B2Bデジタルマーケター養成講座 DAY3〜コンテンツストラテジー

14. SUKEDACHI Copyright © 2009-2016 SUKEDACHI Inc. All Rights Reserved. B2B企業にとって「コンテンツ」を使ったマーケティングが大事な理由 ① 見込み客の発見・創出のため ② 見込み客を育成し、顧客化するため ③ 顧客の継続率・リピート率を高めるため・B2B企業は一般的に「広告」に頼ることができない → ・より効率的な見込み客創出のため → ・集めた見込み客リストの維持のため → ・見込み客自身の「課題発見」を促すため → ・顧客の製品・サービス利用の課題に答えるため → ・顧客のより良い製品・サービス利用を促すため →

15. SUKEDACHI Copyright © 2009-2016 SUKEDACHI Inc. All Rights Reserved. マーケティング活用における「コンテンツ」の５つのポイント集客、見込客の育成、顧客の満足度向上のために作られる。基本的に、ペルソナをベースに対象に合わせたコンテンツを制作するというスタンスを取る。ライフステージごとの課題に合わせたコンテンツを作成する様々なフォーマットがあり、ブログだけとは限らない。例） eBook、説明動画、動画セミナー、ニュースリリース／プレスリリース、インフォグラフィックス、スライド、ソーシャルメディア投稿 etc 情報のチャネル・配置先も多様。例）自社サイト、メール、ブログ、SlideShareやYouTubeなどのソーシャルメディア、ランディングページ etc 1 2 3 4 5

16. SUKEDACHI Copyright © 2009-2016 SUKEDACHI Inc. All Rights Reserved. ① 集客、見込客の育成、顧客の満足度向上のために作られる。 Stranger Visitor Lead Customer 自社へのサイトへの集客に貢献してくれるコンテンツサイト来訪者を見込客に転換するコンテンツ見込客の維持見込客の顧客化に貢献するコンテンツ Promoters 顧客の満足度を向上させるためのコンテンツコンテンツは購買プロセス全体を通して作成する。

17. SUKEDACHI Copyright © 2009-2016 SUKEDACHI Inc. All Rights Reserved. ② ペルソナに従い、相手に合わせたコンテンツを提供これまで Webサイトのコンテンツは、企業が伝えたいメッセージだらけ。読み手の存在を考慮せずこれから読み手がいるということを想定したコンテンツの企画。ペルソナの活用。 To Whom ? For Whom ?

19. SUKEDACHI Copyright © 2009-2016 SUKEDACHI Inc. All Rights Reserved. ③ライフステージごとの課題に合わせたコンテンツライフステージ課題情報ニーズキーになるメッセージは何か？主たるキーワードは？どういったコンテンツであれば、情報ニーズに答えることができるか？【コンテンツの企画手順】ペルソナの言葉でのメッセージ SEO向けキーワード ※Keyword Gapに注意コンテンツ要旨

21. SUKEDACHI Copyright © 2009-2016 SUKEDACHI Inc. All Rights Reserved. 安いレンタルオフィス新宿人材獲得、人材確保コールセンター効率化デザイン制作外注見込客獲得、サイト集客キーワード・ギャップマーケターが検索結果でランク入りしたいキーワードお客さんが探している情報・キーワードマーケターが狙いたいキーワードと、お客さんが欲している情報・キーワードとのギャップはえてして起こりやすい。常にペルソナ目線で！レンタルオフィス人材採用次世代コールセンターサービスクラウドソーシングコンテンツマーケティング

22. SUKEDACHI Copyright © 2009-2016 SUKEDACHI Inc. All Rights Reserved. ライフステージ別コンテンツ企画フォーマット（sample）ステージ気づき／トリガーリサーチ比較検討購入利用課題情報ニーズキーメッセージキーワードコンテンツ要旨 Name of Persona: ___________________________________________

23. SUKEDACHI Copyright © 2009-2016 SUKEDACHI Inc. All Rights Reserved. ④コンテンツを考える手順ライフステージ課題情報ニーズキーになるメッセージは何か？主たるキーワードは？どういったコンテンツであれば、情報ニーズに答えることができるか？【コンテンツの企画手順】ペルソナの言葉でのメッセージ SEO向けキーワード ※Keyword Gapに注意コンテンツ要旨

25. SUKEDACHI Copyright © 2009-2016 SUKEDACHI Inc. All Rights Reserved. ライフステージ別のコンテンツ例見込客のニーズとフェーズにあったコンテンツ展開情報収集フェーズ比較検討フェーズ評価・購入フェーズ見込客が解決しなければいけない課題があるとわかっている見込客が貴方の企業の持っているようなソリューションがニーズにあっていると理解している見込客が課題にあったソリューションを探しているが、実際に購入準備に入っている場合。無料ホワイトペーパー無料ガイドブック／予測資料無料eBook 無料チェックリスト無料動画上記をまとめたキット無料オンラインセミナーケーススタディ集無料サンプル無料ガイドブック商品スペックシートカタログ無料トライアルデモ無料コンサルティング見積作成クーポン

36. SUKEDACHI Copyright © 2009-2016 SUKEDACHI Inc. All Rights Reserved. http://newsroom.cisco.com/ CISCOによる Brand Journalism の例。同社自らが自分たちのブランドと業界界隈のニュースサイトを運営。事例: The Network ‒ Cisco s Technology News Site.

