Spesso si fa una grande confusione tra marketing strategico, marketing operativo, comunicazione. Il webinar vuole portare l’attenzione sulle funzioni e sugli obiettivi che una corretta comunicazione aziendale B2B dovrebbe porsi e raggiungere. All’interno del webinar si identificheranno gli strumenti di comunicazione ormai imprescindibili per parlare al meglio al mercato, da quelli istituzionali a quelli più commerciali.

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WEBINAR:
I PRINCIPI DELLA COMUNICAZIONE B2B
07 luglio 2017 ore 15.

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ANDREA ZUCCA, L’IPPOGRIFO® E AIMB2B
• Specializzazione in marketing e vendite B2B;
• Agenzia trasversale che opera in tutti i settori di business;
• Vent’anni di esperienza operativa;
• Centinaia di case history;
• Agenzia affiliata ad AssoCom, Club del Marketing
e della Comunicazione, fondatrice di AIMB2B;
• Agenzia certificata ISO:9001, Excellent SME;
• Risorse Gratuite www.marketingevenditeb2b.it
• Per i non iscritti all’ASSOCIAZIONE www.aimb2b.org
Andrea Zucca
CEO L’Ippogrifo®
PRESIDENTE AIMB2B
https://it.linkedin.com/in/andreazucca

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TI OCCUPI DI B2B? ENTRA IN AIMB2B
• È nata L’ASSOCIAZIONE ITALIANA DEL
MARKETING B2B – AIMB2B
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tutto su marketing e vendite B2B
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http://aimb2b.org/come-associarsi.php

4. • Il webinar viene registrato;
• Il materiale (registrazione del webinar + pdf) sarà
veicolato via email ai partecipanti nei prossimi giorni;
• Per chi fosse interessato è possibile richiedere il
check up gratuito della propria impresa funzionale
a determinare le opportunità e le potenzialità
commerciali della stessa nei mercati di riferimento.
MATERIALE WEBINAR E CHECK UP
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5. • Per qualsiasi domanda che ti sorgesse spontanea durante il webinar il consiglio
è quello di scriverla da subito nel box domande che trovi in basso a destra nel tuo
monitor;
• Al termine del webinar risponderò al maggior numero di domande possibili
DOMANDE
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6. 6
OBIETTIVI DEL WEBINAR
Il webinar ha l’obiettivo di:
1. Definire quali siano gli obiettivi di una buona comunicazione B2B
2. Identificare le regole più importanti per una comunicazione di successo
3. Capire quali sono i principali errori da evitare nella comunicazione
aziendale

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DOVE SI COLLOCA LA COMUNICAZIONE
Livello 3
Livello 2
Livello 1 Direzione
Generale
Direzione
marketing
Direzione
Comunicazione
Direzione
Vendite

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LA COMUNICAZIONE È «FIGLIA»
DEL MARKETING
La comunicazione «dipende» dal marketing, dalle sue linee guida,
dagli obiettivi da esso identificati.
La comunicazione (cosa comunicare, a chi, come, in che modo) dipende dalle
analisi di marketing strategico.

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COSA DEVI COMUNICARE
La prima cosa che deve
comunicare un’impresa è il
proprio posizionamento
(differenziante).
Il primo messaggio che deve
emergere nella comunicazione
aziendale istituzionale
è il BRAND POSITIONING.

