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新規事業・起業を妨げる「ビジネスモデル症候群」とは

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新規事業開発や起業において、ビジネスモデルの設計・構築が成功率を下げている可能性があります。一般的には優れたビジネスモデルの設計こそが事業の成功率を向上させると認識されていますが、実際の事業投資シーンにおいては真逆の結果、つまり事業開発はまったく進まず、起業は失敗するという結果が生まれます。本資料では普段あまり語られることのない、ビジネスモデル設計・構築に潜む「デメリット」をご紹介します。

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新規事業・起業を妨げる「ビジネスモデル症候群」とは

  1. 1. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. 「ビジネスモデル」が新規事業開発のボトルネックになる? スタートアップ、企業の新規事業開発を妨げる 「ビジネスモデル症候群」の実態とは Lean Startup for ALL Entrepreneurs
  2. 2. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. Lean Startup Japan LLC 代表社員 和波俊久 わなみとしひさ
  3. 3. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. 「ビジネスモデル」が 新規事業を成功から遠ざけている 現在の新規事業開発現場をこう表現したら驚きだろうか
  4. 4. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. ビジネスモデル 仮説設計 顧客の課題、解決策、 競合戦略、マーケティ ング戦略、資本政策な どを仮説化する Lean Startup による事業開発プロセス ビジネスモデル 仮説検証 立案した仮説に対し、 最小限の資本と時間を 投じて検証を行い、早 期にフィードバックを 得る ビジネスモデル のピボット 得られたフィードバッ クにより仮説を修正し、 よりマーケットに適し たビジネスモデルに修 正する これを繰り返すことで成功できると信じられている
  5. 5. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. ビジネスモデル 仮説設計 実際に起きること1:ベンチャー ビジネスモデル 仮説検証 ビジネスモデル のピボット この間、実際の顧客にはひとりも会えず、「社会課題の解決」や「IT 技術による社会の変革」などを理念としながら、実際には社会に対し て何の貢献もできないまま数年を過ごすが、本人だけは起業家である と自認している
  6. 6. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. ビジネスモデル 仮説設計 実際に起きること2:起業家育成(特に学生向け) ビジネスモデル 仮説検証 ビジネスモデル のピボット リーンスタートアップや デザイン思考の考え方を 講義し、課題の持ち主へ の共感の大切さを教育す るが・・・ スライドや デモの作成 メンターよりビジネスモデル設計の甘さを指摘さ れ、プログラム期間中のほぼ全ての時間をプレゼ ンテーション内容の修正に費やし、ひとりのター ゲットとも共感できないまま日程を終了する プレゼン テーション
  7. 7. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. ビジネスモデル 仮説設計 実際に起きること3:企業の新規事業開発 ビジネスモデル 仮説検証 ビジネスモデル のピボット 企業の持つ技術的な強みを活かせる社会課題を 探すため、調査・分析および会議室での検討で はなく、素早い仮説検証によってマーケットに ニーズを探りながら進めることを合意。途中、 検証時におけるMVPの取り扱いから、品質管 理部門とコンフリクトを起こすなどしながらも 仮説検証を行う 事業計画の 承認 検証過程でサプライヤや行政とのアラ イアンスの可能性などを見いだすもの の、最終的には経営陣の求める市場サ イズを実現することが検証過程で証明 できず、事業着手の承認に至らず。素 早い仮説検証を合意してスタートした 事業も、気がつけば3年が経過している プレゼン テーション
  8. 8. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. DO NOT ENTER 「ビジネスモデルが無いとチャレンジしない・させない」 というケースが急増している STOP
  9. 9. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. ビジネスモデルに関する一般的な認識 事実だろうか.. ビジネスモデルの精度 事業成功の確率 正比例
  10. 10. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. 「ビジネスモデル」とは?
  11. 11. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. 「ビジネスモデル」とは? Surprisingly, however, the business model is often studied without explicitly defining the concept. Scholars have used the same term (i.e., business model) to explain and address different phenomena such as e-business types, value creation or value capture by firms, and how technology innovation works. In other words, business model in its current use is not one concept; it is many concepts. 驚くべき事に「ビジネスモデル」は多くの場面で コンセプトの明確な定義がされないままで研究さ れた。学者達は異なる現象(中略)の説明に、同 一の用語「ビジネスモデル」を使っているのだ。 言い換えると、「ビジネスモデル」という用語は ひとつのコンセプトではなく、実に多数のコンセ プトで利用されているということだ。 THE BUSINESS MODEL- RECENT DEVELOPMENTS AND FUTURE RESEARCH クリストフ・ゾット氏 IESE(スペイン)教授 ビジネスモデル研究の第一人者 Zott, Amit, Massa 2010 著名な100以上のビジネスモデルに関する学術論文調査の結果
  12. 12. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. ビジネスモデルに関する一般的な認識 ではこの認識におけるビジネスモデルの定義とは何か? ビジネスモデルの精度 事業成功の確率 正比例
  13. 13. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. 本資料の目的は 普段あまり多く語られることのない 「ビジネスモデル設計・構築」 のマイナス面 を整理することです メリットを否定するものではありません
  14. 14. 「ミッション」 「KSF/CSF」 Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. ビジネスシーンにおける用語の影響 経営や教育において、曖昧な用語の不適切な使用による 経営判断への悪影響は数々存在します 「イノベーション」 「戦略・戦術」 「マネジメント」 「リーダーシップ」 「ソリューション」 「ビジョン」 「KGI/KPI」 「ブルーオーシャン」 「ビジネスモデル」 本書はここにフォーカスします
  15. 15. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. 本来の適切な組合せ(正用)と 近年増加している誤った組合せ(誤用)を整理します ビジネスモデル の定義例 様々な ビジネスモデルの 活用シーン ビジネスモデルの定義と活用方法
  16. 16. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. ビジネスモデルの 2大デメリット 本書の構成 ビジネスモデル への世間の期待とは ビジネスモデル の実態と定義 ビジネスモデル症候群 の発生メカニズム ビジネスモデル設計構築 における2つのマイナス 要素とは 業界別ビジネスモデル 症候群の症状事例 ビジネスモデルが 有効なシーン ビジネスモデル症候群 からの脱却 Real Start! ビジネスモデルを設計す ることで事業の成功確率 が向上すると信じられて いる理由とは 「ビジネスモデル」とい う用語がどのような場面 で利用されているか整理 し、用語を再定義します 「ビジネスモデル」のみ ならず多くの経営用語に おいて曖昧な解釈が生じ る仕組みを解説します ビジネスモデル症候群の 症状を、新規事業開発や 起業家育成の場面ごとに 事例を紹介します 今後も「ビジネスモデル 設計」が有効だと言える 場面を整理します 「ビジネスモデル設計」 が適さない場面において、 どのように症候群から脱 却するかを解説します 1 2 3 4 5 6 7
  17. 17. ビジネスモデルの2大デメリット Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. Chapter.1
  18. 18. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. ビジネスモデル設計の2大デメリット STOP ONE WAY 行動を止める 選択肢を狭める
  19. 19. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. ビジネスモデル設計の2大デメリット STOP 行動を止める
  20. 20. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. ビジネスモデルの設計を起点とする事業開発 ニーズ・社会課題 技術・解決策・アイディア マネタイズ・コスト構造 バリューチェーン マーケティング・競合戦略 ・・・ イノベーション MVPMVP フィードバック フィードバック フィードバック
  21. 21. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. ビジネスモデルの設計を起点とする事業開発 ニーズ・社会課題 技術・解決策・アイディア マネタイズ・コスト構造 バリューチェーン マーケティング・競合戦略 ・・・ イノベーション 実際には 何も起きない
  22. 22. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. ビジネスモデルの設計を起点とする事業開発 ニーズ・社会課題 技術・解決策・アイディア マネタイズ・コスト構造 バリューチェーン マーケティング・競合戦略 ・・・ イノベーション 何も起きな ければ
  23. 23. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. ビジネスモデルの設計を起点とする事業開発 ニーズ・社会課題 技術・解決策・アイディア マネタイズ・コスト構造 バリューチェーン マーケティング・競合戦略 ・・・ イノベーション ここでの努力は 社会に「何」も貢献しない
  24. 24. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. ビジネスモデルの設計を起点とする事業開発 ニーズ・社会課題 技術・解決策・アイディア マネタイズ・コスト構造 バリューチェーン マーケティング・競合戦略 ・・・ イノベーション たとえ重大な社会課題に 取り組んでいたとしてもです 高齢者社会・労働者減少・限界集落・病児保育・農業問題 再生エネルギー・食糧危機・格差社会・インフラ老朽化…
  25. 25. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. ビジネスモデルの設計を起点とする事業開発 ニーズ・社会課題 技術・解決策・アイディア マネタイズ・コスト構造 バリューチェーン マーケティング・競合戦略 ・・・ イノベーション たとえ貢献可能な技術やアイディアを 保有していたとしてもです ロボット・スパコン・超高速交通・土木建築技術・精密工業機器製造 養殖技術・天文工学・製薬技術・化学繊維・再生医療…
  26. 26. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. ビジネスモデルの設計を起点とする事業開発 ビジネスモデル イノベーション 「イノベーションはビジネスモデルの成果物」 という関係姓が定説化してくると..
