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Webinar: I principi della comunicazione B2B

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Spesso si fa una grande confusione tra marketing strategico, marketing operativo, comunicazione. Il webinar vuole portare l’attenzione sulle funzioni e sugli obiettivi che una corretta comunicazione aziendale B2B dovrebbe porsi e raggiungere.
All’interno del webinar si identificheranno gli strumenti di comunicazione ormai imprescindibili per parlare al meglio al mercato, da quelli istituzionali a quelli più commerciali.

Published in: Marketing
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Webinar: I principi della comunicazione B2B

  1. 1. 1 WEBINAR: I PRINCIPI DELLA COMUNICAZIONE B2B 07 luglio 2017 ore 15.
  2. 2. 2 ANDREA ZUCCA, L’IPPOGRIFO® E AIMB2B • Specializzazione in marketing e vendite B2B; • Agenzia trasversale che opera in tutti i settori di business; • Vent’anni di esperienza operativa; • Centinaia di case history; • Agenzia affiliata ad AssoCom, Club del Marketing e della Comunicazione, fondatrice di AIMB2B; • Agenzia certificata ISO:9001, Excellent SME; • Risorse Gratuite www.marketingevenditeb2b.it • Per i non iscritti all’ASSOCIAZIONE www.aimb2b.org Andrea Zucca CEO L’Ippogrifo® PRESIDENTE AIMB2B https://it.linkedin.com/in/andreazucca
  3. 3. 3 TI OCCUPI DI B2B? ENTRA IN AIMB2B • È nata L’ASSOCIAZIONE ITALIANA DEL MARKETING B2B – AIMB2B • Contenuti formativi, osservatorio, ricerche di mercato, tutto su marketing e vendite B2B • Trovi tutto su www.aimb2b.org ASSOCIATI inviando la tua richiesta di iscrizione su http://aimb2b.org/come-associarsi.php
  4. 4. • Il webinar viene registrato; • Il materiale (registrazione del webinar + pdf) sarà veicolato via email ai partecipanti nei prossimi giorni; • Per chi fosse interessato è possibile richiedere il check up gratuito della propria impresa funzionale a determinare le opportunità e le potenzialità commerciali della stessa nei mercati di riferimento. MATERIALE WEBINAR E CHECK UP 4
  5. 5. • Per qualsiasi domanda che ti sorgesse spontanea durante il webinar il consiglio è quello di scriverla da subito nel box domande che trovi in basso a destra nel tuo monitor; • Al termine del webinar risponderò al maggior numero di domande possibili DOMANDE 5
  6. 6. 6 OBIETTIVI DEL WEBINAR Il webinar ha l’obiettivo di: 1. Definire quali siano gli obiettivi di una buona comunicazione B2B 2. Identificare le regole più importanti per una comunicazione di successo 3. Capire quali sono i principali errori da evitare nella comunicazione aziendale
  7. 7. 7 DOVE SI COLLOCA LA COMUNICAZIONE Livello 3 Livello 2 Livello 1 Direzione Generale Direzione marketing Direzione Comunicazione Direzione Vendite
  8. 8. 8 LA COMUNICAZIONE È «FIGLIA» DEL MARKETING La comunicazione «dipende» dal marketing, dalle sue linee guida, dagli obiettivi da esso identificati. La comunicazione (cosa comunicare, a chi, come, in che modo) dipende dalle analisi di marketing strategico.
  9. 9. 9 COSA DEVI COMUNICARE La prima cosa che deve comunicare un’impresa è il proprio posizionamento (differenziante). Il primo messaggio che deve emergere nella comunicazione aziendale istituzionale è il BRAND POSITIONING.