43. SUKEDACHI Copyright © 2009-2016 SUKEDACHI Inc. All Rights Reserved. SEO vs. WPO 検索エンジン最適化 Search Engine Optimization 検索結果における「ランキング」を重視する考え方。プレゼンスの最適化 Web Presence Optimization 検索結果における「シェア」を重視する考え方。

44. SUKEDACHI Copyright © 2009-2016 SUKEDACHI Inc. All Rights Reserved. B2Bデジタルマーケティングで活用できるツール例: gShift : コンテンツマーケティング施策に対応した分析ツール OnSite＝自社サイトの検索ランキングだけでなく、 OffSite＝自社に関わるコンテンツが掲載されている他のサイトのランキングも把握できるツール

50. SUKEDACHI Copyright © 2009-2016 SUKEDACHI Inc. All Rights Reserved. 見込客創出見込客育成案件化受注顧客満足向上社名・商品認知見込客獲得 TVCM／新聞広告／雑誌広告展示会出展セミナーリスト購入ホワイトペーパー／資料請求サイトの利用 SEO SEM 営業代行自社サイト（商品・コーポレート）ビジネスブログ LP／オファーリードスコアリングリードナーチャリング（メールetc.） SFA 自社サイト（商品・FAQ・問合せ）メールニュースビジネスソーシャルメディアカタログ・資料電話セールスダイレクトメール／FAX／eDM B2B企業の主要マーケティング施策例

51. SUKEDACHI Copyright © 2009-2016 SUKEDACHI Inc. All Rights Reserved. ⑤情報のチャネルと配置先の検討集客：検索エンジンソーシャルメディア - Slideshare - YouTube - Linkedin etc ブログ自社サイト PRプラットフォーム業界メディア見込客獲得：ランディングページオンラインセミナーコンテンツをどうやって届けるか？どこに置くか？見込客育成∼購入顧客満足度向上集客∼見込客獲得見込客育成： Eメールパーソナライズドコンテンツブログオンライン・セミナー自社サイト SlideShare 顧客課題解決： Eメールパーソナライズドコンテンツブログオンライン・セミナー自社サイト SlideShare 情報チャネル・コンテンツ配置先の例 Snackable Content 最近ではモバイルシフトが進んでいるので、スマートフォンからのコンテンツが見られることもあるので考慮しなければならない。

53. SUKEDACHI Copyright © 2009-2016 SUKEDACHI Inc. All Rights Reserved. ライフステージ別のチャネル設計（sample）ステージ気づき／トリガーリサーチ比較検討購入利用チャネル Eメールブログ eBook 自社サイト SlideShare Name of Persona: ___________________________________________ ライフステージごとにコンテンツをマッピングしていく。

54. SUKEDACHI Copyright © 2009-2016 SUKEDACHI Inc. All Rights Reserved. 見込客創出見込客育成案件化受注顧客満足向上社名・商品認知見込客獲得 TVCM／新聞広告／雑誌広告展示会出展セミナーリスト購入ホワイトペーパー／資料請求サイトの利用 SEO SEM 営業代行自社サイト（商品・コーポレート）ビジネスブログ LP／オファーリードスコアリングリードナーチャリング（メールetc.） SFA 自社サイト（商品・FAQ・問合せ）メールニュースビジネスソーシャルメディアカタログ・資料電話セールスダイレクトメール／FAX／eDM B2B企業の主要マーケティング施策例

56. SUKEDACHI Copyright © 2009-2016 SUKEDACHI Inc. All Rights Reserved. 顧客満足度向上見込客育成 B2Bデジタルマーケティングにおける基本フォーマット見込客獲得集客 SEO ブログ自社サイトソーシャルメディア広告プレスリリースランディングページオファーメールマーケティングメールマーケティングパーソナライズドコンテンツテスティモニアルケーススタディサポートコンテンツ

58. SUKEDACHI Copyright © 2009-2016 SUKEDACHI Inc. All Rights Reserved. RIGHT CONTENT 適切なコンテンツを ① 相手は誰？ ② その人たちはどのような課題を持っているか？ ③ その人たちが課題を解決するために必要なものは何と考えるか？ ④ その人たちが課題を解決するものはこれだろうと信じてるものはあるか？あるとしたら何か？ ⑤ その人たちに何をして欲しいのか？どうなって欲しいのか？コンテンツの方向性決定のポイント

59. SUKEDACHI Copyright © 2009-2016 SUKEDACHI Inc. All Rights Reserved. RIGHT SEQUENCE 適切な順番でコンテンツは単独ではなく、繋がっている課題 Problem 見識 Insight 知識 Insight 行動 Action 知恵 Insight 一つのコンテンツだけで終わない、コンテンツの「流れ」「繋がり」を考える。それぞれ、どのようなチャネルで届けるか、も。

61. SUKEDACHI Copyright © 2009-2016 SUKEDACHI Inc. All Rights Reserved. RIGHT ENGAGEMENT 正しい繋がり方で送るタイミング、チャネル選択 RIGHT TIMING 正しいタイミング RIGHT CHANNEL 正しいチャネル（メディア） RIGHT FREQUENCY 正しい頻度 • 前回のメールを送ってから次のメールのタイミング • フォーム入力してからのタイミング • 前回コールしてからのタイミング • メール？ • ブログ？サイト？ • ダウンロードコンテンツ？ • メール配信の頻度 • コンテンツ更新の頻度 • ダウンロードコンテンツの公開頻度

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