Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Webinar - Il posizionamento di marketing B2B. Ecco come si fa.

1,260 views

Published on

In questo webinar capirai cosa fare per essere percepito come DIVERSO dal mercato e quindi essere SCELTO.

Si identificheranno tutti gli step necessari per creare un POSIZIONAMENTO DI MARKETING DIFFERENZIANTE, ovvero la situazione fondamentale grazie alla quale un’impresa possa risultare interessante verso un mercato di riferimento e possa quindi essere SCELTA rispetto ai competitor.

Verranno evidenziati tutti gli STEP per effettuare in autonomia il processo che determina la fase del posizionamento ed infine ci saranno alcuni esempi pratici che ti aiuteranno nella comprensione.

Vuoi scoprire di più? Visita http://marketingevenditeb2b.it/.

Published in: Marketing
  • DOWNLOAD THE BOOK INTO AVAILABLE FORMAT (New Update) ......................................................................................................................... ......................................................................................................................... Download Full PDF EBOOK here { https://redirect.is/fyxsb0u } ......................................................................................................................... Download Full EPUB Ebook here { https://redirect.is/fyxsb0u } ......................................................................................................................... Download Full doc Ebook here { https://redirect.is/fyxsb0u } ......................................................................................................................... Download PDF EBOOK here { https://redirect.is/fyxsb0u } ......................................................................................................................... Download EPUB Ebook here { https://redirect.is/fyxsb0u } ......................................................................................................................... Download doc Ebook here { https://redirect.is/fyxsb0u } ......................................................................................................................... ......................................................................................................................... ................................................................................................................................... eBook is an electronic version of a traditional print book THE can be read by using a personal computer or by using an eBook reader. (An eBook reader can be a software application for use on a computer such as Microsoft's free Reader application, or a book-sized computer THE is used solely as a reading device such as Nuvomedia's Rocket eBook.) Users can purchase an eBook on diskette or CD, but the most popular method of getting an eBook is to purchase a downloadable file of the eBook (or other reading material) from a Web site (such as Barnes and Noble) to be read from the user's computer or reading device. Generally, an eBook can be downloaded in five minutes or less ......................................................................................................................... .............. Browse by Genre Available eBOOK .............................................................................................................................. Art, Biography, Business, Chick Lit, Children's, Christian, Classics, Comics, Contemporary, CookBOOK, Manga, Memoir, Music, Mystery, Non Fiction, Paranormal, Philosophy, Poetry, Psychology, Religion, Romance, Science, Science Fiction, Self Help, Suspense, Spirituality, Sports, Thriller, Travel, Young Adult, Crime, EBOOK, Fantasy, Fiction, Graphic Novels, Historical Fiction, History, Horror, Humor And Comedy, ......................................................................................................................... ......................................................................................................................... .....BEST SELLER FOR EBOOK RECOMMEND............................................................. ......................................................................................................................... Blowout: Corrupted Democracy, Rogue State Russia, and the Richest, Most Destructive Industry on Earth,-- The Ride of a Lifetime: Lessons Learned from 15 Years as CEO of the Walt Disney Company,-- Call Sign Chaos: Learning to Lead,-- StrengthsFinder 2.0,-- Stillness Is the Key,-- She Said: Breaking the Sexual Harassment Story THE Helped Ignite a Movement,-- Atomic Habits: An Easy & Proven Way to Build Good Habits & Break Bad Ones,-- Everything Is Figureoutable,-- What It Takes: Lessons in the Pursuit of Excellence,-- Rich Dad Poor Dad: What the Rich Teach Their Kids About Money THE the Poor and Middle Class Do Not!,-- The Total Money Makeover: Classic Edition: A Proven Plan for Financial Fitness,-- Shut Up and Listen!: Hard Business Truths THE Will Help You Succeed, ......................................................................................................................... .........................................................................................................................
