【大阪　ダイナテック様】共催セミナー_1100629スライド用

Web Marketing Consulting

Collely & Attract Inc.

観光経済新聞コラム「ウェブで稼ぐ」
24時間365日休まずお客様を集客する
ホームページ営業のすすめ

株式会社コレリィアンドアトラクト
代表取締役松本慶大 / Keita Matsumoto 2011年6月29日
ダイナテック株式会社共催セミナー Copyright©2011 Collely & Attract Inc. All rights reserved.

自己紹介
松本慶大（まつもとけいた）

「日本の観光業を盛り上げる」
株式会社コレリィアンドアトラクト代表取締役
ホテル・旅館業専門Webコンサルタント
東証1部ソフトブレーンプロセスマネジメント大学講師
観光経済新聞コラム「ウェブで稼ぐ」著者
全日本ＳＥＯ協会認定ＳＥＯコンサルタント

◆ 趣味
サッカー（小1から29年間現在、東京都社会人リーグ2部、ＪＡＬサッカー部所属）、
ゴルフ（100の壁が・・・）、読書（1ヶ月10冊以上）

◆ プロフィール
1976年5月14日神奈川県生まれ。35歳
略歴：
2000年大学卒業後、日本交通公社（現株式会社ジェイティービー）入社。新宿支店に配属され、法人営業を担当。
2004年2月 J-TOPS(セールス表彰*以降3年連続）受賞後、(当時)最年少グループリーダー（ＧＬ）に就任。
2005年旅行を１つの媒体として活用したセールスプロモーション営業を展開、大和証券、東京ガス、味の素、
東レ、富士フイルム、DeNAなど、様々な業種のセールスプロモーション事例を新規獲得する。
2008年7月ＪＴＢ退職後、友人と起業、取締役に就任。1年で挫折し、再起業
2009年5月株式会社コレリィアンドアトラクト設立代表取締役就任
2010年４月週刊観光経済新聞「ウェブで稼ぐ」コラム執筆。
2011年9月東証1部ソフトブレーングループプロセスマネジメン大学 Webマーケティング講座講師
2

本日の講演内容のポイント

宿泊予約を増やすために
必要なコト

Ｐａｒｔ１ Webマーケティングの基本

Ｐａｒｔ２ Webマーケティングのノウハウ
＇主に集客方法について（
以上２つのことについて、70分で話しを進めてまいります。
3

part1

Part 1
Webマーケティングの
“基本”を理解する
4

日本のインターネット利用者数

2008年＇平成20年末（のインターネット利用者数＇6歳以上（は、
9,091万人となり、前年比で280万人増。6歳以上の日本人
総人口では75,3%と4人中3人まで普及しています。
5 （出典：総務省「平成20年度通信利用動向調査」）

日本の携帯電話の販売状況

【最近の動向】
日本の携帯電話の普及率は、89,3%今や携帯の買い替えで

6
2台に1台を占めている“スマートフォン”

インターネット・スマートフォンの普及に伴い、ホテル業界でも大きな変化
（出典「週刊観光経済新聞」平成２２年１月１日号）

大きな変化
旅行会社からの送客減
＇団体・個人共に（

返室された部屋を
どうやって売る？
・インターネットで
・価格を下げて
安売り・利益の減少

購入方法消費者の旅行調達方法が変化
変化
＇旅行代理店のカウンターからインターネットへシフト（
7

ここで、皆様に
２つの質問をさせて下さい

8

質問

質問
【質問１】
商品購入の際にホームページを参考にしますか？
– 「はい。参考にします。」＇ 85 （％

【質問２】
意思決定はホームページだけで行いますか？
– 「いいえ。他の情報も参考にします。」＇ 91 （％
（出典：ネットレイティングス株式会社「企業ホームページ利用調査」）
9

ホームページに来てもらうためには

端的に申し上げます

検索エンジン上で露出
＇インプレッション（を増やす。
10

Ｇｏｏｇｌｅで検索してみてください

11

Ｇｏｏｇｌｅで検索してみてください

ＳＥＯ

アドワーズ
広告
ＭＥＯ
12

検索順位結果と訪問者数の関係
ＳＥＯとは・・・
Search Engine Optimizationの略語
検索エンジンの検索結果のページの表示順の上位に自らのWebサイトが
表示されるように工夫すること。

