1. © Bank Training Company 1
CHƯƠNG TRÌNH ĐÀO TẠOCHƯƠNG TRÌNH ĐÀO TẠO
CHUYÊN VIÊN QUAN HỆ KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆPCHUYÊN VIÊN QUAN HỆ KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP
BẬC CƠ BẢNBẬC CƠ BẢN
Học phần 1:
NGÂN HÀNG VÀ
RỦI RO TRONG KINH DOANH NGÂN HÀNG

2. © Bank Training Company 2
Giới thiệu Giảng viên và Học viên

3. © Bank Training Company 3
MỘT SỐ THỎA THUẬNMỘT SỐ THỎA THUẬN
• Thời gian
• Điện thoại di động
• Trao đổi ý kiến trong giờ/ngoài giờ
• Cấu trúc tài liệu giảng dạy
• Bài kiểm tra
• Lối thoát khi có hoả hoạn

4. © Bank Training Company 4
KỲ VỌNG CỦA ANH/CHỊKỲ VỌNG CỦA ANH/CHỊ
TRONG KHOÁ HỌC NÀY?TRONG KHOÁ HỌC NÀY?

5. © Bank Training Company 5
MỤC TIÊU CHƯƠNG TRÌNHMỤC TIÊU CHƯƠNG TRÌNH
 Hiểu được bản chất của ngành kinh doanh ngân
hàng
 Hiểu biết về thị trường ngân hàng và tài chính, cơ
cấu thị trường, những người tham gia chủ yếu, vai
trò của họ, các công cụ …
 Hiểu được các rủi ro trong ngân hàng và tầm quan
trọng của việc quản lý rủi ro
 Hiểu được vai trò của cán bộ tín dụng/quan hệ
khách hàng trong kinh doanh ngân hàng

6. © Bank Training Company 6
CHƯƠNG TRÌNH HỌCCHƯƠNG TRÌNH HỌC
Ngày 1:
1. Bản chất của kinh doanh ngân hàng
2. Thị trường ngân hàng
Ngày 2:
3. Các loại rủi ro trong ngân hàng
4. Vai trò của cán bộ tín dụng/quan hệ khách
hàng trong kinh doanh ngân hàng

7. © Bank Training Company 7
NGÀY 1NGÀY 1
Bản chất của kinh doanh ngân hàng
Thị trường ngân hàng

8. © Bank Training Company 8
 Chuyên biệt
 Trung gian
 Chấp nhận rủi ro và quản lý rủi ro
 Trách nhiệm của các tổ chức tài chính trung gian
Bản chất của kinh doanh ngân hàng

9. © Bank Training Company 9
Vì sao kinh doanh ngân hàng là chuyên biệt?Vì sao kinh doanh ngân hàng là chuyên biệt?
1. Ngành ngân hàng bao gồm ít nhất bốn hoạt động kinh
doanh nằm trong cùng một tổ chức
2. Ngân hàng là cầu nối giữa các nhu cầu của khách
hàng
3. Ngân hàng có nghĩa là chấp nhận rủi ro và quản lý rủi
ro
 Các ngân hàng có tỷ lệ nợ so với vốn chủ sở
hữu (tỷ lệ “đòn bẩy”) rất cao
 Các khoản mục/nghĩa vụ ngoại bảng thường khá
lớn và là nơi rủi ro đáng kể đối với ngân hàng
4. Doanh thu của ngân hàng đến từ tài sản có, tài sản nợ
và các khoản mục/nghĩa vụ ngoại bảng
5. Các ngân hàng chịu trách nhiệm về mặt xã hội trước
nhiều nhóm người có lợi ích liên quan chứ không chỉ
trước các cổ đông
Source: McKensey

10. © Bank Training Company 10
Dịch vụ ngân hàng bán lẻ
Mô hình kinh doanh Phi ngân hàng
“Người bán lẻ”
Dịch vụ ngân hàng “tư
nhân”/Quản lý tài sản/Cho
vay các công ty lớn
“Dịch vụ chuyên
nghiệp”
Nghiệp vụ cho vay thế chấp
trả góp, thẻ tín dụng, v.v.
“Xưởng sản
xuất”
Dịch vụ vụ ngoại hối, “tự
doanh”
“Công ty
Trading/Casino
”
Source: McKinsey & Company
Bốn hoạt động kinh doanh dưới một mái nhàBốn hoạt động kinh doanh dưới một mái nhà
Ngân hàng

11. © Bank Training Company 11
• Môi giới
• Phân bổ tài sản
•Giảm chi phí (thông qua tiết kiệm nhờ quy mô)
• Phân tán rủi ro (thanh khoản, giá, tín dụng)
• Thông tin
VAI TRÒ TRUNG GIANVAI TRÒ TRUNG GIAN
Ngân hàng
Source:
McKinsey
Nguồn
giá trị
Tiền mặt
Các chính sách
bảo hiểm tiền gửi
Tiền mặt
Vốn sở hữu và nợ vay
Các nhà cung cấp vốn
- Người tiêu dùng
- Doanh nghiệp
- Chính phủ
Những người sử dụng vốn
- Doanh nghiệp
- Người tiêu dùng
Các cổ đông

12. © Bank Training Company 12
CÁC LỢI ÍCH TRUNG GIAN ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNGCÁC LỢI ÍCH TRUNG GIAN ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG
• Trung gian về thời hạn
• Dịch vụ thanh toán/chi trả
• Trung gian về loại tiền (ngoại tệ)
• Phân bổ tín dụng (trong những lĩnh vực có nhu
cầu đặc biệt như vay thế chấp bất động sản -
home mortgages)
• Truyền đạt chính sách tiền tệ

13. © Bank Training Company 13
LÀM CẦU NỐI GIỮA CÁC MỤC TIÊULÀM CẦU NỐI GIỮA CÁC MỤC TIÊU
KHÁC NHAUKHÁC NHAU
• Người gửi tiền:
– Tiện lợi
– Lãi
– An toàn
• Người đi vay:
– Dịch vụ
– Các điều kiện thuận lợi
– Tư vấn
• Cổ đông:
– Tỷ suất sinh lời trên vốn đầu tư (ROI)  ngân
hàng là một doanh nghiệp kiếm ra lợi nhuận

14. © Bank Training Company 14
…"Chúng ta không nên quên rằng chức năng
kinh tế cơ bản của các thực thể được điều tiết
này (ngân hàng) là chấp nhận rủi ro. Nếu chúng
ta giảm thiểu việc chấp nhận rủi ro để giảm xác
suất thất bại xuống đến bằng không thì theo định
nghĩa, chúng ta đã loại bỏ chính mục đích của hệ
thống ngân hàng"...
Alan Greenspan