       Reply 
    Are you sure you want to  Yes  No
    Your message goes here
  • DOWNLOAD THE BOOK INTO AVAILABLE FORMAT (New Update) ......................................................................................................................... ......................................................................................................................... Download Full PDF EBOOK here { https://urlzs.com/UABbn } ......................................................................................................................... Download Full EPUB Ebook here { https://urlzs.com/UABbn } ......................................................................................................................... Download Full doc Ebook here { https://urlzs.com/UABbn } ......................................................................................................................... Download PDF EBOOK here { https://urlzs.com/UABbn } ......................................................................................................................... Download EPUB Ebook here { https://urlzs.com/UABbn } ......................................................................................................................... Download doc Ebook here { https://urlzs.com/UABbn } ......................................................................................................................... ......................................................................................................................... ................................................................................................................................... eBook is an electronic version of a traditional print book THE can be read by using a personal computer or by using an eBook reader. (An eBook reader can be a software application for use on a computer such as Microsoft's free Reader application, or a book-sized computer THE is used solely as a reading device such as Nuvomedia's Rocket eBook.) Users can purchase an eBook on diskette or CD, but the most popular method of getting an eBook is to purchase a downloadable file of the eBook (or other reading material) from a Web site (such as Barnes and Noble) to be read from the user's computer or reading device. Generally, an eBook can be downloaded in five minutes or less ......................................................................................................................... .............. Browse by Genre Available eBOOK .............................................................................................................................. Art, Biography, Business, Chick Lit, Children's, Christian, Classics, Comics, Contemporary, CookBOOK, Manga, Memoir, Music, Mystery, Non Fiction, Paranormal, Philosophy, Poetry, Psychology, Religion, Romance, Science, Science Fiction, Self Help, Suspense, Spirituality, Sports, Thriller, Travel, Young Adult, Crime, EBOOK, Fantasy, Fiction, Graphic Novels, Historical Fiction, History, Horror, Humor And Comedy, ......................................................................................................................... ......................................................................................................................... .....BEST SELLER FOR EBOOK RECOMMEND............................................................. ......................................................................................................................... Blowout: Corrupted Democracy, Rogue State Russia, and the Richest, Most Destructive Industry on Earth,-- The Ride of a Lifetime: Lessons Learned from 15 Years as CEO of the Walt Disney Company,-- Call Sign Chaos: Learning to Lead,-- StrengthsFinder 2.0,-- Stillness Is the Key,-- She Said: Breaking the Sexual Harassment Story THE Helped Ignite a Movement,-- Atomic Habits: An Easy & Proven Way to Build Good Habits & Break Bad Ones,-- Everything Is Figureoutable,-- What It Takes: Lessons in the Pursuit of Excellence,-- Rich Dad Poor Dad: What the Rich Teach Their Kids About Money THE the Poor and Middle Class Do Not!,-- The Total Money Makeover: Classic Edition: A Proven Plan for Financial Fitness,-- Shut Up and Listen!: Hard Business Truths THE Will Help You Succeed, ......................................................................................................................... .........................................................................................................................
       Reply 
    Are you sure you want to  Yes  No
    Your message goes here
  • DOWNLOAD THE BOOK INTO AVAILABLE FORMAT (New Update) ......................................................................................................................... ......................................................................................................................... Download Full PDF EBOOK here { https://urlzs.com/UABbn } ......................................................................................................................... Download Full EPUB Ebook here { https://urlzs.com/UABbn } ......................................................................................................................... Download Full doc Ebook here { https://urlzs.com/UABbn } ......................................................................................................................... Download PDF EBOOK here { https://urlzs.com/UABbn } ......................................................................................................................... Download EPUB Ebook here { https://urlzs.com/UABbn } ......................................................................................................................... Download doc Ebook here { https://urlzs.com/UABbn } ......................................................................................................................... ......................................................................................................................... ................................................................................................................................... eBook is an electronic version of a traditional print book THE can be read by using a personal computer or by using an eBook reader. (An eBook reader can be a software application for use on a computer such as Microsoft's free Reader application, or a book-sized computer THE is used solely as a reading device such as Nuvomedia's Rocket eBook.) Users can purchase an eBook on diskette or CD, but the most popular method of getting an eBook is to purchase a downloadable file of the eBook (or other reading material) from a Web site (such as Barnes and Noble) to be read from the user's computer or reading device. Generally, an eBook can be downloaded in five minutes or less ......................................................................................................................... .............. Browse by Genre Available eBOOK .............................................................................................................................. Art, Biography, Business, Chick Lit, Children's, Christian, Classics, Comics, Contemporary, CookBOOK, Manga, Memoir, Music, Mystery, Non Fiction, Paranormal, Philosophy, Poetry, Psychology, Religion, Romance, Science, Science Fiction, Self Help, Suspense, Spirituality, Sports, Thriller, Travel, Young Adult, Crime, EBOOK, Fantasy, Fiction, Graphic Novels, Historical Fiction, History, Horror, Humor And Comedy, ......................................................................................................................... ......................................................................................................................... .....BEST SELLER FOR EBOOK RECOMMEND............................................................. ......................................................................................................................... Blowout: Corrupted Democracy, Rogue State Russia, and the Richest, Most Destructive Industry on Earth,-- The Ride of a Lifetime: Lessons Learned from 15 Years as CEO of the Walt Disney Company,-- Call Sign Chaos: Learning to Lead,-- StrengthsFinder 2.0,-- Stillness Is the Key,-- She Said: Breaking the Sexual Harassment Story THE Helped Ignite a Movement,-- Atomic Habits: An Easy & Proven Way to Build Good Habits & Break Bad Ones,-- Everything Is Figureoutable,-- What It Takes: Lessons in the Pursuit of Excellence,-- Rich Dad Poor Dad: What the Rich Teach Their Kids About Money THE the Poor and Middle Class Do Not!,-- The Total Money Makeover: Classic Edition: A Proven Plan for Financial Fitness,-- Shut Up and Listen!: Hard Business Truths THE Will Help You Succeed, ......................................................................................................................... .........................................................................................................................
       Reply 
    Are you sure you want to  Yes  No
    Your message goes here
  • Get HERE to Read PDF eBook === http://ebookdfsrewsa.justdied.com/ ebookdfsrewsa.justdied.com8804681098-non-sai-quanto-sei-forte-dall-attentato-alle-paralimpiadi-la-mia-rinascita-vivavoce.html
       Reply 
    Are you sure you want to  Yes  No
    Your message goes here
  • DOWNLOAD FULL BOOKS, INTO AVAILABLE FORMAT ......................................................................................................................... ......................................................................................................................... 1.DOWNLOAD FULL. PDF EBOOK here { https://tinyurl.com/y3nhqquc } ......................................................................................................................... 1.DOWNLOAD FULL. EPUB Ebook here { https://tinyurl.com/y3nhqquc } ......................................................................................................................... 1.DOWNLOAD FULL. doc Ebook here { https://tinyurl.com/y3nhqquc } ......................................................................................................................... 1.DOWNLOAD FULL. PDF EBOOK here { https://tinyurl.com/y3nhqquc } ......................................................................................................................... 1.DOWNLOAD FULL. EPUB Ebook here { https://tinyurl.com/y3nhqquc } ......................................................................................................................... 1.DOWNLOAD FULL. doc Ebook here { https://tinyurl.com/y3nhqquc } ......................................................................................................................... ......................................................................................................................... ......................................................................................................................... .............. Browse by Genre Available eBooks ......................................................................................................................... Art, Biography, Business, Chick Lit, Children's, Christian, Classics, Comics, Contemporary, Cookbooks, Crime, Ebooks, Fantasy, Fiction, Graphic Novels, Historical Fiction, History, Horror, Humor And Comedy, Manga, Memoir, Music, Mystery, Non Fiction, Paranormal, Philosophy, Poetry, Psychology, Religion, Romance, Science, Science Fiction, Self Help, Suspense, Spirituality, Sports, Thriller, Travel, Young Adult,
       Reply 
    Are you sure you want to  Yes  No
    Your message goes here

Webinar - Il posizionamento di marketing B2B. Ecco come si fa.

  1. 1. 1 WEBINAR: IL POSIZIONAMENTO DI MARKETING B2B. ECCO COME SI FA. 15 luglio 2016 ore 15.