2006年 AOL調べ

特定のキーワードでＹａｈｏｏやＧｏｏｇｌｅで1位に表示される場合と
11位表示される場合では、あなたの会社のＨＰの紹介文を目に

13
する確率は＇ 25（倍以上変わると言われています。

ホームページの流入比率とコンバージョン比率
ＳＥＯ経由キーワード広告経由
＇自然検索、オーガニック（＇リスティング広告（

自社サイトへの
流入比率６０－８０％２０－４０％
顧客の緊急度そのうち客いますぐ客
成果が出るまで遅い早い
コンバージョン
比率３０％７０％

Web担当社フォーラム調べ＇2008年（
http://web-tan.forum.impressrd.jp/e/2008/04/25/3032
14

Ｗｅｂマーケティングの基本：全体プロセスを理解する
Webマーケティングが有効な領域

STEP1 STEP2 STEP3 STEP4

見込み客
集客販売・見極めファン化
フォロー
検索エンジンお金と時間と労力をホームページ予約高品質のサービスを提供し、
かけて集客したお客様を限定のオファーを明示お客様の満足度を高める
フォローする仕組みを作る口コミを広げる施策を実行
【お客様を３つに分類する】

今すぐ客
(3-5%（
＋
そのうち客
ソーシャルメディア
(15-25%)
参考：たてしな藍
冷やかし客
(70%)
訪問者の15-25%の「そのうち客」を
捕まえる施策が重要。まだ宿泊していない人
・メルマガ会員限定、お得情報を配信＇初めの方（に対して、
・「いいね」押して、宿泊した人に
15 特産品をプレゼントホテルの魅力を伝える。

Ｐａｒｔ１の結論

宿泊予約を
増やすためには

基本を理解し、検索エンジン上で
競合他社より多く露出する。
16

part1

Part ２

Webマーケティングの
“ノウハウ”を学ぶ
17

Ｗｅｂマーケティングを実行する前に

皆様に
お聞きします

皆様の施設が、他には負けない
“独自の強み”を教えてください。
18

まずは、自社の商品・ターゲット・強みを把握する
絞り込み

鉄ｱﾚｲﾓﾃﾞﾙ理想的な顧客、つきあいたくない顧客

ドミノピザ
USPを聞いて「それください！」
と言ってすぐに買ってくれる顧客

商品ｱﾌﾟﾛｰﾁﾀｰｹﾞｯﾄ
□テレマ、□DM、□ミニコミ
誌、□雑誌、□新聞、□イ
宅配ピザンターネット、□テレビ、□ラ
ジオ、□業界紙、□パブリシ冷めたピザに
ティ、□ファックスDM、□チ
サービスラシ、□飛び込み営業、□
紹介
うんざりした人
※使ったものは□を■に
お客様の立場から、ライバルの立場から、付き合いたくない顧客を決める。
商品やサービスの特徴を考えましょう。既存顧客の傾向を検討する。
約２０秒くらいで、ズバリ、コンパクトに表現できますか？顧客の「欲求・悩み」「ニーズ」を考える
貴社にとっての顧客とは？絞込みをしましょう。

USP＇UniqueSellingProposition（「えっ本当にそんなことが出来るの？」
既存顧客が貴社から買う理由

ご注文から30分以内に焼きたてのピザをお届致します。
遅れた場合は代金は頂きません。
19

事例紹介：沖縄リゾートホテルのケース

鉄ｱﾚｲﾓﾃﾞﾙ
集客１４類型の内、何をやればいいのか
を考える、見つける
売れる仕組み４ステップ

商品ｱﾌﾟﾛｰﾁﾀｰｹﾞｯﾄ
海ガメが産卵にくる太陽と自然の楽園リゾート
□テレマ、□DM、□ミニコミカップル
海を見ながら誌、■雑誌、□新聞、■イ
ンターネット、□テレビ、□ラ 20代後半～30代前半
ゆっくり楽しむジオ、□業界紙、□パブリシ
男女
ティ、□ファックスDM、□チ
日本一、ラシ、□飛び込み営業、□ 日常生活ではゆっくり朝食を
紹介
とったりしない働き盛りの
美味しい朝食会社員・OL

