Hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối tại Trung tâm kinh doanh VNPT – Gia Lai

1. ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG
TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
HỒ NGỌC SƠN
HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
TẠI TRUNG TÂM KINH DOANH VNPT – GIA LAI
MÃ TÀI LIỆU: 80846
ZALO: 0917.193.864
Dịch vụ viết bài điểm cao :luanvantrust.com
TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ
QUẢN TRỊ KINH DOANH
Mã Số: 8.34.01.01
Đà Nẵng – Năm 2020

2. Công trình được hoàn thành tại
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ, ĐHĐN
Ngƣời hƣớng dẫn khoa học: TS. LÊ THỊ MINH HẰNG
Phản biện 1: GS.TS. Nguyễn Trường Sơn
Phản biện 2: PGS.TS. Phạm Đức Chính
Luận văn đã được bảo vệ trước Hội đồng chấm luận văn tốt
nghiệp thạc sĩ Quản trị kinh doanh tại Trường Đại học Kinh tế, Đại
học Đà Nẵng vào ngày 17 tháng 10 năm 2020.
Có thể tìm hiểu luận văn tại:
- Trung tâm Thông tin – Học liệu, Đại học Đà Nẵng
- Thư viện trường Đại học Kinh tế, ĐHĐN

3. 1
MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Hiện nay kênh phân phối dịch vụ viễn thông của chi nhánh
VNPT đã được định hình khá rõ nét và vận hành khá tốt, tuy nhiên trong
điều kiện hiện nay việc cạnh tranh trong lĩnh vực viễn thông rất gay gắt
và quyết liệt, chính vì thế, doanh nghiệp viễn thông nào muốn phát triển
và vượt lên dẫn đầu, chiếm thị phần lớn thì phải đẩy mạnh việc phát
triển kênh phân phối lên một tầm cao nữa. Việc duy trì kênh phân phối
mang tính chất truyền thống, căn bản sẽ khó tạo ra sự khác biệt trong
kinh doanh. Chính vì thế việc xây dựng những kênh bán nhỏ, lẻ từ trước
đến nay chưa sử dụng đến, để tham gia vào hệ thống kênh phân phối
dịch vụ viễn thông, với mục đích khai thác các ngách thị trường chưa
được khai thác hết là ưu tiên hàng đầu trong việc mở rộng và phát triển
kênh phân phối dịch vụ viễn thông.
Trung tâm Kinh doanh VNPT – Gia Lai hiện nay là một trong
những trung tâm phát triển mạnh về lĩnh vực viễn thông, hiện là nhà
cung cấp dịch vụ đang giữ thị phần ở vị trí thứ 2 trên địa bàn tỉnh Gia
Lai.
Tuy nhiên, việc vận dụng những lý thuyết về kênh phân phối
vào thực tế chưa đầy đủ theo quan điểm Marketing, hệ thống kênh
phân phối còn nhiều bất cập, tổ chức kênh phân phối còn chồng
chéo, việc tận dụng kênh phân phối cũ của VNPOST còn nhiều bất
cập, chưa theo kịp với tình hình hiện tại sau khi đã tách chia Bưu chính
và Viễn thông. Bên cạnh đó, đối thủ cạnh tranh trực tiếp của VNPT là
Công ty Viễn thông Viettel thuộc tập đoàn Viễn thông Quân đội tham
gia thị trường từ cuối năm 2007 và đến nay đã chiếm hơn 50% thị
phần dịch vụ di động tại Việt Nam. Điều đó cho thấy

4. 2
rằng, đơn vị nào tổ chức tốt kênh phân phối sẽ đạt được kết quả kinh
doanh cao. Vì vậy, việc nghiên cứu và hoàn thiện hệ thống kênh
phân phối các sản phẩm, dịch vụ tại Trung tâm kinh doanh VNPT là
một đồi hỏi cấp thiết hiện nay.
Nhận thức được vai trò và tầm quan trọng của kênh phân phối
đến sự phát triển đối với doanh nghiệp, với mong muốn nâng cao sức
cạnh tranh của Trung tâm Kinh doanh VNPT – Gia Lai trongđiều kiện
thị trường gay gắt như hiện nay, cùng với những tìm hiểu thực tế về
hoạt động kinh doanh tại Trung tâm Kinh doanh VNPT
– Gia Lai mà tôi đang công tác tại đây, tôi đã chọn đề tài: “ Hoàn thiện
công tác quản trị kênh phân phối tại Trung tâm kinh doanh VNPT
– Gia Lai” để làm luận văn.
2. Mục tiêu nghiên cứu
2.1. Mục tiêu chung:
Trên cơ sở phân tích thực trạng quản lý kênh phân phối tại
Trung tâm Kinh doanh VNPT – Gia Lai, đề xuất giải pháp nhằm hoàn
thiện công tác quản trị kênh phân phối các sản phẩm, dịch vụ viễn
thông tại Trung tâm Kinh doanh VNPT – Gia Lai trong thời gian tới.
2.2 Mục tiêu cụ thể:
- Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về kênh phân phối
và quản trị kênh phân phối.
- Phân tích thực trạng kênh phân phối và quản trị kênh phân
phối tại Trung tâm Kinh doanh VNPT – Gia Lai giai đoạn 2016 – 2018.
- Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị kênh