15. © Bank Training Company 15
CHẤP NHẬN RỦI RO VÀ QUẢN LÝ RỦI ROCHẤP NHẬN RỦI RO VÀ QUẢN LÝ RỦI RO
Doanh thu của ngân hàng đến từ sự chấp nhận
rủi ro và lấy một mức “giá” cho việc đó
Không rủi ro = Không doanh thu
Do đó, mục đích ở đây không phải giảm thiểu
rủi ro mà là quản lý chúng một cách đúng
đắn
(sẽ nói nhiều hơn về rủi ro trong Ngày 2)

16. © Bank Training Company 16
Tổng cộng =
77
16
7%
32.8
14.5
9
17
26
29
19%
Các ngân hàng đều có tỷ lệ “đòn bẩy” caoCác ngân hàng đều có tỷ lệ “đòn bẩy” cao
Các khoản
phải thu
TS có Vốn sở hữu
Source: Annual reports;
McKinsey analysis
( tỷ USD)
Tiền mặt/chứng
khoán có thể
mua bán
Các tài sản lưu
động khác
Tài sản cố
định ròng
Các tài sản có
khác
Samsung Electronics
2.3x
Nếu 5% các khoản phải thu trở
thành nợ khó đòi, chỉ 1%
vốn chủ sở hữu phải xoá
TS có Vốn sở hữu
Các khoản
cho vay
Chứng khoán
Tài sản cố định
và TS khác
Kookmin Bank
28x
Nếu 5% các khoản phải thu trở
thành nợ khó đòi, 108% vốn
chủ sở hữu sẽ phải bị xoá
Tổng cộng = 154
5.5

17. © Bank Training Company 17
Rủi ro từ các khoản mục/nghĩa vụ ngoại bảngRủi ro từ các khoản mục/nghĩa vụ ngoại bảng
Source: Annual reports;
McKinsey analysis
Nếu 5% khoản mục ngoại bảng trở
thành nợ xấu, chỉ 1% vốn bị xoá
14.5
2.0
Các khoản mục ngoại
bảng
Vốn sở hữu
Nếu 5% khoản mục ngoại bảng trở
thành nợ xấu, 75% vốn sẽ bị xoá
5.5
82.7
Các khoản mục
ngoại bảng
Vốn sở hữu
tỷ USD
Samsung Electronic Kookmin Bank

18. © Bank Training Company 18
Doanh thu của ngân hàng được tạo ra từDoanh thu của ngân hàng được tạo ra từ
các tài sản nội bảng…các tài sản nội bảng…
225
358
Tiền gửi
(TS nợ)
Khác (ngân quỹ,
phí dịch vụ,
v.v..)
Tổng doanh
thu
Tiền cho vay
(TS có)
(USD billions)
VÍ DỤ CỦA MỘT NH CHÂU Á
Source: Annual reports; McKinsey analysis
Bảng cân đối
4.6
4.3
1.5
10.4
Doanh thu
…và các khoản mục ngoại bảng!

19. © Bank Training Company 19
CÁC TRÁCH NHIỆM CỦA “TRUNG GIAN TÀI CHÍNH”CÁC TRÁCH NHIỆM CỦA “TRUNG GIAN TÀI CHÍNH”
Bên cạnh trách nhiệm then chốt là tạo ra giá trị cho
cổ đông, các tổ chức tài chính còn mang các trách
nhiệm xã hội trước các nhóm có quyền lợi liên quan
khác:
Người gửi tiền,
Người vay
Người tiêu dùng
Những người chịu ảnh hưởng bởi các quyết định
của ngân hàng (trách nhiệm trước xã hội và cộng
đồng)
Sự phát triển kinh tế của một quốc gia

20. © Bank Training Company 20
 Cơ cấu
 Các bên tham gia – Các tổ chức ngân
hàng, Các tổ chức phi ngân hàng,
Các cơ quan kiểm soát/điều tiết
 Các công cụ
Thị trường ngân hàng

21. © Bank Training Company 21
CƠ CẤU CỦA THỊ TRƯỜNGCƠ CẤU CỦA THỊ TRƯỜNG
• Những nhóm chủ yếu có lợi ích liên quan: người gửi
tiền, người vay tiền, cổ đông, cơ quan kiểm
soát/điều tiết
• Đối thủ cạnh tranh – phụ thuộc vào loại hình sản
phẩm 
• Các đối thủ cạnh tranh
• Các đối thủ bổ trợ
• Cạnh tranh đến từ các thị trường/nguồn khác:
• Thị trường vốn và tiền tệ: vốn cổ phần và vốn vay,
thanh khoản
• Các công ty bảo hiểm
• Các quỹ đầu tư, quỹ đầu tư mạo hiểm…

22. © Bank Training Company 22
CƠ CẤU CỦA THỊ TRƯỜNGCƠ CẤU CỦA THỊ TRƯỜNG
Người cung cấp vốn
Người sử dụng vốn
Cổ đông
TCTC
CÁC CƠ QUAN KIỂM SÓAT/ĐIỀU TIẾT
Ngành ngân hàng Các thị trường vốn
Người cung cấp tín dụng
thương mại
Các tổ chức tài chính khác
Các nhà môi giới
Người cung
cấp tín dụng
tiêu dùng

23. © Bank Training Company 23
CÁC BÊN THAM GIACÁC BÊN THAM GIA
• Các tổ chức tài chính liên quan đến tiền gửi: ngân
hàng thương mại, các tổ chức tiết kiệm (ngân hàng
tiết kiệm, quỹ tín dụng, v.v.)
• Các tổ chức tài chính phi tiền gửi: các công ty tài
chính, các công ty thẻ tín dụng, các công ty thuê
mua, các tổ chức tín dụng nhỏ.
• Các tổ chức tài chính khác: các công ty bảo hiểm,
công ty chứng khoán, quỹ đầu tư, v.v.
• Và: những người cho vay không chính thức, tiết
kiệm bưu điện, v.v.