  27. 27. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. 新規事業投資判断基準 1.勝てない勝負はしない 2.市場サイズが大きければOK! 3.ブルーオーシャンを探せ 4.成長市場で勝負 5.強みを活かし機会を捉える 6.グローバルニッチに着目 ・ ・ ・ ・ ・ 99.社会的な意義があればOK! 100.やってみなはれ! 「ビジネスモデル設計」という作業 には、リターンが望めなければそも そもリスクテイクしないという傾向 を促進し、結果的に起業家を行動か ら計画へと押し止めるという非常に 強い副作用があります。経営が社会 貢献につながる事業開発を望んでい るにも関わらず、社内からそのよう な事業が生まれてこないとしたら、 ビジネスモデル設計が足かせになっ ている可能性があります デメリットその1 ※注意! 勝てなければ投資しないという経営判断が悪いと行ってい る訳ではありません。繰り返しになりますが、本書の狙い は「ビジネスモデル」という用語に潜むマイナス効果を明 らかにすることです。
  28. 28. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. ビジネスモデル設計の2大デメリット ONE WAY 選択肢を狭める
  29. 29. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. ビジネスモデルの設計を起点とする事業開発 Start 数百∼数千の従業員の雇用を生み出すには 長い時間が必要
  30. 30. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. ビジネスモデルの設計を起点とする事業開発 Start その間を生き抜くリソース(特にレベニュー)が たったひとつしか無いという戦いは無謀
  31. 31. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. 長期に及ぶチャレンジをする際には、 常に複数の選択肢がある方が、チャレ ンジを継続できる可能性が高まるケー スがある。特に、継続的に投資原資の 補給が必要な場合、「1.実現は容易だ が規模は小さい収益源」と「2.実現は 困難だが規模は大きい収益源」が共に 確保できている方が有利に戦うことが できる。ビジネスモデルを設計すると、 この2つの方針のうち、後者だけを追 いかける傾向がとても強くなると言う 副作用が生じる デメリットその2 ※考察 リーンスタートアップでは「ピボット」という概念で初期 段階の案を修正しますが、それでも選択肢を常に限られた マネタイズ手段のみで経営する場合、成功までたどり着く 可能性は低くなるケースがほとんどです
  32. 32. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. ビジネスモデル設計の2大デメリット STOP ONE WAY 行動を止める 選択肢を狭める
  33. 33. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. ビジネスモデルの 2大デメリット 本書の構成 ビジネスモデル への世間の期待とは ビジネスモデル の実態と定義 ビジネスモデル症候群 の発生メカニズム ビジネスモデル設計構築 における2つのマイナス 要素とは 業界別ビジネスモデル 症候群の症状事例 ビジネスモデルが 有効なシーン ビジネスモデル症候群 からの脱却 Real Start! ビジネスモデルを設計す ることで事業の成功確率 が向上すると信じられて いる理由とは 「ビジネスモデル」とい う用語がどのような場面 で利用されているか整理 し、用語を再定義します 「ビジネスモデル」のみ ならず多くの経営用語に おいて曖昧な解釈が生じ る仕組みを解説します ビジネスモデル症候群の 症状を、新規事業開発や 起業家育成の場面ごとに 事例を紹介します 今後も「ビジネスモデル 設計」が有効だと言える 場面を整理します 「ビジネスモデル設計」 が適さない場面において、 どのように症候群から脱 却するかを解説します 1 2 3 4 5 6 7
  34. 34. ビジネスモデルへの一般的な期待とは Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. Chapter.2
  35. 35. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. ビジネスモデルに関する一般的な認識 ビジネスモデルの精度 事業成功の確率 正比例
  36. 36. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. ビジネスモデルに関する一般的な認識 何を期待してそう信じてしまうのか ビジネスモデルの精度 事業成功の確率 正比例
  37. 37. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. ビジネスモデルへの一般的な期待とは 現状からの脱却 教育の体系化 評価の定量化
  38. 38. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. ビジネスモデルへの一般的な期待とは 現状からの脱却
  39. 39. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. ビジネスモデルへの一般的な期待とは 持続的イノベーション レッドオーシャン コモディティ化 流通主導経済 ライフサイクルの短命化 ボーダーレス 技術流出 スタートアップによる浸食 スマホシフト 受託事業の衰退 企業の課題群 ・ ・
  40. 40. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. ビジネスモデルへの一般的な期待とは 破壊的イノベーション ブルーオーシャン 戦略的思考の醸成 プロダクトからサービスへ スタートアップへの対抗 新結合によるイノベーション創造 収益源のマルチ化 企業の期待群 ・ ・ オープンイノベーション ビジョンの具現化
  41. 41. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. ビジネスモデルへの一般的な期待とは 教育の体系化/評価の定量化
  42. 42. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. ビジネスモデルへの一般的な期待とは 企業の課題群 企業の期待群
  43. 43. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. ビジネスモデルへの一般的な期待とは 企業の課題群 企業の期待群 現状 あるべき姿 as-is to-be Gap/Problem 解決すべき問題
  44. 44. Gap/Problem 解決すべき問題 Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. ビジネスモデルへの一般的な期待とは 企業の 企業の期待群 現状 as-is 破壊的イノベーション ブルーオーシャン 戦略的思考の醸成 プロダクトからサービスへ スタートアップへの対抗 新結合によるイノベーション創造 収益源のマルチ化 オープンイノベーション ビジョンの具現化 誰も知らない 経験が無い・・・
  45. 45. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. ビジネスモデルへの一般的な期待とは 企業の課題群 企業の期待群企業の期待群 破壊的イノベーション ブルーオーシャン 戦略的思考の醸成 プロダクトからサービスへ スタートアップへの対抗 新結合によるイノベーション創造 収益源のマルチ化 オープンイノベーション ビジョンの具現化 持続的イノベーション レッドオーシャン コモディティ化 流通主導経済 ライフサイクルの短命化 ボーダーレス 技術流出 スタートアップによる浸食 スマホシフト 受託事業の衰退
  46. 46. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. ビジネスモデルへの一般的な期待とは 企業の課題群 企業の期待群企業の期待群 持続的イノベーション レッドオーシャン コモディティ化 流通主導経済 ライフサイクルの短命化 ボーダーレス 技術流出 スタートアップによる浸食 スマホシフト 受託事業の衰退 「ビジネスモデル化」 事業計画書→キャンバス 機能リスト→デザイン思考・UX プロジェクトマネジメント→        リーンスタートアップ 新規事業開発を体系化
  47. 47. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. ビジネスモデルへの一般的な期待とは 企業の課題群 企業の期待群解決提案 持続的イノベーション レッドオーシャン コモディティ化 流通主導経済 ライフサイクルの短命化 ボーダーレス 技術流出 スタートアップによる浸食 スマホシフト 受託事業の衰退 「フリーフォーマット」 誰もあるべき姿を知らないので 評価できない
  48. 48. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. ビジネスモデルへの一般的な期待とは 企業の期待群企業の期待群 「ビジネスモデル化」 事業計画書→キャンバス 機能リスト→デザイン思考・UX プロジェクトマネジメント→        リーンスタートアップ 解決提案 「定型フォーマット」 フォーマットに適合しているか どうかの判断なので、誰でも簡 単に出来る
  49. 49. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. ビジネスモデルへの一般的な期待とは 企業の期待群企業の期待群 「ビジネスモデル化」 事業計画書→キャンバス 機能リスト→デザイン思考・UX プロジェクトマネジメント→        リーンスタートアップ 企業の期待群企業の期待群 破壊的イノベーション ブルーオーシャン 戦略的思考の醸成 プロダクトからサービスへ スタートアップへの対抗 新結合によるイノベーション創造 収益源のマルチ化 オープンイノベーション ビジョンの具現化 = 新規事業開発を体系化
  50. 50. ビジネスモデルの実態と定義 Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. Chapter.3
  51. 51. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. 「ビジネスモデル」を取り巻く状況 期待 理想的な 活用 現実的な 結果 デメリット 現状からの脱却と イノベーションの体系化 ビジネスモデルを設計・構築 すれば「理想的」な状 態になると「期待」 しかし実際にはイノベーショ ンは何も生まれてこないとい う「現実」 これは、多く語られることの ない「デメリット」 の存在によるものなのか?
  52. 52. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. 「ビジネスモデル」を取り巻く状況 期待 理想的な 活用 現実的な 結果 デメリット 現状からの脱却と イノベーションの体系化 ? ビジネスモデル そもそも、イノベーションを「期待」させる 「ビジネスモデル」と呼ばれる存在はどんな物なのか? 本当にイノベーションを期待してもいいのか?
  53. 53. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. 「ビジネスモデル」を取り巻く状況 ? ? ビジネスモデルの設計がイノベーションにつながらない と思われる2つの理由をご紹介します
  54. 54. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. 「ビジネスモデル」とは? Surprisingly, however, the business model is often studied without explicitly defining the concept. Scholars have used the same term (i.e., business model) to explain and address different phenomena such as e-business types, value creation or value capture by firms, and how technology innovation works. In other words, business model in its current use is not one concept; it is many concepts. 驚くべき事に「ビジネスモデル」は多くの場面で コンセプトの明確な定義がされないままで研究さ れた。学者達は異なる現象(中略)の説明に、同 一の用語「ビジネスモデル」を使っているのだ。 言い換えると、「ビジネスモデル」という用語は ひとつのコンセプトではなく、実に多数のコンセ プトで利用されているということだ。 THE BUSINESS MODEL- RECENT DEVELOPMENTS AND FUTURE RESEARCH クリストフ・ゾット氏 IESE(スペイン)教授 ビジネスモデル研究の第一人者 Zott, Amit, Massa 2010 著名な100以上のビジネスモデルに関する学術論文調査の結果
  55. 55. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. 「ビジネスモデル」とは? 「ビジネスモデル」という用語は前史から利用されてきたが、用語の 定義が広まってきたのは90年代半ばからだ。 THE BUSINESS MODEL- RECENT DEVELOPMENTS AND FUTURE RESEARCH クリストフ・ゾット氏 IESE(スペイン)教授 ビジネスモデル研究の第一人者 Zott, Amit, Massa 2010 著名な100以上のビジネスモデルに関する学術論文調査の結果 ビジネス・経営分野における「ビジネスモデル文献」発行数推移 “PnAJ”: Published in Non Academic Journals. “PAJ”: Published in Academic Journals.
