từ đó đưa ra những kiến nghị đề xuất phát triển chính sách phân phối, kết hợp với những kiến thức đã học, em xin lựa chọn đề tài: “ Phát triển chính sách phân phối sản phẩm rau sạch rau an toàn tại thị trường Hà Nội của công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội làm đề tài khóa luận.

1. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: THS. Bùi Lan Phương
SV: Nguyễn Quốc Khánh Lớp: K46C2i
TÓM LƯỢC
Trong bối cảnh nền kinh tế phát triển như hiện nay, hàng hóa dịch vụ ngày càng
trở nên phong phú và đa dạng đã làm cho người tiêu dùng gặp khó khăn trong việc
chọn được sản phẩm hàng hóa phù hợp nhu cầu, cũng như giá cả. Nhận thức được điều
đó, các doanh nghiệp đang ngày càng nỗ lực hơn nữa với mong muốn tạo dựng được
uy tín và lòng tin nơi khách hàng.
Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì điều kiện tiên quyết là phải tiêu thụ
được hàng hóa. Để tiêu thụ được hàng hóa thì doanh nghiệp phải chú trọng vào hoạt
động marketing, trong đó việc phát triển chính sách phân phối nhằm thúc đẩy thương
hiệu, làm cho khách hàng tin tưởng và chọn lựa thương hiệu của mình giúp tiêu thụ
sản phẩm nhanh sẽ là công cụ cạnh tranh hữu hiệu nhất để mang tới thành công cho
doanh nghiệp.
Trong bối cảnh đó, công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà
Nội cũng đang nỗ lực hết mình để đạt được mục tiêu tăng trưởng về lợi nhuận, doanh
thu và thị phần trên thị trường Hà Nội. Trên cơ sở vận dụng những lý luận có liên quan
đến phát triển chính sách phân phối sản phẩm, tiến hành phân tích thực trạng phát triển
chính sách phân phối tại đơn vị thực tập, những tác động của các yếu tố môi trường
đến phát triển chính sách phân phối, từ đó đưa ra những kiến nghị đề xuất phát triển
chính sách phân phối, kết hợp với những kiến thức đã học, em xin lựa chọn đề tài:
“Phát triển chính sách phân phối sản phẩm rau sạch – rau an toàn tại thị trường
Hà Nội của công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội” làm đề
tài khóa luận.
Qua quá trình thu thập, phân tích dữ liệu sơ cấp và thứ cấp trong quá trình thực
tập, từ kết quả phân tích thực trạng chính sách phân phối rau sạch – rau an toàn trên
địa bàn Hà nội. Nhận thấy còn một số tồn tại trong việc phát triển chính sách phân
phối sản phẩm rau sạch – rau an toàn tại thị trường Hà Nội của công ty TNHH MTV
đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội. Em đã đưa ra một số giải pháp phát triển
chính sách phân phối sản phẩm rau sạch – rau an toàn tại thị trường Hà nội của công ty
TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà.
Ngoài những nhóm giải pháp đưa ra, em cũng đưa ra một số kiến nghị, đề xuất
với công ty và các cơ quan chức nằng để có thể phát huy hết được những thế mạnh

2. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: THS. Bùi Lan Phương
SV: Nguyễn Quốc Khánh Lớp: K46C2ii
cũng như khắc phục những tồn tại hiện có nhằm phát triển chính sách phân phối sản
phẩm rau sạch – rau an toàn một cách tốt nhất, góp phần vào việc thực hiện các mục
tiêu ngắn và trung hạn của công ty.

3. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: THS. Bùi Lan Phương
SV: Nguyễn Quốc Khánh Lớp: K46C2iii
LỜI CẢM ƠN
Trong thời gian vừa qua với sự giúp đỡ của các thầy cô cùng với sự nỗ lực của
bản thân, em đã hoàn thành đề tài khóa luận tốt nghiệp “Phát triển chính sách phân
phối sản phẩm rau sạch – rau an toàn tại thị trường Hà Nội của công ty TNHH
MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội”.
Đề tài này được hoàn thành là nhờ có sự quan tâm của ban giám hiệu nhà
trường, các thầy cô giáo trong khoa marketing, sự quan tâm giúp đỡ của ban lãnh đạo
cùng các anh, chị nhân viên của công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp
Hà Nội, và đặc biệt là sự chỉ bảo tận tình của cô giáo ThS.Bùi Lan Phương cùng với
những kiến thức đã tích lũy được của bản thân trong thời gian học tập.
Qua đây em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới Ban giám hiệu nhà trường, tới
tập thể giảng viên Khoa Marketing – Đại học Thương mại đã tạo điều kiện thuận lợi
nhất để em có thể hoàn thành khóa luận của mình.
Tiếp đó, Em xin gửi lời cảm ơn tới ban lãnh đạo, cùng toàn thể cán bộ công nhân
viên Công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội đã nhiệt tình giúp đỡ
em trong quá trình thực tập tại công ty để em có thể hoàn thành tốt khóa luận của mình.
Đặc biệt, Em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc nhất tới cô Bùi Lan Phương - Giảng
viên trực tiếp hướng dẫn và giúp đỡ tận tình em trong suốt quá trình thực tập, nghiên
cứu và hoàn thành bài khóa luận này.
Em xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội, ngày…tháng… năm 2016
Sinh viên thực hiện

4. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: THS. Bùi Lan Phương
SV: Nguyễn Quốc Khánh Lớp: K46C2iv
MỤC LỤC
TÓM LƯỢC ............................................................................................................................ i
LỜI CẢM ƠN....................................................................................................................... iii
MỤC LỤC .............................................................................................................................. iv
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ VÀ HÌNH VẼ .....................................................vii
LỜI MỞ ĐẦU..........................................................................................................................8
1. Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu..............................................................................8
2. Tình hình khách thể các công trình nghiên cứu năm trước. ....................................9
3. Xác lập các vấn đề nghiên cứu trong đề tài............................................................... 10
4. Các mục tiêu của đề tài .................................................................................................. 10
5. Phạm vi nghiên cứu. ....................................................................................................... 11
6. Phương pháp nghiên cứu............................................................................................... 11
7. Kết cấu của đề tài khóa luận tốt nghiệp..................................................................... 13
CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN CHÍNH
SÁCH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY KINH DOANH ...................... 14
1.1 Khái quát về phát triển chính sách phân phối sản phẩm của công ty kinh
doanh........ ............................................................................................................................. 14
1.1.1 Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản.................................................................. 14
1.1.2 Một số lý thuyết cơ sở về phát triển chính sách phân phối sản phẩm......... 15
1.2 Phân định nội dung về phát triển chính sách phân phối của công ty kinh doanh16
1.2.1 Xác định mục tiêu của chính sách phân phối.................................................... 16
1.2.2 Chính sách thiết lập kênh phân phối............................................................... 17
1.2.3 Chính sách trung gian phân phối. ....................................................................... 19
1.2.4 Chính sách liên kết kênh phân phối.................................................................... 20
1.2.5 Hệ thống các chỉ tiêu đánh giá chính sách phân phốiError! Bookmark not defined.
1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến phát triển chính sách phân phốiError! Bookmark not defined
1.3.1 Các yếu tố bên trong doanh nghiệp...................... Error! Bookmark not defined.
1.3.2 Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp...................... Error! Bookmark not defined.
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN
CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM RAU SẠCH – RAU AN TOÀN TẠI

5. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: THS. Bùi Lan Phương
SV: Nguyễn Quốc Khánh Lớp: K46C2v
THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI CỦA CÔNG TY TNHH MTV ĐẦU TƯ VÀ PHÁT
TRIỂN NÔNG NGHIỆP HÀ NỘI.................................... Error! Bookmark not defined.
2.1 Đánh giá tổng quan về tình hình kinh doanh của công ty TNHH NN MTV đầu
tư và phát triên nông nghiệp Hà Nội................................ Error! Bookmark not defined.
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển........................ Error! Bookmark not defined.
2.1.2 Các đặc điểm nội bộ của công ty ............................. Error! Bookmark not defined.
2.1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ 2012 đến 2014Error! Bookmark not defin
2.1.4 Tình hình các yếu tố nội bộ của công ty ................ Error! Bookmark not defined.
2.2 Phân tích tác động của các yếu tố môi trường đến phát triển chính sách phân
phối sản phẩm rau sạch – rau an toàn của công ty trên địa bàn Hà NộiError! Bookmark no
2.2.1 Môi trường kinh tế ..................................................... Error! Bookmark not defined.
2.2.2 Môi trường nhân khẩu học...................................... Error! Bookmark not defined.
2.2.3 Môi trường chính trị- pháp luật ............................. Error! Bookmark not defined.
2.2.4 Môi trường tự nhiên - công nghệ............................ Error! Bookmark not defined.
2.2.5 Môi trường văn hóa – xã hội ................................... Error! Bookmark not defined.
2.2.6 Nhà người cung ứng................................................... Error! Bookmark not defined.
2.2.7 Đặc điểm khách hàng................................................. Error! Bookmark not defined.
2.2.8 Đối thủ cạnh tranh...................................................... Error! Bookmark not defined.
2.3 Kết quả phân tích thực trạng phát triển chính sách phân phối sản phẩm rau
sạch – rau an toàn tại thị trường Hà Nội của công ty TNHH MTV đầu tư và phát
triển nông nghiệp Hà Nội.................................................... Error! Bookmark not defined.
2.3.1 Thực trạng xác định mục tiêu của chính sách phân phốiError! Bookmark not defined.
2.3.2 Thực trạng chính sách thiết lập kênh phân phối. Error! Bookmark not defined.
2.3.3 Thực trạng chính sách trung gian phân phối....... Error! Bookmark not defined.
2.3.4 Thực trạng chính sách liên kết kênh phân phối .. Error! Bookmark not defined.
2.3.5 Thực trạng hệ thống các chỉ tiêu đánh giá chính sách phân phối:Error! Bookmark not
2.4 Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu phát triển chính sách phân phối
sản phẩm rau sạch – rau an toàn của công ty trên địa bàn Hà NộiError! Bookmark not defin
2.4.1 Những thành công của chính sách phân phối sản phẩm rau sạch – rau an
toàn của công ty trên địa bàn Hà Nội. ............................. Error! Bookmark not defined.

6. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: THS. Bùi Lan Phương
SV: Nguyễn Quốc Khánh Lớp: K46C2vi
2.4.2 Những hạn chế và nguyên nhân hạn chế của chính sách phân phối sản
phẩm rau sạch – rau an toàn của công ty trên địa bàn Hà Nội.Error! Bookmark not defined.
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN CHÍNH
SÁCH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM RAU SẠCH – RAU AN TOÀN TRÊN THỊ
TRƯỜNG HÀ NỘI CỦA CÔNG TY TNHH MTV ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN
NÔNG NGHIỆP HÀ NỘI. ................................................. Error! Bookmark not defined.
3.1 Dự báo triển vọng của các yếu tố môi trường, thị trường đối với sản phẩm rau
sạch – rau an toàn và phương hướng hoạt động của công ty nhằm phát triển
chính sách phân phối sản phẩm rau sạch – rau an toàn tại thị trường Hà Nội của
công ty ..................................................................................... Error! Bookmark not defined.
3.1.1 Dự báo triển vọng của các yếu tố môi trường, thị trường đối với sản phẩm
rau sạch – rau an toàn tại thị trường Hà Nội................. Error! Bookmark not defined.
3.1.2 Mục tiêu và phương hướng hoạt động của công ty TNHH MTV đầu tư và
phát triển nông nghiệp Hà Nội trong thời gian tới ....... Error! Bookmark not defined.
3.2 Các đề xuất giải pháp phát triển chính sách phân phối sản phẩm rau sạch –
rau an toàn của công ty trên địa bàn Hà Nội ................. Error! Bookmark not defined.
3.2.1 Đề xuất đối với chính sách thiết lập kênh phân phối.Error! Bookmark not defined.
3.2.2 Đề xuất đối với chính sách trung gian phân phối Error! Bookmark not defined.
3.2.3 Đề xuất đối với Chính sách liên kết kênh phân phối.Error! Bookmark not defined.
3.2.4 Đề xuất với hệ thống các chỉ tiêu đánh giá chính sách phân phốiError! Bookmark not d
3.3 Các kiến nghị chính sách phân phối sản phẩm rau sạch – rau an toàn của
công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp trên địa bàn Hà NộiError! Bookmar
KẾT LUẬN ............................................................................ Error! Bookmark not defined.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
PHỤ LỤC

7. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: THS. Bùi Lan Phương
SV: Nguyễn Quốc Khánh Lớp: K46C2vii
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ VÀ HÌNH VẼ
Sơ đồ 1.1 Các kênh cho hàng hóa tiêu dùng cá nhân .................................................. 18
Sơ đồ 1.2 Các kênh phân phối phổ biến cho hàng hóa công nghiệp........................ 18
Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức của công ty............................... Error! Bookmark not defined.
Bảng 2.2: Kết quả hoạt động kinh doanh của Hadico từ 2012 đến 2014Error! Bookmark not
Bảng 2.3 Một số sản phẩm chủ yếu của công ty ............ Error! Bookmark not defined.
Sơ đồ 2.4: kênh bán hàng online ....................................... Error! Bookmark not defined.
Sơ đồ 2.5: kênh bán hàng thông qua hệ thống, siêu thịError! Bookmark not defined.
Sơ đồ 2.6: kênh khách hàng tổ chức................................. Error! Bookmark not defined.
Sơ đồ 3.1: Kênh độc quyền ................................................. Error! Bookmark not defined.

8. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: THS. Bùi Lan Phương
SV: Nguyễn Quốc Khánh Lớp: K46C2
LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu
Trong những năm vừa qua, nhờ thực hiện đường lối đổi mới kinh tế, chuyển
sang nền kinh tế thị trường nên nền kinh tế nước ta có những bước tăng trưởng đáng
kể, thu nhập của người dân không ngừng tăng lên. Vì vậy mà mức sống của nhân dân
ngày càng ổn định và nâng cao đặc biệt là ở khu vực Hà Nội. Vì vậy mà người dân có
điều kiện để quan tâm đến sức khỏe của mình nhiều hơn, do vậy mà nhu cầu rau sạch
– rau an toàn là rất lớn.
Rau là loại thức ăn không thể thiếu trong các bữa ăn hằng ngày vì tác dụng to
lớn của nó. Nhưng để rau sạch – rau an toàn có thể đến được với người tiêu dùng lại là
một vấn đề nan giải hiện nay. Rất nhiều những vụ ngộ độc do ăn các sản phẩm rau
chưa an toàn, không rõ nguồn gốc đã và đang ít nhiều làm dân hoang mang, ảnh hưởng
đến bữa ăn và cuộc sống của họ. Trên thực tế để mua được 1 mớ rau là việc không khó
đối với người dân thủ đô. Tuy nhiên để mua được rau sạch – rau an toàn lại không dễ,
người dân không thể phân biệt được đâu là rau sạch, rau an toàn, đâu là rau không rõ
nguồn gốc. Từ đó việc phát triển hệ thống phân phối rau sạch – rau an toàn trở thành
nhiệm vụ trọng tâm của các doanh nghiệp sản xuất rau sạch – rau an toàn trên địa bàn
Hà Nội, chỉ có tổ chức tốt hệ thống kênh phân phối thì người dân mới có thể dễ dàng
tiếp cận được với các sản phẩm rau sạch và an toàn.
Vấn đề hiện nay của các cơ sở sản xuất rau sạch – rau an toàn nói riêng và của
công ty TNHH NN MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội là cung và cầu chưa
gặp nhau. Người tiêu dùng thì không biết mua rau an toàn ở đâu, thế nào là rau đạt tiêu
chuẩn an toàn, đơn vị nào đứng ra chịu trách nhiệm? Còn đối với doanh nghiệp trồng
rau thì việc bán rau cho ai, làm thế nào để chứng nhận sản phẩm cũng là vấn đề nan
giải. Làm thế nào để có thể rút ngắn khoảng cách cung và cầu, làm thế nào để người
sản xuất và người tiêu dùng gặp được nhau?
Xuất phát từ thực tiễn nêu trên, em đã lựa chọn vấn đề “Phát triển chính sách
phân phối sản phẩm rau sạch – rau an toàn tại thị trường Hà Nội của công ty
TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội” làm đề tài nghiên cứu khóa
luận tốt nghiệp.

9. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: THS. Bùi Lan Phương
SV: Nguyễn Quốc Khánh Lớp: K46C2
2. Tình hình khách thể các công trình nghiên cứu năm trước.
Trong quá trình nghiên cứu, em đã tham khảo một số luận văn của sinh viên
trường Đại Học Thương Mại như:
● “Phát triển chính sách phân phối sản phẩm của công ty TNHH Vincorp trên
thị trường miền Bắc”, Nguyễn Thị Thanh Tâm, Đại học thương mại 2010. Giáo viên
hướng dẫn GS.TS Nguyễn Bách Khoa.
● “Phát triển kênh phân phối sản phẩm thiết bị viễn thông tại Công ty cổ phần
điện tử viễn thông Bắc Á”, Lê Thị Hương, Đại học thương mại 2010. Giáo viên hướng
dẫn TS Nguyễn Tiến Dũng.
● “ Phát triển kênh phân phối sản phẩm sữa Milex trên thị trường miền Bắc của
chi nhánh công ty TNHH Thương Mại và Dịch vụ Châu Mỹ”, Nguyễn Phương Anh,
Đại học thương mại 2009, Nguyễn Thị Thanh Nhàn hướng dẫn.
Và một số sách chuyển khảo:
● Chủ biên PGS. TS. Nguyễn Xuân Quang – “Giáo trình Marketing thương
mại” - nhà xuất bản đại học kinh tế quốc dân.
● Chủ biên: GS.TS Trần Minh Đạo – “Giáo trình marketing căn bản” – nhà
xuất bản đại học kinh tế quốc dân.
● Trương Đình Chiến – “Quản trị kênh marketing” – Nhà xuất bản thống kê
2004.
Ưu điểm các công trình nghiên cứu trước :
- Phần lý thuyết được trình bày rõ ràng , các khái niệm và nội dung nêu ra đều
bám sát vào nội dung nghiên cứu của từng đề tài .
- Thực trang hoạt động sản xuất kinh doanh của các đơn vị thực tập được phân
tích chi tiết cụ thể rõ ràng. Đặc biệt là đã nêu lên được những rác động của môi trường
vĩ mô, vi mô đến hoạt động kinh doanh của từng đơn vị.
- Các giải pháp đưa ra đều theo sát mục tiêu nghiên cứu và phù hợp với thực
trạng kinh doanh của từng đơn vị.

10. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: THS. Bùi Lan Phương
SV: Nguyễn Quốc Khánh Lớp: K46C2
Hạn chế của các công trình nghiên cứu trước :
- Chưa dự báo được cụ thể những thực tế có thể xảy ra khi đưa vấn đề nghiên
cứu vào thực tiễn của đơn vị thực tập.
Nhìn chung, cũng đã có đề tài nghiên cứu về kênh phân phối và chính sách
phân phối, nhưng chưa có công trình nghiên cứu nào về phát triển chính sách phân
phối sản phẩm rau sạch – rau an toàn. Do vậy đề tài khóa luận nghiên cứu thực trạng
và đưa ra các giải pháp nhằm phát triển chính sách phân phối sản phẩm rau sạch – rau
an toàn tại thị trường Hà Nội của công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông
nghiệp Hà Nội. Một công trình nghiên cứu mới, độc lập, không có sự trùng lặp.
3. Xác lập các vấn đề nghiên cứu trong đề tài
Đề tài: “Phát triển chính sách phân phối sản phẩm rau sạch – rau an toàn tại thị
trường Hà Nội của công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội”. tập
trung nghiên cứu một số vấn đề sau:
► Thực trạng tình hình cung cầu rau sạch – rau an toàn trên địa bàn Hà Nội
► Thực trạng chính sách phân phối rau sạch – rau an toàn tại công ty TNHH
MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội.
► Thực trạng chính sách phân phối rau sạch – rau an toàn có đáp ứng được nhu
cầu tiêu dùng của người dân trên địa bàn TP Hà Nội?
► Phương hướng phát triển chính sách phân phối rau sạch – rau an toàn tại thị
trường Hà Nội của công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội.
4. Các mục tiêu của đề tài
Mục tiêu chung: Góp phần hoàn thiện và phát triển chính sách phân phối sản
phẩm rau sạch – rau an toàn tại thị trường Hà Nội của công ty TNH MTV đầu tư và
phát triển nông nghiệp Hà Nội.
Mục tiêu cụ thể:
- Hệ thống hóa các cơ sở lý luận và thực tiễn về chính sách phân phối và phát
triển chính sách phân phối.
- Nghiên cứu đánh giá thực trạng phát triển chính sách phân phối sản phẩm rau
sạch – rau an toàn của công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội
trong giai đoạn từ năm 2012 đến năm 2014, đánh giá những hạn chế và tồn tại.

11. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: THS. Bùi Lan Phương
SV: Nguyễn Quốc Khánh Lớp: K46C2
- Đưa ra một số đề xuất giải pháp phát triển và hoàn thiện chính sách phân phối
sản phẩm rau sạch – rau an toàn tại thị trường Hà Nội của công ty TNHH MTV đầu tư
và phát triển nông nghiệp Hà Nội.
5. Phạm vi nghiên cứu.
● Nội dung: Phát triển chính sách phân phối rau sạch – rau an toàn tại thị trường Hà
Nội của công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội.
● Sản phẩm: Rau sạch – rau an toàn.
● Đối tượng nghiên cứu: Người tiêu dùng, các siêu thị, cửa hàng bán rau sạch trên địa
bàn TP Hà Nội của công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội.
● Không gian nghiên cứu: Địa bàn Hà Nội
● Thời gian nghiên cứu: Từ 28/2/2016 đến 28/4/2016. Đề tài tập trung nghiên cứu
thực trạng phát triển chính sách phân phối sản phẩm rau sạch – rau an toàn của công ty
trên địa bàn Hà Nội trong 3 năm từ năm 2012 đến năm 2014, đưa ra giải pháp phát
triển chính sách phân phối sản phẩm rau sạch – rau an toàn tại thị trường Hà Nội của
công ty trong
6. Phương pháp nghiên cứu
6.1 Phương pháp luận
Phương pháp duy vật biện chứng và duy vật lịch sử. Nghiên cứu khóa luận thực hiện
trong những năm gần đây để phân tích, nghiên cứu, so sánh và tìm ra bài học kinh nghiệm.
Khóa luận cũng đi xem xét các đề tài nghiên cứu trong mối tương quan logic, biện chứng
với các vấn đề khác làm cho bài viết có tính ứng dụng cao hơn.
Phương pháp phân tích hệ thống, phân tích tổng hợp và so sánh nhằm mô tả,
phân tích đánh giá thực trạng tình hình phát triển chính sách phân phối sản phẩm rau
sạch – rau an toàn tại thị trường Hà Nội của công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển
nông nghiệp Hà Nội nói riêng. Đảm bảo tính chính xác và trung thực của các tài liệu
đã thu thập được và được đưa vào sử dụng.
6.2 Phương pháp nghiên cứu cụ thể
6.2.1 Xác định nguồn dữ liệu
Để phục vụ cho mục đích nghiên cứu, dữ liệu được thu thập bao gồm dữ liệu
thứ cấp và dữ liệu sơ cấp.

12. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: THS. Bùi Lan Phương
SV: Nguyễn Quốc Khánh Lớp: K46C2
Nguồn dữ liệu thứ cấp chủ yếu được lấy bên trong công ty, chủ yếu là trên
website chính thức của công ty, tại phòng kế toán, phòng kinh doanh. Sử dụng dữ liệu
thứ cấp từ năm 2012 trở lại đây. Ngoài ra, còn thu thập thêm dữ liệu từ bên ngoài qua
các bài điều tra, nghiên cứu về hoạt động kinh doanh của công ty.
Nguồn dữ liệu sơ cấp thu thập từ các khách hàng của công ty trên địa bàn Hà
Nội, các hệ thống cửa hàng, siêu thị. Qua đó tìm hiểu phản ứng của họ đối với chính
sách phân phối mà công ty đang thực hiện. Dữ liệu được thu thập thông qua bảng câu
hỏi phỏng vấn chuyên sâu đối với ban lãnh đạo, qua phiếu điều tra trắc nghiệm với
khách hàng, cửa hàng, siêu thị và qua quan sát các hoạt động kinh doanh tại công ty.
6.2.2 Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu
 Phương pháp thu thập, xử lý dữ liệu thứ cấp.
Phương pháp thu thập: Dữ liệu thứ cấp được lấy từ bên trong công ty thông qua
các báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty.
Phương pháp xử lý: Trên các số liệu đã thu thập, tiến hành sắp xếp, phân loại và
sử dụng các phương pháp thống kê, phân tích, so sánh các dữ liệu sau đó tổng hợp các
bảng biểu kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, các thành tích đạt được.
 Phương pháp thu thập, xử lý dữ liệu sơ cấp
Phương pháp 1: Phỏng vấn chuyên sâu
- Mục đích: thu thập thông tin từ ban lãnh đạo của công ty (giám đốc, phòng
kinh doanh) về các vấn đề phát triển chính sách phân phối của công ty, thực trạng thực
hiện chính sách, những điều chưa đạt được, định hướng phát triển về chính sách phân
phối của công ty trong thời gian tới.
- Cách tiến hành: xây dựng bảng câu hỏi phỏng vấn.
- Đối tượng phỏng vấn:
 Phó giám đốc phòng kinh doanh
 Phụ trách Marketing phòng kinh doanh
 Nhân viên phòng tổ chức
- Thời gian thực hiện phỏng vấn: từ ngày 28/2/2016 đến ngày 28/4/2016
- Phương pháp xử lý: tổng hợp các ý kiến qua đó tổng hợp tình hình thực hiện
chính sách phân phối, các tồn tại và nguyên nhân của những bất cập trong phát triển
chính sách phân phối của công ty.

13. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: THS. Bùi Lan Phương
SV: Nguyễn Quốc Khánh Lớp: K46C2
Phương pháp 2:Điều tra bằng bảng câu hỏi
- Mục đích: thu thập thông tin từ các đại lý, cửa hàng của công ty bao gồm các
nội dung sau:
 Thông tin về thị trường rau sạch – rau an toàn trên TP.Hà Nội.
 Mức độ thỏa mãn của các cửa hàng, đại lý về chính sách phân phối của công
ty, những điều mà công ty đã làm được, những vấn đề cần khắc phục.
 Mong muốn của họ đối với chính sách phân phối của công ty.
- Cách tiến hành:
 Điều tra bằng phiếu điều tra trắc nghiệm (20 phiếu)
 Điều tra trên mẫu ngẫu nhiên
- Quy mô mẫu là hệ thống các cửa hàng, siêu thị có bán sản phẩm rau sạch –
rau an toàn của công ty trên thị trường Hà Nội.
- Phương pháp xử lý: dùng phần mềm excel.
7. Kết cấu của đề tài khóa luận tốt nghiệp.
Ngoài phần mở đầu, kết luận, phụ lục, danh mục bảng, tài liệu tham khảo...
khóa luận được kết cấu thành 3 chương:
Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về phát triển chính sách phân phối sản
phẩm của công ty kinh doanh.
Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng chính sách phân phối sản phẩm
rau sạch – rau an toàn tại thị trường Hà Nội của công ty TNHH MTV đầu tư và phát
triển nông nghiệp Hà Nội.
Chương 3: Một số đề xuất, giải pháp nhằm phát triển chính sách phân phối
sản phẩm rau sạch – rau an toàn tại thị trường Hà Nội của công ty TNHH MTV đầu tư
và phát triển nông nghiệp Hà Nội.

14. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: THS. Bùi Lan Phương
SV: Nguyễn Quốc Khánh Lớp: K46C2
CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN CHÍNH
SÁCH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY KINH DOANH
1.1 Khái quát về phát triển chính sách phân phối sản phẩm của công ty kinh
doanh
1.1.1 Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản
♠ Phân phối: Là một bộ phận quan trọng của chiến lược marketing hỗn hợp.
Hoạt động phân phối giải quyết vấn đề hàng hóa dịch vụ được đưa như thế nào đến
cho người tiêu dùng. Các quyết định về phân phối thường phức tạp và có ảnh hương
trực tiếp đến tất cả các lĩnh vực khác trong marketing. (Nguồn: Giáo trình Quản trị
Marketing- Philip Kotler, NXB Thống kê, 1996)
♠ Chính sách phân phối: Chính sách phân phối hàng hóa thể hiện cách thức
mà doanh nghiệp cung ứng sản phẩm cho khách hàng trên thị trường xác định. Nội
dung cơ bản của chính sách phân phối trong marketing sản phẩm chính là thiết kế và
quản lý mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp khi muốn đưa sản phẩm đến tay người
tiêu dùng. Mà mạng lưới bán hàng là tập hợp các kênh với sự tham gia của các chủ thể
khác nhau có sức mạnh và uy tín khác nhau để đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến các
khách hàng, người tiêu dùng một cách thành công. Để hiểu rõ hơn về chính sách phân
phối ta cần đề cập đến một vấn đề quan trọng đó là kênh phân phối.
Có nhiều quan niệm về kênh phân phối, tùy theo những góc độ khác nhau mà
mà đưa ra khái niệm khác nhau. Theo quan điểm tổng quát: Kênh phân phối là tập hợp
các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào quá trình
đưa hàng hóa từ người sản xuất tới người tiêu dùng. Nói cách khác, kênh phân phối
tạo ra dòng chảy từ người sản xuất, có thể qua hoặc không qua người trung gian và đến
người mua cuối cùng. Tất cả những người tham gia vào kênh phân phối gọi là các
thành viên kênh
● Từ quan điểm trên về kênh phân phối, ta có khái niệm về chính sách phân
phối như sau: “Chính sách phân phối là toàn bộ những quyết định liên quan trực tiếp
tới dòng vận động hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng”. Hay: Chính sách phân
phối vận động hàng hóa là một tổ hợp các định hướng, nguyên tắc, biện pháp và các
quy tắc hoạt động được doanh nghiệp chấp nhân, tôn trọng và thực hiện đối với việc

15. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: THS. Bùi Lan Phương
SV: Nguyễn Quốc Khánh Lớp: K46C2
lựa chọn kênh phân phối và phân công nhiệm vụ Marketing giữa các chủ thể khác
nhau tham gia vào kênh phân phối.
Như vây, chính sách phân phối có vai trò quan trọng trong việc rút ngắn thời
gian trong quá trình lưu thông hàng hóa, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng khi
mua hàng hóa, đồng thời góp phần trong việc tiết kiệm trong dự trữ, bảo quản hàng
hóa. Một chính sách phân phối đựơc coi là hợp lý khi nó phản ánh được sự phối hợp
về mặt không gian và mặt thời gian giữa các thành phần trung gian, xác định hợp lí các
phương tiện kỹ thuật phục vụ khâu kinh doanh, lựa chọn chính xác người phân phối,
kênh phân phối, tổ chức tiếp cận kịp thời và chuẩn xác nhằm đảm bảo kênh phân phối
được trôi chảy. Việc phát triển chính sách phân phối không chỉ có tác dụng đơn thuần
là nâng cao khả năng cung ứng hàng hóa mà nó còn kích thích sự tăng trưởng nhu cầu
hàng hóa trên thị trường. Để hiểu rõ hơn về vấn đề phát triển chính sách phân phối sản
phẩm ta cần phải hiểu rõ về bản chất, vai trò cũng như chức năng của chính sách phân
phối để có thể đưa ra quyết định hợp lý nhất.
1.1.2 Một số lý thuyết cơ sở về phát triển chính sách phân phối sản phẩm
● Lý thuyết về phát triển chính sách kênh phân phối theo quan điểm của
Philip Koller
Theo Philip Koller, hầu hết người sản xuất đều cung cấp sản phẩm của mình
cho thị trường thông qua các trung gian marketing. Các trung gian marketing hợp
thành một kênh marketing. Trung gian marekting điều hoàn hàng hóa và dịch vụ. Vì
vậy, nhờ có trung gian marketing mà doanh nghiệp có thể giảm thiểu được nhiều rủi ro
trong quá trình đưa hàng hóa đế với người tiêu dùng. Theo Philip Koller quyết định về
chính sách kênh marketing là một trong những quyết định quan trọng nhất mà ban lãnh
đạo công ty phải thông qua. Các kênh được công ty lựa chọn sẽ ảnh hưởng ngay tức
khắc đến tất cả các quyết định marketing khác. Có thể nói rằng chính sách về kênh
phân phối là một nguồn lực thên chốt ở bên ngoài, và mất nhiều năm xây dựng không
dễ gì thay đổi nó, và tầm quan trọng của hệ thống phân phối không thua kém gì so với
các nguồn lực then chốt nội bộ. Vì vậy mà ban lãnh đạo phải lựa chọn các kênh theo
quan điểm có tính đến môi trường bán hàng với nhiều khả năng của ngày mai cũng
như hôm nay.

16. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: THS. Bùi Lan Phương
SV: Nguyễn Quốc Khánh Lớp: K46C2
● Theo quan điểm của GS.TS Nguyễn Bách Khoa và TS Nguyễn Hoàng
Long( Đại học thương mại) - Marketing Thương Mại - NXB Thống kê 2005.
- Các nội dung nhắc tới trong việc quyết định lựa chọn cấu trúc và vận hành
kênh Marketing, các quyết định tổ chức kênh Marketing phân phối, những quyết định
về kênh phân phối. Tác giả đưa ra quy trình tổ chức kênh phân phối sẽ có 4 bước:
B1: Nghiên cứu, phân định, mục tiêu, rằng buộc
B2: Phân tích động thái kênh tổng thể
B3: Hoạch định lựa chọn các phương án thế vị chủ yếu
B4: Đánh giá và quyết định chọn thành viên kênh.
→ Căn cứ vào thực tế nghiên cứu trong quá trình thực tập, em xin lựa chọn phát
triển chính sách phân phối theo quan điểm của Philip Koller làm cơ sở lý thuyết cho đề
tài khóa luận.
1.2 Phân định nội dung về phát triển chính sách phân phối của công ty kinh doanh
1.2.1 Xác định mục tiêu của chính sách phân phối
Khối lượng hàng cần tiêu thụ
Chính sách phân phối hàng hóa là cách mà doanh nghiệp cung ứng hàng hóa
cho người tiêu dùng, một doanh nghiệp muốn tồn tại trên thị trường thì việc tiêu thụ
hàng hóa được đặt lên hàng đầu. Vì khối lượng hàng hóa được tiêu thụ phản ánh qua
chỉ tiêu doanh số và mức lợi nhuận. Mà mục tiêu lâu dài và then chốt đối với các
doanh nghiệp là mức lợi nhuận cao, do vậy theo đuổi mục tiêu khối lượng hàng hóa
tiêu thụ là cần thiết.
Lợi nhuận san sẻ cho các trung gian phân phối
Các nhà trung gian phân phối là bộ phận góp phần làm nên thành công của
doanh nghiệp, khi lợi ích của các trung gian được thỏa đáng thì họ sẽ toàn tâm toàn lực
cho sự phát triển của doanh nghiệp, góp phần quan trọng trong việc giữ gìn thị phần
cho doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp cạnh tranh mạnh mẽ với đối thủ cạnh tranh trên
thị trường, góp phần giữ vững và phát triển thị trường cho doanh nghiệp.
Mục tiêu chiếm giữ thị phần
Bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng muốn có được một thị trường ổn định và
luôn hướng tới các thị trường mới để đảm bảo việc khối lượng hàng hóa được tiêu thụ.
Khi có thị trường thì việc sản xuất và cung ứng hàng hóa trên thị trường diễn ra trôi

17. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: THS. Bùi Lan Phương
SV: Nguyễn Quốc Khánh Lớp: K46C2
chảy và ổn định, dẫn đến doanh thu ổn định và lợi nhuận san sẻ cho các trung gian
cũng sẽ ổn định.
1.2.2 Chính sách thiết lập kênh phân phối
1.2.2.1 Nghiên cứu nhu cầu dịch vụ khách hàng
Việc đầu tiên khi thiết kế kênh phân phối là tìm hiểu xem khách hàng mục tiêu
mua những sản phẩm nào, mua ở đâu, tại sao họ mua và mua như thế nào. Người làm
marketing phải hiểu được những yêu cầu của khách hàng về mức độ đảm bảo dịch vụ
mà họ muốn có. Các chỉ tiêu chủ yếu dùng để đánh giá mức độ đảm bảo dịch vụ là: Quy
mô lô hàng, thời gian chờ đợi, địa điểm thuận tiện, sản phẩm đa dạng, dịch vụ hỗ trợ.
Trong việc cạnh tranh bằng cách tăng thêm mức độ đảm bảo dịch vụ, những
người quản trị kênh hy vọng khối lượng hàng bán và doanh thu qua kênh phân phối
của mình tăng lên trang trải được những chi phí phụ thêm và còn đem lai nhiều lợi
nhuận hơn. Người làm marketing phải hiểu đúng mức độ đảm bảo dịch vụ mà khách
hàng yêu cầu, và không nhất thiết là phải cao hơn mức độ mà khách hàng đòi hỏi. Bởi
vì mức độ đảm bảo dịch vụ càng cao thì chi phí cho kênh phân phối càng lớn và giá
tính cho khách hàng sẽ càng cao. Thành công của các cửa hàng bán giá thấp cho thấy
rằng khách hàng sẵn sàng chấp nhận mức đảm bảo dịch vụ thấp hơn để mua được sản
phẩm với giá thấp hơn.
1.2.2.2 Xây dựng những mục tiêu và ràng buộc của kênh phân phối
Việc hoạch định một kênh hiệu quả bắt đầu bằng sự định rõ cần vươn tới thị
trường nào với mục tiêu nào. Những mục tiêu có thể là mức phục vụ khách hàng tới
đâu và các trung gian phải hoạt động thế nào. Mỗi nhà sản xuất triển khai những mục
tiêu của mình trong những điều kiện ràng buộc từ phía khách hàng, sản phẩm, các
trung gian phân phối, các đối thủ cạnh tranh, chính sách của doanh nghiệp và môi
trường kinh doanh.

18. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: THS. Bùi Lan Phương
SV: Nguyễn Quốc Khánh Lớp: K46C2
1.2.2.3 Xác định những phương án chính của kênh phân phối
Doanh nghiệp có thể sử dụng một hoặc nhiều phương án phân phối khác nhau
cho các sản phẩm khác nhau. Toàn bộ các kênh phân phối độc lập sẽ được liên kết lại
thành một hệ thống các kênh phân phối cuả doanh nghiệp. Để có thể lựa chọn chính
xác các dạng kênh và thiết lập hệ thống kênh phân phối, doanh nghiệp nên xây dựng
các phương án khác nhau làm cơ sở để phân biệt và lựa chọn phương án tối ưu về kênh
phân phối. Tuỳ thuộc vào từng đối tượng khách hàng mục tiêu mà công ty thiết lập các
dạng kênh phân phối khác nhau.
Kênh phân phối với hàng tiêu dùng cá nhân.
Sơ đồ 1.1 Các kênh cho hàng hóa tiêu dùng cá nhân
Kênh phân phối cho hàng hóa và dịch vụ công nghiệp
Sơ đồ 1.2 Các kênh phân phối phổ biến cho hàng hóa công nghiệp
Nhà sản xuất
Nhà PPCN
Nhà sản xuấtNhà sản xuấtNhà sản xuất
Người SDCN
Đại lý
Người SDCN Người SDCN Người SDCN
Đại lý
Nhà PPCN
Nhà sản xuất
Nhà B.buôn
Nhà sản xuấtNhà sản xuấtNhà sản xuất
Người TD
Đại lý
Nhà bán lẻ
Người TD Người TD Người TD
Nhà B.buôn
Nhà bán lẻNhà bán lẻ

19. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: THS. Bùi Lan Phương
SV: Nguyễn Quốc Khánh Lớp: K46C2
1.2.2.4 Đánh giá các phương án chính của kênh phân phối
Sau khi đã xây dựng được một số phương án kênh phân phối, nhà sản xuất sẽ
chọn ra một kênh phân phối thỏa mãn tốt nhất những mục tiêu dài hạn của mình. Mỗi
kênh phân phối cần được đánh giá theo những tiêu chuẩn kinh tế, khả năng kiểm soát
và tiêu chuẩn thích ứng.
● Tiêu chuẩn kinh tế: Mỗi phương án kênh đều tạo ra một mức tiêu thụ và chi
phí khác nhau, câu hỏi đầu tiên được đặt ra là lực lượng bán hàng của Công ty hay đại
lý tiêu thụ nào sẽ đảm bảo mức tiêu thụ nhiều hơn. Chi phí cố định để thuê một đại lý
tiêu thụ thấp hơn chi phí để xây dựng một chi nhánh tiêu thụ của công ty. Nhưng chi
phí thông qua đại lý tiêu thụ nhanh hơn, vì nhân viên bán hàng của đại lý được hưởng
hoa hồng nhiều hơn nhân viên bán hàng của công ty.
● Tiêu chuẩn kiểm soát: Khi sử dụng đại lý tiêu thụ sẽ nảy sinh những vấn đề
kiểm soát. Đại lý tiêu thụ là doanh nghiệp độc lập luôn tìm cách tăng tối đa lợi nhuận
của mình. Nhân viên của đại lý có thể tập trung vào những khách hàng mua nhiều
nhất, nhưng không nhất thiết là hàng hóa của nhà sản xuất đó. Ngoài ra, nhân viên của
đại lý có thể không nắm vững được những chi tiết kĩ thuật về sản phẩm của Công ty
hay không xử lý hiệu quả vật phẩm khuyến mãi của mình.
● Tiêu chuẩn thích nghi: Để xây dựng một kênh, các thành viên kênh phải có
cam kết với nhau ở một mức độ nào đó trong một thời kì nhất định. Song những cam
kết đó nhất định sẽ dẫn đến làm giảm bớt khả năng người sản xuất đáp ứng một thị
trường thường xuyên biến đổi. Trên những thị trường thay đổi nhanh chóng, không ổn
định hay sản phẩm không chắc chắn người sản xuất cần tìm những cấu trúc kênh và
chính sách đảm bảo tối đa khả năng kiểm soát và có thể thay đổi nhanh chóng chiến
lược Marketing.
1.2.3 Chính sách trung gian phân phối.
Để tiếp cận với nhiều khách hàng, cần phải có một số lượng các trung gian đủ
lớn ở mỗi cấp độ phân phối. Có ba phương thức phân phối khác nhau tùy vào loại sản
phẩm.
● Phân phối rộng rãi
Phương thức phân phối này phục vụ mục tiêu đáp ứng nhu cầu mua rộng rãi của
người tiêu dùng cuối cùng. Do vậy, cần phải đưa sản phẩm đến càng nhiều người bán

20. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: THS. Bùi Lan Phương
SV: Nguyễn Quốc Khánh Lớp: K46C2
lẻ càng tốt. Để thực hiện phương thức phân phối này, cần sử dụng rộng rãi các trung
gian là các nhà bán lẻ ở các địa bàn khác nhau.
● Phân phối độc quyền
Đây là phương thức phân phối đối lập với phương thức phân phối rộng rãi.
Trong một khu vực thị trường nhất định nhà sản xuất chỉ sử dụng một trung gian duy
nhất. Đồng thời, nhà sản xuất yêu cầu nhà phân phối trung gian chỉ bán mặt hàng của
công ty mình mà không được bán cho các đối thủ. Cách phân phối này giúp các nhà
phân phối trung gian độc quyền tổ chức bán hàng có hiệu quả, kiểm soát tốt. Nó được
sử dụng đối với các hàng hoá đắt tiền, các hàng hoá cần lượng dự trữ lớn.
● Phân phối có chọn lọc
Đây là cách phân phối nằm giữa hai phương thức phân phối trên. Trong phương
thức phân phối này, nhà sản xuất lựa chọn một số các nhà bán lẻ tại các khu vực khác
nhau. Các sản phẩm phù hợp với kiểu phân phối này là loại mà khách hàng mua có suy
nghĩ, cân nhắc.
Ưu điểm của phương thức phân phối này là phù hợp với hành vi mua của khách
hàng đối với một số loại sản phẩm, chọn lọc được các trung gian và tiết kiệm chi phí
phân phối do quy mô trung gian phù hợp.
1.2.4 Chính sách liên kết kênh phân phối
Lựa chọn các thành viên kênh
Để lựa chọn các thành viên trong kênh, nhà sản xuất phải đặt ra hệ thống các
tiêu chuẩn lựa chọn về các mặt sau:
• Địa điểm phù hợp với thị trường mục tiêu
• Có đủ mặt bằng giao dịch
• Có uy tín, có khả năng tiếp cận với thị trường mục tiêu
• Có kỹ năng bán hàng, kỹ năng cung cấp dịch vụ khách hàng
• Có đủ vốn liếng để thực hiện các đầu tư ban đầu cần thiết
Các tiêu chuẩn này phải nhằm đáp ứng được mục tiêu của chiến lược phân phối
của công ty. Ví dụ: Để đảm bảo kiến thức chuyên môn, nghiệp vụ, độ tin cậy, có thể
lựa chọn các cán bộ bưu điện về hưu để làm đại lý một số dịch vụ BCVT.

21. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: THS. Bùi Lan Phương
SV: Nguyễn Quốc Khánh Lớp: K46C2
Khuyến khích các thành viên trong kênh
Để thúc đẩy bán hàng, công ty thường áp dụng các chính sách khác nhau để
khuyến khích các thành viên trong kênh. Muốn phát huy cao độ tác dụng của các chính
sách khuyến khích, công ty cần tìm hiểu nhu cầu, mong muốn của từng thành viên để
làm căn cứ cho các chính sách.
Mã tài liệu : 600441
Tải đầy đủ luận văn theo 2 cách :
- Link tải dưới bình luận .
- Nhắn tin zalo 0932091562