5. 3
phân phối các sản phẩm, dịch vụ viễn thông tại Trung tâm Kinh doanh
VNPT – Gia Lai trong những năm tới.
3. Đối tƣợng, phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu: Kênh phân phối và quản trị kênh
phân phối sản phẩm Sim thẻ tại Trung tâm Kinh doanh VNPT – Gia
Lai.
Phạm vi nghiên cứu không gian: Trung tâm Kinh doanh VNPT –
Gia Lai.
Phạm vi nghiên cứu thời gian: Giai đoạn từnăm 2016 – 2018.
Phạm vi về mặt nội dung: nghiên cứu về kênh phân phối và
công tác quản trị kênh phân phối sản phẩm Sim thẻ Vinaphone của
Trung tâm Kinh doanh VNPT – Gia Lai.
4. Phƣơng pháp nghiên cứu
4.1 Phƣơng pháp tổng hợp, xử lý số liệu.
4.2 Phƣơng pháp phân tích:
4.2.1. Phương pháp thống kê mô tả
4.2.2 Phương pháp chuyên gia
5. Kết cấu luận văn
Ngoài phần mở đầu, kết luận và kiến nghị, luận văn được kết cấu
bao gồm3 chương:
- Chương 1: Cơ sở lý luận về kênh phân phối và quản trị kênh
phân phối
- Chương 2: Thực trạng tổ chức và quản trị kênh phân phối
tại Trung tâm Kinh doanh VNPT – Gia Lai
- Chương 3: Hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối
dịch vụ Vinaphone tại Trung tâm Kinh doanh VNPT – Gia Lai.
6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu.

6. 4
CHƢƠNG 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ
KÊNH PHÂN PHỐI
1.1. Kênh phân phối
1.1.1. Khái niệm kênh phân phối
Kênh phân phối là một hệ thống các mối quan hệ giữa các tổ
chức liên quan trong quá trình lưu thông hàng hoá hay mua và bán
hàng hoá. Kênh phân phối là đối tượng để tổ chức quản lý như một
công cụ marketing trọng yếu của các Doanh nghiệp trên thị trường.
1.1.2. Vai trò và chức năng của kênh phân phối
1.1.2.1 Vai trò của kênh phân phối
+ kênh phân phối là công cụ chính của doanh nghiệp trong
lĩnh vực phân phối, trao đổi hàng hoá.
+ kênh phân phối thực hiện quá trình chuyên môn hoá và
phân công lao động.
+Kênh phân phối tăng cường khả năng liên kết, hợp tác.
1.1.2.2 Chức năng của kênh phân phối
+ Chức năng trao đổi, mua bán.
+ Chức năng phân loại, sắp xếp hàng hoá.
+ Chức năng vận tải.
+ Chức năng lưu kho và dự trữ hàng hoá.
+ Chức năng đảm bảo tài chính.
+ Chức năng chia sẻ rủi ro, mạo hiểm.
+ Chức năng thông tin.
1.1.3. Phân loại kênh phân phối
Kênh phân phối có 2 loại là kênh phân phối trực tiếp và kênh
phân phối gián tiếp.

7. 5
1.1.3.1 Kênh phân phối trực tiếp
Kênh phân phối trực tiếp (còn gọi là kênh không cấp) là kênh
phân phối mà các thành viên trong kênh chỉ gồm có nhà sản xuất và
người tiêu dùng cuối cùng không có trung gian.
1.1.3.2 Kênh phân phối gián tiếp
Kênh phân phối gián tiếp là dạng kênh phân phối mà trong
đó nhà sản xuất hoặc cung ứng dịch vụ bán hàng cho người mua cuối
cùng thông qua những nhà trung gian phân phối.
1.1.4. Cấu trúc kênh phân phối
Cấu trúc kênh phân phối thường được phản ánh qua ba yếu
tố cơ bản là chiều dài, chiều rộng và các loại trung gian kênh:
1.1.4.1 Chiều dài của kênh phân phối
Các kênh phân phối có thể được mô tả bằng số lượng các cấp
trung gian của nó. Mỗi trung gian sẽ thực hiện một số công việc nhất
định nhằm đem sản phẩm tới gần người tiêu dùng hơn và tạo thành
một cấp trong kênh phân phối.
1.1.4.2 Bề rộng của kênh
Bề rộng của kênh phân phối được thể hiện ở số lượng trung
gian ở mỗi cấp độ của kênh và quyết định phạm vi bao phủ thị trường
của kênh. Doanh nghiệp có thể nghiên cứu và vận dụng một trong ba
phương thức phân phối là:
+ Phân phối cường độ.
+ Phân phối độc quyền
+ Phân phối chọn lọc.
1.1.4.3 Dạng trung gian thương mại ở mỗi cấp độ
Dạng trung gian thương mại ở mỗi cấp độ đó là những hình
thức tồn tại của các trung gian thương mại.
Việc bán sản phẩm qua trung gian thương mại đem lại cho

8. 6
nhà sản xuất được nhiều lợi ích như :
+ Nhà sản xuất không có đủ nguồn lực tài chính.
+ Khi sử dụng trung gian phân phối, khối lượng bán sẽ tăng
lên.
sung.
+ Trung gian sẽ tạo điều kiện cung ứng các sản phẩm bổ
+ Nhà sản xuất có điều kiện để tập trung đầu tư vào công
việc sản xuất.
Các trung gian thương mại trong kênh phân phối được phân
loại như sau:
+ Trung gian bán buôn.
+ Trung gian bán lẻ.
+ Người lãnh đạo kênh/người điều khiển kênh.
1.1.5. Thành viên kênh phân phối
Kênh phân phối bao gồm có 3 thành viên cơ bản là người sản
xuất, người trung gian và người tiêu dùng cuối cùng.
1.1.5.1 Người sản xuất
Nhà sản xuất phải thường xuyên nghiên cứu, thiết lập các
mối quan hệ với các thành viên của kênh để có thể chuyển hoặc chia
sẻ các công việc phân phối.
1.1.5.2 Người trung gian
Những người trung gian bán buôn, bán lẻ hoạt động trước
hết là các tổ chức độc lập có nhu cầu và mong muốn riêng với những
mục tiêu cụ thể khác với nhà sản xuất.
1.1.5.3 Người tiêu dùng
Người tiêu dùng bao gồm cả người tiêu dùng cá nhân và người
tiêu dùng công nghiệp. Chỉ khi nào hàng hoá tới người tiêu dùng thì
quá trình phân phối mới kết thúc.

