Una rete vendita, che sia composta da due o cento persone, necessita di molti elementi ottimamente gestiti per funzionare al meglio. Procedure, formazione, strumenti, rendicontazione, sono tutti elementi che devono essere affrontati dall’impresa per riuscire ad essere più efficace nell’attività commerciale.

1. 1
[WEBINAR]
RETE VENDITA B2B:
COME MASSIMIZZARNE LE PERFORMANCE
13 luglio 2018 ore 17

2. 2
ANDREA ZUCCA E L’IPPOGRIFO®
• Specializzazione in marketing e vendite B2B;
• Agenzia trasversale che opera in tutti i settori di business;
• Vent’anni di esperienza operativa;
• Centinaia di case history;
• Agenzia affiliata ad AssoCom, Club del Marketing
e della Comunicazione, fondatrice di AIMB2B;
• Agenzia certificata ISO:9001, Excellent SME;
• Risorse Gratuite:
https://www.ippogrifogroup.com/marketingevenditeb2b
Andrea Zucca
CEO L’Ippogrifo
Presidente AIMB2B
https://it.linkedin.com/in/andreazucca

3. 3
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B2B – AIMB2B
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• Trovi tutto su www.aimb2b.org
ASSOCIATI inviando la tua richiesta di iscrizione su
http://aimb2b.org/come-associarsi.php

4. • Il webinar viene registrato;
• Il materiale (registrazione del webinar + pdf) sarà
veicolato via email ai partecipanti nei prossimi giorni;
• Per chi fosse interessato è possibile richiedere il
check up gratuito della propria impresa funzionale
a determinare le opportunità e le potenzialità
commerciali della stessa nei mercati di riferimento.
MATERIALE WEBINAR E CHECK UP
4

5. • Per qualsiasi domanda che ti sorgesse spontanea durante il webinar il consiglio
è quello di scriverla da subito nel box domande che trovi in basso a destra nel tuo
monitor
• Al termine del webinar risponderò al maggior numero di domande possibili
DOMANDE
5

6. 6
OBIETTIVI DEL WEBINAR
Il webinar ha l’obiettivo di:
1. Capire quale sia lo scenario del mercato italiano
2. Identificare le principali cause delle reti sotto performanti
3. Definire le basi per una rete vendita performante
4. Proporre strumenti utili per la gestione di una rete

7. 7
PREMESSA: ALCUNI DATI
I commerciali diretti (dipendenti) sono spesso la minoranza in azienda rispetto ai
commerciali «esterni».
In Italia ci sono circa 230.000 agenti di commercio.
Il 70% sono plurimandatari.
Il 35% delle richieste di lavoro delle imprese riguarda agenti di commercio.

8. 8
Delegano alla rete vendita la totalità dell’azione di
scouting di nuova clientela
LE IMPRESE ITALIANE

9. 9
Quali sono le cause delle reti vendita
poco performanti?

10. 10
(1)
Manca il marketing

11. 11
(2)
L’impresa adotta un
modello di vendita errato

12. 12
(3)
I commerciali hanno una scarsa
preparazione / formazione

13. 13
(4)
L’impresa si avvale delle
persone sbagliate

14. 14
SEI SICURO CHE IL TUO COMMERCIALE
POSSA FARE IL COMMERCIALE?
Test proveniente da OSM srl

15. ECCO UN ESEMPIO DI UN DIFENSORE
MESSO A GIOCARE IN ATTACCO
15
Staticamente 1 candidato su 20 è idoneo al ruolo;
1 su 10 è idoneo con riserva

16. 16
(5)
Il conto economico del commerciale
non sta in piedi

17. 17
(6)
L’impresa è una mandante
«di serie C»

18. 18
Quali sono le basi per aspettarsi
una rete vendita performante?

19. 19
(1)
Un rapporto contrattuale ed un
conto economico win - win

20. 20
(2)
Un marketing forte a
sostegno della rete vendita

21. 21
(3)
Targeting e profilazione puntuale dei
clienti potenziali

22. 22

23. 23
(4)
Chiara gestione delle liste di clienti
potenziali
(il concetto di territorio è superato)

24. 24
(5)
Una procedura commerciale scritta
(chi fa cosa, come, quando e con quali strumenti)

25. 25
(6)
Script e registro delle obiezioni

26. 26
(7)
Una «cassetta degli attrezzi»
adeguatamente fornita

27. 27
(8)
Strumenti per report e
analisi dell’attività commerciale
(CRM e DASHBOARD KPI)

28. 28
(9)
Aggiornamento in tempo reale dei dati

29. 29
FORECAST AGGIORNATI IN TEMPO REALE

30. 30
(10)
Formazione continua

31. 31
(11)
Meeting
(1 riunione al mese)

32. 32
Alcuni strumenti utili
per la gestione della rete

33. 33
FAD
Formazione a distanza
(piattaforma web)

34. 34

35. 35
Piattaforme per i
meeting online

36. 36

37. 37
Software per la
messaggistica istantanea

38. 38
TELEGRAM
Canale privato
rete vendita
L’Ippogrifo

39. 39
INFORMAZIONE DI SERVIZIO
È nato il gruppo su Facebook
L’Ippogrifo – Marketing & Vendite B2B
Il primo gruppo italiano interamente specializzato sul
mondo del marketing e delle vendite business to business
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41. DOMANDE
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GRAZIE DI AVER PARTECIPATO
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