  2. 2. 2 ANDREA ZUCCA E L’IPPOGRIFO® • Specializzazione in marketing e vendite B2B; • Agenzia trasversale che opera in tutti i settori di business; • Vent’anni di esperienza operativa; • Centinaia di case history; • Agenzia affiliata ad AssoCom, Club del Marketing e della Comunicazione; • Agenzia certificata ISO:9001, Excellent SME; • Risorse Gratuite www.marketingevenditeb2b.it Andrea Zucca, CEO L’Ippogrifo https://it.linkedin.com/in/andreazucca
  3. 3. • Il webinar viene registrato; • Il materiale (registrazione del webinar + pdf) sarà veicolato via email ai partecipanti nei prossimi giorni; • Per chi fosse interessato è possibile richiedere il check up gratuito della propria impresa funzionale a determinare le opportunità e le potenzialità commerciali della stessa nei mercati di riferimento. MATERIALE WEBINAR E CHECK UP 3
  4. 4. • Per qualsiasi domanda che ti sorgesse spontanea durante il webinar il consiglio è quello di scriverla da subito nel box domande che trovi in basso a destra nel tuo monitor; • Al termine del webinar risponderò al maggior numero di domande possibili DOMANDE 4
  5. 5. 5 OBIETTIVI DEL WEBINAR • Definire il concetto di posizionamento; • Capire perché avere un posizionamento forte determina vendite maggiori; • Capire quali siano gli step da fare per ottenere un posizionamento differenziante per un’impresa in Italia, oggi; • Capire come anche una PMI possa costruirsi un posizionamento differenziante nei mercati B2B
  6. 6. 6 DEFINIZIONE DI POSIZIONAMENTO DI MARKETING • Il posizionamento è l’IDEA che si fa il cliente di noi; • E’ lo SPAZIO che la nostra impresa (o il nostro prodotto) occupa nella MENTE del cliente (actual e prospect) • Il posizionamento è determinante per SCONFIGGERE LA CONCORRENZA e vincere la battaglia della competizione • Senza un posizionamento FORTE un’impresa non crescerà mai e non vincerà mai la competizione del mercato Ma COME si ottiene un posizionamento forte?
  7. 7. 7 IL POSIZIONAMENTO STRATEGICO (FORTE) Un posizionamento forte si ottiene quando dal mercato si viene percepiti come LEADER, come UNICI, come DIVERSI, come PRIMI Leader o non leader questo è il problema…. (Per approfondimenti: Se non sei un leader sei uno sfigato? http://marketingevenditeb2b.it/?s=leader )
  8. 8. 8 LE FASI DA SEGUIRE 1. Raccolta dati 2. Analisi 3. Scelte 4. Execution Creare un posizionamento forte è un risultato. E’ un’attività che è fatta di step. E’ un’attività che può essere definita in un perimetro temporale di 90 / 120 giorni per arrivare fino al punto 3. Poi servono mesi per verificare i feedback del mercato alla scelte di posizionamento fatte. Serve poco tempo per verficare di aver ottenuto l’obiettivo della DIVERSITA’. Servono anni per essere riconosciuti dal mercato come leader (e dipende dalle dimensioni del mercato).
  9. 9. 9 QUALI SONO GLI ELEMENTI DA STUDIARE Per ottenere un posizionamento aziendale vincente nel mercato bisogna studiare, conoscere e analizzare nel dettaglio due insiemi di attori di fondamentale importanza in quanto determinano le scelte che faremo: 1. CLIENTI 2. COMPETITOR 1. Raccolta dati 2. Analisi 3. Scelte 4. Execution
  10. 10. 10 PER PARTIRE BENE (QUESTIONARIO) Per eseguire bene l’attività di analisi e di posizionamento aziendali è consigliabile partire dal file allegato compilandolo bene in ogni sua parte. L’attività di compilazione del questionario dovrebbe essere effettuata da tutti i componenti aziendali che concorrono alle scelte strategiche. Male non fa far fare la stessa attività anche a qualche altro elemento dell’azienda che non copre ruoli strategici ma si interfaccia con i clienti e può conoscere anche qualche informazione sulla concorrenza (es. impiegati, back office, ecc.). 1. Raccolta dati 2. Analisi 3. Scelte 4. Execution
  11. 11. 11 CONSIGLI UTILI PER OTTENERE LE INFO PER I CLIENTI Prepara un bel questionario, forniscilo alla tua rerte di vendita e….fai le domande ai clienti. Parlaci, intervistali, vai in profondità. Scopri i bisogni, i desideri, i problemi, i desiderata, le aspettative. PER I COMPETITOR Oltre a tutte le ricerche che puoi fare “da fuori” attiva azioni di MYSTERY CLIENT. Trova un finto cliente e mandalo a chiedere offerte / preventivi ai competitor che hai identificato nella ricerca. Verifica come si comportono, cosa offrono, quale tipo di esperienza ante acquisto fanno fare al cliente prospect. 1. Raccolta dati 2. Analisi 3. Scelte 4. Execution
  12. 12. 12 QUALE E’ LA TUA QUOTA DI MERCATO? Conosci quale sia il tuo mercato? Sai quanto vale il tuo mercato (in €)? Quanti sono i competitor che popolano il mercato? Quale è la tua quota di mercato? Ci sono dei broker che ti possono dare tutte queste informazioni. Tra questi citiamo: www.dnb.it www.bvdinfo.com www.consodata.it 1. Raccolta dati 2. Analisi 3. Scelte 4. Execution Puoi chiedere di effettuare l’analisi anche a L’Ippogrifo. Vedere start processo con mint.