9. 7
1.1.6. Tổ chức và hoạt động trong kênh phân phối
Kênh phân phối hoạt động được thông qua các dòng chảy kết
nối các thành viên trong kênh với nhau. Nội dung của mỗi dòng chảy
mô tả những công việc mà các thành viên trong kênh phải thực hiện
trong quá trình phân phối hàng hoá. Các dòng chảy chủ yếu bao gồm:
+ Dòng chuyển quyền sở hữu:
+ Dòng đàm phán (thương lượng).
+ Dòng chuyển động vật chất của sản phẩm.
+ Dòng thanh toán.
+ Dòng xúc tiến.
+ Dòng thông tin.
+ Dòng đặt hàng.
+ Dòng chia sẻ rủi ro.
+ Dòng tài chính.
+ Dòng thu hồi, tái sử dụng lại bao gói.
1.2. Quản trị kênh phân phối
1.2.1. Khái niệm quản trị kênh phân phối
Quản trị kênh phân phối chính là toàn bộ công việc quản lý,
điều hành hoạt động của hệ thống kênh nhằm đảm bảo sự hợp tác
giữa các thành viên, qua đó thực hiện mục tiêu phân phối của doanh
nghiệp.
1.2.2. Vai trò quản trị kênh phân phối
Quản trị kênh phân phối có vai trò hết sức quan trọng trong
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp bởi:
- Quản trị kênh phân phối giúp doanh nghiệp và các thành
viên của nó thấy rõ mục tiêu và hướng đi của mình.
- Quản trị kênh phân phối giúp tập hợp, huy động mọi nguồn

10. 8
lực của doanh nghiệp, tranh thủ sự hợp tác của các thành viên kênh
của nó thành một chỉnh thể thống nhất tạo ra sự khác biệt, tăng tính
cạnh tranh cho doanh nghiệp để thực hiện việc phân phối một cách
nhanh chóng đạt hiệu quả.
- Trong điều kiện môi trường luôn biến động sẽ tạo ra cơ hội
và thách thức, việc quản trị kênh phân phối giúp kênh phân phối của
doanh nghiệp thích nghi với môi trường, nắm bắt tốt các cơ hội và
giảm bớt những ảnh hưởng tiêu cực.
1.2.3. Tổ chức và quản trị kênh phân phối
1.2.3.1 Tổ chức kênh phân phối:
Tổ chức kênh phân phối là tất cả những hoạt động liên quan
đến việc phát triển kênh mới hoặc cải tiến kênh hiện tại.
a. Phân tích nhu cầu của khách hàng.
b. Thiết lập mục tiêu kênh phân phối và các điều kiện hạn
chế.
c. Xác định cấu trúc kênh phân phối có thể thay thế.
d. Đánh giá và lựa chọn kênh tối ưu.
1.2.3.2 Quản trị kênh phân phối
Quản trị kênh phân phối là quá trình hoạch định, tổ chức, lãnh
đạo và kiểm tra hoạt động luân chuyển sản phẩm trong kênh phân phối
nhằm đảm bảo quy trình vận động của hàng hoá từ sảnxuất đến
người tiêu dùng đúng theo mục tiêu của doanh nghiệp đề ra,từ đó nhà
quản trị sẽ có những kế hoạch phân phối sản phẩm hợp lý nhằm đáp
ứng nhu cầu của khách hàng trên thị trường và hoàn thành mục tiêu
của doanh nghiệp.
a. Tìm kiếm và tuyển chọn thành viên kênh phân phối.
- Xác định tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh đối với nhà
sản xuất:

11. 9
+ Điều kiện về tín dụng và tài chính
+ Năng lực bán hàng.
+ Dòng sản phẩm kinh doanh.
+ Uy tín.
+ Khả năng chiếm lĩnh thị trường.
+ Có kinh nghiệm về quản trị doanh nghiệp.
+ Khả năng quản lý.
+ Quan điểm, thái độ.
+ Quy mô.
- Xác định các yếu tố mà thành viên tham gia kênh quan tâm
như sau:
+ Dòng sản phẩm mang lại lợi nhuận tốt
+ Sự giúp đỡ về quản lý
+ Sự trợ giúp về quảng cáo và những hoạt động xúc tiến
khác
+ Các chính sách buôn bán công bằng và quan hệ hữu nghị.
b. Huấn luyện và khuyến khích thành viên kênh phân phối
c. Đánh giá hoạt động của thành viên kênh phân phối
Việc đánh giá hoạt động của thành viên kênh bao gồm các
bước sau:
Bước 1: Xây dựng và phát triển các tiêu chuẩn đánh giá
Bước 2: Đánh giá thành viên kênh ứng với các tiêu chuẩn
Bước 3: Đề xuất các biện pháp điều chỉnh hoạt động của
thành viên kênh.
d. Điều chỉnh cấu trúc kênh phân phối
Môi trường kinh doanh có rào cản gia nhập ngành thấp thì
cấu trúc kênh tối ưu chắc chắn phải thay đổi theo thời gian.