24. © Bank Training Company 24
CÁC LOẠI HÌNH NGÂN HÀNGCÁC LOẠI HÌNH NGÂN HÀNG
• Ngân hàng thương mại
– Nước ngoài, quốc doanh, tư nhân…
– Khu vực/vùng, địa phương (các ngân hàng
cộng đồng)
– Nông thôn, thành thị…
• Ngân hàng chuyên doanh
– Ngân hàng “bán buôn” (Merchant bank)
– Ngân hàng “tư nhân”
– Ngân hàng đầu tư

25. © Bank Training Company 25
THỊ TRƯỜNG NGÂN HÀNG VIỆT NAMTHỊ TRƯỜNG NGÂN HÀNG VIỆT NAM
• Các ngân hàng quốc doanh
– Thương mại – 5
– Ngân hàng Phát Triển Việt Nam
– Ngân hàng Chính Sách Xã hội
• Các ngân hàng cổ phần – hơn 40
– Thành thị
– Nông thôn
• Các ngân hàng liên doanh - 5
• Các chi nhánh NH nước ngoài – khoảng 30
• Các văn phòng đại diện NH nước ngoài

26. © Bank Training Company 26
CẠNH TRANH
(Sẽ trình bày kỹ hơn trong học phần 3)
NGÂN HÀNG CỦA BẠN ĐANG CẠNH TRANH Ở ĐÂU?

27. © Bank Training Company 27
CÁC NGÂN HÀNG ĐƯỢC TỔ CHỨC NHƯCÁC NGÂN HÀNG ĐƯỢC TỔ CHỨC NHƯ
THẾ NÀO?THẾ NÀO?
CÁC MÔ HÌNH TỔ CHỨCCÁC MÔ HÌNH TỔ CHỨC
• Cơ cấu của các ngân hàng có thể khác
nhau phụ thuộc vào mục tiêu/tôn chỉ,
chiến lược, loại hình dịch vụ/sản phẩm,
v.v.
• Các loại hình phổ biến nhất là tổ chức
hình tháp truyền thống, tổ chức theo địa lý
và tổ chức theo chức năng.

28. © Bank Training Company 28
CÁC MÔ HÌNH TỔ CHỨC (TIẾP)CÁC MÔ HÌNH TỔ CHỨC (TIẾP)
Tổ chức kiểu hình tháp truyền thống
Tổng
Giám đốc/
President
Phó TGĐ/
Senior VP
phụ trách
cho vay
Phó TGĐ/
Senior VP
phụ trách
tiền gửi
Giám đốc
khối/
General
Manager
Giám đốc
khối/
General
Manager
Giám đốc
khối/
General
Manager
Giám đốc
khối/
General
Manager
Trưởng
phòng
Trưởng
phòng
Trưởng
phòng
Trưởng
phòng
Trưởng
phòng
Trưởng
phòng
Trưởng
phòng
Trưởng
phòng

29. © Bank Training Company 29
CÁC MÔ HÌNH TỔ CHỨCCÁC MÔ HÌNH TỔ CHỨC
Tổ chức theo địa lý
Tổng
Giám
Tài chính Kinh doanh
Phó Tổng GĐ
[khu vực B]
Phó Tổng GĐ
[khu vực A]
Hoạt động
chi nhánh
Cho vay Hành chính
Hoạt động
chi nhánh
Cho vay
Hành chính

30. © Bank Training Company 30
CÁC MÔ HÌNH TỔ CHỨCCÁC MÔ HÌNH TỔ CHỨC
Tổ chức theo chức năng
Tổng
Giám
Phó Tổng GĐ
Cho vay
Phó Tổng GĐ
Hành chính
Phó Tổng GĐ
Tiền gửi TK
Phó Tổng GĐ
Tài chính
Phó Tổng GĐ
Marketing
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.

31. © Bank Training Company 31
CÁC MÔ HÌNH TỔ CHỨC (TIẾP)CÁC MÔ HÌNH TỔ CHỨC (TIẾP)
Công ty tài chính cổ phần mẹCông ty tài chính cổ phần mẹ
Cty uỷ
thác
Cty thuê
mua Ngân
hàng
Cty cho
vay thế
chấp TS
Ngân
hàng
Ngân
hàng
Cty Mẹ
Cty bảo
hiểm
Cty tài
chính

32. © Bank Training Company 32
CÁC MÔ HÌNH TỔ CHỨCCÁC MÔ HÌNH TỔ CHỨC
Ví dụ của một ngân hàng ở Việt NamVí dụ của một ngân hàng ở Việt Nam
Hội đồng Quản trị
Tổng GĐCác Phó Tổng GĐ Kế toán trưởng
Phòng Nhân sự
và ĐT
Phòng CNTT Phòng KHTH và
NCPT
Phòng kiểm
soát nội bộ
Phòng Quản lý
Tín dụng
Ban tài chính-kế
toán
Trụ sở chính Phòng QHQT và
KD đối ngoại
Phòng kinh
doanh/quan hệ
khách hàng
Kế hoạch tài
chính và quản
lý quỹ
Kế toán tổng
hợp
Kế toán thanh
toán/chi trả
Quy chế tài
chính và tiền
mặt
Phòng TH và
pháp chế
Phòng tài
chính cấp 3
Quản lý XDCB
Hành chính
quản trị
Phòng quản lý
quỹ

33. © Bank Training Company 33
NGÂN HÀNG ANH/CHỊ ĐƯỢC TỔNGÂN HÀNG ANH/CHỊ ĐƯỢC TỔ
CHỨC THEO MÔ HÌNH NÀO?CHỨC THEO MÔ HÌNH NÀO?

34. © Bank Training Company 34
CƠ QUAN KIỂM SOÁT/ĐICƠ QUAN KIỂM SOÁT/ĐIỀUỀU TITIẾTẾT
• Trong nước
– Ngân hàng Nhà nước Việt Nam
– Bộ Tài chính
– Các cơ quan kiểm soát/điều tiết và giám sát
tuân thủ khác
• Quốc tế - “Các siêu tổ chức điều tiết”
– Uỷ ban Basel

35. © Bank Training Company 35
VÌ SAO PHẢI KIỂM SOÁT/ĐIỀU TIẾT CÁCVÌ SAO PHẢI KIỂM SOÁT/ĐIỀU TIẾT CÁC
TTỔỔ CHỨC TÍN DỤNG?CHỨC TÍN DỤNG?
• Các tổ chức tín dụng được quan tâm đặc biệt
bởi:
– Tính chuyên biệt của các dịch vụ mà họ cung
cấp;
– Các chức năng đặc thù như cung cấp nguồn
tiền, phân bổ tín dụng, dịch vụ chi trả thanh
toán...
 Các tiêu cực sẽ phát sinh nếu các dịch vụ
này không được kiểm soát/điều tiết

36. © Bank Training Company 36
CÁC ĐICÁC ĐIỂMỂM QUAN TRQUAN TRỌỌNGNG CỦACỦA CHÍNHCHÍNH
SÁCH KIỂM SOÁT/ĐISÁCH KIỂM SOÁT/ĐIỀỀU TIU TIẾẾTT
Bảo vệ người gửi tiền và người vay.
Bảo đảm sự lành mạnh của toàn hệ
thống.

