B2Bデジタルマーケター養成講座 DAY3.5&4〜UNLEARNING/パイプラインマネジメント

9. SUKEDACHI Copyright © 2009-2015 SUKEDACHI Inc. All Rights Reserved. Self-Educated Buyers時代における４つの施策日本のB2B企業は、この４分野において、海外企業から大きく遅れをとっている傾向がある。 Content Marketing Inbound Marketing Marketing Automation Digital PR このまま行くと、海外の競合に「マーケティング」観点で負ける可能性が高い。デジタルマーケティングにおけるコンテンツ戦略とは、自ら学ぶ客への対応策

10. SUKEDACHI Copyright © 2009-2015 SUKEDACHI Inc. All Rights Reserved. コンテンツ配信によるアテンション、エンゲージメント獲得コンテンツからの見込客獲得見込客育成の自動化 PR活動のデジタルシフト、デジタルコンテンツ化クロージングまでのプロセスはどう変化しているか？ Self-Educated Buyers時代における４つの施策 Content Marketing Inbound Marketing Marketing Automation Digital PR

11. SUKEDACHI Copyright © 2009-2015 SUKEDACHI Inc. All Rights Reserved. コンテンツマーケティング Content Marketing • eBook、動画などの「コンテンツ」を活用したマーケティング全般。 • ターゲットにとって、「有用」であるコンテンツを提供すること、と言われることが多い。 • 単に、エンゲージメントを獲得するのみならず、「コンテンツ」提供時にプロフィールなどの情報も一緒に入手することで、質の高い見込客をリスト化できると言われている。 • 広告ではターゲットユーザーにリーチしにくいB2B企業にとって有効と考えられている。コンテンツマーケティングとは何か？その本当のところ http://www.slideshare.net/MKTGENGINE/what-is-exactly-content-marketing

12. SUKEDACHI Copyright © 2009-2015 SUKEDACHI Inc. All Rights Reserved. インバウンドマーケティング Inbound Marketing • 今までのマーケティングは、見込客・顧客の側に向かう「アウトバウンド」なマーケティングだった。 • 今は、見込客や顧客の方からこちらに向かってくることがある＝「インバウンド」 • そこに注目しようというマーケティングの考え方。 • HubSpotの創業者である、Brian HalliganとDharmesh Sharによって2009年ごろまとめられたと言われる。

17. SUKEDACHI Copyright © 2009-2015 SUKEDACHI Inc. All Rights Reserved. Digital PR • オンライン上でのPR施策 • 顧客のソーシャルメディア活用、検索活用、キュレーションメディアの登場などによって重要性がますます増している。 • プレスリリースも、ネットに公開した瞬間で「コンテンツ」化。 • また、企業自らの情報発信の仕方も変化＝Brand Journalism

18. SUKEDACHI Copyright © 2009-2015 SUKEDACHI Inc. All Rights Reserved. 従来の PRの主要な活動目的媒体向けリレーションいわゆる広報これからの B2BのPR活動コンテンツ編集部ブランドジャーナリズム見込客・顧客を相手に媒体や世の中相手デジタルメディアを用いて媒体掲載や話題化を狙いデジタルメディア活用におけるB2Bの広報活動の変化

20. SUKEDACHI Copyright © 2009-2015 SUKEDACHI Inc. All Rights Reserved. 日本企業による海外向けPRメディア活用事例 http://www.mynewsdesk.com/toshiba-global プレスリリース、ビジュアル、各種広報コンテンツを集約。「ニュースルーム」、「メディアセンター」としてジャーナリストからエンドユーザーまでを対象に、情報提供するためのプラットフォーム活用。デジタルPRプラットフォームを活用した、「ニュースルーム」の構築

35. SUKEDACHI Copyright © 2009-2015 SUKEDACHI Inc. All Rights Reserved. z In many companies, sales forces and marketers feud like Capulets and Montagues̶ with disastrous results. Here s how to get them to lay down their swords. 多くの企業にとって、セールスチームとマーケティングチームの間には、キャプレット家とモンタギュー家のような不和が存在する。そしてそれは悲劇的な結末につながっている。どうやって互いの剣を下ろさせればよいか、その方法を示す。

36. SUKEDACHI Copyright © 2009-2015 SUKEDACHI Inc. All Rights Reserved. Salespeople accuse marketers of being out of touch with what customers really want or setting prices too high. Marketers insist that salespeople focus too myopically on individual customers and short-term sales at the expense of longer-term profits. セールス担当者からすると、マーケティング担当者は顧客が本当に欲しい物を理解していないとか、価格を高く設定し過ぎであるというように批判的に考えている。一方でマーケティング側は、セールス側は人々は、個別の顧客を見過ぎで、かつ長期的な利益を考慮するのではなく、短期的な売上に近視眼的にフォーカスしすぎだと思っている。