12. 10
1.3. Khái niệm và đặc điểm sản phẩm dịch vụ viễn thông.
1.3.1 Khái niệm sản phẩm dịch vụ viễn thông
Dịch vụ viễn thông là một tập hợp các hoạt động bao gồm
các nhân tố không hiện hữu, tạo ra chuỗi giá trị và mang lại lợi ích
tổng hợp. Do đó, thực thể dịch vụ viễn thông thường được phân làm
2 loại: dịch vụ cơ bản (dịch vụ cốt lõi) và dịch vụ giá trị gia tăng (dịch
vụ phụ thêm).
1.3.2 Đặc điểm sản phẩm dịch vụ viễn thông
Đặc điểm thứ nhất: Dịch vụ viễn thông là sản phẩm vô hình.
Đặc điểm thứ hai: Quá trình sản xuất và tiêu dùng dịch vụ viễn
thông là không chia tách được.
Đặc điểm thứ ba: Dịch vụ viễn thông có tính không ổn định.
Đặc điểm thứ tư: Dịch vụ viễn thông không thể dự trữ được.
Đặc điểm thứ năm: là quá trình truyền đưa tin tức luôn mang
tính hai chiều giữa người gửi và người nhận thông tin.
1.3.3 Các loại hình dịch vụ Viễn thông
Dịch vụ Viễn thông bao gồm 2 loại là dịch vụ viễn thông cố
định và dịch vụ viễn thông di động. Trong đó viễn thông cố định gồm
có viễn thông cố định mặt đất và viễn thông cố định vệ tinh:
- Viễn thông cố định mặt đất là dịch vụ viễn thông được cung
cấp thông qua mạng viễn thông cố định mặt đất.
- Dịch vụ viễn thông di động mặt đất là dịch vụ viễn thông
được cung cấp thông qua mạng viễn thông di động mặt đất (mạng
thông tin di động, mạng trung kế vô tuyến, mạng nhắn tin).

13. 11
CHƢƠNG 2
THỰC TRẠNG TỔ CHỨC VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN
PHỐI TẠI TRUNG TÂM KINH DOANH VNPT – GIA LAI
2.1 Tổng quan về Trung tâm Kinh doanh VNPT – Gia Lai
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển doanh nghiệp
Trung tâm Kinh doanh VNPT – Gia Lai được thành lập theo
Quyết định số 619/QĐ-TCCB/HĐQT ngày 06/12/2014 của Chủ tịch
Tổng Công ty, là một bộ phận cấu thành của hệ thống tổ chức và
hoạt động của Tổng Công ty, hoạt động sản xuất kinh doanh và hoạt
động công ích cùng các đơn vị trực thuộc khác trong một dây chuyền
công nghệ viễn thông, công nghệ thông tin, truyền thông liên hoàn,
thống nhất cả nước.
Trung tâm Kinh doanh VNPT – Gia Lai có chức năng hoạt
động sản xuất kinh doanh và phục vụ chuyên ngành viễn thông – công
nghệ thông tin tại địa bàn tỉnh Gia Lai, bao gồm:
Ngành, nghề kinh doanh chính:
- Tổ chức kinh doanh các sản phẩm, dịch vụ viễn thông – công
nghệ thông tin;
- Tổ chức kinh doanh các dịch vụ phát thanh, truyền hình,
truyền thông đa phương tiện;
- Kinh doanh các dịch vụ nội dung, dịch vụ giá trị gia tăng;
- Kinh doanh các dịch vụ tư vấn, khảo sát, thiết kế, bảo dưỡng,
bảo trì, sửa chữa cho thuê các công trình, thiết bị viễn thông, công nghệ
thông tin; dịch vụ truyền thông;
- Kinh doanh, xuất khẩu, nhập khẩu và phân phối bán buôn,
bán lẻ các vật tư, trang thiết bị thuộc các lĩnh vực điện, điện tử, viễn
thông, công nghệ thông tin.

14. 12
chính:
thông;
Ngành, nghề có liên quán đến ngành, nghề kinh doanh
- Kinh doanh các dịch vụ quảng cáo; dịch vụ truyền thông;
- Kinh doanh dịch vụ cho thuê văn phòng, cơ sở hạ tầng viễn
- Đại lý bán vé máy bay và các phương tiện vận tải khác;
- Kinh doanh ngành nghề khác khi được Tổng Công ty cho
phép và phù hợp với quy định của pháp luật.
2.1.2 Cơ cấu tổ chức, chức năng và nhiệm vụ của Trung tâm Kinh
doanh VNPT – Gia Lai
2.1.2.1 Cơ cấu tổ chức và bộ máy
Cơ cấu tổ chức quản lý của Trung tâm Kinh doanh VNPT –
Gia Lai bao gồm: Giám đốc, Phó Giám đốc, Kế toán trưởng, bộ máy
tham mưu giúp việc gồm 3 phòng quản lý và các đơn vị kinh doanh
sản xuất trực tiếp.
2.1.2.2 Chức năng, nhiệm vụ
* Chức năng:
- Tổ chức quản lý và thực hiện các hoạt động tiếp thị, bán
hàng, chăm sóc khách hàng, truyền thông quảng cáo, duy trì và phát
triển thương hiệu theo chiến lược kinh doanh của Tập đoàn VNPT,
đề xuất kiến nghị giải pháp phát triển mở rộng thị trường, thị phần và
nâng cao chất lượng dịch vụ, chất lượng phục vụ
- Tổ chức quản lý và thực hiện các nghiệp vụ giá cước, tính
cước theo quy định, thanh toán cước phí, thu nợ cước phí khách hàng
sử dụng các dịch vụ VT-CNTT, dịch vụ GTGT do VNPT cung cấp.
- Kinh doanh, cung ứng, Đại lý các trang thiết bị vật tư trang
thiết bị chuyên ngành lĩnh vực VT – CNTT phục vụ nhu cầu phát triển
mạng lưới của VNPT Gia Lai và của xã hội.