37. © Bank Training Company 37
KIỂM SOÁT/ ĐIỀU TIẾTKIỂM SOÁT/ ĐIỀU TIẾT
• Kiểm soát/điều tiết về tính an toàn và lành
mạnh:
– Các kiểm soát/điều tiết nhằm tăng tính đa dạng hoá
– Các yêu cầu về vốn tối thiểu
– Các quỹ bảo lãnh
– Theo dõi và giám sát
• Kiểm soát/điều tiết chính sách tiền tệ – Bộ tài
chính, Ngân hàng trung ương
• Kiểm soát/điều tiết về phân bổ tín dụng:
– Hỗ trợ các lĩnh vực quan trọng về mặt xã hội như nhà
ở và kinh doanh nông trại.

38. © Bank Training Company 38
KIỂM SOÁT/ ĐIỀU TIẾT (tt)KIỂM SOÁT/ ĐIỀU TIẾT (tt)
• Bảo vệ người tiêu dùng, ví dụ như lập dự
phòng, lập quỹ bảo lãnh …
• Bảo vệ nhà đầu tư
• Các kiểm soát/điều tiết về gia nhập thị
trường

39. © Bank Training Company 39
CÁC CÔNG CỤ CHỦ CHỐTCÁC CÔNG CỤ CHỦ CHỐT
Trở lại với các khái niệm cơ bản:
1. Tiền tệ
2. Lãi

40. © Bank Training Company 40
TIỆN TỆ LÀ GÌ ?TIỆN TỆ LÀ GÌ ?
• M1 – Phương tiện trao đổi
• M2 – Phương tiện trao đổi và cất giữ giá trị
• M3 – Phương tiện trao đổi, cất giữ giá trị
và các loại thay thế tiền gần gũi (như tiền
điện tử)

41. © Bank Training Company 41
HIỆU ỨNG SỐ NHÂNHIỆU ỨNG SỐ NHÂN
• Các khách hàng vay tiền để tăng khả năng mua
sắm của mình
 Tiền “mới” được tạo ra nhờ hiệu ứng số
nhân trong hệ thống ngân hàng
ví dụ: $1,000  $5,000
• Có phải khả năng “tạo” ra tiền của ngân hàng là
vô hạn?
– Các tỷ lệ an toàn vốn
– Thoả ước Basel I và II

42. © Bank Training Company 42
LÃILÃI
Lãi suất trên thị trường tài chính đóng vai
trò tương tự như giá cả trên thị trường
hàng hoá
Chi phí cho việc sử dụng tiền chính là
LÃI

43. © Bank Training Company 43
KINH TẾ VĨ MÔ CỦA LÃI SUẤTKINH TẾ VĨ MÔ CỦA LÃI SUẤT
• Nguồn cung vốn chịu tác động bởi:
– Thứ tự ưu tiên tiêu dùng theo thời gian
– Kỳ vọng về thu nhập trong tương lai
– Mong muốn cân bằng về tiền (tiết kiệm)
– Chính sách tiền tệ của cơ quan có quyền hạn
• Nhu cầu về vốn vay chịu tác động bởi:
– Nhu cầu về tiêu dùng
– Mua máy móc thiết bị sản xuất
– Vay nợ của Chính phủ

44. © Bank Training Company 44
LÝ THUYẾT VỀ VỐN CÓ THỂ CHO VAYLÝ THUYẾT VỀ VỐN CÓ THỂ CHO VAY
Cầu về vốn vay
Cung vốn cho vay
Lãi suất
Lượng vốn có thể cho vay
IE Điểm cân bằng

45. © Bank Training Company 45
LẠM PHÁT VÀ LÃI SUẤTLẠM PHÁT VÀ LÃI SUẤT
• Lãi suất danh nghĩa: lãi suất trên hợp
đồng
• Lãi suất thực: phản ánh những thay đổi
trong sức mua
• Công thức:
1 + Lãi suất danh nghĩa
Lãi suất thực = ---------------------------------- - 1.0
1 + Tỷ lệ lạm phát

46. © Bank Training Company 46
RỦI RO VÀ MỨC THU NHẬP ĐÒI HỎIRỦI RO VÀ MỨC THU NHẬP ĐÒI HỎI
Chúng ta sẽ thảo luận kỹ hơn về rủi ro và
thu nhập dự tính vào cuối học phần này
và trong các học phần 3 và 6

47. © Bank Training Company 47
CÁC YẾU TỐ KHÁC ẢNH HƯỞNG ĐẾNCÁC YẾU TỐ KHÁC ẢNH HƯỞNG ĐẾN
LÃI SUẤTLÃI SUẤT
• Thời hạn: Thời hạn dài hơn đưa đến kết quả là rủi ro cao
hơn, kể cả các công cụ không có rủi ro (như Trái phiếu
Chính phủ)  lãi suất cao hơn
• Thời hạn trung bình (Duration) - khác biệt giữa thời hạn
trung bình và kỳ hạn thanh toán tuyệt đối;
• Dự báo/kỳ vọng: liên quan đến mức lãi suất trong tương
lai

48. © Bank Training Company 48
ĐIÊU GÌ TÁC ĐỘNG LÊN LÃI SUẤT?ĐIÊU GÌ TÁC ĐỘNG LÊN LÃI SUẤT?
Tổng kết lại, các yếu tố có ảnh hưởng đến lãi suất bao gồm:
• Cung và cầu tiền tệ - tăng trưởng kinh thế hay suy thoái 
nhu cầu đối với tín dụng tiêu dùng, vốn đầu tư, đầu tư nước
ngoài …
• Kỳ vọng của các bên tham gia thị trường về mức lãi suất/nền
kinh tế trong tương lai...
• Thặng dư hay thâm hụt ngân sách  nợ vay của chính phủ
• Lạm phát
• Các rủi ro có liên quan
• Các yếu tố khác…

49. © Bank Training Company 49
CƠ CHẾ CỦA LÃI SUẤTCƠ CHẾ CỦA LÃI SUẤT
Đôi khi mức lãi suất cho vay bị hạn chế
bởi các quy định của luật pháp
 người cho vay phải biết cách xác định
mức lãi suất hiệu quả (không nhất thiết là
mức thông báo cho khách hàng)

50. © Bank Training Company 50
SO SÁNH LÃI SUẤTSO SÁNH LÃI SUẤT
• Các lãi suất thực tế và phương pháp tính
toán khác nhau giữa các thị trường khác
nhau
 Điều quan trọng là phân biệt được những
cách thức niêm yết lãi suất khác nhau và
hiểu được phương pháp tính toán các
mức lãi suất ngầm ẩn hay hiện rõ để so
sánh.