「えっ本当にそんなことが出来るの？」
前年同月比
USP＇UniqueSellingProposition（顧客が貴社から買う理由
327%UP実現
青い海が一望できるお席で、日本一美味しい朝食が食べれるホテル
※トリップアドバイザーの口コミ評価で、男性が選ぶ日本一美味しい朝食
20

ＵＳＰ＇＝独自の強み（を見つける方法

お客様アンケートを活用する
１「どのような旅行を検討されていましたか？」【旅行目的】

「何が＇きっかけ（でうちの施設を知ることに
２なりましたか？」【予約のきっかけ】
「ホテル・旅館を知ってから予約するまでに何か＇躊躇（する
３
ことはありましたか？」【予約にあたっての躊躇】

４「それはどう＇解消（しましたか？」【躊躇の解消理由】

「予約する際、最後の＇決め手（になったのは
５
何でしたか？」【予約の決め手】
「実際に泊まってみて、どうでしたか？」
６
【宿泊後の感想】
21

ＵＳＰ＇独自の強み（が明確になったら

Webマーケティングを
実行する

Webマーケティングで成功する
ノウハウは・・・

22
“順番を守ること”です

Webマーケテイングで成功する順番

ＳＴＥＰ１

リスティング広告
23

まずは、リスティング広告から始める
リスティング広告の２つの特性
「即時性」
ＳＥＯでは狙ったキーワードで上位表示するのに時間も手間も
かかるが、キーワード広告はすぐに検索結果に表示させること
ができる。

「網羅性」
ＳＥＯでは１つのサイトで対策できるキーワード数に限りがある
が、キーワード広告は多数のキーワードで検索結果に表示させ
ることができる。

キーワード広告を出稿し、最もＣＶ＇コンバージョン（が得られる
重要儲かるキーワードを見つける。
24

リスティング広告で宿泊予約が獲得できる３つの法則

３つのCVキーワード軸
本命固有名詞
ワードキーワード ○○ホテル＜公式ＨＰ＞

競合地域名「地域名＋ホテル」
ワードキーワード「地域名＋旅館、宿」

キラー旅行インテント「旅行目的＇きっかけ（」
ワードキーワード「旅行形態＇誰と（」
※ロングテールキーワードを発掘する
25

リスティング広告の運用結果
▶ Yahoo!リスティング広告：期間2010年10月9日～2011年3月31日 6ヶ月間

・半年間でかかったコスト 449,082円
・獲得ＣＶ数＇宿泊予約（は 191件
費用ではなく、投資です。
※1予約のあたり平均宿泊人数と平均客単価をかけて、ROIを出す
例：1予約あたり2,5人×平均客単価21,000円の場合 ×191ＣＶ

26
＝ 10,027,500円＇売上（

リスティング広告で成功する出稿ノウハウ
リスティング広告を成功させるポイント
［ステップ１］キーワード
×
［ステップ２］ ①広告文 ②検索結果表示文
×
［ステップ３］ＬＰ＇ランディングページ（
×
［ステップ４］オファー＇反応装置（

この４ステップは「かけ算」である。
だから、４つのステップすべての品質を高めていく
27
作業をする必要がある。

リスティング広告出稿事例：「地域名＋ホテル」

①キーワード

②広告文

③ＬＰ＇ランディングページ（

稼働率36%の倒産したビジネスホテル
ＳＥＯとリスティング集客で客室稼働率
80%超えを2年間キープ
④オファー
28

リスティング広告出稿事例：「宿泊プラン」
①キーワード「還暦旅行」 ※Google 210回/月

※キーワードの検索需要を把握する。（グーグルキーワードツール）基本：完全一致
※競合の出稿状況をヤフーとグーグルで検索し、把握する。（競合が多い＝儲かるキーワード）

②広告文
グーグルの場合
還暦のお祝いは家族で温泉旅行（14文字） ※Y!/Gともに15文字以内
富士山の眺望と温泉を満喫出来る宿 (16文字)
ギフトにも人気。還暦プラン受付中。 (17文字)
※ヤフーは説明文33文字