  56. 56. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. 「ビジネスモデル」とは? なぜ急増したのか なにを解明しようとしたのか
  57. 57. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. 「ビジネスモデル」とは? THE BUSINESS MODEL- RECENT DEVELOPMENTS AND FUTURE RESEARCH Zott, Amit, Massa 2010 ゾット教授による「用語:ビジネスモデル」の定義パターン 分類 原文 翻訳 Business Models for e-Business eビジネスのビジ ネスモデル Description of generic e-business models and typologies eビジネスモデルの一般的な解説と類型化 Components of e-business models eビジネスモデルの構成要素(の解説) Business model representations ビジネスモデルの表現方法(図式化など) Strategic marketing in e-business eビジネスにおける戦略的マーケティング Summary of literature on business models in e-business eビジネスのビジネスモデルに関する文献のサマリー Business Models and Strategy: Value Creation and Value Capture Through Activities ビジネスモデルと戦 略:経営活動を通じた バリュークリエーショ ンとバリューキャプチ ャー Value creation in networked markets ネットワーク化されたマーケットにおけるバリュークリエーション Business model and firm performance ビジネスモデルと企業パフォーマンス(の関係姓) Strategy and the business model 戦略とビジネスモデル(の関係性) Summary of literature on business models in the strategy field 戦略関連分野におけるビジネスモデルに関する文献のサマリー Business Models, Innovation, and Technology Management ビジネスモデル、イノベーション、テクノロジーのマネジメント Business model innovation ビジネスモデルのイノベーション Summary of literature on business models and technology management ビジネスモデルとテクノロジーマネジメントに関する文献のサマリー
  58. 58. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. 「ビジネスモデル」とは? インターネット サービス化
  59. 59. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. 「ビジネスモデル」とは? それまでの「経営学」では 新たなビジネス形態やその経営についての説明ができない 経営戦略論 コーポレートファイナンス 組織経済学 ミクロ経済学 マクロ経済学 国際経営論 人的資源論 財務会計論 管理会計論 監査論 会社法 租税法 民法 経営史 技術経営論 プロジェクトマネジメント 生産管理 金融工学 金融商品取引法 保険数理 計量経済学 財政論 一般的な経営学(ビジネススクール)の科目
  60. 60. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. 「ビジネスモデル」とは? イノベーションが発生する5つの領域 ジョセフ・シュンペーター氏 オーストリア・ハンガリー帝国の経済学者 アントレプレナー・イノベーションを定義 1.新しい財貨の生産 2.新しい生産方法の導入 3.新しい販売先の開拓 4.原料あるいは半製品の新しい供給源の獲得 5.新しい組織の実現(独占の形成やその打破) http://bit.ly/1Oh5WhT
  61. 61. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. 「ビジネスモデル」とは? イノベーションが発生する5つの領域 ジョセフ・シュンペーター氏 オーストリア・ハンガリー帝国の経済学者 アントレプレナー・イノベーションを定義 1.新しい財貨の生産 2.新しい生産方法の導入 3.新しい販売先の開拓 4.原料あるいは半製品の新しい供給源の獲得 5.新しい組織の実現(独占の形成やその打破) http://bit.ly/1Oh5WhT インターネット:eビジネス(形態を持たない商品) サービス化(製品の販売以外による収益の発生と競争力) いずれにも該当しない
  62. 62. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. 「ビジネスモデル」とは? THE BUSINESS MODEL- RECENT DEVELOPMENTS AND FUTURE RESEARCH Zott, Amit, Massa 2010 ゾット教授による「用語:ビジネスモデル」の定義パターン 分類 原文 翻訳 Business Models for e-Business eビジネスのビジ ネスモデル Description of generic e-business models and typologies eビジネスモデルの一般的な解説と類型化 Components of e-business models eビジネスモデルの構成要素(の解説) Business model representations ビジネスモデルの表現方法(図式化など) Strategic marketing in e-business eビジネスにおける戦略的マーケティング Summary of literature on business models in e-business eビジネスのビジネスモデルに関する文献のサマリー Business Models and Strategy: Value Creation and Value Capture Through Activities ビジネスモデルと戦 略:経営活動を通じた バリュークリエーショ ンとバリューキャプチ ャー Value creation in networked markets ネットワーク化されたマーケットにおけるバリュークリエーション Business model and firm performance ビジネスモデルと企業パフォーマンス(の関係姓) Strategy and the business model 戦略とビジネスモデル(の関係性) Summary of literature on business models in the strategy field 戦略関連分野におけるビジネスモデルに関する文献のサマリー Business Models, Innovation, and Technology Management ビジネスモデル、イノベーション、テクノロジーのマネジメント Business model innovation ビジネスモデルのイノベーション Summary of literature on business models and technology management ビジネスモデルとテクノロジーマネジメントに関する文献のサマリー
  63. 63. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. 「ビジネスモデル」とは? THE BUSINESS MODEL- RECENT DEVELOPMENTS AND FUTURE RESEARCH Zott, Amit, Massa 2010 ゾット教授による「用語:ビジネスモデル」の定義パターン 分類 原文 翻訳 Business Models for e-Business eビジネスのビジ ネスモデル Description of generic e- business models and typologies eビジネスモデルの一般的な解説と類型化 Components of e-business models eビジネスモデルの構成要素(の解説) Business model representations ビジネスモデルの表現方法(図式化など) Strategic marketing in e- business eビジネスにおける戦略的マーケティング Summary of literature on business models in e- business eビジネスのビジネスモデルに関する文献のサマリー Business Models and Strategy: Value Creation and Value Capture Through Activities ビジネスモデルと戦 略:経営活動を通じた バリュークリエーショ ンとバリューキャプチ ャー Value creation in networked markets ネットワーク化されたマーケットにおけるバリュークリエーション Business model and firm performance ビジネスモデルと企業パフォーマンス(の関係姓) Strategy and the business model 戦略とビジネスモデル(の関係性) Summary of literature on business models in the strategy field 戦略関連分野におけるビジネスモデルに関する文献のサマリー Business Models, Innovation, and Technology Management ビジネスモデル、イノベーション、テクノロジーのマネジメント Business model innovation ビジネスモデルのイノベーション Summary of literature on business models and technology management ビジネスモデルとテクノロジーマネジメントに関する文献のサマリー
  64. 64. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. 「ビジネスモデル」の定義例 Business models “consist of four interlocking elements, that, taken together, create and deliver value” . These are: customer value proposition, profit formula, key resources, and key processes. 「ビジネスモデル・イノベーションの原則」 Reinventing Your Business Model Mark W. Johnson:マーク・ジョンソン Clayton M. Christensen:クレイトン・クリステンセン Henning Kagermann:ヘニング・カガーマン Harvard Business Review(米), 2008/12月号 同じく(日本版), 2009/4月号 我々の考える「ビジネスモデル」とは、お互いに関連し合う四つの要素 から成り立っており、これらによって価値が創造され、提供される。 そしてその四つの要素とは「顧客価値の提供(CVP)」「利益方程式」 「カギとなる経営資源」「カギとなるプロセス」である
  65. 65. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. “A business model articulates the logic, the data and other evidence that support a value proposition for the customer, and a viable structure of revenues and costs for the enterprise delivering that value” 「ビジネスモデル・経営戦略とイノベーション」 Business models, business strategy and innovation Long Range Planning”掲載(2010) 「ビジネスモデル」は、顧客に対する価値提案を構成するエビデンス、 すなわちロジックやデータや、起業が価値を提供する際の収益構造やコ スト構造などを明確にする David J Teece:デビッド・J・ティース 「ビジネスモデル」の定義例