15. 13
- Kinh doanh các ngành nghề khác trong phạm vi được Tổng
Công ty, Tập đoàn VNPT cho phép và phù hợp với quy định củapháp
luật.
* Nhiệm vụ:
- Xây dựng, triển khai, tổ chức quản lý kinh doanh các sản
phẩm, dịch vụ VT- CNTT trên địa bàn tỉnh Gia Lai
- Tiếp thị, bán hàng, chăm sóc khách hàng, truyền thông,
quảng cáo duy trì và phát triển thương hiệu theo chiến lược của VNPT.
- Phát triển kinh doanh các dịch vụ tư vấn, cung cấp giải pháp
về hạ tầng mạng lưới VT-CNTT để cung cấp cho khách hàng tổchức
Doanh nghiệp, các khu công nghiệp, toà nhà, khu chung cư…
- Tổ chức xây dựng, quản lý dữ liệu thông tin của khách
hàng.
- Tổ chức và quản lý việc thực hiện tính cước, thu cước
khách hàng
- Tổ chức công tác kế toán các nguồn thu, đối soát lưu lượng
để tính toán cơ chế nội bộ.
- Tổ chức thực hiện công tác an toàn, vệ sinh, lao động,
phòng chống cháy nổ, trực dân quân tự vệ, phòng chống thiên tai.
- Xây dựng, tổ chức và quản lý nguồn nhân lực theo quy
định.
- Chấp hành các chế độ, chính sách, quy định của Nhà nước,
Tập đoàn và Tổng Công ty.
* Các sản phẩm dịch vụ do Trung tâm Kinh doanh VNPT – Gia Lai
cung cấp:
- Dịch vụ di động Vinaphone.
- Dịch vụ Internet cáp đồng, internet cáp quang.

16. 14
- Dịch vụ truyền hình MyTV.
- Dịch vụ điện thoại cố định hữu tuyến PSTN, điện thoại vô
tuyến Gphone.
- Dịch vụ truyền số liệu, MegaWan, Metronet, mạng riêng ảo
VPN.
- Các dịch vụ về CNTT: Hoá đơn điện tử, chữ ký số kê khai
thuế qua mạng VNPT CA, Bảo hiểm xã hội VNPT I-VAN; Sổ liên lạc
điện tử VNEDU, phần mềm quản lý bệnh viên VNPT – HIS, Dịch vụ
hành chính công điện tử I-office, OneGate…
2.1.3. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Trung tâm Kinh
doanh VNPT – Gia Lai giai đoạn từ 2016 - 2018
Hoạt động sản xuất kinh doanh của Trung tâm Kinh doanh
VNPT – Gia Lai từ năm 2016 -2018 ổn định qua các năm, các chỉ tiêu
về doanh thu, số lượng thuê bao, chênh lệch thu chi, thu nhậpbình quân
của người lao động đều tăng dần, năm sau luôn cao hơn năm trước.
* Thị phần các dịch vụ:
Tính đến 31/12/2016 trên địa bàn tỉnh Gia Lai, dịch vụ di động
Vinaphone đang có thị phần lớn thứ 2 đứng sau Viettel và tương đối
ổn định qua các năm.
Cuộc đua giành thị phần diễn ra khá quyết liệt giữa các nhà
mạng, đặc biệt là giữa Vinaphone và Mobifone để giành vị trí thứ 2,
còn đối với Viettel thì hiện đang giữ thị phần thống lĩnh.
Đối với dịch vụ Internet băng rộng và các dịch vụ khác thì
VNPT lại có thị phần cao hơn hẳn các Doanh nghiệp khác bởi lợi thế
của VNPT về vấn đề hạ tầng viễn thông xuyên suốt rộng khắp toàn
tỉnh.

17. 15
2.2. Thực trạng thị trƣờng viễn thông Gia Lai
2.2.1. Thị trường viễn thông
Hiện nay Viettel hiện vẫn đang đứng dầu với thị phần gần ½
trên thị trường Viễn thông Gia Lai. VNPT đứng thứ 2 chiếm gần 40%,
còn lại là thị phần của Mobifone và các mạng nhỏ lẻ khác.
2.2.2. Đặc điểm khách hàng
Khách hàng ở Gia Lai có những đặc điểm khác biệt khi sử
dụng dịch vụ viễn thông, có thể do tập quán vùng miền hoặc vị trí địa
lý. Người dân ở đây chủ yếu là dân nhập cư từ nhiều tỉnh thành khác
tới, khi sử dụng dịch vụ viễn thông ít nhiều cũng bị chi phối bởi nguyên
quán của cá nhân và dòng họ ở một số nơi khác.
2.3 Thực trạng công tác quản trị kênh phân phối của Trung tâm
Kinh doanh VNPT – Gia Lai
2.3.1 Tổ chức kênh phân phối
Trung tâm Kinh doanh VNPT – Gia Lai tổ chức kênh theo hệ
thống đa kênh.
Trung tâm Kinh doanh VNPT – Gia Lai có hệ thống kênh phân
phối bao gồm cả kênh trực tiếp và kênh gián tiếp có sử dụng trung
gian.
2.3.1.1 Kênh phân phối trực tiếp
2.3.1.2 Kênh phân phối gián tiếp:
2.3.2 Công tác quản trị kênh phân phối của Trung tâm Kinh
doanh VNPT – Gia Lai
2.3.2.1 Lựa chọn các thành viên kênh
Trung tâm xác định việc lựa chọn các thành viên kênh phải