③ランディングページ ④反応装置
「還暦プラン」キーワードごとに広告文を作成し
キーワードで引き込んだ
ランディングページ（着地ページ）を
見せて、宿泊予約へつなげる。

29

儲かるキーワードとは？

・キーワードインテント
キーワードに込められたお客様の意図・目的・ニーズ

「ハワイ旅行」ＶＳ「ハワイツアー」

「沖縄旅行」ＶＳ「沖縄旅行家族 7月出発」

宿泊プランを作ったら、宿泊予約が獲得できる
キーワードを出稿する。
＇予約がとれるキーワード＝購買検討キーワード（
30

リスティング広告で成功する管理ノウハウ
キャンペーン/広告グループ/キーワードという概念を理解する
アカウント

キャンペーンキャンペーン

×
広告グループ広告グループ広告グループ広告グループ

キーワードキーワードキーワードキーワード

キーワード・
・広告グループ
・広告グループ
・
キーワードキーワードキーワード

広告文は広告グループごとに設定する。
＝それぞれのキーワードに広告文を設定するためには
１広告グループ１キーワードの鉄則を守る
31

リスティング広告出稿の５ステップ４６タスク

32


ＳＴＥＰ２

ＳＥＯ対策
33

宿泊予約が獲得できるキーワードでＳＥＯ対策を行う
高崎駅前プラザホテルの場合

「高崎ホテル」で検索した結果
「2位」「１位」

ＳＥＯとリスティング集客で客室稼働率80%超えを2年間キープ
34

検索エンジンのアルゴリズムとは
検索結果の順位が決まる理由

グーグルロボット＇クローラー（が、世界に約80億あると言われているホームページを巡回し、
約230個の独自の査定基準＇アルゴリズム（によって、各ホームページを点数付け。
↓
その点数が高い順に、ホームページが検索結果の上位に表示される。
35

検索結果で上位表示を実現するためには
ＳＥＯは２つの対策が必要
「内部対策」
ホームページの設計がロボットから認識されやすい構造になっ
ているか？＇クローラビリティ（
ホームページの内容が充実していて＇情報設計されていて（、
訪問者にとって、わかりやすいか？＇ユーザビリティ（

「外部対策」
外部対策＝外部リンクの獲得。他のサイトから張られたリンク。
一般的に「被リンク」と言う。自社サイトが他のサイトからたくさ
んリンクが張られると人気者のサイトになります。

最新のグーグルアルゴリズムの評価比率は、内部４：外部６
重要つまり、ＳＥＯ対策は両方しないと上位表示は実現できない。
36

自社で出来るＳＥＯ内部対策の具体例

内部対策の２つのポイント

その１
クローラビリティ
３大エリアに目標キーワードを入れる

その２
ユーザビリティ
独自コンテンツ＇ページ（を増やす

37

自社で出来るＳＥＯ内部対策＇クローラビリティ（
その１ 3大エリアに目標キーワードを入れる
参考例
<title>新大阪ホテル西中島南方駅から徒歩3分</title>
<meta http-equiv="Content-Type" content="text/html; charset=EUC-JP">
<META name="description" content="新大阪ホテルは新大阪から約５分の大阪西中島にあるビジネスホテルです。
Web限定の特別割引適用中！無料Ｐ有">
<META name="keywords" content="新大阪,ホテル,新大阪ホテル,ビジネスホテル,駅近,駐車場">
<body bgcolor="#B9B9B9" text="333333" topmargin="0">
<center>
<div align="right" class="text12">地下鉄西中島南方駅より徒歩3分。ビジネスに観光に便利なホテルです。</div>

※3大エリアの内部対策 3大エリアに目標キーワードで入れる
・タイトルタグ目標キーワードを1回多くて2回まで含まれた文章
・ディスクリプション目標キーワードを1回多くて2回まで含まれた文章
・body下のh1 目標キーワードをテキストで1回まで含まれた文章
＋keywordsは１ページ、１～３個までが望ましいです。