  66. 66. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. Business models are “stories that explain how enterprises work. A good business model answers Peter Drucker’s age old questions: Who is the customer? And what does the customer value? It also answers the fundamental questions every manager must ask: How do we make money in this business? What is the underlying economic logic that explains how we can deliver value to customers at an appropriate cost?” 「ビジネスモデルの正しい定義」 (なぜビジネスモデルは重要なのか) Why business models matter 「ビジネスモデル」とは、企業がいかに経営を行うかを説明する「ストー リー」だ。優れたビジネスモデルは、ピーター・ドラッカーの古くて新 しい質問である「顧客はだれで、顧客価値は何か」という質問に答える ものだ。また、経営者が避けては通れない基本的な質問である「どのよ うにこの事業で設けるか、どのような論理に基づき、適切なコストで顧 客に価値を提供するか」に答えてくれるだろう Joan Magretta:ジョアン・マグレッタ 「ビジネスモデル」の定義例 Harvard Business Review(米), 2002/5月号 同じく(日本版), 2014/4月号に再掲
  67. 67. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. 「ビジネスモデル」の定義例
  68. 68. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. 「ビジネスモデルの正しい定義」 (なぜビジネスモデルは重要なのか) Why business models matter 「ビジネスモデル」の定義例 「ビジネスモデル」はインターネットブームのおかげで大流行した言葉の一つである。この言葉 は、作家のマイケル・ルイスに言わせれば「いい加減なプランにもったいつけるため」に毎日の ように引き合いに出される。 投資家から企業家や経営者に至るまで、たくさんの人がこの言葉に踊らされ、夢を買い、そして やけどした。当然のことながら反動が起き、ビジネスモデルのコンセプトは、ドットコムの名 称と相前後して流行遅れになってしまった。 これはまったく残念なことである。たしかに多くの資金が出来の悪いビジネスモデルに投じら れたことは否めない事実だ。しかし、間違っていたのはビジネスモデルのコンセ プトそのものではなく、その誤解、あるいは誤用である。 Joan Magretta:ジョアン・マグレッタ Harvard Business Review(米), 2002/5月号 同じく(日本版), 2014/4月号に再掲
  69. 69. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. 「ビジネスモデル」とは? 我々の考える「ビジネスモデル」とは、お互いに関連し合う四つの要素から成り立っており、こ れらによって価値が創造され、提供される。 そしてその四つの要素とは「顧客価値の提供(CVP)」「利益方程式」「カギとなる経営資源」 「カギとなるプロセス」である 「ビジネスモデル」は、顧客に対する価値提案を構成するエビデンス、すなわちロジックやデー タや、起業が価値を提供する際の収益構造やコスト構造などを明確にする 「ビジネスモデル」とは、企業がいかに経営を行うかを説明する「ストーリー」だ。優れたビジ ネスモデルは、ピーター・ドラッカーの古くて新しい質問である「顧客はだれで、顧客価値は何 か」という質問に答えるものだ。また、経営者が避けては通れない基本的な質問である「どのよ うにこの事業で設けるか、どのような論理に基づき、適切なコストで顧客に価値を提供するか」 に答えてくれるだろう
  70. 70. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. シュンペーターの功績 http://bit.ly/1Oh5WhT 「経営者は2つのタイプが存在する」
  71. 71. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. シュンペーターの功績 http://bit.ly/1Oh5WhT 企業家 アントレプレナー 経営管理者 マネージャー 経営者は2つのタイプが存在する
  72. 72. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. シュンペーターの功績 http://bit.ly/1Oh5WhT 企業家 アントレプレナー 経営管理者 マネージャー 経営者は2つのタイプが存在する イノベーション一般的な事業 (小売り・下請け・サプライヤなど)
  73. 73. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. シュンペーターの功績 http://bit.ly/1Oh5WhT 企業家 アントレプレナー 経営管理者 マネージャー 経営者は2つのタイプが存在する イノベーション一般的な事業 (小売り・下請け・サプライヤなど) ? マネジメント 経営学
  74. 74. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. シュンペーターの功績 http://bit.ly/1Oh5WhT 企業家 アントレプレナー 経営管理者 マネージャー 経営者は2つのタイプが存在する イノベーション一般的な事業 (小売り・下請け・サプライヤなど) ビジネスモデル マネジメント 経営学
  75. 75. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. 「ビジネスモデル」とは? (経営管理者ではない) 企業家にとっての経営学の総称 単なる事業の形態ではない
  76. 76. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. 「ビジネスモデル」を取り巻く状況 企業家 の経営学 ? 事業形態の設計だけのことではない アントレプレナー
  77. 77. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. 「ビジネスモデル」とは? こうした科目ではイノベーションを興すことができない 経営戦略論 コーポレートファイナンス 組織経済学 ミクロ経済学 マクロ経済学 国際経営論 人的資源論 財務会計論 管理会計論 監査論 会社法 租税法 民法 経営史 技術経営論 プロジェクトマネジメント 生産管理 金融工学 金融商品取引法 保険数理 計量経済学 財政論 一般的な経営学(ビジネススクール)の科目
  78. 78. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. 企業文化 経営計画 事業計画 業務プロセス 組織計画 創業理念、経営理念、中期経営計画、インキュベーション、脱請負・・・ 投資ポートフォリオ設計、資本戦略、設備投資設計、提携戦略・・・ 人事計画、評価制度、報酬制度、共通業務、承認権限、全体最適化 コミュニケーション、研修制度・・・ 承認プロセス、バッチサイズ、仮説設計、検証設計、アウトソーシング戦略 成果物定義、人材教育、進捗管理、ロケーション管理、品質管理、 カンバン、アンドン、なぜなぜ、顧客開発、継続的改善環境・・・ 新規事業開発プロセス改善の5領域 テーマ選定、コア技術研究開発、競合戦略、マーケティング戦略、 ビジネスモデル設計、アイディア創造、調査・分析、情報収集、情報蓄積
  79. 79. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. 「ビジネスモデル」とは? 経営学とは
  80. 80. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. 「ビジネスモデル」とは? 学問の体系 基礎科学 応用科学 形式科学 経験科学 人文科学 社会科学 自然科学 医学 法学 数学 哲学 文学 心理学 政治学 物理学 化学 美術 農学 工学 建築学
  81. 81. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. 「ビジネスモデル」とは? 学問の体系 基礎科学 応用科学 形式科学 経験科学 人文科学 社会科学 自然科学 医学 法学 数学 哲学 文学 心理学 政治学 物理学 化学 美術 農学 工学 建築学 基礎研究で得られた知見の 社会への応用と再現性の獲得 社会に存在する現象の 論理的な説明 論理の 構造化・体系化 それぞれの学問が目指すもの
  82. 82. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. 「ビジネスモデル」とは? 学問の体系 基礎科学 応用科学 形式科学 経験科学 人文科学 社会科学 自然科学 医学 法学 数学 哲学 文学 心理学 政治学 物理学 化学 美術 農学 工学 建築学 社会への実際の適用による 検証と洗練 観察→仮説化→検証を通じた 諸現象への解釈 構造・体系の 維持 それぞれの学問の進め方
  83. 83. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. 「ビジネスモデル」とは? 経営学は?
  84. 84. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. 「ビジネスモデル」とは? 学問の体系 基礎科学 応用科学 形式科学 経験科学 人文科学 社会科学 自然科学 医学 法学 数学 哲学 文学 心理学 政治学 物理学 化学 美術 農学 工学 建築学 経営学
  85. 85. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. 「ビジネスモデル」とは? 学問の体系 基礎科学 応用科学 形式科学 経験科学 人文科学 社会科学 自然科学 医学 法学 数学 哲学 文学 心理学 政治学 物理学 化学 美術 農学 工学 建築学 経営学 社会への実際の適用による 検証と洗練
  86. 86. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. 「ビジネスモデル」とは? 学問の体系 基礎科学 応用科学 形式科学 経験科学 人文科学 社会科学 自然科学 医学 法学 数学 哲学 文学 心理学 政治学 物理学 化学 美術 農学 工学 建築学 経営学 社会への実際の適用による 検証と洗練 「ビジネスモデル」
  87. 87. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. 「ビジネスモデル」とは? 学問の体系 基礎科学 応用科学 形式科学 経験科学 人文科学 社会科学 自然科学 医学 法学 数学 哲学 文学 心理学 政治学 物理学 化学 美術 農学 工学 建築学 経営学 社会への実際の適用による 検証と洗練 「ビジネスモデル」
  88. 88. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. 「ビジネスモデル」とは? 学問の体系 基礎科学 応用科学 形式科学 経験科学 人文科学 社会科学 自然科学 医学 法学 数学 哲学 文学 心理学 政治学 物理学 化学 美術 農学 工学 建築学 経営学 経営戦略論 コーポレートファイナンス 組織経済学 ミクロ経済学 マクロ経済学 国際経営論 人的資源論 財務会計論 管理会計論 監査論 会社法 租税法
  89. 89. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. 「ビジネスモデル」とは? 学問の体系 基礎科学 応用科学 形式科学 経験科学 人文科学 社会科学 自然科学 医学 法学 数学 哲学 文学 心理学 政治学 物理学 化学 美術 農学 工学 建築学 経営学 経営戦略論 コーポレートファイナンス 組織経済学 ミクロ経済学 マクロ経済学 国際経営論 人的資源論 財務会計論 管理会計論 監査論 会社法 租税法 基礎研究で得られた知見の 社会への応用と再現性の獲得