  10. 10. 10 GLI STRUMENTI DI COMUNICAZIONE B2B • Sito isituzionale • Minisiti • Landing Page • Banner & co. • Company profile • Cataloghi • Biglietti da visita • Cartelline Portadocumenti • Blog • White paper e guide • Webinar • Video • Altro
  11. 11. 11 ELEVATOR PITCH L'elevator pitch è un tipo di discorso ed una forma di comunicazione con cui ci si presenta, per motivi professionali, ad un'altra persona o organizzazione. Questo discorso viene spesso convertito in forma scritta. Elevator significa ascensore. L'Elevator pitch è infatti il discorso che un imprenditore farebbe ad un cliente se si trovasse per caso con lui in ascensore. L'imprenditore, quindi, si troverebbe costretto a descrivere sé e la propria attività sinteticamente, chiaramente ed efficacemente per convincere il cliente ad acquistare su di lui, ma nei limiti di tempo imposti dalla corsa dell'ascensore. È considerato come un documento da aggiornare costantemente e "sfoderare" ad ogni buona occasione, che sappia "dare valore" ad ogni singola parola. Scrivi l’Elevator Pitch aziendale e fallo interiorizzare a TUTTO lo staff aziendale
  12. 12. 12 TUTTO IN 15’’ Prepara una presentazione aziendale che faccia capire: • Chi sei • Che cosa fai • Quali problemi risolvi • Cosa hai di diverso dagli altri • Perché devi essere scelto Il tutto deve essere trasferibile verbalmente in non più di 15’’
  13. 13. 13 COMUNICAZIONE INTERNA ED ESTERNA Il webinar si concentra sulla comunicazione esterna. Resta inteso che va fatta un’attività di allineamento delle risorse umane interne all’azienda con cui condividere missione, valori e contenuti veicolati al mercato (e quindi ciò che la comunicazione diffonde «al resto del mondo»).
  14. 14. 14 PAROLA D’ORDINE NUMERO 1 SEMPLICITÀ In un mondo ipercomplesso oggi vince ciò che è semplice e di facile comprensione.
  15. 15. 15 PAROLA D’ORDINE NUMERO 2 VELOCITÀ Il contenuti della tua comunicazione deve «sfondare immediatamente». Il messaggio che crei deve essere veloce nell’essere trasferito e compreso dal destinatario.
  16. 16. 16 CONTENUTI DI VALORE Il fatto che la tua comunicazione sia efficace dipende da cosa dici. I contenuti di valore sono l’unica strada per poter ambire ad un target audience di follower. PAROLA D’ORDINE NUMERO 3
  17. 17. 17 I CONTENUTI CHE SFONDANO DI PIÙ • Specializzazione • Esperienza • Profonda conoscenza dei problemi / desideri del target • Unicità • Scarsità • Differenziazione • Benefit immediati I contenuti «Magnetici»
  18. 18. 18 IN CHE COSA SEI ESPERTO? Comunica il tuo valore. Crea strumenti di comunicazione che possano aumentare il valore percepito del tuo target audience. Es. libri, webinar, guide, video. Per essere riconosciuto come esperto devi essere focalizzato sulla soluzione di un solo problema.
  19. 19. 19 EVITA UN TREMENDO PARADOSSO Evita il paradosso di essere un’impresa che ha delle cose da dire al mondo ma non lo fa.
  20. 20. 20 CONTA CIÒ CHE PENSANO GLI ALTRI L’unico parametro di riferimento è il percepito del mercato. La comunicazione serve per aumentare il valore percepito della tua azienda dal mercato. Comunica non solo ai clienti ma anche ai media e agli stakeholder Usa le PR e le media relation.
  21. 21. 21 CHI È IL TUO TARGET AUDIENCE? Quanto conosci bene i destinatari della tua comunicazione? I target audience di un’impresa sono sempre più di uno e divisibili in cluster. Se vuoi ottenere una comunicazione efficace analizza dettagliatamente le caratteristiche dei target audience. Queste le domande che ti devi porre: • Quali sono i contenuti che interessano ai TA? • Quali sono i problemi dei TA? • Quali sono i bisogni / desideri / interessi dei TA? • Quale il registro linguistico ideale per ognuno dei TA?
  22. 22. 22 COMUNICA DIVERSAMENTE IN BASE AI TARGET AUDIENCE Una comunicazione di successo si adegua e cambia per ognuno dei target audience destinatari della stessa. Organizzati per preparare contenuti e strumenti di comunicazione dedicati per ognuna delle buyer persona che incontrerai durante le tue trattative.
  23. 23. 23 USA LA LINGUA DEL TUO INTERLOCUTORE Nei progetti per l’internazionalizzazione ricordati che la regola è tanto semplice quanto fondamentale: comunica nella lingua del tuo interlocutore.
  24. 24. 24 I CONTENUTI ESTERI NON SONO LA TRADUZIONE DI QUELLI ITALIANI La comunicazione d’impresa nei paesi esteri va pensata in termini di contenuti e forma per gli interlocutori di riferimento. Non si deve pensare in italiano (per i TA italiani) e poi tradurre i contenuti.
