Quanto conta essere preparati quando si affronta un cliente potenziale? Essere preparati significa avere una strategia per affrontare il cliente e avere molto chiaro cosa ottenere da lui, soprattutto nel caso dell’inizio di un nuovo rapporto. Se sei il titolare dell’impresa o un responsabile vendite devi porti queste domande: - ho fornito ai miei commerciali una chiara strategia di ingresso? - ho dato quindi loro una strada sola, un percorso univoco su cosa proporre al cliente? Molto spesso la risposta è NO. Nel webinar troverai spunti e strategie per convertire al meglio le opportunità di business che il marketing della tua impresa genera.

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WEBINAR:
STRATEGIE DI INGRESSO
NEL MARKETING B2B
26 ottobre 2017 ore 17.

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ANDREA ZUCCA E L’IPPOGRIFO®
• Specializzazione in marketing e vendite B2B;
• Agenzia trasversale che opera in tutti i settori di business;
• Vent’anni di esperienza operativa;
• Centinaia di case history;
• Agenzia affiliata ad AssoCom, Club del Marketing
e della Comunicazione, fondatrice di AIMB2B;
• Agenzia certificata ISO:9001, Excellent SME;
• Risorse Gratuite www.marketingevenditeb2b.it
Andrea Zucca
CEO L’Ippogrifo
Presidente AIMB2B
https://it.linkedin.com/in/andreazucca

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TI OCCUPI DI B2B? ENTRA IN AIMB2B
• È nata L’ASSOCIAZIONE ITALIANA DEL
MARKETING B2B – AIMB2B
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tutto su marketing e vendite B2B
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http://aimb2b.org/come-associarsi.php

4. • Il webinar viene registrato;
• Il materiale (registrazione del webinar + pdf) sarà
veicolato via email ai partecipanti nei prossimi giorni;
• Per chi fosse interessato è possibile richiedere il
check up gratuito della propria impresa funzionale
a determinare le opportunità e le potenzialità
commerciali della stessa nei mercati di riferimento.
MATERIALE WEBINAR E CHECK UP
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5. • Per qualsiasi domanda che ti sorgesse spontanea durante il webinar il consiglio
è quello di scriverla da subito nel box domande che trovi in basso a destra nel tuo
monitor;
• Al termine del webinar risponderò al maggior numero di domande possibili
DOMANDE
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PERCHÉ QUESTO WEBINAR
Molto spesso le aziende si interfacciano con i clienti potenziali
senza una chiara strategia di commerciale

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OBIETTIVI DEL WEBINAR
1. Capire cosa sia una strategia di ingresso;
2. Individuare le diverse tipologie di strategie di ingresso;
3. Visionare alcuni casi pratici

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Strategia di ingresso significa avere le idee chiare su come comportati durante
il processo commerciale per l’acquisizione di un nuovo cliente.
• Vendo a listino oppure a preventivo?
• Vendo il prodotto A per poi vendere quello B?
• Offro ciò che mi chiede il cliente oppure lo guido nell’acquisto?
PERCHE’ DEVI AVERE UNA
STRATEGIA DI INGRESSO

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AZIENDA VS. PERSONA
1. La strategia di ingresso deve essere aziendale e non personale;
2. Essa viene stabilita dall’azienda e seguita dai venditori;
3. Fondamentale che venga scritta nella procedura
commerciale

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BARRIERE DI ENTRATA
(E DI USCITA)
Ogni business ha una barriera di entrata nei confronti del cliente.
Bisogna capire quanto essa sia alta nel tuo caso.
In funzione di quanto è alta la barriera stabilisci la strategia di ingresso più idonea.
BARRIERA ALTA BARRIERA BASSA
Commercialista Prodotti per l’estetica
Software gestionale Spedizioniere
Gestore energia elettrica Servizi per la sicurezza sul lavoro
Macchinari industriali di alto
valore
Produzione di mobili
Impianto di Cogenerazione Servizi per le pulizie industriali

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COME ACQUISTA IL TUO CLIENTE?
Il come acquista il cliente determina la strategia di ingresso.
Le domande a cui devi dare una risposta sono:
• Acquistare il mio prodotto / servizio è un rischio molto grande per il cliente?
• La scelta che deve fare implica un investimento alto?
• Quali sono le sicurezze / certezze che vuole avere il cliente prima di firmare il contratto?