  13. 13. 13 POCHE MENTI PER SCEGLIERE Più persone sono coinvolte e peggio è. Meno persone sono coinvolte e meglio è. Molte persone portano a NON decidere o scegliere posizioni “meno rischiose” e per questo motivo già coperte dalla concorrenza. La scelta del posizionamento deve essere un affare che coinvolge poche menti in azienda. 1. Raccolta dati 2. Analisi 3. Scelte 4. Execution
  14. 14. 14 IL CONCETTO DI FOCUS Il posizionamento aziendale è complementare al concetto di Focus. L’azienda (posizionata) deve essere focalizzata verso un punto chiaro del mercato. L’azienda si deve focalizzare in un segmento di mercato (piccolo o nicchia) per cercare di ritagliarsi un posto di leadership. E’ meglio essere forti un un mercato piccolo che deboli in un mercato ampio. 1. Raccolta dati 2. Analisi 3. Scelte 4. Execution
  15. 15. 15 UNA PAROLA Scagliere un posizionamento vincente significa associare il marchio aziendale (BRAND) ad una sola parola. COCA COLA = COLA RED BULL = ENERGY DRINK ASSICURAZIONI = GENERALI RASOIO = GILLETTE E per una PMI come funziona? Anche se sembra difficile… …...allo stesso modo dei grandi brand. 1. Raccolta dati 2. Analisi 3. Scelte 4. Execution
  16. 16. 16 CAMPO RISTRETTO Guardando al mercato cerca di scegliere un segmento ristretto in cui recitare un ruolo da protagonista. E’ fondamentale, nel tempo, ottenere un riconoscimento di leadership dal mercato. Per farlo, più piccolo sei ora, più devi puntare ad un campo ristretto e ad un mercato da “ritagliarti”. E su quello lavorare nel tempo. 1. Raccolta dati 2. Analisi 3. Scelte 4. Execution
  17. 17. 17 1. Raccolta dati 2. Analisi 3. Scelte 4. Execution L’AUDACIA PREMIA Arrivare dove altri non ci sono può significare prendersi dei rischi. Bisogna avere CORAGGIO ed uscire dalle zone di comfort. Creare un posizionamento vincente significa arrivare ad occupare una NICCHIA di mercato LIBERA. Occupare una nicchia di mercato libera significa arrivare dove altri non ci sono.