37. SUKEDACHI Copyright © 2009-2015 SUKEDACHI Inc. All Rights Reserved. マーケティングとセールスの連携を行うための４つの段階 Undefined マーケティングとセールスの役割が定義されていない。用語が定義されていない Defined 互いの役割は定義されているが、重複していたり、市場の状況にあっていない。 Integrated 互いの活動に関与。互いの役割を理解 Aligned マーケティングとセールスの責任の明確化不足。お互いのレポートラインの違い Philip Kotler, Neil Rackham, and Suj Krishnaswamy, 2006

45. SUKEDACHI Copyright © 2009-2015 SUKEDACHI Inc. All Rights Reserved. 100件 1. 会社ないしはその部署の売上目標はいくら？ 2. 一件あたりの取引額は平均いくら？ 3. （売上達成するために）何件必要？ 4. 見込客の顧客転換率は何％？ 5. じゃあ、何件の見込客があればいいか？ 7000万円／月平均350万円／件 20件 5% マーケティングチームの目標売上の目標営業目標見込客の質／営業活動営業目標

50. SUKEDACHI Copyright © 2009-2015 SUKEDACHI Inc. All Rights Reserved. マーケティングとセールス間で共有する項目の例 n 顧客の購買プロセス Customer buying process n セールスプロセス Sales process n 見込み客獲得プロセス Lead generation process n 見込客∼売上管理 Lead-to-revenue management n 見込み客育成プロセス Lead nurturing n スコアリング Lead scoring n ペルソナ Target personas / buyer profiles n 各種レポーティング Funnel and revenue reporting n 企業メッセージ Brand messaging n ソリューションメッセージ Solution messaging n プロダクトメッセージ Product messaging n コンテンツの活用 Content creation / usage n チーム構成 Team structure n 売上目標 Company

53. SUKEDACHI Copyright © 2009-2015 SUKEDACHI Inc. All Rights Reserved. (ハーバードビジネスレビュー 2012年7/8月号) ソリューション営業の終焉客が自ら課題に対するソリューションを見つけることができる時代、へソリューションを提示することができることが重視される。客が課題に対するソリューションを見つけにくかった時代、からソリューションに対するインサイトを提示することが重視される。ソリューション営業の終焉 20150216 @KBS

58. SUKEDACHI Copyright © 2009-2015 SUKEDACHI Inc. All Rights Reserved. インサイドセールスの登場「インサイドセールスとは、、、、リモート営業である」 →あらたな「営業」スタイル http://www.forbes.com/sites/kenkrogue/2013/02/26/what-is-inside-sales-the-definition-of-inside-sales/#7a04f3977b0d

59. SUKEDACHI Copyright © 2009-2015 SUKEDACHI Inc. All Rights Reserved. インサイドセールスが生まれ、話題になっている背景 1. マーケティングの「リード（見込客）」と、営業の「営業機会」との溝 1. デジタル化により「リード（見込客）」の行動観察＝温まり具合の把握可能に 1. マーケティングオートメーションとSFAの連携デジタル武装した営業＝ Sale 2.0 / Sales Hack マーケティングと営業の溝を埋めるため、インサイドセールスが注目されている。

60. SUKEDACHI Copyright © 2009-2015 SUKEDACHI Inc. All Rights Reserved. インサイドセールスのポジションマーケティングインサイドセールスセールス対象不特定多数 or 特定多数特定の見込客特定の見込客・客勤務形態主に内勤内勤外勤利用チャネルマーケティングのチャネル全般電話・メール対面目的・指針見込客の獲得・育成営業機会化状況の把握見込客の顧客化マーケティング保有の見込客リストと各種データをもとに、見込客の状況把握とアウトバウンドコールを行い、営業機会化する役割。企業によってはクロージングまで行う。主な行動としては、見込客への連絡、コンテンツの提供、営業への繋ぎなど。

61. SUKEDACHI Copyright © 2009-2015 SUKEDACHI Inc. All Rights Reserved. インサイドセールスの有効性 1. 「リード（見込客）」の情報がリッチに →デジタルによって、行動や興味関心がデータ化されるようになってきた。 2. 「営業」の効率化 →対面で「会ってから」ホット具合を把握する必要がなくなる。 1. 「御用聞き」と「見込客育成」がミックス →相手の話を聞きながら適切なコンテンツを提供できる。 1. 相手が知ってる状態でのアウトバウンドコール →Self-educationしている相手＝こちらのことを知ってる相手へのアウトバウンドコールが可能なので、相手も受け入れやすい。

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