18. 16
dựa trên nguyên tắc tổ chức cho kênh bán hàng cùng một loại dịch
vụ có mức độ cạnh tranh lẫn nhau nhưng không triệt tiêu nhau. Tổ
chức hệ thống kênh phải tương hỗ và phủ kín các địa bàn. Đảm bảo độ
phủ kênh bán hàng đến cấp phường, xã.
2.3.2.2 Khuyến khích các thành viên trong kênh
Để thúc đẩy bán hàng, Trung tâm thường áp dụng các chính
sách khác nhau để khuyến khích các thành viên trong kênh.
2.3.2.3 Đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh
Để có cái nhìn tổng quan về hoạt động của kênh phân phối,
hàng tháng Trung tâm tổ chức kiểm tra đánh giá kết quả bán hàng
của các thành viên trong kênh phân phối.
2.4 Những kết quả đạt đƣợc và tồn tại của kênh phân phối
2.4.1 Cấu trúc kênh
Vận dụng được hiệu quả trong việc sử dụng kênh phân phối.
VNPT Gia Lai đã có những kết quả đáng ghi nhận trong cấu trúc kênh
phân phối khi tạo ra được cấu trúc trực tiếp và gián tiếp thamgia trên
thị trường viễn thông Gia Lai. Đơn vị đã tạo được nhiều cấp độ trung
gian tha gia vào kênh một cách có tổ chức và đạt hiệu quả. Các điểm
giao dịch là cầu nối thực sự giữa nhà sản xuất với người tiêu dùng,
mang những sản phẩm có tính tối ưu cũng như những hạn chế cần khắc
phục trong việc tiếp nhận và sử dụng những thông điệp cần gửi đến
khách hàng.
2.4.2 Quản trị kênh
Trung tâm đã thiết lập được một hệ thống kênh phân phối rộng
khắp trên toàn tỉnh với số lượng điểm tính đến hết năm 2018 là 2.912
điểm, đáp ứng và đảm bảo các tiêu chí về mật độ, độ phủ kênh,ít nhất
1 xã phường phải có một điểm bán hàng của VNPT. Qua các năm thị
phần đều tăng, đến hết năm 2018, thị phần tăng khá ấn tượng

19. 17
lên đến 35,17 nhiều hơn năm 2017 (31,22) (tăng 3,95%) so với năm
2017.
Hệ thống mạng lưới khá đồng bộ về mặt nhận diện thương
hiệu, tại các điểm lớn đảm bảo việc phối hợp cung cấp dịch vụ và
giải quyết khiếu nại, đáp ứng nhu cầu sử dụng của khách hàng. Bên
cạnh đó đã xây dựng và mở rộng hệ thống mạng lưới trung gian dưới
nhiều hình thức như: Tổng Đại lý, hệ thống các điểm bán lẻ.
2.4.2 Tồn tại của kênh phân phối Trung tâm
+ Thứ nhất, việc phân phối qua kênh phụ thuộc nhiều vào cơ
chế chung của Tổng Công ty.
+ Thứ hai, trong công tác xây dựng kế hoạch, định hướng
chiến lược trong hoạt động phân phối triển khai chậm, không bắt kịp
với xu thế chung của thị trường do tính chủ động chưa cao.
+ Thứ ba, công tác quản trị kênh còn manh mún, chưa chuyên
nghiệp, chưa ứng dụng công nghệ thông tin trong việc quản lý, vận
hành kênh phân phối.
+ Thứ tư là mâu thuẫn giữa các kênh.
+ Thứ năm, nhận thức của một số điểm bán hàng chưa được
cao.
+ Thứ sáu, chưa đa dạng được sản phẩm bán hàng trên mỗi
kênh, chủ yếu tập trung vào sim thẻ và một số dịch vụ khác của
Vinaphone còn các sản phẩm khác hầu như chưa có.
+ Thứ bảy, công tác quản lý hỗ trợ, đánh giá hiệu quả hoạt
động kênh phân phối còn chưa đồng bộ và hiệu quả, tiêu chí đánh giá
còn mang tính định tính nhiều.