51. © Bank Training Company 51
 Annual Percentage Rate (Lãi suất phần
trăm hàng năm): còn đựoc gọi là “lãi suất
đơn giản”
 All – in Rate (Lãi suất sau cùng): bao gồm
“lãi suất đơn giản” cộng với các chi phí liên
quan. Được so sánh trong vay thương
mại/cá nhân
CÁC LOẠI LÃI SUẤTCÁC LOẠI LÃI SUẤT

52. © Bank Training Company 52
LÃI SUẤT VÀ CÁC LOẠI PHÍ DỊCH VỤLÃI SUẤT VÀ CÁC LOẠI PHÍ DỊCH VỤ
• Có các loại sau:
– Phí quản lý, phí cam kết, phí tham gia, phí bảo hiểm,
phí lập hồ sơ …
– Khấu trừ: khoản vay gốc ứng trước trừ đi phí và lãi
được tính toán trên cơ sở toàn bộ số tiền vay.
– “Điểm”: trong cho vay thế chấp “mortgage financing”,
1 điểm = 1% (khác với “điểm cơ bản” hay bps được
sử dụng trong cho vay thương mại và tài trợ cơ cấu,
trong đó 1bp = 0,01% hay 1% = 100bps)
• All-in Rate (lãi suất sau cùng) khác với (cao
hơn) mức lãi niêm yết
• Tăng All-in Rate (lãi suất sau cùng) hơn nữa khi
khoản vay được trả trước hạn.

53. © Bank Training Company 53
TTẦNẦN SSỐỐ TÍCH GTÍCH GỘỘP VÀ KP VÀ KỲỲ LÃILÃI
• Lãi thay đổi theo các kỳ tích gộp hay kỳ
tính lãi - hàng ngày, hàng tháng, hàng
quý, hàng năm hay liên tục
• Lãi suất cố định
• Lãi suất thả nổi:
– Tham khảo: lãi suất SIBOR, LIBOR, VNIBOR,
1, 3 hoặc 6 tháng
– Lãi biên: thường tính theo điểm cơ bản

54. © Bank Training Company 54
Ngày 2Ngày 2
Các loại rủi ro trong ngân hàng
Vai trò của cán bộ tín dụng/quan hệ
khách hàng trong hoạt động ngân
hàng

55. © Bank Training Company 55
Các loại rủi ro trong ngân hàng
 Rủi ro tín dụng
 Rủi ro thị trường
 Rủi ro thanh khoản
 Rủi ro hoạt động
 Các rủi ro khác – pháp lý, uy tín…

56. © Bank Training Company 56
“Thực tế là các chuyên viên ngân hàng
đang ở trong một ngành kinh doanh về
quản lý rủi ro. Nói nóimột cách trực tiếp và
đơn giản, đó chính là công việc của ngân
hàng„
(Walter Wriston (1996), Cựu Chủ tịch & CEO của
Citibank/Citicorp)
KẾT LUẬN: PHI RỦI RO BẤT LỢI NHUẬN

57. © Bank Training Company 57
CÁC RỦI RO NGÂN HÀNG PHCÁC RỦI RO NGÂN HÀNG PHẢIẢI ĐĐỐỐI MI MẶẶTT
Phân loại rủi ro
Rủi ro thị trường Rủi ro tín dụng Rủi ro hoạt động
Rủi ro thanh
khoản
• Lãi suất
• Tỷ giá hối
đoái
• Chứng khoán
• Vỡ nợ
• Sự cố tín
dụng
• Giao dịch thất
bại
• Giao dịch bất
hợp pháp
• Rủi ro thanh
khoản trong
ngắn hạn
• Rủi ro thanh
toán trước
hạn
Tránh hoặc giảm
thiểu rủi ro
Chấp nhận rủi ro là hoạt động cốt
lõi của ngân hàng
30% to 40% 60% to 70%
Source: McKinsey

58. © Bank Training Company 58
20
20
60
RỦI RO TÍN DỤNG LÀ RỦI RO CHÍNH ĐỐIRỦI RO TÍN DỤNG LÀ RỦI RO CHÍNH ĐỐI
VỚI CÁC NGÂN HÀNG CHÂU ÁVỚI CÁC NGÂN HÀNG CHÂU Á
Rủi ro tín
dụng
Rủi ro hoạt
động
Rủi ro thị
trường
Rủi ro tín dụng
thường là rủi ro
quan trọng nhất
đối với các ngân
hàng châu Á
Ngu n:ồ McKinsey

59. © Bank Training Company 59
RỦI RO TÍN DỤNGRỦI RO TÍN DỤNG
Khả năng tiềm tàng khi người vay hay đối
tác không thể thực hiện được một cam kết
hay vỡ nợ.
 có nghĩa là ngân hàng sẽ kết thúc với
một khoản nợ xấu/nợ khó đòi

60. © Bank Training Company 60
RỦI RO TÍN DỤNG NẰM Ở ĐÂU?RỦI RO TÍN DỤNG NẰM Ở ĐÂU?
Rủi ro tín dụng
Vỡ nợ đối với
từng khoản vay riêng lẻ
Vỡ nợ do tập trung hoá
Tổn thất do các yếu tố
kinh tế vĩ mô
Tập trung theo khu vực địa
lý, ngành, ngành liên quan
Những khách vay lớn
Cho vay các đối tác có
mối liên hệ lẫn nhau

61. © Bank Training Company 61
Rủi ro do tập trung hoáRủi ro do tập trung hoá
Thách thức chủ yếu đối với các ngân hàng châu ÁThách thức chủ yếu đối với các ngân hàng châu Á
Source: McKinsey &
Co.
15 khách hàng vay thương mại
lớn nhất của một ngân hàng lớn
của Hàn quốc năm 1998
Tỷ lệ
10.2
6.0
5.0
3.5
2.9
2.8
2.3
2.2
2.1
1.3
1.3
1.2
1.0
1.0
0.7
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
15 người vay hàng đầu đã
chiếm 43% tổng dư nợ
• Nhiều NH châu Á có rủi ro tập trung
hoá lớn, đặc biệt là ở các quốc gia
nhỏ.
• Rủi ro tập trung hóa lớn nhất phát
sinh hoặc từ các khách hàng lớn riêng
lẻ (như tình huống Hàn quốc ở đây)
hoặc từ cả ngành (như các công ty
Thái Lan đầu tư vào bất đọng sản)
• Một trong số các vấn đề then chốt của
rủi ro tập trung hóa vào một số khách
hàng lớn chính là cho vay các đối tác
có liên hệ với nhau (kiểu như các
công ty trong cùng một tập đoàn)