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GLI STRUMENTI DI COMUNICAZIONE B2B
• Sito isituzionale
• Minisiti
• Landing Page
• Banner & co.
• Company profile
• Cataloghi
• Biglietti da visita
• Cartelline Portadocumenti
• Blog
• White paper e guide
• Webinar
• Video
• Altro

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ELEVATOR PITCH
L'elevator pitch è un tipo di discorso ed una forma di
comunicazione con cui ci si presenta, per motivi
professionali, ad un'altra persona o organizzazione.
Questo discorso viene spesso convertito in forma scritta.
Elevator significa ascensore. L'Elevator pitch è infatti il
discorso che un imprenditore farebbe ad un cliente se si
trovasse per caso con lui in ascensore. L'imprenditore,
quindi, si troverebbe costretto a descrivere sé e la
propria attività sinteticamente, chiaramente ed
efficacemente per convincere il cliente ad acquistare
su di lui, ma nei limiti di tempo imposti dalla corsa
dell'ascensore.
È considerato come un documento da aggiornare
costantemente e "sfoderare" ad ogni buona occasione,
che sappia "dare valore" ad ogni singola parola.
Scrivi l’Elevator Pitch aziendale e fallo interiorizzare a
TUTTO lo staff aziendale

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TUTTO IN 15’’
Prepara una presentazione aziendale
che faccia capire:
• Chi sei
• Che cosa fai
• Quali problemi risolvi
• Cosa hai di diverso dagli altri
• Perché devi essere scelto
Il tutto deve essere
trasferibile verbalmente in
non più di 15’’

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COMUNICAZIONE INTERNA ED ESTERNA
Il webinar si concentra sulla comunicazione esterna.
Resta inteso che va fatta un’attività di allineamento delle risorse umane
interne all’azienda con cui condividere missione, valori e contenuti veicolati
al mercato (e quindi ciò che la comunicazione diffonde «al resto del mondo»).

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PAROLA D’ORDINE NUMERO 1
SEMPLICITÀ
In un mondo ipercomplesso oggi vince ciò che è
semplice e di facile comprensione.

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PAROLA D’ORDINE NUMERO 2
VELOCITÀ
Il contenuti della tua comunicazione deve «sfondare immediatamente».
Il messaggio che crei deve essere veloce nell’essere trasferito e compreso dal
destinatario.

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CONTENUTI DI
VALORE
Il fatto che la tua comunicazione sia efficace dipende da cosa dici.
I contenuti di valore sono l’unica strada per poter ambire ad un target audience di
follower.
PAROLA D’ORDINE NUMERO 3

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I CONTENUTI CHE SFONDANO DI PIÙ
• Specializzazione
• Esperienza
• Profonda conoscenza
dei problemi / desideri del target
• Unicità
• Scarsità
• Differenziazione
• Benefit immediati
I contenuti
«Magnetici»

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IN CHE COSA SEI ESPERTO?
Comunica il tuo valore.
Crea strumenti di comunicazione
che possano aumentare il valore
percepito del tuo target
audience.
Es. libri, webinar, guide, video.
Per essere riconosciuto come
esperto devi essere
focalizzato sulla soluzione di
un solo problema.

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EVITA UN TREMENDO PARADOSSO
Evita il paradosso di
essere un’impresa che
ha delle cose da dire
al mondo
ma non lo fa.

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CONTA CIÒ CHE PENSANO GLI ALTRI
L’unico parametro di riferimento è il percepito del mercato.
La comunicazione serve per aumentare il valore percepito della tua azienda
dal mercato.
Comunica non solo ai clienti ma anche ai media e agli stakeholder
Usa le PR e le media relation.

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CHI È IL TUO TARGET AUDIENCE?
Quanto conosci bene i destinatari della tua comunicazione?
I target audience di un’impresa sono sempre più di uno e divisibili in cluster.
Se vuoi ottenere una comunicazione efficace analizza dettagliatamente le
caratteristiche dei target audience.
Queste le domande che ti devi porre:
• Quali sono i contenuti che interessano ai TA?
• Quali sono i problemi dei TA?
• Quali sono i bisogni / desideri / interessi dei TA?
• Quale il registro linguistico ideale per ognuno dei TA?

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COMUNICA DIVERSAMENTE IN BASE
AI TARGET AUDIENCE
Una comunicazione di successo si adegua e cambia per ognuno dei
target audience destinatari della stessa.
Organizzati per preparare contenuti e strumenti di comunicazione dedicati per
ognuna delle buyer persona che incontrerai durante le tue trattative.