20. 18
CHƢƠNG 3
ĐỊNH HƢỚNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆNCÔNG TÁC
QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI DỊCH VỤVINAPHONE TẠI
TRUNG TÂM KINH DOANH VNPT GIALAI
3.1 Định hƣớng kinh doanh của Trung tâm Kinh doanh VNPT –
Gia Lai giai đoạn 2019 - 2024
3.1.1 Định hướng kinh doanh
- Nâng cao chất lượng và hiệu quả vai trò tham mưu, năng lực
quản trị doanh nghiệp cũng như công tác tổ chức thực hiện với phương
châm "Chuyên biệt – khác biệt – hiệu quả".
- Lấy khách hàng làm trung tâm.
- Đa dạng hoá các loại sản phẩm.
- Tập trung phát triển di động lấy data làm cốt lõi.
- Triển khai chiến lược VNPT 3.0 do Tập đoàn VNPT định
hướng.
nghiệp.
- Đẩy mạnh ứng dụng công nghệ thông tin.
* Định hướng về kênh phân phối:
- Tiếp tục xác định hệ thống kênh phân phối.
- Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ngày càng chuyên
- Chuyển dịch hướng kinh doanh trên tất cả các kênh.
- Tăng cường số hoá trong quản lý, bán hàng và marketing.
3.1.2 Mục tiêuphát triển
Mục tiêu chung
- Phấn đấu xây dựng Trung tâm hoạt động ổn định, duy trì
mức tăng trưởng doanh thu hàng năm trên 10%, lợi nhuận tăng trên
20%, cải thiện thu nhập cho người lao động với mức tăng trưởng từ

21. 19
8% - 10%/năm.
- Củng cố và giữ vững thị trường hiện tại, đồng thời mở rộng
thị trường nông thôn, vùng sâu vùng xa nhằm gia tăng thị phần. Phấn
đấu mỗi năm tăng thêm 1% thị phần, đến năm 2020 thị phần trên 40%.
Mục tiêu về kênh phân phối
- Tăng doanh số bán và sản lượng tiêu thụ.
- Giữ vững số lượng các thành viên trong kênh, tăng sự trung
thành của các thành viên với Trung tâm.
- Phấn đấu đến năm 2020 tăng độ phủ hệ thống kênh phân
phối lên gấp 1.5 lần so với năm 2018.
- Đưa VNPT Vinaphone đến gần hơn với khách hàng với
mục tiêu VNPT là nhà cung cấp số 1 trong tâm trí khách hàng.
- Đảm bảo khả năng cung cấp hàng hoá, dịch vụ của VNPT
thông qua hệ thống kênh phân phối một cách nhanh nhất.
3.2 Giải pháp hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối tại
Trung tâm Kinh doanh VNPT – Gia Lai
3.2.1 Về tổ chức kênh phân phối tại Trung tâm VNPT Gia Lai
- Bộ máy tổ chức cần hoạt động linh hoạt, chủ động.
- Xây dựng chiến lược, kế hoạch phân phối sản phẩm.
- Tuyển dụng, đào tạo, nâng cao năng lực chuyên môn.
- Tăng cường việc quảng bá hình ảnh, đa dạng hóa sản phẩm.
- Nghiên cứu thận trọng, chặt chẽ, ban hành các chiến lược
kế hoạch cụ thể một cách có lộ trình vững chắc để phát huy tối đa
các nguồn lực và hiệu quả trong việc phát triển và mở rộng thị phần
trên địa bàn tỉnh.

22. 20
3.2.2 Tạo mối quan hệ chặt chẽ với các thành viên trong kênh phân
phối
Một hệ thống kênh hoạt động tốt và hiệu quả đòi hỏi tất cả các
thành viên trong kênh cùng hoạt động và hiệu quả chứ không phải
mạnh ai nấy sống. Chính vì thế việc tạo mối quan hệ chặt chẽ giữa
Trung tâm với các thành viên trong kênh nhằm tăng cường mối quan
hệ cũng cần phải được coi trọng để đảm bảo cho kênh phân phối luôn
hoạt động ổn định và hiệu quả.
3.2.3 Hoàn thiện công tác quản trị và đánh giá kênh
3.2.3.1 Hoàn thiện các chính sách tuyển chọn thành viên
Trước khi quyết định mở rộng thêm kênh phân phối ở một khu
vực thị trường, Trung tâm phải phân tích tình hình và cân nhắc lựa
chọn hình thức phân phối tại khu vực đó, cụ thể trực tiếp haygián
tiếp. Để ra quyết định phù hợp Trung tâm cần thực hiện:
* Đối với kênh trực tiếp:
- Tiến hành ước lượng, dự báo tổng nhu cầu thị trường tại mỗi
khu vực.
- Trình độ, ngoại hình.
- Kỹ năng.
- Thái độ.
* Đối với kênh gián tiếp:
- Quan điểm, thái độ.
- Năng lực quản lý.
- Quy mô và địa điểm.
- Dòng sản phẩm.
3.2.3.2 Hoàn thiện các chính sách khuyến khích, thúc đẩy kênh
Tìm hiểu những khó khăn, nhu cầu mong muốn của kênh để

23. 21
xây dựng các chính sách khuyến khích, thúc đẩy kênh. Đây chính là
điều kiện cần để các chính sách khuyến khích cho các thành viên kênh
được triển khai thành công.
Xây dựng các chính sách hỗ trợ kênh như:
- Chính sách thanh toán linh hoạt và trang bị đầy đủ công cụ
bán hàng.
- Chính sách hỗ trợ giao hàng.
- Hỗ trợ trưng bày sản phẩm.
- Hỗ trợ các điểm bán hàng trong đào tạo nhân viên bán
hàng.
- Nâng cao năng lực của lực lượng nhân viên kinh doanh
trong việc hỗ trợ kênh bán hàng
3.2.3.3 Tiếp tục duy trì công tác đánh giá hoạt động của kênh
Một công việc quan trọng để giám sát, quản lý hiệu quả kênh
phân phối là đánh giá hoạt động các thành viên của kênh. Đây là
công việc nên tiến hành thường xuyên và có định kỳ. Việc đánh giá
hiệu quả hoạt động của kênh nhằm xác định và đưa ra các quyết định
về lựa chọn các thành viên kênh cũng như các giải pháp tăng cường
quản lý kênh.
3.2.4Các giải pháp khác
3.2.4.1 Đẩy mạnh công tác marketing trực tiếp.
3.2.4.2 Nâng cao chất lượng mạng lưới và dịch vụ khách hàng.
3.2.4.3 Đẩy mạnh hoạt động truyền thông, quảng cáo.
3.2.4.4 Hoàn thiện hệ thống công cụ hỗ trợ cho quản lý.