62. © Bank Training Company 62
Ai chịu trách nhiệm kiểm soát và theo dõi giámAi chịu trách nhiệm kiểm soát và theo dõi giám
sát rủi ro?sát rủi ro?
HĐQT Quyết định về chiến lược, “khẩu vị”/mức chịu đựng rủi ro, các chính sách về rủi ro
Ban Điều hành Quyết định về quy chế, các cấp thẩm quyền, hạn mức tín dụng
Uỷ ban Quản lý
Tín dụng
Phê duyệt hạn mức và các khoản vay
Phòng quan hệ
khách hàng doanh
nghiệp/cá nhân
Phát triển kinh doanh với khách hàng, khởi xướng các khoản vay
Cán bộ tín dụng/
quan hệ khách hàng
QUẢN LÝ RỦI RO NGÂN HÀNG BẮT ĐẦU TỪ BẠN!
Phòng Quản lý
Tín dụng
Phân tích và đề xuất phê duyệt hoặc từ chối các báo cáo/đề nghị tín dụng

63. © Bank Training Company 63
Quy trình quản lý rủi ro tín dụngQuy trình quản lý rủi ro tín dụng
- Chính sách tín dụng
- Lập kế hoạch: chiến lược, kinh doanh, hoạt động
- Tiêu chí chấp nhận rủi ro
- Xác định thị trường và thị trường mục tiêu
(được trích từ Kế hoạch chiến lược)
Khởi xướng
Nguồn gốc
-Tự tìm kiếm/phát hiện
- Khách hàng tự tìm đến
- Người khác giới thiệu
Đánh giá
-Mục đích
- Hoạt động kinh doanh
- Ban lãnh đạo
- Các số liệu tài chính
-Khác,…
Đàm phán
- Kỳ hạn
- Thanh toán
- Các điều kiện ràng buộc
- Thế chấp
- Khác
Phê duyệt
- Cán bộ bảo trợ/ đề xuất
- Cán bộ cấp cao
Lập hồ sơ và giải ngân
Lập hồ sơ
-Soạn thảo pháp chế
- Xem xét lại hồ sơ
- Kiểm tra thế chấp
- Miễn giảm một số ĐK
- Khác
Giải ngân
-Giải ngân
- Hồ sơ cần thiết/đề nghị
- Quản lý danh mục
Hành chính
-Các con số
- Các ràng buộc
- Tài sản thế chấp
- Các khoản thanh toán
- Xem xét lại tín dụng
-Trả theo lịch trả nợ
-Sự kiện không thể thấy trước
Xử lý
- Nhận biết sớm
- Chiến lược
- Quản lý kế hoạch
- -- Điều kiện nhận biết
---- Nỗ lực tập thể
---- Nỗ lực pháp lý
---- Tổ chức lại
Thanh toán
- Gốc
- Lãi
Mất mát
- Gốc
- Lãi

64. © Bank Training Company 64
Quy trình tín dụng – Phân bổ nguồn lựcQuy trình tín dụng – Phân bổ nguồn lực
Quy trình tín dụng truyền thống
Lập kế hoạch (15%)
•Xác định thị trường mục
tiêu
•Tiêu chí chấp nhận rủi ro
Xử lý tín dụng (75%)
•Thẩm tra/thẩm định
•Phân tích và cơ cấu
giao dịch
•Thảo đề xuất tín dụng
•Xem xét hàng năm
Theo dõi giám sát
(10%)
Giám sát hoạt động
Quản lý thu hồi
Quy trình tín dụng với quản lý danh mục
Lập kế hoạch (40%)
•Chiến lược kinh doanh
•Xác định thị trường mục
tiêu
•Tiêu chí chấp nhận rủi ro
•Lập kế hoạch về tổng
hạn mức/hạn mức cho
từng ngành nghề, khu
vực
Xử lý tín dụng (25%)
•Thẩm tra/thẩm định
•Phân tích và cơ cấu
giao dịch
•Thảo để xuất tín dụng
•Xem xét hàng năm
Theo dõi giám sát
(35%)
Phân tích danh mục và
giao dịch
Xem xét lại danh mục
Giám sát hoạt động
Quản lý thu hồi nợ

65. © Bank Training Company 65
QUẢN LÝ RỦI RO TÍN DỤNGQUẢN LÝ RỦI RO TÍN DỤNG
CẤP CHI NHÁNHCẤP CHI NHÁNH
 
 Thẩm quyền phê duyệt
  Quản lý các hoạt động tín dụng

chi nhánh
Phó GĐ
phụ trách tín dụng
 
 
  Quản lý giám sát tín dụng
 
Kiểm soát và kiểm toán nội bộ Trưởng các phòng
kinh doanhd
 
 

 
  Phân tích tín dụng
 Đề xuất cho vay tín dụng

Chịu trách nhiệm về các hoạt động tín dụng nói chung

Các ban quản lý tín dụng
 Thẩm quyền phê duyệt theo uỷ quyền của Giám đốc
Xem xét lại các đánh giá tín dụng
Đề xuất cho vay tín dụng
Không có thầm quyền phê duyệt
Kế toán
Cán bộ
tín dụng/quan
hệ khách hàng
Giám đốc chi nhánh
Giải ngân
Duy trì Hồ sơ tín dụng
 Liên hệ với khách hàng
Khởi xướng tín dụng

 Giám sát tín dụng

66. © Bank Training Company 66
QUẢN LÝ RỦI RO TÍN DỤNGQUẢN LÝ RỦI RO TÍN DỤNG
Bài tập tình huống
Công ty Minh Phụng

67. © Bank Training Company 67
RỦI RO THỊ TRƯỜNGRỦI RO THỊ TRƯỜNG
Sự không chắc chắn bắt nguồn từ những
thay đổi về giá cả trên thị trường:
 Lãi suất
 Tỷ giá hối đoái
 Định giá

68. © Bank Training Company 68
RỦI RO THỊ TRƯỜNGRỦI RO THỊ TRƯỜNG
Rủi ro lãi suấtRủi ro lãi suất
Dài hạn
Độ lệch (Gap)
Ngắn hạn
Tài sản nợ: Tiền gửi Tài sản có: tiền cho vay
“Mức lãi suất tốt nhất” “Mức lãi suất tốt nhất”
Lợi nhuận biên
Chi phí giao dịch
i = Dài hạn, cố địnhi = ngắn hạn, biến thiên
Các yếu tố tác động đến mức lãi suất: cung cầu vốn, nền kinh tế,
các kỳ vọng ... (xem lại trong bài học ngày 1)