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USA LA LINGUA DEL TUO INTERLOCUTORE
Nei progetti per l’internazionalizzazione ricordati che la regola è tanto semplice
quanto fondamentale:
comunica nella lingua del tuo interlocutore.

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I CONTENUTI ESTERI NON SONO
LA TRADUZIONE DI QUELLI ITALIANI
La comunicazione d’impresa nei paesi esteri va pensata in termini di
contenuti e forma per gli interlocutori di riferimento.
Non si deve pensare in italiano (per i TA italiani) e poi tradurre i
contenuti.

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LE PAROLE DA NON USARE (QUASI) MAI
QUALITÀ
SERVIZIO AL CLIENTE
Qualità e servizio sono concetti che possono tranquillamente essere evitati.
Pensa di dire ciò che gli altri non possono dire.

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PRIORITÀ NR. 1: COSA DICI
Il cosa dici è la parte più importante della comunicazione.
L’attenzione dell’interlocutore dipende da cosa gli dici.
Per dire cose che interessano ti devi focalizzare sui problemi / desideri del TA e
comunicare come la tua azienda offre le soluzioni che servono.

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CREA LO STILE AZIENDALE
L’azienda deve possedere uno stile di
comunicazione.
Consultando un po’ tutti gli strumenti di
comunicazione prodotti deve trasparire
«un’unica mano», un coordinamento ed una
coerenza nella comunicazione. Alcuni consigli:
• Schierati!
• Non devi piacere a tutti.
• L’azienda deve avere una sua personalità.
• Azzarda.

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PARLA IN TERZA PERSONA
Noi, noi, noi.
Usare la prima persona plurale porta di default il cervello del destinatario ad
un’associazione del messaggio al concetto di autorefenzialità.
Usare la terza persona è uno stile più impersonale e meno autocelebrativo.
Quindi più credibile.

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UNIFORMA LA COMUNICAZIONE NEI MEZZI
Logo, pay off e claim aziendale devono essere sempre presenti
in tutti gli strumenti di comunicazione aziendale.
Il posizionamento aziendale si sceglie una volta e si persegue
per anni (comunicandolo costantemente).

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CHIEDI FEEDBACK AL MERCATO
Misura l’efficacia della tua comunicazione.
Fai dei test quali – quantitativi.
Chiedi feedback ai clienti acquisiti e potenziali.
Verifica la bontà del messaggio, la sua chiarezza, la velocità di sua trasmissione.

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L’IMPORTANZA DEL DESIGN E DEL VISUAL
La comunicazione non è solo testuale.
È anche auditiva e visiva.
Lavora su tutti gli elementi di comunicazione visiva della tua impresa.
Il visual design serve per:
• contribuire a dare un messaggio di chiarezza e pulizia;
• ingraziare e rendere gradevole il messaggio;
• rendere più forte la comunicazione.
Usa foto e video (oltre al testo) per comunicare più efficacemente.

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AL BANDO LA BANALITÀ
Azzarda.
Scegli immagini e testi forti.
Utilizzare un messaggio
semplice non significa che
sia banale.
Ricerca testi ed immagini
che rendano la tua
comunicazione efficace ed
impattante.

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COMUNICARE PER VENDERE
A cosa serve la comunicazione?
A VENDERE.
Il copywriting ed il visual design oggi più che mai servono a vendere.
Tutte le attività di comunicazione, facendo parte del marketing, possono essere
progettate come elementi di un disegno più grande, ideato dal marketing.
Ricordati che anche nella comunicazione si possono applicare metriche e
strategie per misurarne l’efficacia ai fini commerciali.

34. CASE STUDY
Mercato:
B2B
Settore:
Depurazione dell’aria in contesti
di lavoro
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40. CASE STUDY
Mercato:
B2B
Settore:
Presse industriali e
macchine speciali
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