<title>新大阪ホテル西中島南方駅から徒歩3分</title>
<meta http-equiv="Content-Type" content="text/html; charset=EUC-JP">
<META name="description" content="新大阪ホテルは新大阪から約５分の大阪西中島にあるビジネスホテルです。
Web限定の特別割引適用中！無料Ｐ有">
<META name="keywords" content="新大阪,ホテル,新大阪ホテル,ビジネスホテル,駅近,駐車場">
<body bgcolor="#B9B9B9" text="333333" topmargin="0">
<center>
<div align="right" class="text12">地下鉄西中島南方駅より徒歩3分。ビジネスに観光に便利なホテルです。</div>
38

自社で出来るＳＥＯ内部対策＇ユーザビリティ（
その２独自コンテンツ＇ページ（を増やす

※Googleが認識しているページ数：26P

ページ数を増やすために、
・お客様の声をコンテンツ＇ページ（化する
・ブログをＣＭＳ化して、ブログの更新＝ページの更新にする
39

自社で出来るＳＥＯ外部対策

外部対策のポイント
「link:ＵＲＬ」で被リンク数をチェックする

※一般的に、Googleで100件を超えるとかなり多い

40

外部対策のノウハウ
１．無料ブログからのリンクを増やす。
・無料ブログ（アメブロ、ライブドア、ＦＣ２）を3個開設する。
・そしてそれからリンクをはる。

無・3個のブログ内容はそれぞれ別のテーマする
（①グルメブログ、②観光ブログ、③スタッフブログ）

料２．相互リンクを積極的に行う。
相互リンクは即効性は無いが、確実に効果が出て、かつ永久に効果が持続する。
相互リンク集はGoogleからの評価が高い、link ageと呼ばれリンクの設置期間を1ヶ月、3ヶ月、6ヶ月、12ヶ月単位で計測しているためである。
相互リンク募集の案内ページをしっかり作る。

３．大手ディレクトリー登録サイトを利用する。
たくさんの会社から少しづつリンクしてもらうことが必要。（リンクの偏りは、効果が薄れるため）
厳選したサイトを地域ごとに適切に厳選したサイトがジャンルごとに新聞社、雑誌社、通信社などの
分類・整理して提供する、適切に分類されていてユーザーは伝統的有力メディアサイトに導入
e-まちタウン株式会社のディレカテゴリをクリックしていくだけで、されているディレクトリ型検索エンジン
クトリサービスです。良質な情報が掲載されたサイトへに、貴社のサイトを登録するための
39,900円/1回辿り着くことができます。有料審査サービスです。

有
42,000円/1回 84,000円/1回

４．オールドドメインからのリンクを増やす。
料知名度は低いが、古くてIP分散されたアドレスを保有している登録代行社に依頼する。
登録代行社の国内手動登録(TOPページ)がおすすめです。http://www.1st-entry.com/search/top-hand.html
150サイト登録代行サービス31,500円

５．インターネット上でプレスリリース、ニュースリリースは配信する
インターネット上に、情報配信することで、２つの効果が得られます.
①ＳＥＯの被リンク効果（記事やリンクがアーカイブされ残る）
②話題になる.記事の内容によりますがネット上で情報拡散してもらえる.

41

自社でＳＥＯを行った結果

「山梨宿泊」というキーワードで、
2010年7月1日 G23位/Ｙ65位 → 12月1日 G7位/Ｙ8位へTOP10入り

42

自社で出来るＳＥＯ対策１３ステップ

43


ＳＴＥＰ３

アクセスログ解析
44

アクセスログ解析の重要性
① アクセスログ解析は、ホームページの現状を「見える化」
「測る化」する。
② 客観的なデータなしに、ホームページリニューアルや
SEO対策・リスティング広告などを行っても、そのプランが適切
であるか正しく評価できない。
③ アクセスログ解析結果 → ホームページの問題点の明確化
→ 原因分析＇仮説構築（ → 改善案の実行 → アクセスログ
解析結果の検証
というPDCAサイクルがホームページ運営、Webマーケティング
にとって最も重要である。
④ PDCAサイクル確立には、アクセスログ解析が必要。
⑤ ホームページの内容にかかわらず、データを取得できる環境を
45
早急につくるべきである。