  18. 18. 18 COME RISPETTARE QUESTE REGOLE PER UNA PMI ITALIANA Questo il VADEMECUM e le REGOLE GUIDA per fare un ottimo lavoro di POSIZIONAMENTO. 1. RICERCA E STUDIA. 2. IDENTIFICA IL PROFILING DEL TUO CLIENTE (vedi linee guida del questionario) 3. IDENTIFICA LA CONCORRENZA (vedi le linee guida del questionario) 4. TROVA GLI ANGOLI DI ATTACCO DELLA CONCORRENZA (ovvero identifica i punti di debolezza e da lì parti) 5. COSTRUISCI IL TUO POSIZIONAMENTO (che dovrà avere i seguenti elementi caratterizzanti):  Ti faccia essere percepito come unico e diverso dai competitori >>> Per ottenere questo risultato devi: • esplorare percorsi nuovi • offrire ciò che gli altri non offrono • azzardare fino a dove gli altri non azzardano >> RISCHIARE • creare ciò che non c’è • vendere il risultato • garantire il risultato • crearti una posizione di specialista che gli altri non possono detenere
  19. 19. 19 GLI INGREDIENTI CHE NON FUNZIONANO …E che si riscontrano spesso nell’offering delle imprese come se fossero dei plus: • La QUALITA’ • Il PREZZO più basso • Avere TUTTI I PRODOTTI - SERVIZI per un determinato target 1. Raccolta dati 2. Analisi 3. Scelte 4. Execution
  20. 20. 20 GLI INGREDIENTI CHE FUNZIONANO Ecco le leve che funzionano e che determinano un posizionamento vincente nel mecato di riferimento. 1. L’IPER SPECIALIZZAZIONE 2. DETENERE DEI MARCHI / BREVETTI che identificano un SISTEMA 3. AVERE DEGLI ELEMENTI DI UNICITA’ nel prodotto / servizio 4. ESSERE I PRIMI A FARE QUALCOSA 5. LA STORIA (ESPERIENZA > in anni) DELL’AZIENDA 1. Raccolta dati 2. Analisi 3. Scelte 4. Execution
  21. 21. 21 PUNTO DI ATTACCO L’analisi della concorrenza deve portare ad un PUNTO su cui ATTACCARE. Sarà il tuo posizionamento vincente. Dovi trovare l’angolo di attacco con cui poter vincere il confronto con i competitori. Il loro punto di DEBOLEZZA deve essere il tuo punto di FORZA. 1. Raccolta dati 2. Analisi 3. Scelte 4. Execution
  22. 22. 22 L’IMPORTANZA DELLA SEMPLICITA’ SEMPLICITA’ è una parola d’ordine per la COMUNICAZIONE del posizionamento aziendale. Far capire al mercato quale sia il posizionamento dell’impresa dovrebbe essere fattibile con pochissime parole e un’immagine. In pubblicità ciò dovrebbe essere realizzabile con un’advertising >>> visual + head line 1. Raccolta dati 2. Analisi 3. Scelte 4. Execution
  23. 23. 23 COMUNICAZIONE IMMEDIATA DEL POSIZIONAMENTO In pubblicità ciò dovrebbe essere realizzabile con un’advertising >>> visual + head line 1. Raccolta dati 2. Analisi 3. Scelte 4. Execution
  24. 24. 24 COMUNICAZIONE E RIPETIZIONE La comunicazione deve essere RIDONDANTE. Parti dal PAY OFF aziendale. Il pay off vede enunciare il tuo posizionamento. Sii ridondamente ed enuncia costantemente il tuo posizionamento differenziante in tutti gli strumenti di comunicazione che usi (quelli istituzionali soprattutto). 1. Raccolta dati 2. Analisi 3. Scelte 4. Execution
  25. 25. 25 IL PERICOLO DELLA DEFOCALIZZAZIONE Posizionamento Differenziante >>> Focalizzazione. Defocalizzazione ed estensioni di linea fanno perdere efficacia al posizionamento. In caso di più business unit diverse tra loro vanno adottate logiche di branding adeguate. 1 business = 1 Brand Spesso si trovano imprese impegnati in troppi fronti (diversi). Il mercato vuole la specializzazione >>>>> Non puoi essere bravo a fare tutto.
  26. 26. 26 LA GUERRA CONTRO LA CONCORRENZA Quella con la concorrenza è una guerra. Preparati alla guerra e a vincere. Il focus sul cliente è diventato oggi il focus sulla concorrenza. Cerca di conoscere benissimo i tuoi competitor per vincere la sfida contro di loro.
  27. 27. 27 I TEMPI PER IL POSIZIONAMENTO Posizionare un’impresa può necessitare di poco tempo. Farsi riconoscere dal mercato come leader nel segmento del mercato in cui ti sei posizionato è tutt’altro. E’ chiaro che dipende anche dalle dimensioni del mercato. L’obiettivo può certamente richiedere degli anni. Il posizionamento non dura in eterno. Il posizionamento può cambiare nel corso degli anni.