69. © Bank Training Company 69
RỦI RO THỊ TRƯỜNGRỦI RO THỊ TRƯỜNG
Rủi ro tỷ giá hối đoáiRủi ro tỷ giá hối đoái
VND, USD
Tài sản nợ: Các khoản tiền gửi Tài sản có: Các khoản cho vay
USD, EU, VND
ngắn hạn dài hạn
Các yếu tố tác động lên tỷ giá hối đoái gồm nền kinh tế, cán
cân thương mại, các kỳ vọng, các mức lãi suất
Chênh lệch
(Mismatch)

70. © Bank Training Company 70
RỦI RO THỊ TRƯỜNGRỦI RO THỊ TRƯỜNG
Rủi ro định giáRủi ro định giá
• Phát sinh từ những thay đổi trong giá trị của các
danh mục cho vay và đầu tư
• Có liên quan gần gũi với rủi ro lãi suất và rủi ro
tỷ giá hối đoái
• Quản lý như thế nào:
Quản lý tốt tài sản có/tài sản nợ - ALCO (Asset
Liability Committee)
Các phương pháp định giá hiệu quả các sản phẩm tài
sản có và tài sản nợ;
Hiểu rất rõ về cơ cấu chi phí của sản phẩm

71. © Bank Training Company 71
RỦI RO THANH KHOẢNRỦI RO THANH KHOẢN
Khả năng ngân hàng không đáp ứng được các cam
kết khi đến hạn bởi:
• Thiếu tiền (tài sản nợ) để tài trợ cho các hoạt động
sử dụng vốn (tài sản có) do:
– Lạm phát  Mức lãi suất thực không hấp dẫn
– Có các công cụ đầu tư thay thế khác hấp dẫn
hơn ( trái phiếu, bất động sản, vàng …)
– Tiêu dùng
– Người gửi tiền rút tiền ồ ạt?
• Quản lý chênh lệch kỳ hạn giữa TS có và TS nợ yếu
kém– chẳng hạn đầu tư vào các tài sản có tính
thanh khoản kém

72. © Bank Training Company 72
RỦI RO HOẠT ĐỘNGRỦI RO HOẠT ĐỘNG
• Các nguồn khởi phát rủi ro hoạt động:
– Công nghệ: môi trường nền, kết nối, bảo mật an ninh,
MIS, sập hệ thống, lỗi phần mềm chương trình...
– Nhân viên: các nhân sự chủ chốt và mức độ thay thế, lỗi
sơ suất, kinh doanh đỏ, lừa đảo, rửa tiền, vi phạm bảo
mật…
– Quan hệ khách hàng: Sự không hài lòng với hoạt động
của ngân hàng, bất đồng trong thoả thuận hợp đồng, vỡ
nợ…
– Tài sản: an toàn, an ninh, các tình huống nằm ngoài khả
năng kiểm soát (force majors)…
– Bên ngoài: lừa đảo, thị trường suy sụp, chiến tranh…

73. © Bank Training Company 73
KIỂM SOÁT RỦI RO HOẠT ĐỘNGKIỂM SOÁT RỦI RO HOẠT ĐỘNG
• Ngăn chặn thua lỗ:
– Đào tạo, phát triển, xem xét đánh giá lại nhân viên
• Kiểm soát thua lỗ:
– Lập kế hoạch, tổ chức, sao lưu dữ liệu …
• Bù đắp thua lỗ:
– Bảo hiểm từ bên ngoài
• Xử lý thua lỗ:
– Vốn của tổ chức tín dụng

74. © Bank Training Company 74
CÁC LOẠI RỦI RO KHÁC MÀ NGÂN HÀNGCÁC LOẠI RỦI RO KHÁC MÀ NGÂN HÀNG
PHẢI ĐỐI MẶT…PHẢI ĐỐI MẶT…
• Rủi ro tuân thủ luật định
• Rủi ro pháp lý
• Rủi ro uy tín
• Rủi ro do kiểm soát/điều tiết
• Các rủi ro khác

75. © Bank Training Company 75
Bài tập tình huốngBài tập tình huống
Tiết kiệm và cho vay ở Mỹ
- Đọc tình huống – 10 phút
- Thảo luận – 20 phút

76. © Bank Training Company 76
Vai trò của cán bộ tín dụng/quan hệ
khách hàng trong kinh doanh ngân
hàng
 Hàng rào đầu tiên trong quản lý rủi ro
 Một cán bộ kinh doanh ngân hàng giỏi

77. © Bank Training Company 77
QUAY LẠI VỚI CÁC KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀQUAY LẠI VỚI CÁC KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ
NGÂN HÀNG…NGÂN HÀNG…
Ngân hàng có nghĩa là cầu nối cho các nhu
cầu và các mục đích của các nhóm khác
nhau có lợi ích liên quan…
Kinh doanh ngân hàng có nghĩa là chấp
nhận và quản lý rủi ro…
Không có rủi ro đồng nghĩa với không có
lợi nhuận…
LÀM THẾ NÀO ĐỂ TỐI ĐA HOÁ MỨC LỢI
NHUẬN THU VỀ?

78. © Bank Training Company 78
Vậy thì, ai chịu trách nhiệm kiểm soát và theoVậy thì, ai chịu trách nhiệm kiểm soát và theo
dõi giám sát rủi ro?dõi giám sát rủi ro?
HĐQT Quyết định về chiến lược, “khẩu vị”/mức chịu đựng rủi ro, các chính sách về rủi ro
Ban Điều hành Quyết định về quy chế, các cấp thẩm quyền, hạn mức tín dụng
Uỷ ban Quản lý
Tín dụng
Phê duyệt hạn mức và các khoản vay
Phòng quan hệ
khách hàng doanh
nghiệp/cá nhân
Phát triển kinh doanh với khách hàng, khởi xướng các khoản vay
Cán bộ tín dụng/
quan hệ khách hàng
QUẢN LÝ RỦI RO NGÂN HÀNG BẮT ĐẦU TỪ BẠN!
Phòng Quản lý
Tín dụng
Phân tích và đề xuất phê duyệt hoặc từ chối các báo cáo/đề nghị tín dụng

79. © Bank Training Company 79
CÁN BỘ TÍN DỤNG/QUAN HỆ KHÁCH HÀNGCÁN BỘ TÍN DỤNG/QUAN HỆ KHÁCH HÀNG
Tổng kết công việc:
“Phát triển và quản lý các tài khoản/khoản
vay theo các yêu cầu đòi hỏi đã được xác
lập về cho vay của ngân hàng và mang lại
lợi nhuận tối đa cho ngân hàng với mức
rủi ro thấp nhất”