  25. 25. 25 LE PAROLE DA NON USARE (QUASI) MAI QUALITÀ SERVIZIO AL CLIENTE Qualità e servizio sono concetti che possono tranquillamente essere evitati. Pensa di dire ciò che gli altri non possono dire.
  26. 26. 26 PRIORITÀ NR. 1: COSA DICI Il cosa dici è la parte più importante della comunicazione. L’attenzione dell’interlocutore dipende da cosa gli dici. Per dire cose che interessano ti devi focalizzare sui problemi / desideri del TA e comunicare come la tua azienda offre le soluzioni che servono.
  27. 27. 27 CREA LO STILE AZIENDALE L’azienda deve possedere uno stile di comunicazione. Consultando un po’ tutti gli strumenti di comunicazione prodotti deve trasparire «un’unica mano», un coordinamento ed una coerenza nella comunicazione. Alcuni consigli: • Schierati! • Non devi piacere a tutti. • L’azienda deve avere una sua personalità. • Azzarda.
  28. 28. 28 PARLA IN TERZA PERSONA Noi, noi, noi. Usare la prima persona plurale porta di default il cervello del destinatario ad un’associazione del messaggio al concetto di autorefenzialità. Usare la terza persona è uno stile più impersonale e meno autocelebrativo. Quindi più credibile.
  29. 29. 29 UNIFORMA LA COMUNICAZIONE NEI MEZZI Logo, pay off e claim aziendale devono essere sempre presenti in tutti gli strumenti di comunicazione aziendale. Il posizionamento aziendale si sceglie una volta e si persegue per anni (comunicandolo costantemente).
  30. 30. 30 CHIEDI FEEDBACK AL MERCATO Misura l’efficacia della tua comunicazione. Fai dei test quali – quantitativi. Chiedi feedback ai clienti acquisiti e potenziali. Verifica la bontà del messaggio, la sua chiarezza, la velocità di sua trasmissione.
  31. 31. 31 L’IMPORTANZA DEL DESIGN E DEL VISUAL La comunicazione non è solo testuale. È anche auditiva e visiva. Lavora su tutti gli elementi di comunicazione visiva della tua impresa. Il visual design serve per: • contribuire a dare un messaggio di chiarezza e pulizia; • ingraziare e rendere gradevole il messaggio; • rendere più forte la comunicazione. Usa foto e video (oltre al testo) per comunicare più efficacemente.
  32. 32. 32 AL BANDO LA BANALITÀ Azzarda. Scegli immagini e testi forti. Utilizzare un messaggio semplice non significa che sia banale. Ricerca testi ed immagini che rendano la tua comunicazione efficace ed impattante.
  33. 33. 33 COMUNICARE PER VENDERE A cosa serve la comunicazione? A VENDERE. Il copywriting ed il visual design oggi più che mai servono a vendere. Tutte le attività di comunicazione, facendo parte del marketing, possono essere progettate come elementi di un disegno più grande, ideato dal marketing. Ricordati che anche nella comunicazione si possono applicare metriche e strategie per misurarne l’efficacia ai fini commerciali.
  34. 34. CASE STUDY Mercato: B2B Settore: Depurazione dell’aria in contesti di lavoro 34
  35. 35. 35
  36. 36. 36
  37. 37. 37
  38. 38. 38
  39. 39. 39
  40. 40. CASE STUDY Mercato: B2B Settore: Presse industriali e macchine speciali 40
  41. 41. 41
  42. 42. 42
  43. 43. 43
  44. 44. RICHIEDI IL CHECK UP DELLA TUA IMPRESA Ti serve aiuto per fare il MARKETING DELLA TUA IMPRESA B2B? Approfondisci questi temi con dei professionisti. Per maggiori info richiedi il check up gratuito all’indirizzo web www.ippogrifogroup.com (home page) oppure al numero verde 800 - 123784 44
  45. 45. DEDICATO SOLO A CHI CREDE CHE IL MARKETING SIA UNO DEI PRIMI INVESTIMENTI PER IL SUCCESSO DI UN’IMPRESA DOMANDEwww.ippogrifogroup.com www.marketingevenditeb2b.it www.aimb2b.org zucca@ippogrifogroup.com - a.zucca@aimb2b.org Collegati alle pagine L’Ippogrifo® e AIMB2B su Facebook e LinkedIn e riceverai tutti gli aggiornamenti 45 GRAZIE DI AVER PARTECIPATO AL WEBINAR

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