  90. 90. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. 「ビジネスモデル」とは? 学問の体系 基礎科学 応用科学 形式科学 経験科学 人文科学 社会科学 自然科学 医学 法学 数学 哲学 文学 心理学 政治学 物理学 化学 美術 農学 工学 建築学 経営学 「ビジネスモデル」
  91. 91. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. 「ビジネスモデル」とは? 学問の体系 基礎科学 応用科学 形式科学 経験科学 人文科学 社会科学 自然科学 医学 法学 数学 哲学 文学 心理学 政治学 物理学 化学 美術 農学 工学 建築学 経営学 社会科学 「ビジネスモデル」「イノベーション」
  92. 92. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. 「ビジネスモデル」とは? 学問の体系 基礎科学 応用科学 形式科学 経験科学 人文科学 社会科学 自然科学 医学 法学 数学 哲学 文学 心理学 政治学 物理学 化学 美術 農学 工学 建築学 経営学 社会科学 「ビジネスモデル」「イノベーション」 社会に存在する現象の 論理的な説明 では 論理的に説明できない 再現性が確保できない
  93. 93. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. 「ビジネスモデル」を取り巻く状況 企業家 の経営学 ? もうひとつは? アントレプレナー
  94. 94. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. 一般的に「ビジネスモデル」と呼ばれるもの (1) 顧客ソリューション利益モデル (2) 製品ピラミッド利益モデル (3) マルチコンポーネント利益モデル (4) スイッチボード利益モデル (5) 時間利益モデル (6) ブロックバスター利益モデル (7) 利益増殖モデル (8) 企業家利益モデル (9) スペシャリスト利益モデル (10) インストール・ベース利益モデル (11) デファクト・スタンダード利益モデル (12) ブランド利益モデル (13) 専門品利益モデル (14) ローカル・リーダーシップ利益モデル (15) 取引規模利益モデル (16) 価値連鎖ポジション利益モデル (17) 景気循環利益モデル (18) 販売後利益モデル (19) 新製品利益モデル (20) 相対的市場シェア利益モデル (21) 経験曲線利益モデル (22) 低コスト・ビジネスデザイン利益モデル (23) デジタル利益モデル http://amzn.to/1LPnxvq
  95. 95. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. 一般的に「ビジネスモデル」と呼ばれるもの 1.顧客のシフト ・法人から個人、その逆 ・関係先にシフト ・地域を集中する ・特定層に集中する ・グローバル化 2.顧客価値のシフト ・物からサービス、もの+サービス ・逆張りにシフト ・価値の複数化 ・時間短縮化 ・階層化 ・専門化、限定化 ・漁夫の利化 ・カスタム化 ・中古市場 ・拡張化 ・フロントエンド+バックエンド ・多毛作化 ・デファクトスタンダード化 ・規格化 ・競合模倣 ・受託 ・ソーシャル活用化 ・ブランドマルチ化 ・最先端スピード化 ・二次市場化 ・ローカル化 http://amzn.to/1lFGCXR 3.経済性をシフト ・トータルコストの削減 ・実績連動化、成功報酬型 ・価格の個別化、カスタマイズ化 ・無料化、低価格化 ・変動価格化 ・ライセンス化、フランチャイズ化 ・月額課金モデル化 ・金融化 ・カミソリの刃モデル ・仲介型 ・高価格化 ・デアゴスティーニモデル ・逓増価格 ・マークアップ式 ・シェア型化、物々交換 ・逓減価格 4.バリューチェーンをシフト ・バンドル化とアンバンドル化 ・アウトソース ・オープン化 ・ソーシャル・プラットフォーム化 ・シェア化 ・スピード化、リーン化 ・オートメーション化 ・アライアンス ・ブロック化(参入障壁) ・販売チャネルのシフト ・ダイレクト販売 5.経営資源の差別化 ・ヒトで差別化 ・モノで差別化 ・カネで差別化 ・情報で差別化
  96. 96. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. 一般的に「ビジネスモデル」と呼ばれるもの 類型化
  97. 97. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. 一般的な「ビジネスモデル」解説書 ステップ0 さあ、始めよう ステップ1 市場を細分化して理解する ステップ2 足がかり市場を決めよう ステップ3 エンドユーザーを定義する ステップ4 足がかり市場の最大規模を算出しよう ステップ5 潜在顧客像をイメージする ステップ6 製品のフルライフサイクルを知ろう ステップ7 製品仕様を視覚化する ステップ8 製品の価値を数量化する ステップ9 見込み客10人を見つけよう ステップ10 事業のコアを定義する ステップ11 市場の戦略的ポジションをとろう ステップ12 製品を買う意思決定者を知ろう ステップ13 顧客の獲得プロセスを確認する ステップ14 足がかりの次に狙う市場規模を算出する ステップ15 ビジネスモデルを設計する ステップ16 価格体系を決める ステップ17 足がかり市場の見込み収益を算定しよう ステップ18 顧客への販売プロセスを見直そう ステップ19 顧客獲得コストを算出する ステップ20 新ビジネスに関わる仮説を特定しよう ステップ21 主要な仮説を改めて検証する ステップ22 実用最小限のビジネス製品を作る ステップ23 顧客が代金を払ってくれる製品か検証する ステップ24 製品の成長戦略を練ろう http://amzn.to/21Gd9hm
  98. 98. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. 一般的な「ビジネスモデル」解説書 ステップ1:顧客発見 ・ 顧客発見入門  顧客発見の哲学  顧客発見プロセスの概略 ・ 顧客発見、フェーズ1:ビジネスモデル仮説の構築  市場規模仮説(リアルとウェブ/モバイル)  バリュープロポジション仮説(パート1/リアル)  バリュープロポジション1:「ローファイ」MVPの仮説(ウェブ/モバイル)  顧客セグメント:顧客/課題仮説(リアル)  顧客セグメント:顧客/課題仮説(ウェブ/モバイル)  チャネル仮説(リアル)  チャネル仮説(ウェブ/モバイル)  バリュープロポジション2:市場タイプ仮説と競合仮説  顧客との関係の仮説(リアル)  顧客との関係の仮説(ウェブ/モバイル)  キーリソース仮説(リアルとウェブ/モバイル)  スタートアップが犯しがちな知的財産に関するミス  キーパートナー仮説(リアル)  トラフィックパートナー仮説(ウェブ/モバイル)  売上とプライシングの仮説 ・顧客発見、フェーズ2:「オフィスから飛び出して」課題仮説を検証する  実験の設計  顧客訪問の準備(リアル)  ローファイMVPを開発する(ウェブ/モバイル)  課題を理解し、切実度を測る(リアル)  ローファイMVPを用いた課題仮説の検証(ウェブ/モバイル)  顧客の理解を深める  市場の理解を深める(リアル)  トラフィック/競合分析(ウェブ/モバイル) ・顧客発見、フェーズ3:  「オフィスから飛び出して」ソリューションを検証する  チームでの情報共有とビジネスモデルの更新(ピボットか、それともそのまま先へ進むか)  ソリューションプレゼンテーションを作成する(リアル)  ハイファイMVPによる検証(ウェブ/モバイル)  顧客にインタビューしてソリューションを検証する(リアル)  顧客の行動測定(ウェブ/モバイル)  ビジネスモデルをたゆまず更新する(ピボットするか、それともそのまま進むか)  アドバイザリーボードメンバーの選定を始める ・顧客発見、フェーズ4:ビジネスモデルの確認とピボットかそのまま先へ進むか  製品と市場はフィットしていたか?  顧客は誰で、どうしたらリーチできるだろうか?  利益を上げながらスケールできるか?  ピボットかそのまま先へ進むか? http://amzn.to/1NOSW4X ステップ2:顧客実証 ・ 顧客実証入門  E.piphany社のエピファニー(啓示)  顧客実証の哲学  顧客実証プロセスの概略  09 顧客実証、フェーズ1:有償販売の準備  有償販売の準備:「ポジショニングステートメント」  有償販売の準備:営業とマーケティングの資料(リアル)  リアルチャネルにおける営業ツール  営業資料は聞き手に応じてカスタマイズしよう  リアルのマーケティング担当者にとってのオンラインのツール  有償販売の準備:顧客獲得/アクティベートプラン(ウェブ/モバイル)  有償販売の準備:営業のプロを雇う(リアル)  有償販売の準備:ハイファイMVPの開発(ウェブ/モバイル)  有償販売の準備:チャネル構築のロードマップ(リアル)  有償販売の準備:メトリック測定のツール群の構築(ウェブ/モバイル)  有償販売の準備:営業ロードマップの作成(リアル)  有償販売の準備:データ分析の専門家を雇う(ウェブ/モバイル)  有償販売の準備:アドバイザリーボードを公式化する(リアルおよびウェブ/モバイ ・顧客実証、フェーズ2:オフィスから飛び出してエバンジェリストユーザーに売ろう  オフィスから飛び出せ:エバンジェリストユーザーを見つける(リアル)  オフィスから飛び出せ:最適化プランとツールの準備(ウェブ/モバイル)  オフィスから飛び出してテスト販売せよ(リアル)  オフィスから飛び出せ:ゲットの最適化(ウェブ/モバイル)  オフィスから飛び出せ:営業ロードマップの改良(リアル)  オフィスから飛び出せ:「キープ」と「グロー」の最適化(ウェブ/モバイル)  オフィスから飛び出せ:チャネルパートナー(リアル)  オフィスから飛び出せ:トラフィックパートナーを試す(ウェブ/モバイル) ・顧客実証、フェーズ3:製品と企業のポジショニング  製品と企業のポジショニング:製品のポジショニング  製品と企業のポジショニング:市場タイプにポジショニングをマッチさせる  製品と企業のポジショニング:企業のポジショニング  製品と企業のポジショニング:ポジショニングを実証する ・顧客実証、フェーズ4:最大の難関─ピボットかそのまま進むか?  ピボットかそのまま進むか:データを整理する  ピボットかそのまま進むか:ビジネスモデルの実証  ピボットかそのまま進むか:収益モデルの実証  重要なメトリック 例2:ウェブ/モバイルチャネルで販売されるExpense Repo  重要なメトリック 例3:マルチサイドマーケットの例  ピボットかそのまま進むか:ビジネスモデルの再実証  最大の難問:ピボットかそのまま顧客開拓に進むか?
  99. 99. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. プロセス化 一般的な「ビジネスモデル」解説書
  100. 100. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. 一般的に「ビジネスモデル」と呼ばれるもの プロセス化類型化
  101. 101. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. 一般的に「ビジネスモデル」と呼ばれるもの プロセス化類型化 実現できたヒトがいるんだから あなたにも出来ます こうした事例を参考にして あなたも設計しましょう
  102. 102. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. 一般的な「ビジネスモデル」解説書 http://amzn.to/1NOSW4X 設計→構築→販売 仮説→検証(Hypothesis, Validation) 構築→計測→学習(Build,Measure,Learn) リーンスタートアップが変えたこと
  103. 103. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. 一般的に「ビジネスモデル」と呼ばれるもの プロセス化類型化 こうした事例を参考にして あなたも仮説検証しましょう
  104. 104. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. 一般的に「ビジネスモデル」と呼ばれるもの プロセス化類型化 これは単なる調査・研究なので可能 これは本当に可能なのか? 過去の事例も本当に優れたビジネスモデルが実現されたから成功したのか?