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VENDI ONE SHOT O FAI
VENDITE RIPETUTE?
La strategia di ingresso è determinata anche dal cosa vendi.
Vendi un prodotto / servizio one shot oppure il tuo business si basa su vendite
ripetute?
Ogni quanto tempo il tuo cliente riacquista il tuo prodotto / servizio?
Vendere una macchina per la stampa che dura 5 / 10 anni è diverso dal vendere
prodotti consumabili.

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QUALE E’ IL TUO
TICKET MEDIO DI VENDITA?
Il prezzo di vendita del tuo prodotto /
servizio determina la possibilità di
usare varie strategie di ingresso.
Più il prezzo sale e maggiore
dovrà essere la tua sensibilità alla
preparazione della più adeguata
strategia di vendita.
PREZZO MEDIO DI VENDITA
1.000.000 €
500.000 €
100.000 €
20.000 €
5.000 €
1.000 €
200 €

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+ RISCHIO
+ MARKETING
Maggiori sono i rischi che il
cliente può avere nell’acquisto del
tuo prodotto / servizio e maggiori
dovranno essere i materiali di
marketing preparati per le fasi di
pre vendita.

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LE LEVE PIU’ IMPORTANTI PER
RAFFORZARE IL TUO OFFERING
Due sono le leve più potenti per
incrementare la credibilità
della tua offerta:
1. Garanzie reali
2. Testimonianze

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E SE SONO UNA START UP?
Una start up priva di testimonianze e di una storia che possa dimostrare le
proprie capacità di risolvere i problemi dei clienti richiede una strategia di
ingresso ancora più «pianficata».
Identifica dei clienti «leader» a cui proporre un progetto dedicato in una logica
win – win in cui tu sia disposto a lavorare a condizioni particolari (a vantaggio del
cliente) pur di acquisirlo come referenza.

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LE FASI DEL CICLO DI VENDITA
BUSINESS TO BUSINESS
FASE 1 FASE 2 FASE 3 FASE 4
INFORMATIVA INTERESSE PROGETTO / OFFERTA CLOSING
Le fasi del ciclo di vendita possono essere sempre validi in un processo B2B – salvo eccezioni

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8 TIPOLOGIE DI
STRATEGIE DI INGRESSO
Le strategie di ingresso possono essere
innumerevoli.
Un po’ tutte sono raggruppabili in questi
8 cluster che identificano i modi più comuni
di costruire una strategia di ingresso.

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1. TRY AND BUY
Prima PROVA e poi COMPRA.
Consiste nel poter offrire il prodotto / servizio in prova per un periodo limitato
affinchè il cliente possa capirne i benefici e ridurre la «normale» diffidenza iniziale.

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2. INFOPRODOTTI PER
L’INDOTTRINAMENTO
Consiste nel «somministrare» al cliente
potenziale, ante vendita, prodotti e contenuti
informativi che gli permettano di istruirsi, capire
meglio il contesto, conoscere di più non solo il prodotto
/ servizio offerto ma anche il panel dei problemi che
esso risolve. Es. ciclo informativo dato da guide,
webinar, report, case study.

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3. PRODOTTO (O SERVIZIO)
DI FRONT END
Consiste nel voler vendere, all’inizio del rapporto,
non il prodotto principale ma uno o più di valore
inferiore per poi salire grazie ad un rapporto con
un cliente actual.
Questa strategia è quella che si basa sul concetto di
scala del valore.
Front end
Back end

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4. LA STRATEGIA DEL CUCCIOLO
Lo riporteresti in negozio dopo che lo hai
tenuto con te un paio di giorni?
Se il tuo prodotto / servizio è così forte
che il cliente non potrà farne a meno
(anche perché agisce sulle sue emozioni)
puoi adottare questa strategia, dando
gratuitamente il prodotto per un
periodo breve al cliente, puntando ad
un acquisto «certo».
Strategia più idonea per una vendita
emozionale.