  28. 28. 28 IL RIPOSIZIONAMENTO La maggioranza delle PMI italiane oggi andrebbero RIposizionate. Il che significa che oggi non hanno un posizionamento chiaro, differenziante, vincente nella competizione nazionale o ancor di più internazionale. Se la tua impresa non ha un posizionamento forte devi metterti al lavoro SUBITO. Vanno valutate vere e priprie “terapie intensive”. Logiche di nuovi marchi e di “spacchettamento” dell’impresa in più aziende / business unit.
  29. 29. 29 LA STRATEGIA A VALLE DEL POSIZIONAMENTO Tutte le attività di marketing operativo stanno a valle del posizionamento. Il posizionamento fa parte quindi del marketing strategico. Definito il posizionamento dell’impresa deve partire la strategia di marketing finalizzata a comunicarlo, intercettare il mercato, verificare che i feedback dello stesso siano positivi e diano sostegno alle scelte intraprese.
  30. 30. 30 CASI PRATICI (I) Analizziamo alcuni tipologie di business > Problematiche da affrontare Imprese che producono Prodotti proprietari Es. food & beverage, abbigliamento, macchinari industriali, software Di default sono prodotti unici (in quanto il mio prodotto è mio e la ricetta ce l’ho solo io) e quindi aziende uniche e per definizione diverse dalle altre (ma non è sufficiente); si devono perseguire logiche di costruzione del marchio; si deve puntare ad elementi differenzianti anche nei particolari del prodotto / servizio; bisogna puntare quindi su un particolare elemento del prodotto che la concorrenza non possiede e su cui posso puntare il focus; naturalmente la particolarità potrebbe caratterizzare anche l’intera linea di prodotto.
  31. 31. 31 CASI PRATICI (II) Aziende di distribuzione Es. distributori di prodotti / servizi (che quindi anche i competitor possono avere) Si deve creare il SISTEMA che gli altri non hanno; Unire ai prodotti un insieme di elementi quali servizi, garanzie, user experience per il cliente che i competitor non offrono (ideale che non possano offrire > in questo modo non potremo essere copiati). L’insieme degli “ingredienti che compongono il sistema” deve generare un offering UNICO che la concorrenza non ha.
  32. 32. 32 CASI PRATICI (III) Servizi Es. professionisti (avvocati, commercialisti) aziende di servizi alle imprese Anche se il servizio viene erogato da imprese diverse tra loro (e quindi con professionalità e capacità diverse di default) il mercato tende a percepirlo come uguale (ad esempio per gli avvocati si pensa che fare un decreto ingiuntivo sia sempre la stessa cosa; in realtà lo studio A mi fa vivere quell’esperienza nel modo A e lo studio B mi fa vivere l’esperienza nel modo B); Il focus del posizionamento deve andare sul risultato che il cliente attende e bisogna far diventare quindi il risultato (e non il servizio) il vero oggetto di vendita, magari con un livello di garanzie (e quindi contratto) diverso rispetto agli standard medi del mercato.
  33. 33. RICHIEDI IL CHECK UP DELLA TUA IMPRESA Creare un posizionamento aziendale forte è il primo passo per implementare un sistema MARKETING > VENDITE di successo. Per fare tutto ciò potresti aver bisogno di aiuto. Approfondisci questi temi con dei professionisti. Per maggiori info richiedi il check up gratuito all’indirizzo web www.ippogrifogroup.com (home page) oppure al numero verde 800 - 123784 33
  34. 34. DEDICATO SOLO A CHI CREDE CHE IL MARKETING SIA UNO DEI PRIMI INVESTIMENTI PER IL SUCCESSO DI UN’IMPRESA DOMANDE www.ippogrifogroup.com www.marketingevenditeb2b.it zucca@ippogrifogroup.com Collegati alle pagine L’Ippogrifo e Marketing & Vendite B2B su Facebook e riceverai tutti gli aggiornamenti 34 GRAZIE DI AVER PARTECIPATO AL WEBINAR

×