ここで、また皆様に質問を
させて下さい！！

ホームページの基準値
ご存じですか！？
46

ホームページの基準値を知る
No. 指標項目指標値備考
1 クリック率 4% 測定はAdwords、ヤフー
リスティング出稿が必要。
2 コンバージョン率 1% 測定はコンバージョン設
定が必要。ホテル・旅館
の場合は3％をまずは目
指す

3 平均ページビュー 5PV以上
4 平均サイト滞在時間 3分以上
5 直帰率 50%以下
6 新規セッション率 60％程度ホームページ開設、
Analytics導入当時は
80%程度
7 ノーリファラー＇直接参照（ 25%程度
8 検索エンジンからの訪問割合。Yahoo：Google： 5対4対１ BtoB、BtoC、ビジネスモ
その他は？デルなどにより異なる。
9 アクセス数上位１０ページの総アクセス数におけ 50%以下
る割合。
10 入り口ページにおけるトップページの割合。 30%以下

47

アクセスログ解析は数値がすべて
感覚でなく、基準値と比較する

48

宿泊予約の獲得目標から逆算する
目標を達成するための考え方
目標値に近づけるために改善
・リスティング広告
250,000
imp
４% ・ＳＥＯ
・Googleアナリティクス
・導線の最適化
リスティング広告出稿
・ヤフージャパン
リスティング広告
・アドワーズ

10,000
１%＇現状？%CV（
ROI投資対効果（を計測

セッション
※儲かるホテルは3%超
Google Analytics
サイト訪問者の分析を
行う。

100件
インターネット上でのホームページの
露出数訪問数
Google Analytics
宿泊予約完了ﾍﾟｰｼﾞに
CVタグを設定し、分析を
行う
現在1か月あたり現在1か月あたり
インプレッション数は？セッション数は？
インプレッション獲得クリック獲得コンバージョン獲得

49 ＝宿泊予約

Webマーケティングで宿泊予約を増やすためのPDCAサイクル

成功するノウハウは、順番を守ること
STEP.4 STEP.1

④検索エンジン上位表示 ①ＵＳＰ＇独自の強み（を把握

PDCAサイクル
＇アクセスログ解析（
×
STEP.3 運用する人 STEP.2

③自社SEO対策 ②リスティング広告出稿

①ＵＳＰ（独自の強み）を見つけ出し、リスティング広告を出す。
②リスティング広告を出して、効果の高いキーワード（クリックされやすい、予約に
つながるキーワード）をみつける。
③それがみつかったら、自社ＨＰにそのキーワードを反映させ、本格的にＳＥＯを実践
する。
④検索エンジンで、上位表示を目指す。

予約率UP
50
約６ヶ月間で１周回して完成させる。

講演内容のまとめ
自社で宿泊予約を
増やすためには

１．Ｗｅｂマーケティングの基本を理解する
２．最初にＵＳＰ＇独自の強み（を明確にする

３．成功する順番で露出を増やしＰＤＣＡを回す
51

最後に

ご清聴いただき
ありがとうございました。
皆様のご成功を祈念いたします。
52
資料の画像出典:Google画像

Ｑ＆Ａ
E-mail: k-matsumoto@collely-at.com
Facebook: http://www.facebook.com/Web.Marketing.Consulting.CollelyandAttract.Inc

ご不明点・ご質問がございましたら
お気軽にご連絡ください。
53

付録資料＇おまけ（

集客で、困ったときに
“すぐ実行”できる鉄板
ネタ8個、紹介します。

54

その１

「電話番号」を大きく載せる。
※電話番号の載せ方ひとつで売上は変わる！

・ホームページの一番目立つところに、
電話番号と営業時間を載せる。＇できれば、フリーダイヤル（
お客さまが「予約入力やメールの問い合わせが面倒くさいなぁ」と思った時に、
すぐに電話番号が目につくと、ストレスを抱えることなく問い合わせの
作業に入れる。

「電話」は、当たり前すぎて改善の手を加えないところではあるが、
「お客さまと接触する」という手段としては、メール以上にアクションを
起こしやすい大事なコミュニケーションツールである。
55