24. 22
KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
1. Kết luận:
Kênh phân phối có vai trò rất quan trọng trong hoạt động sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp có hệ thống
phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh trở nên an toàn, tăng
cường sức mạnh cạnh tranh của doanh nghiệp, làm cho quátrình
lưu thông sản phẩm diễn ra nhanh chóng và mở rộng thị trường của
doanh nghiệp. Từ kết quả nghiên cứu của đề tài luận văn có thể tóm
gọn được một số nội dung như sau:
Hệ thống kênh phân phối tại Trung tâm Kinh doanh VNPT –
Gia Lai bao gồm kênh trực tiếp và gián tiếp, mỗi kênh có ưu và
nhược điểm riêng, hệ thống kênh có độ phủ rộng khắp trên toàn tỉnh.
Trong đó kênh gián tiếp đóng vai trò chủ yếu trong việc phân phối,
tiêu thụ sản phẩm của Trung tâm.
Để quản trị kênh, Trung tâm đã ban hành nhiều chính sách
khuyến khích thúc đẩy kênh và áp dụng cách thức đánh giá hoạt động
kênh bằng chấm điểm để phân loại, xếp hạng và có sự điều chỉnh kênh
phù hợp tạo nên cấu trúc kênh tốt nhất đáp ứng được với sự đòi hỏi
của thị trường.
Đề tài đã tiến hành khảo sát bằng bảng câu hỏi cho 158 điểm
bán hàng của Trung tâm Kinh doanh VNPT – Gia Lai và đã sử dụng
các mô hình phân tích nhân tố khám phá cho việc đánh giá công tác
quản trị kênh phân phối của Trung tâm trên 6 yếu tố: Quản lý thành
viên kênh; Hoạt động hỗ trợ kênh phân phối; Dòng thông tin; Dòng
đặt hàng và phân phối hàng hóa; Dòng xúc tiến và đàm phán; Dòng
thanh toán tài chính san sẻ rủi ro. Có thể thấy rằng 6 yếu tố này có
vai trò quyết định trong việc quản trị kênh phân phối giúp Trung tâm

25. 23
xác định đúng dòng chảy sản phẩmđến thành viên kênh một cách thông
suốt.
Bên cạnh những kết quả được, đề tài cũng đã nêu được những
tồn tại hạn chế trong quản trị kênh. Bắt nguồn từ thực trạng thực tế và
những tồn tại hạn chế, luận văn đã đề xuất được 4 nhóm giải pháp lớn
nhằm góp phần hoàn thiện hơn công tác quản trị kênh tại Trung tâm
Kinh doanh VNPT – Gia Lai bao gồm: hoàn thiện mô hình kênh; Tạo
mối quan hệ chặt chẽ với các thành viên kênh; Hoàn thiện công tác
quản trị và đánh giá kênh; Một số giải pháp khác liên quan đến hoạt
động marketing, truyền thông quảng cáo, chất lượng dịch vụ và hệ
thống công cụ hỗ trợ cho hoạt động quản trị kênh phân phối.
2. Kiến nghị
2.1 Kiến nghị đối với Tổng Công ty VNPT Vinaphone
- Cần có định hướng chiến lược rõ ràng về kế hoạch phát triển
kênh phân phối, định hướng kênh nào là chủ đạo. Không phát triển ồ
ạt mà phải theo hướng bền vững.
- Giao chỉ tiêu kế hoạch phát triển kênh phân phối cũng như
các chỉ tiêu về doanh thu, sản lượng cho địa bàn phải gắn liền với điều
kiện tình hình thực tế, không giao chung chung, các chỉ tiêuphải
rõ ràng và cụ thể, đo lường được.
- Hoàn thiện chính sách chăm sóc, khuyến khích kênh bán
hàng một cách đồng bộ, thống nhất.
- Hoàn thiện hệ thống thông tin, dữ liệu về kênh bán hàng.
- Bổ sung, hoàn thiện chính sách hoa hồng phù hợp với nhân
viên bán hàng nhằm tăng tỷ trọng phát triển của kênh này, giảm thiểu
sự chi phối quá lớn từ các Đại lý uỷ quyền.
- Thực hiện đầu tư đồng bộ hệ thống hình ảnh nhận diện

26. 24
thương hiệu của VNPT tại Đại lý uỷ quyền, điểm bán.
2.2 Kiến nghị đối với cơ quan quản lý Nhà nƣớc (Sở Thông tin và
Truyền thông Gia Lai)
- Tăng cường vai trò giám sát, quản lý Nhà nước đến các Đại
lý, điểm bán lẻ cung cấp dịch vụ viễn thông nói chung trong việc bán
sim ảo, sim không chính chủ.
- Hỗ trợ cho Doanh nghiệp viễn thông trong việc truyền thông
các chính sách pháp luật của Nhà nước liên quan đến quản lý thuê bao
di động đặc biệt là thuê bao di động trả trước.