80. © Bank Training Company 80
Trách nhiệm của cán bộ tín dụng/quan hệ khách hàngTrách nhiệm của cán bộ tín dụng/quan hệ khách hàng
1. Phỏng vấn khách hàng vay và thu thập, phân tích các số liệu tài chính và thông tin liên quan khác để
xác định mức độ đáng tin cậy về khả năng trả nợ của người đi vay.
2. Lập và đàm phán nếu cần về các điều kiện để tín dụng có thể được gia hạn. Phê duyệt khoản vay
không quá […] và đóng vai trò/lấy tư cách là Cán bộ Liên hệ đối với các khoản vay trên hạn mức đó.
3. Thu thập và phân tích các thông tin phản ánh mức độ đáng tin cậy về khả năng trả nợ của các khách
hàng và tình hình hiện tại của các khoản vay đang có.
4. Theo dõi giám sát việc hoàn trả vốn vay và hành động theo cách cần thiết để thu hồi các khoản nợ
quá hạn.
5. Tư vấn khách hàng, khi có thể, về quản lý kinh doanh và các vấn đề tài chính
6. Phát triển kinh doanh mới bằng cách liên hệ với các khách hàng và đối tượng có triển vọng. Bán
chéo/bán thêm các dịch vụ khác của ngân hàng.
7. Lấy tư cách là thành viên Hội đồng thẩm định cho vay để đưa ra những đánh giá sơ bộ về đề nghị vay
vốn.
8. Chuẩn bị hồ sơ tài liệu để trình bày về khoản xin vay trước Ban điều hành nếu được yêu cầu.
9. Tham gia vào các hoạt động cộng đồng để làm tăng hình ảnh của ngân hàng và cải thiện các cơ hội
kinh doanh mới.
10. Làm cán bộ liên hệ đối với các khách hàng không vay vốn và các khác hàng vay vốn về các vấn đề
liên quan đến các dịch vụ khác của ngân hàng.
11. Chỉ bảo và hỗ trợ trong đào tạo và phát triển đội ngũ cán bộ cho vay thương mại trẻ.

81. © Bank Training Company 81
Quy trình quản lý rủi ro tín dụngQuy trình quản lý rủi ro tín dụng
- Chính sách tín dụng
- Lập kế hoạch: chiến lược, kinh doanh, hoạt động
- Tiêu chí chấp nhận rủi ro
- Xác định thị trường và thị trường mục tiêu
(được trích từ Kế hoạch chiến lược)
Khởi xướng
Nguồn gốc
-Tự tìm kiếm/phát hiện
- Khách hàng tự tìm đến
- Người khác giới thiệu
Đánh giá
-Mục đích
- Hoạt động kinh doanh
- Ban lãnh đạo
- Các số liệu tài chính
-Khác,…
Đàm phán
- Kỳ hạn
- Thanh toán
- Các điều kiện ràng buộc
- Thế chấp
- Khác
Phê duyệt
- Cán bộ bảo trợ/ đề xuất
- Cán bộ cấp cao
Lập hồ sơ và giải ngân
Lập hồ sơ
-Soạn thảo pháp chế
- Xem xét lại hồ sơ
- Kiểm tra thế chấp
- Miễn giảm một số ĐK
- Khác
Giải ngân
-Giải ngân
- Hồ sơ cần thiết/đề nghị
- Quản lý danh mục
Hành chính
-Các con số
- Các ràng buộc
- Tài sản thế chấp
- Các khoản thanh toán
- Xem xét lại tín dụng
-Trả theo lịch trả nợ
-Sự kiện không thể thấy trước
Xử lý
- Nhận biết sớm
- Chiến lược
- Quản lý kế hoạch
- -- Điều kiện nhận biết
---- Nỗ lực tập thể
---- Nỗ lực pháp lý
---- Tổ chức lại
Thanh toán
- Gốc
- Lãi
Mất mát
- Gốc
- Lãi

82. © Bank Training Company 82
MỘT CÁN BỘ KINH DOANH NGÂN HÀNGMỘT CÁN BỘ KINH DOANH NGÂN HÀNG
GIỎI CẦN CÓGIỎI CẦN CÓ
Kỹ năng chuyên nghiệp:
– Kiến thức kinh doanh chung;
– Kiến thức về ngân hàng (bao gồm cả cơ cấu bảng
cân đối, thu nhập quá khứ và tương lai, cơ sở vốn, lãi
suất, tỷ lệ giữa các loại thu nhập);
– Kiến thức kinh tế;
– Kiến thức về ngành nghề, các công ty trong và ngoài
khu vực/nước;
– Hiểu biết về các vấn đề pháp lý và điều tiết;
– Hiểu được các báo cáo tài chính và đánh giá rủi ro;
– Hiểu biết về các dịch vụ tài chính cạnh tranh; và
– Các kỹ năng/kiến thức khác.
Based on: G. Ruth, Commercial Lending

83. © Bank Training Company 83
MỘT CÁN BỘ KINH DOANH NGÂN HÀNGMỘT CÁN BỘ KINH DOANH NGÂN HÀNG
GIỎI CGIỎI CẦẦN CÓ (tiếp)N CÓ (tiếp)
Các phẩm chất cá nhân:
– Kỹ năng giao tiếp, bao gồm cả các kỹ năng lắng nghe
và trình bày;
– Khả năng thấu hiểu;
– Động cơ bán hàng;
– Năng lực phân tích;
– Thái độ tích cực;
– Công bằng ngay thẳng và đáng tin cậy; và
– Thái độ CHẤP NHẬN RỦI RO.
Based on: G. Ruth, Commercial Lending

84. © Bank Training Company 84
Vậy là…Vậy là…
• Điều phân biệt một ngân hàng tốt với các
đối thủ cạnh tranh chính là chất lượng các
nhân viên của ngân hàng đó, đặc biệt là
các nhân viên kinh doanh (các cán bộ tín
dụng/quan hệ khách hàng!
• Do vậy cán bộ tín dụng/quan hệ khách
hàng đóng một vai trò chủ chốt trong hoạt
động kinh doanh của ngân hàng.

85. © Bank Training Company 85
TÓM TẮT LẠI HỌC PHẦNTÓM TẮT LẠI HỌC PHẦN
• Các mục tiêu
• Các kỳ vọng
• Hiểu được nội dung
• Hiểu được vai trò của bạn trong hoạt động
kinh doanh của ngân hàng bạn
• Hiểu được logic trong chương trình chứng
chỉ tín dụng mà bạn đang tham gia

86. © Bank Training Company 86
KIỂM TRAKIỂM TRA
• 30 phút
• Trả lời các câu hỏi trắc nghiệm

87. © Bank Training Company 87
Xin cảm ơn!Xin cảm ơn!