その２

豪華な「割引券」をつける。
※今の時代こそ「割引券」が効果的！

・ホームページ上でプリントアウトできるようにする。
とにかく、来館する「きっかけ」を作る。
消費が節約傾向に向いている今は、割引券の価値は非常に高まって
おり、その言葉に敏感に反応する人が増えている。

「意味のある割引」を行うことが重要です。
・割引券配布には必ず理由をつける。＇例：リニューアル記念、誕生日割引（
・割引券の配布は、「新規顧客」か「リピーター」のどちらかに絞る。
・何のための割引なのか？明確な目標を持って取り組む。
56

その３

「お客さまの感想」を載せる。
※「お客さまの声」の間違った載せ方をしていないか？

・第3者の評価が入ることで安心して予約できる。
・お客さまの声を参考にして、宿泊イメージをわかせる。
販促効果を上げるための「お客さまの声」の掲載方法でないと
販促効果を半減させてしまう。

「お客さまの声」をそのまま貼り付けている。
「お客さまの声」にキャッチコピーを挿入していない。
「お客さまの声」を集めるときに、「感想を寄せてください」と呼びかけている。
「お客さまの声」は景品や割引サービスをつければ集まると思っている。
→ 「予約させる」、「宿泊イメージをわかせる」この２点の目的達成が重要
57

その４

「営業時間」をずらす。
※発想の転換で売上がアップする！

・営業時間は、自分の都合や常識で決めるのでは
なく、お客さまの都合に合わせて決める。
貴社の営業時間は「お客さま視点」になっているか？

常識にとらわれず、“お客さま支店”で市場を見ていけば、予想も
つかなかったような新しい時間帯のマーケットが見えてくるかもしれない。

事例：エクスペディア

58

その５

「はじめてセット」を売る。
※お客さまは予約プランをみて迷っている。

・旅行サイトを見て、どのプランが良いのかわからない。
・旅行は形のない商品なので、返品が出来ない。
インターネットで検索開始時は「予約する気満々」のお客さまが
プランが多すぎて選べないなど、大きな機会損失につながっている。

インターネット検索で、「はじめて客」がフラリと施設のホームページに
訪ねてくるケースが増えている。
新規顧客に対して、はじめてセットを数量限定で用意する。
例：「２人さまで１泊２食10,000円」

59

その６

「名入れ」ギフトで単価をＵＰ。
※高価なギフトより、心のこもったギフトが喜ばれる。

・「母の日」、「父の日」、「誕生日」、「結婚記念日」は
お客さまの名前を入れるサービスを考える。
名前が入ることで、「世界でたったひとつ」の商品になるので、贈られた側の
感動も大きい。「名入れ」は、オールシーズンの販促企画に使える。

「名入れ」のサービスをオプション化することで、客単価アップを狙う。
「名入れ」のサービスを広く告知して、集客アップを狙う。
「名入れ」のサービスを無料にして、顧客満足度アップを狙う。
「名入れ」のサービスをプレスリリースして、知名度アップを狙う。
→「名入れ」のサービスがどのようなメリットを与えるのか、最初に考える。
60

その７

「訳わり商品」を作る。
※「訳あり商品」は買い物心をくすぐる。

・安い理由を明確にして、お客さまが納得の上で
予約してもらう。
「とっておきの情報」を手に入れた感がる、限定感、プレミアム感がある、
など、「訳あり商品」は演出して作るものである。

「訳あり商品」を戦略的に売っていくために、
・現在、商品化検討中の「夏新メニューの試食体験」プラン
・「眺望が悪い部屋」だから安い。
・「直前でキャンセル」が出て部屋が空いたから安い。

61

その８

「○○専用で」を絞り込む。
※「○○専用」は、ターゲットの購買意欲を高める。

・30代女性専用、出張ビジネスマン専用、
家族旅行専用、親子3世代専用、夏休み専用
鉄道ファン専用、ゴルファー専用
このように、「○○専用」という仕様にするだけ、商品としての信頼性と
オリジナル感が、しっかり際立ってくる。

プランやサービスによっては、「専用」という名目で、客単価を高く設定する
ことができるし、競合が少ない分、価格競争に巻き込まれることもない。
また、コアなファンが多いジャンルにうまく落とし込めば、口コミでも広まり
やすく、大ブレークする可能性も秘めている。

62

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