  105. 105. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. 成功した企業で実際に起きていたこと ケーススタディ 「有名企業からの学び」
  106. 106. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. Wikipediaより:http://bit.ly/1NBihsI 「サウスウエスト航空+ハーブ・ケレハーの事例」 成功した企業で実際に起きていたこと
  107. 107. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. 「サウスウエスト航空+ハーブ・ケレハーの事例」 成功した企業で実際に起きていたこと サウスウエストの ビジネスモデル 第二空港間による短距離 +直行便 (脱ハブ&スポーク) 機内食・座席指定等の 徹底的な排除 顧客より 従業員満足度を (乗務員のエンターテイン化) 従業員の マルチタスク化 同一機種による 教育/メンテナンス費の 大幅な削減 10分ターンで 稼働率を向上
  108. 108. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. 「サウスウエスト航空+ハーブ・ケレハーの事例」 成功した企業で実際に起きていたこと 航空業界で イノベーションを 興すことができた サウスウエストの ビジネスモデル 第二空港間による短距離 +直行便 (脱ハブ&スポーク) 機内食・座席指定等の 徹底的な排除 顧客より 従業員満足度を (乗務員のエンターテイン化) 従業員の マルチタスク化 同一機種による 教育/メンテナンス費の 大幅な削減 10分ターンで 稼働率を向上
  109. 109. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. 破天荒! サウスウエスト航空 驚愕の経営 ケビン・フライバーグ ジャッキー・フライバーグ 著 小幡照雄 訳 日経BP社 1997/7/29 成功した企業で実際に起きていたこと 「サウスウエスト航空+ハーブ・ケレハーの事例」
  110. 110. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. 1967 創業 1971 初フライト ライバル社との 法廷闘争 資金が底をついたので 知り合いをつてに人材採用 客室乗務員は経験者ではなく チアリーダーなどを採用(せざるを得ず) 当初の予算が底をつきやむなく 売れ残りの機種(737)を購入 後に教育コスト・メンテナンスコストを 大幅に削減する結果に 1972 10分ターン開始 1971 第二空港の利用開始 ライバル社と同じ空港では集客できず 代わりにコストの低い第二空港を利用 LCCの基本である格安空港利用の原点 格安運賃の販売開始 機体メンテナンスのための移動フライトを 格安でチケット販売開始 空のフライトをなくす スケジュール構成の始まり 資金難から機体を売却したため スケジュール維持に稼働率向上が必須に 稼働率向上による機体のフル稼働と 従業員のマルチタスクが始まる 1975 州間フライトの制限 航空規制緩和に伴い長距離フライトを申請するも ライバル社のロビー活動で認可下りず 後の「ポイント to ポイント型」 の原点となる
  111. 111. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. 1967 創業 1971 初フライト ライバル社との 法廷闘争 資金が底をついたので 知り合いをつてに人材採用 客室乗務員は経験者ではなく チアリーダーなどを採用(せざるを得ず) 当初の予算が底をつきやむなく 売れ残りの機種(737 後に教育コスト・メンテナンスコストを 大幅に削減する結果に 1972 10 1971 第二空港の利用開始 ライバル社と同じ空港では集客できず 代わりにコストの低い第二空港を利用 LCC 格安運賃の販売開始 機体メンテナンスのための移動フライトを 格安でチケット販売開始 空のフライトをなくす スケジュール構成の始まり 資金難から機体を売却したため スケジュール維持に稼働率向上が必須に 稼働率向上による機体のフル稼働と 従業員のマルチタスクが始まる 1975 州間フライトの制限 航空規制緩和に伴い長距離フライトを申請するも ライバル社のロビー活動で認可下りず 後の「ポイント to の原点となる
  112. 112. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. 1967 創業 1971 初フライト ライバル社との 法廷闘争 資金が底をついたので 知り合いをつてに人材採用 客室乗務員は経験者ではなく チアリーダーなどを採用(せざるを得ず) 当初の予算が底をつきやむなく 売れ残りの機種(737)を購入 後に教育コスト・メンテナンスコストを 大幅に削減する結果に 1972 10 1971 第二空港の利用開始 ライバル社と同じ空港では集客できず 代わりにコストの低い第二空港を利用 LCC 格安運賃の販売開始 機体メンテナンスのための移動フライトを 格安でチケット販売開始 空のフライトをなくす スケジュール構成の始まり 資金難から機体を売却したため スケジュール維持に稼働率向上が必須に 稼働率向上による機体のフル稼働と 従業員のマルチタスクが始まる 1975 州間フライトの制限 航空規制緩和に伴い長距離フライトを申請するも ライバル社のロビー活動で認可下りず 後の「ポイント to の原点となる
  113. 113. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. 1967 創業 1971 初フライト ライバル社との 法廷闘争 資金が底をついたので 知り合いをつてに人材採用 客室乗務員は経験者ではなく チアリーダーなどを採用(せざるを得ず) 当初の予算が底をつきやむなく 売れ残りの機種(737)を購入 後に教育コスト・メンテナンスコストを 大幅に削減する結果に 1972 10分ターン開始 1971 第二空港の利用開始 ライバル社と同じ空港では集客できず 代わりにコストの低い第二空港を利用 LCCの基本である格安空港利用の原点 格安運賃の販売開始 機体メンテナンスのための移動フライトを 格安でチケット販売開始 空のフライトをなくす スケジュール構成の始まり 資金難から機体を売却したため スケジュール維持に稼働率向上が必須に 稼働率向上による機体のフル稼働と 従業員のマルチタスクが始まる 1975 州間フライトの制限 航空規制緩和に伴い長距離フライトを申請するも ライバル社のロビー活動で認可下りず 後の「ポイント to ポイント型」 の原点となる
  114. 114. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. 1967 創業 1971 初フライト ライバル社との 法廷闘争 資金が底をついたので 知り合いをつてに人材採用 客室乗務員は経験者ではなく チアリーダーなどを採用(せざるを得ず) 当初の予算が底をつきやむなく 売れ残りの機種(737)を購入 後に教育コスト・メンテナンスコストを 大幅に削減する結果に 1972 10分ターン開始 1971 第二空港の利用開始 ライバル社と同じ空港では集客できず 代わりにコストの低い第二空港を利用 LCCの基本である格安空港利用の原点 格安運賃の販売開始 機体メンテナンスのための移動フライトを 格安でチケット販売開始 空のフライトをなくす スケジュール構成の始まり 資金難から機体を売却したため スケジュール維持に稼働率向上が必須に 稼働率向上による機体のフル稼働と 従業員のマルチタスクが始まる 1975 州間フライトの制限 航空規制緩和に伴い長距離フライトを申請するも ライバル社のロビー活動で認可下りず 後の「ポイント to ポイント型」 の原点となる 第二空港間による短距離 +直行便 (脱ハブ&スポーク) 機内食・座席指定等の 徹底的な排除 顧客より 従業員満足度を (乗務員のエンターテイン化) 従業員の マルチタスク化 同一機種による 教育/メンテナンス費の 大幅な削減 10分ターンで 稼働率を向上
  115. 115. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. 「サウスウエスト航空+ハーブ・ケレハーの事例」 成功した企業で実際に起きていたこと 航空業界で イノベーションを 興すことができた サウスウエストの ビジネスモデル 第二空港間による短距離 +直行便 (脱ハブ&スポーク) 機内食・座席指定等の 徹底的な排除 顧客より 従業員満足度を (乗務員のエンターテイン化) 従業員の マルチタスク化 同一機種による 教育/メンテナンス費の 大幅な削減 10分ターンで 稼働率を向上 のではなく
  116. 116. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. 「サウスウエスト航空+ハーブ・ケレハーの事例」 成功した企業で実際に起きていたこと ある地方の弱小後発航空会社が 事業的に成功を収めているので 観察、調査、研究してみたら 第二空港間による短距離 +直行便 (脱ハブ&スポーク) 機内食・座席指定等の 徹底的な排除 顧客より 従業員満足度を (乗務員のエンターテイン化) 従業員の マルチタスク化 同一機種による 教育/メンテナンス費の 大幅な削減 10分ターンで 稼働率を向上 長年にわたり、窮地に陥る度に「経営 管理者」とは異なる経営判断を下して いる「企業家」が存在していた
  117. 117. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. シュンペーターの功績 http://bit.ly/1Oh5WhT 企業家 アントレプレナー 経営管理者 マネージャー 経営者は2つのタイプが存在する イノベーション一般的な事業 (小売り・下請け・サプライヤなど) ビジネスモデル マネジメント 経営学
  118. 118. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. 「ビジネスモデル」とは? (経営管理者ではない) 企業家にとっての経営学の総称 単なる事業の形態ではない
  119. 119. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. 「ビジネスモデル」とは? (経営管理者ではない) 企業家にとっての経営学の総称 単なる事業の形態ではない 窮地でも経営管理者と同じ判断をして埋没しないための 総合的な企業経営方針のこと。組織と個人に適用される
  120. 120. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. 企業文化 経営計画 事業計画 業務プロセス 組織計画 創業理念、経営理念、中期経営計画、インキュベーション、脱請負・・・ 投資ポートフォリオ設計、資本戦略、設備投資設計、提携戦略・・・ 人事計画、評価制度、報酬制度、共通業務、承認権限、全体最適化 コミュニケーション、研修制度・・・ 承認プロセス、バッチサイズ、仮説設計、検証設計、アウトソーシング戦略 成果物定義、人材教育、進捗管理、ロケーション管理、品質管理、 カンバン、アンドン、なぜなぜ、顧客開発、継続的改善環境・・・ 新規事業開発プロセス改善の5領域 テーマ選定、コア技術研究開発、競合戦略、マーケティング戦略、 ビジネスモデル設計、アイディア創造、調査・分析、情報収集、情報蓄積
  121. 121. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. 「ビジネスモデル」とは? ビジネスモデル イノベーション 手段 目的 という関係性は存在せず
  122. 122. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. 「ビジネスモデル」とは? 企業家の経営判断 イノベーション 原因 結果 という関係性 アントレプレナー
  123. 123. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. 「ビジネスモデル」を取り巻く状況 企業家 の経営学 ビジネスモデルとイノベーションの関係性を正しく定義 アントレプレナー ビジネスモデルは イノベーションを 生み出す手段ではな く、イノベーション は企業家の経営判断 の「結果」である
  124. 124. 「ビジネスモデル症候群」の発生メカニズム Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. Chapter.4
  125. 125. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. 学者 コンサルティングファーム 企業家経営者 一般大衆・経営管理者 二次情報加工業者 教育関係者 学術的コンセプトの拡散経路と媒体 メディア・教育事業者・非臨床型コンサル 論文 取材 書籍・講演 簡易版 フレームワーク 流行語 事例調査 臨床 フレームワーク 企業家経営者 事例を創出
