1. Интервью KPI-Drive 30 июня 2014 года
Оптовая и розничная торговля: ингредиенты и
инвентарь для хлебобулочных и кондитерских
производств
Компания «Арома-Люкс»
Екатеринбург, Россия
Штат: 30
Сайт: www.aroma-lux.ru
Спикер: Светлана Кившик - директор компании,
опыт KPI-управления - 1,5 года.

2. О компании
«Арома-Люкс» - это поставки ингредиентов и
инвентаря для хлебобулочных и кондитерских
производств, сегментов HoReCa, а также обучение.
Компания предоставляет продукцию для хлебопеков, кондитеров,
кондитерские украшения и декор, спец. инвентарь, смеси для
мороженого и многое другое.

3. Структура компании
ДИРЕКТОР
Менеджер по
закупке
Руководитель отдела
продаж
Юрист Зав. складом Главный
бухгалтер
Зам. зав.
складом
Зам. глав.
бухгалтера
Кладовщик
Бухгалтер
Бухгалтер-
кассир
Менеджеры
Охранники
Помощники
менеджера
Менеджер
розничных
продаж
Уборщицы
Водители-
экспедиторы
Дворники

4. Cотрудники, должности, подчиненность
и результативность (%) в KPI-DRIVE

5. Цели внедрения KPI-
технологии
KPI-DRIVE для меня - это модернизированная система МВО.
Основная цель внедрения KPI - повысить качество управления
компанией, а именно:
● построить универсальную систему мотивации и адекватного
вознаграждения (оплата по результату);
● учитывать в работе различные показатели эффективности;
● сделать возможным онлайн-управление компанией, т. к. у
руководителя частые командировки;
● улучшить систему контроля;
● повысить уровень самоуправления у сотрудников.

6. Адаптация
персонала к KPI-DRIVE
● Вначале никто ничего не понимал. Большую помощь оказала
Ирина Суфиярова - провела презентацию, обучение, поддержку на
этапе внедрения системы. Мы начали с коммерческого отдела,
который работал по МВО.
● Психологический барьер прошел быстро - за месяц справились.
● Технологически - несложно.
● Директор тоже работала в KPI-DRIVE и все поняли, что деваться
некуда - это было важной стимулирующей силой.
● Постепенно сотрудники увидели полезность системы KPI-DRIVE
для себя, после чего отношение к ПО стабилизировалось.

7. KPI-матрица директора

8. KPI-матрица
начальника
отдела
продаж

9. Задачи
начальника
отдела
продаж

10. Задача
начальника
отдела
продаж

11. Задача
начальника
отдела
продаж

12. Задача
начальника
отдела
продаж

13. Оценки начальника отдела продаж
Когда поведение сотрудника в
пределах нормы, ставим +1 и
комментарий не пишем.
Когда есть отклонения, их
обязательно объясняем в
комментариях.

14. KPI-матрица
менеджера
по продажам

15. Задачи
менеджера
по продажам

16. KPI-матрица Задача
менеджера
по продажам

17. KPI-матрица менеджера по закупке

18. KPI-матрица

19. Задача
менеджера
по закупке

20. Оценки
менеджера
по закупке
и
комментарии
к оценке
Когда поведение сотрудника в
пределах нормы, ставим +1 и
комментарий не пишем.
Когда есть отклонения, их
обязательно объясняем в
комментариях.

21. Задачи
менеджера
по
закупке

22. KPI-матрица юриста

23. Библиотека показателей
Библиотека показателей для коммерческого отдела компании.

24. Трудности внедрения
Серьезных трудностей не было.
Трудность: “Нехватка” рабочего времени KPI-DRIVE, нерегулярность.
Решение: С 17-00 у нас “тихий час” - работа с KPI-DRIVE.
Отслеживали показатель “Количество заходов в программу” - по
началу он был необъективным, потому что сотрудники могли для
галочки зайти в программу и выйти, реально не работая в KPI-DRIVE.
Постепенно люди привыкли к регулярной работе.

25. Результаты:
управление целями и задачами
● Удобно работать и контролировать бизнес-процессы дистанционно: KPI-DRIVE
позволяет работать из разных мест и в разное время, где есть Интернет. Появилась
независимость от офиса и возможность ездить в командировки, не покидая рабочий
процесс.
● В целом экономится время на управление. Ежедневно на работу в программе
тратится 1 час.
● KPI-DRIVE дает аналитическую информацию для принятия новых решений.
Наблюдая за тем, как меняются показатели, мы находим способы их оптимизации.
● Сотрудники повысили уровень самоорганизации. Появилась система задач, подзадач
и система делегирования.
● Инициативы и творчества стало больше, потому что захотели наработать 100 часов.
Научились выделять значимые задачи от текучки.
● Коллеги стали больше помогать друг другу, корпоративная культура повышается.
● Благодаря отчетам в KPI-DRIVE мы стали применять инструмент под кодовым
названием "СВЕЖАЯ КРОВЬ" :) Во время отпуска специалист заменял другого
сотрудника, взглянул на работу по-новому и улучшил процессы (мы стали
перераспределять клиентскую базу - это оказалось очень эффективным).

26. Результаты:
управление финансовыми KPI
KPI-DRIVE помог понять, что для компании показатель Валовой прибыли является
ключевым в оценке работы (товарооборот не актуален).
Продажники дают клиентам ценовую вилку и вправе давать товар по дисконту.
● Дисконт не всегда оправдан - можно продать с большой скидкой и компания
не заработает.
● Затраты на транспорт - можно возить машину хоть каждый день, а можно
грамотно сформировать транспорт.
Так как у продажников зарплата зависит от Валовой прибыли, они стали искать
пути оптимизации затрат и обдуманного использования дисконта.
Таким образом, мы нашли баланс между тем, чтобы обдуманно тратить ресурсы и
получать прибыль. Как результат - повысилась Рентабельность организации.

27. Результаты:
управление оценками и оплатой
Думала, что мои сотрудники скромнее :) Круговая порука есть. Моя оценка более
объективна, а они по умолчанию ставят +1. Оценки по задачам ставят также +1 по
умолчанию. С этим есть недоработка.
По началу ФОТ был неадекватен, нужно было перераспределить вес. Сейчас
отрегулировали. Они понимают, что если что-то не выполнят, то недополучат. Существенно
недовыполнение, чем перевыполнение. Плановые показатели достаточно высокие. Стало
понятно, куда ставить акценты.
Мне пришлось побороться с собой, чтобы не заплатить человеку больше, чем он заработал
по KPI-DRIVE. Все 100 часов сотрудники не могли заполнить. ЗП выходила низкая, и я
хотела доплатить. В итоге стали платить четко по результату, что стало мотивацией для
всех. В итоге и результативность подтянулась.

28. Рекомендации тем,
кто планирует внедрение
Есть типовые сложности и индивидуальные.
Типовые сложности вы сможете решить, вооружившись рекомендациями А. Литягина.
Рекомендую пройти KPI-Школу Мотивации и Управления у автора - это закладывает
основу для внедрения KPI-управления в вашей организации.
Индивидуальные вопросы тоже будут - их не бойтесь решать, не ленитесь и регулярно
выделяйте время на KPI-DRIVE.

29. Благодарю
за внимание!
Контакты:
Светлана Кившик -
директор «Арома-Люкс»,
г. Екатеринбург, Россия
Е-mail: dir@aroma-lux.ru