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5. FREQUENZA E SCARSITA’
Se il tuo business lo permette,
puoi pensare di creare una
offerta che punti sulla
scarsità e sulla frequenza di
produzione.
Ideale per business come la
produzione di mobili, oggetti di
design, abbigliamento, ecc.

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6. VENDI UN PROGETTO
(ED UNA RELAZIONE)
Se puoi, usa sempre la parola progetto.
Fai capire al cliente che hai creato un progetto per lui.
La tua offerta diventa custom, solo per lui, all’interno di un progetto pensato per
vincere assieme la sfida del mercato.
Ideale per chi cerca relazioni di lungo periodo.

25. START END
25
7. WAY OUT
Spacchetta la fornitura in tranche.
Vendi il prodotto / servizio al 100% ma offri la possibilità di interrompere il rapporto
prima del termine della performance / contratto, ecc.

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8. SISTEMI IN ABBONAMENTO
Se il business te lo permette, pensa ad offrire il tuo prodotto / servizio con un sistema di
abbonamento. Ciò permette di:
• vendere ad un ticket medio più basso;
• abbassare il rischio;
• provare il servizio;
• allungare il LTV del cliente medio.
I sistemi di abbonamento sono applicabili a molti più business di quello che si possa
pensare.
Amazon (Prime) Docet.

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STRATEGIE DI SOSTITUZIONE
Se il tuo è un business dove il cliente può avere un solo fornitore devi avere una
strategia di sostituzione.
Core Business Strategia di sostituzione
Vendita di ascensori Piano di manutenzione
Servizi contabili Audit per il controllo di gestione
Software gestionale Corsi di formazione
Torrefattore Prodotto parallelo

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CREA STRUMENTI DI VALUTAZIONE COMPARATIVA,
OGGETTIVA ED ANALITICA PER IL CONFRONTO
TRA IL FORNITORE ATTUALE E TE
La vendita B2B è molto analitica – razionale.
Crea strumenti che agevolino il cliente nel valutare costi e benefici a favore della
tua soluzione rispetto a quella attualmente in uso da lui.

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RICORDATI I FONDAMENTALI
1. Profonda conoscenza dei problemi dei clienti;
2. Studio e Analisi dei competitor.

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CASO PRATICO NR.1
(STRATEGIA DELL’INDOTTRINAMENTO)
Tipologia di business: Macchinari industriali per confezionamento generi alimentari
Ticket medio: 300K
Vendite ripetute: prodotti per la manutenzione.
Ciclo di vendita: medio lungo; 180 giorni
Strategia (ante vendita):
• Produzione del book dei case study di successo;
• Raccolta di video testimonianze di clienti soddisfatti;
• Produzione di una sequenza di contenuti (guida all’acquisto e report) da
veicolare in fase 1;
• Organizzazione di un tour dimostrativo presso l’azienda e presso alcuni clienti;
• Sistema di garanzie forte a protezione dell’investimento

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CASO PRATICO NR. 2
(PRODOTTO DI FRONT END)
Tipologia di business: Consulenza e servizi per la sicurezza sul lavoro su appalti
internazionali
Ticket medio: 30K
Vendite ripetute: Si, clienti con commesse frequenti
Ciclo di vendita: Corto, 60 giorni
Strategia (ante vendita):
• Creazione di un prodotto di front end free, e di un audit a pagamento economico
ma ad alto valore aggiunto al fine di far capire al cliente come lavora l’azienda;
• Creazione di case study per segmento di mercato;
• Creazione di guide all’acquisto.

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CASO PRATICO NR. 3
(TRY AND BUY)
Tipologia di business: Vendita di macchinari per l’analisi di prodotti alimentari
Ticket medio: 15K
Vendite ripetute: NO delle macchine, Si per i consumabili
Ciclo di vendita: Medio 150 giorni
Strategia (ante vendita):
• Prova gratuita della macchina per 30 gironi;
• Istruzioni per l’uso corretto della macchina;
• Supporto per prove e test

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34. DOMANDE
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