  126. 126. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. 学者 コンサルティングファーム 二次情報加工業者 教育関係者 学術的コンセプトの拡散経路と媒体 論文 取材 書籍・講演 簡易版 フレームワーク 流行語 事例調査 臨床 フレームワーク コンセプトの劣化や 誤用が急増する領域 メディア・教育事業者・非臨床型コンサル 企業家経営者 一般大衆・経営管理者 企業家経営者 事例を創出
  127. 127. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. 学者 コンサルティングファーム 二次情報加工業者 教育関係者 学術的コンセプトの拡散経路と媒体 論文 取材 書籍・講演 簡易版 フレームワーク 流行語 事例調査 臨床 フレームワーク 基礎研究を重ねる 社会科学の領域 「問題」に着目 メディア・教育事業者・非臨床型コンサル 企業家経営者 一般大衆・経営管理者 企業家経営者 事例を創出
  128. 128. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. 学者 コンサルティングファーム 二次情報加工業者 教育関係者 学術的コンセプトの拡散経路と媒体 論文 取材 書籍・講演 簡易版 フレームワーク 流行語 事例調査 臨床 フレームワーク実績のある応用科学 という「商品化」 「解答」に着目 メディア・教育事業者・非臨床型コンサル 企業家経営者 一般大衆・経営管理者 企業家経営者 事例を創出
  129. 129. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. 商品化
  130. 130. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. 「フリーからフィーへの移行」 コーエン・パウエル:アレン・ワイズ 2007 「フリー」 クリス・アンダーソン 2009 Koen Pauwels Allen Weiss Moving from Free to Fee
 How Online Firms Market to Successfully Change their Business Model 学術ヒエラルキー下層における 数次加工による商品化の事例
  131. 131. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. 学術ヒエラルキー下層における 数次加工による商品化の事例 「ビジネスモデルジェネレーション」 アレックス・オスターワルダー(2010) クリストフ・ゾットその他の数々の論文(2000-2006) オスターワルダー「ビジネスモデル・オントロジー」(2004) Christoph Zott L. Mahadevan David W. Stewart Qin Zhao Allan Afuah Christopher L. Tucci Rainer Alt Hans-Dieter Zimmermann MICHAEL RAPPA Eric Brousseau Bonaccorsi et al Thierry Pénard Alexander Osterwalder THE BUSINESS MODEL ONTOLOGY A PROPOSITION IN A DESIGN SCIENCE APPROACH
  132. 132. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. 「商品化」の影響 http://bit.ly/1Oh5WhT 企業家 アントレプレナー 経営管理者 マネージャー 経営者は2つのタイプが存在する イノベーション一般的な事業 (小売り・下請け・サプライヤなど) 問題を購入解答を購入
  133. 133. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. イノベーション・新規事業の難しさとは あるべき姿 現状 to-be as-is ギャップ=問題 企業家の経営方針・判断へ アントレプレナー
  134. 134. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. イノベーション・新規事業の難しさとは あるべき姿 現状 to-be as-is ギャップ=問題 企業家の経営方針・判断へ アントレプレナー ここの策定と実行が難しいのではなく
  135. 135. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. イノベーション・新規事業の難しさとは あるべき姿 現状 to-be as-is ギャップ=問題 企業家の経営方針・判断へ アントレプレナー ここを知っている人が誰もいないこと そして共通解はなく常に変化すること
  136. 136. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. ビジネスモデル症候群への免疫 入試・テスト ゲーム 既存事業 共通すること
  137. 137. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. ビジネスモデル症候群への免疫 入試・テスト ゲーム 既存事業 先に解答があり、後に問題が作成される →参考書や攻略本が有効
  138. 138. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. ビジネスモデル症候群への免疫 新規事業 イノベーション 問題も固定されず、解答も存在しない
  139. 139. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. ビジネスモデル症候群への免疫 新規事業 イノベーション ビジネスだけではない アスリート 芸術 政治 人文系 経済
  140. 140. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. ビジネスモデル症候群への免疫 新規事業 イノベーション こうした分野で成功を収めるための学習・練習手段 アスリート 芸術 政治 人文系 経済
  141. 141. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. ビジネスモデル症候群への免疫 どうすれば成功するか 何をすると失敗するか
  142. 142. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. ビジネスモデル症候群への免疫 思い込みの事業設計 http://amzn.to/1NOSW4X 何をすると失敗するか ビジネスモデル症候群 業務改善の5領域
  143. 143. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. ビジネスモデル設計の2大デメリット STOP ONE WAY 行動を止める 選択肢を狭める
  144. 144. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. ビジネスモデル症候群への免疫 入試・テスト ゲーム 既存事業 新規事業 イノベーション どうすれば成功するか 何をすると失敗するか ここの区別が出来ないと ビジネスモデル症候群に対する免疫が低くなる
  145. 145. 業界別ビジネスモデル症候群の症状事例 Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. Chapter.5
  146. 146. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. ビジネスモデル症候群の発生シーン 起業家 サービス事業者 投資家 サプライヤ 受託事業者 行政 教育機関 メーカー
  147. 147. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. 行動を止める 選択肢を狭める 起業家 サービス事業者 メーカー サプライヤ・受託 投資家 教育機関 行政 ビジネスモデル症候群の発生シーン
  148. 148. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. 行動を止める 選択肢を狭める 起業家 ・何年もアイディアを考え続けるだけ で、一切行動を起こさない ・プレゼンテーションのスライド作成ば かりしている ・アイディアを披露しても良い反応が得 られなかったら実行に移さない ・「どうすれば成功するか?」を学べば 成功に近づくと信じているため、勉強会 やセミナーへの出席を「行動している」 と錯覚させる ・自分で良いと思えるビジネスモデルが 設計できたことで実行に移せたため、 そのアイディアに固執してしまう ・結果的に、収入源(資本政策)、顧 客への提供価値に対する選択肢を自ら 狭めてしまい、経営に余裕を失う ・単一の選択肢による経営が継続され るため、なかなか成功体験を得ること が出来ず、モチベーションが継続しない ・資本とモチベーションが尽きたタイ ミングで諦めるというパターンへ ビジネスモデル症候群の発生シーン
  149. 149. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. 行動を止める 選択肢を狭める サービス 事業者 ・新規事業投資領域や参入手段のの選定 に数年単位の時間を費やす ・事業環境ではなく社内プロセスによる 時間軸で検討される ・成功する期待が得られない場合、そも そも社会課題に取り組まない ・既存事業で実績を残したひとの意見が 尊重され、行動に対する軽視が起きる ・一度承認されたビジネスモデルは、結 果が出るまで修正することが許されな くなる(「手段の目的化」:事業の成 功から、ビジネスモデルの構築へ目的が 移行する) ・ひとつの収益モデルの遂行に対する 「判断基準(撤退条件など)」が設定 され、投資がポートフォリオ化されない ・新規事業への投資が収益による回収 だけをターゲットに実施され、それ以 外の回収(売却など)に対する対策が 後手に回る ビジネスモデル症候群の発生シーン
  150. 150. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. 行動を止める 選択肢を狭める メーカー ・サービス化の重要性などを学ぶため、 ビジネスモデルの勉強に数年を費やす ・技術や品質以外の重要性について、 「ビジネスモデル」と「ものづくり」が 対極の関係にあると勘違いし、この議論 に終始する(場合によっては部門間の対 立を招く) ・サービス事業者と同じ ビジネスモデル症候群の発生シーン
  151. 151. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. 行動を止める 選択肢を狭める サプライヤ 受託事業者 ・サプライヤや受託事業から脱却と、サ ービス事業化またはメーカー化すること はイコールではなく選択肢のひとつ(し かも最も実現性が低い)に過ぎないが、 これを同義だと勘違いする ・サービス事業者及びメーカーの取組み を勉強するに従い、さらに優れたビジネ スモデルアイディアが重要だと思い始め る ・こうした流れから、勉強と事業投資判 断に長期間を要し、社会課題への取組み は一向に始まらない ・サービス事業者と同じ ビジネスモデル症候群の発生シーン
  152. 152. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. 行動を止める 選択肢を狭める 投資家 ・投資判断基準においてビジネスモデル が中心となるため、先に類似事業や失敗 事例が存在する事業への投資が控えられ る(類似や失敗事例の存在は事業の成功 に対する直接的な影響は確認されていな い) ・経営者の過去のスキル(事業プレゼン テーション時まで)が主な評価対象とな り、事業着手後の将来性に対する評価の 重要性が低下する傾向にある ・新規性を伴わない事業創業者の評価が 低くなる(行動が軽視される) ・本来、絞られた収益源(ただし拡張 可能性が非常に高いもの)にて経営さ れる事業者への投資は、そのベンチャ ーが成長期を迎えた際に最も頻繁に行 われて効果を出していたが、近年の創業 期でも同様に絞られた収益源(アイディ ア)に対して投資が行われるため、逆に ベンチャーの生き残りに悪影響を及ぼ す可能性がある ・仮にピボット(事業の方向転換)を 許容しても、複数の収益源による企業経 営はなかなか許容できない ・特に受託事業による収益確保は、事 業拡大に対する悪影響だと判断し許容 しない(シナジーのある受託事業はベ ンチャーの生き残りに貢献する) ビジネスモデル症候群の発生シーン
