telefonicznej
2. Ograniczenie sprzedaży bezpośredniej
Rozwiązań jest dużo!
Kierunek zmian wybieramy zgodnie ze strategia firmy

13. Podstawa to:
analiza kanałów
sprzedaży
[-] [+]
%Sprzedaż
bezpośrednia Internet
Obsługa
KlientaPunkty
sprzedaży

14. quid tum
{Co dalej?}

15. Wybór
kierunku
zmian
Uzgod-
nienie
planu
działań
START

16. Analiza
wyników
zmian
Wnioski
Dalsze
kroki

17. Podsumowanie
● Analiza stanu obecnego
● Wybrać kierunki zmian
● START
● Mierzyć efekt zmian

18. Dziękuje za
uwagę.
W czym ja
mogę
pomoc?
Kontakt
przez LinkedIn
https://pl.linkedin.com/in/robertsababady