  153. 153. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. 行動を止める 選択肢を狭める 教育機関 ・「どうやったら成功するか」に関する 教育が中心となり、起業家を生まない ・「行動」を起こすことよりもアイディ アを「考える」ことを誘発してしまう ・考えたビジネスモデルに新規性や競争 性が感じられない場合、起業志望者に対 して実行を止めるよう誘導する ・ビジネスモデル設計手順が起業家育成 だと勘違いするため、教えていないこと については教育側が評価できない ・他者からも評価された事業案を持つ と、それ以外の選択肢が目に入らなく なる ・起業家と同じ ビジネスモデル症候群の発生シーン
  154. 154. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. 行動を止める 選択肢を狭める 行政 ・ビジネスモデルの設計行為自体に補助 金・助成金を設定するなどにより、事業 者の支援対象を限定するか、ミスリード する ・(ビジネスモデル症候群に限らず)事 業経営者を、事業ではなくアイディア作 成、資料作成に多くの時間を費やさせて しまう ・あらかじめ設定した評価基準に該当 する申請以外に融資できなくなる ・一度承認した事業案の変更を許容で きなくなる ビジネスモデル症候群の発生シーン
  155. 155. ビジネスモデル設計が有効なシーン Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. Chapter.6
  156. 156. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. 「ビジネスモデル」の有効性・メリット ビジネスモデル イノベーション 事業アイディアの設計という意味での「ビジネスモデル」では この関係性は成立しないのか 手段 目的
  157. 157. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. 「ビジネスモデル」の有効性・メリット ビジネスモデル ? こちらを再定義すれば有効性はある これはどのような「目的」か? 手段 目的
  158. 158. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. 「ビジネスモデル」の有効性・メリット 企業にとって 既存事業も新規事業も経営の観点からは同じもの それは・・・
  159. 159. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. 「ビジネスモデル」の有効性・メリット 投資
  160. 160. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. 企業内の事業ポートフォリオ リターン低 リスク高 リスク低 リターン高 既存事業 新規事業 新製品・新市場
  161. 161. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. 「ビジネスモデル」の有効性・メリット 投資における 最も重要な判断
  162. 162. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. 「ビジネスモデル」の有効性・メリット しない! と判断すること
  163. 163. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. 「ビジネスモデル」の有効性・メリット ビジネスモデル ? こちらを再定義すれば有効性はある これはどのような「目的」か? 手段 目的
  164. 164. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. 「ビジネスモデル」の有効性・メリット ビジネスモデル 投資を見送る ステークホルダの投資欲がかき立てられるビジネスモデルが 設計できない限り「投資は見送られる」場合には有効 手段 目的 STOP
  165. 165. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. 「ビジネスモデル」の有効性・メリット シミュレーション 同様のシチュエーション 手段 目的 戦争
  166. 166. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. 「ビジネスモデル」の有効性・メリット シミュレーション 勝算が立たなければ開始しません 手段 目的 戦争 STOP
  167. 167. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. 「ビジネスモデル」の有効性・メリット シミュレーション ビジネスにおいても勝算がなければ投資は見送られるケース 手段 目的 事業 STOP
  168. 168. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. 「ビジネスモデル」の有効性・メリット ビジネスにおいても勝算がなければ投資は見送られるケース 後発参入 であること 勝ち目がないならそもそも戦いを挑まない
  169. 169. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. 「ビジネスモデル」の有効性・メリット ビジネスにおいても勝算がなければ投資は見送られるケース 提供価値が 「ネットワーク効果」 以外に存在しないこと 価値が提供できそうにないなら参入しない
  170. 170. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. 「ビジネスモデル」の有効性・メリット ビジネスにおいても勝算がなければ投資は見送られるケース 事業継続期間が 予め決められている (イグジット戦略) 経営の選択肢を犠牲にして時間を短縮する もちろん多大な犠牲を伴う
  171. 171. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. 「ビジネスモデル」の有効性・メリット ビジネスにおいても勝算がなければ投資は見送られるケース 「スモールビジネス」 からの脱却 (ただし受託・サプライヤからではない) スモールビジネスに止まること自体は悪ではない
  172. 172. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. 「ビジネスモデル」の有効性・メリット ビジネスにおいても勝算がなければ投資は見送られるケース 「スモールビジネス」 からの脱却 (ただし受託・サプライヤからではない) この4事例においてはシミュレーションがとても重要だということでもある 後発参入 であること 提供価値が 「ネットワーク効果」 以外に存在しないこと 事業継続期間が 予め決められている (イグジット戦略)
  173. 173. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. 「ビジネスモデル」の有効性・メリット ただし次の条件下 で行われること
  174. 174. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. 「ビジネスモデル」の有効性・メリット 十分に既知の 領域であること (知識・慣習・経験) 結局やってしまうの ならシミュレーショ ンはデメリット化 (というルールを徹底する) ただし次の条件下で行われること STOP シミュレーションが良好でなければ
  175. 175. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. 「ビジネスモデル」の有効性・メリット 既知の領域 ビジネスモデル デメリット理解 この条件下で行われること 脱スモールビジネス後発参入 ネットワーク効果 イグジット戦略 この場面における投資判断において STOP
  176. 176. ビジネスモデル症候群からの脱却 Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. Chapter.7
  177. 177. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. http://bizzine.jp/article/detail/1130
  178. 178. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved.
  179. 179. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. 「破壊的イノベーション」 ・企業と経済成長を創造 ・雇用を創造 ・資本が必要 「持続的イノベーション」 ・マネジメントに集中 ・純資産が増える 「効率的イノベーション」 ・フリーキャッシュフローを増加させる ・単純作業を排除する 理想的な循環
  180. 180. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. 「破壊的イノベーション」 ・企業と経済成長を創造 ・雇用を創造 ・資本が必要 「持続的イノベーション」 ・マネジメントに集中 ・純資産が増える 「効率的イノベーション」 ・フリーキャッシュフローを増加させる ・単純作業を排除する ROA/IRR 総資本利益率 内部収益率 「イノベーターのジレンマ」
  181. 181. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. 「破壊的イノベーション」 ・企業と経済成長を創造 ・雇用を創造 ・資本が必要 「持続的イノベーション」 ・マネジメントに集中 ・純資産が増える 「効率的イノベーション」 ・フリーキャッシュフローを増加させる ・単純作業を排除する ROA/IRR 総資本利益率 内部収益率 「イノベーターのジレンマ」 ① ② ③ ①→③を同一人物が行った場合
  182. 182. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. 「破壊的イノベーション」 ・企業と経済成長を創造 ・雇用を創造 ・資本が必要 「持続的イノベーション」 ・マネジメントに集中 ・純資産が増える 「効率的イノベーション」 ・フリーキャッシュフローを増加させる ・単純作業を排除する ① ② ③ 現在、ほとんどの企業経営者は②から経営に参画し ②→③のフェーズだけを担当していて ①経験者はどこにも存在していない
  183. 183. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. イノベーション・新規事業の難しさとは あるべき姿 現状 to-be as-is ギャップ=問題 企業家の経営方針・判断へ アントレプレナー ここを知っている人が誰もいないこと そして共通解はなく常に変化すること
  184. 184. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. シュンペーターの功績 http://bit.ly/1Oh5WhT 企業家 アントレプレナー 経営管理者 マネージャー 経営者は2つのタイプが存在する イノベーション一般的な事業 (小売り・下請け・サプライヤなど) ビジネスモデル マネジメント 経営学 不 在 存 在
  185. 185. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. 「破壊的イノベーション」 ・企業と経済成長を創造 ・雇用を創造 ・資本が必要 「持続的イノベーション」 ・マネジメントに集中 ・純資産が増える 「効率的イノベーション」 ・フリーキャッシュフローを増加させる ・単純作業を排除する ① ② ③ ③→①の難しさ ・イノベーションのジレンマ ・①経験者不在
  186. 186. Copyright (C) 2015 Lean Startup Japan LLC All Rights Reserved. 「ビジネスモデル」とは? 「ビジネスモデル」という用語は前史から利用されてきたが、用語の 定義が広まってきたのは90年代半ばからだ。 THE BUSINESS MODEL- RECENT DEVELOPMENTS AND FUTURE RESEARCH クリストフ・ゾット氏 IESE(スペイン)教授 ビジネスモデル研究の第一人者 Zott, Amit, Massa 2010 著名な100以上のビジネスモデルに関する学術論文調査の結果 ビジネス・経営分野における「ビジネスモデル文献」発行数推移 “PnAJ”: Published in Non Academic Journals. “PAJ”: Published in Academic Journals.

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